“紅軍不怕遠征難，萬水千山只等閒。”我作為浙江金融職業學院20xx屆的郵政訂單班的學員，離開臨安於潛的培訓基地已經四個多月了，但培訓基地的大廳裏鞠勇總經理書寫的《長征》卻一直留在了我的心中。沒錯，我們的長征剛剛開始。
在今年的2月中旬，我很榮幸加入了蘭溪郵政大家庭，在大路口郵政所開始了實習歷程，並在3月中旬拿到了自己的郵儲工號，開始為自己的夢想畫起飛翔的翅膀。
我大學的專業是“醫療保險實務”，期間曾在太平洋人壽參加過實習。很多人聽到保險馬上就會嗤之以鼻，但不可否認保險作為金融業的“三駕馬車”之一，依舊是當今社會理財的中流砥柱。20xx年，中國保險業總資金超過6萬億，作為21世紀的朝陽行業，保險正在以一種不可估量的潛力蓬勃發展。而我真正接觸銀保銷售只有一個多月的時間，我努力向客户推薦銀保產品，被質疑過，被拒絕過，但也取得了成功，擁有了自己郵政工作的最初的四位保險客户，銷售保險八萬元。不敢説有多少經驗，只是想把自己心中對銀保銷售的認識與各位在郵政一線的前輩們作一個分享，拋磚引玉。
我簡單的將銀保銷售的心得體會概括為四多：多學，多問，多説，多聯繫。
郵政代理保險產品，我們有優勢，但也有劣勢，優勢是我們有強硬的品牌，有3.6萬個儲蓄網點的保障力量；但我們也有劣勢，我們對保險的專業程度不夠。“聞道有先後，術業有專攻”，我們畢竟並不是保險公司的員工，我們沒有他們的專業學習資源。但我們可以在空餘的時間多學習保險理論和險種知識，以便給我們的客户帶去更加專業的講解。多學是我們更好營銷保險產品，贏得客户信任的必要前提。
多問，是指我們要了解客户的需求點在哪裏，在知道客户的需求後，我們才能對症下藥。我的師傅就有這樣一個客户，是位江西人，在蘭溪打工，也賺得了一些錢，但一直存活期，我們推薦他可以適當存部分定期，可以有更豐厚的收益，但是他沒有接受。在辦理業務的過程中，我們追問原委，得知原來他顧慮到自己不知道什麼時候會回老家，而他擔心定期不能跨省支取，於是我們給他推薦了人民人壽的金鼎富貴E款，因為保費的支付是跟活期卡/折掛鈎，所以沒有了支取不便的詬病。客户在我們的介紹下，權衡了利弊終於購買了該款產品。
多説，是營銷的重點，只有把產品的內容説清楚了，讓客户聽明白了，我們才能將產品營銷出去。這裏我不得不説一下我心中銀保產品的定位和理念。我喜歡將理財看成是一隻足球隊，一隻球隊有11個人隊員，衝鋒陷陣的前鋒，兼顧全局的中場，組成防禦的後衞，以及保障安全的守門員。而合理的理財安排就應該是一隻足球隊模式的，高風險投資像前鋒、穩定風險投資就是中場、銀行儲蓄就是後衞以及保險這位守門員為資產的運行保駕護航。現在銀保的營銷理念基本停留在與銀行存款比收益的階段，其實兩者是沒有可比性的，因為兩者的定位就是不同的，銀保它還是保險，只是他的產品模式比較接近長期儲蓄產品而已，而它卻有儲蓄產品望塵莫及的保障功能。我希望大家可以向客户很認真的介紹銀保產品最重要的功能，真正把銀保產品説清楚，讓客户聽明白。
最後是多聯繫。因為我覺得賣保險就像是追女孩子，有時候死纏爛打還真的挺有效。很多人會覺得常常去“騷擾”客户會引起客户的反感。可是，細細琢磨一下，每當一個男生追女生的時候，女生剛開始可能會撕情書，退禮物，到慢慢地開始接受這個男生，最後往往會演變成女生離不開這個男生。所以我們絕對不能放棄任何一個客户，對一個客户的長期聯繫和後續服務也是十分重要的。我有一個客户原本是來存一本通定期的，當時我推薦了保險產品給他，但他以沒帶身份證為理由推脱了，我就要了他的電話，告訴他幫他做個理財規劃，之後三天我每天打電話給他希望他來辦理保險，後來他真成了我的客户。
最後我希望與各位郵政的前輩和同事們共勉：“百年郵政，韌者常青，情繫萬家，信達天下”。
各位領導、同事以及銀行保險公司的朋友們：
非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什麼經驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望藉此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。
一、分析一下我行保險代銷工作的現狀：
我個人認為：我行尚處於銀行保險營銷的初級階段。為什麼是初級階段，而不是發展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。
表現一：銷售額度小，市場佔比小。
引用市行有關資料顯示：代理保險業務開展幾年來，在我行雖然得到大力發展，已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在XX年###市各家商業銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。佔比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數據足以説明我行代理保險業務存在的差距非常巨大。
表現二：保險代銷的投放入力度不夠，專業客户經理的隊伍尚未建成。根據我的瞭解，工行和農行的網點都專設了一個櫃枱，由專人進行保險業務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在櫃枱外面增設個櫃枱，可與客户近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前台儲蓄人員，隔着厚重的防彈玻璃、通過對講機與客户講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落後，很難取得客户的信任。並且由於營銷的專業人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客户資源流失的現象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的數據進行比較，就説明了這個問題。
表現三：員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性還不夠高。儘管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在於在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，並且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由於我們的dcc業務剛剛上線，大家在此方面的業務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據以上表現，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現狀就是尚處於銀行保險營銷的初級階段。現狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎麼辦呢？等、靠、要顯然不行，那麼怎麼辦？要想辦法解決！怎麼解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？
二、找出問題的癥結所在：
首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行櫃面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別，即普通保險是保户由於擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保户的心態是為了獲取更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。
其次，研究每日與我們所打交道的客户都是什麼類型的，那種會是銀行保險的潛在客户，那種不是。
(一)研究什麼樣的儲户才能成為銀行保險的客户？也就是説什麼樣的客户羣體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客户供同志們參考：
1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客户羣體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客户你不需要多廢話，只需要告訴他，我這裏也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客户吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。
2、有定期儲蓄傾向的客户羣體，他們的資金多數長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客户也是推薦保險的優質客户。因為：首先，有閒錢，可減少退保的機率。其次，有一定的投資意願，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最後，非常信任銀行，你説的話，他基本都認可。這樣的客户羣體將最有可能成為我們的銀行保險客户羣體。也是我推薦的最佳人選。
那麼，什麼樣的客户不大可能成為銀行保險的客户呢？也推薦兩種類型客户與大家商討：
1、活期儲户，保險説白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來説(—也就是説最需要做保險投資的人)來説，由於沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客户的。這是保險的本質決定的。
2、閒錢不多，但又貪圖高收益的客户。有人説，這樣的客户也不錯啊，可以利用他的貪財心裏，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客户退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客户，我們最忌諱的就是盲目誇大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，並給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客户要慎重。
三、解決的辦法：
目前，我國的城鄉居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發展直接融資，其中，重點就提到了保險業務的拓展，説明：我國銀行資金大量閒置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業務是個重要手段。而“代銷保險業務”又是實現銀行利潤最大化、增加網點中間業務收入的重要途徑之一，並且保險還是代客理財的一個重要手段。作為建行的新興業務產品和未來的中堅業務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業務的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長，才能搶佔市場份額，提高行業競爭力，這不論是長遠規劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：
一、應提高網點員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性
提高網點員工代銷保險業務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業務是利國、利民、興行的優質業務品種。可以使客户獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業務品種是針對銀行客户的需求特別推出的，首要的就是保障客户的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都説服不了的產品，如何去説服別人。在做保險業務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客户推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。
二、應提高網點員工代銷保險業務的營銷能力和專業技能
在咱們網點前台保險營銷的員工中，還普遍存在專業性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保户需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業務在不久的將來將成為我們的主營業務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。並且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規營銷，還能完善我行的售後服務功能，將銀行櫃枱變成保險公司的前台，使客户真正享受到銀行特有的增值服務。
熟練掌握dcc業務的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現用現領的管理方式。並通過7002和7003內部帳户記帳，在內部帳保險户中進行領入和支出。客户的投保現金入櫃員尾箱，並掛入3140的保險費科目。再由儲蓄櫃員發起，會計人員記帳，通過同城交換系統轉入到保險公司帳户。並隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數、險種、保户姓名、聯繫電話、住址及備註等11項內容。並且按照代理保險的單位不同，可分別做帳。
三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面
俗話説：酒香還怕巷子深那，何況現在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客户主動找你買保險，顯然不現實。並且保險也不是你跟客户一説，客户就都立馬掏錢就買的，很多的客户還是需要我們反覆進行宣傳加説服，方能奏效的。我們在開發進行保險業務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業廳的最明顯的地方，立上一張業務宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客户一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客户在宣傳版前仔細看，就主動跟客户搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息税，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業務宣傳上最忌諱説話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕着不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客户你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然後説，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順着他的意思，拿出其他產品，如説孩子你就給他看“世紀棟樑”，説老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這裏最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業務手法要利索，當客户同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，並將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手裏，並告訴他，這筆業務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至於其他的業務等客户走後你再補充就是了，一定要讓客户覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。
四、應改善目前代銷保險業務的運作方式
由於銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯後的問題，這一系統環節均容易出現差錯，帶來風險，易引起客户、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發出一套完善、實用的操作規程。要使客户在辦理投保時，像在辦理正常銀行業務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環節。充分考慮到客户的各種需求，不能等出現問題就把客户當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利於業務的開展也有損銀行的形象和信譽。
五、應建立一隻高素質的客户經理隊伍
由於我國的銀行保險市場正處於高速成長階段，保險正成為銀行中間業務收入的重要來源，隨着保險市場規模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一隻高素質的客户經理隊伍，解決目前營銷人員專業性不強，不能協助客户做好理財的問題。要知道，我們前台的工作人員給客户提供的是標準式的服務，而保險業務是屬於差別式服務的範疇。所以前台人員很難、也沒時間去為客户提供更全面的服務，更不可能為客户去量身製作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客户金融服務的中心，這是今後建行有待解決的戰略問題。
六、應與保險公司攜手開發出具有銀行特點的客户需要的保險險種是當務之急
當前的分紅型保險產品對客户來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產品，應根據不同投保客户的需求，開發出真正屬於銀行客户需要的險種是搶佔客户資源、佔領銀行保險市場的戰略需求。
以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業務時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領導、同志們批評指正。
勤勞做事上每天多一點
俗話説：“一滴汗水三顆粒，萬滴汗珠谷滿倉。”保險營銷工作需要的是營銷員踏踏實實的苦幹精神。只有每天不斷地進行客户拜訪，才能夠不斷地超越自己、趕上別人。其實任何取得成就的人，都是經過不懈努力和奮鬥獲得的。不想付出勞動和汗水，或者説不想比別人付出更多一點的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績。
經營客户上激情多一點
保險營銷工作是需要時常和客户打交道。不經營和發展自己的客户，對營銷員來講是不利的，較少的客户資源也是阻止營銷員走向成功的絆腳石。因此，儘可能地去開發和挖掘客户，充滿激情地進行展業，才能在保險營銷的道路上越走越遠。
制定的營銷服務目標具體一點
營銷目標的制定非常重要，但真正完成起來還應當落實到各個小的營銷目標中來。在日本，銷售人員每星期給客户寫信的數量，汽車銷售人員為9.80封，證券銷售人員為49.80封，百貨店營業員為3.0封，財產保險銷售人員為0封，房地產銷售人員為4..30封，而創吉尼斯紀錄的推銷大王喬·吉拉德每個月給他的3000名客户寫一封信，每一年要給他的每位客户寫封信。正是這種不斷堅持完成小目標的精神，才使喬·吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。
分析問題的思維角度再開闊一點
有位哲人説：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的，而是因我們對這些問題的看法而產生的。”有時候，營銷員不能突破保險營銷路上的障礙，不懂得變相思考，才會在營銷路上產生失敗。換個角度看待問題，將起到事半功倍的效果。
營銷的目標再高一點
不斷地超越夢想，才能不斷地創造出輝煌的營銷業績。美國哲學家愛默生説：“人的一生正如他一天中所設想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生。”因此，樹立近期的目標，並努力去完成它，才會離更高的目標近一些。
進步的速度更快一點
知識經濟的不斷髮展，信息技術的日新月異，均需要營銷員不斷地前進。為了更好地掌握保險理論知識，取得更快的進步，營銷員要不斷給自己充電。
營銷的競爭精神再多一點
老子《道德經》所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。”這也正是對持續競爭優勢構建的根本路徑所在。因此，發揮自身的強項，經營自己的優勢，將會使自身的持續競爭力凸顯，在展業路上獲得更多的資本。
對自己的要求更嚴格一點
營銷員的展業成績“功夫在詩外”。營銷員只有經常性地進行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業成果進行積極的總結和反思，做到“一日三省吾身”，才能達到最高的思想境界。
在知識和經驗的積累上再勤奮一點
原哈佛大學校長艾略特曾説：“人能養成每天讀10分鐘書的習慣，20xx年之後，他的知識程度一定前後判若兩人。”其實，保險營銷工作就如馬拉松長跑，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者，知識和經驗是保持耐力的關鍵。因此，從現在做起，樹立良好的閲讀習慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為，從而為今後的展業創造良好的條件。
在自身的優勢方面再補充一點
成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經常性地與各種有不同興趣的客户交談。這就要求樹立自身的多方面優勢，以使自己在保險展業路上更加從容。
蒙田範文網