保險銷售心得

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第一篇：保險銷售心得

我來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得讚揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經驗，經驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧！這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解！

首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰的決心和毅力！如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就乾脆放棄保險，換個更適合自己的工作！我覺得做保險被拒絕是常態，是非常正常的，不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩餘的不都是被我們拒絕的對象嗎？我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什麼大不了的呢？不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客户拜訪量！

其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者説我們做的是一種“沙裏淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，儘可能快的找到我們的金粒！一個人要有財力，還要有參保的願望，才有可能成為我們真正的客户。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎麼能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢？除非他是瘋了！所以，我們在拜訪客户時，對於財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客户，就不要多花費時間和精力了！這就要求我們非常善於觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險；或者説，對方有財力買什麼樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客户；要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客户。總而言之，要有所側重，對無財力、無願望的無價值客户，要迅速判斷，迅速脱離，不要浪費時間和精力！

還有就是，我個人主張做保險，最好不要在親朋好友中尋找目標，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢！想入保險就找我！除此以外，不要再多説一句話！因為如果你向人家推銷保險，人家是買還是不買？買吧，也許人家根本不想買；不買吧，你已經開口了，沒準兒傷你的面子。如果買了，你很難判斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今後和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是因為血緣關係和感情相投才成為親朋好友的，如果加入了金錢因素，很有可能使本來單純簡單的關係變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了！所以，我覺得我們做保險，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢！想入保險就找我！就可以了！你入更好，不入也沒關係！再者説，自己的親朋好友數量畢竟有限，我們想持續地掙到錢，還得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，如果被親朋好友拒絕了，恐怕你要心裏犯嘀咕好長時間，甚至一輩子了，那又何必呢？大家説是不是？

最後是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是儘量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客户介紹，以增強客户對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經不住客户的詢問，勢必降低以後成交的可能性！

這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法！讓我們互相幫助、相互扶持、一起發大財！

謝謝各位！

第二篇：保險銷售心得

保險銷售心得

這位極其成功的商業大亨,他為準學徒們規定了一系列的命題,將他們分為兩組進行競賽,並在競爭過程中逐一淘汰失敗者,從而選出最後的接班人。

每一輪競賽後，失敗一方的領隊便要選出兩個應該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然後售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤,從而出現了80美元不翼而飛卻不能説明丟在何時何處的尷尬境況。

在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照遊戲規則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，並和她們同時面臨智囊團的最後問詢。她選擇了丟失80美元的財務主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最後的審訊。財務主管拒不承認自己該為丟錢負責，她説這全是領隊的錯，因為她當時並沒有提出要查賬；多嘴女人更是不遺餘力地攻擊自己的隊長，説她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見；而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖鋭的指責。大

亨很遺憾地對智囊團的同仁説：“多麼可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰士，但不是好的領導人。她很有潛質，很好的潛質。”比賽過程中，我也一直認為這輪的淘汰者應該是克麗絲汀，因為她在領導決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應該留下:因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領導者應有的風度與德行。

然而結果是多麼令我意外。大亨做出了最後的結案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝於整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰鬥，不懈地戰鬥。我卻沒有看到你的鬥志。你一下子失去了鬥志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解僱了。”

實踐：

夥伴們，在我們從事銷售的路上，有很多時候都需要拿出這種精神，學會反擊，但這並不意味着我們與客户為敵、與夥伴為敵，而是要學會保護自己，為自己爭取更多的成功的機會。

當你面對拒絕、面對困難時，如果你就此放棄，那你就永遠

失去了成功的機會，甚至有一些夥伴在幾次遇到困難和拒絕後黯然離開了這個充滿機遇與挑戰、前途無限光明的朝陽行業。更使自己以往的種種努力付之東流，白白浪費了時間和機會，等到別的夥伴獲得成功時，只能悔不當初。

而有些毅志堅強的夥伴在困難面前從沒想過放棄，而是不停地尋找新的解決辦法和新的出路，他們知道如何反擊去保存自己，他們知道銷售路上的難題總會有個答案等在前方，關鍵就是看你能否堅持，能否笑到最後。其實，銷售行業的魅力就在於它的答案不像數學或其他自然科學那麼唯一，而又像很多自然科學那樣有不同的方式找到答案。看看我們周圍那些取得成功的夥伴，他們總是那樣充滿激情與夢想，在困難面前沒有一個人選擇了退出，所以夥伴們在困難面前一定要鍛鍊自己的毅力和精神，學會不被打倒，學會反擊，保存並積累力量，記住：只有作為、只有堅持，才能看到成功的曙光。

第三篇：保險銷售心得

旅順支行李娜成功營銷行外資金100萬購買保險產品 2014年，旅順支行在零售客户營銷中另闢蹊徑，廣博社會資源，開展了系列對陌生大客户短信及電話營銷策略，效果顯著。2014年年度保險銷售王李娜再次發力，成功營銷行外新增資金100萬購買保險產品。

4月7日，旅順支行李娜營銷一行外客户預約購買私人銀行300萬產品，在協助客户去他行辦理電匯時得知客户資金是為該行行長存任務的共計400萬五年定期存款，於是抓住營銷契機為客户推薦了我行正熱銷的平安“金富貴b”萬能型保險，並根據客户實際情況重點講解了該產品避險避税避債的功能，最終獲得了客户的認同。

對於保險產品銷售心得，李娜總結了三點：首先是銷售人員本人對風險管理方面的認同和對保險產品的認知。其次是對所銷售產品的瞭解，當我們自己覺得是款好產品，才會有信心去推薦給別人；最後，是找準客户羣體，保險產品適合的是風險承受能力較低，中長期存款和國債客户。基於以上三點，相信創造下一個保險銷售佳績將不再是奇蹟。

第四篇：保險銷售個人心得體會

保險銷售個人心得體會

很高興被大家推薦為保險銷售能手這一殊榮，我感到十分高興和意外，在此能和大家一起分享我的一些實戰經驗和體會我感到十分榮幸。

我覺得代銷保險就和其他一些銀行理財產品營銷一樣第一是要抓住客户的心態與需求，不能盲目的為客户胡亂配置。那麼哪些人是特別適合買保險的呢？我個人認為有以下幾種：第一，年紀稍大或已經退休兒女又已經成家立業的。第二，年紀較輕的公司白領或是收入較高的年輕女性。第三，兒童和正在讀書的小孩。第四，擁有大量資金而不懂得如何去進行資產配置的。第五，經常進出於資本市場的。

首先我來説説第一種，此類客户多半為兒女已經獨立成家，父母二人又退休在家平時的生活開支也比較小，並且手上有一筆可觀的退休金或是養老金準備長期放在銀行存定期或是購買國債的。此類客户其實非常適合分紅型的保險，因為他們一般多為看中的是收益這塊並且能長時間不動的，只要收益高時間對他們來説絕對不是什麼很大的問題。那麼分紅型保險恰恰就剛好適合他們，因為對於時間跨度比較長的同類產品當中，保險是比較穩定而且基本能保證要比同時間的定期存款收益要高的。第二種人羣則多半是一些平時工作比較繁忙又沒有很多的時間跑銀行，那麼期繳分紅型保險是最適合他們的，因為這類保險就像是銀行的零存整取和基金定投一樣，平時不用他們通過一些非常複雜的形式去進行理財，只要每年的特定時間內他們的活期賬户中有特定的資金存在，那麼系統會統一的從他們的卡中做出扣除相應的資金。這對於這類人羣來説是既省事又方便並且也達到了理財的效果。第三類人羣一般多為剛出生的小孩和正在讀書中的孩子，對於此類型人羣，我一般會為其父母將保險介紹為一種教育儲蓄，通過5-10年的長期儲蓄來供養自己的孩子長大後讀書或是結婚所要用到的一大筆開支，這樣既不會給孩子的父母造成經濟上很大的壓力也同時讓他們對自己孩子將來有了提前和充足的準備。下面説説第四類人羣，這些人大多都是生意人，賬户中經常會有一大筆資金長期放置於活期中，甚至有些人都不知道自己的好幾張卡里都有幾十萬甚至上百萬常年處於“睡眠”狀態。類似於這類羣體我一般多會直接推薦他們購買一次性的保險。因為這類保險對於他們來説既能起到不錯而又穩定的收益又不會給他們的利息帶來太大的損失。最後第五種人羣其實不用讓他們購買太多的保險，因為對於他們來説最好賺錢的地方是股市而不是銀行儲蓄或是保險，那麼讓他們來買保險其實是起到保障資金不會因為股市的波動而造成太大的損失另一方面也起到了保值的作用，萬一股市裏的資金輸了太多至少在保險這塊是保住了自己的利益。

其實在實際的操作中我還會碰到許許多多不一樣的客户，但我始終堅持不變的就是真誠的為客户介紹讓他們能對保險有一種不一樣的理解和認同併為他們進行合理的資產配置，只要你有恆心有毅力堅持不懈的營銷，我想客户還是能理解和接受的。在此只是我個人一些微薄的經驗之談，還請大家給予意見和建議。

本人2014年1月——7月的保險營銷額為：

第五篇：保險銷售工作心得體會

保險銷售工作心得體會

保險銷售是一門學問

保險銷售是一門學問，我們在保險銷售中與別的網點也有相類似的地方，我們每天早上也會相互練習話術，跟我們的理財經理學習一些專業，且容易讓用户接受的術語，包括説話時候的語氣及表情。每日在營業中別的營業員在進行保險銷售的同時，我們旁邊的另外兩個營業員也會同時聽着他的話術，適時的進行糾正或者是同時學習他説的比較好的地方。

我們在遇到定期儲户的時候，都會向他們推銷我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會向他們介紹正**險，收益比較固定，時間比較短，想用錢的時候也會比較方便，如果想要存長期的用户，我們會向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產品，是時間較長，收益也是比較穩定。

還有些儲户會存大額的定期，這時我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數會是"這個不保險，我還是存存定期吧，"這時我們就會向他解釋保險的一些具體事項，但是用户還是表現反感，我們就會建議用户拿出一部(推薦打開本站：)分去購買保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個比較的話，以後對於保險的購買是否就會心裏有底，而用户對於部分購買保險還是比較能接受的。

位置比較特殊，屬於城鄉結合部，有些比較極端的用户，有些用户只要我們跟他們介紹，他們認為這產品不錯，也許只是幾句話的工夫，就能成功一筆保險，但有些用户對於保險的偏見較深，尤其是銀行內部銷售的保險尤其不信任，這時候我們也很注意團隊合作，我們在前台營業的時候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲户，我們會先進行初步的介紹，如果用户覺得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財經理同時會進行詳細的介紹，包括保險的風險，收益，時間等等，如果儲户覺得有些猶豫的時候，我們再進行介紹，這樣的團隊合作的效果是很明顯的，大多數儲户最後都願意進行購買。

每日營業時遇到的一些大客户，即一些購買比較大額保險的用户，我們結束營業時都會注意記錄客户的信息，我們的理財經理或者負責人也會定期的進行大客户的維護，電話問候或上門拜訪。

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