保險銷售經驗交流

目錄

正文

第一篇：2014年保險銷售經驗

襄陽分行保險銷售經驗分享

2014年2月20日，襄陽分行經過半個月的努力，終於拿下500萬躉繳大單，一季度開門紅累計銷售保險770萬，實現中間業務收入41.26萬元，提前完成“開門紅”保險的銷售任務。希望我們的少許營銷經驗可與在個金戰線奮鬥的同志們交流分享。

一、明確方向，確立營銷重點

2014年初，襄陽分行就提早規劃，將保險銷售確立為開門紅銷售任務的重中之重。1月12日即成功營銷兩筆100萬，隨後躉繳、期繳產品交叉銷售，銷售捷報頻頻傳來。這些成績的取得得意於我行高度重視保險銷售工作。為了打好今年“開門紅”，在去年12月份我們就已經提早佈局，通過保險產説會、保險訓練營等方式進行預熱，產品銷售以“重保障、輕收益”為主，力推終身年金型產品，力爭在網點營造“財富保障到交行”的銷售氛圍。同時，行領導審時度勢帶頭銷售，分析了保險產品將帶給我們的多重效應，使襄陽分行在銷售中思路清晰、方向明確。

二、開拓視野，拓寬思路

許多客户經理在營銷的時候，都有這樣的顧慮：1、我行的保險產品期限很長，怎麼銷售？2、客户購買後收益不高，怎麼辦？3、客户買保險資金佔用時間較長，會影響銷售指標？如果我們帶着這些疑慮去銷售，我們得到的只會是

一次次的失敗。要想銷售成功，我們首先要説服自己。人生最寶貴的就是生命，比起生命來説，保險產品的期限還長嗎？保險就是為客户提前規劃，讓客户在有生之年內可以過上無憂無慮的生活，可以將資產傳承給下一代，多為客户描繪一下今後的幸福生活，多想想產品能為客户帶來的回報，只要你自己尋找到能夠説服自己的理由，堅定的告訴你的客户就可以了。

三、精準定位，巧用營銷策略

成功的營銷有賴以下關鍵因素：準確定位目標客户；營銷方法有針對性和競爭力。我們在銷售的時候，並不是僅僅在銷售自己的產品，而是在傳播健康、平安、理財等理念。

什麼樣的客户才是我們的目標呢？就説我們這次營銷的500萬大單吧！這位客户是位私營業主，在襄陽市經濟技術開發區開發幾家專業市場，是專業市場的業主方。他作為業主方，用園區土地為市場中的中小企業抵押擔保貸款，同時按照一定比例收取擔保保證金。我行當得知這一信息後，迅速跟進，不但成功營銷4家小企業共3000萬貸款，而且還將這位業主方的收取的保證金全部轉入我行。

客户找到了，接下來就是如何説服客户了？當我們和客户溝通時，客户提到自己朋友因為債務糾紛全部資產被凍結，變得一無所有。客户經理及時把握信息，主動介紹保險可以避債、資產傳承的優勢，客户當時聽了沒有提出反對意

見。在接下來的半個月中，我們的客户經理收集了大量的相關信息，一次次主動拜訪，上門營銷，同時還邀請了法律顧問一同前往。客户終於被我們説服了，將這筆保證金購買了終身年金保險，將資產傳承給子女，同時也為自己事業預留了一份保障。只有你想不到的，沒有你做不到的。思路拓寬了，視野也就開拓了，其實客户就在你的身邊，營銷本沒有什麼技巧，技巧都是在營銷中產生的。

營銷是客户市場的博奕，銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員的客户挖掘、客户溝通、專業程度、細節把握、售後服務等一系列紮實有效的工作。銷售不是靠説，是要靠想。通過思考後的語言才會有思想、有生命力。

新形勢下觀念有待更新，方式有待改變，渠道有待溝通，困難有待克服，機遇與業績之門永運是為努力打拼、善於工作的人們而敞開的。關鍵是看誰的思維敏鋭、反應快慢、技巧高低、落實程度。時不待我，讓我們儘快投入個金銷售中，為實現2014年各項目標而全力拼搏。

交通銀行襄陽分行2014-2-24

第二篇：保險銷售成功經驗

保險銷售成功經驗分享（頂）

世界上最成功的推銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，

先是計劃：我要找一個什麼樣的人，我要做一些什麼樣的準備

目標不同導致方法不同

你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如説，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。

怎樣去制訂你們ｆｃ團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。 主顧開拓

當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎麼做？當你想要找一個人的時候，你怎麼都可以認識她，可以製造認識的機會。

尋找客户的方法不外乎以下幾種：緣故關係法、介紹人法、陌生拜訪法、ｄｍ信函

我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停着好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人函開拓法、目標市場法等等要研究目標市場在哪裏，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。他們去打高爾夫球我們也去打，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區是富人區，我們就到那裏去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客户肯定是高層面的客户，你們就去想，這羣人在做什麼，喜歡什麼。

接觸前的準備：

你要了解對方喜歡什麼，喜歡去哪裏逛街、喜歡吃什麼、喜歡什麼樣的運動、喜歡聊什麼話題等等。有時候女孩子會説：這個男孩子怎麼這麼瞭解我。其實他不是瞭解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調查清楚了，這樣做什麼事他都能摸透你的心。

要全面瞭解客户，掌握最全的客户資料，為客户建立檔案。在美國做保險的，他們對於一個準客户，可以瞭解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客户資料準備得非常充分，所以他們和客户在一起，客户會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎麼玩，都是客户所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。

接觸：

談戀愛的時候沒有人一見面就説：“我很優秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。

寒暄：聊客户喜歡的話題

與客户的接觸都是從寒暄開始的，然後再慢慢地尋找購買點，切入主題。

寒暄是銷售裏比較重要的一個問題。寒暄就是與客户拉家常，説些輕鬆的話，説些相互讚美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業家聊經濟、與政府公務員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。。要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。寒暄的要領是問、聽、説，所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客户會的你都得會。

但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎麼辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊着聊着，我説：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客户覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。１５分鐘內客户的精力是最集中的，超過半個小時客户就會煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。

促成:

是不用去問的。結婚是怎麼結的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有颳風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是説，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ｏｋ了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地瞭解對方的需求，這就叫客户需求分析。説明銷售時的專業很重要，客户對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業上下功夫，要了解客户的需求，真正地幫到他們。

售後服務:

如果沒有售後服務，家庭就會出現問題。當你認為，他已經是你先生了，她已經是你老婆了，沒有什麼再需要去做的了，你不去做售後服務，別人就會去服務。所以，自己的客户一定要自己服務。如果別人服務得好，最後有可能你的太太變成別人的太太。一個客户今天把錢交給你這個ｆｃ，如果你的售後服務不好，明天不一定還把錢交給你。

不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這傢伙賺的錢不少噢！送他一條項鍊，他一定認為你賺了他一個鑽戒。

做售後服務不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現我們的一份心和情懷。

所謂的服務就是解決客户的困難和負擔。我們有的業務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之後還被罵“那傢伙請我們吃得是什麼東西！害得我拉肚子。”

真正的服務是實質性的，讓客户能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政，應該做些專業的事，讓客户在購買我們的產品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務

感恩的心:

我拿了獎，就跟客户説：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這種成就感給客户。促成的時候我會強調他所籤的這一單有多麼重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多麼重大。

第三篇：銷售經驗交流(基本素質)

銷售經驗交流(基本素質）

銷售人員應具備的基本素質

技能素質

觀察力

分析力

執行力

學習力

心理素質

良好的溝通技巧

強烈的工作慾望

較強的學習接受能力

從容冷靜的頭腦

微笑和自信

耐力和耐心

必備的技能素質

一、觀察力

銷售人員也是每個企業的信息窗口，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責和最基本的技能。

對陌生人的瞭解除了溝通外，最重要的信息源自你的細心觀察，通過觀察瞭解對方最真實的喜好，找到彼此的共同語言。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。

同樣在與客户的談判當中我們是從對方言談舉止流露出的信息來分析對方的“底牌”和心態。 例如價格商談時，客户告訴你一個目標價，而且告訴你高於這個價格不會考慮，作為銷售人員肯定不能一口答應，你的分析對方説話的神情語調，用話語刺探，然後分析出客户是否是在打探你的價格底線？這個目標價是否是客户可接受的價格上限？

三、執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。

銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會説“經理這個事太難了，做不了。”那麼你的領導也只能説“好，那我找能夠完成的人來做”。

沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

在現實工作中，一個很好的市場策略往往未能達到預期的效果，其根源在於未能夠得到不折

不扣的執行。

四、學習力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以説銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。

僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售??銷售技巧不斷變化，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。 人是一生總是在不斷的學習中充實自己，一旦原地踏步走就等於在後退。

心理素質及職業心態

一、有着良好的溝通技巧

人的性格決定一個人的工作和生活方式，從而決定一生的命運。

銷售崗位就是一份人與人之間的溝通工作，要做好銷售你必須學會與人溝通。我所説的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！

溝通是一種技巧，是銷售人員必備的工具。

二、有着強烈的慾望和目標

工作慾望：沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

生活慾望：有誰不想吃好穿好？開寶馬住別墅？娶個漂亮老婆？最好還有大把的鈔票！這些都不是問題，問題在於你有這個目標嗎？你在為這個目標努力嗎？

成功慾望：在你走進客户辦公室前從未期望過要拿下該客户的話，那麼，請停止你的腳步！

三、學習接受能力強

沒有熱情的人對什麼都無所謂，沒有激情的人生活將會索然無味，而對新生事物接受能力強則代表着敏感和分析能力強。

不斷學習、善於學習、巧妙學習，其實人與人之間的溝通就是一個很好的相互學習的過程。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客户，我們首先要穩住自己的陣腳，然後從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

我們經常會面對甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時輪番發問等，此刻保持冷靜頭腦、從容應對尤為關鍵。

五、微笑和自信

當你微笑着的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。

你對自己自信、對產品的自信、對你所在企業的自信直接會影響到客户的心理。自信是一種生活態度。

六、有着持久的耐力和耐心

你不能保證你的客户會在你的笑談裏爽快的簽約，你必須契而不捨的重複自己的説服工作。 沒到最後一刻，不輕言放棄！要有狼一樣鍥而不捨的精神。

不要急於求成，把握火候進退自如，善於抓住時機。

平和的心態和一顆感恩的心。

問題一：eric

尋找客户途徑及策略，如何篩選客户？

你的競爭對手、產品應用、行業分佈。。。

如何切入客户，推廣適合產品？

a、項目預研階段；b、競爭對手失誤；c、降成本

在做design in過程中，應重點注意事項？

先入為主、與工程師保持良好溝通、為對手設置技術壁壘

要促成交易，從哪些方面能準確把握客户？

客户需求、(更多精彩內容請訪問首頁)價格、客户關係、利益捆綁。。。

與採購接觸的經驗技巧？

可信賴、人際關係處理、利益的平衡、解決 的能力

我們公司銷售崗位的職業化包含哪些重要因素？

問題二：emma

對於一些以前的項目作了design in且備了小批量貨，客户的項目最後沒有運作起來，消耗物料成為難題，該怎麼樣去推動？

及時有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式

對於一個較大的客户，如何較好的在短時間內獲得客户的關係，關鍵性人物的認可？

理清客户組織架構、找到關鍵點及突破點、培養內鬼、獲取真實信息、解決客户面臨的問題

一個項目跟進的價值如何判定？（如前景，數量以及節點，下單的可能）,在大量的業務推廣工作中，往往工作也做了，最後因為客户或者產線這樣那樣的原因，要不沒有獲得訂單，要不是小額訂單？

關鍵點是銷售對信息的掌握、分析並作出判斷：項目的重要性、進展、應用領域、行業發展。。。。。客户所有的項目均是以行業大走向保持一致，他們研發新產品的目的只有一個就是投向市場並使企業利益最大化。

第四篇：銷售工作經驗交流

在第x期的xx服務指南上我看到這樣一段話：“提高員工的服務承受能力需要壓力管理，通過有效的壓力管理，使員工形成正確的壓力宣泄方式，對員工進行壓力疏導，幫助員工將壓力排解出來，這對於保持員工心態平穩，維護身心健康，提高承受能力有裨益”。這段話對我感觸頗深，我似乎從思想的誤區中走了出來。曾認為重重

的壓力會造成員工思想的叛逆，工作狀態的低沉，員工的流失，所以我在傳遞壓力是有所保留，再加上不能持之以恆，所謂的壓力管理也就成了一副空架子。我嘗試着改變管理方式。

一 制定嚴謹的銷售考核方案，根據考核項目的不同以個人和班組為單位，詳細地將任務層層分解，以公平為基礎，開展了班與班之間，員工與員工之間的競爭，並將每天的銷售數量寫在銷售競賽專欄中，讓每位員工明確自己當天的排名，時刻督促提醒員工，讓員工每天都有緊迫感。同時，改變以往的只有現金獎罰的考核結果，根據每個人的性格特點，增加一些特殊的獎勵和處罰，換一句話説，就是你怕什麼就罰你什麼，讓你自己去督促你自己。

二：通過溝通排解壓力。壓力加大以後，思想工作是必不可少的。首先，讓員工明確我們便利店所處的優勢，增強員工推銷商品時的自信心。改變員工陳舊的觀念，我們的商品貴或周邊都是超市等等一切阻礙銷售的想法。其次，就需要經理細膩的觀察力，要觀察每位員工的工作狀態，關注員工的銷售情況，對銷售不好的員工要查找原因，是員工不去推銷，還是員工的推銷技術不到位，無法引起客户的購買慾望，根據結果對症下藥。最後，不僅要製造競爭氛圍，還要抑制惡性競爭，要通過有效的溝通緩解員工的緊張氣氛，還要時刻激發員工的鬥志。

三：持之以恆，是達到成功最關鍵的一步，只有持之以恆，才能讓壓力轉變為理所當然，轉變為習慣，轉變為加油中必不可少的一部分。

通過一階段的努力，我門店的非油品銷售有了明顯的提高，每天清晨接班時，員工的第一件事就是看一看銷售欄中的銷售情況，合計着今天必須完成的銷售任務。每當我看到員工們互相攀比着自己的銷售成績，炫耀着如何將燃油寶賣給殘摩時，我都會感到無比的欣慰，我此時此刻才明白，是“理所當然的壓力”為員工增強了承受能力，增添了成就感，讓員工的工作越來越輕鬆。

第五篇：銷售經驗交流

銷售經驗交流

一． 業務心態

（1） 對待客户的心態

1． 真誠待客，讓客户體會到你的合作誠意，並且信任你。

1.1客户體會到你的誠意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客户進而相信你的產品質量是好的，也相信你給他的價格是很好的，甚至最好的，是成功做成業務的最關鍵。

1.3讓客户相信我們能提供很好的服務，也是促成客户下單的重要影響因素。

2． 如何真誠待客，取得客户信任。

2.1用盡量簡單的方法，通過儘量簡單的渠道讓客户瞭解我們的公司，讓客户知道我們是做什麼的，更要知道我們做什麼做得好，瞭解我們的經驗，我們的銷量，我們的市場，我們的合作伙伴，我們在國內行業所處的位置。 積極聯繫客户，適當稱讚對方，表明合作的誠意，（注意不可過多而煩瑣）。

2.2結合實際情況推自己的產品，對於對行情非常熟悉的客户，要注意推主打產品，對主打產品有堅定的信心，視對方條件給予好的價格，但對於非優勢產品不要過誇，反而引起客户的質疑，誇誇其談甚至容易引起客户的反感。對於對行情不瞭解的客户，適當報較好利潤的價格。

2.3在有些很難達成協議的條件上，儘量請求客户的理解，並承諾雖然這點我們有很大的難度答應他，但其他方面會做得很好，並相信我們會最終很好完成這次生意合作。如有時一些大單的匯款問題，我們要漲價或客户要求降價格等，儘量做更多讓客户相信的工作。 （例globo，televes），提供儘可能多的信息，讓客户知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當提供條件給客户對比。

小結：客户信任你了你第一次，意味着你做成第一單生意，如果客户以後懷疑你，懷疑你的價格，或你的產品，或你的服務，都會動搖合作的基礎，可能也就喪失或很難長久合作，客户滿意你的產品價格，滿意你的產品質量，滿意你的服務，你合作的態度是真誠而積極的，你的承諾是一一兑現的，意味着的是長久的合作。

（2）對待工作的心態

1． 要有目標，有目標的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標，確定目

標，努力工作，爭取達標。

2． 保持積極尋找新客户的心態。熱情的業務員比冷淡的業務員成功率要高，積極的業務員比懶惰的業務員成功率要高，有耐性的業務員比沒耐性的業務員成功率要高，靈活的業務員比死板的業務員成功率要高。

1.1反覆且採用多種方式方法跟蹤手中的客户，並有重點跟蹤，對於明知道是做我們這行生意的客户，分配更多的精力想更多的方法尋求客户的注意和回覆，對於感覺不象客户的，只需要在最清閒的時候做嘗試跟蹤，對於模糊客户可採取撒網式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客户，pansat，globo等。

3． 尋找到客户後，積極跟蹤，對待客户，特別是大客户，永遠保持耐性，或者會遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個一個問題慢慢解決，直至成功。

4． 成單後努力做好各方面，爭取在各方面服務上都做到最好。

二． 客户

（1） 新客户的尋找（展會名片，alibaba，廣告，網絡）

（2） 找到客户後的跟蹤。對症下藥，儘量瞭解更多客户方面的信息，如網站，牌子

的知名度等，知己知彼，瞭解客户需要什麼產品，當地的價格，行情等，推自

己能打動客户的產品，報能打動客户的價格。首先注意爭取儘快建立合作是前

提，首次談單不要和客户談太多的產品或太多的問題，簡單化一點，避免產生

太多阻礙成單環節，爭取更多的客户，縱向發展，當然客户試單，想嘗試多些

產品的情況例外；建立合作後更多去了解客户能感興趣的產品，爭取做成更多

的產品，爭取橫向發展，和客户交流過程中多瞭解客户需要什麼產品，他的市

場需要什麼產品，或從他網站上了解他還賣什麼產品。（例如infosat，

pansat）

（3） 老客户的維護，定期跟蹤，定期聯繫，適時問候，瞭解對方的市場和近況，注

意客户的變動，根據客户情況的變化做相應的維護工作，讓對方感覺到你的關

心。

（4） 具體客户具體分析。

1. 白金客户。量大，價格好，合作好的客户，我們該做的是提供最好的服務和

給予某些優惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護好，

首先強調的是質量和服務，次之是合理的價格。例pansat，starsat。

2. 黃金客户。量大，但價格不一定很好，或者合作不一定很好，以technosat

和eurostar為例，（還有besttech，沙特客户，dubai客户等）

technosat喜歡砍價，談價都不要報到底，跟他磨，讓他感覺他最後獲得最

好最好的價格，你已經一點水分一點利潤都沒有了，這樣他才會滿意，一次到

底，報價後後我們一點退路都沒有的話，談下去我們已經不能讓步會造成他感

覺沒獲得什麼甜頭，也容易造成彼此感覺沒台階可下，陷入談判僵局，對於這

樣的客户需要耐心去磨，在談判過程中要注意給自己留後路，更要注意永遠尊

重對方，給對方面子，給對方後退的台階，該糊塗的就糊塗，談判的結果要注

意讓他感覺到嚐到了價格或某些其他方面的甜頭。對於象eurostar此類要

求嚴格的客户，儘量注意保持達到並做好對方的要求。

3. 鐵客户，中小客户，對於此類客户，注意服務和維護，能抓就爭取不要漏。

4. 非客户或垃圾客户，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠要注意公司的形象，自己

是自己，儘管不是公司的形象代表，但是也能部門代表公司的形象。

5．服務客户的精力分配，當然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客户在不忙的時候也要爭取能做多一個就做多一個，爭取單單做好，忙碌的

時候適當調整抓這類客户的力度，抓好白金黃金客户，垃圾客户我們放棄，砍。

（5）與客户的談判。

1. 不同客户不同處理，爽快客户，爽快處理，注意質量與服務；對於總想嘗

甜頭的客户，注意一次不要給他最好的，永遠讓他覺得在你這裏得到了優

惠，嚐到了甜頭；對於要求嚴格的客户，切記注意達到對方的要求。

2. 在談判過程中，開始一定要注意給自己留退路，主要是價格上，有時其他

條款上也要注意，這樣有助於在談判過程在客户提出要求的時候有讓步的

空間，在心理上也會讓客户感覺到你合作的誠意和給了他面子，滿足了他

提出的部分要求，客户也可能會因為你滿足了他部分要求而在其他本來有

異議的條款上對你作出讓步，容易達成協議，如果一開始拋底線的話有時

會因為不能再讓步而使得談判陷入僵局，客户是要面子的，也總是希望能

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時候他容易把話説得很

死，而你已經沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒台階下談判就有可

能難於繼續了。

（6） 當與客户談判陷入僵局時候以及客户生氣時候的處理。

在工作中，我們難免有時會與客户談判陷入僵局，在這個時候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語的禮貌性，對我們的困難做詳細的解釋，請求客

户的諒解，並在條件允許的情況下做適當的讓步，如果實在不能讓步，也

儘量讓客户知道你在繼續為他做事，（問價格，bestech的領事館認證

等例子）。讓他感覺我們合作的誠意以及對他的尊重，在敏感問題上注意

用語不能過於直接，要委婉，請求對方諒解，一定不能針鋒相對，在敏感

問題上用語不注意就會造成談判由僵局變成破裂。在面對僵局的時候有時

可以適當停滯不談，讓客户感覺到對於他的條件，我們確實不是不願意做，

而是真的不能做，稍後客户反應積極我們當然也要積極迴應，如果客户不

做迴應，我們到一定的時候要要再主動去談，爭取解決問題。

我們也會不時遇到意外事故，無法解決，使得客户非常生氣甚至爆怒，在

這個時候我們更應該注意保持冷靜，不管客户有理還是無理，我們都需要

寬容對待，禮貌尊重對待他，積極為客户解決問題，也要讓客户知道你在

努力解決問題，問題還沒解決，而且不需要他幫助的話，儘量避免與客户

過多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客户對着幹，因為

只要問題解決了，以後彼此還很有可能繼續合作，如果鬧翻了，那麼再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客户的郵件，注意簡潔，清晰，用最少的語言，最方便的方式傳達給對方我

們公司的信息，主要內容包括公司名字，自己，網站，公司的產品，公司的優

勢產品，以及如何獲得對方的聯繫方式，表明合作的誠意，如對方有網站或展

會有相關記錄的，儘可能先更多地瞭解客户的需要，有重點有層次推適當的產

品，推產品的時候，如果推得不多，可以相關附上圖片，註明型號；當推的產

品很多的時候，注意要用客户容易懂的表達方式，可以羅列我司產品，但不要

羅列我司產品型號，如推splitters，可以表達為2way splitter，…..8 way

splitters，但不能寫gs01-02，……gs01-08。

2． 老客户的郵件，具體問題具體分析。

3． 郵件注意事項，永遠要注意禮貌和簡潔，用語永遠要注意讓對方去感覺到你和

合作的誠意和讓他相信你會提供好的產品好的服務。

4． 關於附件，對於新客户，有了解的，我們針對性附帶相關圖片，沒了解的，以

主打產品為主，（反覆發幾次的可以嘗試不同圖片），而當我們跟客户談單的時

候，提到我們的產品，我們的型號時候，如果客户對我們東西沒了解的， 必

須注意附帶相關圖片，圖片使用適量，不必過多。

四． 實例

1.我的前三單

at 3.

4.

5. globo televes bestech

hao小編推薦更多精彩範文：

銷售經驗交流發言稿

銷售經驗交流[1]

彩票銷售經驗交流

2014年春節銷售代表經驗交流

機票代理銷售經驗交流