第一條自我介紹與打招呼
與客户會面時，應主動與客户問好打招呼，然後作自我介紹。
1、問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規範，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在徵求對方後，再放置。
5、打招呼時，不妨問寒問暖。
6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊幹邊談，與對方儘快親近，是打開局面的良策。
8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閒聊開始
推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閒聊，瞭解對方，也讓對方瞭解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。
1、閒聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，儘量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客户閒談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、在閒聊中注意瞭解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
7、在交談過程中，注意瞭解客户經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和麪臨的困難。
8、在交談過程中，善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。
10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
第三條業務洽談的技巧
在閒聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業務。
1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客户確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、列舉出具體數字，説明客户在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收益、資金週轉率等。
5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品，輔助推銷。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業無利可圖（舉成本、利潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11、在推銷新產品時，要明示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。
12、更多地列舉實例，説明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情更佳。
第四條推銷受阻應急技巧
推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻並不意味着失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋台階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，衝破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對症下藥。
2、若對方提出資金週轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，週轉快，利益回報大（列舉具體數字説明）。
3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什麼時間回來，是否可以等候，或什麼時間可再來聯繫。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然後舉實例，與同類產品比較。強調本企業向客户低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售後服務系統。
6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然後以數字進行比較。説明從本企業進貨的優越性。
7、若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反覆懇請訂貨。
8、若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務關係，基於對對方的充分信任等。
9、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由於本產品暢銷，應有充足的存貨。
10、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
11、若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字説明本企業產品絕不遜於其他產品，且有其他產品不可替代的特性。
12、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然後問明原由，做出解釋。最後，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機，進一步與客户洽談業務。
13、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然後講明事出有因。最後保證改進工作，決不再發生類似問題。
14、若對方提出採用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然後提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
15、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明瞭地提出自己的看法：這樣不利於雙方交流，如對本人有什麼看法，請明示。然後可採取以下對策：①反覆講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關心的問題。④提供信息。
⑤稱讚對方穩健。⑥採用激將法，迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終當洽談結束時，並不意味着大功告成。推銷員應從未來着眼，為下一次上門推銷打下基礎。
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以後雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
第六條銷售訪問客户的要點銷售經理對客户進行訪問，不同於推銷員上門推銷，但在意義與後者同樣重要。通過對客户的訪問，可以：
1、瞭解市場動態，聽取客户反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客户。
3、把握客户的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客户訪問的主要目的是
1、與客户打招呼、問候、聯絡感情。
2、實地考察客户是否進一步擴大訂貨的餘地。
3、直接向客户説明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。
4、向客户提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客户與本企業建立長期穩固的合作聯繫。
6、在時機成熟時，向客户提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面瞭解客户信用狀況。
8、與客户交流經營管理經驗，互為參考。
9、把客户訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客户時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客户若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）店長（或經理，或主任）。
（2）採購負責人。
（3）銷售負責人。
2、客户是大公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）採購部長（重點訪問對象）。
（2）總經理（禮節性拜訪）。
（3）銷售部長。
第九條會面時禮節性問候
與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業發達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業產品在哪些客户或地區暢銷，在哪些客户或地區中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，並提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業的新產品。訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低（即職務或級別高低。）
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客户，不管出於怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客户的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力，時刻注意蒐集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。
第十二條勤務要求規範
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯繫業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯繫方法。
3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業的商品或物品時，必須説明使用目的和使用理由，並辦理借用或使用手續。
6、本企業與客户達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須徵得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。
8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級彙報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來後，要將業務情況詳細向上級報告，並請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業務
外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客户及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客户需求趨勢與要求、競爭對手的`營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
（1）對上段工作的總結與回顧。
（2）上級對下階段工作的指示。
（3）下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
（1）外銷資料、樣品的準備。
（2）制定出差業務日程表。
（3）各種票據、印章、介紹信的準備。
一、行為規範及工作制度
1、員工必須熱愛、關心公司，執行本職工作，遵守職業道德。
2、員工應準時上班，不準遲到、早退和曠工。
3、員工在工作時間應佩戴工作卡並監守工作崗位。
4、上班時間不得吃東西，不得高聲喧譁，聊天，看與工作無關的書籍、雜誌、上網聊天等。
5、上班時間禁止用公司電話拔打私人電話，個人手機接聽私人電話禁止超過三分鐘。
6、下班時要關好門、窗、燈、電腦等設備，做好安全防範工作。
7、發揚團隊精神，相互協調、配合做好各種工作。
8、切實服從上司的工作安排和調配，按時保質保量完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。
9、必須按作息時間當值，不得擅離職守。調換值班需事先書面申請，雙方簽字徵得經理同意，否則按曠工處理。
10、必須如實向上司彙報工作，堅決杜絕欺騙或陽奉陰違等不道德行為。
11、必須發揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責、精益求精。
12、員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業”的職業道德。
13、員工有義務保守公司的經營機密。
14、員工禁止索取非法利益。
15、禁止用公司資源謀取個人利益。
16、對違反本制度的，可視其對公司造成的損害之程度輕重給予通報批評、罰款、降職、勸退處分。
17、負有監督責任的主管人員疏於職守的，視情節輕重給予嚴厲處分。
18、違反制度給公司造成經濟損失的，公司將向其追索賠償。
二、考勤制度
（1）經理、銷售主管、銷售文祕在每週一至週五輪流選休一天。
（2）銷售代表採用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提前向經理請假，經批准後方可休息。
（3）有事請假，應提前一天寫請假報告，註明：時間、事由（事假、病假）經經理批准後方可。請病假不能到公司履行手續者，須電話告之，後補請假單。病假三天以上者，須出具醫院證明。請假三天以上必須經公司領導批准。
（4）請假者必須在假滿後第一天上班時間到銷售文祕、主管處銷假。
（5）部門主管以上請假兩天以上者必須經公司領導批准。
（6）所有病/事假單將在月底彙總存檔並上報公司，做為考核內容之一。
（7）考勤實行自動簽到，專人負責。
（9）員工必須按公司規定排班要求進行上班，考勤，不經同意不得隨意更換班次或自行調班。
（10）不論任何原因遲到（早退）累計3次者，以曠工半天處理。月度累計曠工兩天除名。
（11）銷售繁忙時期（如雙休日、黃金週等）原則上不準請事假，特殊原因除外，需書面説明具體原因，且由部門經理及相關領導批准後方能放假。
三、獎罰制度
1、獎勵
（1）為公司創造顯著經濟效益者。
（2）為公司挽回重大經濟損失者。
（3）為公司取得重大社會榮譽者。
（4）改進管理成效顯著者。
（5）公司對業績突出、有合作精神和其他表現良好的業務員進行專項獎勵。
2、處罰
（1）對沒有完成任務、違反工作紀律、違反社會治安、影響公司工作正常秩序、玩忽職守、工作不負責而造成事故或損失的員工，分別視情節輕重予以行政處分和經濟處罰。
（2）員工因不服從分配而影響工作的按曠工論。
（3）員工損壞公司基本設施，要按價賠償，故意破壞者，視情況加倍罰款，直至通報批評、降職和開除。
（4）員工濫用職權，違反政策法規，違反公司財務規定，貪污、盜竊、受賄、以權謀私給公司造成經濟損失者，視情節給予降級、除名的處分。
四、現場客户接待準則
1、客户進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）
2、客户先坐，禮貌詢問客户需求，再做介紹，語言婉轉。
3、雙手遞交本人名片，儘量留下客户名片或電話。
4、在通道、房門較窄處必須側身讓道，客户先行。
5、工地參觀時，須戴安全帽，並解釋安全知識。
6、不貶低其它樓盤，抬高自己。
7、對每一位客户一視同仁，不以貌取人。
8、與客户發生分歧時，保持鎮定，絕不與客户爭吵。
9、嚴格維護客户資料隱私權。
10、接待客户時不得泄露公司保密資料。
11、統一口徑，不對客户承諾公司未完全確定的銷售政策、優惠條件及其它事項。
五、客户資源的歸屬原則
1、第一接觸點的原則（包括來訪客户和電話客户）
原則上哪一個業務員首先接觸該客户，該客户應被其所有。若該客户第二、第三次上門時，第一接觸業務員不在，其它業務員有義務協作、幫助成交，銷售業績平分。
2、羣帶性原則
（1）若第一接觸是業務員A的客户介紹的（包括電話介紹和親自帶領上門的）新客户甲，則新客户資源甲仍應歸屬業務員A。同樣，甲帶來的客户資源乙應歸屬業務員A，以後依此類推。（此原則僅適應於新上門客户，指明找業務員A或老客户介紹在先，不包括不期而遇的。）
（2）若上門客户是某業務員的親屬或朋友，則其資源權應優先歸屬該業務員（若該業務未能第一接觸而事先又無記錄或説明的，則不能擁有此客户資源）。
（3）若老客户帶新客户指定業務員F，但其不當班，現場的業務員必須在第一時間電話通知業務員F，如業務員F半小時內不能到達現場需向客户説明，此客户按新客户由當值業務員負責接待，此客户與業務員F無關係。
3、時效性原則
老客户的有效期為15天。但客户資源中不乏猶豫型客户，成交過程較慢，這類客户在15天后需重新登記，登記表須經售樓部主管簽字確認後，該業務員才能重新獲得對此客户的擁有權。
六、提成結算原則
1、佣金提成結算原則
（1）一次性付款購房的全款到賬後，該套住房的銷售佣金提成按公司規定予以全部結算。
（2）分期付款和銀行貸款購房的，以該套住房的具體到款金額結算銷售佣金提成。
2、退、換房佣金結算原則
（1）退房：退房情況發生時，該筆交易做無效處理，佣金提成不予結算。若佣金提成已經發放，已發該筆佣金提成從下月佣金提成中扣除。
（2）換房：發生換房情況時，根據前後房屋總價價差俱實結算，多退少補。
（3）已發放佣金大於換房後的實際佣金，差額部分在下次結算中扣除。
（4）已發放佣金小於換房後的實際佣金，差額部分在下次結算中補足。
3、提成發放原則
（1）銷售人員如中途正常離開公司，須提前半個月向公司遞交辭職報告，經批准並在辦理好交接手續且無欠賬或違規處罰行為的，公司即按規定發放未結算佣金。
（2）銷售人員若因觸犯國家法律將移交司法機關處理。若嚴重違反公司規章制度而使公司聲譽或利益受到損害的，予以除名的，未領取的銷售提成不再發放。
（3）銷售人員如中途不辭而別或未獲批准辭職而離職的，則未領取的提成不再發放。
（4）銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續且無欠賬或違規的，公司即按規定發放未結佣金。
七、協議管理制度
1、協議簽訂制度
（1）銷售部銷售人員每人應全面瞭解和熟練記憶協議條款，用以對客户講解具體合同條款。
（2）作廢的協議一律退還銷售部主管處銷燬。
（3）協議正式簽署前，須向客户解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。
（4）正式協議簽訂前須先落實該房產是否可以銷售，無誤後才能簽署正式協議。
（5）協議所指價格為折後價。
（6）協議填寫完畢後，須先自查一篇，無誤後交客户審查。
（7）請客户簽字後，將協議送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。
（8）不得在協議中體現公司未落實的優惠條款。
（9）客户必須交定金後才能籤正式協議。
（10）補充協議須經銷售部主管及公司領導認可。
2、協議更改制度
（1）更名
客户需向銷售部遞交手寫申請書、經營銷部經理簽字及公司相關領導批准後，方可更名。原認購方需向公司交納一定的手續費，收回原認購方收據，已交房款不予退還，直接開具新收據給新認購方。
（2）換房
客户需向銷售部遞交手寫申請書，經營銷部經理和公司相關領導批准後，方可換房。換房後的價格以銷售部當天公佈的價格為準。
（3）更改付款方式
客户若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售售部經理和公司相關領導批准後，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據重新選擇的付款方式給予相應的優惠。
（4）客户退房
客户若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經公司相關領導批准後，財務部根據協議條款沒收定金或違約金，餘下的房款由財務部約定時間退款。
八、認購書和商品房買賣協議的管理
1、認購書的管理
（1）由公司相關負責人擬定認購書條款。
（2）認購書內容的擬定與修改必須報公司領導審批。
（3）認購書確認後，由公司統一安排印製，統一管理，認購書一式三聯，分別為：客户一份，銷售部一份，開發商一份。
（4）銷售部必須設立認購書管理檔案，負責登記認購書領出的數量（編號）、使用數量（編號）、歸檔數量（編號）。
（5）認購書管理部門出具認購書填寫指引，銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫，銷售經理按要求審核。
（6）認購書必須加蓋公司銷售專用章，否則無效。
（7）已經簽署的認購書，應在當天送達各有關部門。
2、商品房買賣協議管理
（1）按規定到銷售經理處領取。
（2）由公司相關人員負責擬定協議填寫指引，簽約人員必須嚴格按照指引填寫，經指定人員審核無誤後方可簽字、蓋章。
（3）協議附件的擬定和修改必須報公司領導審批。
（4）銷售部必須設立協議管理台賬，負責登記協議領出的數量（編號）、使用數量（編號）、歸檔數量（編號）。
九、銷售部現場工作禮儀
1、每位銷售人員必須遵守要求，統一穿着工衣，並配帶工卡。
2、所有男同事必須穿黑色皮鞋、着深色襪子，切忌穿白色，每天必須刮鬍子，整潔大方。
3、女同事須化淡粧，塗口紅，長頭髮的必須束起。
4、銷售人員頭髮要梳理整齊，不得梳怪異髮型，避免染太誇張顏色。
5、在銷售大廳內所有銷售人員不得將衣袖或褲腳捲起，要保持形象。
6、工作時要保持儀態大方得體，精神飽滿，表現出成熟穩重，工作時間不準在銷售部範圍吸煙、幹私事、穿拖鞋等。
7、所有的'工作人員要注意禮儀，主動打招呼，多用禮貌用語，保持良好的形象。
8、不得在銷售部大聲喧譁。
9、不可隨意泄露同事，客户電話。
10、不可進行與工作無關的事項。
十、其他
本規章制度自下發之日起生效。
各崗位職責：
一、〈營銷部經理〉：
1、根據酒店近期和遠期經營目標，綜合市場情況，負責提出並參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計劃。
2、研究和掌握國內外旅遊市場動態和客户的潛在需求，彙集整理對外銷售策略，定期向總經理提交書面報告。
3、保持同上級旅遊管理部門、大型旅行社、大集團大公司、政府部門的密切聯繫，並同各個客户建立長期、穩定、良好的合作關係。
4、負責酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產品的更新、改造和組合開發，提高酒店的聲譽和影響力。
5、指導酒店對內、對外的各種廣告活動，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計劃，報總經理審批後執行。
6、與各部門建立良好的協作關係，廣泛聽取客户意見，處理重大投訴，以確保銷售計劃的實施和落實。
7、選擇並培訓不同年齡和不同層次的酒店銷售隊伍，指導銷售人員不斷學習、更新專業知識，提高銷售技巧，以適應市場的變化。
8、定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高營銷部人員的思想素質、專業技能、組織活動能力、開拓進取精神，培養銷售人員高度的責任感。
9、審閲每天的業務報表，瞭解當天酒店客房出租率、營運狀況、接待情況，組織協調各部門，按照規定要求接待好VIP客人。
10、每天向總經理提交銷售活動和公關活動的計劃，經總經理審批後，組織有關人員，準備宣傳資料，制定行動方案。
11、月底做好當月酒店營運狀況分析與下月營銷部工作計劃，交總經理審批，及時彙總當月客户投訴情況，以書面形式交予總經理審閲。
二、〈會議團隊銷售〉：
1、定期走訪政府機關、金融、教育、衞生等機關部門以及國有大中型企業等大型團隊，制定每週走訪計劃。
2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關單位部門的聯繫。
3、認真做好客户詢價與預訂，並給予書面確認。
4、接待好來店參觀客户。
5、建立好客户信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報告。
6、接待與跟蹤好來店消費團隊的活動。
7、做好市場調查工作，並向銷售經理彙報市場情況。
8、嚴格實行房價審批權限，對特殊價格要保密。
9、處理好與酒店其他部門的關係。
10、做好重要政府團隊的VIP接待。
三、〈旅行社銷售〉：
1、定期走訪旅行社、訂房中心及各會展公司，尤其是長江三角洲地區，與北京大型旅行社總部，制定每週走訪計劃。
2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關單位部門的聯繫。
1、認真做好客户詢價與預訂，並給予書面確認。
2、接待好來店參觀客户。
3、建立好客户信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報告。
4、接待與跟蹤好來店消費團隊的活動。
5、做好市場調查工作，並向銷售經理彙報市場情況。
6、嚴格實行房價審批權限，對特殊價格要保密。
7、處理好與酒店其他部門的關係。
四、〈宴會銷售〉：
1、全面負責宴會、會議、展示會的推銷、預定工作。
2、制定宴會銷售的市場推銷計劃，建立並完善宴會銷售部工作程序和標準，制定宴會銷售制度並指揮實施。
3、建立、改善宴會日記，客户合同存檔，宴會訂單及散客資料的存檔記錄，使之成為有效的工作手段。
4、制定一週出訪與電話銷售計劃，交部門經理。週末與營銷部經理共同回顧一週出訪情況，做出總結。
5、做好銷售報告，詳細記錄每次出訪與電話銷售情況。
6、向營銷部經理每次出訪的收穫以及客人的反饋意見，與營銷部其他小組緊密溝通，共同處理營銷部接下的活動。
7、解決來訪客人的需求，向客人提供必要的信息，與客人商討活動細節安排。
8、出訪宴會客户，做好內部接待。
9、實地檢查接待準備工作，保證所有安排兑現，與宴會部經理協調，確保接待服務的落實。
10、與有關部門協調，解決客户的特殊需求。
11、活動完畢後，向客户發出感謝信。收集客户反饋意見，如有問題，及時反映給餐飲部經理與餐飲總監，以便及時處理和糾正。
12、處理營銷部經理指派的與宴會有關的特殊事務，參加酒店的活動，做好公關工作。
五、〈商務銷售〉：
1、熟悉酒店周邊大商社、公司集團（尤其是外資企業），並定期登門拜訪。
2、建立客户檔案，以電話、傳真、郵件等形式，保持聯繫。
3、定期或不定期舉行大公司祕書聚會，加強聯絡，增進感情。
4、做好銷售記錄，每日向營銷部經理提供拜訪客户情況書面報告。
5、不斷開發新的客户市場，擴大客户網絡。
6、協調好與酒店各相關部門的關係。
7、安排好客户的入住、餐飲等活動事宜。
8、協助財務做好客户催收帳款。
9、開發酒店長住户，達到一定的出租率。
10、制定吸引長住户的計劃，並付諸實施。
11、建立長住户檔案，並定期拜訪。
12、定期舉辦長住户聚會，以示答謝，並徵求長住户對酒店的要求與建議。
13、不斷擴大長住户市場，完善長住户的管理條例。
員工的言行是企業形象的具體表現，為規範員工工作場所的言行，建立良好的辦公秩序，提高工作效率，樹立良好公司形象，特制定本規定：
一、作息制度：
1、工作時間：上午9：00—12：00下午：13：30—18：00（夏季）
上午9：00—12：00下午：13：00—17：30（冬季）
備註：每天提前10分鐘到崗，做好工作準備。
2、每週的週日為休息日，法定假日正常休息（調整假期除外）。
二、行為準則
1、遵守作息時間及各項考勤管理制度。按時上、下班並簽到，不遲到、不早退、不曠工。
2、按規定在指定的工位進行工作，非工作需要，不得私自脱崗、串崗，脱崗時間超過10分鐘，須向部門負責人請示，同意後方可離崗，否則視為曠工，按曠工半日處理。
3、員工在辦公區域應注意儀容、儀表整潔、得體，禁止穿吊帶、超短裙、拖鞋、睡衣等過於暴露的服裝；
4、請隨時保持辦公桌、電腦等辦公設備的清潔，下班前關閉電腦主機和顯示器。整理桌面，請不要在辦公區內隨意堆放物品，離開座位並將座椅歸位。
5、飲水杯、餐具等用畢後應放到指定位置，包、衣物統一掛放在指定位置。
6、辦公時間禁止會見私客、禁止吸煙，嚴禁做與工作無關的事情，
7、員工在話務間應保持優美的站、坐、行姿勢，不得在座位上東倒西歪，
走路時腳步放輕，出入工作間隨手關門，開關門動作要輕便，儘量不要影響他人；
8、上班時間不得看與工作無關的報刊雜誌，不得與其他員工聊天、做與工作無關的事情，公司提倡在工作時間內完成工作任務，請您有效使用工作時間，提高工作效率。
9、上班時間將手機、小靈通等通訊設備靜音或關機放在自己包裏，不得把手機放在辦公桌上，不得接打私人電話，發私人短信等，如有發現立即沒收。
10、工作時間內不準瀏覽與工作無關的網頁，不準私自用公司電腦下載東西，不準聊私人QQ。
11、愛護公共設施，對公司的電腦設備要愛惜使用，正常開關機，輕拿輕放，
12、如發現員工有偷盜行為或未經公司許可搬運公司或同事私人財產，一經確認，將立即開除，並追究相關責任。
13、竊取他人或公司任何資料，一經發現嚴懲不怠並追究其法律責任。
14、組織紀律是遵循個人服從組織，下級服從上級的原則，對上級分配的工作或其他任務必須認真執行，不得推脱。
15、如對公司的管理或上級主管有意見，應按正常的渠道和方式向上級反饋意見，禁止組織幫派對抗或在公司散佈不滿情緒。
16、主管有權對不合格人員（工作態度、能力等考核不合格）給予勸退，但必須提出不合格事實的理由和依據。
17、節約資源、保護環境是每個社會人的責任和義務，也是美德，公司提倡環保和節約並要求每位員工從小處着手，節約用水、用電、紙張物品等。
三、衞生：
1、嚴格執行衞生值日製度，根據衞生值日表，值日生應提前到辦公室，在每天上午8：50之前做好責任區域內的衞生清潔，交由主管檢查，檢查不合格者重新打掃。
2、全體員工應保持好辦公區域內的衞生，不隨手丟放垃圾，做到地面無紙屑、污漬、灰塵；辦公桌面無灰塵、污漬，各類辦公用品擺放整齊且不染灰塵；窗台、窗簾整潔無灰塵；門窗、玻璃保持潔淨、光亮；所有垃圾桶應保持清潔並套上垃圾袋使用，垃圾應每日進行清理。
3、每週六進行集體大掃除，如主管不在組長負責分配清潔任務，各個小組負責把自己的責任區域打掃乾淨。
4、禁止在辦公區吸煙，吸煙請至辦公區外走廊內
5、衞生間禁止吸煙、亂扔煙頭、隨地吐痰。
6、注意維護辦公區內各處的衞生。
四、獎勵細則
1、簽到表應認真填寫，並詳細填寫到崗時間，嚴禁他人代簽，月底公司按考勤發放工資。
2、能夠監督他人，檢舉不良行為者獎勵50元。（即時獎懲）
3、其他詳見薪資制度；
五、懲罰細則
1、不注意細節（杯子亂放、椅子不歸位、鼠標鍵盤擺放不整齊）罰款10元。
2、用公司座機打私人電話一次罰款50元、第二次罰款100元、第三次開除無當月工資。
3、信息登記錯誤、不規範或者忘記登記者罰款10元。
4、正常班次請事假者無當天底薪並且罰款30元，請病假二天以上（含兩天）開醫院證明無當天底薪，不罰款，如沒有按事假處理。
5、上班時間無故聊天的每次罰款10元。
6、不請假未到崗者視為曠工扣當天雙倍底薪、超過二天以上者屬於自動辭職無當月工資。
7、辭職者要提前半個月交辭職報告，立即離崗者無當月工資。
8、正常班次遲到/早退者罰款10元，超過二次（含二次）每次罰款20元，（罰款當天交完，按月計算，跨月不累計）。
9、未履行請假手續或請假未經批准不到崗者一律視為曠工。公司的請假必須提前以書面形式提交，特殊情況的可以電話請假，但事後必須補齊請假備案程序。
備註：以上規定中的罰款並非目的而是手段，由公司管理人員隨時監督執行，不得有異議，如有更改，另行通知！
温馨提示：
微笑面對：告訴自己從今天開始，要微笑面對每個人，試一試，看看會有什麼不同？希望每個人都能微笑面對人生！祝福大家！
工作至上：在有效的時間內完成自己的工作，不要拖延大家的時間
1. 總則1.1.
制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。
a) 適用範圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制管理。
b) 權責單位：
（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2. 一般規定
2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。
2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門主管：
（1） 負責推動完成所轄區域之銷售目標。
（2） 執行公司所交付之各種事項。
（3） 督導、指揮銷售人員執行任務。
（4） 控制存貨及應收帳款。
（5） 控制銷售部之經費預算。
（6） 隨時稽核各銷售部之各項報表、單據、財務。
（7） 按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8） 定期拜訪轄區內的客户，藉以提升服務品質，並考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
（1）基本事項：
A、應以謙恭和氣的態度和客户接觸，並注意服裝儀容之整潔。
B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業祕密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客户之招待。
D、不得於工作時間內酗酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項:
A、熟悉產品使用之説明。
B、公司生產及產品性能、規格、價格之説明。
C、客户抱怨的處理。
D、定期拜訪客户並彙集下列資料：
a、產品品質的反應。
b、價格的反應。
c、工程商使用量及市場的需求。
d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業動態及信用。
f、新產品之調查。
E、定期瞭解經銷商庫存。
F、加快收取貨款速度。
G、客户訂貨交運的督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
（3） 貨款處理:
A、收到客户貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金（即在非特殊時候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現金，儘量少收支票）
D、不得以不同客户的支票抵繳貨款。（合作客户名稱、合作內容與款項日期相統一）
E、應以公司所核定之信用額度管制客户之出貨，減少壞帳損失。
F、攝像機受損在一個月內可以交換，十五天內攝像機無受損的可以退貨。
G、不得向倉庫借支攝像機和其他監控設備。
H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規定銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管：
（1）移交事項:
A、財產清冊。
B、公文檔案。
C、銷售賬本。
D、貨品盤點。
E、客户送貨單簽收聯清點。
F、已收未繳貨款結餘。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項:
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、經理共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、經理共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。
2.3.2.銷售人員：
（1）移交事項:
A、負責的客户名單。
B、應收帳款單據。
C、領用之公物。
D、其他。
（2）注意事項:
A、應收帳款單據由交接雙方會同客户核認無誤後簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章後呈報總經理室。
3. 工作規定
3.1.工作計劃：
3.1.1.銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管核定後，按計劃執行。
3.1.2.作業計劃銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核准後實施。
3.1.3 剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》，試用兩個月後，有銷售主管根據其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管、經理核定後，按計劃執行。
3.2.客户管理：
（1） 銷售人員應填制《客户資料管制卡》，以利客户信用額度的核定及加強服務品質。（2） 銷售人員應依據客户的使用情況和銷貨進度，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客户拜訪計劃的參考。
3.3.工作報表：
3.3.1.銷售工作日報表：
（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作的內容，填制於《銷售工作日報表》。
（2） 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閲。
3.3.2.月收款實績表
（3） 銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，賬款收取審核與對賬的依據。
3.4.售價規定：
（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為限，不得任意變更售價。
（2） 銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，瞭解競爭者的銷售價格，反映給銷售主管和經理，以便公司隨時根據市場的變化調整策略。
3.5.銷售管理：
（1） 銷售主管應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客户開發、市場推廣、收取貨款等工作。
（2） 銷售主管應與各銷售人員共同負起客户信用考核之責任。
（3） 貨品售出無質量問題一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但監控貨品有質量問題的可依照公司有關規定辦理退貨或更換。
3.6.收款管理：
（1） 由銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務或經理。
（2） 銷售人員應於規定收款日期，向客户收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行託收。
（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。
A:銷售人員考核辦法
1、總則
1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣，積極開闢推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。
1.2適用範圍：本公司銷售人員的考核，除另有規定外，均依照本辦法所規範的體制考核之。
1.2.1權責單位：
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2、考核辦法
2.1考核時機每月五日前提出。
2.2考核方式分為部門考核和個人考核。
（2）總經理：
A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%
B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%
C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額
注：收款率低於60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。
（3）部門考核獎金係數：
等級 得分 部門考核獎金係數
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.個人考核一、主管之考核計算:
（1）計算權數表：考核項目權數計算方法，部門考核：60；部門考核得分*權數=得分；工作態度 ：20；見説明職務能力： 20；見説明合計 100
（2） 權數説明:
A、工作態度:
工作態度 説明 得分
積極性 凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8
協調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6
忠誠度 凡事能以公司利益為前提，並終於職守。 6
B、職務能力:
職務能力 説明 得分
計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 8
執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 6
開發能力 對新產品新服務的開發能力。 6
二、銷售人員之考核：
（1）計算權數表：考核項目權數計算方法，業績貢獻： 40；實收款目標達成率*權數=得分15；收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15；銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%；工作態度：20見説明；職務能力： 10見説明；合計 ：100
（2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%
（3）權數説明：
A、工作態度20分:
工作態度 説明 得分
積極性 凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。 8
協調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6
忠誠度 凡事能以公司利益為前提，並終於職守。 6
B、職務能力10分:
職務能力 説明 得分
計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 4
執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 3
工作品質 各種資料、各項作業之品質。 3
（4）個人考核獎金係數：
等級 得分 部門考核獎金係數
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度績效獎金計算
2.5.1.獎懲：
（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金髮放之依據。
（2）年度內有6次A等則升級調薪。
（3）年度內有6次C等則降級或解聘。
3、附件：
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》
[附件3]《銷售人員考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考核表
序數 部門 收款額目標達成率 銷售額目標達成率 收款率 得分 等級 獎金係數
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考核表
序號 考核內容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部門考核 60
2 工作態度 20
2.1 積極性 8
2.2 協調性 6
2.3 忠誠度 6
3 職務能力 20
3.1 計劃能力 8
3.2 執行能力 6
3.3 開發能力 6
4 合計得分
5 等級
姓名 初核核定考核項目權數得分備註一次二次部門考核60 工作態度20積極性 8 協調性 6 忠誠度 6 職務能力20計劃能力 8 執行能力 6 開發能力 6 合計得分一次二次等級
[附件3] -----年------ 月 銷售人員考核表
一部 業績貢獻 得分 工作態度 得分 職務能力 得分 合計總分
張三 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協調性 ** 執行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **
合計 ** ** ** *****
李四 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協調性 ** 執行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **
合計 ** ** ** *****
王五 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **
*** ** 協調性 ** 執行能力 **
*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **
合計 ** ** ** *****
姓名 初核覆核核定備註考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分 業績貢獻60 ；工作態度：積極性10 協調性8 忠誠度7 ； 職務能力：計劃能力5 執行能力5 開發能力5 ； 等級 合計得分
C:銷售人員激勵辦法
1、總則
1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員採取不同的激勵方式，特制定本辦法。
1.2.適用範圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規範的體制激勵之。
1.3.權責單位：
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2、激勵方法：
2.1.追求舒適者：
（1）一般年齡較大，收入較高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。
（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。2.2.追求機會者：
（1）一般收入較低。
（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。
（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發展者：
（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。
（2）需要：個人發展。
（3）激勵方法：良好的培訓栽培。
2.4.根據業績狀況，採取不同的激勵方式：
（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。
（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則：
（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。
（2）按勞分配原則，體現公平。
（3）隨機創造激勵條件。
4、附件激勵的幾種常見方式：
（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。
（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。
（3）提升：很多的銷售人員願意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不願意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客户等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。
因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。
（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事蹟，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。
[注]:在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。
D: 銷售人員客户拜訪管理辦法
1、總則
1.1.制定目的為規範客户拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。
1.2.適用範圍凡本公司銷售部門之客户拜訪，均依照本辦法管理。
1.3.權責單位:
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2、實施辦法:
2.1.拜訪目的:
（1）市場調查、研究市場。
（2）瞭解競爭對手。
（3）客户保養：A、強化感情聯繫，建立核心客户。B、推動業務量。C、結清貨款。
（4） 開發新客户。
（5） 新產品推廣。
（6） 提高本公司產品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象:
（1） 業務往來的客户。
（2） 目標客户。
（3） 潛在客户。
（4） 同行業。
2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。
3、拜訪作業:
3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
3.2.客户拜訪的準備:
（1） 每月底應提出下月客户拜訪計劃書。
（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯繫。
（3） 確定拜訪對象。
（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
（5） 拜訪時相關費用的申請。
3.3.拜訪注意事項:
（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
（2） 儘可能地建立一定程度的私誼，成為核心客户。
（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
（4） 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
3.4.拜訪後續作業:
（1） 拜訪應於兩天內提出客户拜訪報告，呈主管審核。
（2） 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
（3） 拜訪後續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。
一、總則
第一條 為確保公司銷售業務、經營目標的順利完成，規範銷售運作過程中的有關事宜，特制定本制度。
第二條 本制度主要對公司銷售組織、產品銷售價格、發貨程序、售後服務、貨款回籠等進行了具體規定。
二、銷售組織
第三條 本公司銷售部的職能和責任，具體為：
（1）負責公司主機配套市場和出口市場的網絡建設，市場調研、開發、監控、策劃等業務的執行工作，以及主機配套市場研究、分析、協調等工作，以確保配套業務的有序進展。
（2）負責整合本公司的市場資源，對重點主機配套單位市場實行集中開拓。
（3）負責做好市場歸口運作管理，價格管理和政策的制定研究、分析工作。
（4）負責主機配套業務代表的定人駐點考核及統一管理。
（5）積極配合與本公司相關進出口公司的業務聯繫，與此同時，還要取得與國內一些進出口公司的業務聯絡，做好出口產品的接單、核價、裝箱、發運等工作，直接對市場產品需求的工藝、技術、質量、時效性、用户滿意度、價格合理性等進行有機銜接與監督。
（6）銷售部在每月20日前要提供下個月的要貨計劃及銷售數量並及時做好跟蹤工作，對出現的庫房內偶然品種斷貨，要及時下達臨時計劃，以便生產部可以及時安排，合理調度生產。
三、銷售價格
第四條 銷售價格制定的目的，儘可能使產品定價合理，避免因低價損失或因定價過高而失去市場競爭力。
第五條 銷售價格制定的原則、具體應根據同行競爭情況分級客户的需求層次結合“產品主導定價法”進行分級確定，分級執行。
（1）首先對每個產品由技術部及製造部分別提供技術參數、工藝、工序實際班產等資料，財務部核算每個產品的製造成本價，保本價，在此基礎上確定內部價（即經銷價或最低配套價）。
（2）產品的價格確定原則上以保本價為業務費結算價，內部價是在保本價基礎上上升5-10%，批發價（業務人員有權直接銷售）是在內部價的基礎上上升5-10%，出廠價是在批發價基礎上上升5-10%定作制度價格。
（3）新產品價格經財務核定後由生產部、銷售部會籤，總經理確認後，作為制度定價，制度定價一般每年根據成本變化，根據市場行情由財務部、銷售部提出調整一次。
第六條平時接單中對符合價格政策、銷售政策的產品、合同由銷售部直接接單、簽訂，對低於制度價格的供貨合同或訂單平時由銷售部提出意見後報財務部審核，總經理批准後方可接單簽約。
第七條 對價格偏低的產品訂單在價格審核時一般要求按以下原則進行把握控制。
（1）考慮生產能力發揮情況，當生產能力空餘時（或為開闢新的領域市場）對部份訂單（主要是出口訂單）原則上到保本價以上接單，在生產能力特別空閒時，少量出口產品在製造成本價的基礎上接單。
（2）對部份訂單因個別產品價格低，按整體訂單的盈餘情況來把握。
（3）部份為對同行定向競爭的最大限度擴大市場份額的產品低價所簽訂訂單（只允許在配套單位及出口業務中存在這樣的情況），該部份業務必須按“定價主導成本法來把握，對特定客户、特定產品要求按特定的工藝，生產流程設計製造以降低成本，使該部份客户的產品製造成本同樣低於定價以保證公司效益。
第八條 對日常銷售價格政策執行情況的監控，由財務部負責通過銷售管理報表實施監控。具體每月對銷售盈利率偏低的產品或客户由財務部提出後生產部進行進一步成本核實，一方面從內部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提出提價要求，合理調整價格。
第九條 新產品銷售價格的確定為不得低於新產品的單位成本。（單位成本包括產品的製造成本、銷售費用、税金等項目），但考慮公司長遠利益的前提下，最低可以在單位成本的基礎上下浮5%以下（含5%）。
第十條 常規產品的銷售定價權屬公司總經理，但單位產品的銷售價格不得低於單位成本價格。
第十一條 維修市場上的運作必須由營銷公司統一開票運作，與營銷公司的政策保持統一。
四、銷售發貨和程序
第十二條 發貨順序：
（1）滿足主機配套客户的要貨計劃。
（2）如有出口產品應首先滿足萬向美國公司（或萬向進出口公司）的要貨計劃。
（3）在滿足出口配套外，對維修市場，必須先滿足營銷公司的要貨計劃，其次滿足其它維修客户的要貨計劃。
第十三條 配套公司及發貨程序：
（1）配套產品必須簽訂合同，堅決杜絕未籤合同，先發貨後收款運作，合同應有銷售部組織進行合同評審，特殊情況報總經理審批。
（2）對與公司新發生業務的配套用户，首次賒銷合同評審前，銷售部應派員實地走訪、考察、瞭解用户的產品需求，資信度等，並形成報告。作為合同評審的依據，如屬銀貨兩訖的新配套用户，銷售部門也應在六個月內進行實地走訪考察並形成報告。
（3）對未籤合同又不能做到款到發貨的單位或價格低於制度規定的均必須由銷售部負責人實地走訪商談，爭取採取銀貨兩訖或尋找中間代理商進行銀貨兩訖運作。
（4）發貨中如是進行賒銷或存在應收賬款風險的單位必須在經辦業務人員擔保收回並在出庫單上簽字的基礎上發貨。
（5）原則上夜間不允許裝車發貨，因特殊情況公司銷售產品需夜間裝車發貨，發貨部門應事先向總經理（或授權人）報批，並在產品出庫單及出門證上籤署意見後，當班經警方可放行。
（6）星期天、節假日產品發貨需經當日行政值班人員簽字後方可執行。
（7）財務入賬應根據發運憑證（如鐵路運單、汽車運輸收貨簽字蓋章回單等）。
（8）財務部應根據供貨動態表進行日常監控，對應收款單獨實地對賬，每年不少於一次。
（9）發貨程序，由業務員填寫《市場發貨審批單》-——銷售部審批——開具出庫單——成品庫憑出庫單發貨（發貨人必須在出庫單上簽字）。
第十四條 產品發運方式及發貨時限。
（1）產品發運的方式應根據銷售合同規定或客户要求等實際情況確定，採用鐵路託運、公路零擔、郵寄、公司自備車供送及客户自提等方式。
（2）成品庫根據出庫單上產品的品種、數量、發運單位、地址、時間要求等進行合理安排發貨，成品庫在產品不碰頭的情況下，原則上當日單子當日送出，最遲不得超過次日上午。
（3）成品庫收到出庫單發貨後，應及時在出庫單上簽字，並反饋給開單人員，及時正確地將領貨憑證寄給收貨單位。
第十五條 承運人將貨送抵目的地後送貨單需經客户簽收簽名並加蓋收貨章或單位公章，送貨回單交成品庫一份。
第十六條 凡因倉管員的人為因素引起導致貨物發錯，所產生的來回運費由當事人承擔，並向客户做好解釋工作，如導致該筆貨物的損失時，則按產品保本價計由當事人負擔，並處以20--100元的罰款。
第十七條 由於開單人的原因，不仔細導致出庫單開錯，發生的額外費用或損失時按產品保本價，由當事人負責，並處以20--100元罰款。
第十八條 倉管員應建立好產品庫存、發出、營銷公司移庫台賬，並做到賬物相符，每月及時與財務部和營銷公司對賬，如因疏忽對賬漏登等原因導致賬物不符，發現一次罰款20--50元。
第十九條 銷售部內勤人員（開單、統計等）應建立用户台賬，和配套單位移庫賬應逐月登記、統計、每月與銷售人員、財務部和配套單位核對一次，做到賬目、檔案清晰，一目瞭然。
五、售後服務
第二十條 銷售部是客户抱怨問題歸口管理部門，對公司範圍內的客户抱怨進行收集、分析，處理及反饋工作。
第二十一條 如因產品質量問題發生在分配業務員的業務區域內，如人在當地，則必須在一個工作日內前往處理。如人在異地，則最遲不得超出5個工作日內處理完畢（需註明具體的發貨時間）。
第二十二條 客户抱怨的調查處理，糾正措施參照公司已定的相關程序文件執行。
第二十三條 退貨產品處理：
（1）出口產品退貨自退回產品送達起48小時內質量部應有書面簽訂意見。並由銷售部負責將意見通知客户，是因產品型號相近引起錯發，業務處在即刻就發的基礎上書面向客户解釋並取得諒解，是因為技術標準要求差異（出口）或客户產品設計前具體細節未告知，引起退貨，技術部負責調整設計方案，銷售部向客户書面解釋後，儘快予以補發。
（2）配套產品因質量問題退貨自退回產品送達，3小時內質檢部應在退回入庫單上籤訂意見，並由倉庫對退貨進行調整。
（3）營銷公司因產品積壓退貨，在送達公司倉庫之時起6日內檢測完畢，並將書面情況回覆營銷公司，同時雙方做庫存賬調整。
（4）因產品質量原因退貨的：
A、必須由業務員進行先檢測。
B、零配件齊全。
C、符合退貨制度，三者缺一不可（營銷公司和直接客户通用）。業務員必須在出差回司三天內處理完畢向營銷公司或客户反饋處理意見。
D、假冒產品的退貨。因業務經辦人把關不嚴而失職，經辦人必須處以該產品價值2倍的罰款。並負責向客户作好解釋工作。
第二十四條 產品丟失處理
（1）公司自備車公路發運過程中產品丟失，損失由承運人（司機）全額承擔。承運人應嚴格按要求將貨物送抵目的地，未經公司領導人認可，不得擅自將貨物送抵非目的地，否則由承運人承擔全部損失並接受公司作出的處罰。
（2）公路、鐵路發運過程中產品丟失。銷售部在收到客户（或配送中心）寄（送）達的鐵鉻事故記錄單、發運清單、丟失清單三日內用書面回覆清單收到情況，同時將丟失的產品補發給客户，並註明是“丟失產品補發”。
六、貨款回攏
第二十五條 產品銷售原則上要求銀貨兩訖，對存在應收款的單位，業務經辦人員，銷售部有責任在一定期限內全額收回貨款，貨款收回原則上應通過銀行匯款，儘量避免現鈔，財務部對所有存在應收款的單位，每年至少二次賬目核對並取得證明向公司領導彙報對賬情況。
第二十六條 銷售抵回物資指企業在產品銷售實現後經多次催討確實無法收回貨款，須經銷售部負責人簽署意見，財務部核准，總經理批准同意後方可執行物資抵回，特殊情況下的銷售抵回物資的讓售由公司財務部提出處理意見，經公司總經理批准後可強制處理。但須報萬向公司財務部備案，任何人不得擅自決定物資抵回。
第二十七條 對於銷售抵回物資特別是以車抵款部分，予以明確規定如下：
（1）銷售部、財務部應建立銷售抵回物資明細台賬。
（2）抵入時原則上先由銷售部會同財務部、生產部找好接受物資的第三方，並經審批同意才可抵入。
（3）抵出時其售價不能低於抵入價，如有差價損失時，其差價部分由經辦責任者按報損規定承擔，高於抵入價部分由公司全額收回。
（4）除允許回款困難的配套單位抵回物資，維修市場嚴禁抵回任何物資。
（5）除以上要求外，如有其它特殊情況，必須報董事會批准後方可執行。
七、附則
第二十八條 本制度自下發之日起開始執行，由銷售部負責解釋。
汽車銷售公司管理制度是汽車4店在生產經營活動中所採取的管理模式和管理方法的具體化描述，約束和規範汽車銷售公司所有部門及成員在日常生產經營活動，合理、合法、符合汽車銷售公司當前發展的汽車銷售公司管理制度。汽車銷售公司管理制度可以顯著提升企業的整體運營效率，因此汽車銷售公司在不同的發展階段應該適時除舊的銷售管理制度。
制定汽車銷售公司管理制度的目的是為加強公司的規範化管理，完善各項工作制度，促進了汽車銷售公司的發展壯大。提高了公司經濟利益。汽車銷售公司管理制度包括財務管理制度、辦公室用具、用品購置與管理、合同管理制度、車輛銷售人員管理、汽車銷售公司辦公室管理制度、汽車銷售公司電話使用規定、汽車銷售公司管理制度之考勤制度等各項管理制度。
為了更好的實施廠家的正規銷售流程，從而提高工作效率，體現出本公司的整體形象和綜合素養，現對本公司所有銷售部人員做以下管理規定：
1、全員上崗需用普通話和客户進行交流；
2、全員個人衞生乾淨利落，男士髮型規正，不易過長，女士不易披頭散髮，須盤發，無須佩帶多餘的飾品，化淡粧，統一穿黑皮鞋乾淨無塵土，工裝得體，佩帶工牌；
3、辦公區域衞生銷售人員人人有責。隨時抽查，包括展車，展面展台，洽淡桌，煙灰缸，單頁架，各自的辦公桌，更衣室；（注：各自銷售顧問在接待完客户後第一時間收拾衞生不得讓垃圾成堆，地面，枱面，車內外，煙灰缸保持清潔）；
4、全員須在上班點提前十分鐘進入工作狀態，結束衞生清掃，點名例行晨會，未出席者視為遲到處理；
5、銷售接待流程作業：前台站崗值班2名，副崗3名，有客户進本店前大院門口時前台站崗人員攜帶銷售工具夾依次出門迎接客户，引導客户泊車，熱情的引客户進展廳，展廳銷售人員都應熱情大方的喊“歡迎光臨”副崗人員依次替補，副崗人員負責協助主接待人員的促成交工作；
6、銷售電話接聽流程作業：電話鈴響1-3聲內必須接聽，並禮貌專業的問候“您好，歡迎致電比亞迪xx神馬店，我是銷售顧問xxx。很高興為您服務”。語氣舒緩，語速適中，口齒清晰。通話結束語：“謝謝您的來電，如有任何需要，請隨時與我們聯繫。”
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