一、總則
第一條：目的
1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據與標準。
2、間接目的：促進員工成長與公司的發展。
3、最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標。
第二條：原則
1、責任原則：誰執行，考核誰；誰負責，誰考核。
2、有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業績。
3、實用原則：切實可行，易於操作。
4、科學原則：有科學依據，形成體系。
5、"三公"原則：自我公平、內部公平、外部公平（有競爭性）。
6、目標導向原則：以公司下達的目標/指標為考量依據，而不是依某人的偏好為依據。
7、全面原則：定量指標與定性指標相結合，以權重對績效進行導向。
8、共贏原則：通過考核與激勵，使客户、公司與員工幾方面達到共贏。
9、反饋原則：考核是績效管理循環中的一個環節，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。
10、延續原則：此政策的制定必須考慮到20xx年及以前公司制定的有關考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結構與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩或士氣低落，輕者影響業績，重者會導致大量人才流失。
第三條：對象
本政策涉及的考核對象：銷售業務人員、銷售主管、分公司經理。
第四條：組織與實施
1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導與辦理等。
2、實施：具體業務員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批准。
銷售業務人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經理；
銷售主管的直接上級為分公司經理，間接上級為公司營銷副總；
分公司經理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經理。
第五條：
根據銷售產品的銷售條件，確定其方式。例如對於銷售業務代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付週期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付週期（或根據公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付週期）。
按照銷售人員考核指標內容確定考核週期。
a)公司對銷售業務人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行，即每季度第一個工作日至季度末最後一個工作日為一個考核週期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；
二季度考核時間為：4月1日至6月30日；
三季度考核時間為：7月1日至9月30日；
四季度考核時間為：10月1日至12月31日。
b)公司對分公司經理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最後一個工作日。
上半年考核期為：1月1日至6月30日；
下半年考核期為：7月1日至12月31日
二、細則
第六條：銷售業務人員考核與提成獎勵方案
1、銷售業務人員的考核要點
説明：①銷售業務人員的定性指標考核按季度評價（詳見《銷售業務人員定性考核要素及標準》），在年度獎金"全面發展獎"中計核。
②對銷售人員"個人銷售費用率"指標的考核方式為：每月按公司制度和標準報銷列支，超標準部分，根據季度考核"個人銷售費用率"指標情況，在%以下，並經批准後，憑票報銷；超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時"個人銷售費用比率"全年累積指標同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據。
②除了上表中的考核指標外，還有兩項統計指標：平均日拜訪客户量和平均拜訪成功率。這兩項指標不作為今年的考核指標，但作為日常工作要求統計的工作內容，目的是為了明年目標的確定、員工培訓與考核等積累經驗數據。
2、銷售業務人員考核指標計核標準
（1）實際銷售量（台）的計核標準：
簽定銷售合同
首付款已入公司財務帳户
設備已交付客户
以上三項標準均達到，可計核銷售台數。
（2）已收貨款金額的計核標準：
支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務帳户實際進帳時間為計核時間；
現金：以公司財務部收到貨款開具收款單時間為計核時間。
（3）個人實際銷售費用計核標準：
銷售業務人員個人所發生的費用包括差旅費、交通費、業務招待費、手機話費、燃料費等（暫不包括銷售人員收入和產品成本）。
3、銷售業務人員提成獎勵細則
（1）收入結構＝基本工資＋駐外補貼＋個人銷售提成＋獎金
（2）收入比例：
基本工資＋駐外補貼應占到總收入的45%，按月發放
現為57.37%，其中補貼比例過高，達16.01%（實際數據遠遠超過此數據，因為把沒有拿補貼的業務人員也作為分母統計了，實際數據超過20%）業務人員是否有必要"駐外"（青島數據）？如有必要，是否需這麼高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。
個人銷售提成＋獎金應占到總收入的55%（現只有42.63%）
個人銷售提成是指根據銷售量提取的佣金，按季度績效考核結果發放
獎金是指超額完成目標後的金錢獎勵，沒有達成目標者沒有獎金，獎金按年度考核發放
理想工資結構目標：固定部分佔40%，浮動部分佔60%
（3）銷售業務人員的個人銷售提成計提辦法
個人銷售提成收入＝提成激勵獎＋貨款結算提成獎
提成激勵獎＝季度累計目標提成激勵獎＋提成激勵獎結算獎
提成激勵獎
①季度累計目標提成激勵獎
計提條件：a)銷售實現，銷售價格不低於公司制定限價標準（如遇市場競爭需經公司批准低於限價銷售的，按標準基數扣減%計提）；b)首付款到帳，根據銷售條件客户首付款比例，確定提成比例標準；
c)單項產品季度累計銷售目標達成率≥60%，若＜60%，不計提成激勵獎；
d)季度累計回款率≥50%，若＜50%，不計提成激勵獎。（到期款：0
3、0
4、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經移交債權部的欠款）
計算公式：銷售目標達成率＝總計當量/總計目標
1）公司將產品指標分為考核指標和激勵指標兩大類，即必須完成的指標為考核指標，其他指標為激勵指標；其中，考核指標為否決指標，激勵指標為非否決指標。
2）對於列入考核指標的產品種類，公司將以合肥機為基準當量數（即當量數為"1"），根據產品銷售難易程度和產品重要程度確定其當量數。
3）當量數僅用於計算銷售目標達成率，計算提成時仍以產品實際銷量為準。
4）在計算銷售目標達成率時，公司不再細分列入考核指標的每一種產品銷量，而是將這些產品的實際銷量按照相應當量數換算成當量進行統計，以總當量與總目標之比作為銷售目標達成率。
5）在計算提成時，無論是列入考核指標的產品，還是列入激勵指標的產品，公司均將按照實際產品銷量和相應提成基數進行計算。
計算公式：
提成激勵獎=〔∑單項產品（實際銷售台數×提成基數×提成比例）〕－罰息
提成基數：每銷售一台機器的提成金額。
計算公式：
季度累計目標提成激勵獎＝應發提成激勵獎－已發提成激勵獎－罰息
應發提成激勵獎＝∑累計實銷台數×提成基數×提成比例
説明：
a)季度累計目標提成獎是根據季度考核週期，按銷售目標累計完成率和回款率累計達成率指標，計算提成獎金。
b)考核當期完成目標達成率指標（60%以上），按提成激勵公式計算。如果某季度考核當期沒有完成目標，下一個季度考核期超額完成了目標，且累計達到或超過目標，可提此獎。
c)年終時依據累計的全年銷售目標達成率，分階梯，重新核定相應提成基數標準進行一次性追補。
d)罰息：按每月月末應收帳款到期款未收回逾期天數計算罰息，在當季度提成獎金中扣除。
需討論的問題：如果公司銷售政策要重點保證每季度目標達成率，則可採用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據每季度目標達成率≥60%，計提成激勵獎，並分階梯確定提成基數；＜60%，不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補。
②提成激勵獎結算獎
計提時間：
合同執行完成，進行提成激勵獎結算。
計算公式：
提成激勵獎結算獎＝提成基數×（1－提成比例）
貨款結算提成獎
計提條件：
a)合同執行完成，進行總結算；
b)設備銷售價格高於公司限價部分；
c)收取的手續費淨額；
計提時間：
當合同執行完成後，一次進行結算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結算一次）。
a)一次結算
①全款
②按揭（其他按揭公司辦理按揭）
③貨款結清當月結算
b)分二次結算
第一次結算：客户按揭首付款結清，銀行按揭款劃入公司帳户。
①按揭（公司自行辦理按揭）
②按揭墊付（客户首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分）
③分期轉按揭（客户首付款不足，先按分期合同執行，再轉為銀行按揭）
第二次結算：合同執行完成貨款付清時結算。
①提前還清
②客户向銀行還清按揭款
③分期還款還清
計算公式：
提成結算獎＝〔設備實際售價－（設備限價＋配置增加額）－運費－折讓總額＋手續費淨額〕×15%
分二次計算時：
第一次應發提成結算獎＝提成結算獎×70%
第二次應發提成結算獎＝提成結算獎－第一次已發提成結算獎
（4）銷售業務人員年度獎金
年度獎金項目
年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100%。
年度達標獎：凡是全年銷售目標與回款目標全部達標的銷售人員均可獲得此獎。
新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員
新產品開拓獎：為推銷公司新產品做出貢獻的銷售人員
特殊貢獻獎：為公司的營業指標完成做出特殊貢獻的銷售人員
全面發展獎：全面完成個人銷售指標與回款指標，並在定性考核方面被評為優秀的銷售人員考核頻度：一年一次
説明：1）全面發展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項為發放獎金，不重複計發。
2）對於沒有獲得上述獎勵的銷售業務人員，如果個人費用率超過0.35%，則應當從累計提成獎中扣除部分費用。
個人費用率為0.28%以下時，提成獎金增加3%－5%（根據具體比率確定）；
個人費用率為0.36%－0.4%，提成獎金扣減5%；
個人費用率為0.41%－0.45%，提成獎金扣減10%；
個人費用率為0.46%－0.5%，提成獎金扣減15%；
個人費用率為0.51%－0.6%，提成獎金扣減30%；
個人費用率為0.61%以上，扣減當年沒有支付的全部提成獎金，沒有提成獎金者從工資中扣除相應數額。
獎勵是業績鍀體現，進取鍀動力，激進鍀措施，公司奉行有功必有罰的原則，鼓勵員工勤勞敬業，團隊獎：每年年終對部門的管理，服務，紀律任務完成，業務水平，部門內及與其它部門的協作溝通等指示進行考核，全面達標的團體，獲得最佳團體獎狀。
獎勵方式：早會表揚+現金
1、對改善經營管理，提高服務質量有貢獻者，對公司提出新穎超前建議，採納獎勵100元。
2、在服務工作中取得優異成績者，當月成交超額完成3台以上者獎勵200元
3、嚴格開支，愛護公物獎勵10元。
4、服務態度好為公司獲得榮譽者，獎勵30元。
5、維護公司形象得到社會表彰為公司爭得榮譽的獎勵500元。
6、挽回公司損失的按公司損失的5%獎勵。
懲罰：
懲罰是對出錯員工的教育讓其改之，罰款不是真正的目的，公司奉行有錯必究的原則，實行懲罰並行。
懲罰方式；早會批評+現金懲罰
1、銷售部人員不遵守公司規定的處罰50元。
1、在展廳或客户面前大聲喧譁或指手畫腳者罰款50元。
2、長時間接私人電話者罰款20元。
3、上班時間未經允許從事娛樂活動者罰款5元。
4、工作時間幹私事，睡覺者罰款10元。
5、不服從主管領導的合理指令或工作分派者罰款20元。
6、對客户同事污言穢語，不講禮貌者罰款20元
7、各個衞生區域部乾淨者罰款10元。
8、上班時間儀容儀表不整，裝扮影響公司形象者罰款10元。
9、對公司銷售業務帶來損失的給於損失的30%處罰
關於廣告有限公司營銷部人員薪酬和獎勵政策如下：
1、營銷人員的收入由以下三部分組成。
a)工資底薪—由公司根據每位銷售員的工作資歷、學歷等綜合因素制定；
b)佣金收入—收入的增長將來源於銷售業績的增長；
c)特別獎勵銷售業績制度—達到公司制定的季度、年度目標將體現超額獎勵制度。
銷售部全體員工的收入需按照國家規定交納個人所得税。
2、佣金操作細則
a)計算基數的定義：銷售人員佣金計算過程中提到的“淨收款額”是指扣除税費，代理媒體成本的費用後的公司收款額。
b)佣金按月進行結算和提取，本月佣金於下月支付。
c)佣金計算公式：佣金=淨收款額x相應佣金百分比
d)“銷售業績”定義：銷售業績=收款額（製作費除外）x相應計入銷售業績比例
e)年銷售業績從銷售人員入職之日開始計算。
3、自有媒體的銷售佣金提取方式：
a)自有媒體“淨收款額”定義：廣告費淨收款額=實際廣告費淨收款額—調研費—税費
税費=收款額×税率（8.5%）
（調研費指為簽署合同所發生的全部費用，包括調研費、監測費等）。
b)銷售人員按不同的媒體提取相應的佣金（詳見附表一）。銷售經理DM按廣告淨收款額計提3.5%
c)銷售經理直接簽署的廣告發布業務，提取該業務的淨收款額的8.5%，該業務則不提取團隊提成。
備註：毛利率=（合同總額-製作成本-調研費-税費）÷合同總額
附表一：
注：（當公司領導安排跟進的客户，佣金按銷售提成比例中的30%計算，按淨收款30%計入銷售業績）
{成交價高出公司底價部分，銷售員按35%計提（扣税後）｝。
4、代理媒體的銷售佣金提取方式：
a)代理媒體“淨收款額”定義：淨收款額=已收款額—代理媒體成本—税費-調研費
税費=（收款額-代理媒體成本）×税率（8.5%）
b )銷售人員提取本月淨收款額的15%作為佣金，銷售經理提取7.5%。（銷售經理試用期間提6%）
c)銷售經理直接簽署的廣告發布業務，提取該業務的淨收款額的18%，該業務則不提取團隊提成。
d)代理媒體單筆合同簽約，發佈毛利率應不低於15%
備註：毛利率=（合同總額-代理媒體成本-製作成本-調研費-税費）÷合同總額
發佈毛利率=[總和同額中的發佈費—發佈成本—調研費—税費—（製作費的虧損部分）]÷總合同額的發佈費
注：（當公司領導安排跟進的客户，佣金按銷售提成比例中的30%計算，按利潤30%計入銷售業績）
{成交價高出公司定價部分，銷售員按35%計提（扣税後）｝。
5、製作費收入及製作成本：
a)製作收入不提取任何佣金，原則上製作成本不扣除，若客户要求將製作費全額列入發佈費，要求公司開具全額廣告發票，公司應在計提佣金時劃分廣告費及製作費，並按劃分的廣告費收入計算佣金。
b)廣告費淨收款額=實際廣告費淨收款額—調研費—營業税
（實際廣告費淨收款額=合同總額—製作費）
6、媒體置換：凡以實物（含媒體）折抵廣告發布費的銷售，經總經理批准後，方可簽訂合同，現對此類型銷售業績及佣金計算作以下規定：
a)本規定適用範圍：本規定適用於公司財務部核算的全部銷售合同。
b)折抵類型：不論合同是全部折抵或部份折抵，亦或是折抵發佈費或折抵製作費。
c)銷售員以實物折抵廣告發布費方式籤回銷售合同，銷售業績及銷售佣金的收入計算標準均按合同總額的50%計算。
備註：銷售過程中如遇特殊個案，需請示總經理批准方可簽約。
7、營銷一部：銷售達標：代理媒體42萬/年（淨利潤額）
自有媒體22萬/年（淨收款額）
備註：
客户經理：代理媒體：11萬/年自有媒體：6萬/年
營銷主任：代理媒體：7萬/年自有媒體：8萬/年
代理媒體：8萬/年自有媒體：6萬/年
營銷二部：銷售達標：代理媒體28萬/年（淨利潤額）
自有媒體36萬/年（淨收款額）
備註：
營銷二部職位業績：營銷主任：代理媒體7萬/年（淨利潤額）
自有媒體9萬/年（淨收款額）
客户經理：代理媒體10萬/年（淨利潤額）
自有媒體12萬/年（淨收款額）
銷售定義為自有媒體的以收款額為計算是否完成銷售指標。
銷售定義為代理媒體的以利潤額為計算是否完成銷售指標。
人員編制：每組含經理不超過4人
備註：淨利潤額=淨收款額-佣金
8、特別獎勵
季度達標獎定義：季度收款額達到年度銷售指標的25%。
B、年度達標
注：一、銷售主任、客户經理按個人達標計算獎金；
二、銷售經理按團體達標計算獎金，超出部分按個人計提比率的1/4提取。
三、季度指標可累計，即如第一季度未完成但第二季度能完成並追補回第一季度差額，公司補發第一季度獎金，如此類推。若季度暫末達標，年度達標，補發季度獎金；
四、所有獎勵於下季第二個月隨工資發放。
（上述年度達標中的計提比率獎勵百分比，是指在原銷售提成比例基礎上，加上對應計提比率進行計提）
9、收款
a)應收款超過90天未收回，銷售經理有權扣該銷售人員此部分佣金一半並以書面報送總經理及財務部。
b)公司請律師追討或通過打官司追回的收款，或由銷售部移交給財務部門追討的合同款，皆不再計發佣金。
10、最低要求
a)銷售人員未能完成當季度銷售額的50%（不含50%）者，原則上公司將解除其合同。
b)銷售人員連續兩個季度都未能完成當季度銷售業績的80%（不含80%）的，勒令其自動離職。
c) （銷售人員、銷售經理）無加班費。
11、報銷
a)銷售人員每月手機費用、交通費用和招待費用的報銷津貼按限額範圍內實報實銷，銷售人員的支出須經銷售經理審批，銷售經理的支出須經總經理審批。
b)銷售人員的其他福利待遇與無佣金員工相同。
c)於額定範圍之外的報銷，須先申請由總經理批准後方可報銷。
12、其他
a)銷售人員若在合同履行過程中辭職，公司將佣金的提取計算至其最後工作日公司已收到的款額，未履行完的合同由其經理負責跟進。
b)銷售人員職務變動後：
ⅰ)在銷售部內部職務變動，佣金提成係數不變的，可以繼續提取由其簽約的併發布的合同淨收款額的佣金。
ⅱ)晉升為銷售經理的，其職務變動生效日之前由其本人簽約併發布的合同，在其本人繼續跟進合同履行的前提下，可按原佣金係數提傭，在這種情況下，不可將該些合同分配給手下銷售員跟進。
ⅲ)內部應聘、調離或提升到無佣金崗位的，若公司要求其員工直接跟進的，可按原佣金係數提傭，否則佣金計算到新崗位到職日前一天為止。
iv)招聘的新銷售經理到職後，只能提取到職後該團隊簽約併發布的合同佣金。
c)遇以下情況，銷售人員的佣金提取計算至其崗位最後工作日公司已收到的款額：
i)合同到期公司不續聘的銷售人員。
ii)由於銷售業績差而由公司解除勞動合同的銷售人員。
iii)銷售部門因銷售人員業績表現差提出與其解除或終止勞動合同，由於特殊情況，
公司方面暫不能與其解除或終止勞動合同而暫時安排其工作崗位的銷售人員。
13、補充
a)營銷人員媒體業績換算比例
營銷人員每年的銷售任務分自有媒體及代理媒體兩部分，如其中一部分的'業績未達標，另一部分已經達標並超出，自有媒體超出部分可按50%換算至代理媒體；代理媒體超出部分可按70%換算成自有媒體業績。
b)媒體價格統一折扣
營銷人員必須按照公司制定的各類型媒體的價格及折扣進行銷售，不得私自降低價格或折扣，如有特殊情況需先與部門經理溝通，再由部門經理及總經理批准，方可與客户達成交易，否則公司有權不批准該交易。
c)試行新的獎懲制度
試行獎懲此制度是鼓勵能者和激勵營銷部的全體成員，具體制度如下：
i)營銷部按每個營銷人員季度業績的情況，評選季度最佳銷售，獲公司額外獎勵：800元。
ii)銷售人員每週應開拓五個以上新客户；
iii)部門經理必須在每一個季度對部門營銷人員進行季度評核；
iv)如營銷人員一個季度內銷售業績達不到公司的最低規定，則根據部門經理對其個人的季度評核情況進行處理；
v)如營銷部一個季度內銷售業績達到公司的最低規定，可在這一季度的總銷售淨收款額內提出2%作為營銷人員的應酬經費，具體費用分配和使用由營銷經理根據實際情況掌控。
l公司保留在適當的時候修改此政策的權利及最終解釋權。
本試行文件從20xx年1月1日起生效。
一、項目概覽
營銷員的獎勵和報酬制度一直是人力資源系統中的一個棘手的問題。缺乏報酬與業績掛鈎的制度將無法激勵銷售增長。但另一方面，報酬與業績緊密聯繫的制度又會產生其他許多負面效應，例如內部公平問題。該項目分析了不同公司中的銷售獎勵制度，以求較深入地瞭解營銷員獎勵制度的特點。銷售獎勵制度。
二、銷售報酬概覽
對銷售業績超過預定標準的營銷員給予獎勵和財務激勵令實際銷售能力最大化，是目前公司普遍採用的方法。為了競爭，目前許多公司越來越注重與消減成本、機構重整提高銷售業績相關的基於業績的報酬制度，這是情理之中的事。
此外，銷售激勵計劃中對報酬與業績掛鈎的日益注重也已在提高銷售隊伍質量和積極性計劃的趨勢中成為定式。這些計劃的目的在於讓營銷員將企業及其目標視同己出。這樣，將他們的報酬與其業績更直接地掛鈎，將他們看作是企業的合作伙伴就顯得更為合理。
1、銷售報酬計劃的種類
銷售報酬計劃一般主要取決於獎勵或銷售佣金，儘管會因行業不同而有所區別。以煙草業為例，營銷員的報酬全員來源於佣金收入，而在交通運輸設備行業中，營銷員的收入主要為較為固定的薪金。銷售獎勵制度。但最為普遍的做法還是薪金加佣金。
這種銷售獎勵機制的依據是:傳統習慣、絕大多數銷售工作的無監控特點以及認為需要給予營銷員獎勵以激勵他們的觀點。薪金、佣金以及薪金加佣金的組合計劃的利弊將在後面進行討論。
2、薪金為主的報酬計劃
就以薪金為主的報酬計劃而言，營銷員領的報酬為固定的薪金，當然，偶爾也會有獎金、銷售競賽等獎勵。
直接採用薪金作為報酬的依據是:如你的主要目標是開發客户或主要從事客户服務工作，諸如為經銷商的營銷員制定和實施產品培訓計劃，或參加全國及地方性的貿易會展，則這種方法就行之有效。這類工作常見於銷售技術產品的行業。這就是為什麼航空和交通運輸設備行業相對主要採用薪金報酬計劃的原因之一、
直接基於薪金的報酬計劃有以下優點:
營銷員預先知道自己的收入，而對僱主來，營銷員費用也是固定而可預測的。
使得改換推銷區或修改銷售定額或是重新佈置營銷員變得簡便易行，且有助於加強營銷員組織的忠誠。
採作佣金有可能使營銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開發和培養長期客户上。
有利於取得長遠利益。
但其缺點在於薪金計劃並不取決於業績狀況。事實上，薪金高低常常取決於工齡而非業績，這會打擊那些業績良好的營銷員的積極性。
3、佣金為主的報酬計劃
佣金為主的報酬計劃直接根據營銷員的銷售額來支付營銷員報酬:報酬與業績且只與業績掛鈎。該計劃有以下優點:
營銷員有可能獲得最高的獎勵，且有利於吸引業績優良的營銷員，讓他們覺得努力工作肯定會得到獎勵。
銷售成本並非固定不變，而是與銷售額成一定比例，從而降低了公司的銷售固定成本。
基於佣金的報酬更加於計算和理解。
但該計劃也有一些缺點:
營營員注重於銷售額和銷量大的產品；而培養忠誠客户和努力推銷路差的產品則可能會被忽視。
營銷員間會出現很大的收入差距，這可能導致營銷員認為這種報酬計劃不夠公平。
更為嚴重的是會鼓勵營銷員忽視諸如小客户提供服務這類非銷售任務。
此外，效益好的時期，報酬常常很高，而蕭條期報酬則非常低。
4、薪金加佣金組合報酬計劃
大多數公司以薪金加佣金作為其營銷員的報酬，且在大多數此類計劃中，薪金的比重往往很大。一項調查表明，最常見的組合方法是80%的底薪加20%的獎金。其次是70:30，再次為60:40的組合方法。
薪金加佣金的組合報酬計劃綜合了以上兩種計劃的優點，同時也附帶了缺點。優點包括:
營銷員有底薪收入。
關於_____廣告有限公司營銷部人員薪酬和獎勵政策如下：
1、營銷人員的收入由以下三部分組成。
a)工資底薪—由公司根據每位銷售員的工作資歷、學歷等綜合因素制定；
b)佣金收入—收入的增長將來源於銷售業績的增長；
c)特別獎勵銷售業績制度—達到公司制定的季度、年度目標將體現超額獎勵制度。
銷售部全體員工的收入需按照國家規定交納個人所得税。
2、佣金操作細則
a)計算基數的定義：銷售人員佣金計算過程中提到的“淨收款額”是指扣除税費，代理媒體成本的費用後的公司收款額。
b)佣金按月進行結算和提取，本月佣金於下月支付。
c)佣金計算公式：佣金=淨收款額x相應佣金百分比
d)“銷售業績”定義：銷售業績=收款額（製作費除外）x相應計入銷售業績比例
e)年銷售業績從銷售人員入職之日開始計算。
3、自有媒體的銷售佣金提取方式：
a)自有媒體“淨收款額”定義：廣告費淨收款額=實際廣告費淨收款額—調研費—税費
税費=收款額×税率（8.5%）
（調研費指為簽署合同所發生的全部費用，包括調研費、監測費等）。
b)銷售人員按不同的媒體提取相應的佣金（詳見附表一）。銷售經理《_____》DM按廣告淨收款額計提3.5%
c)銷售經理直接簽署的廣告發布業務，提取該業務的淨收款額的8.5%，該業務則不提取團隊提成。
備註：毛利率=（合同總額-製作成本-調研費-税費）÷合同總額
附表一：
注：（當公司領導安排跟進的客户，佣金按銷售提成比例中的30%計算，按淨收款30%計入銷售業績）
{成交價高出公司底價部分，銷售員按35%計提（扣税後）｝。
4、代理媒體的銷售佣金提取方式：
a)代理媒體“淨收款額”定義：淨收款額=已收款額—代理媒體成本—税費-調研費税費=（收款額-代理媒體成本）×税率（8.5%）
b)銷售人員提取本月淨收款額的15%作為佣金，銷售經理提取7.5%。（銷售經理試用期間提6%）
c)銷售經理直接簽署的廣告發布業務，提取該業務的淨收款額的18%，該業務則不提取團隊提成。
d)代理媒體單筆合同簽約，發佈毛利率應不低於15%
備註：毛利率=（合同總額-代理媒體成本-製作成本-調研費-税費）÷合同總額發佈毛利率=[總和同額中的發佈費—發佈成本—調研費—税費—（製作費的虧損部分）]÷總合同額的發佈費
注：（當公司領導安排跟進的客户，佣金按銷售提成比例中的30%計算，按利潤30%計入銷售業績）
{成交價高出公司定價部分，銷售員按35%計提（扣税後）｝。
5、製作費收入及製作成本：
a)製作收入不提取任何佣金，原則上製作成本不扣除，若客户要求將製作費全額列入發佈費，要求公司開具全額廣告發票，公司應在計提佣金時劃分廣告費及製作費，並按劃分的廣告費收入計算佣金。
b)廣告費淨收款額=實際廣告費淨收款額—調研費—營業税（實際廣告費淨收款額=合同總額—製作費）
6、媒體置換：凡以實物（含媒體）折抵廣告發布費的銷售，經總經理批准後，方可簽訂合同，現對此類型銷售業績及佣金計算作以下規定：
a)本規定適用範圍：本規定適用於公司財務部核算的全部銷售合同。
b)折抵類型：不論合同是全部折抵或部份折抵，亦或是折抵發佈費或折抵製作費。
c)銷售員以實物折抵廣告發布費方式籤回銷售合同，銷售業績及銷售佣金的收入計算標準均按合同總額的50%計算。
備註：銷售過程中如遇特殊個案，需請示總經理批准方可簽約。
7、營銷一部：銷售達標：代理媒體42萬/年（淨利潤額）
自有媒體22萬/年（淨收款額）
備註：
客户經理：代理媒體：11萬/年自有媒體：6萬/年
營銷主任：代理媒體：7萬/年自有媒體：8萬/年
代理媒體：8萬/年自有媒體：6萬/年
營銷二部：銷售達標：代理媒體28萬/年（淨利潤額）
自有媒體36萬/年（淨收款額）
備註：
營銷二部職位業績：營銷主任：代理媒體7萬/年（淨利潤額）
自有媒體9萬/年（淨收款額）
客户經理：代理媒體10萬/年（淨利潤額）
自有媒體12萬/年（淨收款額）
銷售定義為自有媒體的以收款額為計算是否完成銷售指標。
銷售定義為代理媒體的以利潤額為計算是否完成銷售指標。
人員編制：每組含經理不超過4人
備註：淨利潤額=淨收款額-佣金
8、特別獎勵
季度達標獎定義：季度收款額達到年度銷售指標的25%。
B、年度達標
注：一、銷售主任、客户經理按個人達標計算獎金；
二、銷售經理按團體達標計算獎金，超出部分按個人計提比率的1/4提取。
三、季度指標可累計，即如第一季度未完成但第二季度能完成並追補回第一季度差額，公司補發第一季度獎金，如此類推。若季度暫末達標，年度達標，補發季度獎金；
四、所有獎勵於下季第二個月隨工資發放。
（上述年度達標中的計提比率獎勵百分比，是指在原銷售提成比例基礎上，加上對應計提比率進行計提）
9、收款
a)應收款超過90天未收回，銷售經理有權扣該銷售人員此部分佣金一半並以書面報送總經理及財務部。
b)公司請律師追討或通過打官司追回的收款，或由銷售部移交給財務部門追討的合同款，皆不再計發佣金。
10、最低要求
a)銷售人員未能完成當季度銷售額的50%（不含50%）者，原則上公司將解除其合同。
b)銷售人員連續兩個季度都未能完成當季度銷售業績的80%（不含80%）的，勒令其自動離職。
c)（銷售人員、銷售經理）無加班費。
11、報銷
a)銷售人員每月手機費用、交通費用和招待費用的報銷津貼按限額範圍內實報實銷，銷售人員的支出須經銷售經理審批，銷售經理的支出須經總經理審批。
b)銷售人員的其他福利待遇與無佣金員工相同。
c)於額定範圍之外的報銷，須先申請由總經理批准後方可報銷。
12、其他
a)銷售人員若在合同履行過程中辭職，公司將佣金的提取計算至其最後工作日公司已收到的款額，未履行完的合同由其經理負責跟進。
b)銷售人員職務變動後：
ⅰ)在銷售部內部職務變動，佣金提成係數不變的，可以繼續提取由其簽約的併發布的合同淨收款額的佣金。
ⅱ)晉升為銷售經理的，其職務變動生效日之前由其本人簽約併發布的合同，在其本人繼續跟進合同履行的前提下，可按原佣金係數提傭，在這種情況下，不可將該些合同分配給手下銷售員跟進。
ⅲ)內部應聘、調離或提升到無佣金崗位的，若公司要求其員工直接跟進的，可按原佣金係數提傭，否則佣金計算到新崗位到職日前一天為止。
iv)招聘的新銷售經理到職後，只能提取到職後該團隊簽約併發布的合同佣金。
c)遇以下情況，銷售人員的佣金提取計算至其崗位最後工作日公司已收到的款額：
i)合同到期公司不續聘的銷售人員。
ii)由於銷售業績差而由公司解除勞動合同的銷售人員。
iii)銷售部門因銷售人員業績表現差提出與其解除或終止勞動合同，由於特殊情況，
公司方面暫不能與其解除或終止勞動合同而暫時安排其工作崗位的銷售人員。
13、補充
a)營銷人員媒體業績換算比例
營銷人員每年的銷售任務分自有媒體及代理媒體兩部分，如其中一部分的業績未達標，另一部分已經達標並超出，自有媒體超出部分可按50%換算至代理媒體；代理媒體超出部分可按70%換算成自有媒體業績。
b)媒體價格統一折扣
營銷人員必須按照公司制定的各類型媒體的價格及折扣進行銷售，不得私自降低價格或折扣，如有特殊情況需先與部門經理溝通，再由部門經理及總經理批准，方可與客户達成交易，否則公司有權不批准該交易。
c)試行新的獎懲制度
試行獎懲此制度是鼓勵能者和激勵營銷部的全體成員，具體制度如下：
i)營銷部按每個營銷人員季度業績的情況，評選季度最佳銷售，獲公司額外獎勵：800元。
ii)銷售人員每週應開拓五個以上新客户；
iii)部門經理必須在每一個季度對部門營銷人員進行季度評核；
iv)如營銷人員一個季度內銷售業績達不到公司的最低規定，則根據部門經理對其個人的季度評核情況進行處理；
v)如營銷部一個季度內銷售業績達到公司的最低規定，可在這一季度的總銷售淨收款額內提出2%作為營銷人員的應酬經費，具體費用分配和使用由營銷經理根據實際情況掌控。
l公司保留在適當的時候修改此政策的權利及最終解釋權。
一、目的：
通過全員的銷售，樹立酒店的良好形象，增強全員的銷售意識，加強整體的銷售配合與協調，形成濃厚的全員銷售氛圍，密切員工與酒店的凝聚力。
二、政策：
所有的全員營銷業績有標準可以遵循，維護員工的權益。
三、程序：
1、由財務部每月統一收發銷售業績卡，收卡的同時必須發放下月銷售業績卡，銷售業績卡員工本人保管。
2、有效預訂：
① 員工接受預訂：
A、員工接到客人在本部門消費的電話預訂或口頭預訂後，由接受員工向本部門預訂台預訂，預訂台做好客户信息的登記記錄；
B、員工接到客人在其他部門消費的電話預訂或口頭預訂後，接受員工向相關部門預訂台預訂，預訂台做好客户信息的登記記錄；
C、客人在營業現場，即時的首次預訂消費，不作為員工的預訂業績。
②酒店總枱人員、酒店預訂員接受預訂：
A、酒店總枱人員、酒店預訂員確認關係的客户，與員工同樣享受營銷獎勵。確認關係須提前申請，經所在部門經理確認後視為有效預訂。
B、客人直接打如預訂台座機的各類預訂，一律不作為預訂業績。
3、二次推銷預訂：
①客人在本部門消費以後，經員工的二次推銷，到其他部門進行再消費的，由推銷員工直接向其他部門預訂台預訂或直接引領客人到消費部門，由消費部門記錄該員工營銷業績，二次消費的預訂，可不記客户檔案的信息；
②在營業當時，客人到有關部門的二次消費，無論有否預訂，由其他部門的員工帶客人到消費部門的，均作為有效預訂，引領員工可記錄營銷業績；
③本部門員工在營業當時，現場接待客人的二次消費不作為員工的營銷業績。
（三）簽字確認
1、餐廳：
①預訂者接到預訂的當天，到預訂處由預訂員在預訂單上填寫日期、包廂號或桌號，並在預訂單上簽字確認。
②預訂接待部每日由預訂員根據預訂情況填寫“餐廳預訂單”註明包廂號、單位名稱、客户姓名、聯繫電話、預訂人姓名分別於12時（中午預訂）、18時（晚餐預訂）交餐廳收銀台確認。
③收銀員在當天營業結束前填寫“餐廳預訂單”註明消費金額、折扣情況、付款方式，並簽字確認。“餐廳預訂單”每日和報表一起上交財務審核。
④員工在預訂的消費結束後填具業績卡，註明消費日期、包廂號和桌號後交客務部，由收款管理員根據“餐廳預訂單”填寫獎勵金額並簽字確認。
2、棋牌娛樂：
①娛樂部預訂員每日根據預訂情況填寫“餐廳預訂單”註明包廂號、單位名稱、客户姓名、聯繫電話、預訂人姓名，收銀員在當天營業結束前填寫“餐廳預訂單”註明消費金額、折扣情況、付款方式，每日和報表一起上交財務審核。
②員工在預訂的消費結束後填具業績卡，註明消費日期、包廂號後由應收款管理員根據“娛樂預訂單”填寫獎勵金額並簽字確認。
3、浴場部：
①浴場部內日由浴場大堂副理根據預訂情況填寫“浴場預訂單”註明手牌號（或棋牌室號）、單位名稱、客户姓名、聯繫電話、預訂人姓名、預訂時間及客人的入場時間。
②收銀員在當天下班前到鞋台根據“浴場預訂單”將本班內結帳的預訂在“浴場預訂單”上註明相應的消費金額、折扣情況、付款方式、並簽字確認。“浴場預訂單”每日和報表一起上交財務審核。
③員工在預定的消費結束後填具業績卡，註明消費日期、手牌號（或棋牌室號）後交財務部，由應收款管理員根據“浴場預訂單”填寫獎勵金額並簽字確認。
4、客房部：
①客房部預訂員每日根據情況填寫“客房預訂單”註明房間號、單位名稱、客户姓名、聯繫電話、預訂人姓名。
②收銀員在當天營業結束前填寫“客户預訂單”註明銷售金額、折扣情況、付款方式，交部門大堂副理或前廳經理簽字確認。“客户預訂單”每日和財務報表一起上交財務審核。
③員工在預訂的消費結束後填具業績卡，註明消費日期、房間號後交客務部，由應收款管理員根據“客房預訂單”填寫獎勵金額並簽字確認。
（四）消費券、浴券的購買
1、員工推銷的消費券、浴票一律到總枱統一購買。
2、購買結束後員工填寫業績卡，註明購買券類品種及金額交預訂員簽字確認。
3、經過預訂員簽字認可的業績卡再經財務部經理簽字認可後方可作為領用提成的依據。
（五）審核的發放
每月26日各部門將員工業績卡交財務部審核，逾期不交的不再記入提成。各部門的“預訂單”與每月26日統一上交財務部作為財務審核的依據，財務彙總後交客務總監審核簽字後於10日發放。（所有預訂必須是真實有效，發現弄虛作假，取消本人當月所有提成，並按規定進行處罰。）
（六）其他
1、員工業績卡財務核算日截止到每月25日，每月26日之後的業績統一記入下月。
2、業績卡確認簽字的時間統一規定於每日下午2—4點到應收款管理員處辦理。
3、酒店大堂副理、部門經理及以上人員（客務總監除外）全員營銷獎勵提成比例亦按全員獎勵標準執行。
4、酒店客務總監提成比例按“管理人員工資獎金分配辦法”執行，客務部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎勵標準執行。
為了實行公司的總體銷售目標，激勵員工全身心地投入銷售工作，規範公司各項制度，公司執行以下制度。
一、獎勵制度：
（一）一般獎勵：
1、銷售總額達到10萬以上者，獎勵出國旅遊一次。
2、銷售總額達到20萬以上者，獎勵銷售額的2%。
3、年銷售總額達到50萬以上者，獎勵銷售額的5%。
（二）特別獎勵：
1、一等獎設1名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第一名者：
且銷售總額達到100萬以上，獎勵現金10萬元或價值相當於10萬元的物品。
或且銷售總額達到50萬以上，獎勵現金5萬元或價值相當於5萬元的物品。
或且銷售總額達到50萬以下，獎勵現金2萬元或價值相當於2萬 元的物品。
2、二等獎設2名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第二、第三名者：
且銷售總額達到100萬以上，獎勵現金5萬元或價值相當於5萬元的'物品。
或且銷售總額達到50萬以上，獎勵現金2萬元或價值相當於2萬元的物品。
或且銷售總額達到50萬以下，獎勵現金1萬元或價值相當於1萬元的物品。
3、三等獎設3名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第四、第五名、第六者：且年銷售總額達到10萬以上，獎勵出國旅遊一次。
二、處罰制度
1、個人完不成基本任務5萬元的，下崗，發生活費350元。
2、部門完不成基本任務5萬元，部門內取締1個人的浮動工 資。
3、個人或部門完不成基本任務5萬元的， 取消年終獎金。
4、半年考核一次，個人或部門完不成基本任務2、5萬元的，7 月份起發生活費350元，部門取消1個人的浮動工資，到12月底完成基本任務5萬元後，年底再補發半年扣發的部份工資。
三、考核方式：
1、以銷售公司每位銷售員、公司有任務的部門和各代銷點、經銷點、辦事處、團購單位、金卡持有者為個體考核業績。
2、由銷售公司在每月30日公佈一次當月銷售業績和累計銷售業績。
3、以實際回收貨款進行統計考核。
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