返鄉置業潮營銷策略
（2014年1月-2014年2月）
一、背景
年末春節的腳步越近，人們對家的温暖就越來越渴望。
大批在一線城市學習、工作、創業的異鄉遊子紛紛踏上了回家過年的旅途。他們回家目的主要是過假、旅遊、探親訪友，除了這些之外，投資置業也成為他們的活動內容之一。
通過往年的統計分析，春節成交的客户中，接近四分之一的客户來自返鄉購房者，返鄉促銷越來越引起業內的重視。利用春節前後黃金時機推盤，制定專門的優惠計劃，以此吸引籌劃年終置業的購房者或返鄉客。
二、返鄉置業客羣的共性
這些客户希望居住能夠同步國際大城市，置業注重投資價值和居住價值並重，一般考慮片區形象好、品質、品味感強的中高端樓盤，比較注重異域風情和獨特的建築外觀設計，這些樓盤看起來時尚、具有國際感，以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環境和生活品質。
但是，從社會學角度而言，養老情感需要是推動返鄉置業的最大考量，無論是獨生子女父母購房還是45歲以上羣體置業，都有一種養老的考慮，中國傳統倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節，以及“父母在，不遠遊，遊必有方”這樣一種傳統倫理促使他們返鄉購房。
在户型需求上，呈現出兩極分化的傾向，年輕客羣選擇購買小户型居多，中年人羣選擇大户型居多。
三、返鄉促銷建議
返鄉置業者是不可忽視的一部分潛在客户，宏潤嘉園對返鄉客户的精確細分的基礎上採取具有實效的促銷策略，在維持原價（或增幅300元/㎡以內）的基礎上，對返鄉客户採取有針對性的促銷。建議如下：
回家置業，幸福大城
離開故土，在外奔波，心總是處於遊離狀態。又到一年回家時，在繁華都市奔波了一
年的遊子帶着全年的積蓄和豐厚的年終獎踏上回家的旅程。雖然這一年的收穫頗豐，但是這些相對於一線城市的房價來説卻又顯得那麼微不足道。“回家置業吧！”——因為這裏有慈愛的父母，有宜居的環境，還有那份一直在心中湧動的濃濃故鄉情，有着更加廣闊的升值潛力！
抗擊通脹，保值增值
通貨膨脹了，物價上漲了，究竟以什麼樣的方式才能遏制通脹帶來的負面影響？作為普通百姓，手裏的資金有限，我們只能去購買無數不多的物業，以換取保值增值的效益。外面的房價以天價形式讓我們望而止步，與其在外苦苦打拼卻連購買一套住房都遙遙無期，還不如選擇回宜都，以在深圳一個廚房的價格，買一套寬敞明亮的房子！宜化綠洲新城，等你回家！
優能户型，極品實用
這次宜化。綠洲新城為遠方歸來的遊子們熱推的主要户型為83-105㎡兩房、三房優能極品户型。自己住，性價比所向披靡；作投資，抗擊通脹不是問題；孝敬父母，户型温馨實用，周邊配套齊全，專業物管，放心服務！
1、促銷時間：
11月下旬開始籌備醖釀，配合聖誕、元旦、春節活動促銷，春節前後三週一般是成交的高峯期。
2、促銷方式：
A、採取“3萬住洋房”的形式進行，直接降低置業門檻，刺激成交。
仍是低首付的策略，簽約的合同價沒有改變，沒有傷害到老業主的利益。我們所剩房源不多，銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會很大，但卻換來了較好的銷售業績。
xxx低首付活動方案
一、活動時間：2014年1月1日——2月31日
二、活動主題：你買房，我出錢；買房無門檻，輕鬆付首付
三、活動對象：購買xxx平米的客户
四、活動細則：
在銷售xxx項目xx#樓xxx平米户型時，購房者辦理商業貸款按揭，在簽訂商品房買賣合同時採用首付只付2萬元的方式，餘款由開發商墊付。具體方式如
下：
一、商業貸款首套房
首付原為三成，現只需付2萬元，餘下的首付款由開發商墊資支付。
在簽訂商品房買賣合同的同時，業主與開發商簽訂借款協議，並明確於2013年5月31日前付清剩餘首付款項。
二、商業貸款第二套房以上
首付原為五成，現只需付2萬元，餘下的首付款由開發商墊資支付。
在簽訂商品房買賣合同的同時，業主與開發商簽訂借款協議，並明確於2013年5月31日前付清剩餘首付款項。
方案分析：
1、從活動開始至交房前無法收回墊付部分的資金，目前xxxx平米户型共計xx套，總面積為xxx平米，總價為xxx元。除去按揭95折優惠後，平均單價約為xxx元/㎡，平均每套房源總價約為xxx元。則每套房源首套房客户開發商需墊付約xxx元，二套房客户開發商需墊付約xxx元。
按照70%的客户為首套房，30%客户為二套房，客户只需付2萬元首付餘款由開發商墊付，則墊付部分資金總額約為xxx萬。計算方式如下；
墊付資金總額=首套房墊付金額*14*70%+二套房墊付金額*14*30%=xxx元
2、期房銷售，可用交房限制客户拖欠，如出現惡意拖欠的情況，可採取簽訂借款合同並加重違約處罰的方式予以規避，必要時訴諸法律途徑解決。
B、再啟“青年置業計劃”，“4萬買房送2萬元裝修禮金”。
針對66㎡滯銷户型，原價基礎首付4萬，贈送2萬元裝修禮金。同時對比“3萬住洋房”的優惠，讓客羣有多賺1萬元的感覺而大量選擇此類優惠。
C、“貼息免税”計劃，免除契税、印花税。
針對返鄉客户，通過省外返鄉車票、機票、過路費憑證、工作證、學生證件、農村户口證明等方式認定，除享受A“3萬住洋房”優惠之外，還可享受免除契税、印花税。
D、驚喜一：凡購買某樓盤任何一套房源可報銷往返路費，費用為1888元。 驚喜二：凡購買某樓盤任何一套房源可獲得簡樸寨團年飯現金券，價值1888元。 驚喜三：凡購買某樓盤任何一套房源可獲得超市購物卡，價值1888元。
3、促銷宣傳：
A、車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客户的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現場易拉寶、X展架提醒；
B、與鄉鎮人流量最大的超市合作，派發DM單，擺放現場易拉寶（介紹客户上門成交均有享受1000元的成交獎勵）；
C、加大老帶新的力度，通過老客户向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息，成交均有享受1000元的成交獎勵；
D、通過百事通、短信，一方面傳遞優惠信息，一方面拜年賀新，提升項目的美譽度。
4、促銷訴求：
春節情感訴求、產品品質訴求並重，通過情感訴求拉近與購房者心裏距離，產品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質，訴求高性價比、訴求傳統倫理情感。
四、節日活動
1、新年回家購房送“家電”，100%中獎率
【活動對象】2012年11月-12月購房業主
【活動時間】2013年1月1日14:00
【抽獎方法】購房客户憑購房合同、發票領取抽獎券，填寫房號、姓名、合同日期，統一放入抽獎箱，由購房業主抽取各獎項。
【獎項設置】
一等獎：微波爐（2名，價值600元）
二等獎：電磁爐（5名，價值500元）
三等獎：品牌冬被（8名，價值400元）
四等獎：品牌禮杯（18名，價值68元）
2、你過年，我買單
【活動對象】2013年1月-2月認購客户
【活動內容】享受從年七年級到年初七的消費報銷優惠，客户提供發票即可，最高限額1000元，年後可以直接在簽約時減房價，給客户一個很好的宣傳噱頭。
*備註
返鄉置業潮促銷策略，均在維持原價（或增幅300元/㎡以內）的基礎上，對返鄉客户採取有針對性的促銷，所有優惠均在可控範圍內！
項目組
2014.1.1
****2015年春節返鄉置業營銷推廣方案
****項目一期已於2015年1月29日開盤，值此春節即將來臨之際，返鄉置業客户是項目營銷的工作重點，為確保項目順利銷售，提升現場人氣，消化剩餘房源，現制定返鄉置業營銷計劃，具體內容如下：
一、返鄉置業推廣目的
A：針對性的挖掘返鄉置業客户羣體，全面打開項目的知名度促進項目成交量； B：針對有效性的客户羣體，提升售樓部來訪量，快速去化剩餘房源。
二、返鄉營銷推廣策略
1， 定點宣傳：根據返鄉客户回鄉交通途徑，在汽車站、高速收費站、加油站等地點設置定點宣傳覆蓋。
2， 針對性的促銷政策：收回原有折扣體系，只保留付款方式折扣，針對返鄉置業客户給予特定優惠措施，促成成交。
三、活動時間
2015年2月5日-2月30日
四、活動內容
返鄉買房看** 三重大禮等着你
上門禮： 憑****返鄉活動單頁上門購房客户可享受抵總房款1000元優惠。 親情禮：成功購買****物業的客户可憑有效交通票據報銷往返車票。 幸運禮: 活動期間成功認購的客户可參與現場幸運大轉盤抽獎活動。
五、推廣途徑安排 1，DM單頁派發+X展架宣傳
與車站、加油站、高速收費站聯繫溝通，擺放項目X展架及宣傳資料，並定期派駐行銷人員在返鄉高峯期在車站出口派單。 主要地點：
**縣城：百通汽車站、汽車總站、加油站、高速收費站
鄉鎮：城關、梅田、迎春、黃沙、一
六、巖泉、慄源、白石渡、楊梅山、瑤崗仙、麻田等鄉鎮汽車站
城南、漿水、長村、東風、天塘、白沙圩、笆籬、關溪、沙坪、太平裏、赤石、平和、裏田、新華、長策、莽山瑤族等鄉鎮汽車站， 2，巡展車：
2台巡展車+3人派單隊2月8日-3月5日期間定期鄉鎮巡遊。 3，消費場所單頁擺放+X展架宣傳
**酒店、KTV、餐飲、銀行等消費場所擺放X展架及單頁資料。
六、現場氛圍營造
現場增加“幸運大轉盤”一個，活躍現場氛圍，促進銷售。 遊戲抽獎規則：
凡現場成功認購客户可參與“幸運大轉盤”遊戲抽獎一次，不可重複抽獎，100%中獎。 抽獎設置：
一等獎：總房款優惠1000元 二等獎：總房款優惠500元 三等獎：200元加油卡 四等獎：小禮品一份
返鄉置業廣告怎麼拿下客户？
2015-01-22
一、返鄉置業廣告主打情感牌
1、遊子回家
一方面是以人在異鄉的漂泊感、孤獨感切入，以思念故鄉、團圓為關鍵詞，另一方面是強調孝順父母，從社會學角度而言，養老情感需要是推動返鄉置業的最大考量， 無論是獨生子女父母購房還是45歲以上羣體置業，都有一種養老的考慮，中國傳統倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節，以及“父母在，不遠遊，遊必有方”這樣 一種傳統倫理促使他們返鄉購房。 比如以下廣告文案：
1、暖冬·回家； 回家團圓，安家金元；
2、給家人一個家； 飛得越高，越想回家； 看過世界的人，最想回家；
老爸説：念舊總是對的，落葉總要歸根； 人在他鄉，家在故鄉-靈山；
3、給家人一個家；
世界再大，也要回家/外面再好，也要回家； 回家，真好！ 你在他鄉還好嗎？
回鄉買套房，孝敬咱爹孃。 2.榮歸故里
比如：白骨精——西安喊你回家買房； 3.結婚置業 老大不小，幸福趕早； 3室而立，返鄉安家； 讓生活靠岸，讓幸福停泊； 返鄉置業潮，幸福築家鄉。
4、投資需求
比如：回鄉置業不差錢，金元送禮過大年；
外面的世界很精彩，外面的房價很無奈，歡迎回家！； 過年回家，怎能不買房？；
外地賺錢，老家買房/他鄉賺錢，回鄉買房。
二、返鄉置業廣告投放渠道
對 於返鄉置業的宣傳推廣方面，必須掌握客户的軌跡，比如火車站、飛機場、出租車、機場快線、鄉鎮班車、牆體廣告、超市等客户的動線都是必須要關注的。不過， 現在很多房企已經通過微信、網絡等線上平台發動了宣傳攻勢，比如西安萬科就策劃了“哎，小夥伴，你啥時候回西安”的活動。 1.機場
可以啟動接機大巴車（車身包裝、車內配置置業顧問、宣傳片、資料），或者在機場廣場設廣告大牌、條幅、易拉寶、X展架，或者直接設個展位進行推廣。
車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客户的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現場易拉寶、X展架提醒； 2.高炮
車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客户的交通要道的户外高炮。 3.牆體廣告
三四線城市牆體廣告可以鋪天蓋地的，類似碧桂園、電信移動那一套，效果槓槓滴。 4.車體廣告
機場快線、出租車、公交車等返鄉客的常用交通工具，比如在出租車後排座椅插袋設計及宣傳單頁宣傳。 5.派單
與鄉鎮人流量最大的超市合作，派發DM單，擺放現場易拉寶。 6.老帶新
加大老帶新的力度，通過老客户向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息。
三、標杆房企返鄉置業廣告案例
1、碧桂園
2、萬科 （1）成都萬科
（2）新疆萬科
（3）西安萬科
春節返鄉置業洞察分析及促銷策略
房企一年一度的返鄉置業活動即將開始，在宣傳推廣中，如何運用廣告語緊抓目標客户羣體的眼光，觸動購房者的內心深處置業的慾望和選擇你的衝動，這是個大學問。
獨在異鄉為異客，每逢佳節倍思親！在思鄉情漸漸湧現的春節前夕，返鄉置業的想法再次被許多遊子提上日程。甚至有很多人認為“返鄉置業潮”是支撐樓市剛性需求的重要組成部分，在樓市依舊低迷的今年，返鄉置業人羣無疑成為開發商重點關注的對象。
1返鄉置業源起
中國首批房奴才剛剛翻身，但是房價漲的速度永遠比工資快，更加讓每個異地打工族想買房的夢想變得更遙遠、即使存夠了在一線城市買首付的錢，但是成為房奴之後，自己的生活質量肯定會有明顯的下降，而這種生活質量沒保障的生活將伴隨着您，一直到您房貸還完的那天。因此賺一線城市的錢、買二線城市的房，已成為越來越多的遊子們的選擇。
2返鄉置業原因
1一線城市房價瘋漲，買房杯水車薪
一線城市房價全面超越歷史最高位！即使我們滿懷期待的打拼、努力奔跑，高房價與薪水仍舊不成比例，差距越來越大，不禁讓人望而卻步。“杯水車薪”成為回家置業的最重要理由之一。 2生活成本畸高，揹着房貸過日子
全球城市生活消費成本最新調查顯示，在144個城市中，北京名列第14位，上海列第20位。該排名遠超華盛頓，更把英美除倫敦、紐約之外的許多發達國家的城市都甩到了身後。由此可見“活在北京上海”確實不易，房貸月供成為城市新移民無法承受之重。 3鎖定二線城市機遇政策利好，帶我回家
初到大城市，滿懷激情的想要立足於此，然隨着大城市裏高企的天文數字的房價，越來越重的生活成本，使得大城市漂泊族越來越感到生存的壓力。勉強站穩腳跟的也淪為了房奴和車奴。 4樓市震盪差距漸小，倦鳥也思歸
多年來一系列政策的重拳調控，以及市場漸歸理性的發展，二線三線城市的置業環境則相對以往更為成熟。在劍指投機客的政策餘威下，“回家置業”漸成新一輪的需求力引擎。
相比炒房團，回家置業的人羣規模更為龐大。以深圳為例，幾乎每個外來人都有回鄉置業的可能性。尤其是佔深圳外來人口重要成分的湘、鄂、黔、川籍人士，更是將長沙、武漢、貴陽、重慶、成都等城市推向了回鄉置業的前台。 3返鄉置業客羣分析
不同的返鄉客户，具有不同的客羣特徵和置業需求。南寧返鄉人士可以分為國外返鄉和省外返鄉兩類，在年齡上一般出現兩極分化，20—30歲及45歲以上的羣體居多。30—45歲相對較少。其中30歲以下客羣又可以分為25歲以下的客羣多為大學生羣體，主要是在讀大學生、即將畢業的大學生、剛畢業大學生。45歲以上者多為事業、生意有成者，多表現為投資養老型置業。 “啃老”型置業的學生族
現在在讀的大學生大都是80末、90年後的獨生子女，父母希望孩子將來大學畢業回鄉工作。他們父母多為機關公務員、大型企事業單位、生意人，家庭經濟富裕，生活優越、一般擁有多套住房，熟悉樓市行情，父母年前多次諮詢，但在購置前等孩子春節回來一起看房，考慮孩子意見，在年末春節出手，主要考慮到這段時間優惠多，力度大。
這類客户置業以大中户型為主，一般看中形象好的樓盤，與孩子未來工作地點近，生活環境品質優越，同時考慮孩子未來成家需要。 25-30歲動盪型青年
他們畢業後在一二線城市工作生活多年，大多為從事廣告、策劃、設計創意、會展服務、會計師、律師、工程師等知識密集型的創意產業。他們思想獨立、追求個性、前衞時尚、活潑好動、充滿活力，對未來充滿激情信心。但是他們在一二線城市行業競爭激烈、工作壓力大，在當地收入屬於中低水平，租房、日常消費等生活支出大，他們多為聘用制，工作流動性大，積累了一定的工作經驗，因此面對一二線城市日益激烈的高壓競爭和高漲的房價，考慮回到父母所在城市，先工作、先創業，後置業。
這類客户有一定積蓄，一般表現為婚房或SOHO型置業，講求工作、創業同步，喜歡個性、時尚、周邊配套完善的樓盤，希望“同步國際大城市”，以三線城市價格享受一二線城市居住生活品味。品牌企業開發的品質樓盤的小户型會吸引婚房羣體的追捧，市中心、CBD小户型會收到SOHO客户的青睞。 35-45歲穩定型羣體
這類羣體中返鄉置業的人羣相對較少，主要是這類客羣一般在一二線城市安家落户，屬於當地城市房奴，工作穩定，但繁忙、房貸、孩子教育等經濟壓力較大。成家男方一般過年流行將父母接到工作城市過春節，或者回女方家過春節，主要為探親型年假，在女方城市考慮置業的機會不大。如果這類客户購房多出入“反哺”的考慮，即為家裏老人、父母改善居住條件而買房。主要是小户型居多，注重周邊醫療衞生、公園環境、生活便利性。 45歲以上事業有成者 機關工作、生意人居多。這類客户講求“落葉歸根”，注重投資居住養老並重，注重以房養房。投資型置業一般講求地段、升值空間，面積主要為80平米以下二房、一房。大中户型，並擁有良好的自然環境、江山景觀及醫療生活配套會吸引養老型置業青睞。國外返鄉的客户將考慮高尚洋房、別墅社區。 他們的共性：
這些客户希望居住能夠同步國際大城市，置業注重投資價值和居住價值並重，一般考慮片區形象好、品質、品味感強的中高端樓盤，比較注重異域風情和獨特的建築外觀設計，這些樓盤看起來時尚、具有國際感，以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環境和生活品質。
但是，從社會學角度而言，養老情感需要是推動返鄉置業的最大考量，無論是獨生子女父母購房還是45歲以上羣體置業，都有一種養老的考慮，中國傳統倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節，以及“父母在，不遠遊，遊必有方”這樣一種傳統倫理促使他們返鄉購房。
在户型需求上，呈現出兩極分化的傾向，年輕客羣選擇購買小户型居多，中年人羣選擇大户型居多。
除了以上客户外，周邊縣市回城度假客户，北方“候鳥型”客户，也是年末春節值得注意的客羣。近幾年，周邊縣市上南寧置業的人越來越多，他們有的早在南寧投資置業，其中以學區房為主，春節假期是他們回城裏度的黃金期，其中有部分考慮再次投資。
北方候鳥型置業者，歲末利用春節來南方旅遊度假，順便再投資，這類客户以南、北、欽、防等旅遊城市的海景房、江景房居多。 3返鄉置業廣告語 遊子回家
一方面是以人在異鄉的漂泊感、孤獨感切入，以思念故鄉、團圓為關鍵詞，另一方面是強調孝順父母，從社會學角度而言，養老情感需要是推動返鄉置業的最大考量，無論是獨生子女父母購房還是45歲以上羣體置業，都有一種養老的考慮，中國傳統倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節，以及“父母在，不遠遊，遊必有方”這樣一種傳統倫理促使他們返鄉購房。比如以下廣告文案： 暖冬·回家
回家團圓，安家萬科 奧林春天，等你回家 給家人一個家 飛得越高，越想回家 看過世界的人，最想回家 榮歸的遊子，歡迎回家！
老爸説：念舊總是對的，落葉總要歸根 春節置業——當歸； 人在他鄉，家在合肥 給家人一個家
世界再大，也要回家/外面再好，也要回家 回家，真好！ 你在他鄉還好嗎？ 回鄉買套房，孝敬咱爹孃 榮歸故里
抓住客户“衣錦還鄉”的心理需求。比如： “衣錦還鄉，置業信地” “美譽”而歸，“輕爽”當家 白骨精——西安喊你回家買房 榮歸的遊子，歡迎回家！ 衣錦榮歸，當住青年 結婚置業
還有一類返鄉客户不能忽視的就是即將結婚的返鄉客，他們在一線城市打工，但是暫時買不起當地的房子，需要回家購買婚房，這類屬於剛性需求，把握得好更容易成功。比如有的房企就這樣策劃廣告語： 老大不小，幸福趕早 3室而立，返鄉安家 讓生活靠岸，讓幸福停泊 返鄉置業潮，幸福築家鄉 投資需求
返鄉客一般在一二線城市打工，而一線城市房價高居不下，與三、四線城市房價形成鮮明對比，”杯水車薪”成為返鄉置業的重要理由之一。因此也可以適當從投資需求出發設計廣告語。比如： 回鄉置業不差錢，格林童話送禮過大年
外面的世界很精彩，外面的房價很無奈，歡迎回家！ 過年回家，怎能不買房？ 外地賺錢，老家買房 他鄉賺錢，回鄉買房 5返鄉置業廣告投放渠道
對於返鄉置業的宣傳推廣方面，必須掌握客户的軌跡，比如火車站、飛機場、出租車、機場快線、鄉鎮班車、牆體廣告、超市等客户的動線都是必須要關注的。不過，現在很多房企已經通過微信、網絡等線上平台發動了宣傳攻勢，比如西安萬科就策劃了“哎，小夥伴，你啥時候回西安”的活動。
1、機場
可以啟動接機大巴車（車身包裝、車內配置置業顧問、宣傳片、資料），或者在機場廣場設廣告大牌、條幅、易拉寶、X展架，或者直接設個展位進行推廣。
車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客户的交通要道的終端廣告大牌、條幅、現場易拉寶、X展架提醒。
2、高炮
車站、高速收費站、鄉鎮入口等覆蓋返鄉客户的交通要道的户外高炮。
3、牆體廣告
三四線城市牆體廣告可以鋪天蓋地的，類似碧桂園、電信移動那一套，效果槓槓滴。
4、車體廣告
機場快線、出租車、公交車等返鄉客的常用交通工具，比如在出租車後排座椅插袋設計及宣傳單頁宣傳。
5、派單
與鄉鎮人流量最大的超市合作，派發DM單，擺放現場易拉寶。
6、老帶新
加大老帶新的力度，通過老客户向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息。
7、新媒體
在一線發展的他們“同步國際大城市”，有知識有品位，也樂於追求新的事物，故而微信朋友圈是不可不投的渠道，如果費用有限也可考慮老鄉QQ羣，同學會禮品贊助，以及微信羣等方式進行宣傳。
8、事件營銷
事件營銷被公認為費用最省、傳播效果最快，社會效應最好，想要引起返鄉客的眼球，這個不得不考慮。 6返鄉置業促銷建議
返鄉置業者是不可忽視的一部分潛在客户，不同的盤要對返鄉客户的精確細分的基礎上採取具有實效的促銷策略，在春節促銷上可以以本地剛性客户或改善型客户為主的基礎上，對返鄉客户採取有針對性的促銷。建議如下：
1、促銷時間：一般在春運開始時籌備促銷，春節前後兩週一般是成交的高峯期。
2、促銷方式：建議採取“送購房禮金”的形式進行，入門送“新年利是”（抵扣總房款）或者針對返鄉客户99折額外折扣、或者裝修禮金等優惠方式，此外還可以對細分人羣採取個性化的促銷措施。
3、方式認定：可以通過省外返鄉車票、機票、過路費憑證、工作證、學生證件等方式認定，認定可以流行於形式，如果限定太死，則失去促銷意義。
4、促銷宣傳：多為網絡宣傳，異鄉老鄉會、同學會QQ羣；車站、機場、高速收費站等覆蓋返鄉客户的交通要道的終端廣告、現場易拉寶、X展架提醒；加大老帶新的力度，通過老客户向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息。通過郵政賀年卡直郵廣告選擇目標客户集中的單位、數據庫中的新老客户郵寄，一方面傳遞優惠信息，一方面拜年賀新，提升項目的美譽度。
5、促銷訴求：春節情感訴求、產品品質訴求並重，通過情感訴求拉近與購房者心裏距離，產品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質，訴求高性價比、訴求傳統倫理情感。 7返鄉置業廣告畫面參考
頤和盛世返鄉置業促銷計劃
一、活動時間
2013年1月28日-2月24日（元宵節）。
二、活動主題
“過年了，你想家了嗎”春節返鄉置業回饋季
以春節返鄉置業為噱頭，舉行促銷活動，釋放銷售信息，促進現場銷售。
三、活動目的 營造現場節日氣氛，提升現場促銷氛圍；
抓住年底外漂返鄉客羣，提升項目來客，促進成交量提升。
四、促銷優惠
1、返鄉特價房：活動期間推出20套返鄉置業特價房源，每週推出5套。仍採取定製性特價房方式，於每週推出前提前報備。優惠執行底線：不分一次性、按揭全部統一94折，另七日內付款額外1%（計算方式為折上折；其他正常折扣將不再享受）。
2、其他房源優惠：除特價房外其他房源正常成交，在現有優惠的基礎上，可享受1%的額外優惠（同其他優惠累計使用，計算方式為折上折）；
3、春節到訪禮：為邀約客户到訪，特增加春節到訪禮。
凡活動期間到訪的客户，登記姓名及聯繫方式後，每組客户可獲贈小
桶食用油一份（價值30元）。1個月預計客户為120組。
1月13日（初四）——2月24日（元宵節）期間，每日前五名到訪的自駕車客户，憑駕照及行駛證登記，每組客户可獲贈100元加油卡一張；12天名額為60組。
1月13日（初四）——2月24日（元宵節）期間，每日前五名到訪的非自駕車客户，憑出租車票每組可獲贈30元打車費；12天名額共60組。
凡活動期間到訪的客户，均可參與幸運抽獎活動，獎品由洗衣機（2600
元）、電冰箱（3600元）、施華洛世奇水晶項鍊（2000元）、iphone5（5000元）等組成，中獎率100%，但獎品需購房後方可兑現（獎品可折算為房款優惠）。每項獎品設8個名額，共32組。
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五、現場包裝
1．促銷展示：現場設置返鄉促銷優惠詳細解釋易拉寶一份。
2、售樓部內部：建議購買發財樹在售樓部內烘托氛圍，同時張貼對聯、懸掛中國結等。
3、售樓部外部：售樓中心門前懸掛紅燈籠、更換彩旗（建議小區增加紅燈籠或彩燈，烘托小區成熟氛圍。此部分由物業公司負責）。
六、傳播推廣
1． 傳播主題：圍繞“過年了，你想家了嗎”主題，進行返鄉置業活動推
介。
2． 媒體策略：以線下媒體傳播為主，製造回家、置業等話題，利用微薄、論壇、軟文等進行情感炒作。 3．媒體安排：
短信：廣告短信羣發及內部短信平台發送。（短信廣告每週2x10
萬條）
網絡：每週更新網絡軟文2篇及各房地產論壇的頂、發帖。 call客：安排置業顧問call客時傳遞返鄉置業優惠信息。 其他：梳理2012所有“老帶新”客户，對於介紹客户較多的老客户（介紹2套以上），通過上門拜訪給予新年問候，並贈送年貨大禮包一份（價值約200元）。
七、費用預算
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