2021年支行關於對公客户結算交易對手鍊式營銷工作方案

2021年支行關於對公客户結算交易對手鍊式營銷工作方案

2021年以來，對公存款壓力明顯提升，對公客户資金往來以及結算交易對手之間的業務對接情況瞭解較少、關注不夠全面，造成結算資金流失。為了拓寬對公客户營銷視野、拓展對公結算資金來源，建立與我行的密切聯繫。XX支行根據總行《關於對公客户結算交易對手鍊式營銷工作方案》要求制定此方案具體內容如下：

一、工作指導思想

我行的優質核心負債資源和傳統鄉域客户資源，面臨同業競爭威脅，如不及時採取強有力的營銷維護措施，將帶來極大的資源流失風險。對於對公客户資金彙集方式和交易手段關注度不夠，資金劃轉他行非同户名賬户落點跟蹤力度不足，為了加強對公客户資金結算模式和結算交易對手的統計分析，規範對公存款日常資金變動監測管理，有針對性地追蹤和鎖定存量重點對公客户主要結算交易對手為目標客户開展結算交易對手鍊式營銷工作。

二、組織推動工作內容

（一）數據監測，建立交易明細台賬

各網點支行要及時掌握大額資金動向，建立對公客户大額交易明細台賬，細化資金變動信息，台賬內容包括但不限於資金變動原因、金額、交易對手方户名及開户網點等，準確掌握對公客户上下游客户信息和資金流向規律。

針對單筆轉入、轉出500萬元及以上資金變動應全部納入台賬登記範圍，逐筆追蹤交易軌跡，按日逐户登記，要充分了解客户上、下游客户，並與客户溝通匯劃原因及業務背景，力爭將此類資金鎖定在我行。

（二）鎖定主要交易對手，推動鏈式營銷工作

在加強監測的基礎上，重點關注劃轉行外非同名客户的結算交易資金規模和結算髮生頻率。

按照網點支行存款規模設定營銷目標客户範圍，具體如下：

1.存款規模5億元以上的網點支行對於當月發生單筆劃轉行外金額達1000萬元（含）以上；

2.存款規模2億元（含）以上至5億元以下網點支行對於當月劃轉行外2次（含）及以上單筆500萬元；

3.存款規模2億元以下的網點支行對於當月劃轉行外2次（含）及以上單筆100萬元。

依據由本行存量客户向行外非同名客户劃轉資金的頻率和金額，可將行外非同名交易對手鎖定為鏈式營銷目標。

存量客户所在開户網點支行為追蹤和營銷結算交易對手第一營銷責任人。根據資金匯劃軌跡，藉助存量對公客户協助以及其他信息查詢渠道，掌握主要交易對手的基本信息、及時追蹤資金的第一、第二落點，特別是對於主要結算交易對手為本市轄區內的，搭建我行與營銷目標客户的聯繫渠道。從客户業務對接及便利性角度出發，各存量對公客户開户行在自行積極對接的基礎上，也應橫向溝通營銷目標經營歸屬地所在分支行協助進行客户營銷對接。

（三）設定營銷目標客户，力爭營銷成果落地

各網點支行根據結算交易資金規模和結算髮生頻率鎖定目標客户，要充分調動轄內對公客户經理的及一線營銷人員的營銷積極性和使命責任感確保營銷目標客户落地。

支行根據網點支行存款規模設定21家綜合網點每月序時進度的營銷目標客户數，全年營銷目標客户108户。存款規模10億元以上的網點支行全年營銷目標客户7户；存款規模5億元（含）以上至10億元以下的網點支行全年營銷目標客户6户；存款規模2億元（含）以上至5億元以下的網點支行全年營銷目標客户5户；存款規模2億元以下的網點支行全年營銷目標客户3户。各網點支行按月跟進目標客户落地情況。

三、組織推動工作要求

（一）強化組織領導，制定具體方案

XX支行根據對公新開户的專項激勵用於開展本次營銷活動，支行鍼對網點支行目標客户營銷落地完成情況除給予對公新開户的專項激勵外還將增配適當激勵。對營銷過程中取得突出成績和貢獻的網點支行給予重點獎勵。各網點支行在業務推動過程中，如確實屬於重大項目營銷線索、可實現大規模優質資源落地的，可向支行提出申請，上下聯動共同推動業務發展。

活動結束後根據各網點支行目標客户落地情況進行評優，進行表彰。

（二）強化專業引領，做好業務宣講

各網點支行認真梳理，針對營銷目標客户開展鏈式營銷工作，積極營銷交易對手在我行開立結算賬户，引導存量對公客户結算資金歸行，形成資金流在行內的閉環流轉，逐步形成優質存款沉澱，並通過其他業務及產品的聯合營銷，有效提升單一對公客户在我行的綜合貢獻度。

（三）強化過程管理，提高工作質效

各網點支行要將大額資金監測成為常態化工作管理，責任到人，細化台賬，鎖定的營銷目標名單。對於劃轉他行同户名的資金變動，摸排資金實際用途，提高危機意識，嚴防挖轉、強化存量客户的日常維護工作；對於劃轉他行非同户名的資金變動，根據資金變動流向，掌握資金性質，瞭解結算交易對手特徵，打通交易結算對手鍊式營銷渠道，促成結算交易資金在行內的閉環流轉，進而拓寬對公客户資源、提升優質核心負債規模。

四、報送工作要求

1.各網點支行要規範大額資金台賬登記工作，指定專人負責按日逐筆登記，自2021年4月起每月初3個工作日內將大額資金台賬電子版報送至“XX支行”郵箱。

2.各網點支行自2021年4月起，每月初3個工作日內，填報本網點支行截至上月末的營銷目標客户以及業績營銷落地情況，指定專人負責填報附件2，將電子版報送至“XX支行”郵箱。

2021年3月8日