實習對每個大學生而言都具有重要的意義。作為一個市場營銷專業的學生，實習顯得尤為重要。只有在畢業前儘量融入社會，在工作中靈活運用書本上學到的知識，瞭解用人單位的要求，就業市場，消費市場及生活中消費者的需求，才能更好的擇業，就業。實習的目的在於通過理論與實際的結合，個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平，與人相處的技巧，團隊協作精神，待人處事的能力等，尤其是觀察，分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以後更加順利的融入社會，投入到自己的工作中。一般來説，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校要專注於培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注於員工的專業知識和業務能力。實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給與高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，並在以後的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識，能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
一、實習基本情況：
實習時間：20xx-x-xx至20xx-x-xx
實習單位：xxxx商行
實習地點：xx省xx市
實習的主要內容是進行xx牌新品棉襪的展銷活動，為xx棉襪正式登陸進行預熱。學習公司的企業文化，銷售技巧，團隊協作精神，社交禮儀等各方面的知識。憑着對本公司產品的瞭解和其他公司產品的對比，突出本公司產品的優點和公司的良好信譽，積極開拓客户源，向顧客推銷產品，並儘量推銷系列產品，完成公司分配的任務。
二、實習單位概況
xx商行隸屬於xx集團，是一個集代理，批發，訂單，宣傳，內外銷為一體的商貿企業。xx公司於20xx年x月x號成立，總部xx19xx年成立至今，在全體員工的共同努力下，目前已擁有多家分佈，如xx等。此企業規模大，業務廣，信譽好，被很多商家和用户所肯定。此公司主要從事“xx”“xx”“xx”等品牌旗下的新產品的市場推廣及宣傳工作。
三、實習內容
第一次實習買襪子感覺還蠻興奮的，早上七點半到公司，經理隨便找了個前輩帶我，教我一些常識性的問題，諸如招徠顧客是喊得口號是：“全面棉襪，xx品牌，半價促銷”。見到客人要禮貌的問好，叔叔阿姨，爺爺奶奶，帥哥美女這些稱呼要隨時掛在嘴邊，給人以親切感。遇到常見問題的回答，諸如：
當顧客質疑是否是全棉的棉襪時，應該要如何應答，第一步應立即堅定地告訴顧客襪子確實是全棉的，第二步應解釋一下全棉與純棉不同，純棉是指100%的棉，全面是指棉含量大於等於85%，，我們的棉襪含85%，10%滌綸和5%的氨綸，僅僅用棉製襪子是很吸汗防臭，但是不耐穿，會很容易破，只有加入其他的輔助材料，才能使棉襪更有彈性，更耐穿。第三步，如果顧客不相信我們，我們會進一步行動證明，在棉襪上剪下一個線頭，用打火機燒一下，成粉末狀給顧客看，全棉的摸起來手感會很舒服，貼合皮膚，有些經驗老道的阿姨還能通過咬線頭聽聲音來判斷襪子的質地。
當顧客質疑襪子太薄，是否適合冬天穿着時，我們會告訴他棉襪是三層棉壓縮製成的，由於壓縮，所以看起來會薄一點，但密度大，保暖，非常適合冬天穿着。你看，我把手塞進襪子里拉伸都沒有看見手部的肌膚，由此可見其密度之大。當顧客認為包裝簡陋，不像正規xx產品時，我們向他們解釋，由於是做前期的市場預熱也就是促銷活動，本着以降低價格為目標，實行簡包裝，節約成本，所以才會給人不正規的感覺，其實是正品。由廠家直接發貨，沒有經過修剪，才會線頭比較多。這都沒有太大的關係，不影響穿着的。
有那麼多賣襪子的，為什麼顧客買你家的不買他家的呢？這就要抓住顧客最關心的問題，也就是緊抓銷售點。一般人們買襪子都怕起球，起球的襪子就不好看了，還掉球，容易給人一種髒的感覺。還怕不吸汗，穿着粘腳不舒服。汗大的人脱掉鞋子，會有異味，在自己家氣味難聞就不説了，去別人家拜訪，腳臭，會特別尷尬。因此，在賣襪子時，會特別説明此棉襪吸汗，防臭，不起球。
有些顧客喜歡還價，對此我們是委婉拒絕的。向顧客説明我們是假期實習生，襪子的價格是公司定的，整個市場只要同一品牌均為此價，我們員工沒有權利擅自調動襪子價格的權利，棉襪的促銷價格是十元三雙，已經是優惠以後的價格了，要是以後我們自己做生意，自己能當家作主，別説讓個一塊兩塊的，就是買三送一也是可以的。襪子不論男女款式，一樣價格，若顧客感覺男士（或女士）需要不了那麼多，是可以向顧客説明男女式搭配購買的。
移動的攤點售賣，顧客會為買了襪子，回家後發現次品以後找不着攤點退換而着急。他們會問我們今天在這擺攤，明天不來了，他要找誰換埃這個問題完全不用擔心。因為是公司售賣襪子，所以xx市的攤點會有很多，只要看到任一攤點，均可換貨，退貨。只要沒穿過，我們保證無條件退換，不論是脱絲，破洞之類的次品，還是顧客買回去不喜歡，我們都不會置之不理。
經過了前輩的簡短介紹，就開始了一天的晨會，公司的文化宣傳語是：做了就會有。很簡潔，告訴我們，不論擁有什麼樣的想法，都要腳踏實地的去做，一步一個腳印，就會擁有很大的收穫，無論是精神上的還是物質上的。面對顧客首先要微笑，打招呼，收到迴應，開始介紹產品，促使交易完成，説些祝福的話，給顧客一次愉快的購物經歷，，交易完成。晨會開始時經理會講一些小故事，營銷理念或者自己打拼的經驗之談，每天晨會的最後都會邀請前一天營業額最高的一個小組（由二至三個員工組成）上台分享他們的營銷技巧，是如何促成交易達成的。作為實習新人的第一天大多都是由市場主管直接帶隊的，在瞭解理論知識的基礎上，一方面進行實踐，另一方面看你隨機應變能力，是否適合這一行業。
第一天合格之後，每天就會隨機派發搭檔，一般兩到三人一組，帶着兩大包襪子，三個他攤位架，三塊木板，一個xx的廣告條幅就可以出攤了。早上做的早市基本都在xx市各大菜市場，此類襪子的消費人羣一般為26-55歲的居家生活人士，年輕人一般會選擇超市，三福或紀念日等類似商店購買，或者乾脆由父母代購。年紀偏大的已退休人羣，空閒時間多，日子過的精細，嫌貴，購買行為的發生率也不高。因此，針對此類購買人羣，選擇菜市場是在合適不過了，早上的菜市場人流量很大，有專職家庭主婦，有退休老人，還有職場人士，形形色色。賣菜的時候帶幾雙襪子，十分方便。下午菜市場的人寥寥無幾，路上的行人也比較分散，我們一般會選擇在路口處或消費水平相對較低一點的步行街擺放。人們逛街時購買或下班時從路口路過時購買，順路捎帶，方便顧客。
在銷售過程中，針對不同顧客羣應採取不同的交流方式。年輕人一般聽力好，説話語速快，時間緊，性子也偏急一點，與他們交流時，也應當語速快一點，撿關鍵的説，推薦些顏色明亮輕快，個性化強一點襪子的。老人退休閒賦在家，時間多切老人一般行動緩慢，需要大聲的放慢語速與其交流，告訴他們襪子穿過不容易起球，舒適型強，推薦一些裸色的，襪筒偏長的襪子。男性購買時關心的是自己腳汗大，襪子是否吸汗防臭。女性是一家的採購員，關心各款各式襪子的優缺點，瞭解全面後，再精心挑選事宜的產品。
在售賣襪子的過程中儘量避免與顧客發生衝突，遇到個別喜歡挑事的顧客，應儘量滿足其要求，儘快促成交易達成，縮短交易時間。若實在是要求過分，則應明確拒絕顧客的要求，有些時候，適當的拒絕，欲擒故縱，能夠引起顧客的購買慾。
四、基本結論和建議
通過這次實習，讓我懂得了要了解一個事物，首先必須去接觸它，雖然可能會失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機會都沒有，失敗並不代表結束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經驗而已。所以我不能害怕失敗，要迎難而上。實踐讓我成長，也讓我有所收穫，做事的時候要注重細節，即使很小，就向我這次實習的一個微笑，也會改變很多，連鎖效應常常出乎我們的意料，當我們對顧客微笑，他們會感覺到親切，會更願意去購買並會感受得到了很好的服務從而會有更高的滿意感。棉襪這種日常必需品的需求量很大，有足夠的前景可以長期做下去，我們需要提高顧客滿意度，針對各類人羣推銷合適的產品，做品牌，做口碑。讓老顧客口口相傳，願意為我們義務做口碑宣傳，帶來商機。當拿到自己的勞動成果的時候，我不禁感慨萬分，現代社會想要生存，尤其是想要得到理想的生活，需要付出的努力是不可估量的，很多時候都是因為沒有信心而導致的失敗，所以成功者才不是很多。成功不是偶然的，必須具備各種良好的素質，自信心是最基本的，心理科抗壓能力也是極其必要的，所以在以後的生活與工作我要全方位的鍛鍊自己，打造自己，只有這樣才能成功。
在此次實習實習過程中，我積極參與公司派發的各項工作，銷售業績雖然不是最出色的，但是能夠完成上級領導佈置的各項任務，學習能力以及人際交往能力都在不斷提高，團隊合作意識明顯增強。經過此次實習，讓我對社會有了個基本的瞭解，也同時對自己的適應能力有了基本的評估。
五、總的來説，我有以下幾點至深的體會：
1、態度一定要積極，要主動去找工作做，主動談談自己對公司的想法，主動去找機會表現自己，讓老闆重視。不要放棄任何一個表現自己的機會。俗話説：“話不説，人不知”。早上的公司晨會既是一個公司培養教育你的機會，也是一個你與上司交流的大好時機。不要遇到點名發言就害羞，要大膽説出自己的想法。有利於公司發展的，上司自會採納；錯誤的想法也會及時被發現，被引導上正軌，有利於自身更好的切合公司文化和自身的良好發展。
2、要注意如何協調各部門之間的關係以及工作交接問題，關注細節問題。很多公司不注重交接問題，交接過程中信息缺失而造成損失或因交接不明而導致責任分工不明。雖然我的實習工作只是棉襪促銷，但也有一部分涉及交接工作，每天晚上需要把白天銷售的襪子補足，兩個包共180雙襪子，十五條短褲，少貨需自己花錢買襪子補上，第二天的包是隨意派發的，我們接手的都是第一天別人用過的，只有把交接工作做好，才能保證貨物不會缺失。彼此之間要足夠信任。
3、以後一定要注重自己的理論知識與實際情況的緊密結合，切忌“紙上談兵”，脱離實際。在生活中，社會中靈活運用在校時學習的知識，不唯書，只為實。
4、責任心是必要的。公司派發的任務要按時按量完成，絕不打折扣。實在完不成的，一定要及時彙報，以免耽誤全組人的工作。在一個團隊裏，需要互幫互助，只有心往一處想，力往一處使
5、搞好人際關係。實習從某種意義上就是工作，你需要在這個環境得到大家的認可，首先就必須得到大家的好感。保持幽默感，不過注意説話對象，不要沒大沒小，開玩笑過度。人際交際能力是一個非常重要的東西。在學校，有一個在各方面都很接近的羣體，很多問題都比較容易溝通，較容易理解和能得到較好的解決。而在社會必須跟形形色色的人打交道，對一些人你必須去容忍他的各種不足。搞好同事和上級的關係。這些都是必須注意的問題。
6、作為一個合格的銷售人員，在銷售的過程中，應當在瞭解顧客的需求和喜好的基礎上，再推薦適銷對路的產品，迎合顧客需求，提高顧客滿意度。再加以禮貌的稱呼熱情的服務，拉近與顧客之間的距離，就更完美了。
實習的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次工作機會，在有限的時間裏加深對自己職位職能的瞭解，找出自身的不足。這次工作的收穫對我來説有不少，我自己感覺在知識，技能，與人溝通和交流等方面都有了不少的收穫，總體來説這次是對我的綜合素質的培養，鍛鍊和提高。而且，通過這次實習，在市場營銷方面工作我感覺自己有了一定的收穫。這次實習主要是為了我們今後在工作及業務上能力的提高起到了促進作用，增強了我們今後的競爭力。
這次實習豐富了我在這方面的知識，使我向更深層次邁進，對我在今後的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這些天的實習是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經驗才行。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮鬥才能真正的走好。這次實習使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，並鍛鍊了我各方面的能力，這對我今後的學習和工作將產生積極的影響。通過這次實習增強了我畢業就業的信心和勇氣。
現在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。同時，注意專業知識的學習。這樣，才能使自己有紮實文化基礎，迎接以後就業中各種嚴峻挑戰。社會隨着時間進步，人隨着時間成長，但社會進步是全人類共同努力的結果，而不是個人就能做到的，所以我必須時刻警醒自己。每時每刻都要努力，讓自己與同伴都成長，進步，成功。在這裏，我想向實習老師和實習單位表示感謝，感謝你們給我這次實習機會，並在實習過程中給與指導和幫助，使我得到了一次很好地鍛鍊。
【摘要】
隨着我國經濟和科技的水平不斷髮展，社會主義經濟體制也在不斷地完善和發展，導致人們的思想觀念和生活方式發生了翻天覆地的變化，網絡已經進入了千家萬户，但是網絡經濟時代市場的營銷管理方面不僅有機遇也有挑戰，我們應該把握好時代帶來的機遇，積極地面對挑戰。
【關鍵詞】
網絡經濟時代；市場營銷管理；機遇與挑戰
引言
在這個全新的21世紀，是一個以經濟和科技力量為主宰的時代，經濟和科技的發展成為了社會進步的動力，社會的發展也依靠着經濟和科技的進步，時代的飛速發展使得網絡覆蓋到千家萬户，互聯網技術越來越強大；但是，一項技術的快速發展是一把雙刃劍，有好的一面也有不好的一面，網絡的快速發展給人們的生活帶來了方便，同時也給網絡經濟時代的市場營銷管理帶來了一些挑戰等待着我們去戰勝。
1網絡經濟時代的到來給市場營銷管理帶來的機遇
經濟發展的進程越來越快，網絡經濟時代給市場營銷帶來了機遇，市場營銷從根本來説就是交換，信息技術的發展，使得信息網絡技術改變了交換的方式，從原來的實體交換方式變成了網絡虛擬的交換方式。網絡經濟時代的到來給人們的生活帶來了方便。隨着時代的發展科學與技術也在不斷地崛起，網絡經濟的發展給人們更好的購物提供了一個廣闊的平台，為了充分了解我們生活中有多少人瞭解網購、有過網購經驗我們對路上的行人進行了隨機採訪了60人（採訪結果如表1）。從表1中來看，大部分人都在網絡市場購買他們需要的東西，就目前來看，人們的消費方式和消費水平發生了翻天覆地的變化，人們對生活質量和生活品質的要求越來越高，隨着計算機的不斷普及使用，網絡購物已經成了人們日常生活中必不可少的一部分。而且，隨着經濟全球化的不斷髮展，我國網絡市場營銷管理髮展過程中，受到了國內外環境的影響，使得網絡市場營銷的內部外部環境更加有利於網絡市場營銷的發展，並且給網絡市場營銷的發展帶來了機會，使得對外聯繫越來越密切，經濟全球化的趨勢更加加強，為網絡市場謀求福利，使得網絡營銷利益最大化；因此，我們應該抓住這個機會，積極地面對激烈又殘酷的市場競爭，同時應積極探討我國網絡市場營銷管理思路，對企業進行改革，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發展趨勢，把握住這次機遇，來促進我國網絡經濟的發展，促進市場營銷管理的進一步完善。
2網絡經濟時代給市場營銷帶來的挑戰
在這個全新的時代，經濟發展迅速，雖然網絡市場在不斷具有安全化，但是，我國網絡經濟的內外部環境給網絡市場營銷帶來了挑戰；而且，網絡的快速發展也使得網絡不正當的市場營銷行為出現，我國對於網絡中不正當的市場營銷行為制定着各種法律法規，對如何正確使用網絡也制定着各種使用方式和原則，可是今天這個物慾橫流的時代，在朝‘錢’看的現代社會大環境下，很多人為了利益投資：成本小、時間短、風險低並且迅速獲得大量資金。因此通過網絡方式採取一些不正當的市場營銷手段，主要是經營者採取不正當手段爭取交易機會，損害其他經營者合法權益，來獲取利益，嚴重影響了網絡經濟時代市場營銷管理的完善，也欺騙了消費者，目前這種網絡不正當的市場營銷行為也有很多：
2.1網絡市場的內外部環境給網絡市場營銷帶來了挑戰雖然現代社會的經濟和科技發展的進程越來越快，但是，網絡市場的內部外部環境還會給網絡市場營銷的發展帶來一定的劣勢，影響着網絡市場營銷的發展，還有可能直接影響到網絡市場的利益問題，因此，應該積極地面對網絡市場內部外部環境給企業的發展帶來的劣勢。
2.2侵犯商標權及商業混同行為影響網絡市場營銷的發展網絡不正當的市場營銷行為的表現形式有一種是侵犯商標權及商業混同的行為，這種不正當的市場營銷方式主要包括假冒他人的註冊商標，擅自使用知名品牌的特有商標、使用與知名品牌的相近的名稱來進行包裝和裝潢造成和其他經營商所經營的商品想混淆，以及擅自使用他人的企業名稱或者姓名，使得消費者誤認是知名品牌的商品來進行購買，為經營商提供利潤，在網絡環境中商業混同是一種非常不正當的市場營銷手段，嚴重影響了網絡市場的秩序。
2.3利用網絡技術措施實施不正當的市場營銷行為影響網絡市場營銷的發展利用網絡技術措施實施不正當的市場營銷行為，主要是不法分子通過網絡技術的更新發展，來運用新技術實施不正當的競爭，危害他人的利益的行為，這種不正當的競爭行為是最難預防的一種不正當的市場營銷行為，嚴重影響了有序的網絡環境。
2.4虛假宣傳影響網絡市場營銷的發展虛假宣傳主要是一些不法商家，通過互聯網這個平台，對商品的質量、製作成分、商品的功效、性能以及有效期限，進行虛假的宣傳，來在激烈的市場競爭中獲得有利地位，提高自己的利益，近年來，使用虛假宣傳的網絡商家越來越多，已經延伸到服務領域，尤其是網站的技術平台和服務領域，嚴重影響了網絡環境的真實性，造成的消費者的不信任，給網絡市場營銷造成了影響。
2.5壟斷經營影響網絡市場營銷的發展在這個全新的時代各個企業的競爭非常激烈，很多商家開始在激烈的競爭環境中尋找出路，來使得自己的企業在激烈的競爭中處於優勢地位。這些經營者通過互聯網進行不正當的市場營銷中常見的競爭方式是壟斷經營，通斷經營主要是指一些經營者在域名註冊市場，少數獨佔機構利用控制服務器與數據中心的地位，來阻礙其他競爭者進入的不正當的市場營銷現象，這種營銷方式也嚴重影響了網絡市場營銷的發展。
3網絡經濟時代市場營銷管理在機遇與挑戰面前的完善
3.1把握機遇隨着經濟核科學技術的`不斷髮展，互聯網技術越來越強大，網絡的使用已經逐漸普及。網絡發展的同時網絡虛擬市場逐漸崛起，我們應該積極地面對網絡經濟時代給網絡市場營銷帶來的機遇和挑戰，不斷對網絡市場營銷模式進行改革，促進網絡市場的開放性吸引更多的消費者、更好的滿足消費者需求促進網絡市場營銷的發展。
3.2積極迎接挑戰目前，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際發展趨勢和立法趨勢，吸取其他國家的經驗，促進市場營銷的規範化。我們還應該完善司法解釋和完善法律責任的規定，司法解釋包括責任主體、行為要件、典型形態、處罰與賠償等方面；在完善立法的過程中我們應該完善司法解釋，增加説服力，使得在市場營銷中採取不正當競爭手段的不法分子，充分了解法律法規，以減少這種違法行為的發生，促進我國網絡市場的安全有序。除此之外，還要以消費者為主體，倡導消費者主導化和個性化，對消費者的需求進行滿足，促進網絡市場營銷的發展。
4結語
隨着經濟的飛速發展，我國網絡虛擬市場開始持續高速發展；但是，在網絡經濟時代市場營銷管理面臨着機遇和挑戰，這就導致對我國的網絡虛擬市場的競爭非常激烈，還有一些不法商家採用不正當競爭現象的大量出現，給人們的網絡購物也帶來了一些經濟風險，面對這種情況，首先要抓住時代給我們帶來的機遇，大力的促進網絡市場營銷的發展，然後要改善我們的網絡市場營銷環境，積極地面對時代給我們帶來的挑戰。
參考文獻
[1]孔繁傑。對我國企業市場營銷管理理念和品牌管理活動現狀的分析與思考[J].經濟師。20xx（12）.
[2]李先江。高新技術企業市場營銷管理存在的問題及對策[J].武漢工程大學學報，20xx（10）.
[3]陳沖。淺談網絡經濟時代市場營銷策略的轉變[J].現代營銷（下旬刊），20xx（08）.
[4]張雲凌。市場營銷管理與決策支持系統的研究與實現[J].商場現代化，20xx（28）.
藍月亮洗衣液營銷
計劃書
三號團隊
學號姓名工作
20xx096115 任子瑜 整理各部分、計劃書撰寫計劃概要和營銷目標
20xx096107 胡揚 計劃書撰寫SWOT分析
20xx096102董路安 計劃書撰寫財務分析、計劃書排版
20xx096101陳倩雯 計劃書撰寫評價和控制
20xx096121王宇開 市場調研、製作ppt和視頻
20xx096116唐科 計劃書撰寫營銷狀況
20xx096128周佳 計劃書撰寫營銷狀況
20xx096110盧洪啟 計劃書撰寫營銷戰術制定
20xx096124徐良辰 計劃書撰寫營銷戰術制定
20xx096105馮劉璐 計劃書撰寫市場營銷戰略
20xx096114莫堯 計劃書撰寫市場營銷戰
計劃概要
隨着我國高校不斷擴招和經濟的發展，高校市場正成為一個巨大的消費市場，成為企業一個重要的、具有戰略意義的市場。高校市場具有容量大、分佈集中、穩健增長、連續性強等特點。針對大學生消費和高校市場的特點，企業應制定相應的市場營銷策略，包括價格、產品、溝通和銷售策略。因此，根據目前高校市場潛在的無限商機，研究和開發高校市場，對於廣州藍月亮具有重大的現實意義和戰略意義。
“凡事預則立，不預則廢。”做任何事情，必須做好充分的準備，才可能獲得成功。遵照這個準則，我們新月營銷團隊11個人，針對廣州藍月亮實業有限公司進行了本次校園推廣的營銷策劃，通過完整流程的調研準備、分析預測、目標確立、策略制定、創意表現、預算編制，制定出最大限度的符合企業實際和目前的高校市場環境的營銷計劃書，使其更具有可操作性和可執行性。
廣州藍月亮實業有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術融入中國人的生活，成為洗滌行業的潮流代表。為了進一步開發市場，擴大企業規模，挖掘潛在客户，面對高校市場這一巨大的市場，藍月亮完全可以制定詳盡而完備的策劃方案，找準突破口，佔據大學生洗滌用品的主導品牌地位。
本次策劃主要想要達到的目標就是提高藍月亮在大學生消費羣體中的品牌知名度，增加產品初次購買率，並且培養藍月亮的顧客忠誠度。由此，本計劃書經過充分的市場調研和問卷分析，對目前洗滌產品的營銷環境進行分析，從中發現存在的問題，並提煉出有利於企業發展的機會點，據此制定了貼合企業實際的營銷目標；在營銷戰略部分，主要詳細表述了我團隊目標市場、產品定位、價格、分銷渠道等多方面所要實行的具體戰略；根據確立的營銷目標和營銷戰略，制定有效的營銷組合策略和營銷實施方案；最後進行了財務預算分析和計劃控制和評價方案的制定。
一。目前的營銷狀況
1、企業狀況（公司概況）
藍月亮，中國洗衣液領導品牌，連續五年全國銷量領先。作為國內從事家庭清潔劑生產的專業品牌，旗下擁有衣物清潔護理、個人清潔護理和家居清潔護理三大系列產品。
藍月亮公司奉行精雕細琢的質量方針，追求完美無暇的品質效果，藍月亮人深知質量穩定的重要性。公司已通過ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環境體系認證，為藍月亮產品的質量穩定提供了進一步的保障。始終以消費者需求為導向，藍月亮系列產品充分滿足了現代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。
十多年來，藍月亮產品廣泛地進入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業發展同步，為人們生活品質提高盡力，藍月亮人，追求不息。
2、市場狀況
藍月亮的市場細分和市場定位：
洗滌行業是一個擁有多種產品的大市場，從大方面可以分為洗衣產品，彩漂漂白產品，柔順劑等，另外洗衣產品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等產品。雖然它們與該產品並非屬於同類產品，但是卻具有功能上的可替代性（因為大部分產品標明自己具有深入衣服纖維，瓦解多種頑固污漬的作用）。
利用實踐課時的時間，我們銷售團隊的成員進行了市場調研，針對哈爾濱工程大學在校大學生以及學校內的居民住户進行了實地的調查。調查問卷附在附錄上。我校目前主要的市場狀況是：
男生對於洗衣粉和洗衣液各有所愛，女生多洗衣液情有獨鍾；
洗衣液在學校市場佔有率中藍月亮佔有90%的份額；
男生和女生都比較看重功效，氣味，以及產品口碑。
對於洗衣液的選擇，價格和品牌是兩個比較重要的選擇標準。
藍月亮的市場地位是屬於綠色清潔產品，製作成本較高導致其售價較高，售價為16到38不等，比一般的洗滌產品價格高，但是藍月亮的功效，口碑，品牌效應都超過了其他牌子，消費者數量幾年來也呈現穩步上升的趨勢，而且藍月亮的其他洗滌產品也因為洗衣液的推廣而大幅度增加，説明藍月亮在消費者心中有
相當重要的位置，是大部分消費者的首選。
3、產品狀況
藍月亮主要從事衣物護理類、家居護理類、個人護理類三大系列產品。 衣物護理類：衣領淨、絲毛淨、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、羊絨淨、全效洗衣液、彩漂、衞諾衣物消毒液。
居室清潔類：強力型油污剋星、全能水、強力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、Q廁寶、果蔬淨、84消毒液、橙油油污剋星、Q廁清、Q渠樂、茶清洗潔精。
個人護理類：洗手液、兒童洗手液、衞諾消毒液。
在哈爾濱工程大學主要銷售的產品種類有：藍月亮洗衣液：手洗專用、機洗專用，分別有1kg替換裝、500ml桶裝、1000ml桶裝；衣領淨、綠色柔順劑、洗手液、彩漂液等。
4、競爭狀況
主要競爭對手：奧妙，汰漬，立白等洗衣產品。
a) 奧妙
奧妙推崇的是全自動，“奧妙全自動”能輕鬆去除各種污漬。注重給消費者留下“實惠實用”的產品印象，單件產品的價格較低且大多為小包小分量。
b) 汰漬
始終如一的廣告概念，塑造出汰漬的核心價值“具有很強的去污能力”。汰漬採用競爭性定價策略。競爭性定價策略可以有效攻擊競爭對手，從競爭對手手中搶佔顧客。
c) 立白
借優良的產品質量，樹立了良好的品牌形象，立白擁有進入洗衣液行業的核心上風資源，即洗滌行業領先的研發實力與多年經營洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。
在哈爾濱工程大學這個市場中，各個洗衣產品所佔的學校市場份額為：藍月亮佔51%，立白佔16%，奧妙佔12%，汰漬14%，其他佔7%。
5、分銷狀況
分銷商主要由船海助學超市，各個公寓小賣鋪，11公寓商店，學校周邊超
市。其中：
船海助學超市規模相對大一些產品較多，靠近圖書館流動人口較多。主要面向全校師生，與供應商關係比較密切，有時還會推出不同的促銷活動，在產品價格上面相對其他銷售點會便宜一點。
11公寓商店規模較小主要客户為餐飲店鋪，為了迎合餐飲店鋪的要求，一般銷售價格低廉的產品。
各公寓小賣鋪位於學生住所，最靠近學生的銷售點，能隨時響應客户需求。有穩定的客户羣體，價格相對高一點，因為其佔有有利地址具有不弱的競爭能力，但與此同時它很難再增加新的消費客户，產品銷售量一般很難再有大的提高。
周邊超市規模大產品數量多，面向的消費者羣體很大組成較複雜，銷售量很大。經常推出各種促銷活動，產品價格會有所變動，一般會比學校相同場頻價格低。但因為他裏學校有一定距離，一般學生在假期或者需要採購的時候才會去周邊超市購買洗滌產品。
6、宏觀環境
人口環境：哈爾濱工程大學大約220xx人，由於每年有畢業和新進學生人口數量不會有太大的變動。消費羣體主要為在校學生，其他還有學校店鋪，教職工和教職工家屬。由於學生的時間比較緊張，他們需要簡潔的能快速的洗滌方式。學生夏季洗衣大多為手洗，且夏季洗衣頻率較為頻繁，對洗衣液的需求量較高。冬季由於天氣寒冷，熱水供應不便，大多會採用洗衣機清洗衣物，對洗衣液的需求量會降低。其次由於學校人口比較密集，餐飲店鋪相對較少，因此餐飲店鋪對洗滌產品的需求也是佔有一定比率，但餐飲店鋪考慮到成本問題，他們會對洗滌產品價格會較為敏感。
經濟環境：消費羣體多為在校學生，學生作為家庭中的消費者，一般經濟比較寬裕，但學生時間較為緊張，他們更願意以金錢買效率，因此高效的能快速潔淨的洗衣產品會更受青睞。相反餐飲店鋪會跟注重產品的價格是否夠實惠。
技術環境：相對於洗衣粉而言，洗衣液的技術含量較高，其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內部，洗後能使衣物蓬鬆、柔軟、光滑、亮澤，並具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易損傷皮膚和衣物，也不會對環境造成污染。
一、找尋物業管理協作
物業管理公司是住宅小區的管理人員，都是裝修公司得到信息內容來源於的關鍵組織，假如能和物業管理協作得好那麼人們開發設計住宅小區就會省掉許多活力。最先根據關聯、拜會等方式尋找物業管理的負責人，從這當中掌握該住宅小區的具體市場銷售狀況、選購羣體，最好根據別的方式得到小區業主的聯繫電話，隨後根據短消息、電話等方法轉達該知名品牌和商品的優惠促銷。
二、創建樣板間
假如有資產得話，能夠在新住宅小區創建1個樣板間，由於樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售，能讓消費者進到到好似自身將來的家裏邊，這對推動消費者選購衝動是十分有實際效果的。要想創建樣板間就務必提升自身的信息內容收集工作能力，要掌握清晰總體目標住宅小區的經營規模、户型、總户數、特性、拿房時間、市場銷售總數等。
三、用完全免費wifi吸引住小區業主
能夠用完全免費的wifi放進物業管理或是住宅小區周邊，隨後在電梯轎廂口貼上佈告，總之讓大夥兒瞭解這一住宅小區有完全免費的wifi，可是要應用，務必關心人們的微信服務號，或是用手機號碼登陸，這模樣總有了小區業主的聯繫電話。
四、製造行業內部的。營銷推廣
在製造行業內開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業瞭解的領頭人，逐漸將觀點滲入終端設備顧客，根據她們來危害顧客，進而贏的裝修訂單信息。
五、宣傳廣告和主題活動宣傳策劃
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據宣傳
在新的形勢下，為進一步提高我市農業的綜合生產能力，加快發展現代高效農業，促進農民持續增收，全面建設社會主義新農村，持續打造蔬菜品牌，強化市場營銷，根據省、市政府有關要求，結合我市蔬菜產業發展的實際，結合“十二五”我市蔬菜產業發展規劃，特制定本營銷方案如下：
一、指導思想
深入貫徹落實科學發展觀，以調整產業結構、增加農民收入和保障市場有效供給為目標，統籌推進新一輪“菜籃子”工程建設，依靠科技進步，優化品種結構，努力提高蔬菜生產區域化、規模化、標準化和產業化水平，構建現代蔬菜產業體系，積極與市場對接，促進經濟社會協調健康發展。
二、工作目標
全市蔬菜種植面積達到萬畝，蔬菜總產量萬噸，產值元以上；創建個全市現代農業蔬菜示範區，良種覆蓋率達%以上，培訓蔬菜種植和營銷人員人次。
經過3年努力，使我市蔬菜品牌成為知名品牌，走向市場，走向全省、全國。疏通渠道，搭建平台，形成縱橫交織、四通八達的蔬菜營銷網絡。
三、工作措施
（一）強化基地建設，擴大蔬菜生產能力
1、科學規劃佈局
各縣（區）蔬菜基地要按照集中連片，規模種植的原則，優先安排有一定種植基礎、交通方便、基礎條件較好的鄉鎮作為基地鄉鎮，每個基地面積不少於畝。要通過引進業主開發，推進土地流轉，實現蔬菜集約化、規模化、標準化、無公害化生產。特別是長江大地蔬菜，江陽區有機蔬菜基地建設，要在標準，規模，面積技術
2、加強基礎設施建設
各縣（區）政府要統籌以工代賑、扶貧開發、農村公路建設、新農村建設等項目和資金，向常年蔬菜生產基地傾斜，優先安排用於基地溝、渠、路等基礎設施建設。加強菜地基礎設施的建設和完善，加強土地平整，調整地型，培肥地力和以坡面水系綜合治理、防止水土流失為重點的蔬菜基地改造提升建設。加強以排灌、蓄水、提灌設施等為重點的蔬菜基地水利基礎設施建設。加強以運輸道路、菜園耕作道路、人行便道為重點的路網建設。降低生產成本，提高抗禦自然災害能力，降低自然災害的成災率，提高農民的經營收入。
3、推進標準園建設，強化質量安全
以現代農業產業示範區鞏固建設工作為契機，抓好全市萬畝蔬菜示範區和標準化示範基地建設。今年將新建個全市畝蔬菜示範區，全面帶動蔬菜基地建設向規模化、標準化、專業化方向發展。圍繞“三節一增”(節水、節肥、節藥、增效)，重點推廣膜下微滴灌、防蟲網、粘蟲板、綠色防控、低毒低殘留農藥、高效安全肥料、測土配方施肥等關鍵技術，全市蔬菜基地無公害生產技術普及率達到100％，蔬菜基地產品質量檢測合格率達95%。
（二）加大營銷力度，努力拓展市場空間
1、批發交易市場建設
創造條件，為蔬菜產品提供更多的銷售平台。以市場交易為主，在全市餘家批發交易市場的基礎上，再擴建家真正上規模、上檔次的'常年性蔬菜批發市場，加強蔬菜市場的改造和建設。支持生產基地、專業合作社等發展產地批發市場和一體化冷鏈物流體系。加大政策扶持力度，重點支持蔬菜批發市場進行標準化改造，進一步擴大規模，完善市場基礎設施，增強服務功能。同時，提高和完善服務功能，規範交易行為，擴大市場覆蓋面和知名度。抓好蔬菜優勢產區重點鎮產地批發交易市場、各縣城農貿市場、配送中心、連鎖超市建設，加快改擴建步伐，力爭全市主要蔬菜生產鎮及主要批發交易市場全部實現信息聯網。在市場建設上，市、縣、鎮三級按各自的管轄範圍，結合蔬菜發展，分別抓好典型批發交易市場建設。
2、快蔬菜銷售體系建設。
推進“農超對接”、“農校對接”、“農社對接”等，完善信息服務平台，探索發展農產品電子商務。創新流通方式，完善流通體系，合理規劃佈局城鄉社區菜市場。增加蔬菜直銷網點建設，開設蔬菜種植大户直銷專區，減少流通環節，降低交易成本，方便居民購買，提高菜農收入。開通蔬菜運輸“綠色通道”，對於出入我市的蔬菜運輸車輛全部免徵道路通行費，減少運輸成本，保證蔬菜運輸暢通。
（三）以培育市場競爭主體為重點，大力推進產業化經營
培育蔬菜合作經濟組織和相關行業協會，提高農民的組織化程度。各類合作經濟組織要充分發揮其聯繫農民和企業的“二傳手”作用，形成“公司+合作組織+農户”等多種形式的產業化經營機制，逐步推行訂單生產，使企業與農户結成“利益共享、風險同擔”的利益共同體。加快培育蔬菜專業合作社。按照組織運行規範化、生產技術標準化、經營銷售品牌化、社員技能職業化、產品質量安全化的要求，建設規範化蔬菜專業合作社個。
同時，培育和扶持蔬菜營銷大户和經紀人。專業營銷大户和經紀人仍將是“十一五”期間我市蔬菜產品銷售的中堅力量，各地應繼續加以培育和扶持，引導他們加強聯合，引入現代企業經營方式，逐步做大做強。
第三、打造蔬菜知名品牌。突出我市蔬菜生態、安全和“一早一晚”優勢，整合、培育、創立以菜為主的一批蔬菜知名品牌。抓好蔬菜產品無公害、綠色、有機認證，打造個省級知名農產品品牌。
（四）建立三大保障體系，加快蔬菜產業發展，
1、建立蔬菜產業科技體系。積極探索科技發展新機制，促進以企業為主體的技術創新和技術進步，不斷提高花卉產業的科技水平。引進人才、藉助“外腦”，加快關鍵技術攻關和自有知識產權的花卉新品種的開發力度，發揮各級農業技術推广部門的職能作用，加強技術培訓和技術諮詢服務，形成“研發中心+推廣機構+龍頭企業+農户”的花卉科技推廣體系。
2、建立靈活有效的市場營銷體系。一是鞏固和完善現有營銷網絡，培育專業銷售龍頭公司，建立多渠道、靈活有效的流通機制，形成適應市場特點的流通體系。二是加快培養蔬菜市場推廣經紀人。廣泛吸納跨行業、跨地區的社會力量來加強縱橫聯繫與溝通，形成產供銷一條龍體系，加快產業化進程。全方位捕捉信息，形成完善的市場信息服務體系，以實現經濟效益最大化和提高規避市場風險能力。
3、建立政策和資金扶持體系。認真落實國家和省扶持蔬菜產業發展的有關政策，制定吸引調動外資、社會閒散資金投入蔬菜產業的優惠政策，擴大信貸資金投入力度。財政應每年安排一定專項資金，用於扶持蔬菜科技開發、基礎設施建設及對產業發展做出貢獻的獎勵等。
（五）加強蔬菜技術和營銷知識培訓
加強蔬菜技術培訓，提升種植者從業技術水平。聘請蔬菜創新團隊專家、教授，組織市、區縣蔬菜主管部門人員、重點鄉鎮農技人員、加工企業、種植大户等進行集中培訓，各區縣舉辦期以上的技術培訓班，更新專業知識，提高專業技能，全年培訓蔬菜種植人員不少於人次。同時，外地聘請營銷專家，來我我是傳經送寶，給我市的營銷管理人員、基本營銷員授課，為全市蔬菜產業發展和人才培養提供有效支撐服務。
四、強化組織保障，促進產業健康發展
切實加強組織領導。落實“菜籃子”行政首長負責制，把蔬菜產業發展列入市政府目標考核體系，實行獎懲制度。各相關部門要結合職能實際，全力為蔬菜產業發展提供支持，創造條件，形成合力。市政府將常年蔬菜生產基地建設納入政府目標考核範疇。常年蔬菜生產基地縣（區）政府與常年蔬菜生產基地鄉（鎮）簽訂目標責任書，進行硬考核獎懲。
蒙田範文網