商業銀行行業客户營銷策略調研分析報告

在銀行發展當中，行業客户是發展過程當中的重要支柱，能夠帶來較高的經濟效益，可以説是銀行在發展當中不可忽視的羣體，需要以科學方式的應用做好其營銷，以此實現自身持續健康的發展。

一、行業客户營銷難點

行業客户實際營銷當中，存在一定的難點，需要以科學措施做好針對性應用。具體體現在以下方面：

第一，需求把握。因涉足行業廣泛，具有較大的市場差異等等，行業客户經常會提出較為新穎、且可能存在一定的難度的需求，該種情況的存在，對商業銀行實際服務以及創新能力提出了較高的要求。在面對行業客户這部分需求時，如何能夠及時、準確的對其要求進行滿足，做好對應產品與服務的提供，是商業銀行發展當中的重要問題。商業銀行雖然在發展當中也逐漸形成了自己的金融產品，但在新產品開發時更多的是從自身技術以及能力角度進行的，在客户需求細分方面存在深度不夠的情況，在產品策略以及產品組合方面缺少一定的主動性。

第二，信息問題。在具體工作開展中，做好信息的把握也十分關鍵，這也是風險管理當中的難點內容。如商業銀行同客户間沒有保證信息的對稱性，則將因此對營銷工作產生較大的影響。首先，兩者間無法良好的交換供需信息，並因此對商業銀行服務的及時性以及準確性造成了一定的阻礙。作為商業銀行，因不能夠對客户問題進行及時解決而使得客户逐漸對其失去了信賴。同時，行業客户在信息方面具有較為複雜的特點，也將因此影響到信息處理能力。商業銀行在實際溝通時，如存在理解偏差或者信息遺漏問題，也將因此對營銷工作的成功率以及準確性產生影響。此外，集團性客户通常具有廣泛的經營範圍以及眾多的分支機構，如沒有做好信息的對稱，則可能出現轉移資產等不良情況，進而對商業銀行利益產生影響。

第三，競爭問題。在實際營銷目標市場確立時，做好市場的細化可以説是一項重點內容，以此保證能夠為客户提供具有個性、綜合性特徵的服務。在現今激烈的市場競爭環境下，行業客户也正是被多個銀行所爭奪。在商業銀行金融產品同質化情況下，如何能夠以創新型的服務吸引客户的青睞、提升其忠誠度則成為了營銷當中的重要目標，也是未來營銷工作開展當中的難點所在。

二、行業客户營銷策略分析

面對行業客户營銷當中存在的難點，需要商業銀行加強研究，做好以下措施的應用：

（一）加強資源的整合，建立行業客户營銷體系。首先，需要在以市場為導向的基礎上做好客户營銷體系的建立健全，這也正是未來商業銀行發展當中的關鍵要求。在具體營銷體系建設中，即需要在充分了解客户需求的基礎上充分聯繫效率與市場原則，在充分把握營銷環境特徵的基礎上做好內部資源整合，對具有優質、高效特徵的服務進行追求，在積極提升核心競爭力、降低成本的基礎上對現有的業務流程、決策流程、業務流程進行調整建設，做好科學激勵機制以及績效考核體系的建立。其次，需要能夠充分根據客户具體需求做好個性化服務、解決方案以及產品的提供，具體來説，在為行業客户提供服務時，不僅需要能夠把握普遍服務原則，且需要能夠針對其實際情況進行精細化服務，從行業客户角度對具有較強實用性以及靈活性的流程與功能進行制訂，保證相關策略具有較強的針對性，在形成一户一策的情況使客户對商業銀行相關服務具有更高的忠誠度以及滿意度。

（二）對現有營銷觀念進行積極的更新，做好營銷意識的樹立。對於行業客户營銷來説，並非是點對點的簡單處理，而是一個面對面的具有複雜特點的過程。對於該特點來説，需要商業銀行在實際營銷當中能夠具有良好觀念的樹立，即將該項工作視作系統性工程進行考慮與處理，做好整體利益的把握。同時，在營銷中也不能夠單純考慮眼前的利益，而是需要從長遠角度建設好營銷體系，保證市場環境在變化的過程中也能夠更好的應對營銷需求，在實現自身抗風險水平提升的基礎上獲得更好的營銷效果。具體來説，首先在營銷中要做好全局利益以及發展的體現，即對整體、全局觀念進行樹立。對於行業客户來説，其能夠對銀行帶來持續性利益，且將存在一定的效益滯後情況。對於該種情況，需要商業銀行在實際營銷活動中能夠從長遠考慮，對具有長時間特點的營銷策略進行制定。其次，在策略制定時也需要保證其在適應能力方面能夠滿足要求。在現今市場經濟環境中，政策、機會以及客户具有較強的變化性，在實際對營銷策略進行制定時，需要做好市場變化性的充分考慮，根據實際做好營銷策略調整，保證營銷工作在靈活性方面具有較好的體現。

（三）做好客户市場的細分，以此更好的對客户需求進行滿足。在細分客户時，也是分解市場的過程，需要能夠充分聯繫市場特徵進行重新匯聚以及分類處理。在該過程中，可以將具有特色客户作為市場進行看待，在經過細緻分類篩選的情況下，以更為細緻、清晰的方式做好客户需求瞭解，在做好相關信息把握的基礎上再根據其具體行業、特性以及層次做好對應產品以及營銷服務的開發，進一步提升營銷效果。