銀行營銷策劃書

第一篇：銀行營銷策劃書

熱文推薦：《銀行營銷策劃書》

中信銀行潤華支行在對鄭州市大學生消費水平、信用評估、市場潛力等方面進行深入調查與研究之後，根據我行目前信用卡零售業務的現實狀況，決定從大學生信用卡營銷中打開市場缺口，努力推進我行的零售銀行業務。目前開辦大學生信用卡的銀行有：中信銀行、建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、興業銀行、中國農業銀行等。

一、策劃書提要

⒈ 經過幾年蓬勃的發展，信用卡已經在我國的經濟結構中找到一個很好的位置，但是就其本身在我國具有消費能力的人羣中還是有很大的發展空間。

⒉大學生是一個初具消費能力的團體，而且年輕希望嘗試新鮮事物，又渴望處處彰顯自我獨有的個性。所以，對於信用卡來説，大學生是一個巨大的極具潛力的市常

⒊ 但是，現在的大學生不僅僅要的是一張信用卡，而是一張獨屬於他們並且能夠代表他們的信用卡。

⒋中信銀行這次推出的i卡就是為當今“敢消費，敢花錢”的大學生量身訂做的一張信用卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的服務。讓i卡的每一個使用者“起航夢想、揚帆人生”。

⒌ 為大學生帶去新鮮的“先消費，後還款”的理財觀念，同時提醒“個人信用體系”的重要性，提高中信銀行在學生心目中的地位，促進“i”卡的申卡量。

二、策劃前提和目的

⒈ 前提：

① 隨着我國改革開放的發展，越來越多國外的消費理念融入中國，成為當下流行的趨勢。而大學生這樣一個特定的年齡層次，更加容易接受這種風潮。

②我國信用卡歷史雖然已有將近20年，但真正達到迅速擴展規模的，卻是從xx年開始的，故而有部分銀行從業人員將xx年作為中國信用卡的元年。網絡的普及。使得年輕人更迅速的接受外來信息，融入外來文化。

③鄭州市的大學生數量隨着全國高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開展大學生信用卡發放中形成有效競爭力的只有招商銀行一家。我們的市場份額有待提高，今後需要爭取的工作量還很大。面對高校雲集的鄭州大學生羣體，我們信心十足。通過教育和宣傳活動，預期能將大學生i卡的銷售業績提升到一個更高行業層次。

⒉ 目的：

① 促進“i”卡的辦理量。

② 傳播品牌所倡導的“人生理財，從學校開始”的精神，鼓勵學生在大學期間培養個人理財觀念及理財習慣，善於運用錢財，有度消費，創造未來的品質生活。

③ 促進在校大學生“先消費，後還款”的先進消費理念的形成以及提醒其“個人信用體系”在日後生活中的重要性。

④ 進入高校宣傳借記卡與信用卡的實質區別，讓大學生了解中信銀行以及“i”卡。

三、策劃的環境分析

⒈ 相關背景：

①信用卡與1915年起源於美國，其前身為“信用籌碼”。1986年，中國銀行在北京分行發行了國內首張信用卡——長城信用卡。至1993年止，中國銀行在全國有200多家分支機構開辦信用卡業務，有特約商户5000家，髮卡量達35萬張。

②xx年起，信用卡逐漸在大學生校園中嶄露頭角。截止至xx年，已有建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、中信銀行、興業銀行、中國農業銀行都推出了大學生辦卡業務。

③xx年9月，中信銀行發佈大學生信用卡i卡，為大學生提供優質、優惠的理財服務;並引導大學生對金錢作出合理規劃，幫助他們實現期望的夢想。中信i卡，起航夢想、揚帆人生!

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第二篇：銀行大學生信用卡營銷策劃書

銀行大學生信用卡營銷策劃書

中信銀行潤華支行在對鄭州市大學生消費水平、信用評估、市場潛力等方面進行深入調查與研究之後，根據我行目前信用卡零售業務的現實狀況，決定從大學生信用卡營銷中打開市場缺口，努力推進我行的零售銀行業務。目前開辦大學生信用卡的銀行有：中信銀行、建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、興業銀行、中國農業銀行等。

一、策劃書提要

⒈經過幾年蓬勃的發展，信用卡已經在我國的經濟結構中找到一個很好的位置，但是就其本身在我國具有消費能力的人羣中還是有很大的發展空間。

⒉大學生是一個初具消費能力的團體，而且年輕希望嘗試新鮮事物，又渴望處處彰顯自我獨有的個性。所以，對於信用卡來説，大學生是一個巨大的極具潛力的市場。

⒊但是，現在的大學生不僅僅要的是一張信用卡，而是一張獨屬於他們並且能夠代表他們的信用卡。

⒋中信銀行這次推出的i卡就是為當今“敢消費，敢花錢”的大學生量身訂做的一張信用卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的服務。讓i卡的每一個使用者“起航夢想、揚帆人生”。

⒌為大學生帶去新鮮的“先消費，後還款”的理財觀念，同時提醒“個人信用體系”的重要性，提高中信銀行在學生心目中的地位，促進“i”卡的申卡量。

二、策劃前提和目的

⒈前提：

①隨着我國改革開放的發展，越來越多國外的消費理念融入中國，成為當下流行的趨勢。而大學生這樣一個特定的年齡層次，更加容易接受這種風潮。

②我國信用卡歷史雖然已有將近20年，但真正達到迅速擴展規模的，卻是從xx年開始的，故而有部分銀行從業人員將xx年作為中國信用卡的元年。網絡的普及，使得年輕人更迅速的接受外來信息，融入外來文化。

③鄭州市的大學生數量隨着全國高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開展大學生信用卡發放中形成有效競爭力的只有招商銀行一家。我們的市場份額有待提高，今後需要爭取的工作量還很大。面對高校雲集的鄭州大學生羣體，我們信心十足。通過教育和宣傳活動，預期能將大學生i卡的銷售業績提升到一個更高行業層次。

⒉目的：

①促進“i”卡的辦理量。

②傳播品牌所倡導的“人生理財，從學校開始”的精神，鼓勵學生在大學期間培養個人理財觀念及理財習慣，善於運用錢財，有度消費，創造未來的品質生活。

③促進在校大學生“先消費，後還款”的先進消費理念的形成以及提醒其“個人信用體系”在日後生活中的重要性。

④進入高校宣傳借記卡與信用卡的實質區別，讓大學生了解中信銀行以及“i”卡。

三、策劃的環境分析

⒈相關背景：

①信用卡與1915年起源於美國，其前身為“信用籌碼”。1986年，中國銀行在北京分行發行了國內首張信用卡——長城信用卡。至1993年止，中國銀行在全國有200多家分支機構開辦信用卡業務，有特約商户5000家，髮卡量達35萬張。

②xx年起，信用卡逐漸在大學生校園中嶄露頭角。截止至xx年，已有建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、中信銀行、興業銀行、中國農業銀行都推出了大學生辦卡業務。

③xx年9月，中信銀行發佈大學生信用卡i卡，為大學生提供優質、優惠的理財服務；並引導大學生對金錢作出合理規劃，幫助他們實現期望的夢想。中信i卡，起航夢想、揚帆人生！

⒉環境綜述：

①據不完全統計，我國大學生信用卡持有者約佔大學生總人數的30.3%，其中大部分為xx年、xx年辦卡者。這個比例在全國大型城市，如：上海、北京、廣州，更高一些。而在鄭州，大學生信用卡持有率不足10%，而且，根據《萬事達卡國際組織大學生理財和信用卡觀念調查報告》，約有58％的被調查者認為有必要為在校大學生提供信用卡服務，50％的被調查者認為有必要申請自己的個人信用卡。從兩個數據間的差距不難看出，大學生的信用卡市場仍有很大的空間可以進入。

②我們中信銀行鄭州分行與部分鄭州高校簽有合作協議，河南財經學院和鄭州輕工業管理學院等高校學生普遍持有我們的理財寶借記卡，作為還款方式來講，兩卡關聯的模式更方便了大學生使用i卡業務。

③情況也是不容樂觀的，就功能而言除了“先消費，後還款”“信用體系”之外，在大多數學生的觀念裏借記卡與信用卡沒有差別，一般的信用卡操作借記卡都可以完成。所以我們對信用卡與借計卡的區別與優勢，一定要在營銷過程中詳加説明。

⒊綜合結論

①部分同學認為“沒有使用信用卡的必要”，其理由多為習慣使用現金支付、其餘功能借記卡都可替代。

※我們的對策：鼓勵刷卡消費習慣的養成，強調“個人信用體系”在日後的重要性。，並告知他們，我行將定期出具權威信用狀。

②雖然鄭州大學生的每月平均消費額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，大多集中在xx、3000元。由此可見，在學生心中信用額度並不是一個消費水平，而是一個銀行對大學生個人價值的評價度。

※我們的對策：對大學生羣體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學生專用分期按揭產品。

③在現有大學生持有信用卡中，招行因為較早進入市場而排在首位，我行起步雖晚但後勁十足，面對大量潛在客户，我們有信心也有能力開展一場i卡營銷的戰役。

④信用卡必備功能中，免年費成為最高要求，這與大學生現有的消費水平有一定關聯，同時校園周邊可刷卡店面也佔有很大比例。

※我們的對策：在學校附近開發商户，吸引更多的學生消費羣。i卡刷卡免年費的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色。

四、競爭對手分析

如今，搶佔大學生信用卡市場的銀行共有5家，分別為：建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、興業銀行、中國農業銀行。其中，建設銀行與農業銀行因為大學生髮卡規模較小、興業銀行未在鄭州有所行動，故不作為主要競爭對手。

⒈主要競爭對手：招商銀行“young”卡

young卡是招商銀行推出的國內首張專屬學生的雙幣國際信用卡，專為當代大學生量身定做，可以讓學生從大學時代就開始累積自己的信用，畢業後可以直接獲發招商銀行標準信用卡，並能出具權威信用報告，為大學生步入社會打下良好的信用基礎。

招商銀行的“young”卡與去年在部分高校進行小規模試點之後，於今年正式介入大學生信用卡市場。其宣傳方式主要為入校宣傳、網絡宣傳以及pop，“young”卡得到了辦理學生的親睞，但因其借記卡並未在鄭州高校中推廣，相比而言我們的潛在客户更多，需求動力更足。

⒉廣東發展銀行真情卡

廣發真情卡屬貸記卡，由廣東發展銀行推出，分金卡和普通卡兩種，均採用國內首創的透明卡版設計。此卡具有人民幣卡全國通行、透支消費取現、無需擔保人、報失零風險、安全網上購物等信用卡功能。於xx年進入鄭州大學生信用卡市場，但並未有大型的推廣活動，而僅僅依靠各支行營銷部工作人員在各大學進行設攤推銷與推廣，其力度遠不及招商銀行對市場的衝擊。

四、策劃swot分析

⒈中信銀行大學生“i”卡分析：

①“i”卡意為“我的卡”，是為當代大學生量身定做的一款專屬於他們的信用卡,他們在學習和生活中個性彰顯、樂於挑戰自己，對未來懷抱夢想且有自己獨特的主見；卡版設計以蘋果為主元素，寓意年輕的生活充滿新鮮，紅蘋果與青蘋果代表成長中經歷的酸甜甘澀，更代表他們對未來的冀望。中信i卡道出了大學生們的心聲：我們是未來的領導者，我們善於投資未來，挑戰自己、超越自己，就是我們的主張！中信i卡還為持卡人提供其他功能及服務，例如，將每月賬單以電子郵件的形式按時發送到持卡學生，使他們能及時對當月的花銷一目瞭然，並能輕鬆地對自己的花費保持長期的觀察。中信i卡的取現手續費低至取現金額的1％，最低只需5元人民幣，持卡學生完全可以在異地存款，本地取現，既方便又實惠。

②中信銀行的“i”卡與去年在鄭州部分高校進行小規模試點之後，於今年全面介入大學生信用卡市場。我們的宣傳不能僅侷限於網絡，應該更多的走進校園，走向同學身邊，融入到學生的經濟生活中，用我們的產品和服務打造大學生信用卡的頂級品牌，全面佔領鄭州的高校市場。

4.小結與對策：

①樹立並大力宣傳“i卡是專屬大學生羣體的信用卡”的理念，真正以“起航夢想、揚帆人生”的品牌進入大學生信用卡市場，更容易給學生留下深刻的印象，從而引發大學生新一輪的消費時尚潮流。

②倡導大學生從校園就建立起自己的個人信用體系，使大學生對中信銀行i卡的使用習慣，在畢業後轉成對中信銀行其他卡使用的習慣延續。

③將網上銀行和手機銀行目前未能開通的功能開通，並將信用

第三篇：銀行大學生信用卡營銷策劃書

銀行大學生信用卡營銷策劃書

中信銀行潤華支行在對鄭州市大學生消費水平、信用評估、市場潛力等方面進行深入調查與研究之後，根據我行目前信用卡零售業務的現實狀況，決定從大學生信用卡營銷中打開市場缺口，努力推進我行的零售銀行業務，銀行大學生信用卡營銷策劃書。目前開辦大學生信用卡的銀行有：中信銀行、建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、興業銀行、中國農業銀行等。

一、策劃書提要

⒈經過幾年蓬勃的發展，信用卡已經在我國的經濟結構中找到一個很好的位置，但是就其本身在我國具有消費能力的人羣中還是有很大的發展空間。

⒉大學生是一個初具消費能力的團體，而且年輕希望嘗試新鮮事物，又渴望處處彰顯自我獨有的個性。所以，對於信用卡來説，大學生是一個巨大的極具潛力的市場。

⒊但是，現在的大學生不僅僅要的是一張信用卡，而是一張獨屬於他們並且能夠代表他們的信用卡。

⒋中信銀行這次推出的i卡就是為當今“敢消費，敢花錢”的大學生量身訂做的一張信用卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的服務。讓i卡的每一個使用者“起航夢想、揚帆人生”。

⒌為大學生帶去新鮮的“先消費，後還款”的理財觀念，同時提醒“個人信用體系”的重要性，提高中信銀行在學生心目中的地位，促進“i”卡的申卡量。

二、策劃前提和目的

⒈前提：

①隨着我國改革開放的發展，越來越多國外的消費理念融入中國，成為當下流行的趨勢。而大學生這樣一個特定的年齡層次，更加容易接受這種風潮。

②我國信用卡歷史雖然已有將近20年，但真正達到迅速擴展規模的，卻是從xx年開始的，故而有部分銀行從業人員將xx年作為中國信用卡的元年。網絡的普及，使得年輕人更迅速的接受外來信息，融入外來文化。

③鄭州市的大學生數量隨着全國高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開展大學生信用卡發放中形成有效競爭力的只有招商銀行一家。我們的市場份額有待提高，今後需要爭取的工作量還很大。面對高校雲集的鄭州大學生羣體，我們信心十足。通過教育和宣傳活動，預期能將大學生i卡的銷售業績提升到一個更高行業層次，規劃方案《銀行大學生信用卡營銷策劃書》。

⒉目的：

①促進“i”卡的辦理量。

②傳播品牌所倡導的“人生理財，從學校開始”的精神，鼓勵學生在大學期間培養個人理財觀念及理財習慣，善於運用錢財，有度消費，創造未來的品質生活。

③促進在校大學生“先消費，後還款”的先進消費理念的形成以及提醒其“個人信用體系”在日後生活中的重要性。

④進入高校宣傳借記卡與信用卡的實質區別，讓大學生了解中信銀行以及“i”卡。

三、策劃的環境分析

⒈相關背景：

①信用卡與1915年起源於美國，其前身為“信用籌碼”。1986年，中國銀行在北京分行發行了國內首張信用卡——長城信用卡。至1993年止，中國銀行在全國有200多家分支機構開辦信用卡業務，有特約商户5000家，髮卡量達35萬張。

②xx年起，信用卡逐漸在大學生校園中嶄露頭角。截止至xx年，已有建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、中信銀行、興業銀行、中國農業銀行都推出了大學生辦卡業務。

③xx年9月，中信銀行發佈大學生信用卡i卡，為大學生提供優質、優惠的理財服務；並引導大學生對金錢作出合理規劃，幫助他們實現期望的夢想。中信i卡，起航夢想、揚帆人生！

⒉環境綜述：

①據不完全統計，我國大學生信用卡持有者約佔大學生總人數的30.3%，其中大部分為xx年、xx年辦卡者。這個比例在全國大型城市，如：上海、北京、廣州，更高一些。而在鄭州，大學生信用卡持有率不足10%，而且，根據《萬事達卡國際組織大學生理財和信用卡觀念調查報告》，約有58％的被調查者認為有必要為在校大學生提供信用卡服務，50％的被調查者認為有必要申請自己的個人信用卡。從兩個數據間的差距不難看出，大學生的信用卡市場仍有很大的空間可以進入。

②我們中信銀行鄭州分行與部分鄭州高校簽有合作協議，河南財經學院和鄭州輕工業管理學院等高校學生普遍持有我們的理財寶借記卡，作為還款方式來講，兩卡關聯的模式更方便了大學生使用i卡業務。

③情況也是不容樂觀的，就功能而言除了“先消費，後還款”“信用體系”之外，在大多數學生的觀念裏借記卡與信用卡沒有差別，一般的信用卡操作借記卡都可以完成。所以我們對信用卡與借計卡的區別與優勢，一定要在營銷過程中詳加説明。

⒊綜合結論

①部分同學認為“沒有使用信用卡的必要”，其理由多為習慣使用現金支付、其餘功能借記卡都可替代。

※我們的對策：鼓勵刷卡消費習慣的養成，強調“個人信用體系”在日後的重要性。，並告知他們，我行將定期出具權威信用狀。

第四篇：銀行大學生i卡營銷策劃書

中信銀行潤華支行在對鄭州市大學生消費水平、信用評估、市場潛力等方面進行深入調查與研究之後，根據我行目前信用卡零售業務的現實狀況，決定從大學生信用卡營銷中打開市場缺口，努力推進我行的零售銀行業務。目前開辦大學生信用卡的銀行有：中信銀行、建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、興業銀行、中國農業銀行等。

一、策劃書提要

⒈ 經過幾年蓬勃的發展，信用卡已經在我國的經濟結構中找到一個很好的位置，但是就其本身在我國具有消費能力的人羣中還是有很大的發展空間。

⒉ 大學生是一個初具消費能力的團體，而且年輕希望嘗試新鮮事物，又渴望處處彰顯自我獨有的個性。所以，對於信用卡來説，大學生是一個巨大的極具潛力的市場。

⒊ 但是，現在的大學生不僅僅要的是一張信用卡，而是一張獨屬於他們並且能夠代表他們的信用卡。

⒋ 中信銀行這次推出的i卡就是為當今“敢消費，敢花錢”的大學生量身訂做的一張信用卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的服務。讓i卡的每一個使用者“起航夢想、揚帆人生” 。

⒌ 為大學生帶去新鮮的“先消費，後還款”的理財觀念，同時提醒“個人信用體系”的重要性，提高中信銀行在學生心目中的地位，促進“i”卡的申卡量。

二、策劃前提和目的

⒈ 前提：

① 隨着我國改革開放的發展，越來越多國外的消費理念融入中國，成為當下流行的趨勢。而大學生這樣一個特定的年齡層次，更加容易接受這種風潮。

② 我國信用卡歷史雖然已有將近20年，但真正達到迅速擴展規模的，卻是從xx年開始的，故而有部分銀行從業人員將xx年作為中國信用卡的元年。網絡的普及，使得年輕人更迅速的接受外來信息，融入外來文化。

③ 鄭州市的大學生數量隨着全國高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開展大學生信用卡發放中形成有效競爭力的只有招商銀行一家。我們的市場份額有待提高，今後需要爭取的工作量還很大。面對高校雲集的鄭州大學生羣體，我們信心十足。通過教育和宣傳活動，預期能將大學生i卡的銷售業績提升到一個更高行業層次。

⒉ 目的：

① 促進“i”卡的辦理量。

② 傳播品牌所倡導的“人生理財，從學校開始”的精神，鼓勵學生在大學期間培養個人理財觀念及理財習慣，善於運用錢財，有度消費，創造未來的品質生活。

③ 促進在校大學生“先消費，後還款”的先進消費理念的形成以及提醒其“個人信用體系”在日後生活中的重要性。

④ 進入高校宣傳借記卡與信用卡的實質區別，讓大學生了解中信銀行以及“i”卡。

三、策劃的環境分析

⒈ 相關背景：

① 信用卡與1915年起源於美國，其前身為“信用籌碼”。1986年，中國銀行在北京分行發行了國內首張信用卡——長城信用卡。至1993年止，中國銀行在全國有200多家分支機構開辦信用卡業務，有特約商户5000家，髮卡量達35萬張。

② xx年起，信用卡逐漸在大學生校園中嶄露頭角。截止至xx年，已有建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、中信銀行、興業銀行、中國農業銀行都推出了大學生辦卡業務。

③ xx年9月，中信銀行發佈大學生信用卡i卡，為大學生提供優質、優惠的理財服務;並引導大學生對金錢作出合理規劃，幫助他們實現期望的夢想。中信i卡，起航夢想、揚帆人生!

⒉ 環境綜述：

① 據不完全統計，我國大學生信用卡持有者約佔大學生總人數的30.3%，其中大部分為xx年、xx年辦卡者。這個比例在全國大型城市，如：上海、北京、廣州，更高一些。而在鄭州，大學生信用卡持有率不足10%，而且，根據《萬事達卡國際組織大學生理財和信用卡觀念調查報告》，約有58%的被調查者認為有必要為在校大學生提供信用卡服務，50%的被調查者認為有必要申請自己的個人信用卡。從兩個數據間的差距不難看出，大學生的信用卡市場仍有很大的空間可以進入。

② 我們中信銀行鄭州分行與部分鄭州高校簽有合作協議，河南財經學院和鄭州輕工業管理學院等高校學生普遍持有我們的理財寶借記卡，作為還款方式來講，兩卡關聯的模式更方便了大學生使用i卡業務。

③ 情況也是不容樂觀的，就功能而言除了“先消費，後還款”“信用體系”之外，在大多數學生的觀念裏借記卡與信用卡沒有差別，一般的信用卡操作借記卡都可以完成。所以我們對信用卡與借計卡的區別與優勢，一定要在營銷過程中詳加説明。

⒊ 綜合結論

① 部分同學認為“沒有使用信用卡的必要”，其理由多為習慣使用現金支付、其餘功能借記卡都可替代。

※ 我們的對策：鼓勵刷卡消費習慣的養成，強調“個人信用體系”在日後的重要性。，並告知他們，我行將定期出具權威信用狀。

② 雖然鄭州大學生的每月平均消費額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，大多集中在xx、3000元。由此可見，在學生心中信用額度並不是一個消費水平，而是一個銀行對大學生個人價值的評價度。

※ 我們的對策：對大學生羣體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學生專用分期按揭產品。

③ 在現有大學生持有信用卡中，招行因為較早進入市場而排在首位，我行起步雖晚但後勁十足，面對大量潛在客户，我們有信心也有能力開展一場i卡營銷的戰役。

④ 信用卡必備功能中，免年費成為最高要求，這與大學生現有的消費水平有一定關聯，同時校園周邊可刷卡店面也佔有很大比例。

※ 我們的對策：在學校附近開發商户，吸引更多的學生消費羣。 i卡刷卡免年費的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色。

四、競爭對手分析

如今，搶佔大學生信用卡市場的銀行共有5家，分別為：建設銀行、廣東發展銀行、招商銀行、興業銀行、中國農業銀行。其中，建設銀行與農業銀行因為大學生髮卡規模較小、興業銀行未在鄭州有所行動，故不作為主要競爭對手。

⒈ 主要競爭對手：招商銀行“young”卡

young卡是招商銀行推出的國內首張專屬學生的雙幣國際信用卡，專為當代大學生量身定做，可以讓學生從大學時代就開始累積自己的信用，畢業後可以直接獲發招商銀行標準信用卡，並能出具權威信用報告，為大學生步入社會打下良好的信用基礎。

招商銀行的“young”卡與去年在部分高校進行小規模試點之後，於今年正式介入大學生信用卡市場。其宣傳方式主要為入校宣傳、網絡宣傳以及pop，“young”卡得到了辦理學生的親睞，但因其借記卡並未在鄭州高校中推廣，相比而言我們的潛在客户更多，需求動力更足。

⒉ 廣東發展銀行真情卡

第五篇：如何做好銀行營銷

如何做好銀行營銷

與客户建立良好關係的目的是銷售產品，而銷售並不能單純理解為買與賣的關係，不同的客户對商品有不同的需求，因此，有人説“顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法”。客户經理要分析客户，更要分析產品，根據不同客户的偏好採取不同的方式進行推銷，激發客户的興趣點，提升銷售的成功率。

一、推銷產品的不同方式

（一）開門見山式

這種方式比較適合關係較為融洽的客户，是在一種互相信任的基礎上進行的。

1．當客户發現原產品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產品。

2．客户經理髮現客户不習慣使用原種產品時，根據客户偏好，推薦一種比較適合的銀行產品或服務。

3．原產品不能給客户帶來方便和利益時，客户經理應主動向客户推薦其他產品。

4．銀行新產品推出後，客户經理及時告知客户，向客户提出使用建議。

5．直接向客户推薦產品，要基於誠信的原則，既介紹產品的優勢，也要講明產品中存在的弱點。

（二）耐心引導式

這種方式適合在客户關係不太密切或客户主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用於向準客户營銷。

1．發放客户需求調查表，根據產品的性能制定調查內容，引導客户發現自己的潛在需求。

2．根據欲推出的產品性能模式為客户解決問題。

3．邀請客户參加銀行的新產品首發式。

4．編制產品使用案例，讓客户瞭解其他客户使用該產品的情況。

5．為客户舉辦金融產品知識講座。

6．為客户示範產品的使用過程，引起客户的興趣。

7．引導推銷的過程中，要着重宣傳產品和服務性能的優勢，培養客户和準客户的對產品的興趣和消費需要。

（三）一對一式

這各種方式是在客户提出需求的前提下進行的，是銀行為客户量身定做的銀行產品或金融服務。

1．對客户提出的需求，及時向上級主管人或主管部門反映，以期儘快開發產品或服務項目。

2．與客户共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析，鼓勵客户直接參與產品開發過程。

3．產品或服務的創新過程中不斷與客户進行溝通，延續客户對新產品的興趣和需求。

4．舉行隆重的新產品合作儀式，滿足客户的精神需求。

5．引導客户推廣和宣傳新產品和服務。

（四）廣告式

這種方式適合適用範圍廣，同業競爭較強的銀行產品和金融服務。

1．反覆在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。

2．散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業術語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客户感到一目瞭然，且有趣味性。

3．搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。

4．開展社區金融諮詢服務。選擇週末或假期在社區開展諮詢活動，使產品直接貼近大眾。

5．選擇業務集中的區域或行業開展局部廣告宣傳活動。

（五）促銷式

從銀行全方位開展，提高銀行產品知名度，使更多的人接受並使用銀行產品的活動。

1．饋贈促銷。通過向客户贈送一些禮品和允許客户享受銀行的某種特殊權益或方便，鼓勵客户使用銀行產品。

2．關係促銷。通過推出長期關係優惠政策，促進客户與銀行保持一種長期的關係。

3．聯合促銷。與企業或商家聯合，配合生產和流通部門的經營提供金融服務。

4．公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通信用卡的客户每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。

5．組合促銷。通過廣告、公共關係、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動。

二、部分銀行產品推銷技巧

（一）個人理財產品

在發達國家，個人理財業務一直是金融業的一個重要利潤來源點。隨着我國經濟的發展，百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業務也成為我國商業銀行競爭的一個焦點。目前由於中國金融業仍採取分業經營模式，所以還不能使客户的資產大幅度增值，但理財業務市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應以佔領市場為目的，以理財業務為手段，穩定一批客户。

1．確定目標客户羣。起步階段的個人理財業務應以有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。

2．成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”。

3．選擇目標客户，定期舉辦個人理財小課堂。

4．向目標客户發放個人理財問卷。

5．在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。

6．通過產品創新帶動個人理財業務。

7．讓客户獲利。客户的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。

8．根據客户的性格特徵，推薦不同的投資組合方式。

9．向客户提供的不是一種產品，而是一個方案。

（二）個人消費信貸產品

隨着個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優勢，成為商業銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規模，使業務的品種越來越多。客户經理拓展這一部分業務的策略是：

1．加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。

2．銀行自身轉變觀念，開發適銷對路的個人消費信貸品種，方便客户。

3．根據不同居民的需求特點、經濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。

4．簡化貸款手續，客户經理通過內部營銷，內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節，使貸款像商品一樣出售。

5．與商家聯合推出消費信貸業務品種，定點使用，集中體現效果，並擴大影響，吸收實效客户，降低營銷成本。

6．跟蹤客户使用情況，減少風險。

7．減少各環節的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經營，讓客户享受更多的實惠。

（三）銀行卡

1．在目標客户範圍內努力擴大發卡量。髮卡不能盲目追求量的增加，應在目標客户的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客户是收入較高且穩定的人羣，普通卡的目標客户是在銀行有代理業務的大型企業或政府部門。

2．用卡的營銷比髮卡營銷更重要。盲目髮卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。

3．聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合，設計和發行聯名卡、專用卡，並聯合開展刷卡優惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。

4．免費服務。在髮卡過程中按照客户的分類，分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務，減少客户在辦卡和用卡的過程中的障礙。

5．讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時，全部產品都有一定期限的優惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客户實行免年費的做法。

6．功能延伸。努力開發銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兑、網上銀行服務等，集多功能於一身，廣泛涉獵不同領域的客户需求，以達到吸引客户、穩定客户的目的。

7．精品戰略。為銀行卡的新品種起一個好名字，通過綜合性的服務和功能開發，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的“一卡通”，就是創造精品的最好例證。精品戰略的關鍵在於優質的服務和產品功能的順利暢通。

8．自助機器分銷。通過增添自助設備，保證現有自助設備的暢通，降低持卡客户對銀行網點的依賴，體現銀行卡的多元化優勢。

9．開發銀行卡客户的商用價值。鼓勵和引導商户在內部使用銀行卡。

（四）網上銀行

網上銀行就是通過互聯網完成銀行業務操作，是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由於網上銀行的歷史較短，客户對網上銀行的認知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優勢和不斷創新，網上銀行的營銷是極有潛力的。

網上銀行的目標客户是白領階層和大中企業。

1．向客户介紹網上銀行有關知識。國內很多客户並不是不喜歡使用網上銀行，而是對網上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統的思想觀念影響下，對網上銀行抱着懷疑的態度，客户經理要經常向客户介紹網上銀行的功能和優勢，讓客户從思想上接受網上銀行的理念。

2．向客户提供免費或較低開户費用的網上銀行基本賬户。對於客户來説，打破傳統觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客户免風險進入。客户經理要做好現場輔導，用“手把手”的方式教會客户使用網上銀行。

3．與客户交流中儘量使用現代信息工具，培養客户的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式，它還是一種全新的觀念。客户經理在與客户的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客户。大到手續費的支付，小到發一個e－mail，讓客户在不知不覺中跟上科技進步的步伐。

4．向客户贈送網上銀行購物卡。通過這種優惠活動，誘導客户訪問銀行網站，增強客户嘗試使用網上銀行產品的慾望，並具體實施。

5．簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理，使網上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至於花費客户太多的精力。

6．提供更好的服務。網上銀行以其“3a”的良好服務著稱，在這之外還要向客户提供其他特色服務，如個人理財、諮詢等。

7．增加多種與客户聯繫的渠道。網上銀行與客户的溝通與交流相對要少，所以銀行要創造性地開設與客户聯繫的方式和渠道，如在網上開設專題欄目，通過網絡與客户進行交流，蒐集各種信息在網上提供給客户，吸引客户瀏覽網站。

8．充分利用價格優勢。網上銀行由於沒有網點的費用開支，降低了經營成本，應在盈利的前提下儘可能地給客户優惠的價格和免費服務項目。在業務宣傳時，要重點宣傳網上銀行的價格優勢，改變客户“高科技高收費”的習慣思維。