非油品調研報告

非油品調研報告

調研目的

1.掌握加油卡電子券折扣比例調整後，加油站門店、客户對活動調整的反饋及效果；

2.掌握門店自有品牌同比降幅較大原因及問題；

3.掌握便利店經營中存在的風險，並採取有效措施加以防範

4.掌握易捷便利店與社會便利店商品品類結構差異、熱銷新品等，為新品引入提供建議。

5. 掌握商超、便利店水飲料品牌商品零售價、促銷形式及價格、相關物料等信息，為水飲節活動開展提供支持。

一、調研提綱

1、對部分門店站長、理貨員進行訪談，瞭解加油站電子券使用數量、頻次以及帶動銷售情況；自有品牌銷售情況；通過問卷調查、電話回訪客户、實地走訪大客户的形式，及時瞭解客户反饋的信息。

2.通過互幫互促的形式，組織部分縣公司分管經理、加油站站長、理貨員前往便利店，對加油站採取穿透式督查和幫扶，真正瞭解便利店經營、管理上存在的不足，發現存在的經營風險，對能整改的形成整改措施立即加以解決；對無法解決的採取防控措施。

3.深入分析門店商品品類，區分爆款商品、熱銷商品、暢銷商品、季節性商品、普通商品、滯銷商品等；同時，組織員工前往區域內市場、網絡商城等開展商品調研，掌握商品零售價、促銷形式及價格、相關物料等信息，形成清單，並與我司價格加以比較，掌握市場信息；

二、加油站調研情況

1、品類銷售情況：

通過數據，可以看出撫州公司便利店的熱銷商品是：百貨、食品、煙草及汽車用品類，滯銷商品是酒類、汽車養護類、原油加工及石油製品類。

2、陳列布局情況：一是絕大部分便利店的商品成列比較規範，在進門通道上有兩泉堆垛，黃金通道上陳列了賴茅酒及自己本店比較暢銷商品。由於便利店的結構問題，部分重點商品不能做到擺放在客户易見的通道，陳列新意不足。

3、商品品類情況：便利店商品品類不齊全，商品價格往往比較單一，不能滿足客户的需求，客户希望我們的商品要趨向市場化，多賣些他們熟悉的商品。一種商品要有高、中、低不同的價格，便於不同需求的客户購買；單品的零售價格和整箱價格要有區別，如：一條香煙和一包香煙、一包牛奶和一箱牛奶等。

4、經營情況：加油站員工對當前省公司制訂的營銷方案比較熟悉，促銷堆頭能夠按照要求陳列、宣傳物料能夠按要求張貼，絕大對數員工能進行開口營銷。通過與站長員工交流，絕大多數人員認為當前便利店的主要問題就是主配商品未按實際需求配送，個別品種商品來時日期不新鮮，部分滯銷商品、臨期商品不能退換貨，希望主配商品能夠考慮門店實際需求，店內滯銷商品可以退換。

5、自有品牌銷售情況：通過對自有品牌的商品調研，商品銷售同比下降較大的原因有以下幾個方面，一是當前部分自有品牌的活動開展的力度較去年同期活動力度有所降低（去年4月銷售尾氣處液送易捷水、長白山水和歐露紙促銷活動，活動優惠低於去年，這是導致銷售同比下降的原因之一）；二是大多數客户消費的理念還不夠，沒有在車上備水、紙的概念；三是當前正在進行的積分換水和歐露紙活動，客户嫌兑換麻煩，操作時間較長，不太願配合我們進行兑換。

6、劵使用情況：加油卡電子券的活動自4月份調整以來，通過調研部分加油站的客户情況來看，一是大多數客户對活動的幅度降低情況反應較敏感，活動運用效果未達預期。二是顧客反映是在加油站加油後，產生多少的電子券，不能與加油消費記錄一起通過微信消費信息進行反饋，導致有時候想買東西，電子券卻不夠。三是顧客對近期開展的“你為生命加油，我為你加油”這一活動不大認可，因大部分客户本身都有辦卡加油，加油卡產生的電子券折扣都為7.5折，折扣低於此活動折扣。

問題：

1、各類營銷活動相關宣傳物料品種單一，經常性發放貨架、收銀台、移動廣告牌等部位的宣傳畫，易造成顧客視覺疲勞，宣傳活動達不到相應的宣傳效果。

2、個別站點促銷展台沒有吸引力，利用率不足。加油站貨架陳舊、便利店面積小吸引不了顧客的眼球。

3、通過日常的檢查及當下的調研，個別便利店為了完成任務及客户的性質，存在少量商品賒銷，這給經營造成較大的風險隱患。

四、商超調研情況

為進一步瞭解市場，本次對轄區內部分大型超市及小門店進行摸排，其陳列及經營模式各有不同，現將情況報告如下：

1、調研部分商超商品售價信息：

2、大型超市糧油銷售調研。經實地調研（重點調研目前25KG米類價格）；相比之下我司凌代表靚晶山泉米25kg、皇陽贛鄱好米25kg、福臨門一級香粘米25kg三款暢銷米，零售價均高於超市零售價，但實際經營過程中我司以上三款25KG米均參與電子券活動，活動後價格115.5元，較超市的米價沒有明顯的價格優勢。

3、小型經營部糧油銷售調研。經實地諮詢小型米類經營部，其25KG米類價格一般售價在105元左右浮動，且大多銷往廠礦食堂等大客户；我司競爭力較強的三款25KG米與其價格相差5-10元左右，競爭力較差，顧客選購機率小，銷售難度大。

4、商超水飲料調研。

（1）目前大型商超水、飲貨架更新換代較快，貨架不僅實用性強，而且美觀；相比我司目前便利店貨架普遍陳舊，部分已經變色或鏽蝕，從而影響便利店整體形象。

（2）水、飲料陳列情況各商超陳列規範，且有專人定期進行補貨，貨品充足，整體陳列美觀；我司便利店水、飲銷售與商超差距較大，不能退換貨導致部分站長不敢過多進貨，從而造成貨架空置或商品不豐滿。

（3）水、飲促銷價格目前各商超開展活動力度不大；而自有品牌水目前活動力度較大，但銷售卻不理想，經瞭解由於產生券的方式多、且兑換過於複雜，加油顧客不能方便快捷的購買，從而造成銷售欠缺。

5、商超調研情況

1、（1）好又多商超佈置設計：一樓為家電、服飾銷售和兒童遊樂場，人氣較旺，。二樓為生鮮市場、菜市場、糧油、飲料及包裝食品銷售。超市的主要銷售來源於二樓。三樓為日用百貨和散裝食品，因該超市的電梯為一樓直接通往三樓中間不停頓，設置有利於客户第一時間瞭解購物廣場的商品擺放位置。

（2）外圍服務：店內配有洗手間，平坡式電梯，客户存包櫃。（3）不足之處：店內商品比較雜亂，員工不能及時整理。沒有明顯商品擺放指示牌，沒有明確線路指示。（4）優勢：相較於我們便利店商品更齊全，品牌多樣，服務人員更多，購物空間寬敞。

2、（1）家家樂超市佈置設計：超市只有一層，為綜合性品牌商鋪，主要服飾銷售、蔬菜瓜果、糧油、飲料、牛奶、百貨及散包裝食品銷售。超市的主要銷售來源蔬菜瓜果及糧油銷售，入口一個，客户比較集中，在入口去蔬菜瓜果區的通道上有糧油堆垛。出口一個，去出口處要環繞整個超市，便於顧客對商品的挑選。（2）外圍服務：店內配有洗手間，客户存包櫃，店外有很多停車位，停車較便利店方便，便於開車購物的客户。（3）不足之處：店內沒有明顯商品擺放指示牌，沒有明確線路指示。沒有主動問候。（4）優勢：店內比較便利店寬廣，佈局合理，商品成列分類明確、新穎，每一排陳列的側櫃進行堆垛，堆垛商品基本涵蓋側櫃售賣的商品。商品齊全，品牌多樣，整件商品較使用易捷電子券後略貴。如金典牛奶，價格雖較易捷電子券後價只貴0.5元，但送一個牛奶玻璃杯。

3、我司還對十餘家小型超市進行了調研，這些小型超市面積和便利店相當，商品種類也與易捷便利店相當，但品種更多的是周邊需要的商品，更有針對性。商品要求少而精，基本適銷對路。

根據對商超調研情況，結合我司易捷便利店的實際，對下一步工作提幾點建議：

1、易捷便利店與大型商超相比，差距明顯，主要的競爭對象應該瞄準小超市、小便利店，這些客户購買有隨意性、時間要求上較高，為小金額購買。若我公司糧油價格更有吸引力的情況下，通過送貨上門應該有較大市場，滿足周邊飯店、工廠、小區居民需求。

2、建議便利店商品能夠大眾化、普通化，根據季節的變化銷售一些當季大家熟悉的商品，便於客户接受。

3、通過簡化使用電子券優惠步驟，吸引顧客。

4、建議水、飲促銷中推出幾款促銷力度較大，且顧客認可度較高的水、飲，從而勾起顧客的消費慾望，進而促銷顧客進店選購其他商品（促銷日期需延長）。