一、項目概述
（一）項目策劃的背景
百齡是台灣的名牌牙膏，在台灣有相當的知名度，產品已進入成熟期，但是對大陸市場則完全是一種新產品。
（二）項目概念與獨特優勢
百齡的獨特之處是味感鹹，因為它的配方中含有“鹽”的成份。我國古代醫學認為“鹽”具有殺菌清毒作用。在配方中加入“鹽”的成份，使百齡成為潔齒護齒佳品，但又有別於國內市場上的各種香型和藥物牙膏。
百齡系台灣中高檔牙膏產品，採用鋁塑包裝，清潔、美觀、保濕性強，代表高品質的牙膏。
（三）項目成功的關鍵要素
百齡牙膏要在中國大陸上推廣成功，其關鍵的問題是：
1、強化口感的獨特性，並努力為消費者所認可；
2、引導一種新型的牙齒保健觀念，提升產品的附加值；
3、銷售網絡是否有足夠的輻射力。
（四）項目成功的保證條件
百齡作為一家老牌號的企業，她關心大眾健康，對牙齒保健有十幾年的經驗。這些對國內消費者無疑具有較強的誘惑力。
隨着中國人均消費水平的提高，以及國內牙膏市場競爭的加劇，國內牙膏廠也紛紛進行技術改造，開拓新產品，增進國產牙膏的更新換代。在這種情況下，百齡牙膏首選北京市場為進軍大陸的突破點，確定了百齡是促進社交生活的高品質牙膏的觀念，以“輕鬆自信、讓牙齒更亮麗”作為推廣口號，展開全面的市場推廣策劃。
（五）項目實施目標
百齡對大陸市場完全陌生，因此首先就要增強它的知名度。作為一種新產品發售，先在北京市場上取得經驗，然後再推廣全國。
1、近期目標：投入北京市場，獲得80%認識率。（3—5個月）
2、中期目標：取得北京市場20%以上的份額，並逐步向東部大中城市推廣。（1—2年）
3、長期目標：1.取得全國市場20%以上的份額。
二、市場分析
（一）市場環境分析
a、綜合環境分析
中國是牙膏生產和消費的大國，l999年全國牙膏總產量達28億多支，人均消費量2.33支，是世界上最龐大的牙膏市場。隨着人民物質文化生活水平的提高，人們將越來越重視牙齒健康和個人清潔衞生。因此牙膏的市場容量還將擴大。
雖然，目前牙膏市場競爭激烈，但是仍然存在着相當巨大的潛在市場。現在中國人均牙膏年消費量為2.33支，200克左右，北京市為3.03支，但都與發達國家人均500克的消費水平相距甚遠。
其原因主要是刷牙率不高。中國政府提出刷牙率在2000年達到城市85%，農村50%的目標，説明現有的刷牙率比這個目標還低得多，所以這其中有一個很大的潛在市場。另一面，北京市有24.4%的人每天只刷一次牙，其刷牙的頻率還有待提高。
從1991年開始，中國政府規定每年9月1日為“全國刷牙日”，倡導普及刷牙和增進牙齒衞生。並在中國小生中推廣普及刷牙教育，特別是提倡兒童從3歲起開始刷牙，這必然會增加牙膏的需求量。特別是它立足於未來，對未來的市場結構有很大影響。所以中國牙膏的潛在市場是廣泛而全面的，即使按政府的`保守估計以每年7%的速度增長，也將形成一個巨大的市場。
b、競爭環境分析
目前，中國一共有二十幾個品牌的牙膏，主要有中華、藍天、黑妹、潔銀、兩面針、冷酸靈、白玉、美加淨、獅王、一見喜、小白兔等。另外市場上還有少量進口牙膏，如黑人、高露潔等。上海是我國最大也是歷史最悠久的牙膏生產基地，上海產中華、白玉等老牌號產品已經擁有了相當巨大而穩定的消費者，但是，近年來廣州、柳州、杭州、青島等城市的牙膏業異軍突起，奮起直追，開創了自己的名牌，形成同上海牙膏共享市場的局面。
為了讓產品儘快流入商業渠道，進一步完善產品的各個分銷網絡，搶佔市場份額，提高產品的銷量和市場佔有率，特計劃如下：
一、九州通系統分佈情況
二、湖北市場經銷商的選擇
1、湖北九州通醫藥有限公司其網絡比較齊全，配送能力很強，對周邊市場的輻射面比較廣，是我們首選的經銷商；
2、國藥控股新龍有限公司雖然其網絡大部分與九州通是重合的，但是他是九州通網絡的有力補充，而且，不擔心公司會垮台倒閉，給貨款帶來風險；
3、武漢天下明藥業有限公司其地理位置處於武漢市以北，從107國道南下的客户由於交通管制，不能進城，大部分就被其攔截了；其次，他的前身是“武漢市新特藥有限公司”，在武漢市otc終端的配送能力較強；
4、湖北陽慷醫藥有限公司其在二甲以下的民營醫院、社區衞生服務中心、個體診所、鄉鎮衞生院等第三終端的配送能力較強。
三、促銷活動
1、採購的返利確定；
◆與採購相關負責人、採購員的關係疏通；
◆與經銷商公司老闆的深入溝通。
2、營銷部開票員的溝通落實；
◆發放宣傳單頁和名片，宣傳公司產品的賣點；
◆告知每個開票人員以及業務人員我公司的產品政策；
3、在各個經銷商的業務會議上講解公司的企業概況和產品（幻燈片的製作）；
◆抓住每個公司召開業務會議的機會，用30分鐘左右講解公司的產品政策及產品知識；
◆介紹公司的概況和發展前景，增加他們銷售我公司產品的信心和積極性。
4、營銷部宣傳單頁的發放和溝通。
◆我們自己發放；
◆通過經銷商內部促銷員發放。
四、周邊市場分析
整個湖北周邊市場分四條主線：西南線，恩施→宜昌→荊州→荊門；西北線，十堰→襄樊→隨州→孝感；東南線，黃石→黃岡→鄂州→咸寧；江漢平原線，潛江→天門→仙桃。其中，四個輻射能力較強的核心城市是宜昌、荊州、襄樊和黃石。
五、渠道的疏通與歸攏
春節後以湖北九州通等市場輻射能力很強一級經銷商為依託，充分利用他的網絡資源，將產品分銷至荊州、宜昌、襄樊、黃石、恩施等地區，首先保證渠道有貨，其次進行終端跟進。其中湖北九州通在省內的分公司恩施九州通、襄樊九州通、荊州九州通可以率先進貨，宜昌康鑫醫藥經銷有限公司，鄂州吳都醫藥有限公司（網絡在黃石）也是渠道的第一梯隊。
（一）網店的建設
1、網店的製作。網店的設計應該簡單精美，圖文並茂。在有限的空間裏，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潛在客户的眼球。可以找專門設計網頁的人員為自己設計整個網店的頁面。
2、關於產品的描述。在客觀實際描述的基礎上，還要注重細節的描寫。例如產品的形狀、大小、味道等。特別的要突出產品的特色。以及產品可以用來送禮之類的功能。
3、網店上的文字。在法律許可的範圍內可以發佈一切有利於店主形象以及促進銷售的產品信息、各種促銷信息。
4、維護客户關係。可以在網店上建立一個客户討論區。通過討論區客户可以交流他們彼此的購物心得，而店主也可以通過討論區瞭解客户的需要。
5、店鋪名稱是非常重要。商店名字不能太長，不能有不名符號。店鋪名稱無論在淘寶網、百度、google等都能被搜到，店鋪名稱的關鍵字安排是重中之重！店鋪名稱最多隻能30個字，需要妥善安排。
6、網店分類。店鋪的主營關鍵字要設置正確或者店鋪類型要設置正確，例如可以放到家居和牀品等與之相關分類的裏面。增加客户的可瀏覽度。
（二）網店推廣
1、通過qq購物羣、淘寶旺旺羣、qq羣發軟件、淘寶旺旺羣發軟件，來向我們自己的客户發佈網店寶貝信息，及時的向他們傳達各種優惠、促銷活動。
2、利用郵件廣告模式。不過在郵件的發送過程中，要注意標題吸引人、簡單明瞭。
3、利用論壇、貼吧。可以通過論壇貼吧、特色產品論壇以及地方旅遊等論壇來宣傳產品，提高自己店鋪的知名度
4、利用微博、微信。在微盛行的年代，通過註冊微博，發表短小精悍的文章來介紹自己的產品及到網店。
8、利用當下實行的團購網及秒殺。達到宣傳自己網店的目的。
三。後續工作
1、做好與客户溝通的工作。儘量做到有人聯繫，立馬回覆。
2、產品的包裝精美。突出產品的地方特色。
3、對客親切。服務熱情。可以在客户購買的產品中，放入自己準備的精美禮物。
4、選擇方便的物流。做到發貨快速。
5、做好退貨及售後的服務工作。
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