方案的目的：
在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客户羣體。
實施步驟：
一、銷售管理——
在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售後市場維護人員工作職責；
1、銷售部經理工作職能：
（1）進行市場一線信息收集、市場調研工作；
（2）提報年度銷售預測給營銷副總；
（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施；
（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；
（5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；
（6）營銷網絡的開拓與合理佈局；
（7）建立各級客户資料檔案，保持與客户之間的雙向溝通；
（8）合理進行銷售部預算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；
（10）制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制；
（11）配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；
（12）預測渠道危機，呈報並處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報並處理；
（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放；
（15）按企業回款制度，催收或結算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對推銷員的業績進行統計彙總，上報銷售部經理；
（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報；
（4）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業回款制度，催收或結算貨款。
3、推銷員：
（1）負責推廣公司產品，尋找目標客户羣；
（2）與客户洽談合作細則，並簽署相關合同；
（3）上報銷售業績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業回款制度，催收或結算貨款。
二、前期市場調查：
針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對
產品推廣有用的情報。
三、確立目標市場——
根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客户羣體。
四、明確市場切入點——
根據本地區情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，（範文網 ）宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖鋭而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今後開發潛在客户羣打下良好基礎。
五、制訂銷售目標——
由於產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。
六、客户羣培養——
投放初期的客户羣定位於在鞏固初期客户羣基礎上，繼續挖掘潛在客户羣體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客户；後期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客户羣體，達成長期合作之協議，並做好售後服務工作。
七、售後服務——
各地區應建立起完備的售後服務體系，服務的好壞對公司在今後開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客户羣體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客户反饋機制的建立，不定期對客户羣進行電話回訪，徵詢客户的意見和問題並在24小時內給予答覆。
八、綜合意見反饋
應每月對當月產品推廣進行總結，並針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。
九、損益預估：
應對業務推廣要實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的税前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的税前利潤。
一、市場分析
（一）月餅市場分析
廣州市場消費水平較高，全市總人口超過2000萬人，消費潛力巨大，這為月餅的銷售提供了良好的基礎。每到中秋，本地月餅與外地月餅展開激烈的市場競爭，近幾年媒體對月餅市場的評論與部分不法月餅商家的爆光，月餅消費更趨於理智，使得月餅的整體銷售有下滑趨勢，但仍有很大的利潤空間。月餅種類的構成形式由傳統的形式，逐漸向多元化新品種發展，向休閒化，情趣化方向發展。
（二）市場競爭狀況分析
1、本地競爭
本地主要競爭對手是同為蛋糕行業的廣州酒家、蓮香樓等。在促銷手段上多為在節前的宣傳—創新的包裝，推陳出新的口味，多增設臨時賣點。或臨近節日前幾天的打折或買二送一這些變相降價的促銷方式，但均不能造成本質上一些剌激消費者選擇本品牌的強勢理由。
2、外地月餅
外地月餅主要通過商超銷售，通過品牌和創新的包裝及口味爭得消費者。
總的來説，消費者對月餅的品牌忠誠度很低，越來越追求經濟實惠，綠色健康為主。各月餅生產廠商基本不存在的絕對優勢地位去穩獲市場份額。
（三）消費者分析
1、月餅購買者的用途有65.1%的人用於送禮。
2、團體消費，部分單位會在中秋為員工贈送月餅，所）本站●（以單位客户是發展團購的重點。這部分消費者需要的是高價值感的產品，即有高檔的包裝。
3、個體消費者，越來越注重月餅的品質保證。由於消費水平和認識程度的不同，有的消費者主選品牌月餅（品質保證，這部份羣體佔到了30%），有的消費者主要是通過價格的比較進行選購（這部份羣體佔到了60%）有的消費者還會因外包裝的新奇等衝動式的購買（這部份羣體佔到了10%）。
二、產品分析
（一）當今月餅的功能特點分析
1、傳統習慣
有51%的人認為吃月餅會增加節日氣氛，而且是幾千年留下的傳統，應該保持。
2、聯絡感情
有42%的人買月餅饋贈親朋，聯絡感情。
眾月餅商家在宣傳自己的品牌時多是藉着思鄉或中秋文化來進行包裝及宣傳，這種大眾化的宣傳方式，並不能使一品牌突顯出來。應根據品牌的核心優勢，在對外宣傳推廣時走差異化的戰略，才能使消費者眼前一亮，取得深刻的記憶，進而打動消費。
（二）銷售分析
大眾購買月餅的途徑多為超市和本地蛋糕店。廣州的中大型超市4家（好又多、百佳、萬佳、家樂福等）並還有中型超市，及其它小型超市區同建立起了月餅寵大的銷售網絡。企業自身的連鎖機構，這樣的銷售網絡將企業自己的月餅推向市場終端。
總結：大的環境給將給月餅消費帶來很大的市場，但要將中高端的月餅有效的推向市場，還是必要採取一些營銷方式來獲得消費者的追從與認可，才能打開熱銷的局面。
（1）食品安全性作宣傳重點——消除人們對月餅衞生的疑慮，對品牌產生信賴。方式：促銷活動+軟文
（2）宣傳企業形象，突出產品特色——更新穎的餡料，滿足大眾的好奇心，剌激嘗試性購買。
方式：宣傳畫冊+店面弔旗+海報
（3）以公關活動營銷作為亮點——創新營銷，加深品牌影響力，與更多的健康保健食品相互綁定銷售。比如崗州春蟲草。
方式：促銷活動
三、產品營銷戰略策劃
(一)2006年的月餅市場的營銷目標
月餅市場的營銷目標為短期目標——擴大廣州市場的佔有額。
(二)2006年的市場戰略
根據自身特點，針對優質細分人羣——佔領月餅消費的中高端市場
四、促銷活動與公關活動緊密相聯
（一）目的：擴大知名度，抓住更多潛在消費者。利用崗州春蟲草2萬餘消費羣體與月餅本身市場相綁定促銷。
（二）對象行為分析
本次策劃的目標對象是大眾消費中有一定品質要求的這部分消費者，他們看中的是月餅的口味與食品安全，相於價格敏感度較低。中高價位利於塑造產品的檔次，高價格下的利潤空間為後期促銷留有餘地，而高價格的前提是要附於產品高的價值感。 本次策劃活動就是要將高價值感傳達給潛在消費羣，進而產生消費。
（三）貫穿三個階段的活動主題：今年中秋月餅企業和你約會有三
上市前期公關活動月餅——品“月”
意義：產品推廣會在月餅上市之初讓一部分重點客户感受到該企業月餅的品質，對月餅有一個全面深刻的瞭解，以致產生後期的口碑效應。
邀請參與推廣會的羣體：
A、老客户：作為是與老客户的一種交流和堅定老客户選購月餅。
邀請方式：在8月21至31十天內在店內進行老客户的報名徵集，對報名的客户進行抽獎，幸運客户參加推廣會。老客户的參與人數平均每個店產生二名。
B、發展團購單位的領導：團購市場量大利潤高，對中高檔次的月餅推廣是很重要的目標客户羣。
邀請方式：在8月21至31十天內製作邀請函，擬定團購單位名單，由營銷人員負責投送重點客户單位，事後電話確定其領導來否。
C、推廣會當天邀請的新聞媒體有晚報社、日報社，及電視台記者，利於對此項活動進行宣傳報道。
地 點：（既有檔次又不失輕鬆的交流場所）
時 間：9月3號
人 數：
形 式：以冷餐會的形式，為來賓免費提供冷飲和小吃，主要以月餅品嚐為主，或者可以附加其他類保健品，最好是保健音品輔佐。主持人介紹月餅今年的新技術新品種，嘉賓與商家的互動。
（四）捆綁銷售。崗州春蟲草與月餅一起銷售。採用買月餅送蟲草或者買蟲草送月餅的方式進行捆綁促銷。蟲草本身的營養價值越來越得到人們的認識和首肯，它的地位和東海堂自身的名氣，都是吸引消費者的巨大優勢。
活動費用：媒體推廣、場地選擇、月餅提供等等費用。
一、公司簡介
本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。
本公司以生產綠色產品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），創建於2000年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。
二、公司目標
1、財務目標今年（20xx年），力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番（達到3000萬元）。
2、市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。
三、市場營銷策略
1、目標市場中高收入家庭。
2、產品定位質量最佳和多品種，外包裝採用國際綠色包裝的4r策略。
3、價格價格稍高於同類傳統產品。
4、銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。
5、銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，採用全國賬户管理系統。
6、服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網絡化。
7、廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象併兼顧一定的醫療與環保知識。
8、促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考核銷售人員銷售業績的方法，促使銷售人員大力推銷。
9、研究開發開發綠色資源，着重開發無公害、養護型產品。
10、營銷研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。
四、網絡營銷戰略
經 過精心策劃，公司首次註冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接 着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，並以網絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國各地綜合網 站的友情連接。
五、網絡營銷的顧客服務
通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。
六、管理：
（一）、網絡營銷戰略的實施:
制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：
1、確定負責部門、人員、職能及營銷預算:
網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。
2、專職網絡營銷人員職責應包括：
（1）綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，並領導實施網站建設。
（2）網站日常維護、監督及管理。
（3）網站推廣計劃的制定與實施。
（4）網上反饋信息管理。
（5）獨立開展網上營銷活動。
（6）對公司其他部門實施網上營銷支持。
（7）網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。
3、在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算主要來自於：
（1）人員工資
（2）硬件費用：如計算機添置
（3）軟件費用：如空間租用、網頁製作、web程序開發、數據庫開發
（4）其他：如上網費、網絡廣告費等
（二）、綜合各部門意見，構建網站交互平台
公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也並非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客户服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平台。
構建網站應注意網站應有如下功能：
（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病；
（2）美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果；
（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。
（4）網站人性化：以客户角度出發而非以本企業為中心
（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。
（三）、制定網站推廣方案並實施
具備了一個好的網站平台，接着應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。
1、制定網站推廣計劃應考慮的因素有：
（1）本公司產品的潛在用户範圍；
（2）分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；
（3）我們應該主要向誰做推廣；
（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；
（5）是否需藉助傳統媒體，如何藉助；
（6）我們競爭對手的推廣手段如何；
（7）如何保持較低的宣傳成本。
一、前言
隨着人們生活水平的提高，物質文化生活的多樣性，人們開始對生活中一些特殊節日有了更大的關注，對生日、升職、考學等一系列活動的慶祝理念已經越來越深入人心。蛋糕作為節日必備的甜點已經越來越受大家的關注，尤其是在大學校園裏，因為蛋糕是喜慶美好浪漫的代表，也有越來越多的人願意為其特殊的意義來買單。既然蛋糕具有如此美好的來源，而且現階段，任何節日裏，吃份蛋糕已經是人們生活中不可缺少的點綴！蛋糕消費近些年來呈現出越來越旺的趨勢，除了蛋糕本身所具有的美味與美麗讓人們賞心悦目外，它還能幫助人們傳達感情，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位。
二、策劃目的
1、門前校園蛋糕市場競爭激烈，消費羣體集中，消費潛力大，本策劃希望通過適當的營銷手段進一步打開校園市場，搶佔市場份額；
2、校園學生都喜歡時尚新奇的生活方式，並很容易吸收新事物，本策劃中採取的營銷方案專為在校學生而設，希望能在消費者心中樹立良好的形象，提高蛋糕房知名度；
3、打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增強消費者的滿意度和忠誠度。
三、蛋糕店在長沙校園消費市場營銷現狀
（一）蛋糕店在長沙校園消費的市場狀況
1、長沙大學生朋友們普遍接受蛋糕消費
長沙大學生接受蛋糕的大於90%，比例很高，可見蛋糕作為一種必備甜點已經漸漸深入人心，蛋糕市場是一個具有潛力的市場。
2、長沙大學生在蛋糕店的消費習慣
頻率以一個月一到兩次為主；長沙大學生們會因生日、聚會、慶祝等因素在蛋糕店消費，頻率都集中在每月一至兩次。
3、人們在蛋糕店消費更注重健康衞生和蛋糕味道
在蛋糕店裏面消費，許多人很注重蛋糕店的。健康衞生和蛋糕的味道。以下是調查問卷的被訪者在蛋糕店消費時注重的因素調查結果（見圖一）。
（以上數據來源於新生代CUS檢測）
（二）長沙蛋糕店主要競爭對手
長沙市一共有60多家蛋糕店。歐愛西點咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及羅莎蛋糕等幾家在長沙市有良好的口碑。他們的競爭優勢在於品種多樣、誘人，並隨時推出各種優惠活動吸引顧客。
四、環境分析
（1）宏觀環境分析
1、經濟環境分析。人們生活水平不斷提高，對飲食的要求也越來越高，特別傾向於悠閒舒適消費的嚮往，社會經濟背景的繁榮為悠閒餐飲企業的發展提供了機會。
2、政治環境分析。中國政府注意到了西方餐飲在中國取得的成功，十分鼓勵發展本國的餐飲食品工業。且有針對性地對國內較好的餐飲企業實施財税優惠政策。
3、社會環境分析。人們的健康意識日益增強，投資健康、重視飲食、吃好吃精是羣眾普遍關心的大事。
4、人口環境分析。中國人口眾多，大學校園個體空間被壓縮，人們學習工作壓力越來越大，尋求一種第三空間（遠離城喧，悠閒恬靜的生活）越來月被人們所追捧。
（2）微觀環境分析
環境對於消費者的情緒、感受具有重要影響，蛋糕房的環境狀況的優劣直接影響消費者心理感受和消費體驗。受不同環境的影響，學生消費者消費行為可隨之改變。從我們現場調查來看，蛋糕消費者希望在明亮、寬敞、舒適、整潔，衞生的蛋糕房中消費。因此，蛋糕房環境的質量與形象直接影響消費者的態度和消費行為，蛋糕房應努力創造良好的環境來提高消費者的忠誠度，並以此來吸引潛在的消費者。
五、STP策略分析
（一）市場細分
1、從產品上進行市場細分，烘焙類、炭燒類產品，還有很大特色產品，通過視覺表現讓消費者產生試試看的嘗試。
2、從品種用途上進行市場細分，如生日蛋糕，慶祝類蛋糕，小型麪包糕點，按使用場合製作不同尺寸產品。
3、根據消費者喜愛口味區別，生產適合每位顧客口味的蛋糕，如巧克力和各種水果味等等。
4、根據消費行為分為普通專區和會員專區。
（二）目標市場的選擇
1、只要的目標客户為在校大學生和美食愛好者。
2、各類特殊日子需要糕點的人羣，比如生日、聚會、慶祝等人羣。
3、目標消費者心理分析
1、“90”後大學生消費容易出現潮汐現象，即一個新事物、新品牌在大學生市場會在某一個節點呈現突然的高峯。其根源在於大學生高度一致的羣體認同感，加上集體生活與通訊尤其是網絡的普及，使大學生中信息的傳遞有着高度集中性。
2、由追求獨特性消費帶來普遍消費。大學生普遍追求獨特、新奇、時髦的產品，但與此同時，獨特、新奇帶來的往往是流行、普及。
3、實惠仍是大學生考慮的最重要因素。在流行與實用之間，更多大學生選擇的是實用。在各類產品的選擇標準中，“價格適中”總是大學生歡迎的三種促銷方式是：打折、派送和贈送小禮物。
4、情感消費成為重要組成部分。當代大學生普遍認為，同學、朋友、師生的交往，談戀愛，都離不開必要的經濟支持。
5、在品牌的選擇上趨於理性。
（三）蛋糕店市場定位
新的蛋糕店產品定位的是中高端系列，蛋糕房理念：時尚，健康，品味。不但有其豐富口味滿足感官及精神上對蛋糕的需求，還補充消費者對於其他產品的需求，店內推出例如品種繁多的各式小西點、牛奶飲料和果醬等，其產品代表消費者對時尚、健康的追求。更加推出消費者親手DIY製作蛋糕的項目，符合了當代大學生與眾不同的創新意識。
活動目標：
中國美食享譽海外，而各地美食更有其不同的特色。通過美食走四方，讓美食傳天下。通過隊員嘗美食、訪美食、做美食、推美食活動，以培養隊員們瞭解家鄉飲食文化，增加熱愛家鄉的情感，立志為家鄉的美食宣傳做貢獻。
活動過程：
1、滑舌嘗美食。“民以食為天”，每個地方都有幾個有代表性的名小吃，名點心、名菜等。隊員通過各種途徑瞭解本地有名的美食，分小隊利用節假日去品嚐一番。各小隊拍照、寫品後感言，作為交流資料。也可以買一些美食與大家分享。評選出“最上鏡菜”、“最美味菜”、“最營養菜”等。
2、勤腿跑美食。選擇有代表性的美食，以班級為單位，向地方烹飪協會、廚師、飯店或者網絡、書籍蒐集關於美食的相關資料，瞭解美食的來源、創造者、影響等。通過調查瞭解人們對這些美食的建議，從色、香、味、形、養等方面纂寫出小調查報告。把大家的建議轉交給廚師，以便更好的改良廚藝。瞭解家庭成員中能做美食的人，向他們學藝取經，分析家庭廚房對食物的要求。通過廚房的變遷，瞭解我們生活水平的變化過程。
3、巧手做美食。向家人，朋友拜師學藝，學習美食的製作方法。在學校開展“美食小能手”比賽，在學校現場展示。
4、巧嘴推美食。將我們家鄉的地方特色菜品利用手抄報、黑板報、網絡開展“美食推廣”活動，徵集優秀廣告詞，評選美食推廣大使，將家鄉的美食發揚光大。
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