一、宏觀環境分析
1、目前的市場：經過去年下半年的上漲，市場做多信心已經被激活，各種資金的逐利熱情正在被激發，股民資金在不斷流入，股票市場已經處於一個活躍的狀態，所以不管在上漲或者短暫的調整時期，都會有股票出現出色的表現，只要這種活躍的狀態和氣氛沒有轉變。
2、目前的有利條件：民眾對管理層的信心；國家最高層支持股市發展、上漲的態度很明確；改革的力度很大；各路國家資金放開入市；轉型跨越發展期；市場信心已被激活；進入降息週期。
3、失敗風險：政局變動；改革受阻失敗；在抵禦美國及國際金融資本的金融戰中失敗，導致人民幣暴跌引發金融動盪。
二、資金來源
主要有兩部分：1、閒置資金，使用期限較長，可以做較長時間投資。2、每日回收流動資金，使用期限在20-30天，適合做短期投資。
三、投資標的:
投資標的為上證，深證兩市場股票，ETF指數基金，根據資金的使用期限，在個股的選擇上以國企改革，重組以及轉型中的新行業為主。
四、投資策略
1、根據資金的流動要求，把資金分成兩塊，70%用於波段和長線投資，30%用於短期投資。波段或長線投資選擇股票已經走出底部，在年線上經過長時間整理調整，站穩在年線，成交量進入反覆縮量，當價格調整結束後價格突破30線為買入點，將資金分成3-3-2-2份，分批買進，當價格上漲，前一批脱離危險後，價格回調到支持為再買進下一批。（注意事項：1、決不能追漲，必須耐心等待回到目標再買進。2、如果沒有回到有利位置而直接上漲，那麼放棄操作）
短線操作思路：精選優勢個股，重點關注熱門板塊，選擇進入加速上漲的個股。股中做多力量已被聚集和激發，成交量進入成熟穩定期，主力拉昇目的很明確。主力的任務就是整合盤中力量拉漲停。
1、始終保持10支備選股，從十隻股票中選4只作為重點在盤中進行跟蹤。
2、一旦出現合適時機快速出擊，
3、持有2-3日左右，短線持倉，利潤5-20%，一旦短線攻擊力消失，即快速賣出，絕不參與調整，即使賣出後暴漲也不例外。因為資金可能隨時被調用。（注意事項：只適合小部分資金操作，反應要快，前天晚上做好第二天大盤走勢分析，選好股票，設置好買進賣出信號和條件，一旦出現立即採取相應動作）
操作原則：獨立思考，逆向思維，主動止損操作，主動空倉休息，耐心等待大盤下跌後提供的機會。做好結構分析，一切操作以盤中力量表現為依據。
五、資金管理
資金管理是風險控釋最重要的內容，要承擔最小的風險獲取最大的利潤。在試探期或者不確定期分批建倉，以前單保後單，在漲勢確定是完成建倉佈局。
第一個原則是分批建倉的原則。
第二：只有在前面倉位獲利時，才能繼續建倉，不能出現地位補倉拉低成本的情況。
第三點是均勻型原則，一般情況下的資金用量3-3-2-2,3-3-3。
六、交易系統
1、確保大環境不變。
2、選股條件明確。
3、明確力量發展階段。
4、買進信號確定
5、止損的設立
6、賣出信號確定。
七、戰術佈局
A：建倉區域：採用波段佈局方式，分段建倉出貨:買入配置：30%—30%—20% ，最後20%以防萬一，賣出配置：
B：進出依據：短線追漲殺跌，重大利空或技術指標轉向賣出。
C：總倉位控制： A: 強市:80%倉位 B: 振盪市:50%倉位 C:弱市:不參與
D：出場區域：失去攻擊力出場，止損3-5%
風險控制技術的專業化運用:（一）利用技術分析抉擇時機，（二）關於突破信號的策略，（三）趨勢線的突破 ，（四）支撐和阻擋水平的利用，（五）綜合各項技術概念。
八、戰況總結
每次交易後詳細總結操作過程中成功點和問題點。
1.項目概述
1.1 創意背景
宏觀背景：
(1) 中國農副產品的外貿出口經常受阻，雖然部分原因是進口國家的貿易壁
壘，但我們自身的問題也不可忽視，所以，提高農副產品質量，會對外貿交易產生積極影響。
(2) 其他國家的綠色有機食品所佔其國家食品市場比重比較大，如德國在99
年便已達到40％，美國24％，日本30％，而中國當時還不足1％，顯然差距很大。中國人民所消費的綠色有機食品量無論是絕對量上還是比例上，都稍有差距，而且主要原因是市場供給有限，有求無供。為了滿足人們的消費需求，提高人們健康水平，改善生活質量，提高全民身體素質。
(3) 2008年奧運會籌辦期間，食品質量衞生問題也成為一些別有用心的人為
奧運添堵的藉口。雖然其居心不軌，但也提醒了我們食品衞生質量的重要性。提高食品質量衞生，增強營養健康服務意識，不是為了迎合某些國家、某些人的要求，而是為了中國人民的健康。
微觀背景：
隨着人們收入的不斷增加、生活水平的普遍提高，對生活質量的要求也日益凸顯。而作為關乎每個人的生命、健康安全的食品衞生、質量無疑更被人們所重視。眾所周知，因食品中農藥殘留所導致的疾病不斷增加，有越來越多的病人是因食品質量問題而備受痛苦，因此，各種農副產品作為我們每個人日常生活都離不開的必需品，在衞生質量、營養搭配方面的要求必然越來越高，問卷調查第8題統計結果中，有97.5%的人們注重食品的營養即説明這種趨勢。（見附錄3）然而，就目前國內市場上的各種農產品市場情況來看，為廣大消費者提供服務的，大部分是農副產品市場（問卷調查第4題結果顯示69.3%的被調者在傳統農貿市場購買日常食品），而其中都是多個商販分散經營，但問卷結果卻反應出共計89.2%的人們不信任或不確定農貿市場產品質量，這説明了產品和服務的質量不能滿足人們的更高需求。
這樣一來，很多對農副產品衞生質量及服務質量有較高要求的消費者就很難得到滿足。雖然有些超市也提供一些種類的農副產品，但調查顯示70.4%的人們對這類超市質量、衞生、服務等不滿意（問卷問題9），而且它們沒有產品營養方面的配套服務。然而，問卷問題12顯示87.4%的人們歡迎營養搭配諮詢服務。我們的創業創意正是基於現有農副產品市場產品魚龍混雜，質量不一，人們又對健康營養的日益重視，而相應的市場服務一片空缺這一形勢的。
1.2 產品及服務介紹
我們的項目是創立一家專門經營農副產品的公司（綠康公司），公司直接面對消費者，採取的經營方式類似於超市與專賣店的綜合，專門經營各種農副產品，且獨家經營，比超市更專一化、專業化。所銷售產品均經過國家食品衞生檢驗機關檢驗合格，農藥殘留量均符合或高於國家標準；在產品衞生及外在包裝等方面做出更大改進，提高產品品味；自設質量檢驗部門和營養成分測定小組，不但對產品質量嚴密把關，而且還測定各種產品中的營養成分比例，為消費者提供營養搭配建議，同時增加有關食品營養學的相關知識，結合日益被重視的食補相關理念，發展、完善自身優勢。通過一系列的優質服務、各種優質農副產品的供應，在營銷、經營過程中樹立公司的良好信譽形象，以此求得生存機會，進而進行進一步的發展擴張。該項目主要以提供更優質的產品、更全面的服務來滿足消費者的高要求，提升農副產品的附加值，以此提高盈利空間。
產品服務特性——綠康公司既重視自身產品，又注重服務，實現“優質產品+專業服務”相結合的經營理念。在同行業內，逐步提高產品質量，增設獨特服務，提高市場競爭力。
優質產品方面：
公司的農副產品將嚴把質量關，初期，原材料將以採購形式為主，在對原料產地進行綜合選擇的基礎上，既要對生產者進行信譽調查瞭解，又要對產品質量進行嚴格檢查。已採購的質量合格的原材料還要經過衞生清理、營養成分測定，在產品包裝或銷售架上註明各種商品營養成分含量，以供消費者結合需求合理選購。
專業服務方面：
公司設有專門的營養健康知識研究及諮詢部門，在研究測定產品營養成分的基礎上，結合營養學知識，為顧客提供營養知識諮詢服務，同時為消費者提供合理的購物參考意見。對於長期購買量較大客户，公司將建立專門檔案，在其飲食方面提供更多更深入的營養搭配建議，以及其他相關的營養健康知識。 具體服務如下：
（1）營養諮詢：聘請營養師為顧客在飲食生活方面的營養搭配諮詢提供服務。同時為前來購物的顧客提供基於營養搭配的購物建議。
（2）特殊人羣飲食指導：為特殊人羣如病人等提供飲食方面的指導。
（3）食物營養研究：為相關單位或個人等研究農副產品的營養搭配等服務。
（4）生活保健指導：為會員顧客提供全方面的生活保健指導。
這些免費服務項目的推出是綠康的特色經營點之一，是為了顧客全面的營養飲食、營養生活而推出的。特色服務。
1.3 競爭優勢及問題
1.3.1 競爭優勢
（1） 有利於改善民生：現階段，農業人口占我國總人口的比例很大，農民生活水平的提高很大程度上依賴於農副產品的收入，提高農副產品的附加值，是增加農民收入的很好的途徑；同時，政府對農業的重視在一定程度上將為公司的發展提供一定的有利條件。 （2） 滿足人們營養健康方面不斷提高的要求，清潔衞生、高質量、合理搭配營養的農副產品能夠較大程度改善人們身體將康狀況，減少因食品問題而導致的疾病。同時，合理的飲食搭配將更有利於消費者整個家庭的幸福。 （3） 國際上農產品價格普遍較高，而且也更重視產品質量、營養等多種指標，對產品需求有較高要求。相比之下，我國雖地域廣闊，但是農副產品的價格確實不高，附加值比重太小，仍有很大的利潤空間有待提升。隨着經濟發展，人們生活質量要求的日益提高，必然對這一行業的發展起到很大的促進作用。 （4） 提供的飲食搭配、營養結構等附加服務，一方面可以吸引消費者，另一方面也能夠更大幅度增加產品的附加值。
1.3.2 問題
1.4 市場定位
我們公司的產品初期把目標消費者定位在中高檔收入階層。在國內，鑑於目前不同收入階層人們對飲食衞生、健康、營養搭配方面的重視程度不同，以及經濟水平的制約，將以80％的力量投入在該羣體，以期在初期能迅速打開市場，同時，以約20％的宣傳力度，逐步向低收入水平羣體滲透健康觀念，引起大眾對食品質量的重視，以發展潛在消費羣體。中高收入人羣基本的生活問題已解決，（1） 質量監測要求有一定技術水平，要嚴格把關；營養成分分析要聘請有豐富經驗並且權威的營養師，做好市場宣傳工作。 （2） 新建公司要樹立自己的信譽形象需要付出較大努力，對公司的經營管理能力是一個較大考驗。 （3） 初期公司選址、技術人員聘請、市場宣傳等工作的投入會比較大。 （4） 開拓一個新領域，開創一種新的經營模式，既要有系統的經營理念又要很好的向其他經營模式學習，借鑑豐富管理經驗，要求管理者有在實戰中學習、在學習中快速成長的良好素質。 更重視休閒健康，開始追求更高生活質量，食品衞生、無害、營養豐富等高品質對身體健康影響較大，對該人羣有較大吸引力。
基於產品的市場定位，公司將把以北京為首的大中城市作為主要目標市場。大中城市既有較大的市場規模又有許多成功企業成熟的經營模式和管理經驗，一方面可以使自身有更大的發展空間，另一方面又可以參考、借鑑先進企業的經驗，在實戰中不斷積累經驗、不斷學習，這樣更有利於自身的發展壯大。
1.5 團隊概述
創業初期我們主要籌劃、執行人員主要有三個：市場營銷專業人員，財務專業人員，信息管理專業人員。後期將根據專業需求、技術問題、資金政策等具體情況，吸納其他人員加入。
對於各方面工作明確個人分工。在重大決策方面，主要以表決方式確定最終方案；在涉及到相關專業知識方面的工作時，根據資深的專業人員提出的建議為主體，各自從自身角度出發，對方案提出問題或建議，進而快速對工作方案進行調整或補充完善。這種工作方法、決策方式在創業初期既高效又可以使決策更合理，不至於發生太大偏離。
這一團隊合作模式只是在初期採用，當公司各部門籌劃、建設完成後即進行改革，採取正規科學的管理體制和組織架構。
1.6 財務概況
公司根據不同發展階段採取不同財務政策。
公司成立初期，以有限責任公司的形式註冊成立，註冊資本500萬元。其中以風險投資者出資為主，佔公司股份的60％，其餘為自身出資。 經過2——3年的發展積累，當公司具備一定實力，到了發展中期準備進一步擴張時，為了增強公司的融資能力，公司將根據具體情況，改變公司形式，轉變為股份有限公司，從而進行更大規模的融資，用於強化企業競爭優勢，並適當地擴大公司規模。在此階段計劃再融資500萬元。 到發展成熟階段以後，將依據公司具體情況，制定相應的財務政策。
2.項目創新點概述
2.1 產品創新
在產品為綠色有機食品的基礎上，公司還對其營養成分進行測定，並制定相應的標準。通過產品營養成分的測定和介紹説明，為消費者提供更科學的營養搭配選擇，從而增加了產品的附加值。
2.2 經營管理
特色服務，為消費者提供營養健康知識諮詢服務，針對特殊顧客的身體及健康狀況提出一些合理化建議。
2.3 社會責任（國計民生）
綠康公司把自身的經營理念和長期發展與國家的發展、人民生活質量的提高緊密聯繫起來。首先，公司經營的綠色有機農副產品，在提高產品質量的基礎上，增加了產品的附加值，從而提高了農民的勞動收入，有利於促進農業的發展，改善農民的生活水平。其次，產品質量的提高，農藥殘留量的降低，營養知識的普及，將在長期內提高人們的身體健康水平。特別是對於處於生長髮育期的兒童和青少年，以及一些病人、老人等一些特殊人羣的健康影響較大。另一方面，隨着公司規模的發展壯大，將為社會提供越來越多的就業崗位，不僅如此，公司與員工建立的平等良好的關係，決定了公司在自身發展的同時，必然會致力於提高員工的福利待遇，改善職工生活、工作條件，發展建立新型勞資關係。
3．市場分析
3.1國內國際法律及規定
食品的農藥殘留量標準要求越來越高，特別是農副產品對農藥殘留量的要求，比如：目前，我國已制定了79種農藥在32種（類）農副產品中197項農藥最高殘留限量（ＭＲＬ）的國家標準。
國際綠色消費的法律環境，在綠色消費浪潮興起的今天，一些國際組織和國家的政府都作出了比較強烈的反應，並形成了有利於綠色消費蓬勃發展的法律環境。據瞭解，國際上已簽署的與環境和資源保護有關的法律、公約、協定或協議已多達１８０多項。國際標準化組織制定的ＩＳＯ９０００（即國際貿易商品在技術、安全、衞生、環保等方面的質量保證體系）系列標準和１９９５年４月起實施的ＩＳＯ８０００（即國際環境標準制度）等協約、協議還明文限制或禁止很多產品的國際貿易。在烏拉圭回合貿易談判簽署的最後文件中，不僅把製成品而且把農產品也納入了世界貿易組織體系，給農產品打上了明顯的“綠色”標記。從１９７７年德國率先制定“藍色天使”計劃開始，到目前為止，已有９０多個國家和地區的政府正式推出了環境標誌制度。
國際上對食品質量的要求也是越來越高，特別是歐盟、日本、美國、德國等比較發達的國家和地區。在一再提高的國際食品衞生質量標準下，我國的產品出口等貿易方面也受到了一定程度的打擊。因此，提高產品質量標準是必然趨勢。
3.2 市場環境和競爭對手分析
3.2.1 市場環境分析
目前，我國農副產品的銷售方式以農貿市場為主，散户零售，沒有產品提高質量和服務水平的動力；其他一些水果蔬菜店都是小規模的經營，而且是一般的銷售商，產品相關服務少之又少，甚至沒有；部分超市有水果、蔬菜、米等產品，但是都是作為一種兼營的產品，沒有比較專門的服務，而且在產品質量及外觀方面均沒有做額外的加工處理。因此，就國內農副產品銷售市場的總體情況來看，做農副產品專業化方面的經營有一定的市場條件，具備自己的競爭優勢——食品營養搭配方面的專業知識介紹服務、以公司信譽形象對產品品質向消費者負責、種類更齊全的產品組合。
以上所列示的各種農副產品的銷售方，在未來進入市場時，都是潛在的競爭者，針對競爭對手的不同優勢，要採取不同的競爭策略。市場競爭必然是殘酷的，不過面對如此大的消費羣體，市場這塊蛋糕可以有不同的分割方法。我們產品針對的消費者主要是中高等收入家庭，屬於更高享受層次的健康營養需求，目標消費者是中上層社會人羣；而普通農貿市場的主要消費者將是較低收入的普通家庭，市場定位存在一定差異，雖然競爭是不可避免的，不過市場定位的差異化一定程度上緩解了初期進入市場的外部壓力，有利於公司在學習中快速成長起來；對於超市，農副產品的經營只是其兼營的小份額商品，利潤相對於其他產品也相對較低，超市並不會把農副產品的銷售作為主要利潤來源，而更多的是以產品的全面性、服務的多樣化來吸引消費者，並促進其他產品的銷售，所以，對超市，雖然初期會對其產生衝擊，但不會對其利潤額產生較大影響，到發展階段，可以根據超市經營農副產品的主要目的而制定不同的競爭策略，以聯盟和競爭相結合為核心方式解決互相之間的問題。當有足夠的影響力和實力以後，就可以以發揮自己的優勢為主要競爭手段，通過明顯優勢的展現，吸引消費羣體，爭取更多層次的消費者，擴大市場範圍，爭取更大的市場份額。
3.2.2與競爭對手對比分析
（1）競爭分析：目前北京市場上蔬菜、水果等食品類超市逐漸興起，但是專門從事經營有機食品、綠色食品、無公害食品的卻是屈指可數，其中做得比較好的是北京生態園商業連鎖有限公司。
（2） 各自的競爭優勢比較
長遠集團公司
公司簡介：長遠集團，創建於1998年，現已成為集綠色食品研究、種植、養殖、生產、加工、銷售、零售連鎖、生態農業觀光旅遊等為一體的集團化、立體型綜合企業。 集團公司現轄新鄉市長遠綠色食品有限公司、新鄉市好面道食品有限公司、河南生態園商業連鎖有限公司、北京生態源商業連鎖有限公司、長遠營銷公司、長遠生態農業觀光園、北京后稷生態農業經濟技術研究所等公司。 為滿足消費者對安全健康食品的需求，長遠人不斷創造綠色食品領域新高，先後開發了長遠面、野菜物語、好面道、鮮面道、涼麪道、好米下鍋、野生園、野菜園、野果園共九大品牌系列，產品有：蔬菜掛麪、營養拉麪、保鮮面、麪粉、速凍食品、大米、瓜果蔬菜、五穀雜糧、肉、禽、蛋等共100多個品種，悉數通過綠色食品認證和QS食品安全市場準入，公司的專利產品“蔬菜保鮮面系列”被列入“國家星火計劃項目”，並被授予“免檢產品”、“衞生安全食品”。 為讓健康安全的綠色食品更加貼近消費者，集團公司又與中國綠色食品協會、英國協同投資公司共同組建生態園連鎖超市，解決了人們的廚房食品安全問題，目前已在北京、鄭州、新鄉等地成功運營，併成為中國綠色食品發展中心指定的綠色食品專營超市；生態農業觀光園也逐步成為集團發展中強勁的生力軍，勢將成為農業觀光旅遊的新亮點環保無污染的生產基地為。 生態園超市由中國綠色食品協會北京市商務局聯手推出，是由中國綠色食品發展中心和中國綠色食品協會指定的綠色食品專營店，其全是從十餘家著名11綠色食品企業直接進貨，另外該超市在河南新鄉建立有25萬畝的綠色基地。
長遠公司優勢
1.集團規模較大，人力資源豐富、資金實力雄厚。 2.有經營綠色食品的經驗。 綠康公司優勢 1.初期建立，規模較小，經營方式靈活，機動性強。 2.以綠色農副產品為主，更專一。 3.產業鏈完整，兼營上下游產業，成本較低，3.不建立整套產業鏈，成本12規模效益優勢明顯。 低，規模小利於管理，利潤率較高。 4.產品種類齊全，且大部分為經過深加工的產品，產品附加值較高。 4.初期以初級農副產品為主，產品為日常必需的傳統商品，更易於被接受。 5.通過綠色食品認證和QS食品安全市場準入，公司的專利產品“蔬菜保鮮面系列”被列入“國家星火計劃項目”，並被授予“免檢產品”、“衞生安全食品”。 5.產品均來源於經過綠色食品認證的綠色食品生產基地，此外，還要經過綠康公司自設檢驗部門的檢驗，這樣為消費者把好了產品的質量關，保證了消費者的健康安全。 6.綠色食品專營超市；生態農業觀光園也逐步成為強勁的生力軍；生態園超市由中國綠色食品協會北京市商務局聯手推出，是由中國綠色食品發展中心和中國綠色食品協會指定的綠色食品專營店。 6.農副產品來源於綠色食品生產基地，此外，還經過質量檢驗；營養成分鑑定；衞生狀況保證等多重保障，不但為消費者的把好了產品質量關，還消費者消費者宣傳了食品營養知識，切實關心消費者及其家人的身體健康。更有利於與消費者建立良好關係。
各自不足方面比較
長遠公司不足
1.長遠集團在規模上有優勢，但其經營範圍較廣泛，多元化經營使其不能在某一方面更深入發揮自己的競爭優勢。
綠康公司不足
1.企業初創，資金實力及影響力較小。
2.公司產品的優勢主要在一些食品認證方面，強調的是無毒無害，不會危害，但是沒有強調營養方面的重要性。
3.產品種類較多，沒有主打品牌，或核心競爭力不夠明顯。
建議性的指導，為他們提供食品營養成分的説明、營養飲食搭配的方案等。
3.3 市場容量與趨勢
（1）目前，國內綠色、有機食品數量較少，且低級加工食品佔較大比例，未加工的初級農副產品市場供應量很少，即使在國內較大城市市場上也很難買到。如在北京，雖然有部分綠色有機食品公司（龍綠、潤澤等），但其主要針對批發商，沒有一個直接面向消費者的銷售終端，這樣，既不利於產品銷售，更不利於公司品牌宣傳和信譽形象的樹立。
（2）由於我國現階段綠色、有機食品行業還比較欠發達，同類企業比較少，而且一般發展規模及經營模式缺乏特色，行業內沒有龍頭企業，競爭意識較弱。較大規模的公司（如長遠集團等）又走向了多元化的道路，沒有專注於綠色有機食品行業，同時也沒有打造品牌的經營思想，因而還有較大的市場拓展空間。 若進入市場，將根據所處環境制定相應的競爭、聯盟策略。由於整個綠色有機食品市場相對於傳統的普通農副產品市場力量相當薄弱，而各個綠色有機食品行業的競爭又不激烈，衝突較小，屬於同一戰線上既有一定競爭，又有聯合與傳統行業相抗衡的趨勢。因此，進入市場發展初期，將聯合行業內各個有機食品公司，進行有效市場宣傳，提高人們健康營養意識，引導消費者的購買傾向，擴大整個行業的市場影響力，增加綠色有機食品的市場佔有率。與此同時，注重自身實力的發展，既要從聯合競爭中與合作者互相學習經驗，又要發展自己的特色專長，即本公司的核心競爭力
3.4 市場形勢
3.4.1 國內國際趨勢
由於污染不斷加重、自然環境的不斷惡化，人們的健康受到來自各方面的越來越多的威脅，工作壓力的增大造成的等原因，使人們的身體健康狀況越來越難以保障，與之同時增長的經濟收入和不斷提高的生活水平使人們又愈加重視生命健康，消費的重點不斷在向休閒、娛樂、營養、保健等等更高的需求層次轉變。這一點從英國、德國、瑞士以及歐洲等社會經濟發展較成熟的國家人們的消費傾向中發現這一趨勢。
3.4.2 消費人羣分析
隨着身體健康，營養保健日益為人們，特別是收入水平較高的家庭所重視。食品的衞生、質量、營養對兒童的生長髮育有很重要的影響，備受家長的關注；病人、身體狀況較差的人們更是對影響健康狀況的各個方面有諸多考察；老年人生活清閒，更加珍惜生活、關愛生命，也受到子女的多方關心照料，對飲食等關鍵環節都比較敏感；白領階層，收入來源穩定，隨生活節奏的加快，工作壓力的加大，身體健康受到來自很多方面的威脅，對於具有較高知識水平的這一部分羣體，保健是一個必然的發展方向。現在，這些羣體是社會的主體，而且將來還將進一步擴大。
但是，很多有關食品衞生、營養方面的需求卻不能很好得到滿足，因為還沒有一個市場能夠滿足人們的這一需求，這就出現了“欲購無門”的現象，是市場上的一條縫隙。針對人們對高質量食品的這一要求，我們公司所提供的衞生、農藥殘留量符合標準、營養搭配合理的產品及高質量服務必然受到消費者的青睞。
3.5 市場策略
3.5.1目標市場顧客的描述與分析：
（1）目標顧客：中高等收入家庭，特別是其家庭成員中的婦女。
（2）目標顧客分析：隨着人們生活水平的提高，人們對於飲食也有了更高的要求，不再僅僅停留在解決温飽問題的基礎之上了，人們開始選擇更加健康的食品，但是由於綠色食品價格比一般食品昂貴，所以並不是所有人羣都有能力選擇消費綠色、天然、無污染類食品的。中高等收入家庭由於經濟能力比較強，物質消費水平比較高，所以他們對蔬菜、水果等飲食質量有更高的要求，有慾望並有能力購買這樣的消費食品。而家庭飲食的消費支出主要是由家庭主婦掌握，所以家庭主婦對我們來説主要的目標顧客。
3.5.2 市場容量和趨勢的分析、預測：
（1）市場容量：北京市全國的政治、經濟文化中心，其人口受教育程度普遍偏高，06年全市常住人口總數為1581.0 萬，6週歲及6週歲以上人口中，接受大學(指大專以上)教育的232.8萬人，佔17.5%；接受高中(含中專、職高等)教育的319.9萬人，佔24.1%；接受國中教育的475.3萬人，佔35.8%；接受國小教育的234.3萬人，佔17.7%(以上各種受教育程度的人包括各類學校的畢業生、肄業生和在校生)。
主要目標消費者定位：高中等教育
正是由於這樣的高素質人口，其消費水平、消費觀念都普遍偏高，對飲食方面的要求當然也相當的高。而有機食品、綠色食品、無公害食品這些高質量蔬菜、水果類食品與普通食品相比較具有明顯的健康方面的優勢，也正符合高素質人口所要求的高質量、高品位消費的心理和條件，所以北京市綠色食品超市市場容量是相當充裕的。
（2）市場趨勢：有機食品、綠色食品、無公害食品是城市居民未來消費的必然趨勢。
針對這樣的趨勢預測，我們特意設計了一份調查問卷，對居民進行調查。其中，三種類型的食品有不同的衞生及質量標準要求，按標準的要求水平分析，三者呈金字塔型。
一、總論
江西潤田天然飲料食品有限公司（以下簡稱江西潤田）於20xx年12月底在成都温江建成投產生產基地，其所產產品將覆蓋四川、重慶、貴州、雲南、陝西等地銷售所需，中鐵二局集團物資有限公司（以下簡稱中鐵二局）特提供成都基地及西南地區物流項目策劃書，為其在四川、重慶、貴州、雲南、陝西、廣西的物流提供銷售供應鏈解決方案及物流全程服務。
本項目的目的是為江西潤田在顧客和經銷商中樹立一流的高質量的物流服務及企業形象。作為江西潤田的主要物流服務提供者，中鐵二局期望降低成本、提高顧客服務水平。中鐵二局意識到江西潤田期望提高其運行效率，為顧客提供高質量的產品和服務，中鐵二局為此提供在有效成本水平內，能夠滿足甚至超出其期望的解決方案。
中鐵二局理解江西潤田的項目目標是：
（1） 滿足其在川、渝、黔、陝、雲等地（以下簡稱西南地區）的業務增長計劃和操作能
力；
（2） 供應鏈的靈活性和產生規模經濟的能力（效益和效率），改善存貨的控制和可見性；
（3） 集中管理時間與精力於核心事務，而不是在物流方面；
（4） 在西南地區，通過與有資質的公司締結物流戰略伙伴關係，來運作倉儲業務。 為在開始時將運作影響降到最低限度，中鐵二局策劃在開始實施階段用影子管理的辦法（shadow manage）。在整個實施過程中，中鐵二局將用最適合的方法與江西潤田分析討論，以便成功地接管物流業務，謀求作業利益最大化。
為支持江西潤田預計的銷售增長，提供靈活的供應鏈，改進存貨控制，中鐵二局將接管以下工作：
（1） 成都生產基地產品通過汽運直髮經銷商的運輸工作；
（2） 成都生產基地產品通過火車直髮經銷商及中轉倉工作；
（3） 川、渝、黔、雲、陝、桂等地中轉倉的建立、產品的保管、收發、裝卸、短倒等工
作；
（4）川、渝、黔、雲、陝、桂等接收的成都生產基地及江西生產基地的產品配送到經銷商的運輸工作。
配送方案包括建立新的車隊，該車隊由中鐵二局提供配送的車輛組成及工作中的應急預案。 作為江西潤田的主要物流提供者，中鐵二局將負責：
管理動作靈活、有效、透明的供應鏈；
檢查和實施改進生產效率的方法；
（1）加強“最少存貨”供應鏈原則的應用；
（2）提供存貨的最大透明度；
（3）增加使用“水準基點技術”（Benchmarking Techniques）;
（4）使返還貨、死存貨、損壞和損失最小；
（5）充分利用存貨控制系統；
（6）充分利用設備和空間；
（7）必要時，協調或啟動應急預案解決運輸和配送功能；
（8）和江西潤田緊密合作，以保證滿足甚至超出江西潤田的滿意水平；
（9）進一步提出改進策劃。
中鐵二局把合作關係看成一種特別安排（Tai中鐵二局ored）的商業關係，這種關係基於相
互信任、坦誠相待、共擔風險、共享利益。這樣可以形成戰略競爭優勢，使得商業表現比單個公司更強。
中鐵二局承諾和江西潤田不斷合作，為其顧客提供高質量的服務。為達到這個目標，中鐵二局承諾貢獻必要的管理資源，來了解江西潤田所處的行業。
中鐵二局相信下面的策劃書已能夠滿足所有江西潤田的要求，根據提供的數據，能夠預期策劃書中指定的服務，所需的成本為：
1、基地至火車站運費、火車發運費、各地汽車配送費見附表。
2、各地中轉倉費用根據所需面積及當地綜合費用見附表。
二、前言
本策劃書根據江西潤田生產基地產量規模及銷售預測數據，具體説明江西潤田在西南地區的中轉倉設置和配送需求。
中鐵二局為此安排了數名高級主管考察江西潤田在西南地區的倉庫及配送流程，發現有許多作業領域具有改進的潛力，包括：
（1）分散的配送運力；
（2）存儲及分揀系統；
（4） 倉庫管理系統；
（5） 火車發運可控性。
（6） 其他。
中鐵二局也派員考察了設置於西南地區的江西潤田的中轉倉及配送企業。儘管各中轉倉選址比較恰當，但各個倉庫服務標準不一，服務功能各異，沒有統一的服務流程及統一的高標準的服務質量，而且配送也是運作各異，服務差別大，不注重服務質量及解決江西潤田與各經銷商的問題，也不注重信息流的建設及服務，當價格有利時服務尚可，價格虧損時找各種客觀理由推諉合同義務，只圖短期利益，沒有把潤田品牌的樹立與自身企業共發展相系。當合作各方具有共同的目標時，夥伴關係就是以往存在的關係的自然延伸。對物流聯盟的夥伴來説，一般應以供應鏈為基礎，並盡力在成本和服務上做到領先。中鐵二局把為江西潤田提供配送中轉倉和配送服務看作是雙方互惠關係的延伸，它能使雙方都得益。
三、項目的目標
江西潤田企業的為斷髮展壯大，必須尋求與有專業水準的物流服務提供者建立長期戰略聯盟關係，以服務於江西潤田的包括：
1）西南地區的中轉倉；
2）配送服務的供應鏈。
江西潤田的“具體要求”包括：
（1）加強企業在市場中的地位；
（2）與領先物流提供者合作；
（3）提高操作能力與效益，滿足業務增長的需要；
（4）提高供應鏈的靈活性，增強規模經濟性，擴大透明度；
（5）改進長期全國增長目標的動作；
（6）充分利用供應鏈信息技術；
（7）提供可靠、一致的顧客服務；
（8）改進倉庫的使用，增強配送能力、提高生產率；
（9）引進新的送貨方式，增強裝貨能力、提高效率；
中鐵二局的倉儲和配送將使江西潤田各省銷售：
（1）滿足江西潤田各省區銷售的。增長需要；
（2）節省管理時間，為江西潤田集中主要業務，即管理、銷售產品；
（3）取得目前的操作明顯效益，提高售服務水平；
（4）在物流方面為江西潤田提供能在同行中保持領先的工具；
（5）江西潤田和中鐵二局共同減少成本；
（6）保持滿足未來需求和全球變化的靈活性；
（7）改進存貨控制；
（8）接受具體、及時和準確的管理信息。
其他方面的要求包括：
（1）幫助江西潤田協調短期和長期物流戰略目標的能力，如降低物流總成本，增加業務進程的速度，改進資金管理；
（2）根據要求進行管理和彙報；
（3）保證所有的運作符合“健康和安全”條例；
（4）保持對顧客需要變化作出快速反應的靈活性；
（5）彙報主要運作情況，參加江西潤田的重大銷售決策會議，物流提供堅強的銷售後盾；
（6）密切溝通、及時彙報，以便江西潤田以事實為基礎作出管理決策；
（7）不斷改進運作，保證取得效率，使顧客服務水平達到甚至超過期望達到的或同行最好的服務水平；
（8）在不影響客户服務水平的前提下，從當前的倉儲和配送格局向新的操作方式轉變；
（9）對長期互惠的夥伴關係的承諾。
四、項目的要求與任務
中鐵二局有許多有經驗的物流專業人員，必要時可利用他的專業知識來實施相關計劃。根據瞭解的數據和中鐵二局觀察所得的資料，項目的主要要求與任務是配送運輸和倉庫作業取得“最佳實踐”並提高生產率，下面的控制過程和程序是為實現項目的主要任務面設計的。中鐵二局將在這些關鍵的過程中安排和培訓職員。
（一）過程
1、成都生產基地火車運輸；
（1）根據潤田公司的銷售計劃申請車皮計劃，車皮計劃申請成功率99%，確保準時發出；
（2）按潤田公司要求安排運輸車輛準時到成品庫裝車運到火車站；
（3）辦理髮運手續及保險；
（4）現場專人監裝車皮，按物流專業要求堆垛車皮，確保無裝卸工
人偷喝偷拿及運輸途中發生顛簸、碰撞產品不會傾斜、垮垛而發生較大破損。
2、成都生產基地直接配送到經銷商；
（1）根據潤田公司指示，進行發貨與定單通知、定單處理；
（2）準時發車至基地成品庫進行裝車作業；
（3）送貨；
（4）貨物在途跟蹤，進行全程物流監控，向潤田公司進行信息交換；
（5）處理各運輸事故、貨物箱損、貨損，協調銷售與經銷商之間關係；
（6）信息流服務，包括產品品質、包裝、銷售、同行業狀況、市場佔有、經銷商報怨、顧客消費等。
3、各中轉倉管理及配送；
（1）接受來自各地的貨物到倉庫；
（2）把貨物放在儲存地區；
（3）管理存貨；
（4）根據江西潤田指示，進行發貨與定單通知、定單處理，包括分揀、檢查和製作單證；
（5）把貨物放到中鐵二局管理的運輸工具上；
（6）根據指示分揀單項商品；
（7）必要時，把貨物放到貨盤上，將待送貨物加固包裝；
（8）送貨；
（9）貨物在途跟蹤，進行全程物流監控，向潤田公司進行信息交換；
（10）處理各運輸事故、貨物箱損、貨損，協調銷售與經銷商之間關係；
（11）信息流服務，包括產品品質、包裝、銷售、同行業狀況、市場佔有、經銷商報怨、顧客消費等。
（12）根據要求進行其他作業，如重新包裝、重新堆放、加固捆紮等；
（13）一年兩次徹底盤點，日常盤點週期可日、周、月進行；
（14）處理從經銷商到中轉倉的退貨。
顧客服務水平做到：
（15）配送時限：100公里內自接單時24小內送達；100-200公里自接單時36時內送達；200-300公里自接單時48小時內送達；300公里以上自接單時24小時內車輛發出。
（13）準確配送率：99%。
中鐵二局提供資源：
（1）提供運輸、倉儲、物料搬運設施和所需的勞動力；
（2）提供倉庫安全保障；
（3）提供完成指定工作所需的信息技術。
（4）提供完成指定工作所需的一定數量（初步定為30萬）貨幣資金墊款。
（二）人力資源
管理結構：中鐵二局將指定一位有經驗的“合同經理”全面負責管理江西潤田的合同。該“合同經理”專門負責與江西潤田公司聯繫，負責合同實施的各個方面，並負責保證潤田公司對業務合作的滿意。
人員變化：該項目管理、運作人員因工作需要調離該項目前需向潤田公司徵求意見並保證不會因人員變動影響項目運作質量，若工作中管理、運作人員不符合要求，潤田公司對具體人員有策劃撤換權。
（三）合同彙報
各中轉倉和配送經理向“合同經理”彙報，“合同經理”將與潤田公司的工作人員配合，有效地實施計劃。我們策劃合同中使用如下的“關鍵表現指示”（Ｋ江西潤田Ｉ）：
（1）準時送貨；
（2）特殊民情況貨物的配送；
（3）準確分揀；
（4）通過能力；
（5） 能力利用率；
（6） 破包率。
兩家公司將進一步合作，共同開發合適的“關鍵表現指標”（Ｋ江西潤田Ｉ），然後與該行業具體實踐相對照（benchmark）。這些Ｋ江西潤田Ｉ在需要時提交，作為對比和改進作業的基礎及在此基礎上共同發展其他“關鍵表現指標”並予以實施。
執行小組：中鐵二局公司執行小組的主要高級人員在運作實施、信息解釋、人力資源管理、財務等方面都有自己的專長和經驗。
（四）信息技術
項目中中鐵二局公司使用所有的電子數據傳送所需的計算機設備和通訊設備的費用都由中鐵二局公司支付。
（五）主要假設
起草這個策劃時，中轉倉和配送操作是建立在下面假設的基礎上的：
總的假設：
(1)所有生產量、運輸量、中轉量均來源於中鐵二局公司瞭解的數據，如簽訂合同，雙方均需交換相應數據；
(2)中鐵二局公司將獲得關於倉儲和這一地區的配送車輛的操作與財務信息；
(3)在調研階段，江西潤田公司將派一至二人作數據收信工作，為產品的運輸和儲存作總體的全面分析；
(4)產品由江西潤田公司投保，倉庫的保險由倉庫所有人投保，中鐵二局公司對所有放在倉庫的貨物負有公共責任，併為公司擁有的資產投保；
(5)貨物屬於飲料類；
(6)江西潤田公司將提供貨物儲存、運輸要求的詳細説明；
(7)江西潤田公司將和中鐵二局公司共同努力減少庫存。
信息技術－存貨控制系統的假設：
（1）江西潤田公司和中鐵二局公司共同在各自當前的信息系統上開發存貨控制系統鏈接數據交據，在供應鏈中改進存貨透明度；
（2）所有建立和正在運行的電子數據傳遞所需的計算機設備和通訊的費用由各自使用各自支付；
（3）中鐵二局公司不承擔江西潤田公司的計算機設備停工責任；
（4）江西潤田公司派員參加每月的ＫPI彙報工作會議；
（5）可以提供有經驗的人員和培訓信息系統人員。
配送假設：
（1）所有的配送頻率均根據江西潤田公司的數據作出。中鐵二局公司強調配送分析根據每次配送的貨物平均數和具體的配送頻率來進行；
（2）配送車隊包括3至20噸車，根據要求，額外的能力可以從中鐵二局公司現有車隊中或市場中獲得；
（3）所有的費用，即保險費、註冊費、路橋費、燃料費、汽油費、輪胎費、和運輸工具的清洗費、和維修費都包括在內；
（4）車輛限制假設：市區內配送可以由散件及數噸組成，長途車一般以10噸以上發運，小噸位貨運可以發零擔；
（5）卸貨時，經銷商留有充足人手，卸貨時間最長不超過12小時；
（6）所有的在城市，在“緊急定單”時，白天貨車不能進入內環，中鐵二局公司將解決貨物白天進入內環通行能力；
（7）江西潤田公司的經銷商接到送貨通知後，必須配備適當的人員接收所有的白天、夜間送貨。
中轉倉的假設：
（1）江西潤田公司將積極減少“死存貨”與退貨，以協助倉庫空間的利用和生產率的提高；
（2）假定是標準倉庫業務和操作業務，例如：不需特殊處理；
（3）地點是：由江西潤田公司確定，中鐵二局公司根據委託建立；
（4）各中轉倉面積按江西潤田公司要求及中鐵二局公司以專業角度提供策劃建立；
（5）倉庫將能適應標準五五型堆放，無污染、潮濕，空氣中粉塵小；
（6）有足夠的空間來進行有效的包裝加工和旺季擴容臨時儲存；
（7）封閉的倉庫地層。
（六）存貨數量、通過量和配送中心設施數量的顯示
（七）物流系統的定義
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