分公司區域市場部年度捲煙銷售工作總結

分公司區域市場部年度捲煙銷售工作總結

**年，我縣捲煙銷售工作，緊緊圍繞“捲煙上水平”這一基本方針和戰略任務，在整體經濟下滑及銷售指標高位運行的雙重壓力下，今年銷量增長、結構提升壓力大的局面，全體營銷人員充分發揮了“勇於擔當、敢為人先”的精神，不懼困難，團結進取，以“穩定銷量增長，積極引導消費，主攻結構提升”為目標。增強市場整體競爭實力，不斷優化捲煙銷售結構，提升捲煙營銷工作質量，打牢市場基礎，提高服務水平，確保銷售指標穩步推進，現就**年捲煙營銷工作完成情況總結如下：

一、**年工作開展情況

（一）銷售指標完成情況：

按照確定的工作目標和工作要求，緊緊圍繞“捲煙上水平”，以提結構、保增長為目標，通過區域市場部全體人員和廣大零售户的共同努力，截止11月11日，各項銷售指標完成情況如下：

1、累計銷售捲煙157801箱，同比增長685箱，增幅4.56%；單箱銷售收入26287元，同比增長1345元，增幅5.39%。

2、一、二類捲煙比例20.19%，同比增長1.31個百分點。

3、實現銷售額（含税）累計4.13億元，同比增長3821萬元，增幅10.20%；實現含税綜合毛利額1.13億元，同比增長1914萬元，增幅20.42%。

（二）、狠抓基礎工作

結合今年捲煙市場實際，做好新品牌的市場培育及加大對紅塔山品牌、二類煙品牌的市場培育力度，有效降低市場風險，打牢市場基礎。

1、抓牢抓實一二類捲煙的市場培育工作

一是認真做好二類捲煙的市場培育及維護工作，二類捲煙品牌受省產品牌少、選擇面窄的影響，對結構提升意願較大，因此結合我縣市場實際，今年着重把省產品牌作為今年重點培育的二類捲煙品牌，同時以省外成熟品牌及細支煙作為推動，在10月底全面實現了重點培育的二類捲煙上櫃面達到30%以上，為今年二類捲煙品牌培育奠定了良好的市場基礎，也為今後**捲煙市場的可持續發展打牢了市場基礎。

2、做好新上市捲煙培育工作

一是做好貴煙（甜香洞藏）、黃金葉（愛尚）、雲煙（雲龍）、紅塔山（傳奇）、雙喜（花悦）等一批省內外二類煙品牌的上市銷售指導工作，不斷提高新品牌的上櫃面，同時做好客户的新品牌的後期銷售指導及維護工作，確保客户的盈利水平。

二是加強一、二類捲煙的日常訂貨指導及高端捲煙促銷活動。積極與工業協調，利用“國慶”“中秋”兩個節日，加強客户的備貨指導及客户的庫存消化，加速客户的資金回籠，提高客户的資金利用率，為促量提結構奠定了良好的市場基礎。

一類捲煙主銷銷售情況

二類主銷捲煙銷售情況

3、強化基礎管理，狠抓基礎建設

一是區域市場部全體營銷人員通過QC項目的研究及實施，把理論與實踐得到了很好的結合，在二類捲煙培育方面積累了一定的經驗和操作技能；二是在整個客户服務中，認真分析每一個片區的市場情況和全縣市場做比較，查找差距和不足，積極尋求突破口，在一類捲煙提升空間變窄的情況下，如何尋求新的增長點和持續健康發展是指引全體營銷人員思考和解決的方向，明確了在穩定一類煙發展的同時，捲煙結構由低三類向高三類、高三類向二類煙發展的目標，為結構持續健康提升築牢市場基礎；三是確定了市場基礎及客户基礎是捲煙銷售工作持續健康發展的根本任務，俗話説得好“基礎不牢、地動山搖”，近幾年，**捲煙銷售工作在持續高速增長的大環境下，要尋求更高的突破，只有從基礎工作上入手，一方面是抓好市場化取向改革後，客户經理角色的轉變，不斷提高客户經理在客户服務方面的創新能力、市場掌控能力、客户溝通能力、數據分析能力，更好的指導好客户獲取更高的利潤，提振客户經營信心。另一方面要持續做好客户的日常培訓指導及信息傳遞，進一步加強客户自身的經營技能及經營實力，同時結合新的客户分檔工作，讓客户從過分依賴客户經理的不良局面中解放出來，能自主的適應市場、適應競爭、適應變化，獲取更好、更大的發展。

（三）、抓好抓實終端建設及市場化取向改革工作

1、今年隨着捲煙市場化取向改革的不斷推進，對客户服務人員的業務要求也越來越高，5月份國家捲煙價格調整後，市場反應逐步放大，在一段時間內對客户的銷售造成一定的壓力，但儘管如此，全體客户經理還是及時、認真、細緻的做好客户的宣傳解釋工作，儘量把價格調整的影響降到最小，確保銷售工作平穩運行。

2、為進一步提升我縣捲煙零售客户結構，優化業態組合，依託100户零售客户業態優化提升工作，實現捲煙零售客户小型客户比例及食雜店客户的比例趨於合理，通過現場指導改造，提升優化店面形象，截止8月12日，我縣共計調整優化小型客户105户，小型客户佔比由年初的36.27%下降為目前的25.17%，客户業態結構得到了合理的優化，對我縣捲煙市場的穩定運行及客户盈利水平的有效提升奠定了良好的基礎。

3、以點帶面，組織客户經理對全縣各鄉鎮主幹道進行終端品牌陳列、明碼標價、店面整潔度等重點跟蹤指導及日常維護管理，開展客户服務技能比武活動，在客户服務人員中相互查找工作中存在的不足，不斷提高客户服務質量及服務技能，有效提高客户的滿意度，為穩定捲煙銷售工作及全年銷售指標的平穩運行奠定了堅實的基礎。同時通過終端的日常維護工作，引領全縣捲煙零售終端店面形象的提升起到示範引導作用，有效帶動終端陳列規範有序，對打造品牌培育平台奠定良好的基礎。

4、加強客户日常服務管理工作，確保捲煙市場規範運行。

隨着省局營銷平台的上線及新的客户分檔實施，對整個捲煙零售客户的業態劃分全部重新定義，這是一次大的變革，也是契合市場化取向改革的需要，10月1日，新的客户分檔在系統中啟用，為保證客户的盈利水平及客户的穩定發展，區域市場部通過各種信息發佈平台，第一時間把客户分檔情況及時告知客户，讓客户基本瞭解分檔的主要指標及日常管理方式，在日常客户服務中，有針對性的進行指導確保客户的發展運行規範。

（四）、繼續抓好客户服務示範窗口建設工作

認真梳理客户服務過程及客户服務內容，不斷細化和完善客户服務流程，把每一位客户服務人員作為一個移動示範窗口，讓廣大零售客户能零距離體會到細緻的服務、高效的服務和人性化的服務，及時發佈捲煙品牌信息、市場信息，確保客户在瞭解信息方面的便捷性、及時性、準確性，為客户的正常捲煙經營做好細緻服務。

（五）、部門員工隊伍建設工作

一是加強營銷隊伍建設，提升服務能力。為不斷提高客户服務人員的客户服務質量、市場分析能力，每週五部門定期組織員工召開例會，查找問題、分析原因、制定對策，通過集思廣益，相互學習，提高全體營銷人員的工作質量的同時，也提升了整個營銷團隊的凝聚力和協作能力。

二是組織客户服務人員開展QC項目的實施，通過對99紅河（軟）品牌的銷量佔比提升課題的研究，讓客户經理對精益管理知識、品牌培育技能、發現問題及解決問題的能力都得到了不同程度的提升，為今後在工作過程中單獨解決所遇到的市場情況有了一定的經驗和能力。

三是繼續加強專銷聯動機制，協同專賣部門每月定期召開專銷聯動會議。加強信息互通，及時處理市場上出現的問題，進一步增強對轄區捲煙市場整治和監管力度，確保專銷有機結合，從而提高市場監管力度和客户管理力度，杜絕假、私、非煙對我縣捲煙銷售市場的影響，有效規範了零售客户捲煙經營行為，提升了客户的盈利能力。

（六）、存在問題

1、由於今年整體經濟環境下滑，地域經濟發展受影響，高端捲煙品牌的銷售較去年影響較大，這對捲煙結構的提升工作造成較大的壓力，同價位替代品牌的工作還有待加強；其次是價格調整後對消費者、零售客户都造成了一定的影響，一個是動銷逐步放緩趨於理性迴歸、另一個是零售客户利潤攤薄，客户經營積極性也在逐步下降。這將在今後一段時間內還會持續，如何有效應對，加強客户經營指導，這是今後需要考慮的問題。

2、現代終端零售客户潛力有待進一步挖掘。特別是各類終端功能的發揮、經營規模及客户業態優化工作還需進一步加強，對我縣捲煙銷售工作引領不明顯。營銷技能、經營意識、品牌培育及消費引導等方面還存在差距，有待通過進一步的培訓及指導進一步提升其作用。

3、客户經理隊伍建設還需進一步加強。目前最突出的問題是客户經理在服務過程中，缺乏創新意識，在面臨問題時，實地解決能力不夠、質量不高。還需進一步加強知識儲備，鍛鍊實際動手能力，提升營銷隊伍的綜合實力。

二、明年工作打算

（一）、做好**年四季度捲煙銷售指導工作，確保市場銷售工作平穩運行；加強與專賣部門的信息互通及日常聯繫，進一步規範年底捲煙市場，最大限度的降低非煙對我縣市場的衝擊，為2016年年度銷售工作及春節市場起好頭、打牢基礎，確保2016年捲煙銷售指標平穩運行。

(二)、進一步抓好現代零售終端建設及維護工作

繼續開展現代零售終端建設工作,加強零售終端功能發揮及形象展示工作，發揮零售終端建設示範和輻射作用，最終實現零售終端建設的總體水平的提升。重點加強對現代終端客户的經營意識培養，以現代終端為引領，着力構建新型客我關係，使捲煙現代零售終端真正成為煙草企業的同盟夥伴。

（三）、繼續深入推進二類捲煙品牌的市場培育工作

通過今年二類捲煙的市場培育工作，為明年進一步拓寬市場及上櫃面奠定了良好的基礎，以市場化取向改革工作為契機，進一步加強對現代終端客户的日常經營指導、經營意識培養及示範引領功能，其次依託零售終端客户面廣、量多的特點，對客户的品牌培育意識進行重點培訓，扭轉客户被動接受新品牌和替代品牌的思想，從而實現現代零售終端為引領、基礎零售終端做重點的均衡發展局面，有效提升品牌培育效果、銷量增長及結構提升的目標。

（四）、加強隊伍建設，提升捲煙營銷隊伍業務技能及素質

（一）建設學習型營銷團隊。營造氛圍，引導捲煙營銷人員勤於學習、善於學習，努力掌握和運用先進營銷、管理、服務理念和技能知識。動員、鼓勵客户服務人員報考營銷師職業技能資格，不斷提高適應煙草變化形勢下的業務素質能力，並確保營銷人員持證率達到網建要求。

（二）採取“學習先進經驗、客户經理結對走訪、技能比武”等方式，通過“比、學、趕、幫、超”，改進之前“單兵作戰”的傳統模式，不斷提高客户經理自身素質和服務水平，更好的服務客户、服務市場，為分公司的捲煙銷售工作持續健康發展奠定良好的基礎。

（三）嚴格按照企業標準化建設工作相關要求，結合自身工作實際開展規範的客户服務工作，不斷提高客户滿意度及客户服務質量，為客户的穩定發展奠定良好的基礎。