第一篇：食品區域終端銷售工作總結
四個月的日子裏，在宋總和蘇主管的指導下，開展了濟南分銷商xx區域市場啟動和推廣及市場網絡的建設、所在區域批發商的的開發、部分終端客户的開發及維護工作。現將四個月來，終端銷售工作所取的成績、所存在的問題作一簡單的工作總結。
1、狠抓終端店，加大本公司產品市場佔有率，有效利用分銷商資源開發批發商xx區域市場現有流通終端店350家左右(包括白象、今麥郎、所覆蓋區域)，銷售運康產品店180家左右，通過深入實際的調查與溝通，按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了a、b、c、特通分類管理，其中a類主要側重於流通批發及規模店大於300平方的超市;b類為大於100平方的超市;c類為小型超市商店。特通ktv、網吧、學校等，在這些客户中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關係的近160家，批發商2家，渠道客户掌控力為89%。
2、多品牌發展，一致服務終端，利用資源實現共贏銷售運康產品a類店xx區域大約45家，此45家店內基本實現了公司所代理產品品項的銷售，每一個分銷商都代理着除公司產品外其他的品牌，如此廠家便配業務員於分銷商，經溝通，xx處今麥郎、白象業務再推銷其產品的同時推銷本公司所代理的產品，故而我在行銷的過程中也推銷他品，實現了合作共贏!
3、控制經銷商，明確區域劃分，杜絕串區、砸價xx區域與張波區域交界，前期的工作中因交接問題出現分區不清晰，市場不穩定，再加段店市場同產品衝擊，出現了一時的銷量下降，然在宋總的安排下徹底杜絕了此現象的再度發生，同時合理做客情，利用分銷商的信譽在所轄區域基本實現穩步發展，價格上實行貨補的形式將前期遺留的市場價格不一統一下來，適當時機下停止貨補，穩定價格，良性發展。
4、主抓服務，產品代表着公司的實力，服務代表公司形象一個企業只有好的產品沒有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務代表着公司形象，代表着公司的風度，行銷人員必須是做到自信、認真、大方，穿着整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行銷人員，誠信，做到快速反應，立即執行，説到做到。
5、時刻學習，互幫互助，共同進步
學習是一件快樂的事情，學習隨處皆是，在店裏看看其他產品的行銷人員是如何來行銷的，學習他們的溝通技巧，學習他們如何整理貨架，學習他們在客情的維護中如何進行。
一個人的成長是緩慢的也是突飛猛進的，只要認真的去做一件事，努力了終會有結果，僅此獻給我的成長!
第二篇：自助終端行業銷售年終工作總結報告
2014（銷售代表）年終工作總結報告
2014年已經過去了，我踏進錢林大家庭也已經有整整7個月了。這段時間雖然不長，但是我在“錢林”的企業文化的薰陶下對：快樂、責任、幫助、感恩有了更深的領悟和不一樣的體會。感謝“錢林”及公司的同事在這段時間對我的關心、幫助、培養，讓我在這段充實的日子裏學會了很多的文化知識，快樂着併成長着！
在這7個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心在市場競爭中把下年度的工作做的更好。下面我對2014年度的工作進行簡要的總結
我是去年5月份到公司總部接受培訓，6月份正式回到深圳辦事處工作的，並在6月當月幸運的賣出公司產品成功轉正，在公司眾多領導的見證下正式加入錢林大家庭。8月份開始成立深圳分公司，在羅總領導的帶領下繼續開展銷售工作。在來公司之前本人在家休息了半年多，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事和經理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客户研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對自助終端行業及南方市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的分析客户所提到的各種問題，準確的把握客户的需要，和客户進行良好的溝通，所以經過7個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售新人的位置上，影響了整體銷售業績。
部門工作總結
在過去的時間中，經過公司同事的幫助下，使我的工作漸漸能跟得上深圳公司的腳步，同時也取得了寶貴的銷售經驗。在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是我本人綜合的銷售情況：
1、總業績：132540元。（其中終端銷售額：32840元。渠道銷售額：99700元。）
2、成交客户：14個。（其中公司轉諮詢：8個。自行開發：6個。）
3、開發潛在意向客户：360個。（其中展會渠道：105個。網絡等其他渠道：255個。）
從上面的銷售業績上看，我的工作做的是不好的，可以説是銷售做的十分的失敗。在南方市場上，雖然同行業公司眾多，深圳分公司成立時間比較短而且案例不多，但我們公司也一直不斷努力做推廣！那為什麼我們的業績和開展市場有這麼大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，我在工作中也尋找了解到一些原因，主要表現在：
1）銷售工作最基本的客户訪問量太少。深圳分公司剛成立，我們平時的客户開發主要是靠網絡平台的推廣和網絡搜索，因為經驗不足等原因造成發展意向客户的效率低，數量少。這個情況直到11月份深圳安博會的參展後稍微有改善。
2）溝通不夠深入。在與客户溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客户，瞭解客户的真正想法和意圖；對客户提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客户對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度。這些主要是我新接觸這個行業，加上深圳分公司能學習到深層次的知識的機會相對較少。
3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於
放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
4）市場的開拓能力不夠。深圳乃至南方市場有着更多的銷售機會，但是也有着更嚴峻的競爭考驗。在我們面對的同行中無不把重點放在南方市場的。加上我們深圳分公司剛剛成立，還未做出更多的案例支持，本身的實力也暫時微弱，在實力沒有辦法客觀展示的時候，我們需要公司更多的政策支持。
過去日子裏，在公司和羅總的指導下，我開展了廣西區域市場和深圳區域部分終端客户的渠道開發及意向客户維護工作。參考前面的工作累積經驗，對14年度的工作方向有一些初步的計劃及建議。
1.重點抓終端，加大本公司產品市場佔有率，有效利用終端案例資源吸引開發批發商。我們有多個系列產品，但是很多產品沒有案例，就算有的也不能成為重點案例，這對我們的品牌知名度提高無疑是最重要的突破點。目前深圳的評價器已經在終端上有了一些重點案例，對下一步的直銷奠定了基礎。但是訪客機及自助產品的案例開發成為了我們深圳分公司在14年能否提高市場佔有率的關鍵。當然單單的依靠渠道商去建立重點案例可能一勞永逸，不過我們的把控性會變得很低。
2.多產品線發展，利用客户資源實現1+n的合作模式。這個模式也曾在公司領導張總裁的演講上聽到過。對於廠家來説能把自主產品做大做強是目標，然而方法卻有很多種，迂迴的銷售方法可能更適合外地辦事處的發展。以排隊機為例，客户需要排隊機必定會接觸或間接需要評價器，顯示屏，查詢機，填單機等，這是目前我們公司的銷售策略中已經考慮到的；但是以訪客機為例，我們的產品線面就比較窄了，因為市場需求的原因訪客機的所有客户基本上用的最多的肯定不是訪客機，而是停車場，道閘，監控等；在客户們審視供應商的時候，訪客機的供應廠家品牌往往就被忽略了。為何我們不能考慮先給客户供應道閘停車場或攝像頭的同時再開發或滿足他們訪客機的需求呢？外地辦事處本來的開支成本就有很大的壓力，有時為了生存真的應該放手一搏，把魚餌放大些去釣更大的魚。況且我們有“科鬆”這種成功案例，“捷順”等公司也有這樣的意向了，我們可以把他們的位置調換過來重新審視一下，這不難理解他們要和我們合作的原因了。故而我建議行銷的過程中也可以推銷他品，實現了合作共贏！
3.主抓服務，產品代表着公司的實力，服務代表公司形象.一個企業只有好的產品沒有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務代表着公司形象，代表着公司的風度，銷售人員必須是做到自信、認真、大方，穿着整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行業專業人員，誠信，做到快速反應，立即執行，説到做到。
4.時刻學習，互幫互助，共同進步。公司的產品雖然不算很多，但是我本人之前對這個行業就是一片空白，我也認識到如果不清楚充分的瞭解自己的產品知識行業知識是無論如何也不會把工作做到最好的。學習更多的行業及產品知識也是我下一年度的工作重點。
5、及時反饋，為公司解決問題多出力。整個錢林公司的部門很多，每個部門都有自己的工作內容和壓力，不能為我親愛的錢林夥伴們分憂已經很過意不去了；但是我還是要為他們帶來更多的麻煩。沒有辦法，因為我是個銷售代表，我的工作就是站在客户的角度去看問題。對於在產品的功能不足，設計缺陷，外觀有瑕疵，實用性不人性化，甚至性價比不高等方面的問題我都會以使用者的立場去反映問題。希望我的反饋意見，能為公司研發製造更多更好更適用於社會發展現狀的高端產品而幫上忙。
6、認清市場形勢，把銷售工作真正做到位。公司目前因為人力和資源的原因，我有幾點問題沒有清楚的認知，分別是：是專人專區還是專人專線（產品線）好；渠道為主，終端為輔，還是終端為主，渠道為輔；是重點依靠網絡平台開發客户還是把重點放在拜訪交流上要有效；是先用低價策略吸引客户還是先與其直接交流鞏固合作關係。只有清楚和堅定了策略才能把銷售工作做到位。
上面幾點是我本人在來年的工作的一些初步計劃，當中也有一些不成熟的建議，希望公司領導知道我的真實想法後，能給予指導和更正，為我指出不正確的地方。
回望2014，放眼2014！很榮幸也很高興能成為“錢林”的一份子，成為錢林飛速發展的見證者之一。在憧憬“錢林”在未來日子裏實現企業目標，打造成為享譽全國的民族品牌的同時，也期待自己能在“錢林”的帶領下開展一片光輝的事業。
報告人：
20140110.
第三篇：區域銷售經理階段銷售工作總結
區域銷售經理階段銷售工作總結
我們公司高科技產品的上市，的確是漁船保鮮領域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術從來都是產業發展的第一推動力，從電視、vcd到手機、電腦，這些超速發展的行業，無一不是由技術驅動的。我們的產品是前衞的，技術是我們的核心競爭力。和傳統帶冰作業、原創：某些地區土製壓
縮製冷機相比，我們的賣點在於省錢、增收、環保。從三個多月的市場調研和銷售實踐中，感受到我們的尾氣製冷機組在福建沿海漁區存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產品陣列及價格定位值得我們進一步探討思考。
一、市場環境
福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積，海岸線3324公里居全國第二位；島嶼1546個佔全國四份之一，地處亞熱帶，水質良好，氣候温和，發展海洋和漁業經濟條件得天獨厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港；“十一五”將建成9個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至2014年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦。
為了把握好這個市場機會迅速將尾氣製冷機推進市場，深入漁港進行消費者調研。在福建從北到南走訪了福州地區，莆田地區，泉州地區，廈門地區，漳州地區的主要漁區漁港。各地的漁民作業習慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：
福州地區
1、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數量近120艘，馬力在600－1200馬力之間；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨，往返時間大約7天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮製冷機組。大製冷量的尾氣製冷機市場空間大，今後可根據訂單量產。
2、連江苔籙港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發展鐵殼漁船，現有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短，兩三天往返一航次，這種作業方式對尾氣製冷機的需求反應較為冷淡；大型收漁船數量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大製冷量的尾氣製冷機市場空間大，今後可根據訂單量產。
3、霞浦三沙港：漁船數量有300多艘，近年來漁船從拖網船通過改造向燈光船方向發展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍製冷為主，温度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣製冷機不適宜該地區的燈光漁船保鮮技術要求，但重點應迅速搶佔還未改造的拖網船保鮮市場。
莆田地區
以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養殖業為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發。可以周邊地區市場的開發來帶動。
泉州地區
擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000餘艘，其中生產船數量約佔總數三分之二，而且基本上都是拖網漁船。深滬、祥芝兩港漁船數量相當，在業外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總容積120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉佔二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。作業方式以拖網為主，出海捕魚每航次在7－10天之間，年用冰費用多在7萬元左右，魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，非常適合推廣我們的產品。以往少數漁船有安裝壓縮製冷機，但因使用及維修費用高，故障率高，基本都已閒置不用。石獅祥芝鎮為全國十大漁業重鎮之一。
泉州地區是福建的重點市場，該地區漁民敢拼敢闖，漁業效益處於福建領先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習慣，每種漁船新設備的推廣，廠商都給第一個使用者免費試用，這已經形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首台尾氣製冷機時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一台讓我們試用啊，行了大家才會跟着找你買！我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售困境。泉州地區是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時間的市場不應期，短時間內再難勃起！
廈門地區
擁有國家級中心漁港－高崎港，屬避風漁港性質，平時都不停靠捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次，大製冷量的尾氣製冷機今後可根據訂單量產。
漳州地區
大型漁船主要集中在兩個地區－浯嶼島和東山島。
1、浯嶼島
各類漁船總計350餘艘，其中收鮮船60來艘，馬力大都400－500馬力之間，作業方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在40－50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4萬
之間（因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚，甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總容積120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉佔二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產品
，但因用冰少和難以接受尾氣製冷機現有的價位，需採取先從收漁船突破後再拿下捕魚船的銷售策略。
2、東山島
擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船2014多艘，木製漁船近2014艘，鐵殼船100來艘，目前在大力發展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在400－700之間，魚艙大都分四倉，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4－7萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮製冷機流行，一年多來已安裝並在使用中的佔鐵殼船的60％，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮製冷機的發展，抓緊時間在東山推出首台。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認可了我們的產品技術性能，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機！致使在五月中旬前在東山推出首台的原計劃不能實現。休漁期已近，目前情況被動，有因小失大的可能，不僅市場推進速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產品在市場的推進局面！
二、消費者需求、購買力及競爭品調查
2014年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬，06年160萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價一般在140至180萬之間，馬力在400至800之間，一般每條船負債率為60以上，而且90以上的漁船都負債，加上近兩年漁業資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經足夠買冰用了！價格高低暫且不提，對於用冰量不大的漁民，產品價格已經超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點顯得沒有什麼説服力了。
我們的產品屬於民用品，和鍋爐等工業用品的銷售對象大不相同。並且製冷機目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來引導和培育，讓漁民先用上我們的產品，發現產品給他們帶來的好處後，主動來需要我們的產品，加上合理的價格定位，那麼消費需求自然就產生了，市場隨之就打開。
競爭對手情況：
①冰
漁船出海帶冰作業方式已經有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心，並且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣製冷機，也就是相當於他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費用有所不同。原創：
②壓縮製冷機
只有少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮製冷機，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且後續的使用成本和維修護養費用高。因其市場定位和尾氣製冷機不同，因此可以排除在競爭對手之外。
主要對手是小型的壓縮製冷機（其實只起到保温作用，談不上保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土製壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場，一台設備總價約三萬元，目前已經有近六十艘漁船安裝了該設備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售後服務非常好，具有一定的競爭力。
三、營銷情況彙報
1、指導思想
從業務開始，我們便以戰略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產品的快速推進市場。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面儘快尋找良好影響力和推廣力的首台用户，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，瞭解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以後全面推進市場作好鋪墊。並試圖以現有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，並不計成本地努力。
2、銷售渠道
“製造為大”的年代已經結束，營銷時代已經到來，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導師，沒有課本，到底採取什麼樣的銷售模式，更適合我們產品和市場狀況，我們一直在實踐中摸索。
起初，嘗試建立自己的銷售渠道，尋找下一級銷售商，但你等我我等你的現象出現了，大家都想讓別人先推出首台後再行動，誰都不想花費推進市場的宣教成本，承擔這個風險。這其實是種假性合作，帶有明顯投機心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發展下級代理商的做法顯然是不妥的。
之後，轉向利用現有的渠道，即運營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商，他們最瞭解當地漁民情況，但都因為現有價格體系不符合當地消費能力而不冷不熱的把我們的業務放置一旁。
好的產品不能如我們預期在市場裏流通，真讓人心急！加快進入市場的速度，以防市場變數，是能否突圍併成長壯大的關鍵。
四、建議採取促銷手段
1、拿出最優惠最妥當的政策在泉州、浯嶼島及東山島各推出首台。昨日欣聞廠家推出“先使用後收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當：這樣容易出現即使使用效果很好時，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實，更加違背於首台讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，極易出現“賠了夫人（首台）又折兵（整個市場）”的狀況。
我們建議可以採取：收取首台客户五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強調首台客户要主動配合我們帶意向客户到其船上參觀我們產品使用效果的活動，一年後無論使用效果如何（只要客户配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首台客户，這樣就對首台客户有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首台讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場，即以首台賠小本贏得大市場，兵法雲：欲先取之，必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同於小型壓縮製冷機的價格）的貨款售出首台，並以合同約定或以五年免費維修的條件要求用户主動配合宣傳。原創：
2、利用休漁期間作好宣傳，在區域代表性漁港設立平面廣告，並作好下半年的銷售策劃，尤其是第一台之後的後續銷售方案。建議請公司內專業銷售策劃人士作好策劃。
3、保留原有產品系列，繼續開發生產中低價位的產品，形成高、中、低三種價位的產品佈陣，全面適應不同的消費需求。企業的成功不單在生產，也在於銷售。每一種新產品推進市場的過程中，某些時候技術也不能左右消費取向，而是價格的定位和產品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣，先把第一代產品的利潤賺足，再推出下一代。可是，我們得先拿下市場啊！
我們的產品技術前衞，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場，雖一時受阻，但相信曙光不遠！！還請公司領導給予一些可操作性的銷售方面的指導。
第四篇：食品銷售工作總結
我從xxxx年年初加入公司食品銷售部的團隊，已快二年了。光陰似箭啊，轉眼間，xxxx年也快過去了。此刻的我回憶起這些令人即興奮又緊張的日子，思緒萬千。對於即將過去的xxxx年的回憶，感到，忙碌了一年，雖耗費了許多的精力和時間，但卻未近人意;也有對新一年的希望，希望能有機會重新開始。回首走過的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結經驗，分析過失，才能堅定信心，努力細緻的工作，直到成功!
回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工， 在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。
結合xxxx年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：
一、xxxx年渠道工作內容回顧及概述:
從xxxx年11月底接手兩個鎮的bc類商場，至xxxx年六月底。基本上07年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。真正的做市場，還是從08年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由於經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客户整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性後，便根據市場情況將所負責的35家客户做分級規劃。一級為重要客户，有12家。二級為高潛力客户，有14家。三級為潛力培養客户，有9家。經過與客户的多次深入溝通，加上公司的支持和客户的多多配合，在這上半年，一級客户的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客户從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客户分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%。可惜的是，由於我個人能力所限，很多客户還沒能發揮出最佳的銷售潛力。
從08年7月，公司將我調入ka負責8個鎮的30家ka賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區ka常剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由於個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客户的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧於公司和上司對我的信任和栽培。
二、學到的經驗：
通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客户深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強(和公司的六強不一樣)。
1細，比如，我們跑商場的同事經常要做的事: 賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由於送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由於倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。
2勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話説：商場如戰場!信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，佔排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多佈置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。
3多，1)是多與客户深入溝通，讓客户配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客户溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客户帶來的銷量和利潤增長潛力，客户才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客户的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客户都是很專業的，要想能成功的和採購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客户的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客户談時，客户一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多瞭解客户拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。
4強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什麼都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下襬脱煩惱，在失敗中找到希望。這裏要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市(請勿抄襲)場情況敏感度高，客户對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多瞭解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那麼就可以優先得到該位置。3)分析規劃能力強，我進入ka後，對這方面的瞭解學到了相當多的知識。對客户、市場瞭解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然後按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，並且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更準確的瞭解產品在每個客户的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利於下一步的工作計劃。4)執行力強，這是公司最倡導的，不但有利於公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛鍊。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣櫃裏的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體幹了什麼，卻也説不出個所以然，通過主管多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年裏，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的採購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問。回來時，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
3、懶惰
在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以後的工作過程中能夠經常給予指正。
第五篇：食品銷售工作總結
規範食品經營者的經營行為，提升食品安全監管水平。自專項整治行動開展以來，我們所共查處食品類案件1xxxx，其中共查處食品無照經營户1xxxx，查處劣質奶粉案件xxxx，銷售冒牌酒xxxx，罰沒款元，案值元。
一、統一思想，明確責任。
我們認真學習、深刻領會周金夥局長關於“十條措施”和市局七項制度的要求，充分認識食品安全是關係人民羣眾切身安全利益和社會安定的大事，在中秋、國慶期間節日市場食品安全專項整治的基礎上，進一步加強對食品安全整治工作的部署和落實，結合省局的“十個提升”要求，強化對食品安全整治工作的督促、檢查和知道，確保市場監管重心下移，將食品安全監管工作納入片區管理，加強日常巡查和監管，按照屬地管轄原則和“五定”方案把食品安全監管工作層層分解、落實到每個崗位，做到任務到片區，責任到監管員。
二、加強重點，抓好落實。 我們根據轄區實際，確定監管重點區域、重點市場、重點商品，按照“六查六看六打擊”及“五個一律”、“五個一批”的要求，積極開展食品安全整治工作。在其他專項整治取得較好的效果的基礎上，對糧食、肉類、水產類、蔬菜、水果、豆製品、奶製品、調味品等八大類日用消費品進行集中整治，加強對城鄉結合部、邊遠山村和農村市場等薄弱環節進行監管，防止製假窩點，以次充好、假冒猥劣商品下鄉轉移，確保入市上櫃食品的質量。
三、加強監管，抓好專項整治行動。
（一）開展中秋、國慶期間節日市場食品安全專項整治。
我們緊密結合xx年紅盾行動要求，切實加強中秋國慶期間節日市場的巡查監管工作。按照省局要求把食品安全和商標廣告作為監管執法的重點，而重中之重是要突出抓好食品安全的監管，不折不扣地落實周金夥局長在省局食品安全監管工作會議上提出的“十條措施”。同時組織力量落實市工商局《中秋國慶節日市場食品安全專項整治同意行動方案》中各個階段的工作，打出聲威、打出形象、打出實效。在節前我們組織檢查，共出動2xxxx次，5車次，檢查相關經營户3xxxx，查獲三無月餅76塊，過期調味品21瓶。
我們認真做好節日期間值班、政務請示、報告工作。我所節日期間實行24小時值班制度，認真受理消費者投訴。對值班人員嚴格要求，在崗在位、切實負責，確保通訊暢通。從9月27日至10月7日堅持每日報送制度，確保節日市場消費安全。
（二）貫徹省局關於“責令停業整頓”行政處罰措施加大對銷售不合格食品違法行為的監管力度專項整治。
根據省局《關於適用“責令停業整頓”行政處罰措施加大對銷售不合格食品違法經營行為的監管力度的通知》要求，為一發懲處食品違法經營行為，嚴格規範食品經營者的行為，加強流通領域食品質量監督管理，保護人民羣眾身體健康和生命安全，城關工商所現就適用“責令停業整頓”行政處罰措施，加大對銷售不合格食品違法行為監管力度。
1、認真做好宣傳工作，採取宣傳欄、黑板報、宣傳單等形式深入廣泛宣傳，利用文明學校與個私協會召開經營者會議，印發了200xxxx份宣傳材料進行宣傳。通過宣傳，讓廣大羣眾參與到查處無照經營的活動中，形成對無照經營違法行為的高壓態勢，創造良好的執法環境。
2、我們成立了無照經營專項整治領導小組，以片區為單位，分片分組對片區的經營者進行開展治理整頓工作。首先積極發動建立羣眾線索，舉報、反映無照經營的違法行為。其次分區域、有重點有計劃地加大巡查力度。實行預警查處機制，發現無照經營的的先發催辦通知書，超過期限未辦理營業執照的，再由辦案組立案查處。對已立案查處的無照經營户進行回訪，督促其儘快辦理營業執照。
3、在清理整頓無照經營活動中，按照市局“五個一律”、“五個一批”的要求嚴格執法，對無照經營食品類的經營者堅決取締。城關所共出動25xxxx次，檢查41xxxx，共查獲無照經營户1xxxx，依法立案查處1xxxx，罰款金額元，發出178份催辦通知書，補辦執照率達10xxxx。
（三）治理“餐桌污染”實行商品質量快速檢測工作專項整治
我們立足城關地區作為永春縣的經濟文化中心，共開展了xxxx有關的檢查行動，出動3xxxx次，檢查有關個體經營户、企業7xxxx。對市、縣局部署的需重點檢查的商品進行嚴格監控，在城關農貿市場建立商品購銷帳，實行信譽卡制度，同時進行檢查，嚴厲查處仿冒知名商品特有的名稱、包裝、裝潢、企業名稱的行為，仿冒偽造產地等質量標誌的行為，嚴厲查處利用新產品上市節日促銷，鉅獎銷售，營銷策劃等對商品進行虛假宣傳的誤導行為，嚴厲打擊囤積居奇、哄抬物價、欺行霸市，擾亂和破壞糧油市場秩序的行為。如今年1月份，我局對城東街陳某的批發店例行檢查的時候，在其倉庫發現當事人冒用他人廠名廠址的“五糧液”酒40瓶，我們根據《產品質量法》對其違法行為進行處罰。
（四）糧食市場、陳化糧監管工作
我們按照“屬地管轄”原則，按片區責任對轄區內的糧食經營者，糧食倉儲進行檢查。我們成立了糧食市場監管領導小組，會同糧食、質監、衞生、教委、建委等有關部門加強對糧食購銷企業、個體加工作坊購進的糧食進行清查，發現涉嫌劣質大米立即就地封存，及時送相關機構檢測。
我們按照“屬地管轄”原則，按片區責任對轄區內的糧食經營者，糧食倉儲進行檢查。我們成立了糧食市場監管領導小組，會同糧食、質監、衞生、教委、建委等有關部門加強對糧食購銷企業、個體加工作坊購進的糧食進行清查，發現涉嫌劣質大米立即就地封存，及時送相關機構檢測。
（五）開展劣質大米、水果市場的專項整治
我們充分發揮工商聯絡員在監管網絡的作用，密切關注消費者對大米、水果等質量的投訴情況，一旦發現線索立即跟蹤核查，依法處理。檢查嚴厲打擊打蠟上色或使用有毒有害物質加工以次充好的劣質水果。堅決查處違法使用冒牌水果標貼的行為，加強對水果批發市場的追蹤，深挖造假加工窩點。檢查水果經營主體資格，堅決取締無照經營行為。
四、強化服務意識，推行長效監管，確保執法服務雙到位。
圍繞服務當地經濟發展這一大局，立足我所職能，結合轄區實際，積極探討、制定各種長效監管措施，通過市場監管和行政指導相結合，促進了地方經濟健康規範發展。
1、推行企業工商聯絡員制度，加強與企業的聯絡溝通。通過分行業、有計劃地開展企業工商聯絡員的培訓工作，擴大培訓面，提高培訓層次，力爭今年在6xxxx以上的企業建立工商聯絡員。並以企業工商聯絡員為載體，把行政指導具體內容和措施貫穿到日常監管執法和服務中，推行各種工商專業指導。
2、建立了紅盾維權網絡，增強監管新力量，延伸監管服務觸角。以轄區內已設立的洋上村紅盾維權站、工業園區紅盾維權站和新發超市、國泰商場、遠大電器紅盾維權站為基礎，進一步完善維權站規範的日常監管制度和工作機制，拓展工作範圍和職責，充分發揮其在服務企業、消費者、市場監督等方面的作用。同時加強對聯絡員的法律法規知識、工商業務知識及有關商品質量知識培訓，積極培育“紅盾維權站聯絡員”，拓展工商行政管理職能，擴大監管面和服務面。
3、積極開拓思路，探索服務企業新途徑。以依託開發區建設管委會設立的縣“探花山－榜德”開發區紅盾維權站為陣地對企業的工商註冊登記，商標使用註冊、廣告行為等進行指導，向企業提供各種註冊、變更登記及年檢表格。同時，探索由開發區建設管委會對新開業及變更、年檢的企業進行地址勘察：工業園區企業在開業、變更登記及年檢時，先由工業園區管委會指定二個以上的維權站成員進行現場地址勘察，勘察結果加蓋工業園區管委會公章後，作為企業經營地址情況的有效證明文件，進一步方便園區內企業。
4、開展共建規範市場活動。進一步完善共建規範市場的各項規章制度，明確市場開辦者、經營者、監管者等各自的職責和關係。指導、督促市場開辦者履行商品安全第一責任人的職責，進一步完善商品質量管理制度和監控流程。並以點及面，引導經營者文明經商、誠信經營。
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