集團公司市場銷售部工作總結

集團公司市場銷售部工作總結

2020年，市場銷售部緊緊圍繞集團公司xx精神，按照集團公司xxxx工作相關要求，在xxxx工作開展以來，以“統”為前提、做抓手，以“銷”為目的、創效益，不斷推進相關工作全面展開，不斷完善優化相關制度流程，不斷提升市場把控和銷售能力。對標行業一流，強化人員“創新意識、市場意識”，以集團高質量發展目標為方向，對標一流、不畏艱難、求真務實、開拓創新，在效益提升上效果顯著，圓滿完成了公司xx對標增效指標。

一、2020年工作完成情況

（一）2020年市場銷售部產品銷售完成情況

1、銷售數據：

Xxxxxxxxxx

2、對標增效：

Xxxxxxxxxx

（二）採取的主要措施

1、嚴格落實xx新精神

2020是集團化工產品開展xx的初始之年，2月份xxxx工作開展以來，市場銷售部嚴格按照相關文件要求，積極落實、密切配合、強化溝通、狠抓實幹，在克服了2、3月份疫情影響之後，按照集團要求進一步將xx工作安排部署到各企業，強化相關人員xx意識。日常工作開展過程中，始終以實現xx為前提，以實現增效為目標。按照“周指導、日定價”的定價機制，每日召開定價會議，將各企業生產、銷售及庫存情況進行集中分析，同時重點分析國際行情，國內xx主產區及主要消費區市場情況。

2、區域市場整合，重點工業客户針對性報價

市場銷售部打破原有各家分散銷售模式，將市場區域、客户羣體重新整合，尤其是重疊市場和重疊客户，由市場銷售部進行專項安排，專人負責專事，避免了原來互相降價爭市場、搶客户的局面，做到“統”當先，“銷”為後，不但沒有影響銷售，反而形成區域體量優勢，保障了客户的需求供應。針對xx共同的xx市場，市場銷售部進行實地調研，以統一整體面向市場和客户，執行統一到貨價格，貨源由市場銷售部統一調配。針對共有客户，市場銷售部積極與其溝通協商，做到指定專人進行報價，中標後根據兩個工廠當前銷售、庫存情況安排發貨，提高了中標率，訂單資源分配更加合理。同區域、同客户由多對多轉為一對多，充分體現了xx的精神和初衷。

3、大客户統一定價用量作為發言權

xx、xx等央企以及xx、xx等省級公司是行業內主要大客户，在採購和銷售區域上比較廣泛同時體量較大。市場銷售部與這些客户積極對接，與多方達成了戰略合作。市場銷售部根據大客户的流向施行統一定價，貨源調配，不僅可保障客户的有效供應，而且保障了工廠的訂單量。近期，出口拉動國內價格飆升，但xx等出口貿易商採貨困難，甚至出現一貨難求的局面。市場銷售部及時對接xx集團，用三家企業產量為籌碼承諾其港口供應量，得到其在價格上的保障，率先握住高價集港訂單，實現了銷量、價格的雙贏。

4、把握銷售節奏

市場銷售部在每日定價會議上根據各地市場信息以及各企業實際庫存、發運、預收情況進行銷量安排，合理制定各企業每日收單量並嚴格控制。在市場下行時，提前降價放量收單，避免市場整體轉跌後無單可收；在市場上漲時形成階梯型收單，減少每個階段的收單量，避免放量過大後高價無貨可賣。

5、雙向溝通機制

市場銷售部與各企業之間建立了良好的雙向溝通機制，信息互通及時，準確性高，可以為行情判斷和節奏把握提供可靠依據。各企業每日向市場銷售部報生產、庫存、發貨以及價格建議等情況，市場銷售部每日向各企業反饋定價意見，每週反饋銷售和市場分析。各環節雙邊參與，實現“人人銷售”，為對標增效提供了有力支撐。

2、重點、亮點工作

（1）抓出口，提價格

2020年7-10月份，國內需求較弱，但是出口利好不斷，市場銷售部以此為契機主推集港訂單，銷售價格不斷攀升，引領河北、山東銷售節奏，率先發力漲價。xx價格突破1800元/噸，全國最高，xx價格達到1780元/噸，山東最高，日售價超xx20-40元/噸。日漲價幅度20-40元/噸，控制低價訂單同時增加高價訂單量，避免形成價格虛高，此輪操作得到了各企業的認可和行業內一致好評，統一銷售增效效果顯著。

（2）自主創新，協助xx開闢xx黃驊港出口新航線

隨着山東、河北各生產廠家xx齊聚天津港，發運高峯時造成道路擁擠、爭搶場地和發運困難，使xx的發運效率、經濟效益受到嚴重影響。在xx的建議下，市場銷售部積極對接xx施行出口訂單銷售同時敦促xx解決港口庫容以及短途運輸問題。2020年11月1日首次在黃驊港試裝5.25萬噸的xx出口大船，11月10日雙方水尺確認準確無誤，“海運精神輪”順利揚帆起航，打通了xx在黃驊港下海出口的航線。該航線的打通，為集團健康發展、持續發展、高質量發展創造了優越的條件。

二、存在的問題和原因

1、銷售節奏不夠完善。銷售計劃做的不夠精準，銷售任務分解不夠細緻。

2、服務意識有待繼續提高。裝車、開票等售後服務工作受制於工廠自身條件限制仍舊存在薄弱環節，部分人員存在服務懈怠、應付客户的思想。

3、xx業務沒有全部轉接。人員配備上有所不足，目前仍需要企業部分銷售，同時豐喜資金問題還未得到緩解。

三、2021年工作目標和措施

1、完成年度銷售任務。實現全年產銷平衡，預計全年產量為376.5萬噸，年銷售任務分解為河北組75萬噸；山東組73.5萬噸；外發組132萬噸；地銷組96萬噸。加強與企業日常溝通，及時掌握生產、庫存數據以及物流情況。

2、完成年度對標增效。每日早會前以及下午與xx等企業進行有效溝通，在制定每日價格上有所參照，同時下午溝通當天銷售情況，對第二天價格漲落形成依據。在市場分析上形成河北、河南、山東、山西、內蒙、東北以及華南等廣泛覆蓋，價格決策更具説服力和成功率。

3、實現xx業務全部轉接。加強人員配備。集團協助從各企業抽調有經驗業務人員，河北組增加1人 、山東組增加2人、外發組增加2人、地銷組增加7人 。同時需要化工集團下發新的xxxx方案並加強對企業配合情況的考核。

4、繼續提升售後服務意識。加強對企業服務工作的考核，及時針對客户提出的問題找出根源，加以整改，做到客户滿意度百分百。

5、完善激勵考核機制。考核辦法充分考慮多方面因素，以獎勵對標增效為主，同時依據銷量、發運等完成情況適當補充，形成了可操作性高，按勞分配的考核制度。

6、完成發運安排。市場銷售部以客户類別、訂單時間、訂單價格、企業庫存、物流流暢度等一系列參照為依據，制定科學合理的發運計劃，全力保障銷售分公司、企業、客户各方權益。