買手工作計劃

目錄

正文

第一篇：買手的工作內容

買手的具體工作按照職能和時間段分為兩個主要的部分：即新貨品上市之前的計劃和採買，以及新貨品上市之後的銷售數據監控和採取應對措施等兩個部分。在實際工作中這兩個職能往往是交錯進行的，買手可能在同時間一邊計劃和採買下一季的新貨，而同時在另一邊監控着當季貨品在店鋪裏的銷售表現。

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計劃

在開季前買手需要和公司的財務部門或店鋪的經營者商討有多少可用資金用於採買下一季的新貨，然後與銷售部門根據以往的銷售數據制定採購計劃，根據時間進度在事先制訂儘量詳細的採買計劃。一份周密的採買計劃無疑會對之後高效率的工作有着指導性意義。一般買手會保留預算中的一部分機動資金用於隨時補充當季最熱銷的款式，專業上稱之為open to buy。而更專業的買手會把計劃分一個季節中的四個階段分別作預算。買手計劃的操作模式完全取決於公司或店鋪的經營模式和資金走向，這裏就不做過多的解釋。. a" n: h9 o0 k8 ]0 h

採買

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現在國內企業和零售商大體上有兩種做法，一種是選擇加工廠或製造商現有款式下訂單或買現貨，另一種是提供樣衣或自行開發的款式給加工廠下訂單生產。無論是哪種做法，買手都需要在宏觀上對自己的產品分配比例進行把握。

按照一般人的穿衣習慣，人們通常會用一條褲子(或裙子)搭配一件以上的上衣，因此上衣的數量總會多於褲子(和裙子)。相同道理，襯衫、t恤、毛衫的數量總會多於外套的數量。至於連衣裙和裙子的數量就會因定位人羣的不同而不同。因此買手需要根據自己的銷售和庫存數據統計出合理的搭配比例。

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而針對於號型的比例搭配，一般而言，中間碼總是多過兩邊碼的，那加大或加小號是否需要存貨呢？根據普遍性的調查，年齡定位較大的人羣號型尺寸都會偏大，所以對加大碼或許會有需求；而年齡定位較小的人羣身材會比較纖瘦，所以對加小號或許會有特別的需要。至於品牌或店鋪以往的號型分配是否合理，買手可以參考剩餘庫存數據統計和銷售部門提供的反饋意見進行分析。$ c# m, r/ j5 ]9 d

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總而言之，買手的前期計劃和採買是一定要結合銷售數據並和銷售部門進行討論的，即使是店鋪買手也要經常諮詢店長和店員的意見，發現潛在的問題和做出調整。在把握以上兩點的同時，注意採買產品時款式和顏色之間的協調搭配，產品品種以及價格檔次的區分，從全局上進行合理的選擇和分配。

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定價

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價格制定的過高而超過了消費者的心理承受能力，會導致低數量的銷售和大量庫存；而價格制定的過低會導致經營的利潤低下甚至是虧損。大部分品牌或店鋪有着自己不同的價格策略，無論是何種方法，買手需要一方面在銷售人員的參與下共同制定零售價格；另一方面通過一系列毛利率的計算和統計，清楚地瞭解到預期的盈利狀況。換句話講，在設定了零售價的時候買手就應該能夠預測出若所有商品以全價售出後所能夠產生的毛利潤。

沒有任何品牌或店鋪可以斷言他們的貨品是百分之百以全價售出的。買手在制定價格和核算毛利率時需要把打折的比例和力度同時預估進去，從而更加準確地預測未來的盈利狀況。至於有多少比例的貨品會以折扣出售？折扣的力度會是多少？買手需要參考以往的銷售記錄再加之以個人的經驗進行分析推斷。

監控-反應

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在我工作的買手部門，每週一是買手和銷售人員的figure day，也就是碰頭會，這是所有人最忙碌的一天。銷售人員一大早就要將上一週的銷售報表做彙總，羅列出所有款式在一週中的銷售表現，標記出排行榜中前十名top ten和後十名bottom ten，每個款式在店鋪剩餘庫存數量，總部倉庫剩餘庫存數量等等。還有買手準備會議中將要討論的樣衣，剩餘預算可用金額等等細節工作。

在當天的會議中將就主要店鋪的表現、各產品線的銷售表現、各主要色系的銷售趨勢、新上貨品不到一週的市場反饋等等問題進行討論。其中一個重要的環節是：暢銷貨品是否要追加訂單，滯銷貨品是否要提前打折，打折後的毛利率的問題。主要考察的數值為銷售週期，英文稱為week cover，即以現在的周銷售速度，剩餘庫存還能賣多久，常規國外買手會預期每個款式有6至9周的銷售期，也有品牌會因市場定位不同把week cover定為10至12周。比如某款已經上櫃1周，通過計算剩餘庫存還可以再賣3周，那麼剩餘庫存是否將會出現短缺從而錯過銷售機會，買手這時可以考慮追加訂單。同樣道理，若某款剩餘庫存還可以再賣15周，那麼此款是否當時採買的數量過多或銷售狀況表現不佳，這時買手可以考慮提前小幅度折扣以促進銷售，以預防等到季末大幅度降價帶來的經濟損失。由此，買手和銷售人員時刻地緊密協作，應用一系列的方式方法實現銷售最大化和庫存最小化，並實施快速反應以達到資金的快速回籠。

這裏要重申的是，即使有着各種統計數據的支持，買手也不應該盲目地完全依賴於數據和電腦統計。例如我經手的2014年冬季，當時幾款大衣上櫃已經3周，但銷售業績仍然處於低迷，會議中大家普遍認為當年英國的冬季氣温降得較晚，在參考了天氣預報後，我們決! ?5 c$ l- b0 d: u* v' b+ u

定暫時不改動銷售計劃。以這個實例可以看出，買手的決策是要綜合考慮各種外界因素影響而預測之後幾周的市場趨勢走向，再採取適當適時的應對措施。% w( @i' m! ?

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附註：不要忘記的是，這時的買手還在並列進行着下一季貨品的計劃和採買，所以如果有需要買手還會在週一的會議中就下一季的計劃或開發工作與銷售人員進行討論。週一之後的接下來時間裏買手的工作就是與供貨商溝通，簽訂需要追加的訂單，對正在銷售貨品的質量問題和滯留交貨期的問題與供貨商進行協商索賠，以及正在生產產品的貨期，和進行下一季訂單的談判……

第二篇：服裝買手工作職責

服裝買手工作職責

經過對倫敦藝術大學買手教授的專業文章、巴黎nellyrodi流行趨勢預測機構資料的提煉和分析，總結出服裝買手具體市場行為體現為以下的流程：

1、把握市場：這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區經濟水平，都需要掌握數據和歷史的資料。這些資料的來源主要是權威機構、權威媒體發佈的市場數據、流行資訊，以及參加各種重要的展會和貿易活動，在關注這些市場信息的同時，瞭解同行業經營者的動態；

2、預測流行：買手通過對以上數據和信息的把握，通過分析，結合豐富的案例操盤經驗，預測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等

3、參與設計環節：買手與時裝設計師分享、分析收集的信息資料以及預測結果，幫助設計師設計出符合下季市場消費需求的服裝產品

4、選擇供應商：買手取得樣本後，選擇適合的供應商；

5、組織商品供貨與生產：買手與設計師一起向供應商提出具體的產品要求，溝通產品的細節問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價格

6、制定商品計劃：買手與商品企劃（計劃）人員溝通，決定某些款式商品的採購規模與數量，這些結果根據企業的經營業績與財務狀況決定

7、選擇生產型供應商：除了具有物流渠道、貿易資源或者特許經營權的渠道供應商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質量的生產型供應商，廠商們提供樣本供買手評價與選擇；

8、監督生產和物流（跟單）：商品計劃部門要監督廠商的工藝質量，貨品運輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業零售計劃和意外填補；

9、終端推廣：經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送後，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少，新品手冊、公關活動、店鋪陳列等工作都要一一落實

10、聯合培訓：買手掌握着新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特徵和賣點、注意事項，以及陳列方式、櫥窗設計等，通過培訓和會議的方式，向市場部所有零售人員傳達，以保證顧客得到完美的品牌價值；

11、 收集銷售數據與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎，成功的銷售數據總結分析，可以為買手的工作提供更大的安全係數；同時，在滯銷和斷貨的不同情況下，調節物流配送、調換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務

12、 總結全盤經驗、再接再厲：商品銷售季節結束後，總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題，在處理剩餘貨品和補充量款的同時，

計劃下一季度的買手任務。

第三篇：買手工作計劃書

工作計劃書

1.買手分析

（1）.切合公司實際

主要依據根據公司的風格定位、價格定位做出相應的採購

風格定位：日韓風格時尚女裝

價格定位：看看季度

2.關注市場季節調查的數據

（1）.市場數據來源主要是季節的變化

下面是每個月份的淡季旺季區分，這只是大部分地區的普遍情況，具體到特別靠南的廣東

地區或者特別靠北的東北地區以及新疆地區可能另當別論。但在網絡銷售中就要考慮全面性，因為網絡銷售針對的是市場區域廣泛。（以下月份數據來自網絡）

一月：冬裝銷售鼎盛季節,屬瘋狂旺季。主要節假日有元旦。這時氣候嚴寒，冬裝賣價高、 利潤高。

二月：冬裝銷售最鼎盛季節,屬瘋狂旺季。主要節假日有春節、元宵節、情人節。這時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

三月：服裝換季季節，冬裝開始甩貨,春裝陸續批量上市,屬標準旺季,主要節假日有三八婦女節。這時天氣冷暖交替，温度適宜，適合冬裝甩貨、春裝上市。

四月：春裝銷售季節，屬標準旺季，這時天氣温和，冷暖適中，是春裝熱銷期。

五月：春夏裝過渡季節，屬標準旺季，主要節假日有五一勞動節。這時氣温逐漸轉熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。

六月：夏裝銷售季節，屬標準淡季，主要節假日有六一兒童節。這時氣温偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

七月：夏裝滯銷季節，屬瘋狂淡季。這時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議採取促銷手段。

八月：夏裝滯銷季節，屬瘋狂淡季。這時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。大量夏裝開始清庫甩貨。建議低價促銷。

九月：夏秋裝過渡季節，也是淡季過渡旺季的季節，屬尷尬淡季。這時天氣開始降温，日夜温差較大，風大。夏裝清庫，秋裝全面上市。這時消費者多有持幣觀望心態，人多成交低。這時經營者應心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和陳列，準備迎接旺季。

十月：秋裝銷售季節，屬瘋狂旺季。主要節假日有國慶節。這時氣温適中，日夜温差大，秋裝全面熱銷。國慶的到來也宣佈了服裝旺季正式開幕。消費者瘋狂購物期集中在國慶長假，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度地加大成交量，充分利用國慶來跑量。國慶長假後，由於消費者心理疲勞，會出現一段銷售低谷期（約維持15天左右），因此各店主應充分利用國慶長假做銷售，以便能平安度過剩下的15天低谷。

十一月：秋冬裝平穩過渡季節，屬標準旺季。這時氣温逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩步上市。這時冬裝價格高，利潤大。

十二月：冬裝全面上市季節，屬瘋狂旺季。主要節假日有聖誕節。這時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節日期間可配合促銷提升冬裝成交量。

3.網絡銷售情況

1. 分析各個購物平台現季節熱銷款式數據

2. 分析現階段公司平台熱銷款式數據

根據以上市場的數據來源可以分析出所需要採購商品的信息，將這些信息彙總可以提前制定相應的採購計劃和對應的補貨計劃。

針對現在階段數據分析，做出以下采購計劃，每月上次以30款為例

採購計劃

流程

市場分析→制定採購計劃→確定採購數量→市場調查→採購

一、 市場分析

五月是夏裝的活動的季節，在淘寶商城裏，所以在款式的選擇上應該是以t恤,背心,連衣裙為主，然後針對顧客的心理，查看顧客搜索量大的細節關鍵詞，比如今年流行點在：簡單，大方……，加上現在都偏向於一站式購物，需要對商品做出針對性搭配採購，比如背心、短褲、外搭短袖、包包等

二、 制定採購計劃

2014年5月份需要採購30個上市款：

如下：

連衣裙（雪紡裙、背心裙）6款

t 恤（印花）8款

背心6款

短褲（牛仔，休閒）5款

襯衫（雪紡，牛仔）5款

長褲（牛仔、彈力、休閒）2款

配飾（圍脖 掛件 飾品，鞋子等）這些不包含在30款內

以上數據只是根據網絡銷售的分配比例得出，在現實操作中會有相應的變動

三、 確定採購數量、市場調查、採購

根據需要採購的的款式數量，列出相應的採購清單，並走訪各批發市場，將採取分批次購買，在購買過程中會有以下三種方式

1. 對於價格高，但款式好，質量好就採取直接購買，可以自主生產.

2. 如果是在常熟市場的採購，可以採取和店鋪協商，交入押金，考慮到常熟市場近，這樣可以把他們店鋪的衣服採樣拍照後歸還，這樣沒有庫存壓力，但是缺點是成本價格偏高

3. 還有一種是批量購買的，考慮不自己生產的，但前期可能不能購入一定量，但也是先購買一件，就要和供貨商協商好後續供貨和補貨問題，比如發貨的方式、可以發貨的最大和最小數量、如果缺貨商家的反應時間等。

四， 採購結束

1.資源整理

對購買的款式編寫相應的貨號，可以分為品牌代碼、顏色代碼、年份代碼、對應上了或第幾個款的數字代碼，在這些信息中註明對應款式的商家資料，整理出文檔，方便日後查詢。

2.編排服裝信息

.將購買回的樣衣做出統一的搭配，並寫出相應的信息，比如對應的買點和細節，對這些信息也整理文檔。便於將服裝的款式信息傳遞給其他同事。

3.攝影

在拍照前必須和攝影師和模特充分溝通，服裝信息，並商討採用哪種方法才能拍出服裝的與眾不同之處。

4.網頁設計

在照片拍攝完成後，和設計師商討在寶貝描述中需要展現那些買點和細節，並要商討出相應的文字信息。

第四篇：買手的工作職責及基本知識

買手的工作職責及基本知識

一、 採購的職責及需具備的條件

採購是對進銷存合理控制的主要部門

1． 職責：

盈利最大化：每一件貨品沒有絕對的毛利額，採購的工作是通過各種策略或技巧使其最大化；

2． 要具備的條件：

責任心：採購所負責貨品是公司贏利的直接來源；

數字敏感度：主要指通過收集到的各方面數據進行準確的綜合分析的能力效率高；

動作快：採購是對貨品銷售安排的部門，要對市場的變化做出最快的反映；

誠實：由於採購的工作要不停的應變各方面的問題，出錯機率較高，因此不要隱藏問題，誠實是最好的解決辦法； 熟練業務：對所有店鋪貨架擺位熟悉，每家店鋪特色熟悉，對本品牌及競爭品牌。

二、 bmq的含義

buyer:成衣採購

merchandising:材料採購

qc:貨品檢驗

三、 周、年工作流程

周工作安排：週一：一週總結，下週部署，瞭解零售反映的問題，調貨；

週二：貨品協調（調貨）；

週三：更新預算，計算進銷存是否正常，應變方法（加單、減單、各區間抽調貨品……）；

週四週五：無特殊情況可巡店收集有關信息。

年工作安排：3月：開季部署；

4月：提早準備五一貨品，確認貨期，運期；

5月：衝好五一生意，同時五一七天後生意回到正常，再次確定進銷存是否正常，期貨會準備；6、7月：北方開夏季；

8月：清夏季貨尾；

9月：開秋季，提早準備十一貨品，確認貨期，運期；

11、12月：北方開冬季；

1月：元旦春節貨品部署，期貨會準備；

2月：清秋冬貨尾，跟進3月開季貨品。

四、 常用公式

庫銷比=庫存金額/銷售金額

銷售佔比=類別銷售金額/整體銷售金額

毛利率=（零售價-成本價）/零售價

毛利額=零售價-成本價

五、 買貨計劃制定流程

例：so8訂貨前期，需要根據以下流程制定買貨計劃

預算過季產品庫存總結so7銷售制定so8貨品重點參考產品部建議確定最終買貨計劃 特別注意：在訂so8產品時一定要考慮過季產品的庫存。

六、 調配產品時需注意以下事項

a：每週固定一天做產品調配（在數據可以提供的前提下週二前完成）；

b：關注每個類別的銷售前十名及銷售後十名產品的庫銷狀況，及時做調整；

c：隨時觀察產品動向杜絕滯銷產品長期滯留在店裏的現象；

d：暢銷產品緊缺時可考慮按顏色集中；

f：控制好店鋪sku容量要適中。

第五篇：關於買手

買手的概念：

買手(buyer)指的是往返於世界各地，時時關注最新流行信息，手中握着大量訂單不停的與供應商聯繫，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人，買手在歐洲是一個擁有50多年曆史的成熟職業，十幾年前才進入中國服裝圈的，現正日益滲透到服裝企業管理體系中。福建七匹狼 江蘇波司登 上海美特斯邦威 湖北貓人 等品牌90年代開始使用買手，廣東阿依蓮和浙江百麗等鞋企也在引進這一模式，買手類型分品牌買手和店鋪買手2種，買手作為一種職業進入中國時尚巨頭zara功不可沒。zara擁有近400名買手型設計師。

買手的基本素質：

買手須具備 採購能力設計能力市場營銷 數據統計。要能憑藉敏鋭的嗅覺把握好的款式，把握流行趨勢的能力和敏鋭的眼光，要了解行業規範，具備貨品鑑別能力，要有個人品味，同時買手要兼具感性與理性2方面的平衡，買手一定要對數據敏感，研究銷售數據，暢銷的組織補貨，滯銷的調貨分貨，勤轉公司店鋪，瞭解店鋪狀況，買手要做到看款準商品的整合能力強下定單的量準 上貨把握的時間準 補貨及時。買手需要服飾市場運營的知識能明確不同品牌的市場細分，市場定位，價格策略以及消費的行為，

要有積極的行動力和對工作保持高度的熱情深厚的專業商品知識有信息收集分析以及預測能力有計劃提案能力 管理能力，能夠商品計劃的立案數據核算責任以及商品計劃執行

買手的基本工作流程

把握市場—預測流行—參與設計環節—選擇供應商—組織商品供貨與生產—制定商品計劃—選擇生產型供應商—監督生產和物流（跟單）—終端推廣—聯合培訓—收集銷售數據與處理問題—總結全盤經驗

買手的基本技巧

訂貨的時候清楚的知道那些是形象款那些是基本款那些是試銷款，還有訂貨量的大小不等於利潤高低，訂貨的成本高不代表利潤低，經驗只代表過去不代表現在，要考慮品牌定位的細分訂貨的款式最精細的劃分，品牌對手的分析同類品牌等級替代品牌等級跟隨品牌等級對品牌對手的重點款式（暢銷款式）進行分析，以及對自己的代理加盟商進行貨品銷售的總結。貨品比例的原則大致為20%（潮流款式）50% （基本款） 30%（流行款式）

買手訂貨時候要注意的基本問題、

1區域市場流行的問題，國內時尚流行走向圖是由南往北由東往西流行週期半年服裝也就 左右

2上貨的時期與波段，補貨的問題

3尺碼問題（南北方體型的差異）和陳列整體性問題，也就是tpo原則。

國際一線有買手模式的品牌

gieves&hawkesk&ccerruti1881bs/bgescadalaurelhogobosscanalipalzilerlgap 等

國際的專業買手店

brownsbarnsiey(巴恩斯利)pollyanna

envy(alexon group的分店)

uscrepubliczaraitbhs(英國百貨公司)

等

國內引進買手的品牌

波司登美特斯邦威利郎貓人

等

debenhams瑪莎百貨公司

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