小微企業信貸心得體會

和小微企業談戀愛

——小微企業信貸心得體會

小微企業業務經過近十年的發展，已經成為我行資產業務的組成部分。隨着經濟下行壓力的加大以及國家經濟結構調整出現的陣痛，使得生命力和抗風險能力本來就先天不足的小微企業發展舉步維艱。小微企業資產質量也受到了挑戰，從全行的小微企業不良率逐年升高的趨勢上看，我行小微企業資產業務面臨的嚴峻形勢可見一斑。

有關專家指出“當前，我國經濟運行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走勢。這個L型是一個階段，不是一兩年能過去的”。如何在L型經濟階段的大背景下如何做好小企業業務，筆者認為以談戀愛的方式做小微企業業務不失為一種嘗試。國外心理學研究將戀愛分為共存、反依賴、獨立、共生四個階段，按照國內的習慣，筆者將這四個階段叫做初戀期、熱戀期、磨合期、平淡期，下面我們也按照這四個階段來看看如何做小微企業業務。

初戀期要有一雙明亮的雙眼。企業提出融資需求後，評價授信人員都要現場實地走訪客户，這一階段就好比戀愛階段的初戀期或者叫相親。對於企業經營情況的瞭解判斷就需要有一雙慧眼，要通過眼觀、耳聽、暢聊、查詢等手段全面詳細的掌握企業的真實情況。眼觀就是不僅要看企業的廠容廠貌，還要深入到廠房車間、庫房、鍋爐房，甚至職工宿舍、食堂等地方查看，從企業生產經營、員工精神面貌、企業內部管理等多個層面瞭解真實情況；耳聽就是不僅要聽企業自己講，還要通過與同行企業、上下游客户、有威望的當地龍頭等交談，去了解企業及企業主的一些軟性信息；暢聊就是要和企業主、財務人員、車間工人、供銷人員甚至門衞等企業內部人員座談，從而對企業的發展思路、產品銷路、員工滿意度等有一個初步的判斷；查詢就是通過徵信系統、企業資質、納税信息、環保是否達標等情況掌握企業是否依法合規經營。總之，評價授信階段的走訪，就像初戀期的相親一樣，要對企業有一個全面初步的感性認識，綜合判斷企業是否屬於我行小企業的目標客户。

熱戀期要有一顆冷靜的心。熱戀期的人往往因為過度狂熱而不理智，對方的瑕疵也認為是優點，看對方一切都好。這一時期就如同小微企業信貸業務的申報審批階段，通過眼觀、耳聽、暢聊、查詢等手段判斷企業符合我行政策要求後，就進入了申報審批階段。有句話叫做“衝動是魔鬼”，熱戀期的人往往容易衝動，容易被表面現象矇蔽，因為第一印象良好把一些隱性的東西忽略，從而做出不理智的判斷。小微企業申報審批階段如果客户經理犯了衝動的毛病，就有可能出現授信金額與企業實際需求不匹配、貸款收益低、持續條件寬鬆等問題，為我行資產經營管理留下隱患。所以，這個階段，作為客户經理就必須保持一顆冷靜的心，企業的基本資料務求真實，授信額度務求客觀，申報材料務求詳盡，還款方式、持續條件的設定務求合理，這是考驗客户經理經驗和水平的所在。

磨合期要有一個清醒的大腦。磨合期的愛情容易出現爭吵，不穩定因素也隨之而來，用這一階段來形容放款初期的銀企關係比較恰當。這一階段，企業容易出現有諾不踐的情況，如基本賬户的遷移、結算量的不兑現、結息還款不及時、更有甚者會出現貸款不合理使用的現象。小微企業新增貸款客户，基本户最遲要在放款3個月內遷入我行，對於放款前企業出具承諾將基本賬户遷入我行的客户，客户經理就要做好監督，督促企業按期將基本賬户遷入我行；小微企業貸款在申報階段一般都會對企業結算量佔比進行要求，貸款投放後，由於結算習慣和自身原因，企業往往會出現結算不達標的情況，這是就需要客户經理及時走訪溝通，幫助企業改變結算路徑，將資金按照要求劃入我行；對於欠息逾期的問題，客户經理要及時掌握瞭解真實情況，小微企業大多會有財務制度不健全，管理不規範的現象，特別是首次貸款的企業，認識不到欠息、逾期的重要性，所以客户經理就要像對待戀人一樣多理解，多關心，培養企業養成按時按期結息還款的好習慣；出現貸款資金違規使用的情況，客户經理必須高度重視，嚴肅對待，經核實確實存在資金挪用的堅決提前收回，終止“戀情”，確保我行信貸資金安全。磨合期是戀愛成功與否的關鍵時期，對於我行小微企業信貸業務也是這樣，磨合期能否安全度過直接關係到我行信貸資金的安全，這一階段就需要我們的客户經理保持一個清醒的大腦，大膽的管理，理性的分析貸款存續內的各種問題，採取及時有效的手段確保貸款投的出收得回。

平淡期要有一雙勤勞的手。戀愛中的平淡期就是指愛情的退化，親情的昇華，這個時期的愛情應該來説是很平穩了，但也需要去經營，去呵護。對於小微企業的信貸業務來説，平淡期就是貸款的後期管理和收回。這一時期，銀企雙方都有了比較深入的瞭解，合作關係比較穩固，但也會出現意外情況，如企業經營遇到了困難，行內預警信息的出現、同業營銷導致合作的動搖等，需要客户經理有一雙勤勞的手，去維繫、呵護好銀企關係。企業經營遇到困難是在正常不過的事情，切不可手忙腳亂草木皆兵，當然袖手旁觀敷衍塞責更不可取，要善於抽絲剝繭，具體問題具體分析，掌握真實情況，理智的做出正確的決定，幫助企業渡過難關，改變企業眼中銀行只能錦上添花不能雪中送炭的舊觀念；對於預警信息的處理亦是如此，合理預警及時消除，風險預警高度關注，採取必要措施，保證我行資產安全；貸款存續期內，同業競爭是不可迴避的問題，對於同業競爭，除了我們靠產品、效率取勝意外，貸款存續期間的管理也不是為一種重要的手段。俗話説人都是感情動物，相處的時間長了自然有一定的感情，戀人間如此，銀企間也一樣。在貸款存續期間，客户經理要多走訪、多溝通、多瞭解把小微企業老闆當成朋友相處，成為企業主的知心朋友，這樣既有機會營銷我行的其他產品，增加企業的忠誠度和粘性，也能防範防線，還能及時掌握企業的經營動向和發展規劃，從另一個角度上講也增加了同業營銷的難度。

戀愛只有經過這四個階段才能走入婚姻，小微企業信貸管理經過四個階段也能得到一個好的結果。如果小微企業客户經理都有一雙慧眼，一顆冷靜的心，一個清醒的大腦，一雙勤勞的手就能經營好小微企業資產業務，就能使我行小微企業業務在經濟下行的大背景下走出獨立行情。當然，具體工作中小微企業業務的經營管理也不能教條的按照戀愛法則完全照搬照做，要根據實際情況和新的問題具體對待。對於辦理“速貸通”、“成長之路”等產品的客户用和小微企業談戀愛的模式經營管理小微企業貸款不失為一種嘗試，而總行大數據產品及快貸等小額化產品則不一定全部適用這種方法，它們需要更加細心的維護，本文不做探討。

本文將小微企業信貸業務比作是一場戀愛，旨在通過人人都經歷過的這一過程來説明，小微企業信貸業務和一場戀愛一樣，需要用心、用腦、用手、用情去付出、去呵護、去經營，建立雙方的彼此信任，謀求共同發展，實現銀企共贏。

也希望通過這樣的比擬使戰鬥在小微企業業務一線的同事們能夠在高強度的工作之餘放鬆心態，緩解一下壓力。當然本文的觀點一定不會全面客觀的反映出當前形勢下小微企業信貸業務經營管理精髓，不求一葉障目，但求窺斑見豹，不妥之處請指正。