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時間匆匆而過，轉眼為期一週的營銷標杆網店打造培訓結束了，我相信每一個人都和我一樣受益匪淺。首先我要感謝聯社給我們安排的學習機會，其次感謝倍壘學校老師辛勤的付出和指導。這次培訓我覺得可以分為三個板塊，一是營銷準備，二是營銷實戰，三是總結提高。在這個過程中我們收穫了營銷觀念的改變，營銷的技巧極高以及經驗的積累。培訓是短暫的，但收穫的以上東西必將貫穿於我今後的工作，並且會隨着時間的推移發揮的更加出色。
首先關於理論學習與晨會。
這兩者都是在為我們營銷工作做準備。一天之計在於晨，我們需要安排好一天的工作，“破零加一”就是要讓我們知道我們今天要做什麼。儀容儀表的整理和團隊氛圍的帶動是要求我們一有一個良好的工作面貌，摒棄工作以外的情緒，以飽滿的工作熱情去迎接我們工作。金融市場日新月異我們也要與時俱進，晨會中財經新聞播報環節也只是拋磚引玉，我們需要不斷為自己充電。話術演練以及營銷技巧的學習是讓我們更好的面對客户，高效率完成營銷工作。由於每天面對客户較多，所以我們需要快速引起客户的興趣，突出產品優勢及賣點，促成交易，事先的準備工作顯得尤為重要，充足的準備必將事半功倍。
其次關於營銷實戰。
隨着銀行競爭加劇，我們不能再等客上門而是主動出擊。開口營銷真的有想象中那麼困難嗎？就拿手機銀行來説，開口並不是那麼困難我只是將一種更方便快捷的方式介紹給客户並教會他們使用，針對年輕人來説接受度還是很高的。針對客户較多時，培訓老師交給我們“三角站位”，高櫃、低櫃及大堂經理的相互配合各司其職，既緩和客户情緒，又爭取了營銷機會。這個時候充分展示團隊的執行力和協作能力才能良好的完成我們的工作。培訓老師還傳授了一些常用的營銷技巧。一用微笑和讚美打破和客户之前的陌生感，二抓住細節，瞭解客户需求，選擇一種產品突出賣點進行營銷，三用故事、禮品等方式客户促成銷售。
最後，關於總結提高。
每一個客户都是個案，既有相似之處，也有特殊情況，所以營銷技巧是可以複製的，但又不僅僅是複製，要不斷總結積累創新。學習的方式也是多樣的我們可以多聽多看別人是怎麼做的，取其精華去其糟粕。而我們自己每一次的營銷經驗也是非常寶貴的，哪裏做的不夠好，下次我們該怎麼做，這些需要在我們每天結束工作後仔細思考。
以上是我此次參加犍為聯社關於打造營銷標杆網點培訓的心得體會，再次感謝聯提供的培訓機會以及老師的教導。
改革開放三十多年以來，為什麼我們的國家會取得這麼多的成果？當然好政策是起重大作用的，但如果只是有了好政策，而沒有具體落實會出現好結果嗎？那大家是可想而知的。
一個好的政策出台了，必須要有配套的執行方案，具體去落實與完成。要有好的幹部隊伍，好的營銷隊伍，好的人才隊伍，保質保量完成所規劃的目標與任務。幹部素質的培養已經談過，現在説説營銷理念。
所謂營銷，營就是經營、營運，銷就是推銷、銷售。對我們一個醫院來講，就是如何經營醫院與各個科室，如何推銷我們的特長與人才。結合如今競爭激烈的現實環境，具體點説就是怎樣把病人量做上去，把我們的科室與人才宣傳出去。
我們作為一所處於大都市的“三級乙等”綜合醫院，比我們強勢和有威望的醫院比比皆是，就目前數一數二的大醫院也在重視營銷工作，何況我們這所不大不小的行業醫院呢？
影響營銷成功與否的因素有哪些呢。我認為與綜合實力、技術力量、專科水平、知名人士、就醫環境、便捷程度、服務好壞、費用高低、醫德醫風等有關。
在綜合實力方面，我們再怎麼拼也不會拼過那些“三級甲等”醫院，何況我們面前就是一所政府直屬的“三級甲等”醫院？相應的技術力量也就不敢苟同了。在發揮專科特長上我們應該有所側重，努力去做，力爭成功。我們的知名專家、著名人士可以講寥寥無幾。目前全省的老百姓都知道西京醫院樣樣好，就是貴；交大一院樣樣行，挺難住；省醫院樣樣全，病人多；紅會醫院骨科好，手術多；市四院眼科棒，婦科強；空軍醫院微創好，名氣旺等等。想想我們醫院老百姓心裏認為那個好那個強呢？
在收費方面我們的優勢也沒有了，現在也是三級醫院收費。我們現在只有從專科特色上下下功夫，從就醫環境上做做改善，從服務態度上抓抓質量，從醫德醫風上想想辦法。另外，要擴大我們享受國家公立醫院的優惠政策，目前我們全省農村合作醫療未定點，外地的城鎮職工醫保也未納入，社區居民對我們醫院還未充分認可，國家的好多優惠政策我們享受不到，這些都制約着我們的營銷工作。
要想讓我們的營銷工作有一個大的突破與飛躍，應該從機制體制上多想辦法，從根本問題上着手，只從“標”上想辦法而不去治“本”實踐證明是不行的。當然解決這些問題不是一天兩天就可以辦到的，需要我們齊心協力，共同努力，創新思路，大膽運作，一舉成功。
俗話説：“一年之計在於春”。三月是温暖的季節，也是我們開始奮鬥的季節。在這個充滿希望的日子裏，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩週的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。
我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客户前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客户答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須瞭如指掌，然後才能指導客户完成之後的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客户的信賴。
一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過流暢的語言介紹給客户。在營銷產品的時候，我們要與客户交朋友，讓客户對自己有好感。與客户初次見面時的説辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客户好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客户可能在很長時間對營銷員是無動於衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客户的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。
因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客户見多了也就覺得並不那麼新鮮了，點擺在那裏，關鍵要能把客户吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客户，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營銷失敗中學到新知識。
常言道：“失敗乃管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董慄序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處於揚帆啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最後讓市場來檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恆的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮鬥終身！
20xx年3月5日公司組織培訓狼性營銷團隊培訓，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平台，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓中獲益匪淺，也希望能將此次培訓的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發揮自己在團隊中的作用。
作為一名銷售人員在面對市場的嚴峻考驗時更應該具備靈敏的嗅覺、環境適應能力及逆境生存發展的心態。並且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客户。要堅信客户不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環境下搶得客户，這便要靈敏的嗅覺到客户的存在，並要瞭解到客户所需，對於客户所需我們需要做什麼和改變什麼。“找出客户、主動出擊、找對方法、團隊協作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客户要求和市場環境勇於改變自己。是我們此次培訓的核心主題。
尋找客户是我們佔領市場份額的第一步，客户喜歡的是積極主動的供應商，在尋找客户時銷售人員要更具靈敏性，反應必須及時，一有客户資源就必須立刻分析客户資料瞭解客户需求，如果客户是我們合適的獵物就立刻建立聯繫，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客户留下一種渴望而積極的慾望。要讓客户發現我們的優點並對我們產生興趣。
找對方法是贏得客户的關鍵，這個關鍵更需要我具備隨機應變的能力和堅定不移的目標。要知道每個客户後面都會有幾羣狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優勢。與客户建立聯繫後，要冷靜思考客户哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰？在尋找這個關鍵人物時我該準備什麼，我有多少時間準備？中間可能還會經歷各種困難或打擊，我該如何及時調整自己的心態，在每一次打擊或拒絕過後我們更應該以積極主動方式站在客户面前。真誠的面對客户，找出客户真正所需，在我們能滿足客户的需求前提下竭盡所能的達到客户要求，以爭取到合作的機會。
當今電子行業更新換代日新月異，並更具高科技，個性化。以後會有更多個性化電子產品展現在我們眼前並融入我們的生活，而且電子產品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。
PCB作為一切電子產品零件中的母體，也會隨着電子產品的更新換代而帶來一場技術和銷售的革新。各終端品牌為佔據市場規模，必將會引起一場技術、成本、時間的戰爭。為吸引消費羣體日後的電子產品科技含量將會更高、製造成本會更低、研發時間會越短。
這對我們PCB行業將是一場嚴峻的考驗，這將會要求我們PCB的製造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客户成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應該主動改變並做出及時有效的應對。
只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰中是否能夠贏得最終的勝利！一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節都是影響成敗的.關鍵因素，我們必須要在最短的時間內完成各項之配合以滿足客户所需，要知道客户的時間永遠比我們的時間更為珍貴！
對待客户的產品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔自己責任。積極協調公司內部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當下的工作。使團隊更具凝聚力和戰鬥力。當我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客户眼前時，我們贏得的已不僅僅是客户訂單，更是客户的尊重。當我們的團隊得到客户的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現。
通過此次培訓，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結。開發客户更要主動出擊，制定目標，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客户的開發和自己的工作！
我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客户建立關係“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述並強化產品利益”“獲得反饋並作出迴應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。 通過學習，我認識
到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、
説服能力完成客户的要求，並預見客户的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
必須要樹立以客户為中心，幫助客户解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客户問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客户前，要做好充分的分析和準備。在面對客户時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客户為中心，展示給客户帶來的好處。挖掘客户的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客户感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客户，讓客户持續購買。其五，面對不不同的客户羣體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客户類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標羣體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客户的服務和維護工作，讓客户充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客户享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。
通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裏財富就在哪裏!
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什麼?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客户購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場裏，怎麼讓客户認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客户的感覺，感覺是一種看不到摸不着的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，一定要營造好的感覺，包括客户所瞭解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大於“追求快樂”
通過學習，我認識到客户的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客户在買賣過程中賣的是什麼?客户永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客户不會只關心產品本身，客户關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客户的痛處對症下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客户消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特徵F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯繫起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則説明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客户表達出的明確需求。
通過學習，我也充分了解到，在日後我行金融產品銷售技巧培訓中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買慾望，讓其做出購買的決定。
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