帶領營業部邁向成功轉型之旅

“不要臉、不要情、不要命”

——帶領營業部邁向成功轉型之旅

“薛主任啊你歲數比我大，工作中我尊重你，因為你是我的領導，工作之外我佩服你，有些工作我必須得幹，因為我拿這份工資，但是！有些工作我也可以不幹，但是我幹了！因為我是通着你這個人我才幹，人啊都是有感情的，這麼説吧，説你就幾個字兒就是“不要臉、不要情、不要命”啊！就通你這些我得幹，而且我能好好幹！”這是我們進德營業部一位老職工和我閒聊的時候和我説的話，讓我非常的感動，也不斷鞭策着我身為一個一線部門的“家長”如何帶領我們的職工快樂工作、怎樣讓我的職工能提高收入、最終能把進德營業部帶入成功轉型的軌道上來。

我叫薛剛是芝罘分公司進德營業部主任，一名年近五十的“老站長”，為什麼我説自己是老站長而不是老主任，那是因為我可以算是一名在廣電一線工作長達30餘年的“廣電老兵”了，從最早開始的“爬杆隊員”到後來的“隊長”再到“站長”然後到現在的“主任”我都習慣於稱呼自己為站長。我們進德營業部轄區內有線電視用户31000户，寬帶用户5530户，網格經理12名，營業人員6名，是芝罘分公司名符其實的“大站”。今年以來，通過市公司開展的“素質大提升”活動並回頭温習“轉型升級提速”的重點工作部署，用我老職工的話説就是用“不要臉、不要情、不要命”的態度，實施了一系列工作方法，有效遏制了城市中心區用户流失嚴重的現象，有線續費率一直保持在80%以上，走在芝罘分公司領先的位置，新增寬帶、寬帶續費率等重點業務也走在公司前列，並連續在今年分公司開展的“搶紅包”活動中讓進德部職工人均收入高於其他部門。回頭看看幾十年走過來的路，再看看公司轉型以來的變化，感觸很多，最值得回味得還真是這“不要臉、不要情、不要命”的工作態度，激勵着我時刻充滿鬥志、富有激情！幾十年如一日帶領員工們走向成功的轉型之旅。

“人要臉、樹要皮”工作中我可以放下我這張老臉與營業部共進退！首先，“以不要臉的情懷和職工幹一片”；當前公司發展面臨的困境，我們必須樹立起危機意識和轉型意識。但是不少員工的思想仍停留在“官衙門”和“坐等用户”上門的思維中，要幹？就有不少人叫苦叫累，因為和之前有個對比了；不幹？我們勢必被淘汰！所以我提出了“看我的、跟我幹”的口號，早晨八點晨會，有的人怨言太早了、天天受不了，開的也沒有意義，那我就從我做起，我不參加，大家也可以不用參加！我遲到1分鐘大家可以吃到10分鐘；社區營銷七點半出攤，我不來大家就可以不用出攤……就這樣大家日復一日，每天早晨按照公司要求8點準時召開晨會，客户經理、營業員分別介紹昨天營銷業績，彙報各自分管片區的有線和寬帶續費、新增情況，對未續費用户什麼原因做出説明；最令我感動的是我們部門的客户經理王一棟，一名93年和我閨女年紀相仿的職工，家是招遠的，休班的時候部門恰好臨時性工作，我在我們的工作羣安排工作，大家紛紛“收到”，當我得知他休班的時候，王一棟給我發了這樣一條信息“沒事薛主任，6點準時到達單位，請放心，爬也爬的回去”略帶開玩笑給我的回覆，卻讓我身為領導有這樣一些富有凝聚力員工倍感自豪！職工的凝聚力靠的是我們推行的“快樂工作法”，其實我們仔細算算，跟同事在一起的時間遠遠超過和家人在一起的時間，如果一起工作，互相看不慣，小事鬧矛盾，很難把工作做好。員工都從每件小事做起，大家工作相互幫助，團結友愛，做起事來就順了，執行力就建立起來了。以單位為家，讓員工感受到在單位也有“家”的温暖就是最好的辦法，社區營銷很辛苦，風吹日曬一整天，吃飯我請客，但我有一個要求，大家必須像家裏吃飯一樣圍坐在一起，別看這樣小小的要求，哪一個家庭吃飯的時候一人抱着一份飯個人吃個人的？圍坐一起才像一個家，才有家的温暖！其次，“不要臉才能厚着臉皮敲開營銷大門”；營業部工作承擔着公司重要的市場指標，經營好市場沒有賣保險式的厚臉皮是敲不開市場營銷大門的。工作中我發現營業員女同志往往礙於臉面、不好意思，不會和用户溝通，導致不能夠心貼心的和用户交流，到後來公司主抓客户經理上門營銷中，我們原來以技術為主的客户經理更不會和用户交流推銷我們的產品了，所以，我在晨會中推行保險行業的培訓方式，晨會由以前的我主持變為讓客户經理、營業員輪流主持，讓有好經驗的員工大膽做經驗分享，這樣讓每個人都能解放天性，敢於在更多的人面前大膽發言、大膽講話，並且每次晨會中我們都以響亮整齊的口號結束，“大魚吃小魚，快魚吃慢魚；此刻不行動，下秒被淘汰！”這樣，不僅僅提升了職工的士氣，更增強了職工信心！作為自身來説，我更是深有體會，用户是一户户的流失，酒店集團客户那可是少則幾十，多則一二百户的流失啊，對續費率影響最為嚴重！特別是我們進德轄區內，市中心區，酒店集團客户非常多，失去一個酒店對我的營銷都非常大，所以工作中必須力保老用户、發展新用户！但是見到酒店的老總談何容易？有的甚至門衞、服務員都把我拒之門外。百納瑞汀酒店150個房間，以前是自己的小前端，為將其拉入廣電大網我想盡一切辦法與王總接觸，向其滲透，並希望能通過他得到芝罘區酒店協會的支持，但是起初人家不是説“我們再考慮考慮、目前還沒有這種意向”、就是“等跟領導彙報彙報再説”來搪塞,實在把人家磨得不行了，人家乾脆就用“領導不在”閉門謝客。接連碰壁、接連吃閉門羹，鬧得我真有點吃不住勁，心火外泄，一夜之間嘴上長了好幾個瘡起滿了泡。在久攻不下、難以破題的困難面前，腦袋裏也曾顯現過打退堂鼓的念頭，但想想不就是臉面的問題麼，厚臉皮再去唄！苦口婆心不行，軟纏硬磨不行，那就用最笨的辦法“死纏”。主意拿定後，我每天早晨八點準時等候在酒店門口準備給王總“請早安”，連續三天“請早安”， 終於有了被王總請進屋的厚遇，也有了讓這位老總接受廣電的機會……接下來，幾番攻心戰之後，王總終於接受了享受廣電數字電視的理念，敲定了150台機頂盒的決心。正是靠這種鍥而不捨“不要臉”的韌勁兒，拿下百納瑞汀酒店，並且跟王總成為了朋友，也為後面拿下東方海洋、東方海天等大酒店奠定了基礎。

“不要情”制度面前沒有情面可講，企業以市場為主，市場以利潤首要目標，市場競爭環境下我必須給大家一個公平公正的競爭環境，這就必須以分配製度作保障。之前我們營業部的績效和年終獎，員工們進行平均分配，可以説是吃“大鍋飯”但今年通過公司的“搶紅包”規則，員工的收入差距逐步拉開，真正體現出多勞多得，按勞分配的原則，及時幫助收入少的員工分析原因，制定“穩準狠”的業績考核激發員工主動作為的潛能，讓大家精神面貌煥然一新，都積極行動起來。去年的一段時間，進德營業部連續兩個月考核成績不理想，員工已經基本上兩、三個月拿不到提成，有的客户經理連續幾個月只有3000元的工資，養家餬口都成了問題，如何給大家樹立信心，如何改變頹勢讓員工看到希望，就成了擺在我面前的一大難關，怎麼開好局，謀好篇是首要解決的問題。經過一段時間的深入調查和研究，向其他營業部學習，我決定從業績考核上下功夫，很快簡單有效的考核方法就出台了，就是讓員工每天都見到錢，考核的內容也很簡單，就是“穩準狠”，“穩”是要穩定，發展一户新增有線、新增寬帶、電視機分別獎勵10、15、20元，將考核細化量化，每天晨會都將獎勵累積到個人，月底兑現，以穩定軍心。“準”是準確抓住業務發展的兩個業績短板，有線新增和寬帶新增。 “狠”是動真格，獎勵不含糊，扣罰也不含糊，不留情面，有的網格經理獎勵能達到近千元，但是扣罰也能達到500元。在這種重獎重罰、獎罰分明、每日更新的考核制度下，員工主動作為的潛能被激發出來了。近幾個月，我們進德二區竇茂廷的片區電視續費率一直排全公司倒數幾名，是經過他不厭其煩的一遍又一遍電話，上門，貼單，再上門，紮實的工作，有時候為一個用户能來回跑四五趟，功夫不負有心人，近期他的有線電視累續費率達到77.09%，並帶動累積續費率從72.94%提升至74.11%，提升了1.17個百分點，成績喜人。制度面前不要情面，但是做人必須有情有義！作為一線部門的工作人員，就是公司與用户連接的紐帶，無論是客户經理還是營業員都是直接與用户打交道，只有將心比心，處處站在用户的角度去想，去做才能感動用户，而我作為一線部門的管理人員，首先感動了我的職工才能用行為去告訴他們如何去感動用户，每年中秋節、春節我都放棄與家人團聚的機會與堅守崗位值班的客户經理吃年夜吃餃子，讓他們感受到家的温暖，家的情義，正是這樣的情讓我們進德營業部接連收到用户的感謝信、一面面的錦旗也寫滿了情義滿滿，客户經理姜茂良，書念得少，但是在他的片區他可是個名人，“有問題找茂良”是這個片區流傳的一句話，因為用情感動了用户，跟片區的所有住户都成為了朋友，甚至不認“廣電”招牌就認姜茂良這個人，這就是人與人之間的感情！

二是用“拼命三郎”的精神激發員工幹事創業的激情。只有拼出來的勝利，沒有等出來的輝煌，如何經營好進德營業部這個“大站”，如何能夠一直穩居芝罘分公司業績前列，就必須抓住市公司搞活動的幾個時機，要求所有人都拼上去，靠上去，面對續費率提升慢，難度大的問題，薛主動發揮帶頭作用，每個副主任每人分別承包了一個續費率最差的片區，晚上下班後和管片的客户經理一起上門跑，有的營業員每天跑完未續費用户都在晚上9點以後，經常回到家裏都將近晚上11點鐘，進德的王副主任帶領營業員將未續費用户一遍又一遍的做工作，有的用户敷衍回答第二天就交，第二天查一下系統，如果沒交就再催，有的用户催幾遍態度就不耐煩了，在電話裏直接就罵人，但他們站起來調整調整心態，很快又笑容滿面的撥打下一個電話，就是在“拼命三郎”精神的帶動下，進德營業部所有員工幹事創業的激情被點燃了，全體取消了休假，營業員主動放棄下午早班，晚上和客户經理一起上門，客户經理每天基本上都是早上7點半就到單位，晚上9點以後才回家，起早貪黑顧不上家，尤其是下社區掃樓，在不耽誤平時安裝維修工作的同時，平均每個客户經理都能爬150多層樓，第二天有的客户經理下樓梯腿都發抖，但沒有一個人在困難面前退縮，沒有一個人有掉隊情緒，有的客户經理主動要求到自己的片區下社區，有的客户經理外出維修，宣傳單走到哪貼到哪裏，有的客户經理為了拉一個電視機用户，用摩托車馱着電視機樣機跑用户家裏，給用户試大小，看效果，整體精神面貌煥然一新。在營銷方法上，薛剛主任也想了很多辦法，比如較為成功的就是把12名網格經理分別以兩個人為單位建立一個微信羣，羣用户來源有兩個辦法，一是要求客户經理上門維修時給用户講解加羣，這樣信任度高，加羣成功率高，另外營業員每天給來單位辦理業務的用户講解加羣，客户經理和營業員每到節假日還發個紅包吸引用户。通過大家的努力，用户得到了實惠，對工作進一步理解了，先進的工作方法也給大家的工作帶來了極大的方便和效率。另外，在薛主任的帶領下，進德營業部推行快樂工作法。員工們的工作是很辛苦的，如果沒有一個團結，快樂的氛圍，執行力是談不上的。大家在一起工作，互相看不慣，不團結，很難把各項工作做好，只有大家在工作中相互幫助，團結友愛，工作起來很順暢，執行力也就自然建立起來了。