戰爭論讀書筆記

第一篇：戰爭論讀書報告

《戰爭論》讀書報告

內容簡介：

克勞塞維茨的《戰爭論》被譽為西方近代軍事理論的經典之作，對近代西方軍事思想的形成和發展起了重大作用。克勞塞維茨本人也因此被視為西方近代軍事理論的鼻祖。全書分為八篇，《戰爭論》為譯者選譯的精華本。在書中，作者揭示了戰爭從屬於政治的本質，指出了人的因素尤其是精神力量的作用，闡述了戰爭性質向民眾戰爭轉變的歷史趨勢，探討了戰略和戰術、進攻和防禦、戰爭的目的和手段之間的辯證關係，提出了集中優勢兵力殲敵等理論。

儘管該書是一部尚未完成的著作，但由於克勞塞維茨注意運用德國古典哲學的辯證法考察戰爭問題，因而闡發了諸如："戰爭無非是政治通過另一種手段的繼續"等一系列在戰爭理論中引起一場革命的主要思想。

作者，卡爾·馮·克勞塞維茨（1780-1831）,德國軍事理論家和軍事歷史學家。1792年參加普魯士軍隊，1795年晉升為軍官，自修了戰略學、戰術學和軍事歷史學。他主張聯合俄國抗擊拿破崙，1812年來到俄國軍中參加抵抗拿破崙的戰爭，1818年出任柏林軍官學校校長並晉升為將軍。克勞塞維茨研究了1566-1815年期間的130多次戰爭和征戰，留下的遺著達十卷。《戰爭論》是其前三卷，共分8篇124章，系統總結戰爭經驗，在戰爭的概然性、戰爭與政治的關係、精神因素的作用、民眾戰爭、集中兵力等許多方面有精闢論述，被譽為西方近代軍事理論的經典之作。

《戰爭論》主要觀點：

1、戰爭只能根據概然性的規律推斷

克勞塞維茨通過闡述戰爭特性，指出了戰爭認識的特殊性。然而，他又過分誇大了戰爭的不確實性和偶然性的特性。

2、戰爭無非是政治通過另一種手段的繼續

克勞塞維茨在探討什麼是戰爭的問題時，仿效黑格爾以所謂'絕對觀念'構建理論體系的方法，把戰爭區分為"絕對戰爭"和"現實戰爭"兩種形態。並通過分析"絕對戰爭"認為，不應該把戰爭看成是一種單純的暴力和消滅敵人的行為，不應該根據這種簡單的概念，按邏輯推出一系列與現實現象不相符合的結論，而應把絕對戰爭作為整個社會的一部分，放到現實生活中去進行考察。

他認為，一方面，政治決定戰爭，另一方面，戰爭反作用於政治。

3、消滅敵人軍隊的企圖是戰爭的長矛

克勞塞維茨既認為政治意圖是目的，戰爭是手段，同時又認為，戰爭的政治目的不能任意地決定一切，而必須適應手段的性質，並由此探討了戰爭自身所要達到的目的，亦即戰爭的目標。

他認為，要確有把握地達到戰爭的政治目的，就必須使敵人無力抵抗。就是説，戰爭中的目的必然始終而且只能是打垮敵人，也就是使敵人無力抵抗。在他看來，這是從所謂"絕對戰爭"的純概念中推出來的抽象的戰爭目的。

4、戰爭理論不是死板的規定而應是一種考察

克勞塞維茨通過軍事活動的考察認為，軍事活動具有自己的特點，"企圖為軍事藝術建立一套死板的理論，好像搭起一套腳手架那樣來保證指揮官到處都有依據，這是根本不可能的。"（第1卷，121頁）事實上，無論這種死板的理論多麼面面俱到，都不可能完全解決戰爭理論與戰爭實踐之間的矛盾。

5、運用戰爭史例的兩條原則

一是必須詳舉史例。詳盡地敍述一個事件，往往要比簡單地提示十個事件更為有用。當

然，還應注意在詳盡敍述戰爭史例的同時，把握史實的內在聯繫，否則，也不可能用史實證明理論上的真理。

二是儘量選擇最近的史例。只要最近的史例是大家都熟悉和經過研究的，就永遠是選擇史例的最好的來源。

6、精神要素是戰爭中最重要的問題之一

他概括道，被稱為軍事天才的人，"與其説是有創造精神的人，不如説是有鑽研精神的人，與其説是單方面發展的人，不如是全面發展的人，與其説是容易激動的人，不如説是頭腦冷靜的人，在戰爭中我們寧願把子弟的生命以及祖國的榮譽和安全委託給這種人。"

克勞塞維茨認為，武德是軍人在戰爭這一特殊事業中所應具有的美德，是一種可以單獨考察的特殊的精神力量。

7、民眾戰是戰爭發酵過程的擴大和加強

克勞塞維茨對民眾戰爭一貫持贊成態度，並對民眾戰爭的地位和作用作了充分的肯定。他又認為，民眾武裝並不是萬能的和無法對付的，而是要受到條件限制的；戰爭持續時間較長，勝負不是由一次失敗決定的等。

8、進攻和防禦兩種作戰形式是相互交錯的

克勞塞維茨注意運用辯證法把進攻和防禦聯繫起來考察，在他看來，進攻和防禦是相反相成的。一方面，二者的原則性區別就在於，進攻者希望並採取行動，而防禦者則等待行動。另一方面，防禦的規則以進攻的規則為依據，而進攻的規則又以防禦的規則為依據。

9、戰略上最重要又簡單的準則是集中兵力

克勞塞維茨指出："數量上的優勢不論在戰術上還是戰略上都是最普遍的致勝因素。"（第1卷，204頁）並對數量上的優勢作了絕對優勢和相對優勢的區分。

《戰爭論》的社會影響

《戰爭論》的思想魅力，在於它凝聚了之前世代的戰爭智慧，又鮮明呼應了此書誕生時代的軍事變遷，而這個時代又是此後新起的現代性世界的發端。

在我國，蔣介石和毛澤東都認真研討過《戰爭論》，對《戰爭論》皆推崇有加。延安時期毛澤東在窯洞裏研讀《戰爭論》，寫出《中國革命戰爭的戰略問題》和《論持久戰》等著名論著，總結了中國革命戰爭經驗，成為這一階段的標誌性成果。在毛澤東的帶動下，延安掀起了一股學習研究《戰爭論》的熱潮。共產黨人在馬克思主義軍事思想指導下，參研《戰爭論》等外國軍事名著，緊密聯繫中國革命戰爭實踐，推陳出新，提出了獨創的適合中國革命戰爭特點的軍事指導理論。[2]

第二篇：《戰爭論》讀後感

《戰爭論》讀後感

1832年，普魯士過世將軍克勞塞維芡的著作《戰爭論》問世，這本書首度以戰爭事實來印證探索戰爭的共通法則，迥異於僅描述戰爭或只研究武器技術發展的兵書，而成為近代兵學的原典。時至今日，《戰爭論》被譯成多國文字而影響了現代各國的軍事、政治、經濟的戰略思想，並被列為西點、聖西爾等重要軍事學校必讀經典，克氏也成了世界公認的最有影響力的戰爭理論家。流傳150餘年的《戰爭論》，字字珠璣，隨處摘取一句作為論例，頓覺光芒四射，今天，它終於在我的手中！讀完全書後，我得到一個結論：要做營銷，就一定要讀《戰爭論》！克勞塞維芡將戰爭描述的是如此出神入化，讀着都可以聞到一股濃濃的硝煙味，似乎參與了這一場“大戰”！

書中有一句很著名的話，我覺得是最經典的，特引於此——“要在茫茫的黑暗中，發出生命的微光，帶領着隊伍走向勝利。戰爭打到一塌糊塗的時候，將領的作用是什麼？就是要在茫茫黑暗中，用自己發出的微光，帶領隊伍前進。”

一個人的能力不在於大小，而在於是否在最劣勢的時候，甚至處於最被動的狀態下，是否發光，哪怕是一絲光線，也能指引後面的所有人前進，這就是一個成功的領導者！然而，我們身邊太缺少這樣的領導者了。在戰爭開打後，許多領導者往往不知道怎麼做，多數都不懂怎麼

帶領團隊，更不要説是去發光了。

克勞塞維芡《戰爭論》，教導我們怎麼在一場戰爭中去把握更多的機會；教導我們身先率人的基本心態和態度，畢竟具備這些，是參與戰爭的前提條件，它決定了戰鬥力是否爆發出來，是否更有“勁道”，決定製服敵人的力度。

作為中國企業，太需要“領航員”了，克勞塞維芡已經告訴我們最好的方法，也告訴我們怎樣去參與一場戰爭。

克勞塞維茨在探討戰爭的屬性問題時認為，戰爭的目的就是要戰勝敵人、打敗敵人，透過戰爭的全部現象就其本身的主要傾向來看，戰爭是個奇怪的三位一體：暴烈性的要素，使戰爭成為一種盲目的自然衝突，概然性和偶然性的活動，使戰爭成為一種自由的精神活動；作為政治工具的從屬性，使戰爭成為一種純粹的理智行為。這三個方面，分別主要同人民、統帥和它的軍隊以及政府有關。他説："這三種傾向像三條不同的規律，深藏在戰爭的性質之中，同時起着不同的作用。"

他在探討戰略和戰術區別的問題時指出："戰術和戰略是在空間上和時間上相互交錯，但在性質上又不相同的兩種活動，如果不精確地確定它們的概念，就不可能透徹地理解它們的概念，就不可能透徹地理解它們的內在規律和相互關係"。

他還在把所謂絕對戰爭和現實戰爭聯繫起來考察的基礎上指出，由於在純概念的抽象領域裏：所思考的對象"是一場自行其是的、除了服從

本身內在的規律以外不受任何其他規律約束的那些力量的衝突"，因而它導致了戰爭的行動在經常不斷的相互作用下趨向極端。

要根據概然性的規律推斷戰爭，必須依靠情報。他指出：情報是指我們對敵人和敵國所瞭解的全部材料，是我們一切想法和行動的基礎。由於戰爭是一種敵我雙方互相欺詐的行為，一方為取勝對方，總要千方百計地隱蔽真實企圖，製造出種種假象，互相誘騙，因而使得在戰爭中所獲得的情報中，往往有很大一部分是互相矛盾的，更多的是假的，絕大部分是不確實的。

他在此基礎上進一步揭示了戰爭的特性：首先，戰爭是充滿危險的領域。戰爭是充滿着艱難險阻的活動，當一個人接觸到程度不同的危險時，只具有普通的勇氣是不夠的。要在各種困難的條件下泰然自若，就必須具備巨大的、百折不撓的、天生的勇氣、強烈的榮譽心或久經危險的習慣。

其次，戰爭是充滿勞累的領域。在戰爭中，勞累是暗中束縛人的智力活動和消磨人的心理狀態的許多因素之一。要想不被勞累所壓倒，就需要有一定的體力和精神力量。為此，指揮官應要求軍隊和部下，在戰爭中自覺鍛鍊吃苦耐勞的精神。

其三，戰爭是充滿不確實的領域。在戰爭中，一切行動所追求的只是可能的結果，戰爭行動所依據的情況有3／4好像隱蔽在雲霧裏一樣，是或多或少不確實的。人們對隱藏着的敵情，只能根據不多的材料進行

推測，同時也很難每時每刻都確切地瞭解自己的情況，從而增加了認識和把握戰爭規律的困難。

其四，戰爭是充滿偶然性的領域。人類的任何活動都不像戰爭那樣，給偶然性這個不速之客留有這樣廣闊的活動地盤。偶然性會增加各種情況的不確實性，並擾亂戰爭事件的進程。由於偶然性的不斷出現，就會不斷髮生預期計劃與戰爭實際不符的情況，它直接影響到作戰計劃的實施。

克勞塞維茨通過闡述戰爭特性，指出了戰爭認識的特殊性，他説："在實際生活裏本來很少能做到一切行動都符合實際情況，在戰爭裏，就更難做到了。在戰爭同人類其他活動中比較起來，人的認識顯得更不完善，人們會遇到更大的危險和更多的偶然現象，因此，戰爭中的貽誤……也必然要多得多。"

然而，他又過分誇大了戰爭的不確實性和偶然性的特性，他説："戰爭中的一切情況都很不確實……一切行動都彷彿是在半明半暗的光線下進行的，而且，一切往往都像在雲霧裏和月光下一樣，輪廓變得很大，樣子變得稀奇古怪。這些由於光線微弱而不能完全看清的一切，必須靠才能去推測，或者靠幸運解決問題。因此，在對客觀情況缺乏瞭解的場合，就只好依靠才能，甚至依靠幸運了。"

《戰爭論》，從戰場血淋淋的角度，讓我真正領教到它的殘酷，也體悟到商戰的激烈，透過這本書，我慶幸有緣能比別人早一步去吸收。

其實，在我們的人生道路上，往往讓我們忽略了——在我們前進的同時，點亮一絲光束，告訴所有的人，我在路上，我在前進！所以，我們很多人都沒有這樣去做，也就造成了他永遠成不了好的“領航員”。

今天，真的感謝克勞塞維芡《戰爭論》，也感謝他給了我一把光束，我會緊握着這道光，告訴我身邊所有的人：我在路上全速前進！

第三篇：戰爭論讀後感

《戰爭論》內容概要：作者揭示了戰爭從屬於政治的本質，指出了人的因素尤其是精神力量的作用，闡述了戰爭性質向民眾戰爭轉變的歷史趨勢，探討了戰略和戰術、進攻和防禦、戰爭的目的和手段之間的辯證關係，提出了集中優勢兵力殲敵等理論……

《戰爭論》讀後感，來自亞馬遜卓越網的網友：第一本：《經濟學》（斯蒂格利茨，josephstigliz，人大出版社）評論：愛國光憑熱情和普世價值是不夠的，戰爭論讀後感。《經濟學》是打開窗口看世界的思維之窗，在市場化全球化信息化的時代背景下，沒有讀過經濟學的人沒有資格枉論朝政。相比於薩繆爾森和曼昆等的《經濟學》，斯蒂格利茨的《經濟學》顯然更具寬闊的視野和時代的氣息。延伸閲讀：《社會問題經濟學》（安塞爾·m·夏普等，人大出版社）第二本：《勝利學_計謀的解析》（天涯網友冰孤著）評論：興盛的是學術，寂寞的是思想。閲盡中國權謀，翻遍西方戰略，驀然回首，《勝利學》就在燈火闌珊處。《勝利學》是戰略的哲學，是戰略中的戰略，如果冰孤能夠採用當年明月的筆法，《勝利學》必將閃耀天涯，走向世界。縱然曲高和寡，《勝利學》一出，亦在當年的“管前”引起共鳴，“要玩計謀千萬別和冰孤玩”，成為大家的共識。延伸閲讀：《孫子兵法》《君王論》《戰爭論》《戰略學》（李德爾哈特）《競爭戰略》等。第十本（先寫第十本）：《問題分析與決策》（美國蘭德公司所著）傳説中的奇書。給我推薦的智者告訴我他是在八十年代在王府井的中國書店（或者新華書店）讀的台灣版本（當時有好多台灣書是不公開發行的，只能書店的書櫥裏自己找來看），讀後感《戰爭論讀後感》。 危急情況做決策靠的是本能，在平時的生活中如何訓練自己的思維以致成為本能？傳説這本書能讓人醍醐灌頂……鄙人輾轉於西安各大舊書店和圖書館，終不見此書蹤影。武林絕學，就此失傳……

戰爭論的讀後感，來自當當網的網友：説到克勞塞維茨的《戰爭論》似乎就要説説經典，什麼是經典，以及如何對待經典。所謂經典，按照《現代漢語詞典》的解釋，經典作為名詞的時候有以下兩種所指：一是“傳統的具有權威性的著作”；二是“各宗教宣揚教義的根本性著作”。從各國對於經典一詞的定義出發思考問題，我們可以認定，凡是被稱為經典的東西，應具備以下幾點：歷史的積澱性、廣泛的認同感、文化的影響力。首先，經典之成為經典，是因為它具有歷史的深厚積澱。一部剛出版的，哪怕是非常暢銷、非常引人關注、切中當下熱點問題的著作，充其量是暢銷書，乃至是名著，但不能稱之為經典。其次，經典之為經典，就是一個認同的結果。它依靠自身攜帶的思想力量，使人們對它產生一種敬畏之感。這種認同，有時雖然也受到政治強制，但主要還是源自經典內在的思想權威。第三，經典對它所處的文化領域產生廣泛而深遠的影響。克勞塞維茨的《戰爭論》堪稱當之無愧的經典。對待經典的態度有兩種，一是經典崇拜，二是科學對待。在目前，我大約只能採取第一種態度。克勞塞維茨1780年生於馬德堡附近的布格，很早參加法國大革命和拿破崙戰爭。他花很多時間來比較他個人在拿破崙戰爭中的觀察，並研究了古斯塔夫、查理士十二世以及腓特烈大帝戰史，認為只有從歷史的精密分析中才能導出軍事原則。説明一下，我讀的這部《戰爭論》是廣西師大所謂新版，摘編的，商務印書館是三冊版，一部宂長的大作。我實在不能憑藉一部摘編本，並且以這樣走馬觀花式的閲讀，得出克勞塞維茨的軍事思想，以及它在軍事史上應該具有的地位等等，這些都不是我所能做到的，我只有從一些段落以及別人的研究成果中瞭解一些他的觀點。本書的主題不是戰略、戰術，而是“戰爭”本身。戰爭是“一種以迫使對方實現我方意志為意圖的暴力行為”。即戰爭是一種暴力行為，而這種“暴力行為”只是手段，永遠不可能成為目的。戰爭的目的是為了使敵方接受我方意圖，向我方意志屈服，是“國家政策的其他手段的延續”……

第四篇：藥店戰爭論

“營銷的首要原則跟戰爭一樣，也是要保存自己，消滅敵人——特勞特”藥品零售市場發展到今天，如果剝離政府幹涉、地方保護等特定因素，藥店與藥店之間的競爭往往已進入到殘酷甚至血腥的地步，任何一個市場在沒有特定情況變化的前提下，從來不會也不可能會平白無故多出一塊蛋糕。任何一個市場競爭的勝出者，無一不是依靠大量從競爭者手中掠奪顧客資源從而取得勝利。中國營銷專家楊清山就曾研究過中外80例著名商戰，發現每一例營銷主體的行為均具有明顯的侵略性，比例為100%。因而就提出了市場侵略論，認為企業沒有侵略就沒有市場，沒有侵略就沒有發展，企業必須有效地打擊、扼制競爭對手，才能達到競爭的目的。在此過程中，同戰爭一樣，弱肉強食，就成了這場殘酷遊戲中的唯一準則。因此，在大連鎖發展的過程中，總是有大量的小藥店、小品牌倒閉或是改弦更張。這是確實存在，也是我們必須去面對的殘酷現實，這就是營銷背後的戰爭本質。

市場競爭態勢瞬息萬變，在相互較量的過程中，勝出總是難以絕對，今天的勝利並不代表長久的勝利，為了取得勝利，各對手之間各種降價、促銷手段無所不用其極，卻往往並不奏效，彼此都掙扎在疲於奔命的邊緣，企業疲憊、員工抱怨。唯有徹底地取得市場統治權才能使企業的生存進入到良性狀態。因此，“保存自己，消滅敵人”就成了爭奪市場統治權的的必由之途。

在戰爭中，經過數千年來人們的血與火的經驗教訓積累和總結，產生了大量優秀的軍事著作，提出了大量值得借鑑的軍事經驗和軍事原則，同樣，藥店與藥店之間的商業競爭中，要想用最小地投入，最快速地贏得市場統治權，同樣也有着一系列可遵循的商業原則。

首先，在研究我們採用何種商業策略去取勝於一個局部市場或是進攻一個局部市場之前，我們首先應當研究的是我們在這個市場上處於怎樣的一個競爭態勢下，即自己的市場地位如何的問題。

這裏，有一個著名的藍徹斯特法則，它以市場佔有率為指標，為企業提供了達到市場安全地位的營銷目標，可供借鑑和參考：

１、獨佔比率：73.9%。此時企業具有絕地的競爭優勢；

２、寡佔比率：41.7%。安全值，只要能保持此一數字，就能在未來處於絕對優勢地位；

３、領先比率：26.1%。下限值，低於此數字，即使是第一品牌，市場地位仍不穩固，隨時可能會被打倒；

４、影響比率：11%。表示已足夠對整體市場產生影響；

５、存在比率：7%。不到此數字，不被承認具有競爭者的價值。

如果把藥品零售市場中的市場地位比作是一個階梯的話，那麼，每個相對獨立封閉的區域市場上（比如縣、區），處於頂端的是市場佔有率最大的是一家公司，佔有率的第２和第３名處於階梯的第二層，再其後的３至４家處於階梯的第三層，剩下所有的小公司、小藥店都處在階梯的第四層。

任何一個市場競爭主體都必須要根據所處的市場地位來制定相應的營銷戰略。

第一種是防禦戰。

每一個獨立市場上，只有處於市場佔有率第一名市場領導者才有資格針對崛起的競爭對手而發起防禦戰。

防禦的實質是利用各種防禦條件和防禦因素，逐次消耗敵人的有生力量，造成對自己有利的兵力對比。從連鎖藥店經營來説，一個區域市場的領先者，往往

具備幾個特徵：良好的當地品牌形象、在當地核心商圈具有經營時間較長且單店銷售額處於當地領先地位的主要形象店、良好的當地政府關係背景、店長和員工隊伍均相對穩定且成熟、主推品種在當地具備較強的消費羣基礎、主要門店均具備醫保刷卡資質。以上這些優勢，均是良好的防禦條件，也是競爭者在短期內難以取得快速突破的一個個瓶頸。具備了上述條件，也就具備了發起防禦戰的先決條件。

以下，是發動防禦戰所必須遵循的幾條原則。

１、不斷地自我改進；

競爭導向與顧客導向兩者是支撐企業向前發展的兩大導向性因素，根據市場佔有率的變化，兩者的重要性總是在交替變化的。作為市場領先者，顧客導向是我們必須關注的首要因素。因此，在經營過程中不斷去關注消費羣的變化與需求、不斷地自我改進是鞏固顧客忠誠度的重要手段。在此過程當中，就必須隨時對經營過程中比如商品、配送、價格、服務、營銷手段等方面存在的缺陷——和導致顧客發生抱怨的因素一一進行修復。很多地方性企業最終丟失掉自己原來的領先地位，大多數時候就是由於自我革新精神的缺失，導致顧客需求長期無法得到滿足和積累太多顧客抱怨，因此在其它跨區域經營的連鎖企業的攻擊下一觸即潰。２、在需要時重新定位，別給顧客改變的理由；

“定位”是營銷大師特勞特在上世紀７０年代提出的對當今市場營銷理論影響最為深遠的營銷思想。其核心理念是以顧客的心智資源作為陣地，營銷的成功以成功地佔領顧客的心智資源為成功。藥店經營當中，對定位的運用就是通過企業形象、價格形象、促銷手段、服務理念等，去強化一個可以深深植入顧客腦海的概念，最終在顧客心目中形成“這是什麼樣的一個藥店”的強烈印象。在此印象與顧客主要需求形成對接，並獲得顧客認可的時候，這個藥店也就成功了。任何一家地方性領先企業都有一個深植於顧客心目當中的牢固定位。經過我們大量的數據調查顯示，大多數老牌的地方性領先企業、銷售額領先的藥店，很多是憑藉“價格低”這一核心定位取勝的，然而價格優勢畢竟只是促成顧客消費的因素之一，並不是全部，而且隨着顧客羣體的變化和消費能力、消費意識的變化，這一優勢遲早會被弱化，同時，即使是同一定位本身，它的支撐點也容易被新的競爭對手發動的更為有力的攻勢所切斷，因此，在需要的時候進行強化定位、再次定位、重新定位就非常有必要。即使你形成的是牢固的低價定位，但在競爭對手足夠力度的價格策略、宣傳手段的攻擊下，你的低價形象仍有可能被競爭對手所取代。或者你的優勢在於價格，但在競爭對手良好的企業形象、服務形象的打壓下，如果你仍是維持一成不變的老樣子，員工懶懶散散，門店髒亂不堪，即使你有仍佔據牢固的低價形象，但隨着顧客消費觀念的變化，顧客消費場所遲早會發生轉移。所以在對發起進攻的主要競爭對手進行研究的時候，首要關注的應是競爭對手的優勢，在競爭對手立足未穩的時候就用同一定位，然而更大的優勢來覆蓋競爭對手優勢，從而使顧客放棄改變的理由。換言之，如果對手的優勢在於價格，那麼我們就應該以更為突出，更加有力的價格政策和宣傳手段去壓制它、如果對手的優勢在於服務形象，那麼我們就應當以更為優質的服務形象去覆蓋它。這一要點跟上一要點不同之處在於，上一點着重於顧客導向，以自我更新為主要措施，而這一點則着重於研究競爭對手的優勢所在，針對競爭對手和市場的變化而變化。

作為一個市場領先者最重要的優勢，就是防禦優勢。防禦優勢使得固有存在的一些條件，如門店位置、地方政策保護、顧客認知、醫保、消費習慣變得如同

一層層的壁壘，任何競爭對手都不可能實現短期突破，這一時間差足以讓我們去強化或是重新定位。因此，作為一個領先者，可怕的其實永遠不是競爭對手，可怕的是我們不去改變。

３、隨時關注競爭對手的變化、時刻準備阻止競爭者所發動的營銷攻勢；大多數進攻者都必須依賴發動強大的營銷攻勢去贏得勝利。進攻者分為兩類，一是新進入者，二是市場佔有率階梯的第二、三位。針對新進入者，從選址開店開始，其行動就已經被暴露，此時，就應該從多個方面，比如人員招聘、商品結構、宣傳方式、競爭優勢等去關注競爭對手的情況，在競爭對手開業之前，就可以有一系列的手段去削弱和打擊對手的攻勢。所謂“一鼓作氣、再而衰、三而竭，”如果從一開始就對新進入的對手的攻勢進行持續地 、對抗地打擊，完全可以將對手的先期攻勢消彌於無形。一旦對手進入前期營銷效果不利，再進行二次、三次炒作就變得難上加難。這就是行業內的“炒冷飯”規律。但最忌諱的是對挑戰者的行動漠而視之。

對於市場階梯裏的第二、三名，情況就顯得相對複雜。但最重要的就是一定要研究對手的營銷定位、相對優勢以及相對變化和弱點。而當對手每一次發動營銷攻勢時都是一次對自身領先地位的一次挑戰，因此，研究其營銷定位和相對優勢就是為自我完善和打擊對手指明瞭方向。針對競爭對手優勢的自我完善應是逐步進行的，當某一方面內部優勢已完善到大過對手曾經的相對優勢時，可一舉發起大規模營銷戰役或是借競爭對手發動營銷戰役的同時果斷迎戰，採用相類似模式、更大規模、更大力度的營銷戰役對競爭對手進行持續打壓直至徹底擊潰。第二種是進攻戰。

進攻戰可由兩類市場競爭者來進行，第一種是具備相當實力的跨區域連鎖經營者，第二種是本區域市場階梯的第二、三名。

作為跨區域連鎖經營者來説，要打好對一個新進入市場的進攻戰，首先從客觀條件的把握上，比如選址、政府關係方面，應遵循三個原則和進入時機，否則不應輕易發起進攻戰，而暫時只應以側翼戰的形式進行。

１是位置領先法則，任何一個區域性市場，都有其主要商圈，主要商圈內最重要的商鋪，當其門面形象好、面積又大過競爭對手核心門店時，這樣的商鋪就如同戰爭中的戰略要地，如暫無競爭對手佔領，而同時當地領先者的主要門店位置並不理想時，則適用於此原則。一旦可以以合理價格順利取得此類商鋪的租用權，就為其後發動有影響力的營銷戰役提供了先決條件，但運用此原則的時候不可忽略的是競爭對手的成本優勢以及該市場規模的大小形成的投入產出比的問題。

２是貼身開店法則，如果當地領先者核心門店相鄰近的商鋪出現尋租機會，當地藥監局對開店距離無明確限制時，則適用於此原則。領先者的核心門店一般都經營多年，具有穩定的顧客羣和較強的商圈購買力，在自身優勢明顯大過競爭對手核心優勢時，可運用此項原則。如果後期運作得當，則可藉助採用各種營銷手段吸引競爭對手多年經營形成的有效顧客羣體，迅速擊敗對手；

３是資源優勢法則，營銷大師菲利浦．科特勒就曾經説過，一個市場進攻者，要想取勝所投入的資源必須是市場領先者的５倍以上。作為一個需要短期內獲勝的進攻者來説，有兩點很關鍵，一是對一個區域市場的營銷投入必須抱有充分的準備以及足夠的實力，要不斷投入、不斷進攻直至將競爭對手擊潰。二是硬件部分必須迅速取得優勢。門店經營面積、門店數、門店可視面積、門店位置、經營品項數、商品數、共有品種價格優勢、員工素質、服務設施、醫保資質等都必須

是我們可量化也是應當快速掌握的硬件優勢。綜合來看，這些均是資源優勢，也是能否獲勝的一個個先決條件。

《孫子兵法》就曾開篇明義：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。任何一個跨區域經營者，在進入一個新市場之前，必須對當地藥監政策限制、醫保審批條件、商圈狀況、購買力，競爭對手的實力、競爭優勢、商品結構和員工素質等方面進行綜合考量，在沒有足夠的實力時和充分的瞭解之前切不可輕易從正面發動進攻。否則陷入的必將是一場被動的、得不償失和曠日持久的拉鋸戰，甚至是踏上企業毀滅之途的開始。

對於已經進入到市場階梯第二、三名的市場競爭者來説，要取得勝利就相對容易得多。

以下也有幾個原則可以參考：

１、找到領先者核心優勢中的弱點，並對其發動進攻：領先者的優勢，一定是其吸引商圈內消費者的主要屬性，這個主要屬性，決定了市場主流所在。但任何優勢都只是相對優勢，不可能絕對。比如競爭對手的核心優勢是低價形象，但其實際價格策略中一定存在可攻擊的弱點。比如具有低價形象的競爭者一般均採用高低定價原則，在採用部分品種獲取高毛利的同時又採用部分品種維持價格形象。但其部分高毛利的商品就是其弱點所在,與其價格形象相背離；或是對手有明確的低價口號，但其低價口號缺乏有力的支撐點時，則可以用更有力的口號以及更有力的支持點，以實證式營銷的手段、以大力度的宣傳攻勢發起猛烈進攻，一旦領先者核心定位在顧客心智中損失殆盡，想短期之內重塑一個更有力的定位就絕非易事，如此一來，其所擁有的市場主流就完全有可能丟失；

２、不要同時在幾個陣地上發起進攻：一個成熟的領先者往往具備多方面的認知優勢：比如價格低、服務完善、品種齊全等，但如果想要同時在多個方面發起進攻，除非你已經具備非常優勢，否則絕不可輕易為之。因此，一定要將主要競爭對手的幾個主要優勢分開，首先集中選準其核心定位發起進攻，在一個陣地取得勝利後再將勝利成果逐次放大到其它方面；

３、參看以上三個原則。

第三種是側翼戰。

應該説，側翼戰是對經營者來説最有創意也最具挑戰性的一場遊戲。發動側翼戰的主體，往往是一些實力並不突出的中小型企業，但如果跨區域大型連鎖運用得當的話，也是一種相對穩健而且務實的戰略手法。尤其是新進入市場，在採取進攻戰的時機、條件不當的情況下，可以以側翼進攻的方式逐步取得一個個的局部勝利，在時機成熟後一次性發動大規模進攻戰，即可迅速贏得全局的勝利。側翼戰是營銷戰中最具創新性的方法。拿破崙曾説：“對一個可以迂迴取勝的陣地，決不要從正面去攻擊。”從藥店經營來説，可以發起側翼戰的地帶其實很多。地段、經營品項、品種、服務等。任何的領先者都不可能面面俱到。因此，哪怕我們面對再強的競爭對手也能找到對其展開側翼進攻的方法。以下，也是側翼戰應遵循的幾個原則：

1、先從無人競爭的地帶展開進攻；

首先，從地段上來看，某個區域市場的領先者一般都控制住區域市場的主要商圈地段，當競爭對手確實強到我們暫時無法突破時，我們可以採取迴避的手段，重點選擇到一些次級商圈，如社區等無強勢競爭對手滲透的地方，在大池塘裏只能做小魚時，我們可以選擇做小池塘裏的大魚。通過逐步吃掉一個個的次級商圈，最終也可以形成對主要商圈的封鎖和合圍。

其次，如果跟強勢對手處於同一商圈的情況下，就可以從幾個方面來綜合考慮，一是從經營品類上看，任何領先者都有其主要優勢，要麼中藥、要麼西藥、要麼器械，或是再進行細分到具體的品種上，比如呼吸系統、兒科、婦科、內服、外用、保健品，任何領先者都不可能把所有品項和品種做全做細做專業。我們都可以選擇其最弱項的方面來發動進攻，並儘量從各方面將其做細做專業，同時採用宣傳和促銷手段來對顧客心智中的此方面認知進行強化，比如可以採用強化某一品類營銷力度的方法強化顧客對某一品類的認知,以更具專業優勢的形象去與市場領先者爭奪某一特定的消費羣體,最終形成自己的“藍海”。藥粧店、藥診店都是具有側翼進攻特色的經營模式；

2、集中，再集中；

作為某一市場的領先者，往往其優勢相對全面，但是，作為發起側翼戰的進攻者來説，將資源集中在某一點上就尤其重要。比如在某一區域採取集中開店模式，徹底吃掉某一區域較大量的市場份額，從而再將其它區域進行逐個擊破，或是在品類經營和針對目標羣體的服務上，圍繞某一品類或是某一羣體，從採購、配送、營銷、服務、設施設備、客情維護等系統都做到資源的儘量集中，從而將某一品類方面的經營優勢放到最大化，致使哪怕是領先者在此方面都無法競爭；

3、注意發展邊際效應；

由於各種資源的相對集中所導致的優勢地帶的相對狹窄，導致了側翼作戰者的目標羣體有限，要麼是區域上的限制，要麼就是認知上和經營品類上的限制，因此在這種情況下，顧客購物決策樹的分析就尤為重要，通過對顧客購物決策樹的分析，我們可以將顧客的認知集中到一個領域的同時，從邊際上去尋找更多的拓展機會，最大程度去滿足顧客的需求。

最後是游擊戰。

游擊戰是小規模的經營者有必要掌握的競爭手段。不同於側翼戰的是，側翼戰是找到一個暫時無人競爭的領域從而不斷投入不斷集中資源去將該優勢做大，但游擊戰的主體卻由於資源的相對匱乏以及對風險的抵禦能力較弱的原因，只能選擇一種相對靈活的競爭方式。因此，也有幾條可以借鑑的原則：

１、機會第一；

對於游擊戰的主體來説，快速盈利，快速獲取第一桶金從而在市場上得已立足才是根本，其餘都是其次。因此，可以進入那些相對狹窄的領域進入競爭，例如可以選擇與醫院的合作、或是引進市場上較新的高毛利品種進行快速的營銷投入快速獲取回報等等，總之必須要發揮相對靈活的優勢，注重市場機會的把握； ２、在一旦受到攻擊時，要儘快退出競爭；

游擊戰的主體，相對弱小，也相對靈活，但由於資金實力等方面的問題，最忌與競爭對手長期做消耗實力的對抗，因此，選擇競爭領域的時候就要注意，最好是選擇大型競爭對手不願進入的領域，而且要注意投入的回報週期。如果是投入太大、回報週期太長的項目應考慮放棄，不能受到利益的誘惑而貿然投入，而導致泥足深陷。在一旦出現競爭對手作大量投入與自己爭奪市場份額時，就應快速退出。

３、利用結盟的力量：

藥店平價策略走到今天，一些常規品種上和品牌品種經過眾多大型連鎖不斷地打壓，加上小藥店、小連鎖在採購能力上的先天不足，此部分品種幾無利潤可言，但這些品種又如同可口可樂之於超市，屬於不得不經營的內容。加之小藥店和小連鎖由於實力問題，也不可能有能力去發展自己的代理、貼牌

品種，在此局面下，再加上強勢競爭對手進入後如果再採用以常規品種、品牌品種零利潤或是負毛利的低價策略快速侵佔市場掠奪顧客資源時，小藥店很容易由於實力薄弱以及因為利潤線被打斷而被徹底擊垮。因此，走上結盟之路是眾多小型藥品零售企業在激烈的市場環境中得以生存和發展的有效手段。像國內的眾多藥店聯盟如特格爾、pto等，提供了眾多具有市場競爭力的高毛利品種，可以讓小藥店在品種上尋求與大連鎖形成差異化的同時，維持自身的毛利；同時，也可以藉助藥店聯盟提供的促銷支持形成在強勢競爭對手的間隙中獨特的生存之道；

４、發揮服務優勢，重視發展高端客户：

大、中型連鎖往往以低價、促銷策略拉攏並穩固一大批低端顧客，以會員策略鞏固一批中端顧客，然而由於大型連鎖快速擴張的背後，往往員工素質並不到位，雖然表面上服務標準化相對到位，但服務的根本——以顧客需求為導向卻很難落地實施。大多是死板僵硬地採用一些標準化服務用語去營造服務氛圍。然而對一些高端顧客——老病號、重症患者、特病患者卻根本無法關注到位。小藥店的優勢就是靈活，而且小藥店的經營者往往就是具有一定醫藥專業背景的投資者自己。因此，在服務上，在商品上、促銷上都可以採取一些靈活的方式去拉來顧客和穩住顧客。比如可以利用各種社會關係去結識一羣老病號、重症患者，在提供一定專業服務，比如採用經常上門提供量血壓、測血糖、用藥諮詢或是甚至幫忙做些簡單家務、經常上門看望並噓寒問暖的方式來建立牢固的客情關係，並根據顧客的實際情況來保障顧客的用藥需求。這類顧客往往用藥量大、用藥類別相對單一，在建立多個這類似的穩定顧客後，哪怕僅僅只是一家小規模的藥店也能夠在強勢競爭對手林立的市場中找到自己的生存之道。

以上，是我總結的藥品零售企業在制訂發展計劃和營銷戰略時根據自身的規模、市場地位等因素可以借鑑和參考的一些方法。純粹個人之見，如有不當之處還請同業指正，同時鑑於篇幅，關於細節問題也歡迎業內人士更多地與我進行更深入地探討和研究。

第五篇：讀書筆記

安豐初級中學教師讀書心得

《問題學生診療手冊》讀後感

安豐國中 趙 嵩

自從上學期學校安排了教師讀書活動，我從圖書室借閲了幾本自認為適合自己閲讀的圖書，有《給年輕班主任的建議》、《問題學生診療手冊》等。起初，也只是隨手翻翻，可真正在閒暇時打開閲讀，卻又不一樣的感受。對《問題學生診療手冊》這本書，我特別喜歡，因為我們都知道我們學生的生源質量，在他們身上，或多或少都存在着這樣那樣的問題。那麼，如何面對這些問題，解決這些問題，這都是我們無法迴避的問題。

從這本書的書名就已經告訴我們，應該將教師與醫生放在一起聯想。醫生看病的原則首先是“望、聞、問、切”，即要實事求是，再結合自己的專業知識刨根問底，進而具體問題具體分析，開出藥方治病救人。

王老師的這本書實際上就是這樣在引導我們的教師應該更加專業一些，不是簡單的一刀切，或是僅憑經驗來處理問題。誠然經驗對教師有一定的作用，但是經驗引來的思維定勢，逐漸懶惰的思維方法有時卻有致命的危險，或者説對於教師個人的成長是很不利的。

人們都説“人心隔肚皮”，很少有人能夠對每一個人都能洞察心機，再加上可能出現的代溝，國中生當中的一些想法簡直可以用匪夷所思來形容，看似簡單幼稚的問題在他們眼中卻顯得至關重要，反而需要引起教育者的深思。

教育是什麼？是考試？是成績？是升學？這些教育手段漸漸成了目的，凌駕於教育之上，而教師本身也就成為了一種謀生的手段，教育過程甚至成為一種追名逐利的捷徑，試問有多少老師能夠真心去教每一個學生？在這種“目的”的引導下，問題生就真成問題了，很多本不該劃為問題生的也變成問題生了，也許原因很簡單，就因為他的學習成績上不去。這應該是每個教育者都不願看到的。

那麼，我們究竟該如何面對我們的學生呢？這本書除了告訴我們具體問題具體分析，要透過現象看本質，多問幾個為什麼以外，就是要我們關心學生的需求。現在有太多的學生被家長當做白板從而複製或打印出自己想要的模板了，學生也是人，是人就有需求，白板僅僅是家長看來的白板，實際上經過學校及社會的影響，學生這塊板上並不是隨意能刻畫的來的。比如書中分析學生去網吧的原因時就很透徹，説到底就是學生把自己在家在學校以及和同學朋友間未能發泄的東西 1

安豐初級中學教師讀書心得

在虛擬世界裏尋找天堂的過程。 而且處於青春期的學生，越是直接跟他説不要去做某事，他反而越想去做一樣，因為這種教導與他內心的真實想法所產生的矛盾更成為了一種催化劑。不問青紅皂白，只問是非對錯，到頭來真不知道到底孰是孰非，孰對孰錯了。

對於老師來講，這本書堪稱工具書，特別適合任課老師閲讀，它比較全面地羅列出了學生在青春期所出現的一系列典型問題。對這些問題進行了分析以及對應方法，現在很多老師在處理學生問題時，往往只看到表面現象，沒有從更深層次去研究學生的心理，因此時常是頭痛醫頭，腳痛醫腳，本書告訴我們，遇到問題時應該首先問：為什麼會出現這樣的問題，想清楚後再進行處理，而不是想當然地馬上批評教育，孩子的心靈很可能因此而受到傷害，問題不僅沒有解決，反而出現更多的問題。老師僅靠學校裏學到的心理學知識是很難對付現在的學生的。

如果你還在為問題生而煩惱，建議你讀一讀《問題學生診療手冊》，相信你您在教學過程中會更加得心應手！