《影響力》一書從互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而為我們平常的一些“一按就播放”的無意識行為和買賣博弈，政商常用伎倆等行為作了很好的闡述。以下我分別從這六個原則來陳述自己的學習心得！
一、互惠原則
“受人滴水之恩，當以湧泉相報”,可以説古今中外這種儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識裏。甚至中國儒教倡導的以德報怨更是深化了這種意識！當然好的傳統美德，仍需繼續發揚光大。不過水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用於商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失為一種為自己謀取利益的好辦法！
互惠原理適用於強加的恩惠，一個人靠着硬塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感，甚至可以觸發不對等交換，因為虧欠感讓人掛懷而且違背互惠原理，接受而試圖不回報他人善舉的人是不受社會羣體歡迎的！這很容易給人得寸進尺的機會！現在“服務至上”,這背後就是運用了“互惠原理”人類這一感性的情愫，以至於最後都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務了。
每個人都是消費者，作為一個理性的消費者，有時候也要懂得拒絕對自己無關緊要的東西和服務，果斷地説“不”.要做到這一點必須做到倘若別人的提議我們確實贊同就不妨接受它；倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對互惠式讓步時，別人一開始可能對你提出一個你無法接受的請求，當你拒絕時他再提出一個小的請求，你會因為之前的拒絕而感到有所虧欠，轉而從不順從變成了順從，須謹防這樣的坑！不過大部分人對這些沒有免疫力，有時加以利用可以成就自己的願望！
二、承諾和一致
“言而不信不知其可也”,言行一致大多跟個性堅強，智力出眾掛鈎，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表裏不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認為，一旦做出選擇或採取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外來壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會想方設法以行動證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現的場景一樣，經常會看到女主角要求男主角對天發誓，這樣雖然在觀眾看來很可笑，但是當你身處發誓一方的立場時就會有完全不同的感受。因為人人都有一種言行一致的願望。
當我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會去捍衞這種選擇，堅信自己的選擇是正確的，也為向大家證明自己做的沒錯。所以有時候重要的並不是選擇本身，而是你為了這份選擇而去奮鬥並最終取得的成績。人具有惰性，在面對抉擇時經常像鴕鳥一樣想盡快把腦袋埋進土裏，再也不動腦筋了。所以人們這種不假思索的機械反應常常為某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的人入手，讓你做出對他們的承諾，再以他們的需求來向你們索取利益。
承諾可以改變一個人，我們可以用筆寫下甚至向眾人承諾的方式來逼着自己完成“不可能的任務”,比如戒煙戒酒等。承諾會影響行為，相反行為也會影響承諾，為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響也就越大。就比如書中講到的美國學生加入學校兄弟會所需要的地獄周式的嚴苛入會儀式。雖然受到社會輿論的廣泛詬病但還是深得會員的認同。能夠成功入會的學生對兄弟會有着深深的認同感和惺惺相惜感。畢竟費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍視！所以想想有些公司招聘弄那麼多招聘環節和花樣也是很好地運用了這個道理，讓新進員工更具凝聚力和珍惜來之不易的東西！
三、社會認同
“真理往往掌握在少數人手中”,因為對多數人來説，很多意見都是人云亦云，抱着從眾心理把跟自己相似人的意見作為自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因為能看透真相而與眾不同，這也成為了招封殺的理由！社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。
現在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因為大家在不確定性的環境下，特別是在陌生人堆裏，由於人多而使責任分散，大家見機行事，都不想做出頭鳥而導致多元無知效應，最後落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應”(“維特效應”指1774年德國大文豪歌德發表了一部小説，名叫《少年維特之煩惱》，該小説講的是一個青年失戀而自殺的故事。小説發表後，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發了模仿維特自殺的風潮，“維特效應”因此得名。)，這是社會認同原理的一個病態例證。這些人根據其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎麼做。這也是導致自殺事件遭媒體曝光後，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐頭笑聲”,選秀節目可以買到的“煽情”觀眾都是社會認同原理的體現。
弄清楚原理後，我們可以反過來為之所用。比如當自己遇到困難時可以直呼某個人幫忙，這樣可以減少不確定性，為自己贏得時間！基於交通自殺事故曝光後，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當地自殺人的交通工具不一樣。領導要善於安排羣體內部條件等。
四、喜好
“愛屋及烏”,現在很多公司藉助鋪天蓋地的名人營銷而賺得盆滿缽滿。我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身好惡強兩倍！服務的宗旨就是讓消費者喜歡上你這個人，而不只是產品本身，這是粉絲經濟和發燒營銷的根本。當然讓人喜歡你的理由有很多，比如説外表魅力，與他人的相似性，善於恭維，接觸與合作等。研究表明我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點，比如有才華，善良，誠實和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向相似的人做出正面的迴應。有時甚至誇張到我們在不認識選舉人時會選擇名字熟悉的人。
同樣的，根據條件反射和關聯原理，愛屋及烏的反面是糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報消息跟壞消息一點關係也沒有。天氣預報員就經常成了氣候變幻莫測的替罪羊。
包括飯桌談生意，體育粉絲關聯，把自己的形象跟某些光彩的事蹟地方相連等都是希望藉助這種積極的聯繫來提高自己的公共形象，進而達成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以類聚，人以羣分”,儘量讓身邊正能量的東西多起來，因為大家都有趨利避害的本能。
五、權威
“跟着權威走”,權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考的成年人也會為了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權威可以從一個人的頭銜，衣着，身份標誌如名車名牌等來展示。畢竟，服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統的權威説了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。
文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閒聊，每當他一説自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時風趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現在卻只能帶來一串文縐縐的附和。確實頭銜除了能讓陌生人表現得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高大。這也是喜好原理的體現吧，頭銜越大感覺長得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很乾淨和得體！
因此，要辨別真正的權威，不要被外在的這些矇蔽了雙眼，要學會以知識辨知識，通過自己實踐檢驗來看清本質，況且現在很多磚家經常被拍磚！在還沒確定事情真相之前不要盲目跟風！
六、稀缺
“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。
商家很會玩弄這種手法，經常人為地製造缺貨的現象製造稀缺騙局來使消費者入網。什麼大甩賣之類的很多都是噱頭而已！究其深層原因，“物以稀為貴”的原理背後是人們自由選擇權的減少。人類追求自由有很久的歷史了，當很多事物還在的時候並不會去珍惜，只有失去了才覺得可貴！最能説明這一原理的是經典的“羅密歐與朱麗葉效應”.這對年輕人感情和行為的強烈程度令人迷惑不解！如果聽憑這對青年男女自由戀愛，他們的濃情蜜意説不定只是初戀時短暫的衝動罷了。正是兩個家族設置的龐大障礙激發了他們強烈的逆反心理和對即將失去的愛情的追求，自由愛情變得稀缺使情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。這同時也有承諾和一致原理的體現！每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。因此想讓信息變得可貴，不一定非要封殺它，只要把它變得稀缺就行了。這也是人們對得不到的信息變得更接受和包容的原因，或許這也是很多信息屢禁不止的原因吧。
為了避免在賣場或者在拍賣會上頭腦發熱，我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：説不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹慎行事。我們務必記住：稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
總體讀下來，感覺真的是“世事洞察皆學問”,跟《牛奶可樂經濟學》有異曲同工之妙，還需要自己對身邊的世界多思考和觀察，做一個理性的人！
書名：《影響力》，作者：羅伯特。西奧迪尼。作者標籤：羅伯特·B·西奧迪尼是（dini）是全球知名的説服術與影響力研究權威。他分別於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位，投入説服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。
書籍簡介：這是本將根植於人內心的結構性心理缺陷歸納成6條通用型概念的書，書中從心理學、精神分析、進化等角度向我們解釋了為何我們會掉進陷阱，衝動地選擇順從。
剛開始看這本書的標題時，我以為是勵志類的。
翻開後，還是蠻驚喜的。
經常看到某個行為背後的解釋觀點後，會激動的在房間大叫，我X，原來還能從這些層面去認識自己。我們會從形而上的角度去自我反省，但卻並不瞭解那些衝動行為背後的科學邏輯，所以往往收效甚微或是改進的點都太過針對某一具體行為，不足以支撐自己做持續性的改變，更不足以讓自己舉一反三。
而看完影響力之後，會讓我的思維從一個又一個散亂的點慢慢串成線的模樣，開始對自己的瞭解有些模糊的形狀，不再是一團亂麻。
人類積累至今的文化，真是需要善於藉助前人的智慧去梳理，我們現在這個年齡所有的困惑、遇到的挫折、對未來的渴望，那些過來人，他們也一定有過同樣的感受，雖然他們遇到的具體情況會和我們不一樣，但感受一定是相通的。
看書，教會我最重要的一個技能，是學會求助。僅僅這一項技能，便為我的生活帶來了巨大的改變和可能性。好啦，言歸正傳。影響力這本書，圍繞一些利用人的心理結構缺陷進行營銷的案例向我們講述了人的6種基本心理。而影響力的武器正是通過熟悉這些心理缺陷的觸發條件對受眾進行刺激，激發了人內心中按一下就播放的開關，用快思考做決策。
而這6種心理分別是什麼呢？
一、互惠
給予、索取、再索取。
給予——互惠式給予（交換），用所謂的不計回報，降低你的心理防備，等待時機成熟一擊即中。
拒絕——後撤——互惠式讓步，先提出一個很不合理的要求，談判後突然將要求妥協到你預期的臨界點之下，最終達成合作。
二、承諾與一致
言行一致——承諾（核心的關鍵點）
公開承諾——為承諾製造足夠深刻的儀式感（主動用痛苦的方式紀念）
不設立獎勵機制——拋低球（不設置獎勵機制、當無法用獎勵作為行為的藉口時，人們就會用意義去為自己辯護，於是就更加強化了自己對該行為的認同感）
三、社會認同
不確定性——源於人的多元無知
相似性——於是會有樣學樣
措施——檢查，用證據、數據對比
源於內心的不確定性，於是開始向外界尋求參照物，以達成一致，穩固內心的安全感。
四、喜好
外表魅力
相似性
接觸與合作（有共同目標）
關聯性（巴甫洛夫的實驗）
對自己不自信的地方能在他人身上看到
措施——要學會將人和事區分開
一個好人，他做的事，並不總是正確的或是友好的。
五、權威
按一下就播放，權威的象徵符號就能把我們降服。
頭銜、衣着、身份標誌。
是專家嗎？和説的是真話嗎？這是兩個獨立的問題，不要在它們之間劃等號。
六、稀缺
損失厭惡
保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。
稀缺性原理的力量來源：
1、基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速、準確地判斷它的質量
2、機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失
所以便有了，
物以稀為貴、逆反心理、最佳條件。
而這一切，源於我們的認知強調的是：資源是有限的。
是什麼，主導了我們對“有限”二字的認識？？
我有話説
嗯，話説，《影響力》配合《思考快與慢》、《白板》一起看，你會對人的大腦有更深刻的認識。
好在，動物的關聯反應源於本能，而人的關聯反應源於經驗，所以我們還有救。可以通過刻意練習不斷的刺激慢思考區域讓它變成快思考。
最後的最後
稀缺心理，才是我們沒有安全感的原罪。
之前別人推薦了這本書，添加了購物車，一直沒有買，最近在公司書架上發現了這本書，便借來看看。用了一天的時間讀完了這本書，簡單地寫一點書評吧。
這是一本很簡單的書，從書的標題，到章節的標題，到每一個小節的標題，都是很樸素，平易近人，給人的感覺很親切，好像跟我們的生活息息相關一樣。的確，是這樣的。作者從社會心理學的角度出發，以很多我們生活中常見的場景作為例子，將作者的觀點表述出來，讀起來覺得很簡單，很好理解，但是讀完之後回頭想想，原來我們經歷過的套路，都是被人成功路上的一步步腳印。
這本書對於我個人來説，其實是驗證以及解釋了很多以前生活中的“小事”，還不錯。我覺得有一點不足之處，就是這本書的深度其實可以再深一點，也有可能是作者想讓更多的人通俗易懂的看到這本書，所以選擇了一個很簡單的角度。其實這樣想的話，也沒有問題。
我覺得這本書最適合大一大二的學生來讀，可以更早的看到一些“套路”，更早的走近這個世界。
吃瓜羣眾表示這本書在30幾歲再看再寫或許才能寫出一點真正的東西。
接觸到這本書契機是設計也有很多關於心理學的知識，同時也脱離不了社會與用户羣。這本書前前後後我也算是讀了兩遍，可其實不太敢下筆寫這本書的感想，總感覺以自己淺薄的知識怕是都湊不夠微信原創文章的300個字；但同時又想記錄下這個時期對這本書的看法。所以自己拋了一次硬幣，上帝大概是無聊了，連我寫的這篇文章都想收。
《影響力》的作者是有“影響力之父”之稱的羅伯特·B.西奧迪尼，著名的社會心理學家，教授在他的職業生涯中都在研究影響力。我讀的譯本是閭佳翻譯的。（該譯者之前還翻譯過《牛奶可樂經濟學》）
整本書分為7個部分：影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺、即時的影響力。
英國著名哲學家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德曾説過：“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”（內心os：這難道就是傳説中的懶促使社會進步！）
從第一章影響力的武器，可以得出三個點。
首先，模式化的自動行為在人們的生活中相當常見且對於人們也是非常有用的。因為我們不可能也沒有必要對日常生活中的每一個事情細節進行分析，我們都知道勺子可以用於餐桌。我們的潛意識和過往經驗會對我們遇到的事情進行歸類，一旦觸發到某一種模式的特徵，就會不由自主地作出反應。比如我們在公交車上看到滿頭白髮的老人，就會認為給他讓座是一種責任。
第二點就是，商人會利用影響力的武器謀取利益。當然謀取利益也是商人的天性。我們要做的是不要成為白白的韭菜，被人割了一茬又一茬。需要了解一些常見的商業套路，貴的東西不一定就是更好的，打折力度越大説不定原先的價格提高了好幾倍。
第三點，有時候使用影響力武器並不需要花費多大的力氣，像槓桿原理一樣，輕輕一動，就會擁有巨大的力量。想起以前同班同學的一個故事，他只要每次考試考不好，回家面對父母的第一件事情必然是裝作身體不舒服，然後在他父母一臉擔心的時候將自己的考試成績和盤托出，這個時候，要是有爺爺奶奶或者外公外婆那效果就更好了。（之所以想起這件事情，也是因為書上第一章節後面的讀書報告）。其實大家有時候都在使用一些心理技巧，因為跟自己孩子的身體健康比起來，考試成績不理想也就變得不是那麼重要了。
第二章的主題是互惠！
每一筆債都還得乾乾淨淨，就好像上帝他老人家是債主—拉爾夫 ·沃爾多·愛默生（來源於《影響力》第二章開篇）
互惠原理在人類生活相當普遍。打個不恰當的比方，中國現在對非洲的資金援助，我覺得是有當初非洲國家幫助中國進入聯合國的因素在裏面的，畢竟有個説法“中國能進聯合國是非洲兄弟抬進去的”。中國自古以來，講求的就是滴水之恩，湧泉相報。
我們從小就被教育要當個有禮貌的孩子，不可以自私摳門，收取別人好處的同時要回報。這也是互惠原理的精髓。
每個星期去超市儲存乾糧的時候，都會在離超市很近的地方看到正在發傳單的隔街美容院職員，他會熱情跟你打招呼，並贈送免費的使用產品，還説想要更好的體驗，就去他們店裏。我記得我搪塞過最爛的理由就是我只是路過想去超市上個廁所。還有一次，我朋友看到我被職員困住，上來拉起我的手，氣勢洶洶地走了。（為我可愛的朋友點贊，其實當時的我只是覺得那個職員十分有趣，很少見過有這麼固執的）。
有時候，互惠不一定是需要有實際物質支持的，一段話等等也可以有其影響力。這就像網上（你們在現實生活中並不認識）有個每天關心你的人，突然有一天問你借錢且金額並不是很大，一定比例的人都是會借，就算被騙，因為金額不大，多數人都不會報警。
有次拿着冰淇淋剛出麥當勞的門，碰巧有健身房的人在發傳單，因為我當時一手拿着冰淇淋，一手拎着包，沒有接傳單。那個職員似乎也看出了我的為難之處，於是開口道：“冰淇淋少吃，不健康而且容易胖”。在這句話職員並沒有跟我推廣他們的健身房，可以説是一句非常關心我的話。我以後要是真的因為冰淇淋而過於肥胖，説不定真的會去這家健身俱樂部。（內心os：現在套路都這麼深了嗎！）
如何能夠避免我們被別人的互惠原理所利用？政治老師告訴我們要辯證地看待這個問題。如果對方提出的建議確實有益。比如你正瘋狂想學英語，但是自己自學又自制力不強，這個時候碰到個較權威的培訓機構給你電話推銷，其實你可以考慮一下。如果是另外一種，對方的建議只是想從你身上獲得額外的利益，那你就沒有必要理他們了，畢竟黑名單也空着很久了。
第三章：承諾和一致！
一開始就拒絕，比最後反悔要容易—達·芬奇（來源於《影響力》第三章開篇）
我總在想，言行一致真的那麼重要嗎？及時止損不是更好嗎？
1818黃金眼總是能吸引我的視線，通過他我知道下次同事或者朋友去整容千萬不能去哪家診所。
記得有個事件是，一位年輕的女士要去打破尿酸（説實話，那個女的年紀我記不清楚了，但女生總是喜歡別人誇自己年紀小的），剛開始只答應打一針，最後的結果是這個女生打了三針。因為美容院的職員會用各種優惠來鼓動你消費，一旦你剛開始鬆口答應了，他們就會變本加厲地説服你，巴不得把你銀行卡里的錢都劃到他們的賬户上，最好還是不交税的那種。
承諾在一致中扮演着至關重要的角色。給出了某項承諾代表你認同了某件事情，並且會努力地去達到某種結果。這或許也是監督的作用。比如a某想要考上某名牌大學，然後他把這個事情告訴了你的父母、親戚、以及朋友。大多數情況下，a某都會竭盡全力的去考，他不想讓自己丟面子，是個不守諾言的騙子。
我們需要注意的是，不要因為覺得某個承諾非常細小就輕易答應，這都有可能成為把柄。或者説自己的認知也會隨着煩碎承諾的積累而達到某個質變點。千萬不要保持死腦筋的一致，對當前的事情找出合理的支撐點，例如我只是想買一杯咖啡，對加10塊錢獲得下次的購買機會並不感興趣。星巴克總是向我推薦大杯的優惠讓我很不開心。
這裏提到的三個點，影響力的武器、互惠原理以及承諾和一致是這本書的前三章，在我們生活中大多情況都是有益的，但是也架不住有人利用這些來欺騙。所以還是需要了解行為和心理，留個心眼，而且用這些原理去研究生活也是一件非常有趣的事情。
其後的四章且聽下回胡説八道。這應該是開這個公眾號以來，寫的最長的一篇文章。或許是因為滿足了自己的咖啡癮，大腦有點小興奮！
政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶着這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。
它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味着人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終於達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。
互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因為如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規範。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如説由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般説來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這並不奇怪，以為儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。
互惠原理之所以可以成為如此有效的説服他人的工具，一個重要的原因就在於它所藴藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。
一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什麼？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。歡迎您訪問，歡迎您訪問，
著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時説古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
這個原理也使我想起一個日本富翁的發家致富經歷：他是一個從事批發麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，因為他的繩如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客户；在他生意不斷壯大後，他一方面向廠家訴説自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴説自己一直原價賣東西沒賺幹不下去了，結果，廠商不願失去重要客户而把每條繩降低了一毛錢賣給他，顧客想以後繼續有便宜的貨源也每條繩給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨着我們加入WTo,與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想着自己的利益，那麼他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什麼事都要自己去幹，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。
時下擴招後的畢業生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個既輕鬆又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發展前景。也許現在公司很小，但成長速度很快，那麼即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悦了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報；而目前工資甚高的公司也許是處於夕陽行業，以後的日是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。
心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那麼快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。
今年8月份看的這本書，經典中的經典。
書中闡述了七種影響人們認知和判斷的原理，它們分別是對比原理、互惠原理、承諾一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理以及短缺原理。這些原理的影響是如此廣泛，以至於在我們日常生活的各個方面都隨處可見。這些原理又是如此深深地植根在我們的'意識中，甚至於我們受這些原理影響而行事卻不自知。
對比原理------對比1年前，1年後的工作表現；對比其它銷售員；對比之前公司
互惠原理------拒絕-退讓策略:先提大請求，再提小請求
承諾一致------入門策略:貼標籤塑造形象；拋低球策略:拋出一個誘餌使對方做出選擇，再撤去誘餌或等對方承諾後再加上一個不太愉快的條件。
社會認同------利用相似性給出證據；樹立榜樣的力量:其它公司工作三年是什麼待遇； 喜好原理------稱讚；利用相似性；利用接觸，強調合作； 正面關聯
權威原理------利用頭銜：我在愛可視做客户經理，我説底薪4.5K，沒人相信。
短缺原理------東南亞這個新興市場將會收到更多的重視，但是熟悉這塊市場的銷售不能説很少，但是的確不多。我現在新加坡、馬來西亞、緬甸開了三個客户。明年計劃是印尼、泰國、印度開三個客户。
《影響力》這本書以通俗易懂的例子，妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。心理學原理就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣，悄無聲息的發揮着巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理認為：我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切，我們感到自己有義務在將來回報已收到的恩惠。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感，它在人類文明中幾乎無處不在。互惠原理之所以可以如此有效的説服他人，主要原因在於：人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。
互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因為如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規範。“我們每個人都知道，凡是有人敢違背它，必然要受到社會的制裁和嘲笑。由於普通人大多討厭一味索取、從不回報的傢伙，我們往往會想方設法地避免被別人看成揩油鬼、忘恩負義的王八蛋，或者不勞而獲的懶蟲。”
記得上國中的時候，因為一些小摩擦而和同學大打出手，之後老師讓我們相互道歉，握手言和。當時的自己心理並沒有釋懷這件事，但之後竟然會成為無話不説的好兄弟，我一直認為是不打不相識的緣故。但讀到互惠原理時，我在思考也許是放學路上的一句簡單問候，也許是學校裏的一次不經意幫忙，也許正是這互惠原理，才使得我們的關係越來越好。
現在，我似乎明白這本書為什麼要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學的神祕源自於人豐富的內心；也許，它預示着當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜，而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》。
我從每一原則（分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺）
第1章：影響力的武器
我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大
第2章：互惠
互惠原理所向披靡
互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，原因之一在於它的效力實在是太強了。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠着互惠原理，你很容易讓別人點頭答應
第3章：承諾和一致
只有當我們認為外界不存在強大壓力時，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。
第4章：社會認同原理
該原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用於我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決於其他人是怎麼做的。
首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人羣很多時候都是錯的，因為羣體的成員並不是根據優勢信息才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。
第5章：喜好
在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。
第6章：權威
很多情況下，只要有正統的權威説了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。
第7章：稀缺
機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。
尾聲：即時的影響力
靠着成熟而精密的大腦，我們建立了一個信息繁多的快節奏複雜世界，使得我們不得不越發依賴類似動物（我們早就超越了的動物！）的原始反應方式來應對它。
何為情商？領導管理者在工作中如何運用情商？簡意之，可以理解為管理情趣的能力，吳教授指出：領導者應該學會並具備把思想植入別人頭腦的能力，他認為：所有的工作事故都有與情緒失當有關。從這一層面是不是可以理解為：如果在工作中能調動情緒，就可以調動一切。
吳教授的情商理論包含十五個表徵：樂羣性、穩定性、恃強性、興奮性、有恆性、敢為性、敏感性、懷疑性、幻想性、世故性、憂慮性、實驗性、獨立性、自律性、緊張性。
作為領導管理者，如何運用以上表徵呢？
從內部對自身而言，“應儘量獲得矛盾的知識”，多用自我教育、不斷完善、修復及提升自己的智慧指數，從而才能在具體情境中以矛克盾或以盾克矛；從外部對別人而言，首先，要從意識上不要忽視別人的想法，要全力傾聽，少用或慎用思維定勢及比較原理；其次，要注意控制情緒傳遞途徑，在語言、眼光、文字、表情、行為等方面要降低自己的敏感性，增大鈍感性；再次，在策略選擇上要注意移情換位，要對事件中的自己、對方、旁人等利益相關人進行換位思考，儘量避免換錯位，甚至越位情況的出現，這就需要我們提升自己的處理能力及效率，少以已度人，並在此過程中始終保持熱情且不失當。
我們出現情緒失當，往往是因為自信心不足，而自信心的不足往往是不能忘掉自我，即有時會把自己看得太重，而現實中自己不可能時時處處都位於重要位置，更不可能讓自己始終都扮演中心者的角色，但往往是這種時刻，更容易讓人產生“不如別人”的想法，這可能就是吳教授所説的“人人都有自卑情結”。
如何應對這樣的問題呢？
首先，要想獲得別人的好感，取決於你對別人的賞識，認可和讚美是激發別人關注和親近你的基礎。其次，要想使別人獲得你的好感，取決於你對別人尊重和寬容，畢竟，人不是工廠流水生產線上的產品，個個整齊劃一。再次，溝通的質量是問題解決的保證，孫子語：“致人而不至於人”，《金剛經》中的“空”、“如如不動”都暗示我們，溝通的質量取決於“自我”，用吳教授的話來説，就是“操之在我”。
如果我們都能懷着真誠、謙虛、不傳播不良情緒、不增大磨擦的態度，我們就能夠自我超越，提升自己的管理影響力，更好地工作，可能就會有高質量的效果回報。
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