論文關鍵詞：商務禮儀商務談判形象塑造語言技巧
論文摘要：如今商務禮儀在商務談判中的作用越來越重要，本文重點從形象塑造和語言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應用。
商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應用在商務談判中其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。二是有助於建立良好的人際關係。談判中不懂禮貌、不懂規矩有時會把事情搞砸。三是用於維護形象。
商務禮儀應用在商務談判中主要從兩方面體現：
一、形象塑造
商務人員的形象設計很重要，因為商務人員的個人形象，代表的是企業形象、產品形象、服務形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。那麼，我們應該如何設計個人形象呢？一般而論，最重要的還是個人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關重要，這裏有兩個關鍵，一是準確的角色定位；二是個人審美情趣。具體來説，有6個方面的要素需要掌握：
1。儀表
即外表。重點是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般身上不能有怪味，男人的頭髮也不能太長。
2。表情
這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動，要雙方平等溝通。
3。舉止動作
舉止要有風度，風度就是優雅的舉止，優雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如：不能當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物等。舉止要優雅規範，要站有站姿，坐有坐相。
4。服飾
服飾也代表個人修養，是審美情趣的、也是企業規範的一種形象地體現。一是商業人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5。談吐
第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養，説話聲音低一點有兩個好處，一是符合規範；二是比較悦耳動聽。第二，慎選內容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什麼不該談什麼。第三，在商務交談中，禮貌用語的使用也是很重要的。
6。待人接物
這其中有3個基本事項事關個人的形象，事關企業生命。第一誠信為本；第二遵紀守法；第三遵時守約。時間就是生命，時間就是效益，商務交往中必須遵守時間。
二、語言技巧
1。善於表達
語言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語言使用者的相互交流與對話。人們使用語言與別人交往，建立和保持人際關係，用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強：在商務談判過程中，語言的針對性要強，對答有順序，做到有的放矢。同時，要巧妙地運用如下語言技巧：
（1）給以反饋，即向講話人表明你在認真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。
（2）請求重複某一點，即請求講話人重複一下自己未聽清之處。
（3）核對情況細節，即核對一下自己是否已聽清其意。針對不同商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。
婉轉拒絕：談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
應變靈活：談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，能採取恰當的應急手段系，巧妙地擺脱困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：“I’m sorry，Please waiting for amoment，I have to call myfriend。”於是，你便很得體地贏得了片刻思考的時間。
無聲語言：商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言（body language），非語言往往在談判過程中發揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2。多聽少説
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，説自己想説的話和反駁對方的反對意見。其實，成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確地理解對方。他們仔細聽對方説的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要儘量鼓勵對方多説，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。
3。巧妙應答
在商務交往中，對商務人員的口才有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒，妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語言表達能力，必須在克己敬人、“寸土必爭”的前提下，在談話中保持自己應有的風度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方説明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤，並作反提案、還盤，互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
加強禮儀修養，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬，從而使人與人之間的關係更趨融洽，使人們的生存環境更為愉快，從而促進個人、企業、國家的發展。
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淺談日本商務禮儀
日本是一個島國，到明治維新前，一直過着比較封閉、安寧的生活。他們性格內向，不易與其他地區的民族相融合。而且由於同文化輝煌的中國為鄰，導致了他們的自卑心理。但是，日本在近代化過程中，成就超過了許多原先比自己先進的國家，此時，其自卑心理又轉化成了自負心理。由此，日本人的風格很難同其他國家交往。
日本人具有強烈的羣體意識，喜歡集體活動。不論是在企業、社會團體，還是在家族裏，你都經常可以看到他們舉行的豐富多彩、花樣繁多的活動。如，新年會、忘年會、文體活動、郊遊等。不管什麼活動，日本人都積極參與，還經常帶家屬一起。
日本人有一種顧全大局的集團觀念，集團的行動和紀律具有至高無上的約束力。如果有人在外面説自己集團的壞話，或透露家醜，必然會被大家孤立。
接觸和握手當日本人與外國人會面時，他們通常是向對方鞠躬打招呼，如果還要握手，則感到繁瑣、討厭。當然，現在經常同外國人打交道做生意的日本人，以及年輕一代日本人已習慣握手這種動作。不過，這種根深蒂固的心理習慣仍然具有無形的影響。所以，同日本人會面時，用鞠躬方式打招呼會更自然一些。
鞠躬：在日本，一切言語問候都伴隨着鞠躬，鞠躬幾乎可以代替任何言語問候。鞠躬彎腰的深淺不同，其涵義也不同。彎腰最低且最禮貌的鞠躬稱"最敬禮"，微微一鞠躬稱為"會釋"。鞠躬的形式男女也有別，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士一隻手壓着另一隻手放在前面鞠身弓。
名片：對日本人來説，交換名片是人際交流最簡潔而又不使雙方感到尷尬的方式。在日本，社會等級非常森嚴，在使用名片時，要注意以下事項：
印名片時，最好一面印中文，一面印日文，且名片中的頭銜要準確地反映自己在公司的地位。
在會見日本商人時，記住要按職位高到職位低的順序交換名片。交換名片時，把印有字的一面朝上並伸直手，微微鞠躬後，各自把對方的名片接到右手上。
接到名片後，一定要研究一下它的內容。之後，要説"見到你很高興"等話，並復讀其名，同時再鞠躬。記得在其名後加上"san"的發音。（日語"先生"的讀音，男女均如此），請注意，在日本公司的一個部門裏不會有兩個頭銜相同的人，不管他們職位何等接近，一定有細微差別。否則，會冒犯到職位高的人。
在同交換過名片的日本人再會面時，千萬不能忘記對方名字。否則，日本人會認為你是污辱他。
坐：日本人對坐姿極為講究，不管是坐在椅子上還是塌塌米上。晚輩不能在長輩面前翹二郎腿。當拜訪日本公司時，賓主的會面通常是在會議室進行。而且，客人一般會被先領到會議室，主人稍遲幾分鐘來到並走近每一位客人交換名片。作為禮貌，客人不能隨隨便便就坐到貴賓位上，應一直站着等主人進來讓座。
笑：通常，日本人比較含蓄，他們在笑時聲音放得低，不能容忍鬨然大笑。日本人在談話開始時就面帶微笑，並將笑容保持很長一段時間。特別是在談判桌上，你很難猜透日本人的臉部表情。
問候：日本人初次會見客人時，總會先花幾分鐘時間詢問一下客人在途中的情況，並詢問一下他們以前見過的該客人的某位同事的情況。然後，他們會停頓片刻，希望客人們做出同樣行動。接下來，日方高層會述説一下日方同客方公司之間的各種關係，此時，客人最好向日方轉達本公司高層的問候。請留意，如果日方在詢問時有意漏過某人，則暗示他們不喜歡此人。
日本人非常強調交往中的級別對等。如果到訪客人的級別低，則最好帶一封同等級別人員的個人信件，或轉達其專門的問候。
衣着：日本人在正式場合特別注重形象。如果出席日本人的宴席或其他活動，一定要穿着整齊；否則，會被認為你不把他當回事。所以，在訪問期間，要確保有一套整潔的服裝在身邊隨時備用。
宴會：日本人吃飯，通常將各種菜餚一次端上來。吃的順序是，先喝湯，然後從各盤、碗中挑夾些菜。在就餐過程中，吃得很慢，總是用左手端湯、飯碗；用筷子另一頭從公盤中夾菜；在結束前，不撤走空盤。而且，在開始吃飯時要説"我要吃飯了"，吃完還要説"我吃飽了"。
日本人對他們的獨特烹飪術非常自豪。如果懂得一些欣賞、品嚐日本菜的知識，往往會贏得日本人的尊重。還有，日本人認為善飲者才是好漢，要是他們問你要不要喝點，正確回答是"要"。禮物：禮物在日本社會極其重要。在日本，商業性送禮是件很花錢的事，他們在送禮上的慷慨大方有時令人咋舌。贈送禮物時，通常是在社交性活動場所，如在會談後的餐桌上。最好説些"這不算什麼"之類的話。另外，要注意日方人員的職位高低，禮物要按職位高低分成不同等級。如果總經理收到的禮物同副總經理一樣，那前者會覺得受了侮辱，後者也會感到尷尬。
與日本人交往的禮儀
稱呼：稱呼日本人時，必須要稱姓，後面跟"san"，絕不可稱名。
約會：在日本，有一個異乎尋常的事情：私人約會必須在不早不晚於十五分鐘內到達。不過，在日本，約會的約束力並不太強，時間、地點都可以事先改變。
交流：日本人最喜歡的交流方式是口頭交流，面對面地進行談話，不大注重書面的通訊或詢問。日本人也喜歡和欣賞業務關係中的個人成分，很高興接受禮節性拜訪，來閒聊下或只是説一聲"你好"。
面子：面子是日本人所擁有的最寶貴的東西，它既是受尊敬的標誌，也是自信的源泉。以任何言辭、行為或暗示對日本人的工作或人格的不欣賞，是對日本人最大的冒犯，也可能是對他最大的侮辱。如果你不小心做了有損日本人面子的事或説了錯話，那等於給自己樹立了一個終身死敵。
娛樂：日本的商業社交活動有其獨特的禮節，而且工作和娛樂界限分明，拼命工作，縱情娛樂。比較有層次的娛樂有打高爾夫球、茶道，一般的活動有飲酒、卡拉0k等。比如打高爾夫球，日本人通常提前十天預定，且客人不能遲到。老闆會陪客人進入俱樂部，給其找個小放衣櫃，然後送給客人一盒高爾夫球和印有自己公司名的球座，客人要用日本人送的球。要特別注意，不管是什麼娛樂場合，不要輕易討論商業問題，即使要談，應在活動後，並且是主人提出。
當你作為主人招待日本客人時，要充分表現出你非常瞭解日本文化。當日本客人離開你的辦公室時，你要陪他到門前或電梯旁。最後的友好姿態是替他們按下電梯鍵，當他們上電梯後，要再次向他們告別。
與日本人交往時，要多讓日本人説話，自己耐心傾聽，從不打斷對方。否則，日本人就會停止講話，有禮貌地聽你講話，並且可能從此一言不發。
日本商人對別人的善意和幫助總會表示由衷的感謝，並在將來要償還。在與他們交往時，要表現出真誠的善意，以心換心。這樣，肯定有助於生意。
對日本商人來説，第一次見面時，建立一種長期的相互信任、相互理解的關係，比談手頭上的生意重要得多。所以，生意初始階段，建立良好關係是關鍵。
當然，以上所述適用於去日本訪問或接待初次來訪中國的日本客人的場合。現在，經常往來其他國家做生意、工作、學習的日本人已接受了很多新觀念、習慣，不太計較一些傳統的東西。但是，不論面見哪一類日本人，能按日本的習慣、禮儀行事，必定有益。
日本商務禮儀十選
1、被領到辦公室或房間裏後，沒説請坐之前都不能坐。
2、會議室裏也有首席和末席之分。
3、到達其他公司辦公室裏的時候，首先要脱下外套，且把脱下的外套整齊地疊好挽在手臂上。
4、書寫商務報告的時候，格式要嚴謹，要有起頭、序文和結語。
5、進入電梯時要注意順序。首先必須讓客人先進，然後是上司，下屬或新人當然是最後進去的，並按下樓層按鈕。
6、進入房間時要敲3次門。
7、交換名片後，收到的名片不要立刻就收起來，先放在桌子上。
在日本，交換名片上有獨特的禮儀模式，如果立刻把對方的名片放到名片夾裏，會被認為不夠尊重對方。然而一直放著名片不管，也會被認為忘記了名片這件事。所以最好的方法，就是在對方收起自己給的名片的同時，再收起對方的名片。
8、對方端來茶水時，在對方喝之前不能先喝。
如果立刻飲用端來的茶水，會被認為你究竟是來談業務的還是來喝茶的，所以看到對方喝茶了再喝，會比較好。
9、在遞交名片時，要比對方遞上名片的高度位置低。
雖説有人覺得這種禮儀沒什麼要緊的，不過如果對方是講究禮儀的人，那這遞交時的位置就會越來越低了。
10、在送別客户時，電梯門沒有完全關閉前，不得離開。日本人的禮儀習慣是，目送對方必須要看不到對方為止。
不論是商業禮物還是個人禮物，都能鞏固關係及聯絡友誼，所以饋贈禮物也很重要，但他也有很多禮儀。讓我們來看哈。
禮品不可太貴重，應強調“禮輕情意重”，注重紀念意義。可選擇有紀念意義的、有特色的東西作為禮品，如能饋贈即使有錢也難買到的特製紀念品則更佳。另外，還要考慮到客人的情趣，如對方是文化人，可以送張國畫，對方較高雅，可以送音樂盒等。總之，應使禮品價值大於其物質價值，切不可將送禮變成行賄。
喜禮一般在婚前送到。對於深交的朋友，即使對方請貼未到，也可先行送禮。開張答謝禮必須在揭幕或剪綵之前數小時送到，以送花籃最為普遍，也有送鏡屏或鏡畫的。問候禮在得知朋友、同事可以送水果或鮮花。 朋友幫過你的忙， 為了表示謝意，送對方一些酬勞禮也是應該的。凡這類送禮，非尋常可比，所送的禮物，第一要投對方所好，第二要適合對方使用，要因人而定。赴宴禮品可在宴會開始前送到主人家，以表恭敬。如赴私人家邸訪問，應注意為女主人帶些小藝術品、土特產等。如果有小孩，可帶些糖果玩具。弔喪贈禮通常以花圈、輓聯為多。
禮品最好有彩色包裝。
送禮時一般應當面贈送，可附上祝詞和名片。收禮時最好當面打開包裝欣賞禮品，並握手致謝：“我非常喜歡”、“好漂亮”、“謝謝”等。
收到寄來的禮品，應及時回覆短信或名片致謝。
1、人多的場合如何贈送禮品：
首先要考慮禮品的數量、禮品發放的範圍、禮品的種類。在人多的場合發放禮品，往往可能會漏掉一些人，因此，要格外小心禮品的數量。寧可多備一些，不可少發，否則會導致一些尷尬。
也可雙方協商好，只贈主賓，其他客人的禮品另擇機贈送。另外，人多場合贈送的禮品不宜過於貴重或具有針對個人的傾向。
2、選擇禮品要考慮贈禮的對象：
選擇不同的禮品給不同的人是很多國家的習俗，特別是不同身份的人給不同的禮品非常重要。如果給主人和陪同人員的禮品完全相同，在一些國家會被認為是一種不尊重。
把受禮人的單位或姓名刻在禮品上的某個位置，註明贈禮的理由，會使禮品具有更大的珍藏價值。
同一個人在前後幾次見面時要儘可能分送不同的禮品，否則説明贈禮人欠缺誠意。
3、送花小常識：
世界各地都有送花的習俗，但要注意的是：
西方人送花只送單數，但不能送13枝；西方人送花一般用玫瑰代表愛情，用菊花代表哀思；很多地方的人都認為黃色的花不太好，所有送黃色花要慎重；日本人送花不送荷花，因為荷花經常被畫在棺材上；每個國家基本都有自己的國花，送國花一般都會受歡迎。
4、不適宜贈送的物品：
刀。贈送刀子被認為含有一刀兩斷的意思，應避免選作禮品。但有兩種刀有時可以作禮品贈送：一種是特別富有民族特色的禮品刀（如阿拉伯彎刀），另外一種就是瑞士軍刀。很多國家的男子很喜歡這兩種刀；
鍾和鞋子。鍾或代表死亡，或代表浪費時間，因此不作禮品送人。鞋子往往被認為不潔或不吉利，也應避免作為禮品；
藥品。藥品與疾病、不健康或死亡相聯繫。但保健品在很多國家受到歡迎；
動植物活體、生鮮食品、種子不宜送外國來訪客人。許多國家有很嚴格的動、植物檢疫法，不允許此類東西進入國門。
5、贈送禮品的包裝：
包裝禮品前一定要把禮品的價格標籤取掉，如果很難取，則應把價目籤用深色顏料塗掉；
易碎的禮品一定要裝在硬質材料的盒子裏，然後填充防震材料，如海綿、棉花等，外面再用禮品紙包裝；
要注意從色彩、圖案等方面選擇適合的禮品紙。不選用純白、純黑色包裝紙。要注意有些國家和民族的人對色彩與圖案有不同的理解。如果用綵帶扎花，不能結出“十字”狀，日本人則不喜歡“蝴蝶結”；
如果禮品的託人轉交，或者為了保證受禮人知曉禮品的來源，可以在禮品包裝好後，把送禮人的名片放在一個小信封中，粘貼在禮品紙上。
6、贈禮的時機：
贈送禮品沒有嚴格的時間限制，一般習慣是：
送花可以在迎送初期；
會談會見時一般在起身告辭時贈送；簽字儀式一般在儀式結束時互贈禮品；
用餐時：正式宴會如果有禮品互贈儀式，應按計劃在相應時間段贈送，除此之外，一般是在臨近結束時贈送；家宴一般在開始前贈送品；
祝賀歡慶：一般是開始或者提前贈送。
7、贈禮的方式：
如果是會談會見等活動，一般由最高職位的人代表本方向對方人員贈送禮品；贈送應從地位最尊的人開始；同一級別的人員中應先贈女士後贈男士，先贈年長者後贈年少者。
贈送禮品應雙手奉送，或者用右手呈交，避免用左手。
有些國家的人在接受禮品時有推辭的習慣，但這只是一種禮節，並不代表拒絕。如果贈送的禮品確實沒有賄賂之意，則應大膽堅持片刻。如果對方堅持拒收，則可能確實有不能接受的理由，不能一再強求。也不應表現出不高興的情緒。
8、接受贈禮：
接受禮品看起來很簡單，但其中也有一些需要注意的方面。比如：
一般不當面拒絕禮品。如果認為對方的禮品考慮欠妥，應在事後及時予以説明，取得對方的諒解後再行退還；
一般而言，東方人接受禮品時，在表示感謝後，往往會把禮品收起來，而西方人往往習慣於當場打開禮品，表示讚美，有時還會表示禮品正是自己期待已久的物品等等；
西方的習慣一般在收到禮品一週之後，會寫一封信表示感謝。
9、回禮的時機與方式：
一般而言，來客應該贈送禮品，主人則應回禮。回禮的方式可以有很多種，既可以回贈一定物品，也可以用款待對方的方式來回禮。如果是回贈禮品，應注意以下幾點：
不超值。回禮的價值一般不應超過對方贈送的禮品，否則會給人攀比之感。
收到私人贈送的禮品，回禮時應該有一個恰當的理由和合適的時機，不能為了回禮而不選時間、地點地單純回送等值的物品。
分別時是最好的回禮時機之一。
常與外國客户打交道的公司不免要贈送禮品，如探望病人或參加婚禮、生日的時候，送上一束鮮花。相處較長的外賓離別時，贈送一兩件小紀念品等，則是一種友好、祝願或者感謝的表示。
涉外文祕要學會挑選禮品。禮品的價值不在於是否名貴，而在於適宜。一份適時宜人的禮物就會贏得友情。選擇禮品時，宜選一些物美價廉、具有紀念意義，有民族特色並有一定藝術欣賞價值的物品，例如受禮人喜愛的小藝術品、小紀念品、食品、花束、書籍、畫冊或一般日用品等。
贈送的禮品一般要用禮品紙（花色、彩色紙）包裝。即使禮品本身裝在盒子裏，也要另加包裝，然後用綵帶繫上漂亮的蝴蝶結、梅花結等。
禮品一般應當面贈送（參加婚禮或送別可預先送去）。祝賀生日、贈送年禮，可派人送上門或郵寄，並隨禮品附上送禮人的名片，也可書寫賀詞，裝在大小相當的信封內。信封上寫清楚受禮人姓名（不寫地址）。
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