競聘演講語速

第一篇：競聘演講如何做好態勢語

競聘演講如何做好態勢語

節選自文若河著作《競聘演講輕鬆過關》。

作者介紹：文若河，著名演講理論家與實踐家，“口才樹”理論體系創始人，北京大學公眾演講與管理溝通課題組組長，“張嘴就來”演講力訓練機構創始人，清華大學等著名高校總裁班特邀講師。著有《會説話，得天下》、《你最想要的口才指導》等口才專著。

文老師在演講培訓方面有着豐富的經驗，對競聘演講有很深的造詣，先後為國內六十多個行業的近千人進行過競聘輔導，被譽為“中國競聘輔導第一人”。

先從上台説起。

競聘演講當然是從上台開始的。大家對這個環節不要掉以輕心。你走向講台的一小步，是關乎你職業生涯的一大步。那麼，我們要怎樣走好這至關重要的一小步呢？

首先，腳步要輕快。輕快的腳步能彰顯演講者的自信和熱情，顯得整個人清爽、幹練、有朝氣。我們最好不要四平八穩地邁着方步上台，你太過沉穩遲重的表現和競聘演講激烈競爭的氛圍是不搭界的。而且，那麼多領導、評委、聽眾坐在下面聽你演講，人家是抱有一定的期待的，是想聽聽你到底要講什麼的。對於聽眾的熱情和期待，演講者必須做出同樣積極而熱切的迴應，否則會顯得傲慢無禮。大家都在等着聽你演講呢，你不緊不慢地上台是在有意擺譜嗎？咱們回憶一下，無論是美國年輕的總統奧巴馬，還是台灣著名作家李敖這樣年近七旬的老人，他們在演講的時候，多是以輕快的近乎小跑的步伐上台的，這既展現了演講者的活力，更體現了演講者對聽眾的尊重。

其次，要挺胸抬頭，面帶微笑。在走上講台的這段有限的距離內以及在後面整個演講的過程中，演講者都要挺胸抬頭。為什麼？這太

好理解了。我説一個詞大家就明白了。有一個成語叫“垂頭喪氣”，一個人如果垂着頭就顯得底氣不足，沒有精神，所以我們要把頭抬起來。當然，也不能抬得太高，微微抬起就可以，不可以“45度角仰望天空”，要180度角平視前方，而且一定要面帶微笑。微笑是演講者的必殺技，也是演講者通關的證件，很靈的。

最後，帶稿上台無需遮掩。競聘演講最好是脱稿演講。但是，演講者可能會由於方方面面的原因而沒有把稿子背下來（或者背得不熟），不能做到脱稿演講。那麼，演講者帶稿上台時，儘可以大大方方地把稿子拿在手裏，不要怕別人笑話。這樣上台以後，你就可以順理成章地把稿子平鋪在講台上，然後就可以開始演講了，整套動作自然流暢，一點都不彆扭。我不知道有一部分朋友是出於什麼考慮，喜歡把稿子放在衣服口袋裏，上台以後現掏，一着急有時還掏不出來，萬一口袋裏放的東西太多，弄不好還掏錯了，非常狼狽。

錢鍾書先生的小説《圍城》裏就有這樣一段描述。小説的主人公方鴻漸頂着個留洋博士的光環衣錦還鄉。家鄉學校的校長邀請他去為學生們演講。方鴻漸提前準備好一篇自認為還不錯的演講稿，放在衣服口袋裏。後來因為換衣服，演講稿忘了拿出來。等他站到了演講台上，面對底下黑壓壓的師生伸手去掏演講稿的時候，掏了個空，急得直冒冷汗。沒辦法，他只好站在台上信口開河，胡講一通，校長、老師以及同學們對這位方博士失望之極。試想，如果方鴻漸上台之前就準備好講稿，拿在手裏，又怎麼會有如此這般難堪呢？

説完上台，咱們再順帶説説下台。

有上自然就會有下。上台的時候因為有評委和聽眾在等着我們，所以，演講者不能慢吞吞地，要以輕快的步伐登台。那麼，演講完畢以後怎麼下台呢？還是輕快的腳步行不行呢？這恐怕就不太好了。因為如果你下台走得很急，很匆忙，難免會有逃之夭夭的嫌疑。特別是有個別演講者還有一個非常不好的習慣動作，一邊疾走一邊用手摸胸口，這個態勢語傳遞的信息太明確了：總算講完了，可解脱了！實際上，在你沒走到台下坐定以後，你的競聘演講還不能算完。細節決定成敗，一定要做到善始善終。那麼，怎樣下台比較好呢？我建議大家，上台要急，下台要穩，下台的速度要略慢於上台的速度，並且要避免用手摸胸口等多餘的小動作。

接下來，我們再説説鞠躬。

演講者上台以後緊接着要做什麼呢？不是立馬開始演講，而是先要向聽眾鞠躬致意。在鞠躬的時候要注意三個細節：

第一、先站定，再鞠躬。什麼意思呢？就是説我們走上台以後，要站穩了、站定了再鞠躬。這中間耗時大約在5秒鐘左右。為什麼我要強調先站定呢？因為有不少朋友由於緊張或者缺乏演講經驗，動作做得很草率，自己還立足未穩呢，就忙着鞠躬，顯得非常慌亂，不可取；

第二、手交疊，腿兩側，或腹前。鞠躬的時候，我們的手放在哪裏呢？根據通常的禮儀規則，男女有別。男士是雙手自然下垂，中指貼着褲縫，放在腿的兩側；女士是手臂微曲，左手壓右手交叉放於腹前；

第三、鞠躬後，停一停。這是指演講者從鞠躬完畢到開口演講之間要有一段停頓的時間，停頓多長時間呢？我認為停5-6秒為最佳。為什麼要停這5-6秒鐘呢？首先，它可以讓我們有機會平和一下情緒，特別是對於缺少演講經驗的人來説，這5-6秒鐘的短暫停頓，對於降低緊張是非常有用的。其次，可以利用這5-6秒鐘用掃視的目光語和聽眾打招呼，讓演講者顯得彬彬有禮、從容大方（至於什麼是掃視，在後面講目光語的時候會講到）。停頓5-6秒鐘以後，我們就可以開始演講了。

有一個詞叫“手足無措”，手和腳都不知道往哪裏放好了。在競聘演講的過程中，絕大多數朋友，特別是那些登台次數不多、演講經驗不足的朋友，最常犯的毛病就是“手足無措”。那麼，怎樣才能讓我們的手和足各得其所呢？下面，我給出兩種解決方案供大家參考。

第一種，有講桌演講的解決方案

在絕大多數情況下，競聘演講的講台上都會有一張講桌，更隆重一點的還會在講桌上擺上鮮花。應該説，這是對演講者為最有利的佈局。大家想啊，齊胸的講桌遮擋了我們胸部以下的肢體，這個時候只要我們頭部放正，肩部放鬆基本就可以了，腿部的姿勢基本可以忽略不計。

這時比較重要的應該就是手部的處理。根據我多年的競聘研究和輔導經驗，我建議大家把雙手自然地、輕輕地搭在講桌的兩側，與此同時身體微微前傾即可。手自然地扶住講桌這個態勢語，表達的是沉穩、是自信、是一切盡在掌握之中。有興趣的朋友可以看一看美國總

統奧巴馬的演講，在演講中，奧巴馬經常用的姿勢就是以手扶桌，坦率地説：“非常帥！”另外，以手扶桌還有一個好處，那就是方便演講者做手勢。講桌是我們手勢起點，也是終點，做完一個手勢之後，我們可以把手重新放到講桌上，這樣我們的手就有所“措”了，自然也就不會亂放亂動了。

需要注意的是，以手扶桌，我們兩手間的距離應小於或等於肩寬。如果講桌寬度適宜，我們可以把手扶在講桌的兩邊；如果講桌比較寬，我們應該自然地把手往回收一收，不要去夠講桌的邊緣，否則我們的身體就會過分前傾，甚至會趴在桌子上，這樣的姿勢是相當不雅觀的，而且也不利於我們演講的時候發聲和換氣。

第二種，無講桌演講的解決方案

在極個別情況下，演講台上是沒有講桌的，演講者會“赤裸裸”地暴露在聽眾面前。失去了講桌的遮擋和依傍，演講者該如何去做呢？

首先説站。因為沒有講桌，所以演講者的站姿就非常重要了。站的時候一定要直，雙腳自然分開，挺胸、收腹，目光平視，玉樹臨風，鎮定從容。説句實在話，無論是有沒有講桌的遮擋，演講者都應該站直了。但如果面前有個講桌，那麼，演講者腿部即使有點什麼小動作，底下的聽眾也是不容易覺察到的。可沒有講桌就不一樣了，演講者的全貌聽眾盡收眼底，這實際上是增加了演講的難度。

所以，在沒有講桌的情況下，演講者就更應該站直了，千萬不要駝背、貓腰、縮脖、曲腿、晃腿等。我們都知道，敬愛的周總理也就

一米七左右的身高，但他站立的時候像青松一樣，挺拔偉岸，給人的感覺比他的實際身高要高出很多。對於小個子的競聘者來説，這應該是一個勵志典範了，只要站直了，就可以顯得高出一塊，比內增高鞋還管用。另一方面，對於高個子的競聘者來説，站直了也非常重要。一般個子比較高的人，講話時容易駝背，而駝着背站在台上是非常難看的。所以，高個子的朋友要有意識地注意或矯正駝背這一不好的現象。總之，演講者要“站直了，別趴下”！

再來説説手。站直了以後，我們的手往哪裏放呢？背手肯定不行，咱們是來競聘的，不是來視察工作的，還是不要擺這個譜為佳。把手插口袋裏或者抱在胸前呢？還是不行，因為這樣的動作太休閒、太隨意，不是職業儀態，也顯得不那麼禮貌。那麼，我們該怎麼做呢？

如果在我們面前有一個立式話筒，演講者不用手持麥克風，這時雙手交疊放在腹前，這樣看着比較美觀，也方便在演講中做手勢。如果沒有立式話筒，只有一個手持話筒，我們可以單手持話筒，另外一隻手自然地垂在腿的一側；話筒可以兩手輪換，閒着的手可以用來做手勢。

下面，我們再來討論一個問題。如果競聘組織者為我們準備的是無線話筒，我們可以不受約束地在講台上隨意走動，那採取邊走邊講的方式好還是不好呢？這是個見仁見智的問題。有的人認為邊走邊講非常灑脱，也有的人認為邊走邊講有失沉穩。就我個人而言，雖然我力主某些公眾演講（比如產品發佈會演講）最好採用走動式演講，但是，我並不贊同競聘者在台上邊走邊講。理由很簡單，競聘演講最終

目的不是取悦，而是説服，是説服評委和聽眾信任自己、選擇自己。所以，這樣的演講是偏嚴肅的語境，演講者在台上走來走去，會對聽眾產生干擾，不利於聽眾對你所講內容的理解以及做出正確的判斷。換句話説，走動演講，和我們前面談到的手勢過於頻繁會顯得“鬧”一樣，是“形式大於內容了”。

實際上，在競聘演講的時候，不光動作不能讓人眼花繚亂、喧賓奪主，表情也是這樣。

第二篇：關於口譯的語速問題

關於口譯的語速問題

參加考試有一個共性問題，語速，尤其是中譯英的語速太慢。多數同學剛剛接觸真正的口譯，在課堂上對老師的講解和示範自以為明白了，偶爾發言受到表揚，更加覺得自己明白了。課後不太容易找到時間或陪練，只能偶爾看看，停留在詞彙和計劃的糾結之中，這樣如何能練出順暢的語速？

順暢的語速需要三個條件，第一是基本準確地連續做出口譯的動作，邊聽邊記看起來不難，做起來特別難，因為我們都有兩個遺傳的毛病---走神和發呆，尤其是在碰到生詞的時候，腦子很容易疲勞。就算全部聽懂了，腦子的興奮程度也不容易達到考試的長度要求。

第二是逐步延長注意力和逐步提高難度的合理過程，找到適合自己的練習材料。基礎弱的可以拿上海中口，基礎中的可以拿上海高口，基礎好的才能用人事部指定教材。你一定要多聽標準的口譯語速，受其影響，然後用錄音或錄像來檢驗自己的語速。新手一起練習是值得提倡的好方法，可以互相督促，但是新手往往不太容易發現語速問題，a little learning is a dangerous thing. 你要做的是請教老師或有經驗的口譯，把語速作為練習的核心。

第三才是仿真模考，二口三口都要嚴格按照考試難度和長度進行，這樣才能逐步發現自己在語速上的具體問題，避免忽快忽慢，減少明顯停頓，讓自己的語速順暢起來，好聽起來。

口譯考證是能力測試，看你是否有能力準確判斷並預防自身的問題，簡而言之，口譯考試是考你的自知之明。

第三篇：競聘演講態勢語三忌

競聘演講態勢語三忌

節選自文若河著作《競聘演講輕鬆過關》。

作者介紹：文若河，著名演講理論家與實踐家，“口才樹”理論體系創始人，北京大學公眾演講與管理溝通課題組組長，“張嘴就來”演講力訓練機構創始人，清華大學等著名高校總裁班特邀講師。著有《會説話，得天下》、《你最想要的口才指導》等口才專著。

文老師在演講培訓方面有着豐富的經驗，對競聘演講有很深的造詣，先後為國內六十多個行業的近千人進行過競聘輔導，被譽為“中國競聘輔導第一人”。

什麼是態勢語言？態勢語言，又叫肢體語言、動作語言，在演講中它是一種伴隨語言。態勢語言是通過演講者的目光、表情、手勢、姿態等配合有聲語言一起傳遞信息、交流思想的輔助工具。

本章的開始講到，態勢語言在整個演講中佔55%的比重，是相當重要的。為了印證這一觀點，我曾經做了一個實驗。我找來二十名大學生志願者，十人一組分成兩組，把他們分別安排在兩個房間裏。然後我讓他們聽同一個人的同一篇競聘演講。不同的是，第一組大學生，我只讓他們聽音頻；第二組大學生，我讓他們觀看視頻。然後，我請他們分別給演講者打分。結果，第二組聽眾所打的分數明顯高於第一組聽眾。

競聘演講是演講者與聽眾面對面進行的直接互動，聽眾不僅要聽其聲，還要察其顏、觀其行。競聘演講應該是聽覺、視覺與情感上的多重震盪，每少一重震盪，感染力自然就會相應降低。比如當競聘者講到決心式的語句時，眼睛應該是炯炯放光的，表情應該是熱切而誠懇的，手勢應該是有力度的，再加上演講者語音、語速、語調等等各個方面的配合，這樣一種組合式的互相烘托、互相映襯的狀態，才能

形成演講中最強的衝擊波。相反，如果演講者的聲音、表情、動作和其所講的內容是“兩拿着的”，儘管文字火熱激揚，但演講者卻面無表情，波瀾不興，那聽眾聽着得多彆扭啊。這恐怕不是一句我比較“淡定”就能遮掩得過去的。我們一定要明確，在競聘演講中，態勢語言不是點綴，態勢語言可以讓情感綻放。

態勢語雖然極為重要，但是，要用好態勢語卻並非易事。我們首先談談運用態勢語的三大忌諱：

一忌不用。所謂不用，就是演講者在整個演講過程中很少使用或根本不用態勢語。

大家想一想，如果你是評委，看到一個人畏畏縮縮地上台，上台後手足無措，表情呆板，眼睛不敢直視聽眾，自始至終埋頭念稿子，那麼，你的第一反應是什麼？沒錯，這個人緊張，而且還不是一點半點的緊張，是太緊張了。“哥唸的不是稿，哥唸的是恐懼！”

而競聘者一旦暴露出自己的緊張恐懼，那麼，不管你的稿子寫得多麼精彩，你的工作設想多麼縝密、多麼完美，已經先失一分了。因為看一個人是否稱職，是要衡量其綜合素質的。對於競聘者來説，充滿自信，具有駕馭各種複雜局面、困難局面的能力，應該是他們必備的素質，也是他們勝任工作的基礎和保證。如果你連站在台上演講都怕成這樣，那麼，一旦遇到更危急的情況，還不乾脆直接舉手投降啊？這樣的人怎麼能委以重任呢？

二忌頻用。所謂頻用，就是演講者在整個競聘演講的過程中非常頻繁地使用態勢語。

演講者不使用態勢語固然會影響演講效果，但是，如果在競聘演講中過於頻繁地使用態勢語，同樣會影響演講效果。我們想啊，在演講中態勢語是一種輔助語言，一種伴隨語言，無論它多麼重要，其目的也是為表情達意、傳遞思想服務。如果你在台上頻繁地使用態勢語，手舞足蹈，眉飛色舞，沒有一刻消停的時候，就會給聽眾一種非常“鬧騰”的感覺，聽眾會覺得眼花繚亂，大家光注意你的表情動作去了，就會衝談對你演講內容的理解，進而會影響到對你這個人的總體印象和評價。

三忌做作。所謂做作，就是演講者在整個競聘演講的過程中態勢語使用極不自然。

這麼多年，我成功輔導過眾多參加競聘演講的朋友。在輔導初始階段，我往往讓他們自己去發揮，然後再根據每個人的特點進行有針對性地輔導。我發現，有的人為了手勢而手勢，為了眼神而眼神，有的時候説完一句話突然想起來了，哎呀，這個地方應該有個手勢啊，我忘記做了，怎麼辦呢？我補一個吧，於是就出現了話音已落，手勢才出的滑稽現象，人為割裂了聲音和手勢的關係，要多生硬有多生硬。還有的人，喜歡做那些大開大合的大動作，一會舉手、一會握拳，動作非常誇張，也會給人以做作的感覺。

以上是競聘演講在態勢語方面的“三忌”。當然，僅僅瞭解了不能做什麼是遠遠不夠的，我們還要知道應該怎樣去做。喜歡武俠小説的朋友們肯定都知道這樣一句話：“無招勝有招。”“無招勝有招”指的是當武功練到爐火純青的境界以後，就可以在固定的招式之內任意

發揮，出神入化，也就是咱們平常説的功夫練“神”了。我個人認為，在競聘演講中態勢語運用的至高境界也應該是“無招勝有招”。也就是説，演講者在使用態勢語的時候是下意識的，是不自覺的，無論是動作、眼神還是表情，都是隨着語言的流淌而自然形成的，行雲流水，渾然天成，這樣一種最自然狀態的態勢語，才是最舒服的、最賞心悦目的。

正是基於這一觀點，所以我一直強調，態勢語有一些約定俗成的原則，但絕對沒有固定的、千篇一律的模式。正像温家寶總理有温家寶總理的習慣手勢，奧巴馬總統有奧巴馬總統的招牌動作一樣，我們每個人都應該有適合自己的、做起來輕鬆隨意的態勢語，這才是最正常的、最合理的。如果所有的演講者都像受過軍訓一樣，齊刷刷的一個動作、一種表情，一種眼神，那就太不可思議了。大家一定要記住，對於態勢語，我們需要的是在共性中突出個性，在一般中彰顯獨特。接下來我要介紹的，就是態勢語的一些基本原則，是共性的東西。

第四篇：如何把握託福口語語速

在託福口語考試中，講話語速適中是關係託福口語成績的非常重要的因素。因為語速太快或者太慢都會對考生的口語表達的內容和結構產生很巨大的影響，也在同時會影響考生的考試心態，對接下來的寫作部分產生不好的影響。

託福口語考試的時候，語速的問題的確是大問題。語速過快，把能説的都很快就説完了，剩下的時間沒什麼好去説的了，就會出現非常尷尬的停頓。語速太慢，想説的還沒説到的話，時間就到了，只留遺憾。

所以呢， 對待語速的問題，上海環球託福專家給各位托福考試的考友的建議就是，在能説完考試內容的情況下，儘量慢一些，説的清晰一些。有的同學可能會問，為什麼不能快些，多説些呢?

有些人覺得説話快的話，效率比較高，最直接的效果便是可以在規定的時間內多説一些。而且這樣會給人以不拖沓的感覺，乾脆利落，印象分比較高。

但是，事實上，託福口語考試因為是機考，本身就不能用其他的面部表情和肢體語言進行輔助的表達，考試的時候還會有一起參加的其他人的影響，所以託福口語還是要以讓別人聽懂為第一要務。

至於大家認為的説話越多，也許就會越有優勢，這其實也是不能這麼下定論的。説話的量的多少，要看能否把意思表達清楚，只要能完整清晰地表達出自己想要表達的東西，就不必要説那麼多的話，畢竟這是考試不是聊天所以不需要寒暄。

這裏有一個案例，在一次英文演講比賽當中，有4個大學生參加比賽，大家都非常看好一個説話超快超清楚的女同學，認為她會是冠軍，但出乎意料的是，評委中的一個英國評委對她的表現的評價是：you are just like a machine gun. we cannot quite follow you. despite you pronunciation is clearly and your voice is nice， you should try to slow down so others can follow you and understand you better. 結果就是，她沒有能夠晉級到最後，而另一個説話時每個詞中間都有一秒以上停頓的男生卻獲獎了。現在大家應該知道為什麼語速不是越快越好了吧。

第五篇：語氣、語速、語調要同步

對於優秀的銷售人員來説，你想成為什麼樣的人就要看起來像什麼樣的人。你想成為客户可信賴的專家顧問，而不願意成為一名令人討厭的推銷員，那麼我建議你們在去銷售產品之前，找個好的形象顧問，讓他們根據你的臉形幫你設計髮型，男士是否要留鬍鬚，該留什麼樣的鬍鬚，該穿什麼顏色的西服；如果是女士，則需要他們幫助的更多，化粧、首飾、裙子、帽子、手袋……當然，在讓形象顧問給你設計形象之前，你要告訴他你的工作性質和所銷售的產品，以便讓你的形象能夠對銷售有所幫助。

在我的培訓課堂上，曾有一位穿得非常海歸的男士，操着一口夾雜英文單詞的普通話，非常不服氣地反問我：“您説形象非常重要，所以我花了大價錢聘請了全北京最優秀的形象顧問來給我設計形象，您看，就是這個樣子，別人都以為我是成功人士。可是，為什麼我的銷售業績還是不太好？”

“請問您是銷售什麼產品的？”我問他。

“建材產品。”他回答道。

“您服務的公司是屬於民營企業還是國企、外資？”我仔細地詢問道。

“內地的中型民營企業。”他回答。

“原因就在這裏了。你所代表的是從事建材行業的民企，而你打交道的客户是開發商或包工頭，他們都屬於非常粗獷的人，喜歡在酒桌上稱兄道弟，喜歡穿着工作服與朋友拍肩膀。可是，讓他們遇到你，就好像一羣士兵遇到秀才一樣，他們不知道該怎麼與你交談，他們認為你是與他們很不一樣的那類人，拍你的肩膀怕把你的貴重西服弄皺了，約你上酒桌又怕在西方禮儀上丟醜。所以客户在看到你的時候，心裏就自然地產生一個印象：你不是同類。你的銷售業績自然就上不去了。”我分析説。

“哦，”他頻頻點頭，“説的有道理，那您看我該怎麼辦？”

“很簡單，你有兩條路選，第一條路換一個行業，挑選高科技含量的產品或者外資企業，讓你的海歸形象發揮作用；第二條路換你的形象，重新找到形象設計師，讓他為你量身打造建築工程師的專家形象，這樣的形象會讓客户認可你是同類，又可以得到他們的尊重。”

半年後，我收到他的一封e-mail，他的頭銜已經換成了“某美資銀行理財顧問”，他高興地告訴我他已經成為了公司內最有發展潛力的理財專家，他的美式英語、海歸形象幫了他的大忙。

作為一個消費者，瞭解產品是從銷售人員開始的，銷售人員的形象，就是產品的外在反映，就好比是所銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，裏面的商品再好，也會容易被人誤認為是廉價商品。消費者就會這樣想：“這樣的公司怎麼能生產出好產品，我的商品會有保障嗎？”

所以我在培訓時，常給學員們講的一句話就是：“若要成為一流的銷售人員，就應先梳理自己的形象。”

其實塑造自己的形象，並不是一件特別複雜的事情，只要把握住以下原則就可以了。

首先，不論穿什麼樣的衣服，一定要乾淨、合體。這是最重要的。乾淨、合體的衣服會給人一種很清爽的感覺，給人留下好印象。假如我像上面講到的那位銷售人員一樣，穿得很邋遢地給學員們上課，學員們對我所講的內容會信任嗎？我講的課又能夠起到什麼效果呢其次，要適合當時的環境，並不是一定要穿着西裝，打着領帶，你才像個銷售人員。重要的是到什麼地方就要穿和這個環境相適應的服裝。例如，你到工廠去銷售產品，就不能夠穿着筆挺的西服，那樣子就和周圍的環境很不協調，工人師傅就不會把你看做自己人，業務成功的希望自然就縮水了很多。如果穿着一身工作服，那效果就會很不一樣了。我以前曾經給一家汽車銷售公司做過培訓的課程。在準備階段，我到他們店裏看了一下，他們的店裝修得很高檔，銷售人員卻穿着工裝給顧客介紹，結果很長時間都沒有銷售出去一輛車。買車的人其實都有一種虛榮心，希望自己的車能給自己長一些面子，如果從一個形象不佳的人手裏買車，心裏感覺總有那麼一點彆扭，再好的車在他心裏也會貶值。如果一個形象良好的人賣給他們一輛車，他們的心理會得到極大的滿足。所以我給這些銷售員做培訓的時候，就建議他們以後穿上西裝，給自己樹立起一個有品位的形象。

學會與客户“調頻”

學會引導和“調頻”，與客户同步，從而進入不同人各自的“軌道”。

何謂“調頻”呢？現在科技發達了，大家都聽mp3、mp4，不過相信大家一定都聽過收音機，收音機都是有波段的，只有調到那個波段才會收到相應的信息。比如，你要聽北京交通台，那就得撥到北京交通台的103.9兆赫；你要聽新聞，就得撥到有新聞的波段；你想聽音樂，就得撥到專門的音樂波段……你只有找到專門的波段，才能收聽到你想要聽的節目。

對於成交階段的客户也是一樣，只有進入了他們認可或者説喜好的那個波段，進入他的軌道，你才能夠和他來電，我們和他們溝通和交流才會順暢。那麼如何才能夠進入客户的軌道或者説波段呢？具體來説，有以下幾點。

情緒要同步

情緒同步就是從客户的觀點來感觸和體會其需求，如果客户的情緒好，我們也要情緒飽滿一點；如果客户心裏有點鬱悶，我們也要裝做丟了錢的樣子。關鍵一點，就要和他的情緒同步。

有的銷售人員不知道這一點，總是把自己的注意力集中到銷售上，不注意客户的情緒，結果自然不會好。客户對他説：“小張啊，你知道嗎，我兒子考上大學啦！我心裏高興呀！兒子考上大學了，這個客户當然高興得要飛起來了！但是有的銷售人員竟然沒有一點感覺：“哦，王經理，您兒子考上大學了，這是好事。這個產品您還有什麼其他的問題呢？”情緒上沒有和客户同步，客户心裏肯定會不高興！客户肯定會想：“你根本就不在乎我，你根本就沒有聽我説話。”那這筆交易估計也就要泡湯了。

所以説，在交易時一定要和客户同步。我把我當年用過的一個“絕招”教給大家——“拍桌子法”。什麼叫“拍桌子法”呀？就是當客户的情緒比較亢奮，正在説一個他喜歡的事情的時候，我們要用同樣的情緒來迎合他。然後當客户講得比較高興的時候，優秀的銷售人員經常要拍一下桌子，然後嘴裏提高聲調説一句：“後來怎麼樣了呢？”

這樣客户就會立即提高興趣繼續講下去。過一會兒，應該再拍一下桌子，“還有呢？”這樣，客户感到受到了重視，心裏會很舒服，他就會想這個小夥子和我溝通得很流暢、很舒服，那人家來和我做生意，我也不能夠讓人家掃興而回吧。你瞧，事情有點眉目了吧！所以説，以後客户再和我們交流的時候，我們要和他情緒同步，讓他隨時保持一個比較好的感覺和情緒。

語氣、語速、語調要同步

每個人説話的語速都不一樣，有的快，有點慢，這主要是由於性格不同決定的，或者説一些細節經過大腦的思考，表達出來的感覺不一樣。

但是，我們必須要把這種不同變得同步，只有這樣雙方在溝通和交流時才會感覺很合拍，而在同客户交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。

如何做到合拍呢？其實很簡單，如果客户的語速較慢，我們就要説得慢一點；如果客户説得像打機關槍，我們當然也不能像打手槍，也要拿起機關槍。只有這樣，才能讓客户感覺溝通起來很順暢、很舒服，認為你和他很合拍。

肢體動作與表達要同步

有時候我們需要藉助肢體語言來吸引客户的眼球，最終達到促成的目的。肢體動作在交流中同樣關鍵，據專家測試：在和客户面對面交流的時候，肢體動作的溝通佔了58%，而語言佔35%，其他方式只佔7%。可見肢體動作比語言更重要。比如説：“張先生，您放心，這

件事情沒有問題，價格方面我會向上級主管彙報的。”