隨着煙草行業的不斷髮展，煙草行業發生了深刻變化，特別是在許可證管理和市場監管方面，如何形成對農村自律小組有效全面管理與服務的體系，一直是我們研究的重點和難點問題。而對自律小組的管理和服務作為煙草專賣工作最主要和最重要的載體，在這一體系建設中發揮着不可替代的作用。可以説，自律小組的發展建設水平，在很大程度上決定着煙草市場的管理和服務水平。經過幾年的組織建設，自律小組建設逐步加強，自律小組成員在日常的經營中增強自律意識，輔助以有效的市場監管，形成了捲煙零售户相互之間互監互管、自檢自律的良好局面。對此，_____縣局一直在自律小組建設上不斷地努力、探索，在自律小組建設上取得了一定成績。本文以_____縣農村自律小組的發展建設為例，系統回顧了其4年來農村自律小組的建設歷程，總結了經驗教訓，力圖從中反映當前縣級農村自律小組的現狀和問題，並進行對策研究和分析，為未來工作的開展提供一定的借鑑和參考。
一、自律小組建設的現狀
_____縣轄區自律小組基本情況統計表
_____縣局只有3名市場監管員，而全縣有1608户捲煙零售户（其中山區農村捲煙零售户有1105户），如果僅僅依靠市管員巡查走訪捲煙零售户可能會顧此失彼，使一些市場監管工作流於形式，於是_____局根據_____縣捲煙零售户實際情況，將全縣1608户捲煙零售户都建立分成了125個自律小組，每個自律小組由10-15位捲煙零售户組成。自律小組由守法經營、眾人信服的捲煙零售户擔任組長。與轄區市場監管員一起指導監督各捲煙零售户的經營行為，蒐集整理和彙報有關涉煙情報信息。主要是讓自律小組成員自我約束、自我管理，督促、指導、幫助、帶動_____煙草市場監管工作，而且也為經營户們提供相互交流的平台，使他們相互監督自律，做好捲煙的儲存安全工作，維護消費者利益。
目前做法是市場監管員應對所負責管轄線路客户監管到位，不留盲區死角。應根據市場變化和管理需要合理安排巡查走訪時間或頻率，原則上偏遠地區不超過半年走訪一次，鄉鎮所在地及公路沿線不超過3個月走訪一次，縣城城區每季度不低於走訪兩次。自律小組長每月對本小組的零售户開展一次巡訪，自律小組長在巡訪過程中發現問題及時指出，零售户及時糾正，自律小組小組長將巡訪本小組捲煙零售户發現問題也及時反饋給市管員，使我們對捲煙市場監管更全面更到位。
二、農村自律小組建設中存在的問題
一是農村自律小組建設發展受公共設施和環境的影響，農村捲煙零售户有沒有興趣或願不願意參與自律小組會議和服務過程的問題。農村捲煙零售户大都居住分散，銷售量一個月下來在伍拾至壹佰條煙，捲煙種品主以低檔卷煙銷為主，銷售利潤大約二佰至伍佰元，捲煙銷售收入佔農村捲煙零售户家庭生活收入很少一部分，農村捲煙零售户家庭生活收入的主要來源還是農作物生產。所以農村捲煙零售户與縣城的捲煙零售户相比對自律小組的建設興趣不是很高有些農村捲煙零售户就是不願意參與自律小組會。
二是農村捲煙零售户未必能把自律小組事情做得好，若幫倒忙，則南轅北轍了。所以，我們在自律小組服務這方面的創新較為民情，只有在對農村煙零售户情況已有充分了解的前提下才鼓勵這麼做。對於我們來説，捲煙零售户始終是銷售捲煙過程的參與方，“銷售過程同時也是消費過程”這一特性決定了銷售過程就是捲煙零售户與煙草公司互相影響，互相評價的過程。因此，對農村捲煙零售户參與的有效管理能提高農村捲煙零售户的滿意度。
三、農村自律小組建設採取的對策
要使農村自律小組建設更好，首要的是思想認識要上去。觀念決定思路，思路決定辦法，辦法決定成效，要使農村自律小組建設更好，最重要的是幹，不幹坐而論道，只會誤事，臨淵羨魚只會落空，而幹有幹道，這個道就是必須講科學尊重市場發展規律。在農村自律小組建設工作中重點是在發揮自律小組自主管理、自我約束、相互監督的積極作用，讓捲煙零售户在自律小組會上相互交流，讓農村捲煙零售户意識到自己手中煙草證的含金量，讓農村捲煙零售户意識到自律小組建設是實實在在為了他們服務。
增值服務
目前，_____縣煙草專賣局正在研究和拓展一種稱之為“捲煙零售户參與增值服務”的策略，使煙草公司的經營目標與捲煙零售户目標趨於均衡，達到雙贏。“捲煙零售户參與增值服務”是一個動態變化的過程，我們煙草部門要不斷與捲煙零售户溝通，瞭解他們要什麼，希望要什麼，什麼他們能自己做。不同的捲煙零售户--甚至同一位捲煙零售户--在不同時候的需求是不同的，因此，對農村自律小組管理和服務，市場監管員必須適應農村捲煙零售户這種不斷變化的期望。 市場監管員要想組織一次成功的自律小組會，其實很難，自律小組會是個系統工程，要從事先的選會場，市場監管員的背課準備開始，到自律小組會現場的管理和會議內容的講授，直到最後會議效果的總結。一個環節出問題，都不會有好的培訓效果。即便只是會議講授時聲音小點，農村捲煙零售户也會説，這次自律小組會做的不好，會議主持的市場監管員有不可推卸的責任。所以為了提高捲煙零售户興趣參與自律小組活動中去，市場監管員在自律小組會準備工作上提出了服務“四化”，服務層次簡單化、服務手段先進化、服務方法靈活化、服務內容多元化，讓自律小組會的內容更讓農村捲煙零售户易懂，願意參與自律小組會來。
準員工管理
其次在農村自律小組管理上加強與自律小組長的交流與溝通，以準員工模式管理自律小組長。自律小組長畢竟不同於煙草的市場監管員，有着他們自身的特殊性，因此對自律小組長的管理應遵循以下三方面的原則。
（一）痕跡化的原則
全程跟蹤即從煙草專賣局與自律小組長簽訂自律小組誠信協議之日起，自律小組長任期一年。整個期間，煙草專賣局應對自律小組長日常對本自律小組成員巡訪和其他方面情況進行痕跡化管理，並定期對自律小組長的各方面表現進行測評，瞭解自律小組長的巡訪情況和心理活動情況。
煙草農村自律小組建設狀況調研報告
自律小組，是我們煙草專賣局的“觸角”，是伸到捲煙市場的“神經末梢”。
隨着煙草行業的不斷髮展，煙草行業發生了深刻變化，特別是在許可證管理和市場監管方面，如何形成對農村自律小組有效全面管理與服務的體系，一直是我們研究的重點和難點問題。而對自律小組的管理和服務作為煙草專賣工作最主要和最重要的載體，在這一體系建設中發揮着不可替代的作用。可以説，自律小組的發展建設水平，在很大程度上決定着煙草市場的管理和服務水平。經過幾年的組織建設，自律小組建設逐步加強，自律小組成員在日常的經營中增強自律意識，輔助以有效的市場監管，形成了捲煙零售户相互之間互監互管、自檢自律的良好局面。對此，_____縣局一直在自律小組建設上不斷地努力、探索，在自律小組建設上取得了一定成績。本文以_____縣農村自律小組的發展建設為例，系統回顧了其4年來農村自律小組的建設歷程，總結了經驗教訓，力圖從中反映當前縣級農村自律小組的現狀和問題，並進行對策研究和分析，為未來工作的開展提供一定的借鑑和參考。
一、自律小組建設的現狀
_____縣轄區自律小組基本情況統計表
_____縣局只有3名市場監管員，而全縣有1608户捲煙零售户（其中山區農村捲煙零售户有1105户），如果僅僅依靠市管員巡查走訪捲煙零售户可能會顧此失彼，使一些市場監管工作流於形式，於是_____局根據_____縣捲煙零售户實際情況，將全縣1608户捲煙零售户都建立分成了125個自律小組，每個自律小組由10-15位捲煙零售户組成。自律小組由守法經營、眾人信服的捲煙零售户擔任組長。與轄區市場監管員一起指導監督各捲煙零售户的經營行為，蒐集整理和彙報有關涉煙情報信息。主要是讓自律小組成員自我約束、自我管理，督促、指導、幫助、帶動_____煙草市場監管工作，而且也為經營户們提供相互交流的平台，使他們相互監督自律，做好捲煙的儲存安全工作，維護消費者利益。
目前做法是市場監管員應對所負責管轄線路客户監管到位，不留盲區死角。應根據市場變化和管理需要合理安排巡查走訪時間或頻率，原則上偏遠地區不超過半年走訪一次，鄉鎮所在地及公路沿線不超過3個月走訪一次，縣城城區每季度不低於走訪兩次。自律小組長每月對本小組的零售户開展一次巡訪，自律小組長在巡訪過程中發現問題及時指出，零售户及時糾正，自律小組小組長將巡訪本小組捲煙零售户發現問題也及時反饋給市管員，使我們對捲煙市場監管更全面更到位。
二、農村自律小組建設中存在的問題
一是農村自律小組建設發展受公共設施和環境的影響，農村捲煙零售户有沒有興趣或願不願意參與自律小組會議和服務過程的問題。農村捲煙零售户大都居住分散，銷售量一個月下來在伍拾至壹佰條煙，捲煙種品主以低檔卷煙銷為主，銷售利潤大約二佰至伍佰元，捲煙銷售收入佔農村捲煙零售户家庭生活收入很少一部分，農村捲煙零售户家庭生活收入的主要來源還是農作物生產。所以農村捲煙零售户與縣城的捲煙零售户相比對自律小組的建設興趣不是很高有些農村捲煙零售户就是不願意參與自律小組會。
二是農村捲煙零售户未必能把自律小組事情做得好，若幫倒忙，則南轅北轍了。所以，我們在自律小組服務這方面的創新較為民情，只有在對農村煙零售户情況已有充分了解的前提下才鼓勵這麼做。對於我們來説，捲煙零售户始終是銷售捲煙過程的參與方，“銷售過程同時也是消費過程”這一特性決定了銷售過程就是捲煙零售户與煙草公司互相影響，互相評價的過程。因此，對農村捲煙零售户參與的有效管理能提高農村捲煙零售户的滿意度。
三、農村自律小組建設採取的對策
要使農村自律小組建設更好，首要的是思想認識要上去。觀念決定思路，思路決定辦法，辦法決定成效，要使農村自律小組建設更好，最重要的是幹，不幹坐而論道，只會誤事，臨淵羨魚只會落空，而幹有幹道，這個道就是必須講科學尊重市場發展規律。在農村自律小組建設工作中重點是在發揮自律小組自主管理、自我約束、相互監督的積極作用，讓捲煙零售户在自律小組會上相互交流，讓農村捲煙零售户意識到自己手中煙草證的含金量，讓農村捲煙零售户意識到自律小組建設是實實在在為了他們服務。
增值服務
目前，_____縣煙草專賣局正在研究和拓展一種稱之為“捲煙零售户參與增值服務”的策略，使煙草公司的經營目標與捲煙零售户目標趨於均衡，達到雙贏。“捲煙零售户參與增值服務”是一個動態變化的過程，我們煙草部門要不斷與捲煙零售户溝通，瞭解他們要什麼，希望要什麼，什麼他們能自己做。不同的捲煙零售户--甚至同一位捲煙零售户--在不同時候的需求是不同的，因此，對農村自律小組管理和服務，市場監管員必須適應農村捲煙零售户這種不斷變化的期望。 市場監管員要想組織一次成功的自律小組會，其實很 難，自律小組會是個系統工程，要從事先的選會場，市場監管員的背課準備開始，到自律小組會現場的管理和會議內容的講授，直到最後會議效果的總結。一個環節出問題，都不會有好的培訓效果。即便只是會議講授時聲音小點，農村捲煙零售户也會説，這次自律小組會做的不好，會議主持的市場監管員有不可推卸的責任。所以為了提高捲煙零售户興趣參與自律小組活動中去，市場監管員在自律小組會準備工作上提出了服務“四化”，服務層次簡單化、服務手段先進化、服務方法靈活化、服務內容多元化，讓自律小組會的內容更讓農村捲煙零售户易懂，願意參與自律小組會來。
準員工管理
其次在農村自律小組管理上加強與自律小組長的交流與溝通，以準員工模式管理自律小組長。自律小組長畢竟不同於煙草的市場監管員，有着他們自身的特殊性，因此對自律小組長的管理應遵循以下三方面的原則。
（一）痕跡化的原則
全程跟蹤即從煙草專賣局與自律小組長簽訂自律小組誠信協議之日起，自律小組長任期一年。整個期間，煙草專賣局應對自律小組長日常對本自律小組成員巡訪和其他方面情況進行痕跡化管理，並定期對自律小組長的各方面表現進行測評，瞭解自律小組長的巡訪情況和心理活動情況。
邊遠農村市場，雖然分散，消費檔次低，但必竟還是一塊市場，具有一定的銷量，下面是小編整理的煙草農村市場調研報告，希望對你有幫助。
為深入瞭解農村捲煙市場需求，準確把握農村捲煙消費走勢，科學指導下一步捲煙營銷工作，安徽省煙草公司蕪湖市公司於5月22日-6月12日，精心組織四縣營銷部開展農村捲煙市場“百名零售户千位消費者”專項調研，深入研究農村捲煙市場情況。
一、調研樣本和形式
結合各縣經濟發展水平及零售客户分佈特徵，在四縣共選取了5個行政村，100名捲煙零售户、1000名捲煙消費者，通過客户經理資料查閲與問卷調查相結合的形式，實地訪問，駐店調查。其中：5個行政村中，無為縣2個，南陵縣、蕪湖縣與繁昌縣各1個；100名零售户中，月均銷量300條以上的20户，月均銷量300-100條的50户，月均銷量100條以下的30户；1000名消費者中，60歲以上的231名，59-45歲的328名，44-30歲的342名，30歲以下的99名。
二、調研彙總與分析
（一）捲煙零售户方面
重點針對當前農村捲煙零售户的捲煙經營收益及制約因素、銷量最集中的價位段與品牌、貨源最緊缺的價位段與品牌、中低檔煙銷售現狀及影響因素展開調研，從調研反饋來看，農村捲煙零售市場總體呈現“捲煙收益基本滿意、主銷價位相對集中、緊缺品牌兩級分化、中低檔煙需求鋭減”四個特徵。
1、捲煙收益基本滿意。隨着“按客户訂單組織貨源”實施以來，蕪湖市公司捲煙營銷工作以“市場需求基本滿足，零售客户有所選擇”方針為指導，需求預測更加貼近市場，貨源組織更加突出需求，貨源投放更加科學精準，在提高市場營銷水平的同時，帶來了捲煙市場特別是農村市場滯銷捲煙明顯減少，捲煙收益大幅提升。從本次調研來看，客户捲煙經營收益滿意度達到98%，其中，捲煙收益滿意的佔31%，比較滿意的佔34%，一般的佔33%，捲煙收益不滿意的僅有2%。同時，從客户反饋來看，目前影響客户捲煙經營收益的首要因素是零售店之間的競價行為，零售户通過降低捲煙毛利拉攏客户與穩定客源的現象依然存在。
2、主銷價位相對集中。近年來，中央積極落實在一系列惠農政策下，農村居民生活條件不斷改善，農村捲煙消費結構明顯上移，根據蕪湖市2022年統計數據，農村居民人均純收入9675元，比上年增長15.0%；人均生活費支出6369元，增長14%。從此次調研來看，農村捲煙市場主銷價位主要集中於10元左右，排名前三的分別為19-10元/包、10元-6元/包、29-20元/包價位區間，主銷品牌仍以省內“黃山”品牌為主，其中銷量排名前五的分別為“黃山（貴賓）”、“黃山（新制皖煙）”、“黃山（嘉賓）”、“雲煙（軟珍）”、“黃山（一品）”硬盒。
4、緊缺品牌兩級分化。目前，農村捲煙市場最為緊缺的價位段為29-20元/包，且相對短缺的品牌存在兩級分化，主要體現於供需矛盾較大的省外緊俏捲煙，中高檔煙以“中華（硬）”、“玉溪（軟）”、“雲煙（軟珍）”為代表，低檔卷煙集中體現在“大前門”的市場需求強烈，貨源供應不足上，從調研數據來看，“中華（硬）”與“大前門”均位於三種銷量規模客户的短缺品牌前五之列。
5、中低檔煙需求鋭減。從客户反映來看，較於往年，中低檔煙銷量增加的僅佔8%，銷量沒有變化的佔29%，銷量略有下降與明顯下降共佔63%。同時，在中低檔煙銷量減少的客户中，反映市場需求減少的佔78%，由此可以看出，消費結構大幅提升導致的中低檔煙需求鋭減是近年來四五類煙銷量下滑的首要因素。
（二）捲煙消費者方面
重點針對農村捲煙消費者的吸煙量及變化、主吸價位與品牌、主吸品牌的斷貨情況與斷貨選擇、吸食價位有無變化開展調研。從調研反饋來看，農村捲煙消費市場總體呈現“日吸煙量保持穩定、主吸品牌差異顯著、新品接受程度較低、吸煙檔次提升明顯”四個特徵。
1、日吸煙量保持穩定。從調研數據來看，農村捲煙消費者日吸煙量高於全市平均水平，日吸煙量以20-10支為主，所佔比重為54%，高於全市平均水平24個百分點；日吸煙量20支以上的比重為36%，高於全市平均水平20個百分點。同時，農村捲煙消費者日吸煙量基本穩定，與兩年前相比，日吸煙量沒變化的比重達到81%，佔絕對主體地位，日吸煙量增加的15%，日吸煙量減少的僅佔4%。
2、主吸品牌差異顯著。主要體現在不同年齡段捲煙消費者的主吸價位與品牌差異較大。其中：60歲以上的捲煙消費者受經濟來源有限，主吸價位主要集中於6元以下，主吸品牌以“金牌盛唐”、“黃山（嘉賓）”為主；59-45歲的捲煙消費者，主吸價位為10元-6元，主吸品牌以“黃山（貴賓）”、“黃山（嘉賓）”為主；44-30歲的捲煙消費者，主吸價位為19元-10元，主吸品牌以“黃山（貴賓）”、“黃山（新制皖煙）”為主；30歲以下的捲煙消費者，主吸價位為29元-20元，因年輕人思想較為活躍，更為注重捲煙品質與檔次，對主吸品牌的選擇較為廣泛，主吸品牌有“玉溪（軟盒）”、“雲煙（軟珍）”等。
3、新品接受程度較低。受農村捲煙消費者思想觀念相對保守的影響，對主銷品牌容易存在個人偏好，捲煙新品的接受程度相對較低。從此次調研來看，當所需品牌斷貨，零售户推薦其他品牌時，有71%的捲煙消費者會選擇到其他店中購買或當場不會購買，僅有29%的捲煙消費者會接受選擇其他新品。
4、吸煙檔次提升明顯。受生活水平的改善與健康意識的增強，不少農村捲煙消費者的吸煙檔次明顯上移，從調研反饋來看，捲煙檔次不變與增加的佔97%，其中有所增加的佔42%，出現下降的僅佔3%。
三、存在的問題與不足
結合專賣部門前期市場檢查與此次市場調研來看，農村捲煙市場主要存在着以下三個問題。
一是客户違規經營出現上升苗頭。一直以來，鄉鎮零售户守法經營意識較好，鮮有亂渠道進購捲煙的違規經營行為。但從今年1-4月份專賣查處的違規捲煙與違規客户數量來看，均遠遠超過去年同期，其中查扣違規捲煙4911.2條，同比增加3817.7條，增幅348%，查處違規客户193户，同比增加45户，增幅30%。隨着農村捲煙市場對省外中高檔緊俏捲煙需求不斷增加，農村零售客户亂渠道購進捲煙現象會更加嚴重，農村捲煙市場的專賣監管力度有待進一步加強。
二是中低檔煙有效貨源供應不足。近年來，隨着國家局提出的“532”、“461”品牌發展規劃，各工業公司集中優勢資源發展三類煙以上品牌，造成了四類煙貨源計劃緊缺，甚至不能滿足市場需求，結合蕪湖農村市場來看，目前中低檔煙中，“紅三環（硬）”的停產、“金牌盛唐”的減產，“大前門”貨源供應的不足，無法完全滿足農村中低檔煙市場需求，進一步加劇了四五類煙銷量的下滑趨勢。
三是客户捲煙經營水平有待提升。一方面存在着相互競價、薄利多銷的經營理念，另一方面礙於鄰里情面進行降價銷售穩定客源的思想制約，導致了農村零售户捲煙營利水平相對不高，部分客零售户犧牲捲煙毛利來帶動其他商品銷售。
四、農村捲煙市場下一步工作建議
農村捲煙市場是未來銷量增長與結構提升的空間所在，因此，我們需要在切實抓好城市市場的同時，更要積極關注農村市場，結合此次市場調研，建議重點做好以下幾項工作。
一、加強調研，做好客户合理佈局。專賣部門要重點圍繞農村捲煙市場進行調查摸底，着重瞭解農村人口分佈、市場容量、消費水平、消費結構、現有辦證等情況，從實際出發，加強辦證的有效性與科學性，對農村零售户進行合理佈局，將符合辦證條件的零售户加管理，擴大農村辦證覆蓋率，拓展農村捲煙銷售網絡，對於不符合辦證條件的要勸其退出，有必要的要給予取締，為農村捲煙市場的發展提供良好的外部環境，
二、專銷聯動，加大市場監管力度。鑑於當前違規捲煙出現向農村市場滲透趨勢，專賣與營銷部門要高度重視，一方面市管員與客户經理要加強市場走訪力度，積極宣傳煙草專賣法律法規，引導客户進行守法經營、誠信經營；另一方面專銷之間要關注市場動態，做好信息互通，一旦有客户捲煙銷售出現異常波波動，要及時傳遞到專賣部門，加大查處力度，形成高壓態勢，確保農村捲煙市場的規範有序。
三、工商協同，積極組織有效貨源。基於農村消費需求情況與貨源供應現狀，營銷部門要加強工商協同，積極協調貨源，保證市場供應，滿足市場需求。對於全省市場需求強烈、貨源供應嚴重短缺的中低檔煙，省公司營銷處要統籌考慮，主動出面與各工業公司進行溝通與協調，有效滿足低端市場的消費需求。
四、雙管齊下，提升客户經營水平。一方面針對農村市場具有影響力與輻射力的重點客户，依據客户需求定期組織客户培訓，從改善店面硬件條件、提高客户經營能力入手，引導客户針對不同季節合理安排捲煙進、銷、存，防止捲煙斷銷與積壓，提高客户捲煙推薦技巧，提升客户捲煙經營水平；另一方面通過發放價格籤套，引導客户擴大卷煙陳列面積，做好捲煙明碼標價工作，客户經理定期進行檢查與維護，循序漸進，不斷增強客户捲煙明碼實價的積極性與主動性。
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