招什麼，放哪裏，怎麼招
目錄
一、招什麼
（一）都市型工業項目
（二）現代服務業
（三）視同類項目
二、放哪裏
三、如何招
（一）招商優勢
（二）招商政策
（三）招商方法
（四）注意事項
（五）招商項目洽談
一、招什麼
要以“招外、強內、盤優”為原則（即通過引進優質項目促進產業結構不斷優化，通過引進新技術、新產品、新設備、新人員管理模式幫助已落户的企業做強做大，通過盤活存量地塊、樓宇、廠房，切實發揮資源最大效益），突出以下幾個方面的招商：
（一）都市型工業項目
重點圍繞國內外光電、新醫藥、新材料、新能源等方面的上市公司、大企業集團、跨國公司等行業知名重點企業、行業協會、高校相關研究院所等行業研究機構招商。
（二）現代服務業
所有的區域都需要着力發展第一個重點產業“都市型工業”。但是，現代服務業是都市型工業的潤滑劑和推動劑，也是政府力求的招商重點，必須堅持“富家開發”、“品牌引領”的原則，突出香港、北京、上海、廣東、深圳等服務業發達地區招引有實力的大企業、大集團、上市餐飲企業、連鎖企業參與打造城市綜合體、精品商貿、人居、旅遊類項目，進一步完善中心城區商業商務、生活配套功能。
（三）視同類項目
另外，有一些視同類億元項目，也是政府招商引資關注的重要方面，主要包括以下幾個方面：
1、服務類項目：如新引進一個主體盤活,存量5000平方米以上，完成註冊並當年營業的服務業項目。
2、科技及技改類項目：如有工業企業新增固定資產投入5000萬元以上，其中設備投入不低於70%。
3、盤活存量項目：如租用存量廠房2000平方米，在本地註冊且設備投入3000萬元以上的新材料、新能源、新醫藥及高端裝備製造項目。
二、放哪裏
招商項目放在哪裏，也就要求每一個招商人員對區內的各類招商載體要非常熟悉。招商服務中心將應該講現有的載體（如科技園、工業園、產業園區等）、舊城改造地塊、建成或在建商業樓宇、工業閒置廠房等。
三、如何招
（一）招商優勢
作為一名合格的招商人員，必須要善於推介，對於的招商優勢必須做到熟記於心，在需要時可以娓娓道來；交流過程中一定要體現區位、要素、產業、人才、服務和環境等六大基礎招商優勢。
（二）招商政策
熟記招商政策對於招商人員也是一項基本的必備功課，企業的最終目的是追求利潤最大化，能夠享受什麼樣的招商政策，對於企業的資金投向是一項十分重要的參考內容。
招商人員要對政策、意見熟悉和透徹，必要的時候要算大帳給客户，能夠讓客户留得下來，對客户而言，政策是重要因素，但不是必要因素，很多政府的招商部門最後都會説要根據投資總額、科技含量和税收貢獻情況，實行一事一議、一企一策，這樣的含糊性會讓許多企業家認為在忽悠，所以，一定要把紅頭文件擺在桌上，宣傳資料送在手上，推廣跟蹤要放在心上，接待交流要落在禮上。
（三）招商方法
每個人、每個單位的招商資源都不一樣，要結合自身特點，不斷探索、總結適合自己的招商方法。可以網絡招商、駐點招商、委託中介招商等方法基礎上，圍繞本地的特色優勢，可以匹配主導產業進行建鏈招商，圍繞配套產業進行補鏈招商，圍繞特色產業不斷完善上下游配套，實現強鏈招商。積極推動政府相關領導帶隊招商、專業招商單位能夠積極開展外出招商，多拜訪客商，勤溝通，與客商保持長期聯絡，努力提升招商實效、凸顯招商內涵。
1、善於捕捉招商信息。招商要學習蜘蛛織網的辦法，編織好關係信息網，讓朋友為我們招商。我們在日常工作、生活、與人交往過程中都要有捕捉信息的自覺性和敏鋭性。利用老同學、老同事、老戰友、老鄉、老領導、老朋友、老客商等人脈關係，多接觸客商，時時刻刻注重招商信息的收集。
2、以商引商。切實轉變招商理念，重視以商引商，把親商、安商、富商作為實現“以商引商”的重要途徑，以誠信政府的“一諾千金”和真誠高效的服務口碑贏得已落户客商的信賴，通過他們的牽線搭橋，口口相傳，吸引更多客商來本地進行投資興業。以商引商可以產生“葡萄串”效應。每個客商背後都有一個大市場網絡和客商羣體。這樣才能實現以外引外，以小引大，以少引多，形成“服務好一個帶動一羣”的滾動效應。
3、點對點招商。點對點招商，是提高招商實效的一項重要舉措，它不同於一般的活動招商，不同於以往的考察出訪，而是要定任務、定人員、定項目，明確出訪區域、明確洽談對象、明確實施方案和責任，有目的地與招商引資對象進行點對點的溝通洽談。可以大大地增強招商工作的靈活性和針對性，進一步提高招商引資成功率。
4、產業鏈招商。產業鏈招商，是指圍繞一個產業的主導產品及與之配套的原材料、輔料、零部件和包裝件等產品來吸引投資，謀求共同發展，形成倍增效應，以提升產品、企業、產業乃至整個地區綜合競爭力的一種招商方式。相比傳統招商引資方式，產業鏈招商比拼的不單純是土地、税收等政策的優惠，而是以產業鏈分析為基礎，以滿足構建產業鏈的需求和彌補產業鏈的薄弱環節為目標，有目的、有針對性地進行招商。
5、其他招商方法。在實施以商引商、網絡招商、產業鏈招商等招商方法外，也要注重節會招商、代理招商和委託招商等傳統招商方式。
(四)注意事項
1、商務禮儀的幾個原則
商務禮儀就是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務活動中的某些方面。在招商過程中，要注意一些商務禮儀的基本原則。
（1）機智原則。機智原則就是讓對方時刻保持愉快，並且自己要思維反應靈敏，追求效率。
（2）誠信原則。誠信原則就是在招商交往中，務必以誠待人、言行一致、恪守信用，只有這樣，才會更好地被客商所理解和接受。
（3）時間原則。與人約會時一定要守時，按約定時間準點進行。去拜訪他人時，一般不要提前，因為提前會使對方造成不可靠的感覺。
（4）從俗原則。由於國情、民族、文化背景、地理環境等不同，在招商交往中，要“入鄉隨俗”，尊重他人的風俗習慣。當我們自己作為主人時，則儘量不要把本地的風俗習慣硬往客商身上套，切不可強人所難。
（5）寬容原則。對客商不同於眾的行為要儘量容忍。設身處地為他人着想，多想別人的優點。客商越挑剔，就説明越有誠意，挑剔的人才是要貨的人。而招商人員的寬容與忍耐，會進一步增強與投資客商彼此的信賴，提高招商引資的質量。
2、注重避免三個誤區
提高招商引資的規模和水平，首先要搞好與客商的交往。在實踐中，與客商交往，必須走出幾個誤區：
（1）只重生活接待，忽視資料準備。一些地方一接觸客商就只重生活接待，但是忘記了資料的提供，以至於客商考察的幾天，除了吃喝之外，沒有可供掌握的資料，絕對是一大誤區。
（2）以貌取人，猜疑心理。客商風塵僕僕地來到一個地方，有的可能是衣衫不整。加之，有些客商不大注意衣着，不修邊幅，這使一些地方的領導和工作人員對他們的身份產生懷疑，在交流中自然或不自然地流露出不信任的態度。
（3）服務不到位。為客商提供最優質的服務，是留住客商的關鍵，優質的服務必須是主動的，能想客商之所想，做客商想做而未做之事，這樣才能以誠感人。
（五）招商項目洽談
1、談判前做足功課。招商引資人員要認真研析、熟練掌握項目及區域的產業定位、產業基礎、招商載體和優勢、優惠政策和准入條件，特別是對客商感興趣的內容要靈活運用。儘可能多地瞭解投資企業現狀、拓展需求，特別是企業的亮點、特色。重點掌握企業負責人、項目洽談人的簡歷和生活閲歷，做到知已知彼、有的放矢。
2、注重細節。進行商務談判時，一定要注意細節，有時候遲到一分鐘、説錯一句話、不講文明、對當地政府或某個知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項目中斷流產。要做到不卑不亢、有理有節、關注與客商接觸過程中的每一個細節。介紹情況和回答問題要實事求是。
3、換位思考。招商談判是合作談判，目的是達成雙贏，要自始至終體現出合作的誠意，不能説假話，多説好的方面，有優勢的方面。要以長遠的利益作為出發點，能夠作出的承諾，當機立斷，不能慢慢讓步，這樣不僅體現出洽談的誠意，又能讓客商安心；不能答應的條件，應説明原因；超出現有政策規定的條件，應仔細分析，待彙報研究後再作答覆，儘可能不説“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心裏，把誠實放在臉上，善於換位思考，有時要舍小帳、求大帳，充分體現“靈活性”，該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點，造成對己不利局面，決不要一步到位透露底牌。
4、洽談人員相對穩定。談判之前要做好充分的準備，我方底線怎樣、優惠政策能達到多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準備。必要時組建項目談判班子，明確洽談人員。善於抓住關鍵人物。要以最快的速度接觸到企業決策層，如董事長、分管投資的副總經理或項目經理和投資部的經理等，因為這些人往往才是決定項目是否落地的關鍵人物。
5、堅信雙贏。充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優勢，在談判中更具説服力。一個好企業、好項目，同時有幾個地方在招商，要儘可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰百勝。找到雙方共同利益點，堅持共惠互利，不接受不合理的附加條件。
6、圍繞考核要求招商。出台考核辦法的目的是引導各部門各單位按照考核要求完成相關工作，最終達到目標。現在招商引資考核辦法更加註重過程和實效的考核。所以在與投資商洽談時除了要明確入園條件外還要注意簽約時間、開工時間、竣工時間、預計效益，特別要注意項目建設各階段目標完成的時間節點。
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