打電話前準備
1在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，並做好時間安排表，這樣可合理安排時間；
2對每一個電話制定清晰的電話目標；
3清楚在電話中將要提到的問題；
3清楚客户在這個電話中將會得到什麼利益；
4估計客户可能提到的問題，並做好準備如何回答；
5列出客户為什麼配合自己採取行動的3個原因；
6在給相關決策人打電話時，最好能通過其他途徑對其進行了解；
7清楚地知道什麼時候打電話給客户最好；
8將可能用到的客户資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；
9清理辦公桌。
打電話給客户時
1認真對待每一個電話，不要由於任何假設而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點上吃過很多虧；
2先打電話給重要客户；
3判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢他的基本情況，然後要求與決策者或是有影響力的人交談；
4對電話中重要的內容作記錄；
5提問“為什麼？”尤其是客户提到產品不適合時，以找到真正的原因；
6供足夠的信息給客户，以幫助客户作出正確的決策；
7保持電話中的聲音的活力，如果認為站起來有助於自己講話，就站起來講；
8微笑！通過聲音我們可以聽到對方的微笑，想像客户就坐在我們對面，而我們此時的注意力也正放在客户身上，正在傾聽客户談話；
9合理安排電話時間，不要浪費時間在不必要的溝通上，記住：我們的時間是最寶貴的，客户的也一樣；
10要表現得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的語速與客户交談，不要太快，也不要太慢，運用聲音匹配技術；
11客户留下專業人員的印象，在電話中不要喝水或者吃東西，試想一下，假如我們接到一個電話，可以聽到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺會是什麼？
12問客户我們打電話的時機是否合適；
13電話結束時無論我們達到目標沒有，都要向客户説謝謝；
14在電話中多次使用對方的名字或頭銜；
15要有耐心；
16認真傾聽！聲音可以透露出許多有用的信息，對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客户目前的心態；
17充分準備是十分重要的，因為電話中客户很容易説不，而且時間短，準備就顯得更為重要；
18向客户陳述他應該採取行動的原因時，要向客户確認，得到客户的反饋意見，並記住一次只陳述一個原因；
19及時對客户打來的電話進行處理，例如客户要下訂單、需要什麼資料等；
20要仔細！電話銷售就是快，快就意味着出錯的機會也多，所以要仔細核對報價半單等，避免出錯；
21要誠實！沒有任何一個人對任何東西都是瞭解的，當客户提出不太清楚的問題時，要給自己留時間，有了準確的答案後再回答客户；
22提問；
23不要被可能的個別暴跳如雷的客户干擾情緒，我們應清楚，客户有這種行為不是針對我們個人的，而是針對某些事情的；
24我們應當有信心！我們應當理解，不是所有的潛在客户都會成為我們的客户，我們的目標是儘可能地將這些客户變成我們客户，當我們遇到太多的“不”時，不要氣餒，只要我們辛勤耕耘，最後會有收穫；
25記住：質變是在量變的基礎上的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，越能儘快地成為一名出色的電話銷售人員；
銷售技巧之電話拜訪
如何找到負責人
首先要找到企業，要從多方位地獲得企業的資料，可以從電話號碼本、報紙雜誌廣告、電視台的廣告或者介紹、户外廣告牌、客户的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業資料。
場景之一
從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？
一、基本思路：
1、首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。
一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用範圍，在具體電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。
2．撥通對方電話，做出初步判斷。
如果對方是總機，説明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號台號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素，説明對方管理較好、較正規，反之亦反。
3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。
一般來講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，並且詢問xx的姓名。如果對方沒有總機，可以詢問xx部門或者xx部門的分機並詢問負責人的姓名。
如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。
如果對方仍然是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。
如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。
如果對方沒有查號台，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。
二、操作步驟
1．有禮貌地向查號小姐對方問好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”
2．直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。
“請問總工程師辦公室電話是多少？”
“請問你們總工姓什麼？”
“請問技術部的電話是多少？”
“請問你們xx部長（經理、處長、科長）姓什麼？”
三、注意事項
最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便於下一步能直接與負責人接觸，並最大限度地消除第一次談話的陌生感。
？場景之二
受到對方查號小姐的刁難，如何處理？
一、基本狀況
俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區的門衞一樣，都有一種本能的警惕心裏。她們會給你出一些難題，個別情況會態度極為惡劣。
二、幾種情況的處理
1．對方會詢問你是幹什麼的，有什麼事情。
如果對方態度很温和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。
“我們是做計算機軟件設計的，想和你們xx聯繫一下技術方面的問題。”
“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯繫一下。”
如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。
“我們是做XXX（對方產品）專業計算機設計的，想和你們總工聯繫”
“我們是XXX（當地名）xx介紹過來的，想和你們總工聯繫一下技術合作方面的工作”
2．對方知道你的來意後，仍不願意告知電話及負責人姓名。
“XXX企業（對方領域較為知名的企業名稱）是我們的用户，我們想和你們公司聯繫一下技術方面合作的事情。”
“我們是學校的企業，想和你們公司聯繫一下技術方面的合作。”
“我們上午（或者昨天）在XXX（當地較為知名的企業或者是該企業附近的企業）做過技術介紹，也希望和你們聯繫一下。”
3．對方告知電話，但是不願意告知負責人的姓名。
“能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經理姓什麼？不然我沒有辦法找到他。”
“沒有什麼，我只是電話聯繫一下工作。”
“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？”
三、注意事項
對待查號小姐，一定要態度温和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。
對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。
對待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。
第一步：善用好奇
好奇心害死貓這句話相信大家都聽説過。好奇是我們人類的天性，但是懶惰同樣是人類的天性。如果你希望你的用户很認真的閲讀完你的文章，你必須激發他足夠的好奇心，在正文開始前，你就需要放大他的好奇的內容，只有這樣才能對你長篇大論的文章保持熱情。
如果用户打開你的頁面看一段就關閉的話，你就沒有任何營銷的機會了，所以，在這個地方我們就必須引導用户，你需要讓他繼續有興趣，前面不需要推銷任何產品，先留住用户是關鍵，用户留下了，後面有的是機會進行營銷。
第二步：文案標題
我們先不談內容的問題，我們先來説説標題。我們第一展示給大家看的是標題，如果我們的標題無法一瞬間抓住用户的眼球，就有可能失去用户繼續閲讀下去，哪怕你內容再好，也是無用的。
所以，我們在做產品文案時，必須起一個非常吸引人的標題，而我們常用的標題寫法有三類：
第一類：恐嚇型
當人們覺得恐慌時就會去逃離，下面如果你看到這些標題，你會是什麼反應？“你知道嗎？洗衣機比馬桶髒64倍，也許你正在使用這樣的洗衣機。.。.。.”是不是很想看看你的洗衣機是不是比馬桶髒64倍呢？
第二類：好處型
當人們感覺到快樂，就會想要擁有，下面這個標題你看到會是什麼反應？“凡符合XX條件，國家補助1套房，過期不領作廢”是不是很想要，就算標準不符合，可能也會有人想辦法符合，對嗎？
第三步：客户反饋
只要用户對你感興趣了，他喜歡認真讀你“第一段”內容了，那麼自然就會讀你“第二段”的內容。
但是我們要記住，在這個地方我們和用户之間是沒有任何關係的，用户不信任我們怎麼辦？信任營銷是最好的營銷手法，所以我們在營銷前一定要先讓用户對我們產生一定的信任。如何讓一個陌生人立刻對你產生信任呢？最好的方式就是其他人的反饋，也就是第三方對你的評價，特別是他身邊朋友的評價和反饋，用户需要安全感，擔心他的判斷是錯誤的，他需要參考建議，那麼你知道了這一點，就可以提前解決他內心的不安，從而讓他信賴你。
第四步：價值包裝
我們要知道客户購買的是產品價值，不是產品本身，所以你必須直觀的告訴用户你的產品價值有哪些，明確的告訴他產品能給他帶來什麼好處，什麼是可以用到，如何使用它發揮價值最大化。甚至很多時候你可以告訴用户產品背後的故事，產品是如何誕生，為什麼推出這樣的產品，產品的工序是如何如何的，為用户投入了多少心血等等。
第五步：內容介紹
內容介紹是關於產品的全面介紹，多角度的介紹，讓客户充分了解產品的好處和特點，內容裏你可以包括專家的點評、證明文件、送貨、價格、付款等信息。你需要把產品分解成各個利益點，然後用客户習慣的語言去描述，最重要的是“描繪結果”，每一段都是給他一個結果。
第六步：行動呼籲
如果用户沒有行動，你這文案就等於白寫，同時，你讓客户採取的行動要越簡單越好，越具體越好，越明確越好。你千萬不能讓他做很多的努力，才能夠購買到你的產品。如果這樣做，那你是在剝奪自己與客户成交的權利。
你必須給他一個立刻行動的理由，人們習慣性拖延，習慣猶豫。很多網站文案最容易被忽視行動呼籲，那麼就以明確、積極主動的。文字，呼籲用户採取行動，或者購買產品，或者填寫在線表格，或者打電話，推動客户完成你事先設定的下一步行動。
第七步：常見問答
雖然你的文案寫得非常詳細了，但也會漏掉一些客户特別關心的問題，你需要站在客户的角度去思考，你需要提前就把問題在文案中解答，客户還會有什麼樣的疑問和問題呢？比如：送貨問題、質量問題、退貨問題、安全問題、使用問題等等，你考慮得越周詳，客户會更放心和滿意。
第八步：零風險承諾
零風險承諾可以在任何交易中消除買家的風險，當你消除買家的風險時，你也消除了買家購買的主要障礙，在這個策略中，你必須做的就是承擔你和買家之間的所有風險。讓他們知道，如果他們不滿意，你就乾脆退錢給他們，或者免費重做這些工作，讓他們滿意。
如果你的客户説，你的商品非常誘人，但我還是很擔心，因為我以前買過很多次商品，結果都是不盡人意。如果這一次也像以往一樣，收到之後和你所介紹的不相符，不能讓我滿意，那怎麼辦？
你可以這樣回答，如果你收到商品後和我所介紹的不相符，對產品不滿意，我們就不配拿你的錢，你有權利要求我們全額退款。我們會立刻、馬上把你支付的所有款項全部退還給你。而且我們不會問你任何問題。
摘 要：近年來國內的汽車市場競爭進入了異常激烈的階段，每個汽車廠商都在竭力尋找新的發展策略，並且同時將二手車市場作為新車市場的延伸和細分市場進行大力開發。本文通過分析國內外二手車市場成功的發展歷程和發展軌跡，首先了解國內目前二手車市場發展現狀；然後分析二手車市場營銷模式存在的問題及其原因分析；最後提出二手車市場營銷模式的改進的方案。
關鍵詞：二手車 市場營銷
目前國內二手車市場在新車市場飛速發展下帶動下增速明顯，這就要求二手車經營者需要具備很高的管理水平和營銷水平。二手車市場的開發是必要的，而且是可行的，如果充分發揮自身的優勢將項目的運作實施必將帶來巨大的市場利益。
此時，在整個業務流程中，增加二手車的服務內容和服務功能，並追求高品質的服務。以一站式的二手車服務為主線，做好置換，評估，翻新，維修等多種經營模式並存，同時進一步加大二手車信息網絡建設，並以此為優勢，更好的為消費者服務才能最終贏得市場的青睞。
一、二手車市場發展現狀
（一）二手車市場介紹
我國對於二手車的定義，是指從辦理完註冊登記手續到達到國家強制報廢標準之前進行交易並轉移所有權的汽車、掛車和摩托車。
（二）二手車市場現狀
我國二手車交易始於上個世紀80 年代中期，回顧我國二手車市場發展歷程，1998 年應該是一手車市場成型的分水嶺。1998 年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機關和企業，汽車保有量不大，市場上可以選擇的車型少，車價高，而大多數單位有一定的維修保養力量。在這段時間裏，基本上一輛車是開到報廢為止。1998年後，私車逐漸成為汽車消費的主體，汽車開始進入家庭並快速增長，汽車市場保有量提高，二手車市場就應需求而生。
在經歷了20xx 年前後的井噴期後，20xx 年車市已步入一個換車高峯期，同時，20xx-2010 年受到汽車下鄉、購置税優惠等政策利好，中國汽車市場實現了第二次井噴，由此看來，市場換車需求已經進入集中釋放期，未來二手車置換業務發展潛力巨大。
（三）國外發達國家二手車市場分析與經驗借鑑
雖然中國已經是全球第一大汽車市場，但我們的汽車保有量仍處於較低的水平。預計到20xx 年，我國每1000 户居民的乘用車保有量將達到165 輛，中國汽車市場將初步成熟。在成熟、開放的汽車市場，二手車交易與新車銷售比例一般都大於1：1。美國市場為2.67：1、英國市場為3：1、日本市場為1.42：1。與之相比，中國二手車與新車銷售的比例僅為0.3：1，這一明顯差距反映出中國還是一個發展中的市場，同時也表明中國二手車市場擁有巨大的發展潛力與空間。
美國過去十年裏的二手車的年銷量卻高達4000 萬輛以上是美國新車年平均銷量約為1600 萬輛的2 到3 倍。美國二手車市場經過數十年的發展已經相當成熟，是因為其新車汽車市場在多年發展後積累形成的。美國二手車市場發展較快的原因有：
1 美國二手車市場的法規比較完善，與國內一年兩萬公里不同，美國至少提供5 年10 萬公里保修，還免費提供替換車，或是接送，服務到位。
2 二手車流通途徑主要通過品牌二手車汽車經銷商。多數的汽車經銷商同時經營新車和二手車業務。並且二手車的車型很寬，並不受專賣車型的限制。
同時全美也形成了幾家權威的認證機構，遍佈全國的網店可以根據顧客需求來提供評估檢測報告。
3 二手車的質量規範體現在通過法律來保護消費者的權益。
在日本，交易市場的規模比較大並且其交易體制完善。
拍賣會是日本二手車流通的一個重要的方式並且以會員制的形式組成。日本二手車市場最大的特點是已形成一張分佈均勻且分佈全國的交易網。日本是一個成熟的二手車市場，交易過程充滿了誠信。除了拍賣，很多汽車企業也建立了自己的汽車生活店，也可以經營二手車市場，為二手車市場的壯大和增加競爭打下基礎，也讓消費者能夠買到更如意的二手車。
日本汽車市場經過多年的發展，激烈的競爭使市場非常成熟、規範、可信，二手車的交易簡單、透明，是一個完全開放的市場行為。
二、二手車市場營銷模式存在的問題與原因分析
二手車市場存在的主要問題及原因分析
我國二手車交易與國外發達國家都存在較大差距。20xx 年，我國二手車交易與新車交易之比不到30%。而美國當年的汽車銷量1，000 多萬輛，二手車交易高達3，000 餘萬輛，佔據了70%的份額。我國二手車市場門檻低，既有正規的品牌二手車經銷商，也有參差不齊的二手車經紀公司，還有掛靠的無資質人員。檢測依靠個人經驗，交易缺乏安全感。
二手車市場問題目前在以下幾個方面：
（一） 評估體系
評估體系不健全，二手車評估價格的多種標準，多種方法。專業人員的培訓沒有統一的教學方法。在二手車銷售中還需要考慮車輛的保養記錄和維修情況來進行價格的認定。企業和從業人員進入門檻低，導致行業整體素質不高。檢測手段落後，評估方法基本根據個人經驗，只依靠市場信息情況時有發生。
（二） 置換業務開展困難
除了部分品牌二手車業務開展順暢以外，多數廠商本身對置換業務並不重視，導致經銷商業務不熟悉。置換業務雖然只是最初級二手車業務，但是4S 店完全佔主要優勢，讓二手車市場更難以實際操作置換業務。二手車交易中信息不對稱、缺乏誠信。讓客户不敢置換，銷售。
（三） 二手車交易税收標準統一
全國二手車交易税根據不同地點從2%到17%不等，全國各個省市不統一，造成車輛無法有效流動，税費問題嚴重製約着二手車市場的發展。二手車產業處於發展的低水平階段，市場發展不平衡。導致二手車行業標準不清晰，價格混亂，甚至惡性競爭。
（四） 售後服務 目前我國新車品牌都有完整的信息系統，可以查詢信息和配件，維修和保險。二手車可以藉助這樣的平台來完善二手車銷售置換過程中的服務。但實際操作中因部門利潤劃分，人員工作職責不清等，在執行過程中經常出現問題，或導致業務效率低下。二手車市場的經營商户絕大部分還處於“小、散、低”的狀態。根本沒有能力來做售後。往往二手車售出後，消費者很難得到有應有的保障。
很多國內二手車商理解的二手車的營銷手段就是把車擺放好後，等待客户上門。不少待售車上擺着一張張紙牌，上邊註明車輛年份、配置、車況等信息，偶爾有車商標註了價格，或者加上車況好等字樣，此外再無任何的促銷宣傳，更不用談有效營銷。
三、二手車市場營銷模式的改進的方案
（一）網絡營銷模式
進行二手車網絡營銷，首先應該明確二手車銷售通過網絡達到的根本目的是什麼。不是“交易”而是“機會”。由於二手車業務特殊性，二手車買賣必須到店進行，所以二手車網絡營銷最主要的職責是提高顧客到店率。只有良好的線上溝通，才能為線下交易帶來可能。
（二）加強二手車市場營銷活動
二手車的來源主要是經銷商原有車主，在經銷商的體系中已有這些車主的基本信息，可以利用經銷商內部渠道，對3-5 年的車主進行短信和電話營銷，告知車主二手車業務及最新的優惠政策，吸引車主置換新車或出售二手車。客户到二手車展廳實地瞭解二手車業務，向客户展示嚴謹的二手車驗證程序，提升客户對二手車的認可； 通過在視覺上對二手車業務的瞭解後，以自駕的形式讓客户駕駛二手車旅遊觀光，沿途感受可靠品質。
（三）二手車從業人員能力提升
二手車行業需要專業的從業人才，因此中國必須加大力度培養二手車行業從業人員。特別是擁有高素質，精通業務，掌握尖端技術的“高，精，尖”人才。需要加強二手車從業人員的業務和法律法規培訓；對評估人員，銷售人員牢固樹立為客户服務意識，加強人員管理，提高人員素質。二手車員工的忠誠度是二手車成功的關鍵要素。
參考文獻：
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前言
在中國市場上，內衣品牌有：愛慕Aimer 、安莉芳Embry 、法曼兒Farmanl 、華歌爾 Wacoal 、古今內衣Gujin 、黛安芬 Ttiumph 、曼妮芬Maniform 、婷美 Gracewell 、戴安娜 Diana 等。縱觀這幾大品牌，都是針對成熟女性的高端品牌，束身衣、塑形衣、性感內衣等等，然而學生這個大市場卻是一片空白，殊不知，不管是剛剛發育的國中生還是激情奔放的大學生對內衣都有很大的需求，但是由於各種原因，諸如內衣的選擇、內衣質量的辨別以及中國傳統思想的影響，學生們的需求並沒有得到很好的發揮甚至滿足。本人自己策劃出專門針對學生市場的“青春細語---小樣？”系列內衣，即將全新上市（假設），下面簡單介紹下我的整體推銷方案。
正文
一 整體思路：
1、根據顧客的審美心理需要、惠顧心理需要、偏愛心理需要以及求名心理需要，起步階段公司將“青春細語”學生內衣系列定位為：時尚、專業、誠信、高端品牌。我們準備以連鎖的方式在國內市場成為行業領頭者，成為行業的旗艦；然後再進入國際市場，做中國品牌。
2、從產品出發→顧客需求（學生）→推銷方案→市場調研→具體實施計劃→全面推廣（售中以及售後）。
二 整體推銷：
1。推銷方式包括：
人員推銷、實效促銷、廣告以及公關。其中廣告和公關是前期以及後期進行的工作，對於這樣一個時尚以及高端品牌在中國市場上廣告是必不可少的，知名度的高低也直接決定於廣告的投入；在廣告的形象代言選擇上，我們選擇年輕的偶像，如：劉亦菲，舒暢、楊冪、快女等，首先在學生的印象中樹立一種時尚、年輕、活力、前衞的形象。形象代言廣告可以在電視上、網絡、户外、報紙雜誌等主要媒體宣傳。公關是在企業發展過程中的一個任務，比如發展起來之後做慈善，成立“青春細語杯”（大）學生扶助計劃。下面主要説一下我們的人員推銷和促銷。
2.人員推銷（企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。）
人員銷售是銷售人員幫助和説服購買者購買某種商品或勞務的過程。需要注意的是，首先要明確推銷是以發現需求並滿足需求為前提的。我們推銷產品一定是要滿足顧客需求的。有人認為，人員推銷就是多磨嘴皮、多跑腿，把手裏的商品賣出去而已，無需什麼學問和技術。
有人認為人員推銷就是欺騙，這些只能説，那些用推銷的名號做了不是推銷工作的人把推銷的內涵扭曲了以至於廣大消費者誤解，我們的人員推銷免不了跑腿，多磨嘴皮，但是，我們在用嘴説話的同時也在用行動、質量和周到的服務説話。因此，我們的銷售團隊建設是要打造一隻專業、強勁、高素質的推銷服務團隊。我們會對每一個推銷員做崗前專業培訓，包括企業文化、團隊精神、有關內衣專業知識、微笑服務以及顧客滿意為宗旨的理念。再次，我們的推銷人員會到各個專賣店進行推銷，全身心地為顧客服務。這包括售中以及售後兩個主要的過程。售中便是熱忱、耐心、貼心的服務，售後虛心接受顧客的評價以及意見和建議。我們會留下顧客的基本信息，做貼心回訪，定時瞭解顧客是否對我們的產品滿意，有什麼更好的建議需要我們改進等等。
我相信，只要顧客接受你，你便成功了一大步。售後採用回訪以及問卷或者建議牆的方式，進行與顧客的交流與信息反饋。與此同時，我們會同時利用電子商務這一便利的平台在網上開展，網友們也可以加入我們的交流。我們有專門的客服人員，貼心的服務一對一的交流，讓廣大消費者感覺到踏實。對於客服人員，我們有一個嚴格的考評制度，就是每次對話或者是聊天之後都會有一個評價，讓消費者對這次的服務進行一個滿意度調查，如果有差評，我們將對該客服人員進行相應的懲罰。這樣一個激勵約束機制將使我們的企業更加規範。我們還會在校園招聘校園代理，一可以給學生們勤工儉學的機會，也可以利用利用學生們的人際增加消費，也可能因此獲得一大批忠誠的客户。我們會三天內無條件退貨，網購模式我們可以借鑑凡客的可取之處。
除此之外，我們會定期在有些學校或者是專賣店進行內衣知識專業講座，印製內衣專業知識宣傳冊。比如，冬夏季內衣的選擇，罩杯大小的選擇，自己的尺寸，很多學生根本就不知道，現在一些內衣店的老闆也是模糊不清，所以有效的知識講座會讓中學生、大學生更多地瞭解這方面的知識，培養他們對我們的忠實度。當學生市場接近成熟時，我們會在“青春細語”系列基礎上展開另一個系列，開拓更加廣闊的市場。我們企業做大做強最主要的就是靠我們的品牌實力還有廣大員工的周到熱情服務，我們專賣店的效益便是我們企業的基礎，所以，做好有系統有組織的管理和培訓是人員推銷的重點。
我們的推銷人員還要深入家庭、學校進行訪問式推銷，尋找潛在顧客，發放帶有形象代言人以及內衣知識的冊子進行訪問推銷，認真推敲我們的消費者的真正需求，然後進行鍼對性的推銷。對於已經購買了我們產品的消費者，我們要積極維護他們的忠誠度，進行定期不定期的回訪。
3.實效促銷，
即營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，説服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷的實質是一種溝通活動，也是人員推銷的一種表現形式。
A促銷有多種形式：直接打折、買贈、會員促銷、特價促銷、新品促銷、節日促銷、搶購促銷、週年回饋活動，還有“3·7女生節”、情人節等等。聯合促銷與買贈促銷應該最有效。其中買贈促銷最為常見，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的禮品時，應該注意，要考慮消費者的喜好，可以選擇送一些女性用品，比如肩帶、內衣釦等。 B設計促銷活動首先明確促銷目的，其次知道要達到的目標，進行人財物預算分析、然後羅列促銷大綱及促銷方式、完善促銷內容及執行人員、時間，設計促銷監督、落實與信息反饋工作。這裏最重要的應該注意促銷主題、促銷時效、促銷目的、執行方式與步驟、注意事項。比如，冬夏季促銷的不同， 夏季因為天氣熱，很多女性不願意逛街所以導致銷量降低，這個時候促銷應該以熱情周到的服務首先吸引消費者試穿，然後購買達到一定金額可配送夏季日常生活用品。特別需
要注意首先促銷方式與眾不同、另外讓消費者眨眼一看能夠動心，動情，感覺有利可圖。促銷活動前，要做好一切準備工作，從備貨到人員的安排培訓，方方面面都要做到最好。責任到人、目標到位、時間精準。將每一個細節及注意事項細化、分解到每一個人每一個時段。並做好監督、反饋，將出現的不利情況也要預測到，並做好預防措施。C內衣促銷時在貨品陳列、貨品搭配方面技巧。內衣店通過改變商品的陳列方式使店內擺設常常更新，可以吸引顧客，達到促銷的效果。一般內衣店經營的品種都比較多，可以按照內衣產品的價格來陳列，進門是促銷的低價產品，左邊是中檔價位的，右邊是高檔價位的，最裏面是售後服務場。將促銷產品放到最顯眼的地方，吸引顧客。 貨品搭配可以將消費對象相同的系列商品放在一起，或將互相搭配的款式放在一起。如將文胸和內褲放在一起，腰封（或腰背甲）和束褲放在一起，這樣可以促進連帶銷售。中學生的在左邊，大學生的放在右邊等。 貨品陳列要根據促銷時間與空間想匹配，不能一成不變、要靈活應用。
總結：每一種產品的上市以及銷售都有一段很長也許很艱難的路要走，我們需要在成長中總結經驗，不斷的進步不斷的發展，我們要時刻謹記我們的信念：只為滿足消費者。我們“青春細語---小樣”系列，即將上市，所以敬請期待。就像青春的誓言，亦如夢幻的童話，因為熱愛，所以爛漫。
第一、市場分析
地理條件優越，距離省會城市50公里，所在城市是輻射200萬人口的中等地級市，潛在客源300萬。所以説市場是巨大的，完全有把新滑雪場做大做成功的機會。
第二、競爭分析
周邊地區大小滑雪場不少，競爭比較激烈。所以新滑雪場要較快的穩定並進一步迅速發展，
就必須有出色的營銷和宣傳。
第三、目標消費羣體分析。主要有：
（1）滑雪愛好者。有專業的、不專業的，但是都對滑雪很感興趣。他們可以被髮展成為滑雪場的常客，但是這部分人對滑雪場的硬件軟件設施和服務都會有比較高的要求。
（2）旅遊團體或散客。因為滑雪場離省會城市不遠，可能會吸引到不少的順道遊客。這部分人不會對場地專業設施有太高要求，但是對服務和環境是否舒適，玩得舒服和高興這些方面比較在意。
（3）企業或其他單位部門的團體活動團隊。很多企業和單位都會組織員工進行集體活動，滑雪會是很不錯的選擇，因為都是團體性的所以這塊市場也會不小。
（4）偶爾自行出遊家庭或白領。有很多家庭會在節假日出遊；一些都市白領也會有這樣的愛好。
（5）學生。學生不應該是重點，因為他們沒有自己的收入，消費能力非常有限。
第四、營銷方案與宣傳計劃
（1）考慮到是新建的滑雪場，處於長期發展考慮，建議建立和完善會員制度。只要是會員無論什麼時候來滑雪都可以享受一定的優惠。另外，如果介紹新會員加入再給予其他優惠獎勵。會員制度可以掌握大量客户信息，便於以後進行各種類型的營銷和宣傳。
（2）作為新建滑雪場還應該提供措施來拉客，比如只要提前兩天通過電話預訂或者網絡報名的客人，都將享受到優惠價格。這是吸引更多客人的有效方法，同時也是在做廣告宣傳，一舉兩得。
（3）網絡營銷比較省錢，可以利用這個渠道。每個城市都會有同城網站社區以及各種類型的社交網站，在這裏發表一些軟文帖子非常有效。還有就是滑雪愛好者聚集的網站，這是目標最集中最明確的宣傳陣地。一般户外運動網站也會有相關板塊。在網站上掛廣告還是比較便宜的，但是也不用每個網站都掛廣告，社交網站、社區這類最後還是發軟文，軟廣告，省錢又有效。
（4）報紙（生活、時尚類板塊）和廣播電台的廣告費不是很高，但是也沒必要一定花這個錢。可以在滑雪場搞一些活動，比如趣味滑雪比賽，或者根據你那裏的具體情況搞個其他的比賽、活動，然後聯繫一下報紙電台的記者（如果你的活動不是很吸引人也沒關係，請記者吃個飯，或通過其他關係請他來），這樣以新聞的形式出現在讀者面前，效果和傳播範圍比做廣告好百倍還不用花廣告費。搞什麼活動就得看你們的具體情況，比如説，邀請一些出租車司機們沒費到滑雪場搞一次活動，名堂由你想，這樣就可以請記者過來報道，如果協商得好還能跟出租車公司搞好關係，在出租車上打廣告還便宜。請他們過來玩一次也用不了多少成本的，收益絕對大。
（5）無論做什麼事業，光憑自己的力量還是做不到最好的，要善於聯合其他人。第一個合作對象就是旅行社，跟他們協商好合作事宜，比如介紹某個團到滑雪場就可以拿到多少的介紹費。跟旅行社的合作要長期持續，還可以發展一些企業和各種單位，把他們的員工集體活動拉到滑雪場來。有可能的話跟一些滑雪場組織團體建立合作，可以給他們優惠的價格拉他們過來訓練、比賽或其它活動，因為成為訓練基地的話固定客户就曾長很多，還能提高滑雪場的知名度。
（6）普通的廣告大家都在做，很難出彩，競爭很激烈。做好事件營銷可以彌補廣告效果不明顯的不足。事件營銷簡單説就是多搞事，上面第4點也説到了要搞一些活動，不過那是暫時性的，用來吸引顧客外主要是要把媒體拉過來給我們做宣傳。其實還可以搞一些能夠持續做下去的活動，比如搞一個像超級女生一樣的比賽，名字叫“家庭親子滑雪大賽”，針對家庭，在每週末進行比賽，家長帶孩子參加，比賽內容圍繞孩子設計，以孩子為中心，家長配合孩子進行任務和比賽。因為大家都很關心孩子的，孩子的比賽比單純大人的比賽要更讓人關注。每個星期都有比賽也能持續的維持人氣。具體的比賽規則就由你按自身情況制定了，像搞親友團過來就能順便做宣傳。不用擔心沒人報名，做好前期宣傳，參賽家庭不用承擔費用。
（7）説一下滑雪場宣傳品的設計。這是長期性宣傳比如做好的事情，一份漂亮精彩的宣傳品能讓人產生來滑雪的興趣。版面、圖片、整體的排版佈局怎麼樣美觀大方要考慮，外觀視覺效果非常重要。我這裏主要説一下內容方面。內容必須不斷的強調突出滑雪場的優勢，比人家好的地方！比如説目前地區最長的雪地摩托車道和幾條米長的雪上飛蝶道，條條精彩！除此之外，狗拉雪橇、蹦極、雪地桑拿、自助冰雕、徒步冰川獵奇，橫穿冰湖等休閒娛樂項目，項項精彩！按國際標準設計的雪地足球場、網球場！等等等等，這是例()子，反正就是要不斷強調優勢、強勢，要有足夠的誘惑力！平白無奇的宣傳品可能內容很全面，但是沒有重點、亮點，那是吸引不了人的。
（8）談談平時的宣傳品都這麼投放。上面第5點説到要進行聯合合作，搞好合作對投放宣傳品也很有便利。旅行社可以合作放我們的宣傳品；白領會來滑雪那就爭取能把宣傳品發到寫字樓、咖啡廳、酒店、中高級社區等等；大型
商場、美容院這樣的地方也不要忽視，這樣的地方有一些等待朋友的人沒有事情做就會看廣告傳單；出租車、公交車也可以投放。很多地方，可以有所選擇，找重點進行主攻。
（9）資金可以寬裕一下的話可以在主要景區路口設置一個大廣告牌，因為旅遊者是很重要的目標客户，要花大精力在這羣人身上。經費有問題的話就盡最大努力搞好和各旅行社的聯繫合作，可能的話搞成聯盟最好。至少要做到在旅行社、景區一些點投放有滑雪場的宣傳品。
（10）最後説一下人際傳播的重要性。朋友介紹和廣告宣傳比起來效果好幾百倍，那就要重視第1點説到的會員制度了，會員管理要做好，更重要的是整個滑雪場的服務一定要做好，硬件設施是不可改變的，你有人家也可以有，但是服務是事在人為的！只要來這裏的每個人都高高興興的回去，那麼他就很可能跟朋友介紹這個滑雪場，這種朋友介紹是可信度最高的，是最有效的宣傳。
整個營銷宣傳計劃都沒有需要花費大量成本的項目，可以説都是靠一些好想法來做到事半功倍，力爭用最小成本達到最大的效果。每一項內容都很有針對性，可執行性。當然，情況瞭解有限，您可以在此基礎上根據自身具體情況進行調整完善豐富，把事情做得更好。情況在不斷改變，機會也會不斷出現，關鍵就是要把握機會，靈活應對，不能死板或無動於衷，只要夠靈活就一定能成功！
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