一、市場分析
1、市場營銷環境分析
隨着惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅遊資源的惠州，旅遊業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅遊城市”的政策更是為旅遊發展提供了一良好的宏觀環境。
2、市場潛在力分析
除了以上的條件以外，由於惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們已不再滿足於現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競爭者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校
4、服務分析
在惠州，旅行社提供的服務並不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落後於其它城市旅行社。
5、公司的市場表現
知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過於偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在於其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立於1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢？經調查研究發現：
1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。
2、營銷人才短缺，由於營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場；只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。
3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。
4、營銷乏術，由於營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不繫統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後，盲目開拓市場，無重點主次等。
5、服務的包裝手法太過於落後，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰略規劃
1、戰略思路：與其它旅遊公司劃清界限，不打價格戰，採取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅遊公司發展戰略合作，使資源達到化的配置。
2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國旅遊公司前列。
3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳後，走向全國。
4、消費人羣定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。
2、營銷理念：以現代的旅遊市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。
為搞好20xx年度公司銷售工作，確保公司正常生產經營，提高公司經濟效益，增加職工收入，充分調動銷售業務人員工作積極性，結合公司實際，擬定以下方案。
一、現有客户接管方案
牢固樹立以市場為導向、視客户為上帝的經營思想，盡力滿足現有客户的正當要求，做好客户在接管期間的思想轉變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業務承包創造良好的市場條件。
二、銷售網絡及銷售隊伍的構建
力爭在最短的時間內緊密結合省的銷售區域實際及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網絡區域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售羣體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：
1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的xx%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
2、認真做好市場信息的蒐集、處理工作，逐旬編髮《xx》，逐月編髮《xx》，逐月編制《xx》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3、在不違背企業根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4、業務招待及公關費用控制可以達到總提成的10%左右。
5、定期免費培訓銷售人員的業務素質，提高他們的營銷能力，創造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發機會，進一步激發他們的積極性和主動性。
三、市場容量預測及目標設定
（一）市場概況
據20xx年底統計我們的銷售區域已經輻射到本省的xx等x個地區，x個縣，x個市轄區，人口達到xx萬，並且還向外省區有所延伸，這給我們的醫藥銷售創造了很好的前置環境條件，但是由於我們目前只能進入一些二級醫院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫藥目錄出台之前，製作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫藥產品進入更為高級的醫院，具體是以產品代理形式進入醫院：我們委託各家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意願。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：
①全面代理形式，由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業將合適的底價開給代理單位並簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性；
②半代理形式：是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利於我們企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。
（二）目標任務
1、定員：每個市級區域x人，其中主管公司銷售經理x人，區域經理x人，銷售內務x人。
2、定量：定人，定區域，定任務。根據公司全年銷售總量，將任務按區域分解到每個月，由區域經理具體將任務落實到每家醫院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區域經理必須根據管轄區域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產經營順利進行。
四、政府運作思路
1、各區域經理根據自己管轄區域，深入市場調查研究，積極蒐集市場第一手資料，每次出差回到公司後必須以書面報告將每次走訪及開發市場彙總市場調查報告，缺一份扣100元，連續兩次不寫報告者，調離銷售崗位。市場調查報告必須真實反映當地市場情況，包括當地市場用肥結構，需求實量、品種，同行同類產品銷售方法，銷售價格，走訪用户的基本情況等基礎資料，以供公司決策。
2、各區域經理應嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，遵守社會各項經濟法律法規，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯繫。
3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業務人員向客户借款。按時與用户做好往來賬對賬工作，隨時對每家用户雙方賬務往來做到心中有數，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否則造成的經濟損失由業務人員自己承擔，賒銷者誰經手誰負責到底。
4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執行，有事相互通氣，手機24小時不允許關機。積極深入生產現場，監督產品質量及包裝和運輸質量，避免破包、短件、打濕等現象出現，發現問題後及時向主管生產領導反映並糾正，確保產品出廠後用户的滿意度。
5、根據自己區域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用户，每月初應以書面形式將本月發運計劃提供給銷售內務，內務人員將各區域發運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責任。
6、貨物發走後應及時將車號通知用户，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據傳遞給用户，若發現因票據傳遞不及時造成用户取貨罰款之類造成的經濟損失，由業務人員自行承擔。
7、配合公司財務部門，提供準確的用户結算單位及價格，以便財務開具發票，需購貨發票的業務人員應及時將發票寄給用户。
8、嚴格按公司定價進行銷售，低於公司定價必須經業務經理和公司總經理同意後方可執行。超出定價銷售，超的部分業務人員與公司按x：x比例分成。
9、針對銷售業務人員，每月根據公司年度計劃下達每月銷售任務，銷售業務人員應根據情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兑現，連續三個月未能完成銷售任務者，自動調離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續上崗，沒崗位的自動下崗。
10、銷售業務人員在做好銷售業務的同時，應養成良好的學習習慣，對公司訂購的《xx》、《xx》等相關知識有所瞭解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，並定期相互交流，促進銷售業務開展。
11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產品，銷售政策一視同仁。
12、搞好公司內部團結，不允許勾心鬥角，不説不利於團結的話，更不做不利於團結的事，尤其是銷售人員，代表着公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須謹慎，不能損害公司形象。
13、銷售人員在做好自己本職工作的同時，積極認真完成公司領導交辦的其它任務。
一、根據你的簡單介紹，我認為貴公司目前面臨着如下問題：
1、面對激烈競爭的裝修市場，“新”的裝修公司難以快速打開市場，推薦者和消費者一時難以接受，市場裝修訂單量受到侷限。
2、面對激烈競爭的市場，要早日立足市場，必須找到行之有效的營銷方法，但你不懂市場，緊緊靠你想的那個單一的方法是很難快速打開市場的。
3、自己的公司在同行中有沒有優勢？如果有，自己的優勢是什麼？所以，必須要找出自己的優勢來。然後揚長避短，有的放矢！
綜上所訴：自己該怎麼來解決這些問題呢？這就是營銷策略！下面是我針對貴公司目前所處的情況，擬定的一個方案。
二、市場策略
1、家裝公司市場定位策略
找出貴公司在同行中的優勢和劣勢，要做到知己知彼，然後揚長避短，方能百戰不殆！
確立差異化的市場定位，凸顯自己裝修公司的核心優勢和品牌價值，以此值得顧客關注和認可，讓消費者有裝修的品質感保證，從而達成合作。因為現在的家裝公司太多，良莠不齊，如果沒有找準自己的優勢，不能形成獨特的市場定位，那麼自己就是可有可無的平庸企業，這樣的企業不會得到消費者的認可，自然就很難在市場上長久立足。
結果就是自己什麼都想做，誤以為口徑寬了，接活的概率就大，結果就會導致什麼也做不好，自己也會是無頭的蒼蠅，到處亂撞，碰運氣，甚至會陷入價格戰的惡性循環中，最後把自己給做死了。因此，一個企業要想發展，要想壯大，必然要找到自己的優勢，形成自己特有的核心競爭力。給自己一個準確的市場定位，然後為之不懈的努力！
2、目標受眾策略
“新”的裝修公司面對激烈競爭的裝修市場，要消費者接受頗為困難，作為剛起步的新裝修公司，不可能像大的裝修公司那樣大肆推廣，從而將品牌強勢的輸入到人們的心智中。有鑑於此，必須策略性的界定自己短期推廣的受眾目標，一步一步的建立品牌。
首先、將渠道人員（就像你所説的開發商售樓處的銷售、各中介公司的銷售）確定為重要的受眾目標。在他們中間強力宣傳自己公司的優勢和獨特的市場定位，以及公司實力，因為能獲得他們的認同和接受非常重要，只有他們接受了你的公司，認可了你的公司，他們才會賣力的去推單，同時，渠道對品牌的認知，很容易延續，滲透到市場，最終影響到消費者。
其次、在消費者羣中，着重向近期需要裝修的客户進行宣傳。因為一個新的家裝公司不可能通過長期而大量的廣告推廣，形成並維持住高的認知度的品牌形象，等着人們要裝修的時候再來找。因此，界定自己的目標受眾並非普通的人羣，而是集中與近期內打算裝修的消費者。這樣，廣告與推廣可以針對性的向特定人羣展開，從而顯的更有實效。
3、品牌推廣
做市場調研，瞭解消費者的主要需求點和特別在乎的東西，然後有針對性的找準自己公司的核心訴求點（最讓消費者關注和心動的東西）進行推廣宣傳，搶佔市場份額。
1、行業內部的推廣。
在行業內進行自己企業的宣傳，贏的渠道人員的充分信任和接受，增強他們的推單信心，也使他們成為自己公司認識的意見領袖，逐步將看法滲透到終端消費者，通過他們來影響消費者，從而贏的裝修訂單。
2、廣告宣傳和活動宣傳。
吸引散客裝修訂單，同時通過宣傳積累品牌效應。不斷提升企業自己的品牌形象。因為品牌是未來市場發展的必然趨勢。而且，只有廣泛的傳播，貴公司才能被更多的消費者知道，瞭解，認可……這樣，企業才會快速而健康的發展，越做越大。
3、短信羣發和電話營銷。
這個是比較直接和有效的手段。到物業公司、家裝網站或者短信羣發公司獲取要裝修的業主信息，進行短信羣發和電話營銷。這個成本低廉，也是銷售和宣傳非常有效的一種途徑！
4、定位與常規傳播
不可避免的難題，企業剛剛起步，投入有限，如何充分利用有限資源來宣傳好自己的品牌，成為營銷和推廣中貫穿始終的課題。一個重要的方法，就是加強日常常規傳播的管理，做好定位廣告，使任何一次傳播活動都去支持品牌的建立，有利於積累起品牌推廣效果。
一般來説，一個“新”企業要被市場所接受，除了有一定的廣告“開路”之外，還必須積極的進行一些行業內的活動……如當地有影響力的家裝網站活動，設計師沙龍活動，家裝團購會……增加自己的曝光率，還有進行一些新聞公關，網絡炒作……樹立好自己正面健康的企業形象！
最後，針對你提出的那個問題，關於如何增強三方的透明度我建議如下：
1、要開發商售樓處的銷售、各中介公司的銷售……如實填寫好推單客户信息（其實就是客户信息報備單），這個單據貴公司可以設計好電子檔模版或紙張的標準模版發給他們如實填寫，及時收回存檔。
2、在客户交付定金的時候，填寫收據（其實相當於客户信息登記表），更甚至增加一項，讓客户詳細填寫信息獲取來源；
3、自己保存好這兩份單據，以備日後查看。
做了以上工作，自己當然一清二楚了，如果有問題，就可以拿出兩張單據，進行信息比對，真相自然明瞭。
一、促銷計劃目的：
1、通過在元旦春節期間找準重點消費機會，達到提升真心產品銷量和市場佔有率。
2、利用元旦和中國最重要的節日春節，將真心品牌與消費者緊密連接，建立真心品牌忠誠度。
3、與佳節家庭團聚的氛圍相聯繫，提高真心品牌親和力。
4、藉助新形象代言人，新包裝，全面打造真心品牌新形象。
二、促銷計劃策略：
1、在元旦春節期間通過真心產品全面讓利來吸引家庭主婦的購買和優惠消費者。
2、在各渠道以不同促銷形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現，提升產品銷量。
三、促銷地點：
1、直轄市：北京、天津、上海、重慶，共計4個
2、省會城市：合肥、石家莊、太原、呼和浩特、瀋陽、長春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟南、鄭州、武漢、長沙、廣州、南寧、成都、貴陽、昆明、西安、蘭州，共計22個
3、一般地級市：銷售一部：65個
銷售二部：65個
銷售三部：65個
共計195個（各銷售部根據市場狀況進行調配）
四、促銷時間：
1、生動化陳列：2011年12月20日—2011年2月23日
2、KA賣場促銷：2011年12月20日—2011年2月23日
3、B類商超促銷：2011年12月20日—2011年2月23日
4、批市陳列促銷：2011年12月20日—2011年2月4日
五、促銷方式：
（一）促銷方式
1、促銷內容：在允許張貼的小餐館內張貼真心新版產品海報，同時在KA、BC、D類店開展生動化陳列展示。
2、啟動目標餐館：直轄市600家/市4個城市=2400家省會城市300家/市22個城市=6600家
3、海報張貼要求：
（1）必須張貼在小餐館室內。
（2）張貼距離地面1.5米左右牆面上。
（3）每個小餐館張貼海報2張。
（4）我司人員必須親自將海報張貼在店內。
（5）張貼要有記錄。（見《户外海報張貼登記表》）
（6）所有張貼均爭取免費張貼。
4、賣場貨架陳列要求：
（1）陳列位置：真心產品必須擺放在炒貨區貨架上，位於炒貨區貨架的第一個或第二個位置。
（2）陳列面積：真心產品必須集中陳列，每個規格不低於4個陳列面，產品陳列飽滿。
（3）陳列氛圍：產品必須有明確的價格牌，陳列整齊乾淨，產品貨齡小於三個月，包裝一律正面朝向消費者。每個賣場不低於5個跳跳卡，5個插卡。
5、BC店陳列要求：
（1）陳列位置：真心產品必須擺放在炒貨區貨架上，位於炒貨區貨架的第一個或第二個位置。
（2）陳列面積：真心產品必須集中陳列，每個規格不低於3個陳列面，產品陳列飽滿。
（3）陳列氛圍：產品必須有明確的價格牌，陳列整齊乾淨，包裝一律正面朝向消費者，產品貨齡小於三個月。B類商超不低於5個跳跳卡，5個插卡。C類超市户外牆體不少於2張產品海報張貼。
6、D類店陳列要求：
（1）陳列位置：真心產品必須擺放在消費者最容易看到和拿到的地方。
（2）陳列面積：真心產品必須集中陳列，每個規格不低於2個陳列面，產品陳列飽滿。
（3)陳列氛圍：陳列整齊乾淨，包裝一律正面朝向消者。D類店户外牆體不少於2張產品海報張貼，海報張貼要有記錄。（見户外海報張貼登記表））
（二）促銷方式
1、促銷內容：在K/A賣場進行堆頭展示，同時在進場新規格340g、240g中選擇規格開展特價活動，並在重點K/A賣場安排導購員。
2、340g、240g未進的活動賣場，開展383g或300g堆頭陳列，零售價格不變。（要標明優惠價）
3、堆頭陳列規定：活動城市堆頭全部爭取為異型堆頭陳列，最低異型堆頭數量不得低於開展堆頭數量的60%。各省根據公司異型堆頭統一風格在當地製作完成，憑正規發票報帳。
4、特價規定：
(1)340g原賣場供價5.7元/袋，售價6.6元/袋，活動期間供價下調至5.4元/袋，售價5.5元/袋。
(2)240g原賣場供價4.3元/袋，售價4.9元/袋，活動期間供價下調至3.9元/袋，售價4元/袋。
5、堆頭陳列標準：
a、陳列位置：真心產品堆頭必須位於人流密集的購物主通道上。
b、陳列面積：堆頭面積不小於1.2米1.2米，堆頭上產品陳列要飽滿。
c、陳列氛圍：堆頭上方必須有明確的價格牌和弔旗，四周要有香瓜子產品帷幔，堆頭上陳列促銷產品，產品貨齡小於三個月，陳列要整齊乾淨。
（三）促銷方式
1、促銷內容：活動期間，B類商超開展240g或340g捆綁45g香瓜子活動。
2、説明：240g和340g都進店的商超，必須選擇340g進行捆綁。
（四）促銷方式
促銷內容：選擇當地批發市場選擇一定數量批發商開展生動化陳列競賽。陳列合格批發商將在其被告之合格的2天內獲得2件45g90真心香瓜子。
六、公司資源支持：
1、直轄市：
a、15000張產品海報
b、户外牆體不少於2張產品海報張貼2000張空白海報
c、2卷帷幔
d、500個插卡
e、500個跳跳卡
f、500個弔旗
g、20個賣場特價費用（有客户城市，公司承擔50%）
h、20個賣場堆頭費用（有客户城市，公司承擔50%）
i、10名導購員兩個月工資（有客户城市，公司承擔50%）
j、8個商超捆綁費用（有客户城市，公司承擔50%）
k、30家批發客户陳列費用（有客户城市，公司承擔50%）
2、省會城市：
a、8000張產品海報
b、1000張空白海報
c、1卷產品帷幔
d、500個插卡
e、500個跳跳卡
f、100個產品弔旗
g、10個賣場特價費用（有客户城市，公司承擔50%）
h、10個賣場堆頭費用（有客户城市，公司承擔50%）
i、5名導購員兩個月工資（有客户城市，公司承擔50%）
j、5個商超捆綁費用（有客户城市，公司承擔50%）
k、20家批發客户陳列費用（有客户城市，公司承擔50%）
3、一般地級市：
a、5000張產品海報
b、1卷產品帷幔
c、公司承擔5個賣場特價費用50%
d、公司承擔5個賣場堆頭費用50%
e、公司承擔15家批發客户陳列費用50%
七、方案執行：
1、各城市根據城市級別參照執行。
2、為了實現2005年新年新春促銷活動規範和統一，方便公司集中進行資源規劃和配置，全國市場自2004年12月12日起停止提報2004年12月份—2005年2月份所有地級市以上市場促銷方案。（刮卡和經銷商進貨搭贈除外）
3、各省區必須在2004年12月12前，按公司元旦春節促銷執行標準，提報省區活動參與城市及活動明細。逾期不報的公司將不予受理。（詳見《2005年新年新春促銷城市提報表》）
4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會城市標準執行。
5、各城市根據公司零售業態劃分標準，確定當地K/A、BC、D數量。活動終端必須符合公司零售業態劃分標準，活動開展按客觀數量執行。
6、各城市必須嚴格按照活動內容方式執行，不得隨意修改。如需調整必須以書面形式向銷售部説明，報市場部備案，報營銷總經理批准。
7、導購員上班放假時間安排：
2011年12月20日—2005年2月7日：正常上班
2011年2月8日—2005年2月13日：春節休息
2011年2月14日—2005年2月23日：正常上班
8、導購員工作時間安排（各城市根據賣場營業時間參照安排）
上午：10：00—12：00
下午：13：00—21：00
9、導購員工資：
導購員工資採用底薪+提成方式，導購員憑賣場電腦銷售清單，每月進行提成核算。
直轄市：700元/月+每銷售1件獎勵1元。
省會城市：500元/月+每銷售1件獎勵1元。
10、導購員必須每日填寫工作日報表。
11、分公司、辦事處商超業代負責無駐店導購員賣場的理貨工作。
八、活動監控：
1、各省區經理負責活動具體統籌安排。
2、各省區活動城市檢查：
（1）生動化檢查不得低於5次/月。
(2)KA、B類商超活動檢查不得低於5次/月。
（3）批市活動不得低於3次/月。
3、檢查必須按表填寫檢查記錄。
4、公司相關領導將進行不定期抽查。
5、市場專員負責活動最終真實性核查。
6、公司活動督戰小組成員：
（1）活動總指揮：曹恆廣
（2）活動監督：張先義、王祥雲、市場專員
（3）活動第一負責人：
銷售一部：吳孝純、楊福裕
銷售二部：單祥 進、王化鬆、方高忠
銷售三部：顧軍、劉學兵
（4）活動第一執行人：各省區經理
（5）活動協助：李童、謝孟生、吳召蘭
九、費用預算：
（一）單個城市費用預算：
1、直轄市：
a、海報費用：0.7元/張15000張=10500元
b、空白海報：0.7元/張2000張=1400元
c、帷幔：180元/卷2卷=360元
d、500個插卡：0.16元/個500個=80元
e、500個跳跳卡：0.22元/個500個=110元
f、弔旗：0.52元/個100個=260元
g、賣場特價費用：900件/月/店2個月90元/件20店6.35%=205740元
h、賣場堆頭費用：5000元/月/店2個月20個店=200000元
i、導購員工資：1500元/月/名2個月10名=30000元
j、商超捆綁費用：300件/月/店2個月8個90元/件11.67%=50414.4元
k、批發客户陳列費用：63元/件2件30家=3780元
費用合計：502，644.4元
2、省會城市：
a、海報費用：0.7元/張8000張=5600元
b、空白海報：0.7元/張1000張=700元
c、帷幔：180元/卷1卷=180元
4、插卡：0.16元/個500個=80元
d、跳跳卡：0.22元/個500個=110元
e、弔旗：0.52元/個500個=260元
f、賣場特價費用：600件/月/店2個月90元/件10店6.35%=68580元
g、賣場堆頭費用：3000元/月/店2個月10個店=60000元
h、導購員工資：1000元/月/名2個月5名=10000元
i、商超捆綁費用：200件/月/店2個月5個90元/件11.67%=21006元
j、批發客户陳列費用：63元/件2件20家=2520元
費用合計：169，036元（公司承擔50%為84，518元）
3、一般地級市：
a、產品海報：0.7元/張5000張=3500元
b、帷幔：180元/卷1卷=180元
c、賣場特價費用：200件/月/店2個月5個店90元/件6.35%=11430元
d、賣場堆頭費用：1500元/月/店2個月5個店=15000元
e、批發客户陳列費用：63元/件2件15家=1890元
費用合計：32，000元（公司承擔50%為16，000元）
（二）活動全國銷量及費用預算：
1、活動期間全國銷量：
（1）直轄市：200萬元2個月4個城市=1600萬元
（2）省會城市：40萬元2個月22個=1760萬元
（3）一般低級市：20萬元2個月195個=7800萬元
銷量總計：11160萬元
2、全國費用預算：
（1）直轄市：502644.4元4個直營城市=2010577.6元
（2）省會城市：169036元10個直營城市+84518元16個非直營城市=3042648元
（3）一般地級市：16000元191個城市=3056000元
費用合計：8109225元（810.92萬元）
3、費用率：810.92萬元/11160萬元=7.26%
一、方案實施概述
1．行業概述
據相關部門統計，xxxx年我國辦公用品的市場總量超過xx億元，已經成為世界上最大的辦公用品消費國之一。而權威機構預測，我國辦公用品市場仍將呈現快速發展的態勢，到xxxx年，我國辦公用品市場規模將超過xx億元。然而隨着市場前景被一致看好，這一行業的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進入，更使得辦公用品銷售企業面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷售方式，以擴大市場份額已經成為我公司最為緊迫的任務。
2．銷售方式分析
面對有3億多電話用户的中國市場，電話營銷以其低成本，溝通迅速，聯絡方便，聯繫範圍廣泛，能提高工作效率等優勢，成為銷售行業的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應用並取得了顯著的成功，全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過xx億美元，在國內，目前採取電話營銷的辦公用品企業還不多，因而，利用電話進行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。
二、方案實施
1．優惠資料推廣
考慮到我公司成立時間不長，市場認知度和認可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客户宣傳和推銷我公司的產品。
不同的宣傳途徑包括：
（1）直郵信件；
（2）電子郵件；
（3）網站宣傳；
（4）電視廣告；
（5）贈送小禮品等。
2．電話約訪
電話銷售人員應通過電話預約尋找到目標客户，並儘可能多地獲取有用信息，為面訪做足準備。經驗豐富的電話銷售人員會通過與客户的簡短溝通初步建立信任，引發客户面談衝動，從而為最終促成面訪或產品銷售提供基礎。
在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點：
（1）通話時長的把握
這是電話預約的關鍵之一，通話時間過長，會引起客户的反感，尤其是在客户不方便接聽的時候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。
（2）呼出時間的選擇
由於我們面對的客户主要是企事業單位，因此電話約訪時間為10：00-17：00，其中應避免在吃飯或上下班高峯的時間裏與客户聯繫，儘量不要在週末打電話。
（3）記錄客户信息
電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客户的信息（包括單位名稱、聯繫人、需求辦公用品名稱、需求時間、對辦公用品的要求等）。
3．面訪
由於很多客户對從電話或網絡上了解的商品持懷疑態度，因此，這一環節也就成了銷售中的關鍵。銷售人員應從客户的需要出發，詳細向其介紹產品的特點，並最終促使其做出購買的決定。
4．二次面訪及電話跟進
對於初次面訪未成交的客户，進行二次面訪及跟進電話的追蹤。由於客户已大概瞭解公司產品及自身需求，也可能是因為工作、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進可對客户起到提醒、關心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客户。
此類電話跟進，建議在初次面訪3天后進行較為妥當。
三、方案支持
1．人員準備
（1）人員招募與選拔
鑑於電話銷售業務的實際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務需要xx名電話銷售人員，擬採取內部申請（主要針對銷售業務員）與外部招聘的方式解決。
（2）人員培訓
由於本公司第一次開展電話銷售業務，因此需要在第一季度對電話銷售人員進行必要的技能培訓。具體安排如下表所示。
電話銷售人員培訓時間安排表（1月1日～3月31日）
培訓開始時間時長培訓內容培訓師培訓地點
每週五18：002小時電話銷售基本禮儀xxx公司大會議室
每週六8：004小時電話銷售技巧xxx公司大會議室
每週六14：004小時電話銷售技巧xxx公司大會議室
2．資料準備
（1）宣傳資料
銷售內勤人員負責準備電話營銷所需要的宣傳資料（如產品説明、新品展示、公司簡介等），包括電子版和印刷版。
（2）客户名單
優質的客户名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優質的客户名單可增加業務員信心，將更多的熱情投放在工作中，對業務員提高訪問技巧有很大幫助。
3．電話費用
在這種銷售模式是以電話為基礎的，公司固定電話對電話銷售人員免費開放，因業務需要，電話銷售人員發生的手機通訊費按業績情況給予一定的補貼，其標準如下表所示。
手機通信費補貼標準表
銷售業績補貼額度備註
xx萬元以上xx元銷售人員在工作時間內不得無故關機
xx萬～xx萬元xx元
xx萬元以下xx元
4．廣告支持
由於公司成立不久、市場認知度不是很高的大環境下，對於業務員開展業務尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視台和媒體進行階段性廣告宣傳。
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第一節、品牌建設
一、品牌建設內容：
徵集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。
如果品牌已經註冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣並不是製作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。
二、品牌定位：
我們定位於中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客户，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人羣很重要。
三、品牌宣傳活動推廣品牌：
（1）製作企業光盤
（2）編制品牌宣傳手冊
（3）邀請客户參觀企業
（4）製作自己的網站
（5）對公益性活動的贊助
（6）良好的統一標識
（7）開發創造性的廣告
第二節、品牌延伸推廣
一、我公司是中高端品牌，就必須按照中高端品牌的方法來推廣。品牌推廣的方向：
1、根據我們的業務範圍：我們主要是需要定位推廣的範圍。因此推廣方向比較大眾化、範圍廣。因此我們要在起重認真篩選、為品牌投資提供正確的方向。
2、我們的廣告投放及品牌推廣不要走那些過於專業的雜誌、媒體投放。需要在我們的行業內進行推廣。需要選擇大老闆、大商家喜歡的雜誌、出其不意的廣告投放，裝修公司營銷方案，投放廣告的思路要明確，要分析客户的想法。
二、品牌延伸推廣的策略：
採用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。
第三節、日常品牌推廣方案
一、企業VI的日常應用：
在公司文件網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。
二、辦公環境中的形象建設：
我們是裝修公司，那麼我們的辦公環境當然不能同於一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。
三、對外文件、媒體、報道
對外廣告宣傳、媒體採訪、報紙報道也進行vi引導。
四、對設計文件、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。
五、知名工程宣傳品：製作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括:我們設計的大項目、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以製作等。
六、知名工程記錄製作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修後的攝像或照片進行整理並配上我們的廣告進行播放等。
第四節、銷售中的品牌推廣
一、建築開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：
1、利用我們的關係網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。
2、主要宣傳的體現為：建築開發商的樣板辦房子建設、建築開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。
3、業務員的服裝、銷售文件、用語等來實現銷售中的品牌推廣。
二、房地產銷售公司物業公司聯盟推廣
1、房地產建設後，我們的主要推廣責任就在房地產銷售公司、房地產廣告公司。這個時候正是我們廣告投放的最佳階段，具體當然需要有策劃部門及其它兩個公司向配合進行策劃宣傳。
2、物業公司也往往是大家容易忽略的一個合作單位，物業公司是直接接觸我們產品使用者的單位，他們的廣告投放及【品牌宣傳推廣是我們品質保證的映射，當然也不是唯一的。
第五節、經營中的品牌推廣
一、發掘公司內在資源進行推廣
1、設計師的炒作資源推廣：具體辦法：通過國內、國外、國際各個大項目的設計比賽等。設計獎來獲得推廣。當然每個比賽都是需要分析、策劃才能進行的。
2、公司參與文明工程建設、魯班獎、安全文明獎等工程。
3、我們設計施工獲獎的也有我們的功勞，要大肆宣傳。
二、公司下屬單位的推廣：
1、材料供應營商：這些可是我們的大單位，而且是廣告投資最容易的單位，有錢大家賺，聯盟推廣豈不是更好。大家都互惠互利嗎。
2、其它合作單位的推廣。
3、公司施工隊的施工行為施工精良、施工隊伍的推廣。
第六節、文化影響的推廣
一、設計品牌的特色特點進行推廣：
1、設計師團隊的大力炒作、推廣。包含製作個人的宣傳品、團隊宣傳片來用與延伸對光宣傳。
2、優秀作品的加持，增加本企業光環、合理利用本資源。
二、建設本公司宣傳機構：
1、跟蹤工程實況、安排報道、接觸媒體。
2、新材料、新產品、低碳環保等技術運用的推廣宣傳。
3、承擔公司的報道宣傳、文化宣傳、活動營銷組織等。
4、配合公司經營策略、工地營銷等營銷方案的宣傳推廣。
三、品牌文化營銷：
答：讓客户感覺，本公司的報價就應該比別人高。
1、內在品質的提高、工作人員的品質、包含接待客户、測量房間、銷售行為、設計行為等提高。
2、銷售環境的提高、本服務機構的硬件裝飾、辦公環境的提高、接待環境的提高。
3、設計文件、設計圖紙、設計報價的外行文件的整頓、不要給人家報價等、業務員就拿兩張破紙。需要精美的裝訂及體現公司文化的包裝、統一報價格式、圖紙格式、談判格式。
4、高檔社區裝修施工中的廣告投放。
答：讓客户選擇本公司，有很榮耀的感覺。
1、品牌文化的建設、我們的優秀高檔裝修的展示。
2、高檔住宅裝修大公開，比如我們給當地價值600萬的別墅裝飾、通過高檔裝修房間的數據來體現選擇我們公司的優越感。
3、高檔品牌的文化營銷及高檔文化的隨時體現、包含員工素質、員工組織機構的全面，比如國外設計師的加持、研究生、碩士、博士的加持、知名設計師的顧問加持。
4、企業文化的支持、名人題詞、業主滿意書、感謝信、評價書、合作照片、視頻等。
5、裝修完畢後，我們在業主新搬家時，需要送上禮物代表我們裝修公司祝賀他們。
答：要樹立一個很有社會責任感的裝飾企業形象
1、參與社會公益活動、在社區開講裝修工藝、裝修行業報價大揭祕等、必須拿出些實據來表示。
2、參與本市區的公益活動及部分户外贊助、商業贊助等。
3、通電視台、報紙等媒介贊助樣板房設計、等活動來樹立企業形象。
4、每年對大學生提供免費色實習崗位、可以錄用殘疾人、關注傷殘人士、錄用退伍軍人等；通過組建民工、民工施工培訓、伙食提供、住宿提高、技術培訓等方式提高社會公益形象。裝修公司營銷方案，一定要擅長分析社會環境，知道如何使用社會的資源。
一、策劃目的與概述。
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環境狀況。
（一）市場狀況分析及市場前景預測
1、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
2、市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
3、消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品“李施德林”的良好業績説明“德”進入市場風險小。
②另一同類產品“速可淨”上市受普遍理解説明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
（二）影響產品的不可控因素進行分析
如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
（一）優勢
（二）劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
（三）機會
（四）威脅
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達
五、營銷戰略（具體行銷方案）
（一）營銷宗旨
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
以產品主要消費羣體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
（二）產品策略
透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
（三）價格策略
那裏只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
（四）銷售渠道
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
（五）促銷策略
（人員推銷、廣告、營業推廣、公共關係）
以廣告宣傳為例：
1、原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2、實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷後適時推出誠徵代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
（六）具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。
七、方案（或方案調整）
一、背景及目的
20xx年以來，新建高檔樓盤如雨後春筍層出不窮。高檔樓盤如陽光100、新世紀陽光花園、陽光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區推廣帶來了較大的空間和平台。
今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽光舜城、南新苑、濼和廣場等等是濟南市定位為高端用户的商住樓盤，值此交樓之際，如能深入小區或樓盤與消費者（業主）零距離接觸才能激發、促進消費者（業主）的裝修慾望、從而產生裝修行為；針對此類消費羣體開展促銷及宣傳推廣，對於合作的樓盤、品牌經銷商的知名度、美譽度有較大的幫助，同時也易產生實實在在的業績。
二、活動主題
聯合狂飈、傾情讓利；一站齊備、全程無慮
三、活動時間
5月27日、28日、6月3日、4日共4天
四、活動內容
1、烘托氣氛：在小區內的主幹道兩側插彩旗；
小區入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅；
設立諮詢現場背景板，並以彩旗裝扮四周；
展板：室內設計效果圖、家裝知識等。
設立禮品堆頭：吸引消費者諮詢。
促銷人員佩帶綬帶在主通道發宣傳單頁。
2、家飾課堂：請較有實力的裝飾設計師解裝修及選材知識、並回答業主的相關提問。
3、現場量房、現場設計效果圖、現場簽訂合同（交納定金）
4、現場抽獎：對現場量房並達成初步意向的業主，現場抽獎，獎品為一等獎：贈送180平米牆面乳膠漆、二等獎：價值1000元裝修優惠卡、三等獎：紀念品一份
5、現場演出：早上10點—11點，聘請藝術學校學生激情演繹。
6、閃亮登場：濟南知名設計師XX走上活動現場並由模特展示其作品。
7、其他參展商的展示：（根據參展單位要求）
五、參加人員
1．金平和裝飾公司市場部人員、設計部人員；
2．開陽策劃工作人員
3．聯合開展活動的供應商人員
營銷方案（Marketing program）是一個以銷售為目的的計劃，指在市場銷售和服務之前，為了達到預期的銷售目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。
一份完整的營銷方案應至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項目市場優劣勢，解決問題的方案。
一、營銷戰略目標
1、在全省範圍內逐步擴大健康管理公司系列產品的市場區域，提高健康管理公司產品在全國健康管理市場的佔有率，力爭渠道市場佔有率達到80％。
2、運用直營、代理商這種現代化市場拓展方式，迅速擴大健康管理公司的經營規模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。
3、樹立健康管理公司的企業形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽度，用3年時間使其成為健康管理行業中區域第一品牌。
4、把健康管理公司建設成一個專門為代理方培養健康管理服務市場各方面專業人才的“大學堂”，即培訓、營銷、管理為主。
5、把健康管理公司建設成全省各級醫院市場部的外設機構，即承擔醫院的戰略規劃、市場拓展、品牌推廣、客户管理、科室指導和服務培訓等服務需求。
為確保營銷目標順利實現，戰略上可分為三個階段：
第一階段：20xx年9月－20xx年12月扎牢根基，求穩不求快，建成4－5個樣地級樣板市場。
第二階段：20xx年1月－20xx年7月穩定發展與調整階段，在原有基礎上，再建成8－10個強勢市場，逐步使健康管理公司的加盟體系規範化、科學化、標準化，為其第三階段的騰飛積累經驗。
第三階段：20xx年8月－20xx年8月快速發展階段，各級市場銷售額迅速增長，經營規模迅速擴大，健康管理公司在全國範圍有一定的知名度，力爭成為全國健康管理行業的第一品牌。
二、營銷戰略策劃原則
營銷戰略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標市場，根據市場機會和行業態勢的分析，並結合健康管理公司自身狀況，確定如下策劃原則：
1、正本清源，渠道（醫院渠道）入手。
如何定位，將醫院渠道的協同服務落到實處。
找到渠道這個切入點，健康管理公司才能在更大的範圍讓顧客接受，成為名符其實的第一品牌。
2、因地制宜。
（1）充分利用全國健康教育協會的影響力；
（2）充分利用全國地區媒體及公關優勢；
（3）充分利用XX市便利的健康服務優勢。
3、重點突破。
（1）集中人力、物力、財力於有限的目標市場，避免四面出擊，分散力量。
（2）重點在於樹立健康管理公司和產品的品牌形象。
三、營銷戰略制定
（一）市場細分及目標市場選定
健康管理公司的產品是一種健康管理類產品在進行市場細分時，應以心理因素和行為因素為細分依據。
心理因素主要考慮消費者生活格調、健康價值觀；行為因素主要考慮消費者購買健康管理公司產品的動機，所追求的利益，對品牌的忠誠度。
根據健康管理公司產品特點，經過市場細分，選定首批區域市場、團體客户為目標市場。
（二）目標市場涵蓋戰略
採用集中市場營銷戰略
從全國、全行業來看，因企業資源有限，難以覆蓋整個市場，宜集中力量於少數幾個性質相似的子市場，最好選擇省內經濟條件比較好的城市及銀行、保險公司為目標市場，在產品開發生產和市場營銷方面實行專業化服務，比較容易在特定市場取得有利地位。
（三）產品戰略
分為兩大部分：
1、有形產品
指具體的健康管理公司產品
（1）產品定位策略：定位於優惠、實用、體檢、系列健康管理、禮品，突出健康管理公司系列產品的特色，在健康管理實用性方面與其它健康管理類公司、其它品牌明顯區別開，給人留下鮮明的個性和印象。
（2）產品差異化策略
①在產品特色方面：以渠道為素材，充分利用全國省健康教育協會的整體優勢，構築渠道的廣度與深度（具體見醫院渠道支持）。
②在產品種類上：根據不同消費者的愛好，不同區域市場的健康需求特色，可設計、生產不同的產品，如體檢、陪同、護理等。
③在產品檔次上：以中、低檔產品為主，用於提高市場佔有率，為代理商（或機構）獲取利潤，設計、生產部分高檔產品，用於提升企業形象。
（3）產品包裝策略：採用統一包裝策略，同系列產品在包裝外形上採用統一的圖案、色彩、特徵，有利於樹立健康管理公司品牌形象，既可節省包裝費用，又可擴大健康管理公司的影響。
2、無形產品
指三湘發展到第二階段，經營的重點不再是具體的產品，而是品牌，以及特許經營的一整套管理模式，品牌的使用權。
（四）價格戰略
1、針對中低端消費者求實、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服務方面的方便、快捷、實惠的品牌形象，採用單品定價的價格戰略，實行明碼實價的策略。
2、針對高端消費者求貴、求榮、求名的心理，突出健康管理公司在健康持續管理方面的品牌形象，採用緩慢撇取的價格戰略，實行優質高價策略。
同時，密切注意市場環境、競爭對手（包括可替代健康管理公司系列產品的其它產品）的變化，根據市場情況適當調整價格和產品政策，但一年內不超過一次。
（五）市場渠道戰略
根據產品特點及企業當前的經營規模、經營狀況，結合目標市場的特點，可採取不同的渠道加盟模式。
第一種，所有團隊和貨幣由代理人投資，代理人支付加盟費、區域市場保證金，代理人享受代理利益與健康管理公司相關市場激勵機制。
第二種，特許人與受許人共同投資，健康管理公司以無形資產即“全國健康管理公司”品牌投資，加盟費中包括特許方對受許方部分人員培費和市場拓展支持費及相當於一定比例加盟費用的健康管理公司系列產品，健康管理公司每月按受許人營業額的一定百分比收取特許使用費。
渠道發展的後期，特許方只負責健康管理公司系列產品的開發，品牌的管理，醫院渠道管理、產品素材的提供併為受許方提供專業人才培訓等工作。
（六）市場推動戰略
1、運用多種廣告形式，宣傳企業及產品，報紙廣告、電視廣告、户外廣告主要目的在於展示企業形象，樹立企業品牌，運用大量的軟廣告（健康管理系列文章）來展示健康管理的健康色和價值，提高健康管理的大眾意識，同時將健康管理公司品牌推介給大眾。
廣告戰略分為三步：
第一步：找準切入點。突出健康管理公司產品與其它健康管理產品、其它品牌的差異，向消費者介紹健康管理的健康文化及健康管理公司的創業歷程和企業理念，引起消費者興趣，從而使其產生熟悉感和信任感；另外要大力宣傳商標和品牌，擴大健康管理公司系列產品的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用對外廣播電台、電視中的健康欄目。
第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導消費者認牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。
第三步：提升品牌，通過第一、第二步，健康管理公司已成為區域性名牌，公司實力增加，此時，各種創意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時加強電視廣告、户外廣告，廣告投入要集中於強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。
2、積極展開各種公關活動，舉辦多種專題活動，將招商工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦3次“健康管理公司行”，第二階段後期及第三階段，舉辦3次“健康管理公司行代理（或特許）加盟説明會”。
3、做好與各大銀行和保險公司的公共關係，向大型企事業推介健康管理公司系列產品。
4、印製健康管理公司產品宣傳頁，在目標市場發佈pop廣告，擴大健康管理公司的知名度。
（七）競爭戰略
在健康管理行業中，健康管理公司已領先一步，在經營規模，新產品開發，市場佔有率等方面處於主導地位，在激烈的市場競爭中應採取市場領先者戰略，時刻保持自已的優勢，嚴格防範市場挑戰者的進攻，為此可採取如下策略：
1、強化定位策略，廣告宣傳中，找準切入點，突出自身的市場領先者地位，不斷強化消費者象。
2、擴大總市場策略。提高健康管理的市場地位，提高健康管理的市場需求總量，從而提高健康管理公司服務產品的需求量。為實現這個目標，主要採取軟性廣告，以健康管理系列文章介紹健康管理的理念和文化；以新聞等方式提高健康管理公司的知名度。
3、質量管理策略。一定要加強產品的質量管理，以質取勝。
4、不斷創新策略。為保持領先地位，每年必須保證有3～5種新產品或新技術運用，以領先競爭者成為本行業新產品構思、顧客服務、分銷效益等方面的先驅。
四、營銷支持戰略
（一）、渠道支持戰略
1、公司對醫院渠道支持的戰略定位
協助醫院在戰略規劃、市場拓展、品牌推廣、客户管理、科室指導和服務培訓進行服務。
2、公司對醫院渠道支持的基本目標
（1）、協助醫院在醫院臨牀醫技科室和廣大居民之間構建快捷、良好的信息溝通渠道；
（2）、協助醫院在周邊半徑三十公里內醫院競爭優勢明顯、服務網絡全面、品牌影響力最大；
（3）、協助醫院在醫院品牌科室、重點醫生、特色專科在區域範圍內具有很強的知名度和影響力。
（4）、協助醫院的醫保病人衞生消費穩定，對醫院忠誠度高；非醫保病人比例逐年上升，對醫院依賴程度高。
3、我們在與醫院進行對接時的主要工作內容
（1）、瞭解醫療服務需求情況，瞭解醫療動態與各醫院的經營狀況，分析醫療市場競爭走勢；
（2）、協助醫院制定醫療服務營銷計劃，制定醫療服務營銷的規章制度；
（3）、撰寫醫療市場分析報告，提出改進醫療服務的意見，幫助醫院市場部與各職能部門和臨牀醫技科室進行溝通與協調，指導營銷活動；
（4）、幫助醫院市場部建立重點客户檔案，加強大客户的營銷關係管理，對顧客服務滿意度和員工滿意度進行分析；
（5）、幫助醫院利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；
（6）、與醫院市場部通過拜訪客户、走訪市場、設置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴大醫院知名度和認知度；
（7）、與醫院協同加強與政府衞生行政部門、社保局、醫保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關係營銷，爭取有關部門的支持與協助；
（8）、與醫院市場部結合醫院的優勢，在服務半徑內每個居民點建立衞生服務聯繫點，廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；
（9）、在健康管理公司網站建立醫院渠道數據庫系統利用數據庫蒐集和積累客户信息，並進行信息整理、彙總與分析，根據醫院定位選擇目標顧客羣，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；
（10）、協助醫院通過各種形式做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。
（11）、與醫院市場部一起抓好客户服務工作，為顧客提供診前、診中、診後的一體化服務，協助醫院督察臨牀醫技科室執行醫院開拓醫療市場有關政策的情況。
（12）、對醫院本部以外醫療服務點的設置提出意見和建議，並進行可行性分析和市場調查。
（13）、幫助醫院建立協調轉診斷機制。
（二）、網絡支持
1、全面縱深網站的服務功能
（1）、健康管理公司應建立多種智能化服務平台，整合醫藥健康資源，在醫院與患者互動交流的過程中，幫助大眾實現部分疾病的自我診斷與健康諮詢，推動全民健康教育和健康促進，是傳統醫療模式的一種輔助和補充。
（2）、健康管理公司應建立獨特服務技術特點：充分利用計算機和網絡“海量存儲－超級鏈接－雙向互動－無線網絡便攜、移動”等技術優勢，打造智能化專家系統的服務平台，將“文本、音頻、視頻、圖像”的海量數字信息進行網絡百科全書式地跨時空傳播。
（4）、健康管理公司網通過互聯網根據醫院與患者互動獲取的準確信息和諮詢服務的範圍、深度、方法和目標，對中西醫學藥體系和健康促進內容進行梳理和整合，成為傳統醫療模式的一種輔助和補充。
（5）、我們的服務範圍：
克服大眾在醫學專業知識結構方面的弱勢和障礙，幫助他們實現一部分疾病的自我診斷、安全治療，把握及時去醫院就診的時機、妥善應對，更積極、有效地配合檢查、診斷、治療，客觀地、全面地行使對自身健康管理的知情權、選擇權、決定權，同時依託現代化的it技術平台，針對每個客户的不同的危險因素，通過email、電話、短信、健康促進活動和健康講座等方式給予針對性指導和跟蹤服務，調動患者管理自己健康的積極性，確保廣大百姓健康的身心狀態。同時為廣大老百姓提供預約掛號、導醫導診、預約手術和預約住院等一系列健康管理服務。
2、加強網站的技術人才的支持
要將以上幾個方面落到實處我們應逐步加強網站的技術人員力量
3、加強網站的運營推廣
協助各聯盟醫院建立網站。並通過品牌宣傳使其全面覆蓋央新浪、搜狐、網易、百度等各大門户網站以及社科期刊、晚報、晨報等，全面鎖定終端用户，聚斂人氣，以此提高網站點擊率。同時，總部還將與國內著名生活期刊、電視台生活欄目等通力合作，以專版、專訪的形式與社會流行趨勢和流行話題緊密銜接，通過媒體的運作，有效傳播健康管理公司便民惠民工程的服務新模式，提高“健康管理公司”品牌的親活力、號召力和美譽度，全面策應各級地方市場全方位、科學、專業的介入市場。
（三）其他支持
1、強勢品牌支持：合作成員享受健康管理公司品牌帶來的影響力及品牌效應。總部將提供統一標識、統一形象、統一管理體系、統一運作模式。健康管理公司總部將定期或不定期聯繫相關部門以及健康機構組織參與主辦有關大型社會活動，合作成員享受由此帶來的“健康管理公司便民惠民工程”的影響力，從而增加贏利。
2、完善管理支持：總部將為各級合作伙伴提供完善的管理系統及人事培訓，傳授科學管理模式，規範並完善市場的管理模式，使其更具號召性、權威性、系統性、科學性。同時，在職責範圍內努力幫助和協調解決合作伙伴業務經營過程中遇到的困難，積極為合作伙伴順利經營創造條件。
3、鼎力市場支持：總部堅持細分市場，執行嚴格的區域保護政策，保證合作成員在同一地區僅此一家，以確保乙方的市場佔有率及利潤。結合““健康管理公司便民惠民工程”增值服務遍及全省的營銷網絡，形式多樣的市場推廣活動，加強及擴大合作成員的市場影響力。
4、專業技術支持：總部將為合作成員提供健康管理公司網站當地服務站點、全省統一預約掛號服務系統、求醫問藥服務系統。並負責整個系統的維護和升級，掃除所有技術上的障礙，讓合作成員不懂技術一樣賺。
5、知名專家支持：總部將所擁有的院士、專家、教授等重量級人力資源與合作成員共享，保證合作成員能夠得到業內專家的全力支持。
6、卓越策劃支持：總部為合作成員提供各種團購方案及論壇、年會等大型活動的具體策劃方案，合作成員可以輕鬆利用成功的策劃方案進行復制和推廣。
7、貼心客服支持：健康管理公司管理服務中心在全省設立統一的客户服務中心，為客户提供專業的服務；同時為合作成員提供專職客服人員，解決各級合作成員在運營過程中遇到的相關問題。
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