1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先説出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助於你尋找熱鍵。
2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。
3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。
4、傾聽宂長的解釋或故事。其中的一些細節通常都是有用的。
5、傾聽他重複的內容。被反覆説到的事情往往在他頭腦中佔優先位置。
6、尋找帶有感**彩的回答。也就是他帶着激情或用異樣的語氣説到的事情。
或許，你已經找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。
時間如白駒過隙，我們告別了20XX，迎來了20XX年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什麼，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心裏真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一、我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點：
1、市場力度不夠強，以至於現在唐山大企業中好多客户都還沒接觸過，沒有合同產生！沒有達到預期效果！
2、個人做事風格不夠勤奮。不能做到堅持到最後，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想！
3、在工作和生活中，與人溝通時，説話的方式、方法有待進一步改進。
二、工作計劃：
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
業績代表過去，並不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間裏有更好的突破！為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1、對於老客户，和固定客户，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户關係。
2、在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客户信息。
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
九小類：
1、每月要增加5個以上的新客户，還要有到3個潛在客户。
2、一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。
4、對客户不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客户。在有些問題上你和客户是一致的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客户一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己説“我是最棒的！我是獨一無二的！”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
三、明年的個人目標：
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關係、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情！個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養！怎麼延續？把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣！通過10年的工作和學習，我已經瞭解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到！我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬於自己的車（4萬~7萬）！一定要買車，自己還要有5萬元的資金！
我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮鬥！加油！
第一，知己知彼，百戰不殆。
做一個好的銷售首先要對客户瞭若指掌。現在是信息時代，要藉助心息技術手段把客户的基本情況瞭解清楚，這樣才能從顧客的角度考慮問題，從顧客的額角度分析問題解決問題，獲得有效銷售。尊重對方，禮貌微笑，傳名片時略彎腰。觀察對方的一些舉動，聽對方的意思，介紹自己產品的優勢。
第二，善於溝通，獲得認可。
信賴往往產生美好的境地。若不能博得顧客的信任，則不能實現有效銷售。獲得信任又注重與對方實現有效溝通，要尊重客户的需求，傾聽客户的心理需求，解決客户的心理矛盾，滿足客户的心理預期。
第三，合理推介，實事求是。
不要過分誇大自己產品的性能和功用，也不要不好意思遮遮掩掩，把每一次銷售的過程當成實戰演習，當成自己提高修養和技能的機會，引導客户對產品進行體驗，喚起客户的內在要求。不要怕失敗，失敗是成功之母。
應學會勤奮
這裏所説的勤奮並不僅僅指的是沉迷於工作，其所代表的是作為一名銷售人員需要時刻都與客户待在一起，這樣不僅可以幫助你更好的瞭解客户，如他的脾氣，性格等，還有利於產品的推銷。
應學會學習
俗話説活到老 ，學到老，可見學習對於我們的重要性，作為銷售人員必須具備專業的產品知識，如你是賣手機的，你首先需要做到的就是要對手機做一個全面的瞭解，如型號，操作方法等，若你作為銷售人員都對自己的產品不熟悉的話，是很容易讓客户對產品表示懷疑的。
應具備吃苦耐勞的精神
在日常生活中，每個人的性格脾氣秉性等都不同，有些人在面對銷售人員時會友好相待，有些人在面對銷售人員時會以怒相對，因此，作為銷售人員必須具備吃苦耐勞的精神，面對別人的故意刁難時，應學會容忍，面對別人的冷嘲熱諷時，應學會寬容。
應學會借鑑別人的經驗
在日常生活中，對於許多銷售小白來説，在銷售的這條漫漫路上市會遇到許多困難與險阻的，或是客户的故意刁難，或是記不住產品知識，建議在遇到這種情況時可以多與領導與同事進行溝通，多聽取一些別人的建議。
一、反覆説過的話，加深印象
銷售工作人員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裏。而且，很多時分就連強調的局部也只是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因而，你想強調闡明的重要內容最好能重複説出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會使客户置信並加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點闡明的內容。
二、坦誠相待，感染顧客
只依託銷售人員流利的話語及豐厚的學問是不能壓服一切客户的。
“太會講話了。”
“這個銷售工作人員能不能信任呢？”
“這種條件固然很好，可是會不會只要最初是這樣呢？”
客户的心中會產生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因而，對公司、產品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態度及言語要表現出內涵，這樣自然會感染對方。
三、斷言、充溢自信
銷售人員假如控制了充沛的商品學問及的確的客户情報，在客户面前就能夠很自信地説話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語能夠作分明的、強勁的完畢，由此給對方的確的信息
銷售必需控制的説話技巧銷售必需控制的説話技巧。如“一定能夠使您稱心的”。此時，此類言語就會使客户對你引見的商品產生一定的自信心。
四、學會當一個好聽眾
在銷售過程中，儘量促使客户多講話，本人轉為一名聽眾，並且必需有這樣的心理準備，讓客户覺得是本人在選擇，按本人的意志在購置，這樣的辦法才是高明的銷售辦法。
強迫銷售和自詡的話只會使客户感到不高興。必需有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的'講話而本人搶着發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出恰當的問題。
五、應用發問的技巧引導顧客答覆
高明的商談技巧應使説話以客户為中心而停止。為了到達此目的，你應該提問，銷售人員的優劣決議了提問的辦法及提問的效果
能夠做到：
1)依據客户有沒有搭上話，能夠猜到其關懷的水平；
2)以客户答覆為線索，擬定下次訪問的對策；
3)客户反對時，從“為什麼？”“怎樣會？”的提問理解其反對的理由，並由此曉得接下去應如何做。
4)能夠製造説話的氛圍，使心情輕鬆。
5)給對方好印象，取得信任感。
六、借顧客身邊人之口
將客户的朋友、下屬、同事經過技巧的辦法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也標明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對銷售勝利有很大協助。
優秀的銷售工作人員會把心機多一些用在怎樣拉攏剛好在場的客户的友人身上，假如四周的人替你説：“這套房子不錯，挺值的”的時分，那就不會有問題了。相反地，假如有人説：“這樣的房子還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。因而，忽視在場的人是不會勝利的。
七、援用其他客户的評價
援用其他客户的話來證明商品的效果是極為有效的辦法。如“您很熟習的xx上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠採購本人的想法，不容易使對方置信，在客户心目中有影響的機構或有一定位置的人的評論和態度是很有壓服力的。
八、藉助對本人有利的材料
銷售必需控制的説話技巧營銷管理。普通地講，客户看了這些相關材料會對你銷售的商品愈加理解。銷售工作人員要蒐集的材料不限於平常公司所提供的內容，還有經過訪問記載，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以蒐集、整理，在引見時，拿出來應用，或複印給對方看
九、用明晰、明朗的語調講話
明朗的語調是使對方對本人有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時儘量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在扮演時是有趣的人，而在實踐生活中卻並非如舞台上的形象。所以，銷售工作人員也是一樣，在客户面前要堅持專業態度，以明朗的語調交談。
十、不給顧客説“不”的時機
“您對這種商品有興味？”
“您能否如今就能夠做出決議了？”
這樣的問話會產生對銷售人員不利的答覆，也會由於説話不能往下繼續停止而呈現緘默。
“您對這種產品有何感受？”
“假如如今購置的話，還能夠取得一個特別的禮品呢？”
一、職業銷售人士的13個專業價值
1、創造與競爭對手的差別。
關鍵是感知價值。
最大的差別在於他們對你的感知差別！
2、瞭解滿意與忠誠的區別。
滿意的顧客在購買時不會拘於一域，忠誠的顧客才會對你不離不棄，且為你而戰。
他們會不會再下訂單？他們會不會把你推薦給其他人。這才是衡量的標準。
3、口頭表達能力及説服力。
如果你的銷售信息讓人厭煩，那他們會繞你而過；但如果極具説服力，那他們就會蜂擁而至。
因此，在與他們接觸時，要提出有價值的問題和想法。
4、活到老，學到老，不以繁忙為藉口。
要永遠做一個學生。你取得成功所需的全部信息都已經存在。
你或許還沒有接觸到。
5、建立友好的關係。
在相同的情況下，人們願意和他們的朋友做生意。
在不同的情況下，人們仍願意和他們的朋友做生意。
6、幽默。
如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。培養一下幽默感。
7、創造性。
感知差別的關鍵在於你的創造性。
創造性是可以培養的。
8、推銷。
它是如此簡單，以至於沒有人去做。
9、自信。
要想獲得銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。
你必須相信自己擁有世界上最偉大的產品和服務。
你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡而言之，你必須要有堅定的信念。
10、做好全面準備。
大多數銷售員只是準備了一半。
雖然他們對自己的瞭解全面透徹，但對於他們的潛在顧客卻一知半解。
11、不抱怨，不指責。
你或許認為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責別人，那沒有人會喜歡你或尊重你。
12、一天一個蘋果。
每天抽出一個小時的學習時間，5年之內你會成為一個世界級的專家。
13、積極的心態
心態決定一切——決定着你，決定着你的成功。你會成為你所期望的人。你的心態決定你的行動。
一、做事態度：
全力以赴，百折不撓的品質，發自內心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態度。
二，產品知識：
你對所銷售的產品的熟知，對產品和競品的説辭背誦，你對產品優勢用途的侃侃而談，如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中，看不到你對所銷售的產品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識準備。
三，銷售技巧：
你對客户的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單信號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關單，你對價格和優惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數語的描述，看到你的問題究竟在那裏？
四，落實執行：
你對客户名單的分類整理，你對A類客户的尋找，你對近期有購買需要的客户所進行的重點跟進，你對每次跟進結果的記錄，你對客户異議的持續解決，你的電話拜訪次數，你的上門邀約率，你的當面關單率。這些落實執行，你究竟做到什麼程度，我對你的寥寥數語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。
五，形象儀表：
你的長相身高，是矮挫醜，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時所穿戴的衣服是否職業？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒捨得花一點點時間去介紹，連一張照片都捨不得上傳，大家怎麼能給你形象建議。
六，藉助外力：
1.你是否會製作和使用銷售工具，例如產品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。
2.你是否和同事，領導關係很好，他們願意幫你層次銷售，是否願意給你銷售支持，是否願意介紹自己的客户給你，幫你度過試用期？你的寥寥數語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。
1、寫下大的目標：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡短的話寫下你的主要目標（獲得業務資金；贏得年度銷售員獎；新客户：瓦喬維亞銀行）。
2、寫下小的目標：在三張記事貼條上用簡短的話寫下你的次要目標（每天花15分鐘閲讀有關心態的書；閲讀戴爾·卡內基的書；收拾辦公桌；組裝新壁櫥）。
3、把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個你每天早晚都必看的地方。
4、每次看到時都大聲念出來。看着它們，然後大聲念上兩遍。
5、一直看着它，談論它，並直到你開始行動為止。你要看到直到自己噁心為止，然後你就會去開始行動——為實現目標而採取的行動——並實現它們。
6、每天看到它們，每天你都會去思考如何實現它們。一旦開始行動，記事貼條就會讓你思考：“要實現目標，我今天必須做哪些事情？”記事貼條促使你行動，促使你實現目標。
把目標貼在浴室中，你每天至少會被提醒兩次。你會下意識地催促自己積極行動起來，否則心裏就會總感覺不舒坦。只有通過行動才能夠實現目標。
當你爬上山頂，也就是當你實現自己所追求的目標時，有一句話就會湧向心頭。大聲喊出來——我做到了！（那種感覺簡直是美妙極了。）
7、每天重温你的成功。下面是最精彩的部分——在目標實現之後，把記事貼條從浴室鏡子上取下來，然後驕傲地把它貼在卧室鏡子上。現在，每天當你照着鏡子，看看“我今天看起來怎麼樣”時，你都會看到自己的成功。
列夫·托爾斯泰曾經説過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話説“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之餘，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團範圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備瀋陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之後結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客户關係管理
對客户管理有方，客户就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客户沒有進行有效的管理，或者客户關係管理粗糙，結果，既無法調動客户的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客户關係，關注客户的各個細節，隨時讓客户感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有着重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定着企業明天的銷售業績、明天的市場。
四、團隊戰鬥力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。
五、“銷售當中無小事”
“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！
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