一、活動目的：
對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：
活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定羣體？活動控制在範圍多大內？哪些人是促銷的。主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：
在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之後要儘可能從消費者角度出發，藝術化去處理，淡化促銷的商業目的，使活動更接近於消費者，更能打動消費者。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式：
這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定夥伴：
拉上一個強大的組織做後盾，還是掛上和媒體聯合，以獲得更大的資源？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助於借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：
要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促銷的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
五、活動時間和地點：
促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上儘量讓消費者有空閒參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與工商等有關部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重複購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法？選擇什麼樣的媒體投放？這些都意味着不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期準備：
前期準備分三塊，
1、人員安排
2、物資準備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與機構、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準備方面，要事無鉅細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。
尤為重要的是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的小區域試行方案等。
八、中期操作：
中期操作主要是活動紀律和現場控制。
紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細緻的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應及時對促銷範圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
九、後期延續
後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳？
十、費用預算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。要杜絕直到活動開展後，才發現促銷計劃公司根本沒有財力支撐諸如此類的狀況發生。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、意外防範：
每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、供應鏈和物流的配合，甚至天氣突變導致的意外原因等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。
十二、效果預估：
預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。
有了一份有説服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司高層支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，從而最大化促銷的效果。
酒吧酒水促銷活動方案
酒水促銷活動方案——捆綁銷售。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關的新品，讓顧客試用，是推出新品的一種促銷方式。而在某一商品上捆綁同類商品是贈送的促銷，目的是讓顧客享受實惠。促銷應向顧客介紹時説明是新品還是贈送的等。
酒水促銷活動方案——試吃。其主要目的是讓顧客通過品嚐來了解商品，從而更加信任商品的質量而選擇購買。當公司組織試吃活動時，促銷員應注意：試吃品應按超市要求進行特殊標識，試吃商品與銷售商品的一致性、試吃商品的新鮮與衞生、試吃容器的及時清潔、試吃用具的一次性，以確保顧客在試吃時的安全。
酒水促銷活動方案——發放贈品。公司會提供一些贈品，有些贈品會由促銷員根據顧客購買商品的情況直接贈送給顧客的。有些贈品貼有“贈品”標誌。無論有沒有標誌，都要向顧客説明是贈品，並介紹贈品是什麼商品，有什麼用途等，並告知顧客去收銀台結算時應向收銀員講明。
酒水促銷活動方案——買贈。買贈一般是為了吸引顧客多買而採取的促銷方式。促銷員一定要按照公司提供的贈品，如實地贈送給顧客，並説明有關規定。
用促銷方式要考慮的因素
（1） 市場形態
（2） 競爭狀況
（3） 產品特性
（4） 顧客是否接受
（5） 購買行為，時機，消費特性
（6） 法則限制
（7） 配銷狀況
促銷成功的要素
（1） 與眾不同，但絕非驚世駭俗
（2） 配合顧客需求與心態
（3） 配合其它推廣工具
（4） 搶先對手一步
1、促銷策略
1） 推式促銷
推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手裏，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。
（1）針對飯店服務員
A、選拔優秀銷售明星活動
B、贈送相關小禮品
C、提供特別銷售獎金
D、開瓶費
所有生意有九成以上是推薦的結果，特別是那些提供服務的商家
（2）針對飯店
捆住零售商的技巧
交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：
歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關係的準則。
週年
記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的週年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封週年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。
機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，儘快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記着他們。
調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回覆，也知道你惦念着他們。 推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。
A、舉辦銷售明星店活動
B 、舉辦達標獎活動
C、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）
D、承諾不進超市、商場
E、促銷小姐
F、白酒銷售淡季給予特殊折扣
G、贈送（買10件，送2件）
H、旺季來臨追求銷量最大化，託售（賣出產品後再付貨款）
I、放寬付款期限（延遲120天）
J、現場抽獎活動、婚慶促銷
K、退費促銷
一般有以下一些形式：
a、退費
b、折價券退費
c、現金加折價券（或贈品）退費
d、全額退費
退費雖然本質上等同於降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對於銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易衝動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，週週有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）
L、酒樓飯店裏的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
2）拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費者的需求，並花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。
“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，並且促銷的時間跨度大，週期長。對消費者促銷，白酒企業通常採用的促銷工具有：
（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。
（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）
（3）買酒贈煙
香煙一遞，説話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯繫。正所謂煙酒不分家
（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。
（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶乾紅
（6）免費品嚐是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。
（7）實物贈送是節日時採用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙籤筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年曆卡、掛曆、枱曆。
（8）旅遊促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區遊覽。
（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。
在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細緻的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中佔有一席之地。
2、促銷的目標
不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：
目標1：對消費者的目標
刺激消費者品嚐，以擴大消費者的基礎
延伸產品線，以發現的消費者，並保持原有的顧客
品牌轉換
產生品牌與消費者的互動
扼制淡季的銷量下降
鼓勵大量的購買
建立品牌忠誠度
目標2：對零售商的目標
勸説現有零售商出售整個產品系列；
目標3：活躍銷售網絡
讓品牌在城市的銷售網絡裏表現搶眼，流動迅速
目標4：以促銷營造促銷區隔
促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力範圍內發動促銷攻勢
3、促銷規劃
產品範圍
白酒的促銷通常對於產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的。流失。
市場範圍
品牌的市場佔有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場範圍。
折扣率
在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重複購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。
時間的設定
促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷週期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。
促銷主題
促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對於該品牌肯定信心不足。
促銷條款
促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關係到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。 動態促銷
動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。
娛樂促銷
娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。
整合促銷
為了鼓勵經銷商購買產品，並安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷的主要工具
對飯店促銷，主要有：
合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。
銷售競賽是指製造採用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。
現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示範以及提供諮詢服務。
企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯繫的一種有效做法。
經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。
年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標採取的一種獎勵措施。
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陝西西鳳酒股份有限公司強強聯合開發生產了古都液、乾一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陝西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特乾紅（今世緣酒業有限公司）。
為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品，五糧液（四方見喜）產品的實際情況，針對本款產品在四川市場的銷售，特做建議性方案如下：
一、完善銷售機構
建立建全銷售機構，有利於公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：
①、負責機構的組建，人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。③、對各區域經理目標任務進行劃分，
④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經理負責。
2、公司設銷售經理三名，隨着公司發展，產品結構的不斷豐富，三名銷售經理，可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發展壯大的儲備的骨幹力量，銷售經理職責為：
①協助營銷總監製定公司全年各片區銷售任務制定與細分。
②根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，並向公司積極反饋意見，並不斷調整與完善。
③根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
④協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。
⑤負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。
⑥彙總市場信息，提報產品改善或客户管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客户，並協助市場部對客户進行銷售培訓。組織建立、健全客户檔案。
⑦指導銷售人員在本區域內積極開發新客户，並協助當地客户開展產品分銷與銷售培訓活動。
⑧經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改進方案。
⑨每週定期組織例會，並組織本部銷售團隊業務及培訓會議。
3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表，合計九名，銷售代表職責為:①對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。
②對銷售渠道和客户的管理，並應認真執行公司的各項規章制度，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案。
③負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議；
④根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款；
⑤預估產品的市場需求並制訂計劃；
⑥對客户協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。
⑦積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
二、市場定位
介於本公司產品五糧液（四方見喜）的網絡銷售價格，358元/瓶，（12瓶起訂），結合目前白酒消費市場，針對於白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300元/瓶，為中底檔宴請型；300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位於中高檔宴用型用酒。
而對於此類價位白酒的竟爭對手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅台360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客户羣體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、賓館的餐廳。
3、政府機關食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客户羣體，採用不同的銷售方法，佔領市場，達到銷售公司產品的目的。
1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以採取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協議，（可能要交進店費，費用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液（四方見喜）在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回佣的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。
2、針對賓館的餐廳，也可以採取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液（四方見喜）銷量的目的。
3、針對政府機關食堂，可以通過採購推薦，或對於政府的莫項目活動的宴用酒贊助的形式，與客户對接，或通過給主管領導回佣的方式，達到長期銷售公司產品五糧液（四方見喜）的目的。
4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客户的時候，使用本公司產品，通過回佣或折扣的形式，達到銷售公司產品五糧液（四方見喜）目的。
5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客户推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回佣，折扣的方式，達到銷售公司產品五糧液（四方見喜）的目的。
6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節得，用活動，在已形成的客户網中，或通過當地的報紙，雜誌，等傳謀，在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。
7、針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業採購、辦公室的洽談，用回佣或折扣的方式，在企業宴請客户的時候合作，為企業提供公司產品，達銷售公司產品五糧液（四方見喜）的目的。
四、價格策略
1、價格：統一零售價，不同銷售額客户給年度階梯返利。
2、促銷資源也可根據客户銷售量掛鈎進行投入。
五、客户銷售政策
1、全省客户統一零售價。
2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下，報知銷售總監，配合財務部，靈活操作。
六、各地級市、縣（鄉鎮）區銷售目標和銷售任務分配
公司總銷售回款目標為1000萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。其中
A類市場年銷售額為10萬元或以上。（指市級城市，成都各區）
B類市場年銷售額為5萬元至10萬元。（指縣級城市）
C市場點年銷售額為5萬元以下。（鄉鎮）
七、各地級市、縣（鄉鎮）區銷售目標和銷售任務分配如下：
1、成都市年銷售任務230萬元。
2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務170萬元。
3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達洲市，年銷售任務300萬元。
4、樂山市、內江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務300萬元。
目標網點
合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類
暫計：70家。
目標：1200萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售目標。
八、操作方法
按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對川內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：
1、銷售總監：負責以成都為中心的市場開拓，年銷售任務230萬。
2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售後服務等各項工作。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每月回公司到銷售部參加月度例會，並向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平台，總結安排銷售事宜。
九、薪資標準
基本工資+話補+車補+餐補+獎金+提成+住房補助+出差補助
餐補標準：出差餐補統一按20元/人每天標準，市內10元/人每天的標準發放。
獎金：根據當月效益及員工綜合表現，由公司及銷售部發放個人優秀獎及業績突出獎，獎金標準按公司制定的執行。
提成：提成比例，按總銷售額15%標準，統一發放到銷售部，由銷售部統按照員工綜合表現，個人業績能力，發放給銷售人員，銷售人員不享受個人業績提成。
十、獎懲措施
1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，並採納，取得好的銷售成績的，要給予獎勵。
2、對在銷售工作中，個人業績表現突出的，要給予獎勵。
3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。
4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。
5、對在銷售過程中，工作消極的，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。
十一、公司支持
銷售部就公司產品五糧液（四方見喜）針對的客户羣體（高檔酒樓、政府機關、工礦企業，賓館等），為消費能力較強的特殊羣體，為了便於更好地開展銷售業務，達到期望銷售業績，樹立良好的企業形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關使用。同時，公司可按照比例，給銷售部一定活動費用，用於出差銷售人員的使用，避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。
十二、年終獎勵
根據公司所制定目標任務，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎勵部門優秀員工，以調動員工的銷售熱情。
如果完成目標1200萬的銷售任務，則超額部份按20%，對銷售部進行提成，部門獎金髮放標準不變。
十三、人事管理
公司在銷售部人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預銷售部用人權限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監有決定權。
以上方案，是專對公司產品五糧液（四方見喜）年銷售量1000萬制定，銷售市場為整個四川市場，對於公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發。十四、紅酒、黃酒的市場運宣傳、動作。
紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。
黃酒：則可以通過在當地廣告，招商的方式進行，其方法如下：
1、通過媒體廣告
在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告，此外，在各個城市的服裝批發市場的主要位置，發佈大型户外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話，在各地當地的報紙發佈廣告，在當地進行招商。
2、招商會
市招商會是直接針對目標客户進行招商宣傳的最有效的方式，與產品發佈會（時裝秀）結合往往能起到比較好的效果。區域性的招商採用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標客户羣體，主要是銷售人員在產品銷售的過程中，發掘、培養客户，成為公司經銷商。
公司的招商模式採取以上三種形式相結合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達到公司招商推廣公司產品的目的，再結合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標任務。
一、活動目的
利用中秋佳節進行促銷活動，宣傳新產品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。
二、活動主題
與__酒水共嬋娟
三、活動對象
主要對象為“親人”
四、活動時間
10.3
五、活動內容
讓利促銷：
1、促銷活動時間，購買__酒水多媒體系列，即可獲贈內存卡一張。
2、促銷活動時間，__酒水__系列，九折銷售，不享有贈送活動。
活動促銷：
1、中秋與__酒水共嬋娟。
凡是為親人來購買酒水，可獲得__影樓全家福照片的贈券。
情侶參與“心心相印”活動，過關可以獲得__影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個。
2、當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動。
一等獎：北京國慶遊
二等獎：__數碼相機
三等獎：__mp3
注：回答問題均與本酒水有關，且除了問答題也伴有動手操作酒水等關卡，旨在調動了解和擴大本機的影響力。
六、活動宣傳
1、報紙、當地電視台滾動廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板，條幅等。
七、活動注意
1、對工作人員進行培訓，並要向工作人員清楚闡述國慶酒水促銷方案主旨及要求。
2、對工作人員進行責任分組，各組協調合作。
3、作出防意外措施。
提高自身業務能力，做好各項工作，確保___萬元銷售任務的完成。具體白酒銷售計劃如下：
1、努力學習，提高業務水品
首先抽時間通過各種渠道去學習白酒營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，並慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，並及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者羣體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者羣體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心裏感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
最後，希望公司領導在本人以後的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大醬香型白酒生產規模；
二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作；
【篇三】
對於終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客户和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、_店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細緻，且要求一步到位。
（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分佈狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什麼標準；F、給各級客户的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：
明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。
如：超市鋪貨__家；酒店__家；二批__家；縣級網點__家；公關直銷單位__個等等。
可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
目標嚮導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，着重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客户數量）。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
時間表。確定各類客户“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：
5、（酒類營銷理論）白酒實戰白酒營銷策劃方案方案
⊙車輛統籌安排
⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理
⊙向客户詳細解説、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調查
⊙瞭解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調動終端客户的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：
A、給終端客户的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；
B、業務員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客户可能會鑽政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客户可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兑現現金的禮品為佳。
避免造成低價出貨的印象
在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。
協調好經銷商
鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵佔促銷品，使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理
貨鋪到位以後，產品進入了客户的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。
回訪的目的是銷售動態，讓客户感到你的關心，也給客户鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。
同時，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每週至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺衝擊，會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。
【篇四】
終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發運營上做足了功夫，手段和工具已經無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明，在一個區域市場上，即使銷售業績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過於注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上説明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關係？
其實許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關係錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優於既往表現。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。
因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區域市場的新品推廣看，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過後備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費羣的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發現，團購渠道和傳統渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業的盈利能力。
需要説明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客户在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客户、多批次、單筆金額小的團購操作。
策略
1、領導公關。
由於人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄範圍內的下級領導幹部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人羣和下屬的順勢響應。
但一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。
個人認為，企業可以採取的有效策略集中在幾個方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。
二免費贈酒。利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的後備箱，總有機會被消費掉）。
三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什麼地方領導幹部最集中而且接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產物，各級黨校是領導幹部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有後備幹部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導幹部在黨校，除了學習研修，相對平時來説有閒餘時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以後的資源）。因此更容易接近，對企業來説是不可多得的領導公關的上佳機會。
2、品鑑會。
品鑑會在實戰中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始採用品鑑會模式推進新品銷售。
在區域營銷實踐中，品鑑會有兩種形式：大型品鑑會和小型品鑑會。其中大型品鑑會多用於新品上市之初，利用企業和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業單位負責人蔘加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為後期的定點公關和團購推進奠定基礎。
但大型品鑑會由於無法常開，在後續的定點公關中，更多采用的是小型品鑑會（10到20人）。同時如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑑會，企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑑會（每月不少於三次），邀請成熟資源的目標客户單位負責人到場參加，並通過後續的跟進公關達成銷售。
需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會後又沒有及時的定點跟進公關，品鑑會就是一場吃喝會，浪費資源。
3、定製開發。
定製開發在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客户，由廠商直接定向開發該客户的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶丰酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客户均開發了定製產品。
定製產品分為兩類，一類是根據客户需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，並單獨設計包裝，註明“某某單位招待專用”（如茅台針對全國500強企業開發的定製產品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客户標記，以區別與渠道流通產品。
定製開發的步驟：
一篩選目標大客户。一般來説可以選擇的範圍不大，集中在當地知名的大企業、駐軍機構以及部分事業單位。部分政府部門也有可能直接定製招待用酒，如政府部門選擇當地品牌定製、旅遊城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定製等。
二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定製開發的公關難度要大的多。因此應該儘量利用成熟的資源直接展開高層公關。
三根據客户需求，提供定製方案。一般而言，大客户正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定製開發的產品不能限於一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委託經銷商代為執行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和週期。
4、大型會議贊助。
由於很多政府部門每年都有一些大型會議，如_、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。
會議贊助的執行要點：
一選擇好會議類型。要根據會議類型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的_參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以説都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由於會議人數太多，參會人員的來源極為分散，所以_贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來説適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。而各系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向於後續的銷售。
二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，瞭解會議類型和規模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），並在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。
三會後的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會後根據產品的推廣進度、市場佈局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的範圍和對象，並配置好相應的銷售資源，儘早達成銷售。
概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對_贊助，成長期的產品更適合於專項會議贊助。
5、酒店常客開發。
餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客户，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關係，以及促銷小姐和客人的溝通，儘量得到該酒店常客的相關資料，然後實施定向公關。
操作要領：
一對促銷小姐和業務人員強化客情維護方面的培訓，並導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、諮客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防範的前提下多方獲知常客資料。
三針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客户資料交由專職團購人員，專業實施客户開發和跟進服務。但要根據客户達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或（）提成。
6、煙酒店的團購資源開發。
我們發現，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發現，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買並且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優勢。
由此，煙酒店老闆背後的團購資源也進入了各品牌的推廣範圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心煙酒店背後客户的專場品鑑會。通過與煙酒店老闆的溝通，從着眼於提高該店單個客户銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老闆承諾不與其爭奪客户，打消老闆顧慮。然後邀請其背後的客户推出專場小型品鑑會，並在會後協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。
二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客户和整箱購買的客户，通過店內廣告和展示告知客户，並通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客户瞭解金卡或積分卡的內容，對單位客户以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優惠，吸引客户長期消費本品。
7、團購中介和團購經銷商開發。
近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關係，或利用產品的特殊用途優勢（如食用油、香油、肉製品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。
這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關係開展業務；另一類是團購經銷商，只做大客户渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉製品經銷商代理白酒後的專業團購操作。
對於團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本後的淨收益。
所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不衝擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等後續利益的複合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客户全力推薦並達成銷售。
8、特殊通路開發。
特殊通路在白酒行業也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對於中高端白酒新品來説，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在於選擇的目標消費羣的不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息後迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嚐、禮品贈送吸引消費者興趣，然後提出婚宴酒套裝促銷計劃（根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出於身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售。
需要注意的地方：一是要在達成銷售後儘快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話説物以類聚，人以羣分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客户俱樂部。
俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入也較早，而白酒行業運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅台的VIP大客户俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業中應用還很少。
操作要領：
一組建專業的大客户服務機構，專職負責大客户俱樂部活動的客户推廣與服務事務。按行業羣或機構羣設置專職客户經理，甚至對個別大型客户單獨配置客户經理，開展一對一的個性化服務。
二收集和整理高端客户資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客户數據庫。
三與開發專門的客户溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平台等，加強與大客户的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。
四針對大客户的定期推廣，如專項促銷（只針對大客户開展的個性化促銷方案）、專題講座、節日聚會、集中旅遊等。
10、全員團購。
企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關係羣中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客户資源。而狠毒企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。
操作要領：
一是推出全員團購政策，以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之餘展開全員銷售，充分發動各自的人脈關係達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這裏有一個管理心態的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。
二是客户備案制。由於員工的人脈客户有可能衝突，對於兩個以上員工針對同意家客户的推廣，在公司內部實施客户備案制。即先上報各自的客户資源，對於發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。
11、品鑑顧問和兼職團購。
品鑑顧問和兼職團購從本質上説性質相同，與全員團購和專職團購客户經理相比是源於外部的兼職團購銷售人員。
品鑑顧問一般來自於退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關係人，以顧問身份發揮自身優勢，展開兼職業務。在操作中要注意的一是此類人員由於特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖（往往是退休前職位的），通過團隊負責人對其他品鑑顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬鬆，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。
兼職團購的來源則更為廣泛，一般來説除了家庭背景外，人脈關係較為廣泛的人均是職業關係建立起來的資源，如移動和聯通的大客户經理、酒店銷售部客户經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客户銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉製品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的佣金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。
由於兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客户備案制加以統一管理，防止兼職人員之間為爭奪客户而衝擊既定價格體系。
12、客户轉介紹。
客户轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客户的深度服務，達到客户滿意和客户忠誠，在此基礎上老客户繼續向企業介紹新客户，以最低的推廣成本擴大客户範圍。
連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早，在其他行業雖也有應用，但並不多，且成熟的模式也不多。僅從客户管理角度提出注意事項：
一是轉介紹的前提必須是老客户滿意。影響客户滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節出現問題都會影響客户滿意度。在老客户的推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客户滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客户介紹一些自己的朋友，客户也會不情願。
二是對轉介紹的客户，要在客户溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客户的面子，體現了對老客户的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客户，要有對老客户相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關係。
13、同鄉會。人們常説老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關係，這句話至今仍然有效。尤其同鄉關係更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客户的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識。
因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍佈各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑑會，小到同鄉一對一的單位客户介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網絡內將品牌傳播開來。
通過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導幹部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會祕書長的熱心程度就是關鍵因素。
14、招標採購。
隨着統一招標、集中採購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標採購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標採購就吸引了眾多廠商的參與。
對於招標採購，以及重點單位客户公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。
15、重點客户公關。
這裏所指的重點客户公關，是指在人脈關係之外的針對重點客户的公關開發。如果沒有任何的人脈關係資源可以利用，而我們又根據調查瞭解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客户，又該如何實施客户開發？下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。
除了以上常見的15中團購公關策略，還有消費聯盟和網絡團購等策略工具，由於白酒行業應用較少，限於篇幅不再一一介紹。
酒水促銷活動方案——捆綁銷售。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關的新品，讓顧客試用，是推出新品的一種促銷方式。而在某一商品上捆綁同類商品是贈送的促銷，目的是讓顧客享受實惠。促銷應向顧客介紹時説明是新品還是贈送的等。
酒水促銷活動方案——試吃。其主要目的是讓顧客通過品嚐來了解商品，從而更加信任商品的質量而選擇購買。當公司組織試吃活動時，促銷員應注意：試吃品應按超市要求進行特殊標識，試吃商品與銷售商品的一致性、試吃商品的新鮮與衞生、試吃容器的及時清潔、試吃用具的一次性，以確保顧客在試吃時的安全。
酒水促銷活動方案——發放贈品。公司會提供一些贈品，有些贈品會由促銷員根據顧客購買商品的情況直接贈送給顧客的。有些贈品貼有“贈品”標誌。無論有沒有標誌，都要向顧客説明是贈品，並介紹贈品是什麼商品，有什麼用途等，並告知顧客去收銀台結算時應向收銀員講明。
酒水促銷活動方案——買贈。買贈一般是為了吸引顧客多買而採取的促銷方式。促銷員一定要按照公司提供的贈品，如實地贈送給顧客，並説明有關規定。
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