酒水促銷策劃書

第一篇：酒水促銷策劃書

貝江重陽酒促銷策劃書一：企業簡介廣西融水貝江米酒廠始建於1999年，位於秀麗的貝江河畔。在上級領導的指導下，經過全體員工的共同努力，從白手起家，發揚“特別能吃苦、特別能創造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質取勝、品牌經營”的方針，現已發展成為具有一定規模的釀酒企業。由於企業嚴格規範的生產和管理，貝江酒廠連續3年被廣西區授予“無假冒偽劣產品製售企業”和“重合同守信用企業”。二0xx年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質量體系認證中心審核，榮獲isi9002國際質量體系認證註冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團結、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峯，進一步擴大品牌形象，以市場為導向，以先進的管理、一流的質量、雄厚的科技，在市場經濟的潮流中奮力拼搏，不斷研製出更好的產品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻！二：產品分析廣西融水貝江酒廠生產的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人採擷的天然野生植物配製成的酒藥為原料，經根黴糖化後陳釀、陳窯數年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優勢：該酒既可作休閒飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養顏、祛濕活絡、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由於包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產品在其他地區還是空白產品，沒有大量生產的酒廠。由於它具有養顏、去濕活絡等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產品有十分相似的功能，不易與保健酒區分開來，給消費者購買此產品時行成購買誤區。配料：水、優質大糯

淨含量：1500ml

酒精度：13~19%

質量等級：一級品

糖度：≧23（以葡萄糖汁）

酒類產品生產許可證編號：xk桂輕---0310014

標準編號：qmjj01—xx

衞生認證：（xx）第4—28號三：市場分析由於生產此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者並不瞭解此產品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養顏的功能。四：促銷方案促銷目標：通過活動抓住市場，激發顧客的潛在需求，迅速佔領市場，擴大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅遊公司聯合搞此項活動：苗家風情表演，宣傳苗家風情。與旅遊公司進行雙贏的活動。時間：xx年九月一日到xx年九月底次數：4次標題：九月九的酒尺寸：全綵營業推廣：現場展示活動活動具體內容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅遊公司、柳州佳用股份有限公司聯合舉辦的現場產品推廣會。時間：xx年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準備活動的一切產品和會場佈置。9：00活動正式開始：①苗家舞表演（託會場氣氛）②進行產品宣傳並派發宣傳單。③進行打餈粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一罈（3組共5次）④進行重陽酒的知識搶答大賽（規定時間內回答出所設置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風情遊，共10名）⑤苗家的蘆笙表演。（把整個展銷會推向高潮，廠家將會現場讓消費者免費品嚐重陽酒，每個人一小杯）12：00活動結束其他宣傳活動：户外廣告。標題：喝口重陽酒，活到九十九。五：預算方案⑴媒體費用：全綵每次xx共4次金額8000元⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔。貝江酒廠80%、融水旅遊公司、柳州佳用股份有限公司各佔10%。a：工作人員費用6000b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元c：各種服裝、道具由融水旅遊公司負責。xx元d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元f：旅遊費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元⑶其他費用共5000元⑷預留備用金10000元總共費用45500元六：人員安排次項活動的總負責人：1人（貝江米酒廠）負責各方的協調以及計劃的總負責人。諮詢員：5人（貝江米酒廠）負責解釋一些產品問題。促銷人員：10名（柳州佳用股份有限公司）負責產品的促銷工作。表演人員14名（融水旅遊公司）負責各種活動的表演。七：方案控制及監督方法為了使本次活動能順利進行三方按照簽定的協議各負其責。如果各方中的其中一方沒有按照協議的履行自己的責任時，導致本次活動不能正常進行時，要負相應的責任。準備一份預備方案，用以來在預定方案不能順利進行時調整。在活動時必須有針對性的派發資料單，以男性為主，女性為輔。儘量不要派發給小孩。邀請參與活動的活動者男性佔70%女性佔30%，主要是針對未來的消費羣體。策劃者：曾靖宇班級：03市策3班2014年7月2日

第二篇：酒水促銷策劃書

優勢：該酒既可作休閒飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養顏、祛濕活絡、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由於包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產品在其他地區還是空白產品，沒有大量生產的酒廠。由於它具有養顏、去濕活絡等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產品有十分相似的功能，不易與保健酒區分開來，給消費者購買此產品時行成購買誤區。配料：水、優質大糯

淨含量：1500ml

酒精度：13~19%

質量等級：一級品

糖度：≧23（以葡萄糖汁）

酒類產品生產許可證編號：xk桂輕---0310014

標準編號：qmjj01—xx

第三篇：酒水促銷技巧一

酒水促銷技巧一

從某種角度講酒水與餐飲渠道的關係用魚與水來形容是十分恰當而非過分之言，餐飲渠道已經成為酒水品牌進入市場的畢經之路。大部分酒水品牌都將餐飲渠道當作進軍市場的橋頭堡。

在區域市場餐飲渠道中，“眾人爭擠獨木橋”的拼殺情形隨處可見，而面對戰略層面上具有“主戰場”意義的餐飲酒店日漸升高的費用門檻，無論是新品牌還是知名品牌，大多硬着頭皮互相嘶殺，進店費、開瓶費已經成為眾所周知的所謂“潛在行規”。這些高額的的市場成本都是大量酒水品牌惡性競爭的產物。巨大的餐飲渠道成本讓酒水餐飲運做步履維艱，而其衍生出來的“暗釦”、“二次兑現”、“累計返現”等變化多端的促銷手段和方式更使酒水運做商疲於救火，應接不暇。筆者就服務過的代理g品牌紅酒的a公司遇到的一則促銷競爭案例，對酒水餐飲終端促銷存在的細節問題和應對策略做如下淺顯分析：

a公司為g品牌葡萄酒hb區總代理商，經過幾年以餐飲渠道為主的市場運做，g品牌葡萄酒已經成為a公司所在城市bj市的一線品牌，而且餐飲終端數量較大，網絡覆蓋整個bj城區，銷量相對穩定;但z品牌的進入卻使g品牌餐飲渠道銷量出現了明顯的下滑，究其原因是z品牌在重點餐飲終端舉行如下促銷活動：

促銷前後某單店周銷量對比：

a公司業務部門經理針對如上情況，倉促制定了對高檔乾紅進行“二次返現”50元，中檔乾紅“二次返現”10元的辦法進行一個月競爭促銷的方案進行應對，結果事與願違，不但本月銷量無明顯提升，而且活動結束後，g品牌銷售大幅下降，其業務經理與筆者溝通應對辦法，筆者認為從以上z品牌促銷內容和實現的銷量分析，z品牌的促銷方式其優點在於：

1、 直接以利誘導終端服務人員，增加了z品牌的之面消費者暴光度，即成為服務員的第一推薦產品，從而影響了消費者的選擇，達到了銷售增長的目的;同時，如消費者因價格原因不選擇z品牌高檔乾紅，則z品牌的中檔乾紅有其價格優勢，也促成了銷售行為的發生。

2、 z品牌依託高檔乾紅的暴光度增加，利用價格差異化促進了其中檔乾紅的銷售，達到了“項莊舞劍，意在沛公”的目的。

3、 有效利用了終端服務人員的博彩心理。設置刮卡方式變相增加開瓶費用。而相對z品牌的促銷a公司進行的反擊則相對簡單，存在以下幾點缺陷：

1、 倉促實施應對，促銷信息傳達有限，未起到扭轉作用。

2、 促銷過後利益誘導落差較大，引起了終端服務人員的不滿。

3、 從表2可以看出：經過幾年運做，消費對g品牌已經有了一定的認知度， z品牌促銷初期對g品牌的銷量衝擊不大，a公司未能及時充分挖掘消費者心理。忽視了針對具備真正選擇權的消費者宣傳推廣，未發揮出g品牌的品牌影響力。

針對以上的幾點分析，筆者結合實際情況制定瞭如下“圍魏救趙”的促銷策略進行應對：

1、 利用細節資源針對消費者進行宣傳推廣，提升g品牌影響力：

(1) 餐飲終端門店停車保安服裝製作：選定重點餐因終端，為其製作門店停車保安服裝，並在胸前、背後標註店方名稱，於右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，關注您的健康與安全”的宣傳語。

(2) 餐飲終端門店入口處相距2.5米右側陳列g品牌仿紅酒木桶展櫃及產品陳列展示。

(3) 樓梯扶欄、電梯、包廂棚頂懸掛防真葡萄裝飾及印有g品牌logo和宣傳語的掛旗。

(4) 包廂桌面中央陳列印有g品牌logo的紅酒桶型牙籤桶。

2、 增強促銷政策的信息傳播，達到及時、準確、有效：

(1) 派駐專職促銷員進店，針對店方人員公關，講解促銷政策、獎勵兑換辦法等信息。

(2) 無法派駐專職促銷員的店面，着重對餐飲門店領班及包廂服務員進行公關，配合傳達促銷政策、兑換辦法等信息。

3、 實施親情滲透，提升客情關係：

(1) 對餐飲門店領班及包廂服務員、吧枱人員贈送“親情卡”。(手機充值卡及ic卡)

(2) 每季度贈送洗化用品禮包(洗髮水、洗面奶、沐浴液等)一份

(3) 每年免費一次常規體檢及輔助健康證辦理。

(4) 提供代為預定探親火車票、汽車票，並報銷市區內車站的往返打車費。

(5) 不定期進行聯誼會，市內遊園會。

4、 師出有名，明確目的進行時限利益誘導促銷：

(1) 階段性促銷，擬訂主題，做到師出有名，獎勵政策傳達明確，並明確時限促銷。

(2) 設置“明獎”開瓶費及“暗獎”(憑紅酒膠帽，兑換刮刮卡一張，面值10元、20元、30元、50元、100元、200元，投放比例進行刺激性控制，大面值於活動初期比例加大)

經過以上的策略調整，制訂了為期3個月的主題促銷活動，並在中秋、國慶雙節期間達到活動高潮，經過一個多月的時間，a公司g品牌紅酒實施效果逐漸顯漏，並取得了同比銷售增長46.5%的銷售業績，而同比費用卻下降了13.8%。

從上面的案例筆者體會到餐飲終端促銷過程中幾個需要特別注重的要點：

一、 注重細節的差異化，避免直麪價格競爭。

二、 重視針對消費者的宣傳和引導。

三、 分清產生銷售的直接推動人，根據不同終端人員，不同對待。

四、 不斷的滲透和強化客情關係，爭取終端直接銷售人的配合。

五、 明暗費用交替並行，有效運用到直接推動銷售人身上。

六、 信息傳達渠道和方式不斷加強和改進，做到每次活動相關人員準確理解和正確操作。

在酒店的終端促銷活動中最頻繁的要説酒水的促銷活動了。不過這些促銷形式對於消費者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如1、小姐推銷：2、免費贈飲3、贈品發放：4、開瓶中獎5、抽獎活動6、演出活動7、服務員開瓶費8、酒店售點生動化促銷活動等等。而對於酒水廠家來説“千軍萬馬爭擠獨木橋”，餐飲渠道畢竟也是酒水品牌搶佔市場蛋糕的一塊“肥肉”啊。

於是在銷售過程，“萬般皆下品，惟有促銷搞”行為意識充斥在各酒水品牌的營銷思路中。不過有人曾講，不怕思路的老套，就怕策劃的不到位。對於此説法，我個人是比較贊成的。打個比方，同樣是人員推銷，有人不僅把酒賣出去，而且成為忠實顧客，這就是藝術，這就是把工作做到了點子上。同樣是老活動有人能搞出花樣、搞出境界，能抓住消費者心理上、物質上的需求，這就是成功。如何在酒店的促銷活動中成就自己品牌，如何吸引消費者消費，成為廠家、經銷商最為關注的問題。

一、服務促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”!

無論是靜態的促銷服務或者動態的促銷表現，其最大價值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悦，吸引顧客注意、引用自己的產品，樹立產品和企業的良好形象。從而達到贏得市場，獲取長期穩定利潤。

例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導購推銷等投資性的建設，就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點，給顧客提供服務。1、為酒店不定期做出精緻菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統計以下品類是顧客反應本店最具特色菜餚。在靠近下側寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。xx啤酒為生活加油。2、特色的卡通式牙

籤盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。3、酒水、飯菜交流表，並不一定就是針對自己的產品，主要為顧客提供打發自己時間的快感。當然也要標註，xx啤酒為了深入瞭解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務。

同時再加上推銷服務小姐的真情服務，旁敲側擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這裏排除長期指定某品牌酒水消費的忠實顧客。

解析： 人們對客觀外界的認識過程是由意識或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺……消費者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識或感覺開始的。有什麼樣的動機就有什麼樣的行為。同樣的促銷活動，可能因為表現手法稍有差異,消費者可能一下產生好感,進而購買,也有的可能是一瞥過後，再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費者的購買動機。

促銷活動的根本，是必須要站在消費者的角度出發，來設計促銷活動的表現手法。換位思考，面對那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢?所以，促銷活動能否成功的關鍵在與我們的促銷能否走進消費者的心中。

二、活動促銷：讓產品綻放情感魅力，引起共鳴是關鍵!

人是感情的動物，愛是永恆的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動譜寫着人類渴望、追求的價值，每每都會升華促銷活動的高度，提高酒店終端的銷量,與消費者做一次良好的深度溝通，推動市場的銷售。一般來大酒店消費的人羣，不會太多三五成羣民工或者起早貪黑小買賣人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動，就是針對不同節日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費者共鳴。

有幸在母親節那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現場的氛圍。活動的主題大概是“xx灼熱的，母愛無私的，兒女共同的。”由於定位的消費羣體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節，該品牌表達了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯;用母親的對子女的無私情感，側面訴説自己產品性質的真與純。活動中的附加價值東西，獻給母親愛的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。

解析：在現場促銷中要堅決杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性(吃飯要吃酒水)和顧客興趣的情緒性(母親節獻給母親的愛)，讓顧客對促銷活動產生興趣的根源，往往是兩種特點(指向性和情緒性)交織在一起的。

三、協同促銷：單槍匹馬的，不如彼此共贏的!

協同促銷，就是兩個不相干的產品合作生力，共同面對的終端一致的消費羣體。協同促銷往往也能象協同營銷一樣創造出意想不到的競爭優勢，一個品牌單獨終端促銷，人力、物力、財力的的投入都相對大些。而兩個品牌或者幾個品牌聯合起來，產生的合力效果就會不同一般。在酒店終端促銷活動中，可以把規定在用餐如果選定某種或者某些菜餚可以獲得某酒水贈送，同時也可以反過來。對於消費本產品的消費者根據消費數量贈送該酒店相應價位的菜餚，這種方式中高檔白酒採用較多。

如某某白酒的“暢享好生活，我為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動，也是頗具此意的，讓消費者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協同聯合其他產品如奶飲料製品，聯合促銷的品牌分攤促銷中發生的費用，且力度相應較大，只要合作雙方通路有類似性，共享性。

四、會員促銷：捆綁“顧客”忠實，還是不能丟!

會員制是許多行業都喜歡使用的操作模式，既能促進消費，又能籠絡人心，是一個雙贏的促銷策略。對於酒店終端促銷可以針對消費者就餐頻率、價值和飲某酒水的狀況制定不同級別的會員階梯。如消費者在某酒店消費某品牌達到了某種檔次就可以免費加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務。同時這種模式對酒店服務員提供，讓她們享受會員的不同優勢，給她們一種不一般的感覺，使她們在服務時主推該品牌。

如某品牌白酒在西安操作時的金牌服務員活動日，對南昌的服務員“餐廳之星”聯誼會等。這些活動定期或者不定期的舉行都能大大維持、提高品牌與酒店優秀服務員的客情關係，使她們在產品的酒店推銷工作中偏向於該品牌，從而取得了酒店推薦的優先權。

五、惡俗促銷：千萬別讓促銷損傷了品牌自身內涵的東西!

心理學研究表明：顧客注意了集中的時間、程度與刺激的強度有關，越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，促銷活動要設計出與其不同的促銷表現手法，才能引起顧客的注意力。一個案例：

新年前某夜晚，白酒hf銷售中心全體人員正在絞盡腦汁策劃種種形式的促銷活動，可是思來想去還那幾種是常見的特價、贈送、人員促銷、遊戲競技、抽獎等老套的促銷形式。大家也都感覺這些活動，已經讓消費者的視覺和心理都產生了疲勞感覺，往往是吃力不討好，沒有什麼顯著效果。

那究竟應該怎麼策劃出別出心裁的促銷活動呢?

“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現手段、手法是活的，我們何不在促銷宣傳表現上做文章呢?”，終端主管小張講。

“對啊，促銷本身就是依靠特價、折扣、買贈、人員推薦、宣傳等促銷方法吸引顧客的注意力，只促銷宣傳的表現手法、手段上做到與眾不同就能把顧客的心拉過來” 李經理接口道。

“最近其他競爭品牌的促銷力度也越來越大，促銷方式也如出一轍，都是大放血、大特價、大贈送等，也是海報、傳單、漫天飛，如果也跟着採取雷同的表現手法，消費者肯定會出現?消費疲勞?，我們也被淹沒在促銷的海洋中。”

文員小柳提議，“我們何不學習那些企業捐款大老闆的行經，把支票或money製作做成很大kt板，代替小傳單、易拉寶上面宣傳特價促銷內容?”

“對啊，把用“文字”表現“特價”方法轉換為用鈔票圖象表達“送錢”特價，特大的kt版做成的巨幅“鈔票”，形成一道獨特的、新奇的風景。懸掛在酒店的牆體上，作為店招，一定能搶佔許多消費者的眼球，前來酒店消費，前來消費我們的白酒!”終端主管小張一下子蹦了起來，“還有，我在每個小廳裏面都張貼我送錢活動大弔旗，每個大廳裏面都懸掛着我們送錢活動大弔旗，讓送錢宣傳無處不在。而且要派駐酒店促銷分隊，專門為顧客服務。”頓時，整個銷售部沸騰起來，彷彿大家禁錮的腦殼一下就被敲開了。

接下來就是投入緊張而有序活動階段。

活動宣傳主題：

xx酒業協同xx酒店祝hf人民：新年新氣象，money多多進腰包!送錢活動熱烈進行中……

活動表現手法：

1、“送錢”鈔票巨幅噴繪，張貼在酒店的牆體上。

2、每個小廳張貼送錢活動小弔旗，每個大廳懸掛着送錢活動大弔旗。一面是活動內容，一面企業宣傳內容。

正如他們預料的那般，接下來日子，在所有酒店的酒水消費中，他們的白酒消費產生接二連三的高潮，整個促銷活動產生了意想不到的巨大效果。

當今時代，為了抓住消費者，酒店終端促銷模式真是五花八門，老套的，新意的，規矩的，出格的，無所不有，彷彿管你是黑貓還是白貓，只要能逮到老鼠是好貓。即使如此，還是希望酒店的終端促銷還是要因時、因地、因人、因物而制定不同的促銷方案，使終端促銷更有價值些和更有意義些。

第四篇：酒水促銷策略

促銷策略。促銷對於提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。

1、節日促銷。利用聖誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和聖誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可採取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在聖誕節邀請部分鄭州高校的外國留學生到夜終端共度聖誕，凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會與外國留學生同台表演節目、合影留念，取得了較好的效果。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，如買10送2活動。贈送禮品，可採用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，如金星啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子錶一個，當場消費，當場獎勵，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同於餐飲店促銷品，在禮品的製作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，適合夜場氣氛，突出企業文化內涵，如：閃光戒指，球面電子錶，七彩熒光棒讓消費者過目不忘，誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。

3、人員促銷。由企業向夜場派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22週歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由於女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一着裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。

4、幸運獎促銷。在夜場現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。

5、價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌採用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，如某品牌在聖誕節平安夜在指定的夜場中將終端銷售價原價10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費者大飽口福，取得了良好的促銷效果。

品牌生動化傳播策略。夜場消費者具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強夜場終端的品牌生動化傳播是非常重要的。

1、 pop投放。pop是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的pop主要有x展架、弔旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧枱展示、堆頭展示和展示櫃展示幾類，吧枱是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧枱上的產品擺放位置要醒目，高度不能低於人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店後能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以製作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示櫃展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨櫃，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。

3、人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行着重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

4、禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗裏放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費慾望。

5、工藝品展示。可製作造型、功能奇特的工藝品放在吧枱等醒目位置進行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧枱上引得許多消費才駐足觀看並連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

6、風險控制策略。夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。

7、營銷人員管理。夜場營銷的複雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做夜場。

8、貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要儘量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。

9、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

10、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，

一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現並解決問題，不斷改進工作質量，及時兑現服務員的提成，建立良好的客情關係。

11、社會關係利用。夜場經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。

第五篇：中秋節酒水促銷方案

中秋節酒水促銷方案

qz陳釀 樂享中秋

——商超促銷策劃案

一、活動主題 qz陳釀 樂享中秋

二、活動背景

中秋節和國慶節兩節相鄰，廣大消費者在節日期間難免會走親訪友，而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品。由於生活水平的提高，消費者習慣了去商場、超市、便利店採購節日所需禮品。市場部希望能夠以中秋節為契機，在餐飲、商超和流通領域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

三、中秋節酒水促銷方案活動目的

推動qz陳釀白酒的旺季銷售，提升產品在消費者心目中的品牌形象。

四、中秋節酒水促銷方案活動時間

五中秋節酒水促銷方案活動地點

品種

2瓶

一件

月滿中秋話團圓，各地節俗送祝福中秋節由來節俗大觀中秋節美食中秋節詩詞中秋節祝福

典藏 茶禮盒一個 君尊 茶禮盒二個

注：此優惠政策適用於場內和場外，場外可適當增加買贈力度。 （三）中秋節酒水促銷方案促銷活動

購買qz陳釀盒裝任意產品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現場抽獎活動，中獎率為100%。 （四）獎項設置和控制原則

本次促銷活動設一、二、三等獎和參與獎 l 一等獎：贈qz陳釀典藏1瓶 l 二等獎：贈qz陳釀精品1瓶 l 三等獎：贈qz陳釀小紅瓶酒1瓶 l 參與獎：贈打火機1個 七、活動執行細則 （一）活動店的選擇條件

1、活動店規模比較大，地理位置位於居民小區的聚集地，能起到户外宣傳的作用。 2、營業時間的客流量大，能起到店內宣傳的作用。 （二）活動店的提報程序

1. 在各大超市顯著位置張貼海報（海報上為活動內容）。

2. 在超市的dm刊上刊登優惠活動。 3. 超市內申請堆頭，配合促銷活動。 4. 超市展架上的爆炸籤。

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5. 場外擺展台，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度