按照學校的計劃，16周是我們的市場營銷實訓周。這次的市場營銷就是對市場進行調查，然後根據調查結果，選擇要銷售的產品，最後制定價格及銷售策略開展校內產品銷售。
6月9號到10號上午主要是營銷的前期準備，貨物是9號之前就已經批了回來的，我覺得那些貨物裏面有幾種產品是沒有進好的。第一件是那種玩具式的電動風扇。像這種風扇是肯定難以銷售出去的，這是因為：
（一）我們都是大學生了，那種東西不太適合我們這個年齡段的人用；（二）這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產品早在幾年前就看到過了；（三）不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鍊，那種手鍊是可以根據自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經很小了，配一條這樣的手鍊也很不實惠。第三件是太陽傘，雖説太陽傘對學生來説需求量比較大但是這種產品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那麼9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什麼到底在哪個地方搞。
10號下午就正式進入了營銷階段，那麼在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由於考慮到學生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。後來想一下也是，作為一個學生經濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產品並非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來説，定價確實不合理。其實從這裏也可以看出我們的專業知識學的還是很不紮實的，市場營銷書裏面有一個章節就是講產品的定價的，書裏面説定價要由市場的供需、產品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個裏面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。
12號由於進的一批貨物，在校內銷售的話市場過小，所以需要在外面銷售，這樣絕對沒有在校內那樣輕鬆，你得在早晨7點趕到那裏因為那個時候是家庭主婦們出來買菜的時候。而過了那個時間段就不會再有很多人出來；在外面這樣子擺地攤有的時候連一張像樣的桌子都沒有的，你只能隨便地搞一個東西鋪在地上然後把產品鋪在上面，在學校裏面還有老師可以幫你解決一下這方面的問題但是在外面一切都得你自己想辦法；這一次碰到了一件比較有味的事，就在我們快走了的時候碰到了一個收衞生費的，説真的要不是這次的在外面的實習我還真不知道有收衞生費這一檔子的事，到社會上還是能夠多瞭解到許多在學校裏面看不到的事情。雖説這次的銷售成績並不是很理想，但是想到我們是初次外出推銷，還能賣出幾件我就很高興了，享受的過程要遠比享受結果要快樂的多。
13年市場營銷實訓報告總結
按照學校的計劃，16周是我們的市場營銷實訓周。這次的市場營銷就是對市場進行調查，然後根據調查結果，選擇要銷售的產品，最後制定價格及銷售策略開展校內產品銷售。
6月9號到10號上午主要是營銷的前期準備，貨物是9號之前就已經批了回來的，我覺得那些貨物裏面有幾種產品是沒有進好的。第一件是那種玩具式的電動風扇。像這種風扇是肯定難以銷售出去的，這是因為：
（一）我們都是大學生了，那種東西不太適合我們這個年齡段的人用；（二）這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產品早在幾年前就看到過了；（三）不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鍊，那種手鍊是可以根據自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經很小了，配一條這樣的手鍊也很不實惠。第三件是太陽傘，雖説太陽傘對學生來説需求量比較大但是這種產品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那麼9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什麼到底在哪個地方搞。
10號下午就正式進入了營銷階段，那麼在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由於考慮到學生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。後來想一下也是，作為一個學生經濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產品並非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來説，定價確實不合理。其實從這裏也可以看出我們的專業知識學的還是很不紮實的，市場營銷書裏面有一個章節就是講產品的定價的，書裏面説定價要由市場的供需、產品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個裏面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。
12號由於進的一批貨物，在校內銷售的話市場過小，所以需要在外面銷售，這樣絕對沒有在校內那樣輕鬆，你得在早晨7點趕到那裏因為那個時候是家庭主婦們出來買菜的時候。而過了那個時間段就不會再有很多人出來；在外面這樣子擺地攤有的時候連一張像樣的桌子都沒有的，你只能隨便地搞一個東西鋪在地上然後把產品鋪在上面，在學校裏面還有老師可以幫你解決一下這方面的問題但是在外面一切都得你自己想辦法；這一次碰到了一件比較有味的事，就在我們快走了的時候碰到了一個收衞生費的，説真的要不是這次的在外面的實習我還真不知道有收衞生費這一檔子的事，到社會上還是能夠多瞭解到許多在學校裏面看不到的事情。雖説這次的銷售成績並不是很理想，但是想到我們是初次外出推銷，還能賣出幾件我就很高興了，享受的過程要遠比享受結果要快樂的多。
這幾天實訓真的很累，但有一句話是這麼説的“累並快樂着”，雖然説很苦，但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中支，同時也學到了許多書本上學不到的東西。這次實訓也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實訓中，對我們班的同學有了進一步的瞭解，同時也拉近了我和一些同學的關係，我交了幾個好朋友，在人生的道路上我又多了幾筆財富。
1、沒有參加實訓之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網絡營銷注意一些細節，每天都有忙，是實實在在的學到了真東西，之前對寫文章瞭解的也不多，通過實訓對文章寫作。
2、對營銷也是不知道要發什麼文章，現在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學習，一定有所加強，
3、一個禮拜是實實在的提升了，各方面，發文章量是多了感覺沒什麼質量，相信通過學習一定能把文章質量有所提高，之前從不玩微博，這個三天每天都在發微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發很多的，這是以前從來沒學過，網絡不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發現，在沒有打下基礎的情況下是聽不懂老師説什麼，在實訓的這三天，之前對團隊的認識不多，通過了這三天讓我深深體會支團隊的重要性，
4、之前把網絡營銷想得太困難了，通過三天的學習，練習，總結，讓我知道了其實網絡營銷沒什麼太難，只要認認真真的把本工作做好，網絡營銷是個比較辛苦的工作，之前對網絡認識的不多，只知道網絡是玩的，這三天讓我知道了其實網絡是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網絡也可以幫助人，對網絡瞭解的不多，是會害人的，只有真正的認識網絡才知道網絡是限大。
5、也是有很多的技巧在裏面，通常只是認為是個是非之地，用正確的去看，是個很好學習的地方，每天在網絡上讓我知道非常多的新知識，網絡的信息是限大，沒有什麼是你找不到的，在沒有來參加實訓之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網絡上做些什麼，結果是什麼也沒有達成，時間也就過去了，這三天就是我之前學習幾個月都沒有學到的，
6、在我第一天過來時是有點後悔的，原來我沒有來錯，選擇是對，不來的話也許我會後悔，因為在我從事網絡營銷之前不知道要做些什麼？
這三天讓我思路清晰，現在出去一進入企業都熟練操作，
也沒有想到的是通過一個團隊，在實訓的只用了三天時間我們所做網站已經到了百度排名首頁上去了，今天的這個消息讓我覺得非常的高興，更的是要感謝老師，對我們嚴格要求，現在是要感謝老師，還有這裏的每一個家人，我們相互幫助，帶來的笑聲，我們四個人來到龍華這個地方只有七八天的時間，他們的關心與幫助讓我們很快加入到這個團隊來、
在此要感謝深山老林人，是他們的熱情，青春活力，相信深山老林人不管走到那裏都有快樂！！
市場營銷實訓報告(3) (1)
市場營銷模擬訓練報告
題 目 ele(練習六)公司市場營銷計劃制定及實施報告
班 級：
t1353-3 姓 名：
徐 雲 學 號：
20220530305 指導教師：
肖迢 張懷閣
概括
在整個實習中我經過一週的歷練，雖説沒有做到很成功，我也執着的付出過，儘管沒有將一家公司做大做強，可是一路走來雖説只有一週而已，卻讓我感受頗多，彷彿經歷了一次歷練受過好久好久的考練，讓我收穫好多，下面我將在整體上做個總結，如果老師看同學們的總結看煩了，看到我的時，這部分概括將向老師講述我的總結概括了我的所有感受的總結：
1.對於最初對一家公司的經營我看的很重，決策總慎之又慎，所以在最初幾季度我的經業績儘管沒達到行業中的最好，市場份額仍是在攀升之中。從第三季度以後我的公司業績開始下滑，直到第六季度我採用了模糊定位策略才將我的業績才從僅有的16%上升到18%上升了兩個百分點這一路的戰鬥也許老師都不會相信我在夢中還在思索怎樣去改變自己的市場現狀，我忘了是一天具體是星期幾，這是我的狀況，之中有欣喜，有困惑，老師如果看我之後具體的報告的話，會體會到我的報告之中隱含着我的內心世界的變化；由於是每次做決策時都會順帶將報告也一併寫了，我的報告沒按老師的要求來，我的思路不是很清晰，所以老師看來有幾分雜亂的味道。我有想改的想法，但一看好好幾十頁的內容就放棄了更改的動力了，人天生懶惰，我是最好的例子，所以做這篇概述也是出至於這個原因之一；
2.我從第二季度開始就有新產品面向市場了，到營銷的第三季度花了很大的投
範文寫作入卻不見得市場有所上升，我才檢驗新開發的產品的屬性，發現兩款產品的物理屬性是一樣的，而且產品的屬性就市場需求而言沒有一項優勢。而我卻定位在形象追求型和時間管理型細分市場，而且價格老高，這是營銷失敗的原因之一，為了搶佔市場，我又開發了一款針對科技追求型細分市場的產品，各項屬性都超過預期值（來自於消費者的語義感知），但市場依舊不樂觀，而且由於後期公司業績萎縮，經濟實力下降，****高投入同對手相爭是沒機會了。所以新產品在我的公司來説是一個失敗。我就覺的，對於多產品策略不是沒各公司都適用能依靠多產品搶佔多市場，沒有足夠的經濟實力，多產品策略會害死你，產品從投入到成熟有一個週期，不來實力就不行再再新產品上耗費會死的很慘，這是我的認識。或許由於強者的新品牌沒有好好的定位或者由於跟隨者們實力不足沒能力成功打造新產品，所以在我們這組中，一直到實習完畢，對於形象追求型市場和科技追求型市場始終沒有一款特意滿足他們的產品，這是我們這組整體經營的不足；
3.老師再課堂上説營銷是一個整體，本站範文網最後的結果是每一步營銷決策的組合我沒
有充分的理解到，直到通過這次實訓我才體會到他們是一個整體的説法。在第三季度聽劉義的意見加大對渠道的支持力度，我在第四季度瘋狂的投入，就像我的報告中寫的那樣，我的廣告最多，渠道折扣很大，，我的渠道支持最多，我的渠道支持力力量飆升。但我的結果是市場份額下降了，所以我説我崩潰了。老師説一定要總結自己為什麼會失敗。但總結的前提是我們在失敗後能夠冷靜下來，能夠理性的分析，可是大多數的我們失敗後很少能夠冷靜下來，更別談做理性的分析，我強迫自己立刻回過神去好好總結。但滿懷期待的做完第五期計劃卻發現我的市場從23%下降到了16%，我沒做到理性的思考更沒有客觀的分析市場，將市場主觀化即我認為的市場會怎樣怎樣，我
的決策的出發點從來沒有做到整體考慮，或者説我是太主觀看好，太相信自己的感覺，但不知道市場有其自己的運行規律，是不為我們的意志能改變的。懷着這樣的心態，即使失敗了，我們不會去總結自身的做法有多少的錯誤，而是怨天尤地，怪現實太殘酷，或是 找藉口説別人太幸運，別人投機取巧等等原因而不會去找自己的原因，或是直接否定自己認為自己不是這塊料等等，我想這就是我感到沮喪的原因吧；
(轉載於: 在點 網)
4.説點題外話吧，不知作為其他的大學生同胞怎樣想的，是不是還在想着有張大學文憑就能將來無憂呢，範文top100雖説我們會説我們知道其實大學文憑並我們心中不算什麼，但我們的心中還是這樣認為的，我們是大學生，我們很了不起，其實在這次實習中我感覺到，作為大學生的我們在真正面對生活是其實並無多少的優勢，面對實際的工作，不管是什麼樣的學歷，能解決實際的問題才是衡量能力的最好的標準，面對這樣一次培訓，我認為我學的是比較實在的，但在實踐中我並無表現的怎麼樣，甚至還是很失敗的。老師經常在課堂中表達的這個觀點在我的實習中真正有所體會。
5.在實習中，我體會了一次推動營銷和拉動營銷的區別，老師説推動是從廠商到消費者的消費拉動，拉動營銷是廠商和消費者聯合促使中間商採取行動，我的推動策略實踐過程是我給予高的渠道折扣和高的渠道支持來鼓勵中間商來代理我的產品，但收穫不是很多，當我將我的高折扣和高支持並負之於高廣告投入的同時我將語義感知角度改成多元角度定位，採用模糊定位策略，突出我的新產品的性能和潮流方面的優勢，思想彙報專題直接拉動了銷量的增加，我明白了有同學能以單一產品贏得多市場及以高價反而市場佔有率上升的現象。我深深地體會到營銷作為一個整體的觀念，營銷的成敗不是取決於哪一方面的突出，而是作為一系列的決策的組合共同決定的。我的決策是片面的，總是單方面的去考慮問題，沒達到預訂的結果的同時，浪費了大量的資本。
下面是我的具體過程的總結
學習了一學期的市場營銷課程，到這一週真正到了將我的理論學習運用到實踐中去的時候，這也是檢驗我們學習程度。我們的學習最終的目的就是將其運用到我們的實際生活中去。最難得也就是將理論付諸實踐，為此我在實踐中付出百般努力，也遇到各種阻撓，我將在報告中展示我的思路，反思我的錯誤，總結經驗教訓。
第一部
第一季度
一、決策過程
1.初涉市場，有很多方面讓我無從考慮。特別是在情景模擬時，為保證組內競
爭的公平使每組的數據都相同，讓我對真正的模擬市場環境無從瞭解，這是我開始第一季度決策的困難所在。由此我的swot分析只能從客觀角度進行 本公司的優勢（s）：
（1）.我公司市場排名靠前，擁有一定的市場地位；
（2）.我公司開發的b產品在顯示面積及外觀設計上在整個市場上居優，而且價
格指數居中，很有競爭力；
本公司的劣勢（w）：
（1） 形成自己特有的優勢，在同類產品中不具備競爭優勢；
就介紹到這裏，查看更多優質範文，請上本站範文網低價會帶來競爭優勢，但在手機普及化的今天，價格已經不是最有效的
競爭籌碼，而且由於本公司的產品價格定位與中低端市場，而失去了高端手機市場，在消費者的心中已經將本公司產品定位與低價市場，且低價市場同樣受到低價劣質產品的侵蝕；
本公司面對的機會(o)：
（1） 發展到現在，手機市場迸發出勃勃生機，無論是種類還是市場都在不斷擴
大，而且相對於八零後及以後的人而言手機已經成為了生活的必需品，這一手機消費的轉變為手機行業的發展提供了無限的契機。而且市場的增大，國名經濟的發展和人們生活水平的提高人們會對這種象徵現代生活標誌的手機給予更多的關注和消費熱情，這是我公司主打手機市場的動力。對於我公司而言，從事手機行業多年，並且綜合市場排名第二，在手機行業有相當的實力，結合良好的市場前景，我公司定有更大的突破。而且手機屬於非耐用品，產品生命短，由此帶來的手機市場是很大的。
本公司面對的威脅(t)：
（1）.面對手機市場的高利潤，不斷有企業加入進來競爭日益加劇，利潤漸趨微薄，
我公司的市場份額不斷有被競爭者吞噬的可能 （2）.行業新秀不斷出現，手機功能的日益多樣化，不斷有新的用途出現在手機上，
因此對手機行業要求緊跟技術發展的步伐，不斷採用新技術，如果公司跟不上步伐，就面臨喪失市場的危機
（3）.手機更新換代非常快，對技術的創新有很高的要求，想在此行業立足，必須
跟的上主流技術，不斷推出新產品，因此經營成本不斷增加；2.我決策的出發點是從以下數據出發的：
（1）.語義調查感知數據 該表是我做swot分析的部分依據其中的我公司的語義感知數據：
（2）.及語義調查感知理想點：
場，再由以下數據的進行確認：
（3）.我公司銷量和市場佔有率：也對產品的市場定位有直接導向
同時我公司要想擴大市場佔有率，就必須造就相對於其他競爭者的優勢，相對而言我公司的a產品與個人交流型市場的消費者主要差距是在通話質量上，b產品相對於時間管理型市場的消費者而言仍實在通話質量上。從表格中還可的出我公司產品相對於其他公司產品具有價格優勢的，這是我對產品品牌的重新定位及廣告的出發點。
對渠道的整合基於的的產品定位及目標顧客渠道偏好：
（6）.消費者採購習慣
廣告的選取取決與受眾的媒體接受習慣：
（9）.預計銷售量與預計產量是對應的，為保證庫存積壓對資金的佔用及庫存損失的盡
可能小，我的預計產量是接近與預計銷量的。
（10）.銷售力量的分配是基於我的目標市場的選取及目標受眾的購買習慣決定的。
二、第一季度的結果與總結 1.我公司股票指數升至118，強勢對手為153，我公司依舊保持市場第二的排名。
下頁
市場營銷實訓報告(3) (1)
與市場老大的比較我公司有以下的不足：
（1）.我公司b產品的銷量嚴重下滑，而unh公司的銷售額呈上升趨勢而且新產品的投放搶佔了時間管理型市場的部分份額，體現我的b產品的重新定位與廣告
在科技追求型和個人交往型的市場知名度飆升，體現我公司的營銷決策有嚴重
（3）.渠道佔有率 我的高市場佔有率但佔有低的市場銷售額；
(轉載於: 在點 網)
提價了但感知價格卻是2.5（2999）和2.3（3600），新產品的價格是2.3（3400），這涉及我的定價問題 我的廣告投放：
(1).對產品的定位是一系列錯誤的源頭所在，致使產品lel-b市場佔有率反而下降不少，我將其定位在“時間管理型”市場，這個細分市場本身容量不大，而且面臨巨大的競爭，加上後面的產品定位，廣告投放及渠道組合都有偏差，使
把產品縮水30%
(2).我的把產品同行業同類產品價格相當但消費者的感覺是貴了（3.6），產品屬性是一致的，品價的偏差，是我營銷組合的失誤;
第二部 第二季度
一、決策過程
第一季度的經營已經結束，市場的差異化已經顯現，無論第一季度的經營如何，真正的市場真正開始了，我公司將面臨來自其他公司的挑戰，我必須謹慎的作出決策以保護市場，挽回我的b產品的市場，並向更大的市場份額進發。
分析
我公司的優勢（s）：
（1）.我公司依舊保持相對的市場地位，在市場上有一定的影響力.我公司的劣勢（w）:
（1）.第一季度的淨貢獻有所減小，第二季度的可用營銷開支下降，而市場的
競爭卻更激烈，這是我公司的一大挑戰，必須充分運用資金，是對管理層的考驗；
（2）.由於上期的失誤，產品b的前途未知，市場萎縮，消費者滿意度下降，
高的投入費用沒得到豐厚的回報，致使這一期還得其彌補上一期的不足，增加了這一期的負擔；
我公司面臨的機會（o）:
（1）.上期的市場拓展為第二期的經營創造了很好的條件；（2）.我公司的產品ele-a已經穩紮於個人交流型市場，成為本公司金牛型產品；我公司面臨的威脅（t）：
(1).經過第一季度的經營，總市場容量有所減小。雖然科技運用型和形象追求型市場容量有所增加，個人交流型市場容量下降劇烈，致使整個市場份額下降，而我公司的的主要市場在個人交流型市場，因此我公司面臨巨大挑戰，需要即可進行調整。
（2）.預計第二季度會有六家公司而是個手機品牌角逐手機市場，我公司將面
臨更大的挑戰；
2.對市場規模的預測
我才發現整個系統的數據是相互關係的。我的市場預測與計劃生產量是一致的，我的計劃品牌銷售量和計劃渠道銷售量與計劃生產量是一致的，我想通過拼湊數據有很大的難度。不知我的觀點是否正確，我總期望我的目標市場的市場大一些，市場預測數據只是出自於我的感知，沒有找的依據。這也許就是我的業績始終提不高原因吧；2.新品研發
在第一季度的預研發的基礎上，我第二季度也進行了新品牌的研發工作;
3.渠道組合上，
相對於第一季度的決策，我面對對b,c,d三款產品的地位與渠道選擇，因為第一季度的 b產品銷量嚴重下滑，我必須重新地位品牌，面臨資金的不足，只得削減對新產品的渠道開發和廣告投放預算，全力支持a,b產品；
4.其實我感覺我的最大的不確定投資是在對市場調研的投放上，數據的價值我還
沒有真正的學會運用，但總覺得我會用到它會有很大的參考價值，我會一點點地開採他們的價值，我還是全投了。
二、第二季度的總結 ：總結第二季度的決策過程，我有以下沒做好：
1.最大的不足是市場的預測上，我對市場的預測總是出自於感覺，感性的認知自
己的目標市場的大小，這是做決策時最大的弊病，總是樂觀的主觀的去看市場，不去做理性的客觀的分析再做決策，註定是失敗，我經營的公司兩季度以來沒有取得很大的突破就是出於此；2.決策時面對即將上市的新產品，從需要決策的兩個產品到四個產品我慌了陣腳，
在決策時面對資金的不足，致使不得不削減開支，營銷預算的減小直接致使營銷水平的降低。近幾期業績一直在下滑，使可用開支減少是一個原因，我的資金分配運用上沒達到最佳的組合使最重要的原因
3.在新品牌的研發時我就沒有完全的清晰定位產品定位於那個市場，致使研發出
的產品又沒有適應於某個細分市場的獨特優勢，要去造就市場優勢，無形的增加了營銷的困難，同時增加了營銷開支，這是我的失敗之處.同時我一直都不知道研發項目問題，我的產品推不出去，原因之一就在於我的新產品與原來產品是同質的，產品實質的好壞是定價及營銷成功的基礎，這是我忽略的。
4.我們做營銷出發點我感覺我還是處在產品導向的思想境地。我想法的最大困境
就是相同屬性的產品會在消費者心中形成不同的定位，感覺產品的實質物理屬性的好壞已經不是最重要的因素。我一直認為我將我的產品定位在與我產品屬性差不多的位置，造成了我產品滯銷的困境，市場份額被吞噬掉。市場中消費者語義感知是純屬主觀感覺，而作為生產廠商的我們又必須遵從消費者的這份感知，致使我們的定位必須轉變，在首次感知市場營銷的重要性的同時，也在警示自己自我的認知角度必須轉變；5.第二季度我的新產品投入到市場，產品從進入市場到發展成熟需要一個週期的，
但我卻上市時就生產很多，產品嚴重擠壓，佔用了資金，這是我忽略客觀規律的結果，是我決策的失誤。
第三部 第三季度 一、決策過程
1.決策依據：
（1）.行業新聞：
sun公司推出了nl品牌的新產品，定價為3500，主要面向形象追求型的消費者；
unh公司推出了unhd品牌的新產品，定價為3000，主要面向科技追求型的消費者；unhc品牌零售價格下調為3100，降價幅度達到8%
neo公司對neoa品牌零售價格進行上調，目前價格為2800 neo公司對neob品牌零售價格進行上調，目前價格為3500
dak公司遣散了50名專職銷售人員，其銷售隊伍規模縮減為1季度的85% sun公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊伍規模擴充為1季度的103%
unh公司招募了342名專職銷售人員，其銷售隊伍規模擴充為1季度的176%
為了滿足市場需求dak公司上調了dakb品牌的生產計劃，幅度超過30% 為了滿足市場需求unh公司上調了unha品牌的生產計劃，幅度超過30%
為了滿足市場需求unh公司上調了unhb品牌的生產計劃，幅度超過30%
為了滿足市場需求unh公司上調了unhc品牌的生產計劃，幅度超過30% 為了滿足市場需求neo公司上調了neoa品牌的生產計劃，幅度超過30% 為了滿足市場需求neo公司上調了neob品牌的生產計劃，幅度超過30%
從行業新聞顯示我公司的市場的第三季度面臨更大的競爭，為了保持規模及股票指數，各公司都會保持或擴大規模
（4）財務分析表
最大對手生產回報率55.2%，營銷回報率47.8%，研發回報率47.8%，銷售收入72.5% 這體現了我的各部分組合沒有達到最佳的配置，還有很大的提升空間！（5）.渠道支持 這體現我的渠道支持是不夠的
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市場營銷實訓報告(3) (1)
（6）.廣告投入 ：
我的 廣告力度不夠；
（7）.渠道佔有率 ：
我公司的b,c,d三款產品面臨市場的不足，是這一期的困難所在。
（8）.產品市場佔有率：我的b產品市場定位還是不夠明確，是我第二期決策的失誤，妄圖跨市場佔有，是決策的失誤。
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定位於形象追求型，廣告定位於顯示面積與運用操作；
4.市場調研上，取消多元分析的調查，因為我多多元分析不感冒，同時也為了資金的運用；
5.我們的市場面對的挑戰是市場在萎縮，整體市場容量下降，必須去刺激市場，拉動需求。
分析 優勢分析：
1.我公司市場份額較上一期有所增加，股票指數增加 產品佔有穩定的個人交往型市場，成為我公司資金的主要來源，而且市場佔有
率會加大；劣勢分析：
1.生產、營銷的回報率不高，説明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資金充分的
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運用；
2.投資回報率一直在下降；
3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發展速度最
終會威脅到我公司的發展，及市場份額，必須及時採取決策應對；
機會分析：
1.有幾家競爭對手已經無法應對市場，面臨破產，已經無力與我抗衡，競爭壓力
減小
威脅分析：
2.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加劇；7.為提高營銷組合的效率，本期我加大了對渠道的支持力度；
8.為彌補市場空缺，怎強我公司的競爭實力，曾加了新產品sci投放市場，目標市場鎖定在科技追求型市場，定價4000.促銷點在科技運用和顯示面積；
二、第三季度總結
第三季度的失敗之處：
1.b產品定位失敗，連續兩季度更改品牌失敗，嚴重降低了生產貢獻率和營銷貢獻率；2.在淘汰d產品的同時，c產品定位同樣失敗。在第三季度除渠道上我拿掉了超級市場這
一原因外，我c,d產品本來就是同質的而且其本身品質不是很好，是我在新產品研發決策上的失誤，如今b,c,d都面臨被逐出市場的命運，耗費大量資本的同時，給企業帶來了失去市場的風險，面對一個市場，沒有出眾的產品做基礎，花再多的營銷經費只是白費；
3.在決策分析時，我只盯住市場老大的動態，但第四季度則發現其他的對手市場有超過我
的趨勢，沒有足夠的防範意識致使我們公司面臨前後夾擊的危險境地，是我決策時的另一個失誤。
4.我的營銷貢獻率47.5%，下降4.1%；
收入達成率50.6%，上期69.7% 淨貢獻47.2%，上期67.8% 第三季度渠道佔有率
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明顯產品b,c的市場佔有率下滑，我的渠道覆蓋率高，但銷售量低
從佔有率到滿意度的分析a產品的定位是比較成功的佔有率和滿意度都很高，但對於b,c及sci來説情況很不樂觀，b產品的感知價格太高了，但我的b產品相對於對手dakb,unhb,neob及orgb而言，除沒有通話質量及價格感知優勢外，其他方面是很有優勢的。
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市場佔有率：
渠道折扣，我的折扣是不少的，相對於行業而言我的折扣率很高，但沒取得期望的結果
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市場營銷實訓報告(3) (1)
廣告投放 ：
最強的對手有錢就是任性，但是dak公司的剛搞策略不得不讓我提防，以小的投入換回大的回報，我是高付出低迴報，很是讓人深思。
第四部分 第四季度決策策略：
1.保持c產品，其本身就沒有競爭優勢可言，降價至2900；2.對於b產品，相對於對手只在價格感知上不足，，做降價處理，價格至3000；廣告
保持，渠道支持保持；
3.a產品降價至2600，廣告及渠道支持保持；
4.新產品sci除了操作運用感知和價格感知外，其他指標都超過其預設，將其價格調
整為3600，其他策略不變。
5.重新將超級市場納入渠道組合之中，加大市場支持力度以彌補降價引起的經銷商的
不滿；
6.本期不做新產品的研發工作，降低生產規模，着手與將手中的積壓產品推向市場；
以下是swot分析：
(來自: 本站範文網)
優勢分析：
1.我公司市場份額較上一期有所增加，股票指數增加
產品佔有穩定的個人交往型市場，成為我公司資金的主要來源，而且
市場佔有率會加大；
3.我公司的產品 b,c及sci主要存在價格方面的問題，其他方面感覺良好，這是前期營銷的產出，本期調整價格會得到較大的銷售量 劣勢分析：
1.生產、營銷的回報率不高，説明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資金
充分的運用；
2.投資回報率一直在下降；
3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發展
速度，最終會威脅到我公司的發展，及市場份 額，必須及時採取決策應對；
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4.後面的競爭對手迎面直追已經構成很大的的威脅；機會分析：
1.有幾家競爭對手已經無法應對市場，面臨破產，已經無力與我抗衡，競
爭壓力減小
2.我公司在行業中有想到的經濟實力，在營銷組合不斷優化中會有很大的
資金優勢；
威脅分析：
1.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加劇；
第四季度總結
看到第四季度的結果，我有一點灰心了，精心的組織策劃，高的廣告投入，高的渠道折扣，高的渠道支持，密集的銷售力量，大的降價幅度，等等措施我都用了，但結果確實換來市場份額下降的，我真的有點不想做了。我去找老師抱怨，被老師訓斥回來，市場不是我想的那麼簡單？為什麼別人就能越做越好或者反敗為勝，如果我的心智還足夠的堅強，失敗只是經驗的積累，我為何會失敗，我的哪方面的決策出錯，我是不是又犯了以主觀好感取代了嚴峻的市場環境的錯誤？真的是我想的想的越多決策越多失誤會越大，考慮的越多，顧慮也越多，我的錯誤究竟在什麼地方呢？眼看着時間越來越緊，我的心也越來越亂，我錯在哪裏？1.我的市場定位是否準確？
2.我的廣告是否直接對銷售起作用？3.我的降價是否真的能帶來競爭優勢？
4.我的大力度渠道支持是否真的吸引了渠道商 5..我的營銷目標是否是出自於市場的真實分析？6.我的預測是否過於樂觀？
7.我是否太輕視了市場的複雜度？8.我是否太草率的應對對手的策略？9.我是否被主觀臆斷所左右？
10.為什麼我的b產品定位在時間管理型市場，c定位在形象追求型，d產品定位在科技追求型，但市場始終打不開，問題出在哪裏？與adk迅速成長的原因是什麼？
科技追求型市場的最大競爭者是unh(b),dak(b);
時間管理型市場的最大競爭者是unh(b),dak(b);
個人交流型市場的最大競爭者是org(a)；我的威脅！投資回報率最大的是dak，org;
分銷渠道佔有率最大的是unh,dak;
我的不足的表現：
1.着手分析org與adk :
(1) 廣告投放：
第一季度
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org迅速在第四季度成為個人交流性市場的老大，成了我的最大競爭者，面對市場我的牽掛太多，資金不足的前提下，顧慮太多造成，力量分散，給對手留下了機會。多品牌戰略不是任何公司都能做的；
(2) 渠道折扣上 第一季度
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市場營銷實訓報告(3) (1)
(3) 渠道支持：
第二季度 該季度是unh的狂飆期，我的支持力度有所分散，增長遲緩下來；
第三季度 我的支持力度增加，但很分散。unh相對支持下降所以市場下降，而我在第三季度的對超級市場的取締同樣顯示是一個錯誤；
第四季度 我的支持力度前所未有，但效果不大，相對於dak的高速成長下的低支持，我
終於體會到營銷組合的整體性，我的市場上升後有下降，與我的前後期整體決策是有密切關係的，我得到以下結論
1.多品牌戰略不是每個公司都能做的，商業中最大的弊病就是什麼都想做，投資分散，本
來就不夠強，資金分散力量就更顯得薄弱，毫無競爭優勢，已有的市場只能眼看着被別人瓜分卻無能為力；
2.廣告、渠道銷售力量、渠道折扣、渠道支持是伴隨品牌成長一同進行的隨着品牌的成長
投入會相對減小，但對一個品牌支持力度的擺動或地位的始終偏移，最終塑造不出成功的品牌。我對a產品一直高支持去定其市場的大小，而對於b,c,d及sci定位的始終不一，使他們成為我的失敗；3.
第五部分 第五季度、一、本期目標：
1.明確產品市場定位 2.提升投資回報率 3.提升營銷貢獻率 4.整合渠道優化 5.廣告組合優化 6.提升銷售量 二、決策過程
1.科技追求型市場雖然被unh和dak佔據，但滿意度卻不高，這將是我公司sci的機會；2.時間管理型unh,dak的市場份額及滿意度都很高，我的機會機會沒有，只沒能將b停
產；
3.形象追求性市場一直沒有滿意的產品，對我的sci滿意較高，這是我的產品的兩大潛力；4.c產品是毫無優勢的，為支持他我的支持費用及庫存損失遠大於放棄他的成本，對於
cd而言，是我研發決策的一個失誤，為公司帶來了嚴重的資金浪費 swot分析
優勢分析：
1.我公司市場份額較上一期有所增加，股票指數增加
產品佔有穩定的個人交往型市場，成為我公司資金的主要來源，而且市場
佔有率會加大；
3.我公司的產品 b,c及sci主要存在價格方面的問題，其他方面感覺良好，這是
前期營銷的產出，本期調整價格會得到較大的銷售量 劣勢分析：
1.生產、營銷的回報率不高，説明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資金充分
的運用；
2.投資回報率一直在下降；3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發展速度，
最終會威脅到我公司的發展，及市場份 額，必須及時採取決策應對；4.後面的競爭對手迎面直追已經構成很大的的威脅；5.我的品牌定位錯誤，致使與對手相比毫無優勢 機會分析：
1.有幾家競爭對手已經無法應對市場，面臨破產，已經無力與我抗衡，競爭壓力
減小
2.我公司在行業中有想到的經濟實力，在營銷組合不斷優化中會有很大的資金優勢；威脅分析：
1.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加劇；2.競爭對手有趕超的趨勢，我的市場被對手侵蝕了部分；3.隨着對手品牌的成熟，我的生存空間不斷減小
三、第五季度總結
面對第五季度的結果我比第四季度更失落我的市場份額從第四季度的23%下降到第五季度的16%。我一度無比失落，昨晚結果出來了，我假裝不在乎的看一眼就關掉了，我心裏很痛，失落到極點，一種失敗後的沮喪感席上心頭，我陷入到無比惆悵的邊緣，我總結反思起自己。有人説經營一家企業就如同經營自己的人生，面對自己的失敗，我彷彿看到了我人生的失敗。確實，我的人生有許多的不足
有人説失敗是成功之母，但多數人都會在失敗後氣急敗壞或是沮喪消沉，真正能從失敗中提煉出自己的檢驗教訓，我們必須冷靜，必須擺脱主觀的控制，做到理性的分析。倘若我做不(來自: 本站範文網)到，那麼我的失敗就是註定的了。我強迫起自己冷靜的去做分析。
面對一個市場，當我失敗了就會去抱怨市場有問題。這是主觀的，我們無法用主觀的意識去主宰客觀的現實，現實如此，不去改變適應只有滅亡這一個結局，我就是例子。我始終擺脱不了對市場的主觀的看好或惡評，這是我的過失，是我的失敗之因。
1.就像上期總結的那樣，我降價了。資金不足我縮減了品牌數量，廣告加
倍了，不足還是沒定位。
2.我擴增公司形象我投入了的經費，
3.我設計了鋪天蓋地的廣告，廣告太多，反而引起了顧客的反感
4.我的削價銷售造成了整個市場的降價銷售，市場開始了價格戰，成本高
的我，優勢全無。
5.我的產品屬性較好，但始終推不出市場，特別是第五季度將廣告的定位
取消，造成了本來的優勢全無
6.從第一期到第五期我犯得共性錯誤是市場的感知被我的主觀看好所掌控，
我的市場分析數據還是沒有發揮起應有的價值，在廣告投多少，怎麼投，產品定位在那，消費者期望有什麼樣的產品。我不知道，或從主觀上知道。
7.對手為什麼能節節高升，僅憑運氣嗎，市場會可憐我這個失敗者嗎？有
人能做好，我做不好，問題處在誰的身上。如果我還在抱怨，不去找原因死的會更慘
8.不會向別人學習，身邊的的人有很多的優點值得自己學習，而我卻養成
了一種自閉心裏，認為自己 比別人強，過高的信任自己的實力，反思歸反思，第六季度還是要繼續經營的，在第六季度中要避免之前的錯誤，爭取市場有所回升。以下是我的數據分析：
（1）.我的品牌知名度嚴重下降，個人交流性市場從上期的90.2%下降到61.5%。對手的品牌知名度直線上升。這説明我上期鉅額的營銷投入是失敗的，回報率極低
a產品的下降很明顯，個人交流性市場受到強烈的衝擊
（3）.我的產品滿意度
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市場營銷實訓報告(3) (1)
告和渠道力量組合出現問題
我的營銷貢獻率顯著下滑，再次證明營銷的失敗。
（5）.在渠道支持上，我是拿錢往廁所裏丟，鉅額的支持打水漂。對手低的支持仍然換來高
的回報，我的推動策略有錯誤，問題也不是在渠道支持上。
（6）.銷售力量上，我是投入想到多的，換來高的渠道佔有率，但是渠道力量沒有發揮作用：
（7）市場淪為價格戰與廣告戰，廣告投如和價格上我是沒有優勢的，但我知道我的廣告上
的錯誤在於沒有利用廣告定位好品牌市場，沒有向顧客提供可感知的正確信息，是我營銷組合最大的失誤。
第六部分 第六季度 一、營銷策劃
1.本季度的重點：
（1）.在保住現有市場的同時司機擴大市場
（2）.應對競爭對手的強烈的競爭，實現品牌的重新定位
（3）.更正廣告中的不足，向消費者傳達個感知的信息，對手產品能夠
跨市場的原因是從多元分析角度定位的，而我一直沒采用甚至在第五季度我取消了廣告的定位是一個錯誤，在本季度更正 （4）.細緻規劃開支，提高營銷後貢獻率。
（5）.提升股票指數，挽回股東的信心 （6）.提升產品的銷量 分析 優勢分析：
1.有之前的市場基礎，高的渠道佔有率，和顧客的滿意度的提升，是本
季度的優勢；劣勢分析：
1.生產、營銷的回報率不高，説明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資
金充分的運用；
2.投資回報率一直在下降；
3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發展速度，最終會威脅到我公司的發展，及市場份 額，必須及時採取決策應對；
4.後面的競爭對手迎面直追已經構成很大的的威脅；5.我的品牌定位錯誤，致使與對手相比毫無優勢
6.市場進入廣告戰和價格戰，由於本公司的業績下滑，資金實力不足，我
公司面臨更大的挑戰 機會分析：
1.有幾家競爭對手已經無法應對市場，面臨破產，已經無力與我抗衡，競爭壓力減小
威脅分析：
1.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加劇；2.競爭對手有趕超的趨勢，我的市場被對手侵蝕了部分；3.隨着對手品牌的成熟，我的生存空間不斷減小
我的市場份額不斷減小到現在是現存公司公司實力最弱的。
2.具體策略 （1）.品牌組合上，將b,c兩產品庫存做處理，放棄這兩產品，騰出資金；（2）.廣告上，減小公司廣告投放以節省開支，將a廣告定位在經濟和
性能上，廣告設計與投放經費不變。將sci的廣告定位在潮流和性能上，減少電視廣告投入；
（3）.渠道組合上，變推動策略為拉動策略，減小渠道支持力度節省開
支，減少超級市場上的銷售力量，專賣店與百貨公司不變，銷售力量偏重於產品a.
（4）.產品定價上，降價是行業的趨勢，我也必須跟着降價，a產品定價
2000，b產品定價2400，c產品定價定價3400.（5）.市場調研就不要了吧，第六期是我的最後一期了。
二、第六季度的總結
對於第六季度的結果我沒有認真的去分析，這是我的一個弊病，在機房待了一整週好不容易完了，也就再也沒心思去總結，但有一點我的市場份額增加了，是對我的決策糾正過程的肯定。我在市場最艱難的時候市場上上升了二個百分點，煩請老師原諒我的疏漏，到此時再也沒有心思去做第六季度的細緻總結分析，但有一點我體會到了，面對眼前的不順意，不要去抱怨，也不要去自我否定，只是我們自己的方法不對，重新思考定位換種方式就會有轉機。
應該在上週實習完後就將實習報告完成的，當時裝了一肚子的話想通過實習報告與老師交流，但知道今天是17號，再也想不起想説的話來。這個周去做了一個周的兼職，做的是最不讓老師看好的餐廳服務員，每天都特別忙，好不容易熬到下班卻困的要命，所以報告一直拖到今天。
老師説做事要有目的，但我覺得正是我的信奉的目的性制約了我們的行動，面對一件事，主觀評價對自身毫無用處就會不會做，或是由目標卻不知道怎樣去實現，結果我們還是滯留在原地。我是一位行動者，我不會讓自己留在原地消磨歲月，即使是閉着眼睛去摸索，我也不會停止折騰自己，讓自己輕鬆。
我不服命運，我不滿現實，在老師的眼中我會是一個叛逆者，為了實現進大學的願望，大學靠自己，我遲疑了太久，2022不會再退步！
最後提前祝老師新年愉快！
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我們這週上的實訓課是市場營銷實訓。我們小組自實訓課開始就一直在一起，這次的實訓也不例外，我們的實訓的課題是藕塘職教園化粧品市場的調查，並設計我們的實訓報告，這將是站在一羣開辦大學生化粧品店的位置着想的實訓活動。這次實訓的主要目標人羣是學校周邊及校內學生們。這是個符合我們目前狀況的實訓，現在的我們面臨着找工作或創業的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關於創業的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。
我們團體一共有七個人，當得知這次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創業從哪方面入手，最後根據我們團體七個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是化粧品。可能化粧品對於我們來説，並不是什麼新鮮事。前輩們説這一塊做的好酒是暴利，而且作為一個在校居住的大學生，購買化粧品時需要注意的很多，也怕自己買的東西不正規，我們的目標就是搞好這一塊，為他們更好的服務。根據這些意見，我們的大學生化粧品店就擬以誕生。我們的化粧品店最注重的就是服務於質量。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們幾個人，一起考慮，每個人都説出自己的看法，不管正確與否，然後統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的瞭解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，接着根據問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對於這樣一個市場是否有興趣。跟據被調查人的意見，可以完善我們的產品，也可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視化粧品這塊，從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，並且前景很樂觀。然後我們制定了我們的目標市場並對其進行細分。這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接着就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。
作報告書的時候我們齊心協力，通過詢問，上網搜索，外出調研等等來計劃我們的報告書，有困難大家都一起解決了。由於明確分工，我們的工作最後很好的完成了。我們終於鬆了口氣。
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以後面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。
在這裏，我想説一句：因為有你們相伴相隨，所以在實訓的每一天都很快樂很充實也很踏實，願我們繼續一路同行。
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