1、需要了解對方這些信息
1、受訪者個人情況
2、最近有什麼活動或者新品
3、受訪者公司概況
4、代理或者在做什麼品牌
2、把握主動權和詢問時機：
在向客户瞭解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。有一些業務員在接陌生客户電話或者拜訪陌生客户時，經常被對方“反客為主”：客户對自己公司的一切情況包括合作條件等，都瞭解得十分清楚，而業務員還不知道對方是幹什麼的，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲瞭解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。只有在對方不瞭解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的，進行業務洽談時才不會身處劣勢。
送禮，絕對是一門學問。送禮送得恰當，會收到非常好的成效，不僅受禮人接受得輕鬆、愉快，而且送禮者自己也會很開心。
挑選稱心如意的禮物需要考慮的因素很多。一般而言，第一要看贈送對象的年齡、身份、地位；第二要看贈送者本人的情況及其與贈送對象的關係與感情；第三要看贈送的場合與時機；第四就要看贈送者自己的經濟實力了——超出自己所能承受範圍的送禮行為，即使讓受禮者很高興，但就贈送者來説，送禮時愉悦對方的快感可能會大大降低。
通常，對於贈送對象的興趣、愛好和志向也應在考慮之列。比如對於喜愛古玩字畫的朋友，你可以送他一本他心儀已久的名人字畫，這遠比送貴重的電器、營養品給他好得多，此之謂投其所好。
注重挑選禮品的細節及選擇最佳的時機、場合送禮也是很重要的。如果處理的好，會取得意想不到的效果。還要謹記一點的是，禮物的好壞不是用金錢來衡量的。好的禮物並不一定都是價值不菲的，只要動動腦筋，你就能想到既經濟又能傳遞情感的禮品了。
1、儀表得體、專業
人的第一印象從衣着體現出來的，比如鞋子、領帶、髮型、臉頰、笑容、指甲等，看上去整齊、清潔、自然。衣着風格原則是得體，以穩重大方為主，不穿奇裝異服以及過度暴露的服裝，衣服顏色不要過於豔麗、扎眼。
2、清爽而大方的粧容
女士最好化一點淡粧，這是對客户表示尊重和禮貌，如果要畫眼影，不要用大紅大綠、過於誇張的顏色，儘量選擇淡顏色，給人以大方的感覺。男士，雖不用化粧，但一定保持臉部乾淨，不要鬍子拉渣。
3、公文包勿攜太多私人物品
男士攜帶一個正式的公文包即可；女士不要提拎太大的包，要與職業裝相搭配。如果需帶電腦則用專業的提包。
4、禮貌待人、語調柔和
待人接物要有禮貌，儘量微笑點頭示意。無論面對客户，還是客户的家人，都要主動打招呼，讓對方感到親近，展現個人教養，接近彼此距離。
5、積極聆聽，多讓客户談自己的事
由衷的傾聽可以為人提供“心理的空氣”，適當地附和、適時地發出笑聲等高明的聆聽技巧，則能夠讓説話者不自主地繼續説話去。你，笑聲不斷，自然容易聚集人氣，成為受歡迎的人。相反，喜歡錶現自己、只想發表自己的想法，不讓對方有機會説話的人，讓人不想與他交談。
6、面帶温暖而愉悦的微笑
微笑可以拉近人和人的距離，降低對方的防衞心，逐漸打開心門。做銷售工作，微笑更是亮麗的名片。行銷之神原一平善於運用不同的笑容拉近與客户之間的距離，一笑值千金，“沒有人會對發自真心的笑生氣”，笑容可以去除他人的防備心。發自內心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能給你留下寬厚、謙和、含蓄、親近等印象。
7、真誠讚美，真摯肯定客户長處
讚賞他人時要試着細心觀察對方，瞭解他平時的談吐和行為舉止，並從對方身上發覺到別人沒看到的優點，如果因為你的觀察而被發現了，對方一定深受感動。逢迎、拍馬式的讚美，不僅讓自己成為令人討厭的人，更會讓被讚美者心生反感。
8、善接話頭，讓客户喜歡與你交談
懂得説話的人，絕非自己喋喋不休一直講，而是懂得順着別人的話，適時提問與參與意見，讓對方愈講愈起勁，覺得遇到知音。即學會“接話的藝術”，其祕訣在於預先準備話題，人們一聽到自己關心、感興趣的話題，自然會想聊下去，有兩個方面話題：
1)個人，如工作地點、所屬單位、職位、出生地、母校、興趣愛好、個性等；
2)公司，如所屬行業、員工數、歷史、董事、營業概況、客户等。接對話頭，聊起來會覺十分親切，“人際關係是從對話開始”。
9、臨場淡定、榮辱不驚
從業人員不能挑客户，所面對的客户有各式各樣的，有的人和善、有的人直爽、有的偏執，有的粗魯，都能與他們和諧相處，保持冷靜、有禮，不卑不亢，把客户的抗拒、敵意降至最低。同樣的道理，別挑客户的毛病，或試圖糾正他，不論何時何地，儘可能不與客户辯論、反詰。所謂“贏了辯論，失了客户”。
保險陌生拜訪話術一、準備
不打無準備之仗是常勝將軍的祕訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：
1、從心態上準備，讓自己處於工作的最佳狀態；
2、服飾的準備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利於你處於最好的狀態；
3、工具的準備，名片、筆、記事本、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產品等；
4、注意外表：要求服裝乾淨、整潔；
5、要有禮貌並且保持笑容；
6、注意語氣語調；
7、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。
保險陌生拜訪話術二、心態決定拜訪的成效
當你第一次和陌生人打招呼的時候，成功率在90%以上，但你要把客户的資料收集全（電話、地址、姓名等）的成功率卻大幅度的下降，只佔到40%或者還低，這種狀況的出現就容易導致新人灰心。如果再繼續拜訪，好像自己已經沒有了勇氣。所以，這就是我們新人要過的第一關：要有無所謂的陌拜心態。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實，很有成就感。我們稱這種方式為“直衝拜訪”，這種方式依然是目前開拓客户羣最有效、最直接的方法。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的説話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來不知道要發生什麼感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。
第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。
第二，做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恆。
保險陌生拜訪話術三、拜訪地點決定成敗
拜訪之前一定要安排好拜訪地點。其次在每次見完客户之後，如果還沒有到下班的時候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕着回來，這樣可以提高時間的使用效率。在我們拜訪客户之前，自己的專業形象，自己的儀容儀表都得注意，同時拜訪的工具提前準備好。陌拜八字經:親和、微笑、您好、謝謝。
保險陌生拜訪話術四、如何做陌拜
我們在做陌拜時，要放過任何一個可以進去的機會，有時從外觀上很難判斷一個企業是否需要我們的服務，必須儘可能地進去與之交談後方可瞭解到意向，這樣成功的機會大大提高，在陌生拜訪時，利用各種方法進入客户的辦公室，阻撓你進入辦公室與負責人面談的是門衞和前台文員，對付門户是要不經意建立足夠的自信，表現得經常與該企業打交道，在門衞之間，你已經若無其事地走了進去，即使被門衞擋在了門外，也沒關係，抓緊時間看看門衞桌子上的聯繫方式，看最前面企業負責人的姓名和電話，懂得如何拖延時間記清楚這些重要信息，其次是進入了企業，如果遇上較為正規的企業，可能會有前台，這時我們要懂得如何套近乎，善於表現我們在電腦行業的專業，讓她們求助於我，最好是能快一點見負責人，如果其執意不讓進去的話，同樣要利用時間找到企業負責人的信息，在接觸的第一時間表達自己的身份和我們的業務範圍，迅速拿出早前準備好的資料，並瞭解客户的關鍵人物，在和客户關鍵人物交談時將視客户的情況而定：
A 客户意向很強烈，針對此類客户，在向客户介紹了我司相關產品之後，儘量促單。
B 客户意向一般，則要注意其現實情況，助其分析建立網站或者網絡推廣對其公司的好處在哪裏，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優勢所在，而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客户所處環境選擇我們公司的質量的保證。
C 客户基本沒有什麼意向，這類客户又分作兩類，一類是本身企業經營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯繫方式，以便以後定期的電話拜訪，他不做説不定他的朋友要。另一類確實是不適合做的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都藴藏着巨大的機在裏面，即使見的客户很少，也可以在外面抄到許多電話號碼。陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衞或保安，首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質的人，還有就是在見保安時一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象，這樣既然我們見不到老闆，也可以套取一些信息，例如説老闆姓什麼、有幾個老闆、老闆是哪裏人、老闆的手機、做什麼產品等等，最重要的還是要知道老闆姓什麼及手機號碼，其他的信息能知道就知道，不知道也沒有關係的。有些保安比較嚴一點，可能不會吃這一套，那我們就想辦法讓他轉到裏面的辦公室去，然後我們找個機會跟對方溝通一下，這樣保安也不會怎麼為難我們了，方法挺多，根據實際情況不定而不一樣。各人發揮，各有所長！
保險陌生拜訪話術五、如何克服陌拜恐懼症
新人必須要克服陌拜的恐懼，因為沒有認識到陌拜是簽單率非常高的開發方式
1、要有足夠的被拒絕的心理準備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業務的，拒絕很正常，我無所謂；
2、自娛自樂，每一次陌拜，都是認識新朋友的過程，都會從中接觸到一些有價值的人和物，比如，看見老闆的小蜜很漂亮等；
3、充滿幻想，説不定下一個陌拜就是我簽單的客户，我一定不能放棄，不能偷懶；自我施壓，如果我連去做個陌生拜訪都不敢，那還不如別做業務呢，我可不是一個孬種。
保險陌生拜訪話術六、要敢於“放棄”
在所有拜訪的客户中，不是每一個人都是你的客户。當遇到比較挑剔的客户或者不誠信的客户時，我們不如暫時放棄，等到什麼時候有空閒時，再一條短信，一句問候進行聯繫。假設一天要拜訪30個客户，每一個客户對的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買的人，去多花時間瞭解，有的客户就不用浪費時間，而且應該儘早放棄。
保險陌生拜訪話術七、拜訪記錄的填寫非常重要
不管是國內還是國外的營銷員，不管是高手還是精英，沒有誰説自己不寫經營日誌，就會成為高手，就會成為第一。如果自己不認真填寫那麼有一天，有一客户打電話想了解，聊了半天內容，但你沒有想起對方是誰，也不敢叫對方的名字。回公司翻資料，半天才找到前段時間拜訪的調查表。如果你記下怎樣認識客户的，每次見客户的時間、地點，客户對的看法，客户所説的話，客户所關心的問題，客户疑慮的問題，下次什麼時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客户什麼時候，隔多長時間，只要與自己聯繫，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。
業務新人怎樣拜訪陌生客户
陌生客户拜訪工作對於銷售人員來説是一項基本工作。俗話説“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客户時，如何能用幾句話引起客户的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來説，與客户溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客户時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客户之前，往往心裏會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客户交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何説起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
業務新人拜訪客户的準備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
心理準備
1、堅定的心態。見到客户不卑不亢。
2、控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客户時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4、自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案准備
1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。
3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
業務新人拜訪客户的溝通技巧
1、開場白
俗話説“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客户一個最好的見面印象。如果業務員還未向客户説話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客户介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客户帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，所以，能夠喚起客户的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客户推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的説出來，只有這樣客户才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客户的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
2、有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客户溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客户需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客户感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
（1）、從現實入手提問。在拜訪客户的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客户產品擺放的情況、客户經營產品的品牌、客户店面的裝修等，都可以是問題的開始。
（2）、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客户的發展歷史、客户的想法等，都可以提問。
（3）、從客户關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客户的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客户進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客户的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽
我們在與客户的溝通過程中，可以從客户所説的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客户的溝通方向，同時也要注意客户的反饋內容，從客户的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客户拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
（1）、專注話題，表情自然，保持與客户目光接觸，隨時注意客户的表情語言及肢體語言。
（2）、對於客户所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。
（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
（4）、儘量避免打斷客户的説話，要讓客户表述完整，可以使我們更全面瞭解相關信息。
（5）、説該説的話，也就是説，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客户的目的。
（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客户的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客户提出的異議，無論客户出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客户感受到被尊重，使客户感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客户溝通我們的整體思路。因為你認同了客户，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
5、成交達成
需要説明的是，並不是每次客户拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客户有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客户之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客户拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽後完成，3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
1、隨機拜訪法話術：啊您好！好面熟啊！好象在哪見過您，怎麼樣啊最近好嗎哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這裏，好嗎方便以後聯絡您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點事，先走啦，遲些再聯絡您，再見
2、先生，您好！我是xxxx保險公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運的大門，想了解一下：“保險買了沒有”（客户：沒有；或者，很多人來過；很煩……）我正是從事保險宣傳工作的，當然是免費宣傳，説實在的， 您買張報紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至於買不買，是您的事，再説，您都很忙，瞭解清楚了，不要讓以後再來的業務員浪費您更多的時間，ok
3、您好！我是xx壽險業務員xxx，正在做售後服務品質調查，請問您現在擁有的保單服務做得好不好
4、您好！可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預先設計好的答卷給他填）。
5、（對年輕人）養老保險已成為時代的潮流，今後我們養老的問題全靠保險公司，早投，早受益，有保無險。
6、（對於年齡較大的人）我來給您做理財顧問，您買不買保險都沒關係，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險投保年齡，現在還合適，現在不買，以後想買都不行了。
7、（在電梯或到一些單位作拜訪時，先讚美對方，再索取資料）如：
您在這幢大廈上班嗎，這幢大廈這麼氣派，相信您們公司的規模和經濟效益都很不錯……您老闆也為您買足了養老或保險了吧……沒有，那就應該自己為自己做些較長遠的打算，我是xx保險公司的業務員，請問您貴姓，在幾樓辦公，改天我專門送些資料給您參考，以供選擇。
8、我在報紙上讀到了有關貴公司的經營理念，我頗有同感，從那時起，我已對貴公司有了認同感。故特來拜訪。
9、有目的性拜訪話術：我是xx保險公司的，是專門負責這帶的保險業務，今天，順便來拜訪您，不打擾您吧！
10、陌生電話約訪：請問您是xx經理嗎我是xx保險公司的劉選華，我們以前不認識的。我是從報刊中看到您的。事蹟，真想不到我們鄉下有您這麼一位優秀的企業家，作為同鄉，我深感榮幸，明天上午我想到貴公司拜訪您：我認為很有必要向您推薦一份很好的保障計劃。
第一步：拜訪前的準備
與客户第一次面對面的溝通，有效的拜訪客户，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客户拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客户，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象 ：
“只要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客户，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪客户尤其是第一次上門拜訪客户，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關係：清除客户心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和客户溝通的橋樑。
誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃準備：
1)計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不只是產品。
2)計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與客户電話溝通時情形，對客户性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3)計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客户是昨天客户拜訪的延續，又是明天客户拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1)儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決於儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向客户展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓客户覺得公司很正規，企業文化良好。
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長髮，染色等髮型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染髮等髮型，不佩戴任何飾品。
2)資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客户資料，要儘可能瞭解客户的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客户的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，瞭解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客户談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業資料。
3)工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不捨精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客户時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4)時間準備：如提前與客户預約好時間應準時到達，到的過早會給客户增加一定的壓力，到的過晚會給客户傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客户產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內部準備：
1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3)拒絕準備：大部分客户是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個藉口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明：好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！
客户拜訪十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過面的客户之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
重點十分鐘：熟悉瞭解客户需求後自然過渡到談話重點，為了避免客户戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客户是否是我們的目標客户。
離開十分鐘：為了避免客户反覆導致拜訪失敗，我們最好在重點交談後十分鐘內離開客户。給客户留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步：確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
話術：“XX經理在嗎？”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開客户家門的金鑰匙。
態度：進門之前一定要讓顯示自己態度：誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步：讚美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的客户羣，每一個客户的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調：“沒有不接受產品和服務的客户，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客户，客户都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！ ”
讚美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標籤效應”。善用讚美是最好成績的銷售武器，讚美的主旨是真誠，讚美的大敵是虛假
話術：“您辦公室真乾淨”“您今天氣色真好”房間乾淨：房間佈置：氣色：氣質：穿着。
第四步：有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客户不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客户來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客户是不是我們所要尋找的目標客户。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）
2、提問注意：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裏買的？”客户回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應，客户在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關係。
氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽説您家女兒是……”營銷員瞭解客户家庭善是否良好。
飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”
住宅、擺設、鄰居：“我覺得這裏佈置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”瞭解客户以前的工作性質並能確定是不是目標客户。
興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深客户對企業的信任。
4、客户提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
儘可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的客户決定。
先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題。
“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客户關心的問題。
第五步：傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少説話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步瞭解客户的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客户的共鳴點，説話掌握與客户同頻率的原則，讓客户感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果，藉機多瞭解客户的家庭背景及時補進客户的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給客户聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客户可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個客户介紹一些公司情況、產品優勢、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客户的購買慾望。
4、對遲疑的新客户，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的瞭解為側重點。
5、對一些仍未下決心的客户，千萬不可勉強，此説明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般客户回訪以便下次再邀請。
第六步：克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裏有所準備，瞭解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：客户的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓客户説出異議：善於利用客户的感情，控制交談氣氛，客户就會隨着你的所想，不要讓拒絕説出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不捨以至於讓客户產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸客户也會吸引客户的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：客户為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和客户站在同一立場上，千萬不可以和客户辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，客户是不會拒絕專家的。
第七步：確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客户的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
成交達成方式：
1、邀請式成交：“您為什麼不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”
4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場諮詢！”
第八步：致謝告辭
你會感謝客户嗎？對於我們營銷人員來説：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客户最重要，沒有客户你什麼也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。
觀察：根據當時情況細心觀察，如發現客户有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
簡明：古語有畫蛇添足之説，就是提醒我們在説清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的讚美讓客户永遠記住你！
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