第一篇:做好銷售工作的七大步驟
做好銷售工作的七大步驟
1. 開場白:銷售就是銷售自己,自己首先就是最主要的產品,而不是產品本身,就是銷售熱忱,感染力,激情達到巔峯狀態。
2. 探詢需求:不要説我自己的東西,轉入客户的立場上來。
3. 説明好處:團隊的賣點,產品的賣點。
4. 解除反對意見:提前做好準備,解除反對意見。
5. 締結(成交)(馬上成交,別再繞圈子)麥肯錫30秒原則:不要去説過程,直接告訴他結果。
6. 要求客户轉介紹。
7. 追求卓越服務。
一. 開場白:
(一) 訪問前的準備
1. 態度:(1)積極的態度:(銷售你的態度,態度保持120分顛峯態度)(2)服飾得體(95%與衣服有關)
螳螂拳與跆拳道比試的故事:三個月的跆拳道新手心理素質好,很勇敢,聲音氣勢很大,信心足,不管三七二十一,不管你是誰,心態決定了你的一切,一定要贏。
2. 能力:(1)知識(2)經驗
(一) 開場白的三要點
1. 八種積極的態度:
(1) 強烈的企圖心
(2) 世上無事不可為(沒有失敗,只有放棄)
(3) 過去不等於將來
(4) 積極樂觀看到有意的一面
(5) 做事認真快速
(6) 充滿熱忱
(7) 永不懈怠
(8) 時刻保持顛峯狀態
a.信心是一種感覺一種狀態
b.感覺雄糾糾的狀態
c.出場之前做肢體動作
d.調整心態,通過語言調整達到顛峯狀態,想到好的事情,先微笑起來。
細節決定成敗,可口可樂
我始終做的一件事就是使你的名字不倒。
購買的好處:提煉出來你與同類產品之處就是你的賣點。
經驗:利用顧客見證:找出有影響力的名人,(收集顧客的反饋信息)最好的就是客户的見證,不是你説的,而是顧客説,隨時隨地利用顧客見證。 收集成功案例,客户只會關心你瞭解他什麼?如:
你終於來了,太好了(見到客户,要發自真誠)
你怎麼走了,我什麼時候能見到你
探詢需求,銷售是問出來而不是講出來的。
問對問題:銷售是問出來的,不是用講的。
沒有需求,怎麼銷售,當你不瞭解顧客的需求的時候,千萬不要去銷售,我們先説我們的東西,可我們的產品,我們服務的顧客説不要,你不是白費嗎? 探詢需求:a.首先,吸引注意力。(如:能不能給我一分鐘的時間給你一個直接的幫助,重點告訴他你給他帶來的好處)b.探詢的要點。(針對現狀如:你現在對於我們提供的服務滿意嗎?你需要我給你帶來好處嗎?)
2. 探詢的要點
a. 現狀:你的現狀需求是什麼?b.滿意:你對你的選擇滿意嗎?c.改進:你認為哪些需求需要改進?d.解決方案:我提供解決方案你滿意嗎?你現在需要我給你提供解決方案?e.決策:你能夠決定嗎?
3. 探詢的目的。
(客户只關心自己的問題,所以我們不要講自己的事)
探詢客户需求的10大方向(直接告訴他我們帶給他的好處)
1. 你是否需要提升銷售50%以上的贏銷解決方案?
2. 你是否想知道你的產品的賣點,利益點,機會點在哪裏?
3. 你是否知道你的競爭對手的市場廣告優勢呢?
4. 你是否想知道為什麼我們的產品好過競爭對手,卻賣不過它的原因?
5. 你是否想知道在產品銷售前就開始贏利?
6. 你是否想知道10個低廣告商回報的方法?
7. 你需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎?
這些都是提問,你是從哪些方面提問來發現顧客的需求?顧客有時會説:“這個我需要。”因為很多需求是他的潛在的需要。須要我們去挖掘,需要詢問的。也需要溝通。
三.説明好處(就是買後的好處)
1.徹底瞭解商品與服務)
2.fab
3.信賴的證據
4.站在客户的立場
不要用形容詞,要用量詞
銷售就是信心的轉移,銷售就是相信他對你有好處,然後把信心轉移給他們,再轉移給購買者身上。
如果你瞭解不夠怎麼才能熱愛產品,熱愛公司,怎麼有信心。
把信心轉移給他,他相信就會購買。
同樣是做美容,同樣做產品開發服務,卻為什麼我會選擇你而不會選擇他呢?實質就是信心。你的銷售人員給消費者帶來的信心,如果他的信心是很堅定他的信心是可以轉移得過去的,好啊!買你的對不對,他覺得他有安全感。
消費者最大的障礙第一就是害怕上當,第二是害怕吃虧,第三害怕混亂複雜的事情,第四消費者腦袋裏記住產品的名字很有限,最終一點就是怕有風險,消費者在購買之前怕承擔風險。
徹底瞭解商品與服務。
我的誓言
我要成為公司中最精通商品知識的人。
我要時刻睜開眼睛,豎起耳朵、聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關商品的一切資料,也決不會漏聽銷售會上有關商品的一切重點。