同樣是面對準客户，有的業務員程式化的推介方式和空洞的產品介紹，毫無吸引人之處，總是被客户冷冷地拒之門外。但如果換一個思路，為客户多提供一份方案，事情或許就會變得意想不到的順利。
客户開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客户的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客户增加了難度。作為企業銷售團隊管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客户開發呢？
店長：負責整個店面的營運管理、包括店面物品陳列、店面衞生、店面辦公設備、店面產品及店面人員管理
導購：負責顧客解説產品並促成成交，店面清潔和店面陳列。導購的直接上司是店長，故相關的店面技術及銷售都必須服從店長的統一管理和安排。
1、店員的職業素質：愛崗敬業、嚴以律己、以誠待人、積極工作的心態、創造
性思維、持續學習（不達標的一項3分）
2、店面人員的文明規範：着裝整齊、大方得體、佩戴胸牌語言文明、行為規範、
克以奉公、誠實待人、樂於奉獻、實現價值（不達標的一項3分）
3、店面人員的儀容儀表：頭髮：乾淨無異味、不飄然異色、不留怪髮型、手：
無過多首飾、無染指甲，着裝：服裝統一、要求乾淨、整齊、無掉扣開線處，站立：上身穩定、雙手安放兩側、不要揹着雙手也不要雙手抱在胸前插入褲袋，身子不要測斜、坐姿端莊、不能翹二郎腿（不達標的一項3分）
4、所有員工早上必須9點上班、9：05由店長主持晨會、分工當天的工作安排、
注意事項（沒按時完成一項3分）
5、9:15打掃衞生、檢查辦公設備是否能正常運行（沒按時完成的一項3分） 6、17:10開始寫當天的工作日誌、17:20開始整理店面、17:30下班(沒按時完
成的一項3分)
7、延時、拖拉、沒有按時完成工作任務的（扣分3分並根據公司損失盡心賠償）
8、嚴守工作時間、不得遲到、早退，不無故缺崗（前一項3分、缺崗10分）
9、上班時間不幹私活、不吃零食、不打瞌睡（每次考核一項3分）
10、嚴禁上班時間聚眾聊天、無所事事、不得隨意帶來親戚朋友走訪。離崗超過十分鐘以上到30分以內像預告通知、30分鐘以上到3小時需向店長請假、半天以上到一天請假需向店長書面請假並由經理同意（每次考核一項3分）
11、同事之間團結奮進、不得相互排斥、造謠，不拉幫結對、分幫派（每次考核一項3分）
12、接待客户要熱情、禮貌、積極、不卑不亢。（每次考核一項3分）
13、嚴禁當着客户發牢騷、對客户評頭論足、指指點點、不得怠慢客户（每次考核一項3分）
備註：所有人員必須執行上述規定、違反一次扣除考核相關分、店長負責執行、經理助理進行監督、發現店長監督不善、扣除店長雙倍考核分。所有罰款從當月工資中扣除
1、嚴格執行公司關於在規定區域內開展銷售的規定，嚴禁與非經銷區域的經銷單位發生任何形式的'業務往來。
2、公司發貨實行批號管理，物流管理部門在產品外包裝箱上加蓋產品編碼，以示區別。
3、嚴格按公司規定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。一經發現，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。
4、加強對客户的監控，原則上要求其不得跨區域銷售，對正常輻射的客户不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發貨。對惡意串貨和低價串貨者將終止協議的執行，取消產品經銷資格。
5、做好市場防範工作，發現惡意衝貨或低價衝貨問題，摸清事實，獲取證據，及時舉報。對發現並證實有惡意衝貨行為的，公司將根據具體情節對予以處罰。
為確保公司年度銷售計劃的順利落實，增強電話營銷與網絡營銷人員的責任感與工作激情，共同創造良好、健康、積極的工作氣氛，特做如下規定：
1、市場部門電話營銷員工日電話量標準為50個，傳真量或電子郵件標準為8份，尋找意向性客户不少於4個；網絡營銷員工日信息發佈量10個網站，電子郵件20個，信息收集30個。（附表3）
2、電話量的考核與統計工作由市場部主管或指派助理兼職具體負責，在每日下班前10分鐘內將統計結果交部門經理審核檢查；
3、營銷人員必須詳細記錄當天電話、網絡具體內容，整理出意向明確客户，有需求客户，潛在客户，一般客户，及時更新客户數據庫。
4、網絡信息發佈量的考核與統計工作由主管具體負責，採取員工自報、主管監督抽查的方式。
5、員工發傳真或電子郵件必須有詳細的記錄，包括聯繫人、職務、單位名稱、電話及傳真等信息，信息不全或未事先電話聯繫的傳真和電子郵件不能計入當天傳真記錄，虛報傳真一經查實一次扣除50元罰款；
6、本着“日清日結、日結日高”的工作原則，日電話量、傳真量、網站信息發佈量、信息收集量、電子郵件量，原則上要求在下班前完成；對未能當日完成工作量的員工，可延遲下班半小時完成；對延遲下班尚未完成的員工必須寫檢討報告，由部門主管審核予以通過；
7、對電話量與傳真量或電子郵件規定落實特別優秀的員工，公司每月適當給予一定物質獎勵，並在月總結大會上通報嘉獎；
8、電話、電子郵件、傳真數量及質量是員工工作業績與工作態度考核的重要指標，在轉正、工資調檔及晉升方面將予以優先考慮。
一、業務流程
(一)、準備：
1、當值員工必須在正式上班前將衞生做好，檢查茶、水、杯、空調。
2、銷售經理需做的準備：準備當天的工作計劃，佈置下屬人員的工作內容；
3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯繫的客户材料以備跟蹤聯繫；收集潛在客户信息以備進一步接觸；
4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客户跟蹤表等表格。
(二)、現場接待
(1)客户接待制度(前台祕書)
為了避免銷售過程中因客户歸屬產生的爭執，由前台祕書來首先接待客户。祕書應首先上前問候：“你好，歡迎參觀。”然後詢問客户是否曾與銷售人員聯繫過，分以下幾種情況：
1) 客户説與某位業務員有過聯繫，則祕書應及時通知該業務員。由該業務員進行接待。
2) 若客户説沒有聯繫過或以前聯繫過但已忘記業務員姓名，則該客户應視為新客户，由祕書通知當天接待客户的小組出人接待。對於新客户，負責接待的業務員應設法問知客户信息獲取渠道，並在客户確認單內填寫。
3) 若業務員在與客户接觸過程中發現該客户是來做市場調查的，可向祕書提出，並由祕書向總監申請給該業務員補客户，但前提是必須由業務員與客户一起向前台祕書證明客户來意。
(2)電話接聽與登記制度
一、客户來電：祕書在接聽電話時應首先致問候語，報項目名稱，並詢問客户以前是否聯繫過，新客户由祕書接聽(判別方法同接待客户),如果客户來過售樓部，則請曾接待他的業務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，並儘可能在三、四分鐘內對項目做一簡單介紹，瞭解客户的需求，邀請他來銷售現場進行面談。最後應有禮貌地留下其有效聯繫方式並道別。(由於接聽熱線的目的是讓客户來現場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深)。前台祕書每天還應將上門客户總量(新客户量),電話接聽量填表彙報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前台祕書工作的特殊性，若出現人為的故意漏分，錯分客户現象，則予以除名處理。前台祕書除此工作外，還由其他工作範圍，詳見崗位工作制。
二、非客户來電：祕書必須登記所有非客户來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內容等，都要詳細登記。
客户接待：銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項目簡單講解(如朝向、配置、環境、周遍狀況等),使客户對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客户需求(如面積、樓層、購買意圖等),做到心中有數，以便隨後推薦。做完模型講解後，可邀請客户參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客户的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好，樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢後，可引客户至洽談區，給客户資料及名片，同時詢問客户需要茶水或純淨水，並提供給客户。此時，銷售人員應對客户所關心的問題做解答並詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，並根據客户喜好做強力推薦。最後，送客户出門並與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客户能儘快做決定(但表達方式切忌過於直白)。
2、客户跟蹤
準備好需要聯繫的客户的相關資料：姓名、電話、客户購房的樓層、户型、面積、價格等以便電話聯繫。
每週至少給客户通話2次，儘量將客户再約過來，可以通過一系列優惠政策和活動打動客户的心。一般客户如果二次看房，該客户的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客户的同時，還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客户。
在客户猶豫不決的時候，可以告訴客户：您可以交封號費500元，給客户三天考慮時間，在考慮期內，如果有別的客户看上該房子，該客户有優先購買權，考慮期過後，如該客户不想購買，封號費如數退還。
客户有意購買，先收下優先認購金5000--10000元，上不封頂，並立刻籤內部認購協議。並根據合同付款時間及時催促客户將餘款付清。
(三)、工作總結
每天下午6點以後，所有銷售部人員在銷售經理的。組織下開例會，各自彙報當天的工作情況，將當天所接的客户情況分析歸類彙報，列出重點客户，並安排第二天工作計劃。
在例會上，必須將當天遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。
祕書必須做好當天的會議記錄，並及時整理好當天的電話記錄表、客户登記表、客户回訪表。
各銷售人員在例會結束後必須寫下當天的工作總結(客户洽談記錄)並交於銷售經理。
銷售經理需將每週週報填寫完畢交銷售總監。
二、業務制度
1、客户登記制度
每位銷售人員在接待完客户或接聽完熱線後，應及時記錄客户的聯繫方式，填寫客户洽談記錄表或客户跟蹤表，以便作為日後評判業績歸屬的依據，為公司積累客户資料。客户確認的時間以客户登記表為準，如業務員未進行客户登記，發生與其他業務員撞單事件，其業績和佣金歸屬登記該客户的業務員
2、工作日記制度
工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業績不佳的原因。在發現與其他業務人員撞單時，銷售經理可以根據工作日記判別客户的歸屬，故要求每個業務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：接待來電，來訪記錄，客户追蹤記錄，客户信息反饋，業務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批覆。工作日報表於每日下午17點之前交前台祕書。未交或遲交工作日報表的業務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。
3、客户追蹤制度
業務員在初次接待客户後應為該客户建立客户檔案，填寫一份客户跟蹤表，並依實際情況定期進行跟蹤(時間間隔不得超過7天)
4、輪值制度
基於公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客户，若輪到某業務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業務員對行政祕書業務安排有異議，可上報銷售經理，由其裁定。
5、首問負責制
一個或一撥客户由首次接待的業務員負責到底(直到籤協議收款),但未成交前於客户聯繫時間間隔不得超過7天，連續7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客户，由當值業務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經理
酌情安排。
6、例會、培訓及考核制度
銷售部每週一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些部門給於配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批准方可缺席。
針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客户。
7、現場控制制度
一個或一撥客户只能由一個業務員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協助和配合，需要團隊協作時除外(倡導相互協作，打配合)。不是一撥的客户不允許互相閒談。
8、週報月報統計制度
業務員應該在每週日下午5點之前將本週工作情況進行總結，填寫工作週報表。於每月底最後一天下午5點前將本月工作情況進行總結，填寫工作月報表。內容包括接待統計、業績統計兩部分。
三、業績歸屬
1、業務員填寫的客户洽談記錄表和客户跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據，客户確認以中斷聯繫不超過7天為限，中斷聯繫超過7天的歸續登業務員。
2、在客户確認期內的客户在別的業務員處成交，此單業績和佣金歸有確認權的業務員(即登記該客户的業務員)所有。
3、銷售人員所登記的客户，如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻，父母和子女)的名字，均視為同一客户對待。
4、業務員不在現場時，客户由其他業務員代為接待，新成交客户此單業績和佣金有確認權的業務員所有。銷售經理，行政祕書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。
5、兩個或以上客户欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先。
6、老客户介紹的新客户必須由老客户親自帶來或在行政祕書處先行登記，否則一律按新客户處理。
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