向上遊延伸價值鏈，發揮規模經濟效應
（1）組建順豐航空公司，降低航空運輸成本
基於核心業務的發展需要，在交通運輸過程中採取的主要方式為航空運輸。順豐速運是國內首家租用飛機運送快件的民營快遞公司，自2004起，隨着快遞業的發展租用的外包飛機已無法滿足順豐日趨增多的業務量。為此，順豐公司開始着手籌建自有貨運航空公司——順豐航空有限公司應運而生，並於2009年12月32日實現了首航。發展至今，順豐航空機隊總數已經達到37架，日發貨量近1800噸，構建了以深圳為核心樞紐、向全國輻射的運輸網絡。在近幾年傳統貨運航空公司普遍虧損甚至關門停業的情況下，順豐航空不僅實現了盈利，而且機隊規模、航線網絡不斷擴大，發展前景廣闊。組建自己的航空公司對於順豐速運來説是一項高風險的投資，需要大規模增加固定成本投入。但是隨着業務量日益增加，擁有自己的航空公司就能夠在產業鏈條上佔據主動地位，同時還可以更加靈活地選擇適用的貨機機型，根據市場需求的變動調整產品結構或開發新產品。順豐航空開航後的航班安排在凌晨時段，以便開展更高效的業務流程分配——白天收件，夜晚分撥，凌晨運送，次日便送達目的地。在時間就是金錢的快遞行業，只有“次達”、“即達”的產品才能實現高利潤，順豐速運“高效”、“靈活”的特性，提高了品牌的核心競爭力，吸引了更多的客户，使得業務量得以大規模提升，實現了規模經濟效應，最終降低了航空產品的單位成本，為公司帶來了更大的利潤空間。
（2）涉足電商領域，實現資源整合與成本優化
快遞和電商的結合可以稱之為天作之合，雙方可實現資源共享、優勢互補。物流一直是增加電商服務核心競爭力的重要指標，也是制約電商發展的關鍵因素。時下諸多電商紛紛專注於打造“物流、信息流、資金流‘三流合一’的閉環式商業模式”，順豐速運也意識到其中藴含的商機，開始將觸角伸向電商領域。2010年8月，順豐優選的前身——順豐“E商圈”開始運營，直到2012年6月1日，“順豐優選”正式上線。儘管是快遞跨界的產物，但順豐優選在線上食品領域迅速發展，銷售量不斷攀升，上線第二年的“雙十一”期間，便以1500萬元的銷售額交出了一份滿意的答卷。對順豐速運而言，“順豐優選”所發揮的作用重在充分盤活集團固有的資源優勢和基因潛力，藉助已有的物流優勢，將價值鏈向上遊延伸，實現供應鏈與物流鏈結合的一站式服務。“順豐優選”的發展與順豐快遞業務的擴張相輔相成，“順豐優選”依靠順豐速運完善的物流體系實現“24小時從枝頭到舌頭”的高效配送，順豐快遞的業務量也隨着線上商品的銷售而增加，二者共享資源分攤成本，從而使得成本率有效降低。順豐速運此舉通過打造上下游價值鏈的一體化，擴大經營範圍，發揮規模經濟效應，最終使總營運成本相對降低。
向下遊延伸價值鏈，改革傳統行業模式
（1）開設“嘿客”便利店，突破行業成本管理瓶頸
快遞業普遍存在着“最後一公里”問題，即末端配送問題，這一直是快遞行業成本管理的瓶頸。快遞物流的流量從幹流到支流，再到不足以支撐批量運輸時，就需要藉助人力派發，快遞的人力成本很大一部分集中在等件和掃樓收件環節，末端配送成本已經佔到物流行業總成本的30%以上。順豐速運通過將價值鏈向下遊延伸，在產業鏈的末端開闢了一種創新配送方式——開設順豐“嘿 客”便利店。順豐速運對於便利店模式有過多次嘗試，早期曾嘗試與7-11、羅森等現有連鎖便利店合作，取得了一定效果，但仍有許多需設立配送點的區域沒有這些便利店的佈局，於是便開始着手經營自己的連鎖便利店。這一戰略舉措的主要目標有兩個：一是降低人力成本，二是提升服務水平。順豐“嘿客”便利店的選址主要集中於快遞收發頻繁的社區和寫字樓，客户可以根據自己時間等方面的需求，自行到店裏收件或發件。假設快遞員以每月5000元薪酬計算，那麼一家“嘿客”便利店輻射範圍內節約的人工成本是相當可觀的，並且便利店的租金和水電費相對固定，不會因為快件業務量的上升而增加，同時部分收發成本及倉儲成本可由便利店共同分擔。此外，開設“嘿客”便利店的作用不僅體現在節約成本、為客户提供更加靈活便捷的服務上，店內還提供線上下單、生活服務等“附加值”，在順豐速運的整個戰略佈局中發揮載體作用。
（2）順銀支付，節約隱性成本
順豐速運的金融平台——順銀金融已經正式獲得由央行發放的銀行卡收單牌照，在整體金融交易業務上跨出重要一步，第三方支付平台“順銀支付”正在運作之中。第三方支付平台的成功搭建，將實現順豐速運價值鏈上各個環節的無縫鏈接，打通整個價值鏈。其作用有兩點：其一，緊跟IT時代步伐，提高客户服務的質量；其二，擁有自己的金融工具和平台可以節約支付環節的中間費用，並大大降低交易環節的風險，降低隱性成本。
（3）借力移動終端應用，降低物流
流轉成本移動終端應用正在改變着我們的生活，使我們的生活更加方便快捷。順豐速運也推出了自己的App應用程序，藉助IT技術和移動互聯網資源拓展業務，與線下用户在收取件查詢服務、網點查詢、下單等方面進行有機結合，提高業務效率。順豐速運的App主要發揮兩個作用:一是降低物流的流轉成本；二是藉助App和後台系統，將旗下的自建門店、合作站點和廣大終端用户更緊密地連接起來，併成為企業服務延伸向用户的一個窗口，改善用户體驗，增加客户黏性。順豐速運App的“搖一搖下單”等功能可以準確定位用户當前地址，繼而選擇最近的業務員上門取件（或派件）或向用户推薦最優位置的寄件點，以避免快遞件的不必要流轉環節，增加快遞效率的同時降低了流轉成本。
順豐的大客户分為項目客户和VIP客户。
針對VIP客户，順豐公司已經實行了VIP客户綠色通道實施方案，並取得很好的效果。但在項目客户方面，順豐公司還沒采取新的舉措，則此前提下我們提出採用項目客户關係管理。由順豐公司指定的理想中的客户管理體系圖可知，項目客户對公司的貢獻很大，是順豐公司大客户中的主體。項目是一個組織為實現既定的目標，在一定的時間、人員和資源約束條件下，所開展的具有一定獨特性的一次性工作。
順豐速運項目客户關係管理源於“以客户為中心”的新型商業模式。
通過建立以項目客户為中心、以市場為導向、以效益為目標的項目管理機制，使項目能夠協同建立和維護一系列與客户之間溝通的統一平台，達到項目和企業最大盈利目的的管理方法。由於項目具有目的性、獨特性、一次性和制約性的特點，項目客户關係管理顯得尤其重要。
順豐通過項目客户關係管理。
一方面有利於減小項目團隊與客户之間的衝突，另一方面提高客户對項目交付物的滿意度，為以後項目實施組織參與客户有關的項目打下基礎，同時可以提高項目實施組織的競爭優勢，促進企業良續發展。這是順豐在專注與科學系統的客户管理方式的主要成就之一。
順豐是個精於客户細分的企業。
除了能夠有效服務於眾散户外，對大客户更是一絲不苟。在順風的整個運用模式當中，順豐擁有非常科學以及系統的客户管理模式，這種模式讓順風的客户運營相當方便，而對於客户來説也更加方便快捷。據悉，如果想要成為物流業的大企業，就必須管理好與客户相關的一些項目，就像順豐快遞這樣。
順豐覆蓋國內外的快遞網絡，加之公司在智慧信息網方面的一貫重視和投入，最終形成“天網+地網+信息網”三網合一的綜合性物流服務網絡，其獨特性、稀缺性進一步鞏固和擴大順豐在行業內的領先優勢。
天網
2009年，順豐航空成為我國首家民營貨運航空公司，現今已發展為國內全貨機數量最多的貨運航空公司，擁有“全貨機+散航+無人機“互為補充的天網體系。
無論從全貨機數量、航線數還是運輸能力均在業內保持領先。
地網
經過多年發展，依託於終端網點、中轉分撥網絡、運輸隊伍、配送隊伍、客服團隊等資源，順豐已建成覆蓋全國的快遞網絡，並向全球主要國家拓展。通過密集干支線佈局，多種噸位的營運車輛，並與高鐵資源合作，豐富陸運網絡。倉儲網絡覆蓋全國，為電商、食品冷運、醫藥冷運等多行業提供全場景的倉配一體化服務。
信息網
順豐通過大數據、區塊鏈、人工智能、機器學習、智能設備等綜合應用，自主研發了一套完整的智慧網平台，包括順豐物流各項核心營運系統、順豐地圖平台、大數據平台、信息安全平台、智能運維管理平台等，打造智慧化的堅實底盤，驅動業務決策，助力智慧物流升級。
(1)積極，迅速擴展和進步的業務
成立初期提供順德與香港之間的即日速遞業務。隨着公司的業務不斷髮展並邁向國際，順豐速運現成為中國速遞行業民族品牌的佼佼者之一。其積極、有序地發展陸上及航空速遞網絡，並專注於人才隊伍的建設，是企業中長期發展規劃的首要任務。
(2)創新，持續創新和完善的服務
積極探索客户需求，為客户提供快速安全的流通渠道；不斷推出新的服務項目，幫助客户更快更好地根據市場的變化而做出反應；縮短客户的貿易週期，降低經營成本，提高客户的市場競爭力。除了在公司內部培養一批中流砥柱以外，更不斷從其它行業吸收精英以滿足業務高速發展以及服務不斷完善的需要。
(3)活力，營造迅捷和親切的體驗
以客户需求為核心，建設快速反應的服務團隊，謹守服務承諾。提供靈活組合的服務計劃，更為客户設計多種免費增值服務及創新體驗，全天候不間斷提供親切和即時的領先服務。
市場定位市場細分
（1）地理區域。
客户所處的地理位置不同，不同地理區域的經濟規模、地理環境、需求程度和要求等差異很大，使進行快遞活動的快遞成本、快遞技術、物流管理、快遞信息等方面會存在較大的差異。不同區域的客户對快遞公司的要求也各有特色，快遞公司必須根據不同區域的快遞需求制定不同的營銷方案。按此標堆，一般可以將快遞市場分為區域快遞和跨區域快遞。顯然，順豐速運經歷了由區域經營到跨區域經營直至跨國經營的發展。
（2）客户行業。
同一行業的客户，其產品的構成差異不大，對快遞的需求也具有一定的相似性。不同行業的客户，其產品的構成存在很大差異，對快遞需求各不相同。按客户行業不同，一般可以將市場細分為農業、工業、商業和服務業等細分市場。順豐速運專注於商業和服務業市場。
（3）客户業務規模。
按照客户對快遞需求的規模細分市場，可以將客户分為：大客户、中等客户、小客户。順豐快遞致力於服務大客户、中等客户和中高端小客户。
（4）客户所有制性質。
客户所有制性質對企業開發市場的成本、合作的歡易程度、客户維護成本、合作層面的決定和利潤空間等都有效直接的影響。
（5）物品屬性。
快遞公司在進行快遞活動過程中，由於物品屬性的差異，使得企業快遞作業的差別也很大。順豐速運一直定位於“小件快遞”，不做大件。
（6）服務方式。
根據客户所需快遞服務功能的實施和管理的要求不同而細分市場，按服務方式可將快遞市場分為：1、綜合方式服務；2、單一方式服務。順豐速運針對不同的客户需求提供相應的服務方式，既有單一的，也有綜合的。
（7）外包動因。
按客户選擇第三方快遞公司的動因進行細分，可將市場細分為：1、關注成本型；2、關注能力型；3、關注資金型；4、複合關汪型。選擇順豐速運的客户，一般都是“關注能力型”。
目標顧客
如前所述，國內快遞行業發展迅速、競爭激烈。要想脱穎而出，必須準確的細分市場，並且要在細分市場中找到適合自己的目標市場，準確的目標市場。就是市場規模足可以滿足持續的公司盈利，客户極高的關注，並且自己有持續的，具有競爭力的細分市場。順豐選擇高價值的“小眾市場”或者按照現代流行的説法是“利基市場”作為目標市場，最終成為整個行業的遊戲規則制定者。順豐的目標客户鎖定在月結客户，對象主要是：企業、白領或者是金領、國外快遞客户。
目標客户被鎖定，所有的營銷，運營，服務策略都要以目標客户的利益點進行。企業客户利益點：便利，安全，快速，全國性網絡，經濟成本，優質服務。白領或者是金領客户利益點：便利，安全，準確，優質服務；國外客户：準確、安全、經濟，便利。最終順豐準確定位點為快速、準確、安全、經濟、便利，優質服務。順豐所有的市場營銷策略，運營，資源整合，產品和服務都是圍繞定位點展開。在這個目標市場了順豐不僅發揮了競爭優勢，更打造了持續的競爭力。
產品定位
在諸多的快遞業務中，順豐選者了小件快遞作為屬性定位，並專注於此，形成了產品的差異化。順豐把“快速、準確、安全、經濟、便利、優質服務”作為利益定位點，並在快速方面做到出色，遠遠超出其他競爭對手，在準確和安全方面非常優秀，高於行業水平；在便利，經濟和優質服務方面不低於行業平均水平。
服務定位
（1）產品策略
按照客户細分設計產品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客户，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發展速度。積極探索客户需求，強大的後台支持系統，不斷提升送貨速度，推出新的服務項目，為客户的產品提供快速、安全的流通渠道。提高設備和系統的科技含量，大力推行工作流程的標準化，不斷調整策略，縮短貿易週期，如租下揚子江快運全貨機，是國內第一家使用全貨運專機承運自己的快件的民營速遞企業速度是快遞市場競爭的決定性因素，也是順豐的核心競爭能力。順豐有着自己的專運貨機。這無論從配貨的機動性上還是從輸送快件的時效性上來看，富有相當的主動性。據瞭解，無論是同城快遞還是城際快遞，民營快遞企業都比EMS快約50%，而順豐，則依然比其他民營快遞快約20%。企業都比EMS快約50%，而順豐，則依然比其他民營快遞快約20%。
（2）價格策略
順豐的價格與其他家快遞公司相比相對較高，標準的價格是19元，而EMS是12，其他的幾家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目標客户全體對於價格敏感度不高，但要求最終順豐準確定位點為快速、準確、安全、經濟、便利，優質服務。順豐的價格策略剛好滿足足目標客户的特性。按照客户細分設計產品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客户，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發展速度。
（3）促銷策略
順豐速運的促銷策略運用在國內物流企業中首屈一指。手段多樣、形式多變的促銷策略為順豐吸引大量的潛在客户，也為老客户隨時關注順豐動態提供方便。順豐速運的促銷策略不僅僅是為了宣傳產品，提高企業的知名度，更重要的是為了給客户提供獲取物流服務的便利性，以及方便與客户溝通，並通過互動、溝通等方式，把客户和企業雙方的利益無形地整合在一起。
A.傳統營銷策略
順豐通過電視、報紙、廣告牌等進行品牌定位和產品及服務特色宣傳，讓新老客户及時快捷地瞭解到企業動態，以及新的產品及服務的研發情況和特色；
通過統一規格的運輸車輛、統一的。快件包裝對品牌及企業文化進行推廣。
B.網絡營銷策略
在Internet飛速發展的今天，基於電子商務的物流企業在進行營銷策略研究時，網絡營銷策略十分重要。國內物流企業中，順豐速運的網絡營銷無疑最為出色。
①順豐速運建立有完善的官網，並在百度、谷歌、新浪、搜狐、網易、有道等多家搜索引擎進行網站推廣；
②順豐速運在淘寶、噹噹等電子商務網站對產品及服務特色進行廣告宣傳；
③順豐速運與多家需要快遞服務的企業進行聯合，共同宣傳，增強企業的知名度和信譽度。
蒙田範文網