證券營業部搬遷可行性報告

太平洋證券江川營業部搬遷可行性報告

公司領導、零售經紀管理總部、雲南業務中心各位領導：

江川營業部目前租用江川農行的房屋作為營業場所，面積有59.8平方米，租金每年5250元。因農行省分行房屋出租政策調整，農行江川支行收到省分行明確通知，不能再繼續出租房屋予我部，並口頭通知我部，給予我部一定的搬遷緩衝期，隨後將房屋租賃期延期到2019年11月30日。我部在收到通知後，即時向主營業部：玉溪營業部和雲南業務中心領導彙報，經過慎重研究，決定搬遷玉溪紅塔區。原因除農行不再出租以外，主要有以下方面：

1、積極向社區模式轉型的必要。佣金下滑趨勢下，傳統業務收入面臨重大挑戰，輕型營業部向財富管理、向社區模式轉型勢在必行，目前江川營業部網點所在位置位於農行院內停車場二樓，職工宿舍改造而成，樓房老舊，少有人知，客户基本靠員工、營銷人員自己出去尋找，自己找上門開户的一年僅10人以內，阻礙了營業部規模性增長的腳步。營業部如搬遷至經濟發達的紅塔區中心城區龍馬路和北宛路交叉口一樓鋪面，具備人流密集(對面是農貿市場和花鳥市場)、居民收入較高的集中社區、金融中心（周邊有浦發行、建行、中行、紅塔銀行、工行、農行）等優勢，將起到更好的宣傳效果，有利於向社區居民貼近服務，進行產品銷售，豐富營業部收入渠道，加快營業部向財富管轉型的腳步，壯大營業部規模，實現利潤的快速增長；

2、現在玉溪已經進駐的券商除太平洋外有六家，分別是：大同、紅塔、華融、方正、長江、國泰君安，而且也有幾家券商也有可能進駐紅塔區，券商競爭日益激烈。江川營業部搬遷至紅塔區後，我們將以新型營業部的形象在紅塔區打開新的局面，以嶄新姿態服務、開發客户，和玉溪撫仙路營業部一起形成南北呼應的一條紐帶，壯大聲勢，共同組成一支強大的隊伍，形成合力，和其他券商對手相比，形成有力的競爭實力，力排競爭對手，深挖渠道、開發客户，提升太平洋證券玉溪片區的總體競爭力；

3、原營業部租賃的農行二樓辦公地點停車不便，且位置比較蔽塞，很難有人意識到營業部的存在，不利於營業部開展業務；

4、經過走訪，江川區一樓鋪面均價與紅塔區相差不大；

5、江川區經濟相對滯後，大部分為山區，產業為農林牧漁業，客户平均可投資理財的資金不多，且經過數十年的開發，開户數已經相對飽和；

6、目前江川營業部的客户有60%以上的客户在紅塔區居住。

分析江川營業部的這些狀況和整個玉溪片區設立中心營業部的戰略佈局，決定將原江川營業部所有客户搬遷至玉溪紅塔區，原江川營業部主要負責在紅塔區和江川區開展業務。與主營業部並肩協同作戰。因江川區屬於玉溪的一個區，搬遷至紅塔區屬於在玉溪市內同城搬遷，執行起來較為容易一些。

一、搬遷至紅塔區後，具體的優勢主要體現在以下幾方面：

1、有利於提升太平洋證券玉溪片區的競爭力。

當前形勢：監管部門放寬新設營業部的門檻後，眾多券商如雨後春筍般湧入。很多券商大多找毗鄰我們營業部的地址新設網點，目標瞄準我們的客户，以低佣金挖走客户，同時挖掘我們的客户經理、挖掘我方員工資源等方式不斷來爭搶我們太平洋證券的客户。勢頭有愈演愈烈的趨勢。江川營業部搬遷至玉溪經濟政治文化中心紅塔區後，和主營業部共同攜手，主要目標瞄準周邊券商，以更貼近的服務，更好的宣傳等方式來爭奪客户資源，特別是對已經從太平洋證券離開的客户，爭取將他們挖掘回來。

2、搬遷後有利於穩固和服務客户。

玉溪營業部搬遷後，原來的現場客户好大一部分由於家離得較遠，有些年老又不會開車，不方便至新址交流和交易，他們中大多都有可能就近選擇其它券商開户，原有客户可能會因此流失。其次，有些客户雖然不是現場客户，但是住在周邊、或者是已經習慣了到就近的營業部辦理業務和了解信息、交流心得的客户。搬遷後也會對其它券商形成一些有利的挖掘因素。因此，江川營業部搬遷進來後，同樣是太平洋證券，將對於玉溪營業部搬遷後客户的穩定和服務起到有力的維護作用，有利於主營業部保持規模。

3、有利於人力資源整合、壯大輕型營業部規模、助力營業部轉型。

中心營業部成立後，我們搬遷至紅塔區後，面對的是更廣泛的市場，紅塔區的人口是江川區的兩倍，且屬於經濟發達區，生產總值是江川區的12倍，仍有可挖掘的潛力。而且我們的眼光將不僅僅侷限於江川一個小區，還有玉溪整個七縣兩區的地域，我們玉溪片區的所有營業部將一起共同維護和開發，形成合力。在綜合業務的開展上，輕型營業部原來所在區域面窄，很多業務的開展受區域的限制無法開展，搬遷後，在整個玉溪片區哪裏找得到資源，哪裏的業務方便開展都可以去溝通洽談，特別是搬遷到中心城區後，綜合業務資源更廣，平台公司更多，更方便開展綜合業務和進行洽談，對於目前營業部轉型也是強大的助力推手。

在開發區域更廣的基礎上，我們也能充分調動每一位員工的資源和積極性，在定崗定編後，營業部原有員工與及中心營業部的營銷員工將形成一定的聯動，有利於輕型營業部規模的壯大，實現快速增長的可能性較大。

二、營業部預選址情況

預選地址位於玉溪市紅塔區龍馬路與北苑路交叉口園丁小區商鋪，位於城區中心，為紅塔區住宅、商業最集中的地段之一，使用面積近84平方米，每年房租5.8萬，第三年開始每年上漲5%。一樓兩個門面，曾經是一個食品有限公司，有一定的辨識度，所處位置位於多個小區及商鋪中心，其中有：第三醫院職工小區120户人、北苑小區:別墅區50户 A區244户 B區264户 C區120户 D區240户 E區240户 F區240户、五中生活區128户、園丁小區360户、鄉鎮小區390户、市地税小區240户、紅塔區税務局小區240户、錦湖園220户、玉湖園220户、水利水電北苑小區144户、瑞豐小區156户、發改委生活區96户、特殊學校生活區48户、工商局北苑生活區216户、瑞豐花園78户、龍湖園720户等總約5010户人與及新玉酒店、大爾多超市、特殊學校、玉溪五中、玉溪市婦幼保健院、商户120餘間等大量機構和商鋪。附近還有中國銀行、工商銀行、建設銀行、玉溪市農村信用社，浦發銀行等金融機構，該地段人流量較為集中，潛在優質客户較多，方便營業部的社區營銷，能夠以營業部為宣傳陣地，積極宣傳我們的眾多產品，提高我們的市場份額及太平洋證券的知名度。

三、搬遷主要能解決營業部的三個問題：

（1）可以精準定位，為營業部後期開展營銷工作，發展客户確立明確的目標羣體，使營業部後期的業務發展能做到目標清晰，行動有序。

（2）可以通過服務社區，能通過擴大產品銷售規模，提高產品銷售收入在營業部中的收入佔比,來抵禦因佣金率下調而帶來的佣金收入下調的影響。

（3）營業部地址設於社區密集區，在網點建設及人員配置上小而標準化，按照公司的規章制度發展營銷人員，將客户經理輪動起來，按照銀行網點、社區小區分配分工，根據分配區域業績進行季度、年度考核，有效地節約成本，更好的直面客户服務。

四、搬遷後的成本費用和利潤目標測算

1、利潤目標：

搬遷後定位社區營業部，大力開發社區客户，2019年作為大力宣傳期，預計2019年實現利潤22.15萬元，2020年在今年後半年打下的基礎之上實現利潤32.73萬元，改變營業部的盈利狀況。

利潤測算表

2、成本費用比較

（1）、經營成本費用比較：

江川營業部原營業部場所房租價格為5250元，房租合同至2019年11月到期，到期後農業銀行大街支行不再對外出租。

預選址位於玉溪市紅塔區龍馬路與北苑路交叉口園丁小區商鋪84㎡，房租58000元/年，兩年內維持不變，第三年起每年上浮5%。在玉溪中心城區紅塔區屬於中等水平的房租。

（2）、新增加裝修費及辦公設備、傢俱費用17.2萬元。

按照財務5年攤銷的規定，2019年10-12月需攤銷裝修費0.86萬,水電及房租設施一次性押金0.5萬元，總計1.36萬元，2020年需攤銷3.44萬。

（3）、經營成本分析比較:

搬遷前成本:

房租:5250/年（含税）

人工:77.31萬,含4名員工、5名經紀人；其他:20.93萬,合計98.24萬元。

搬遷後成本測算:

房租（包括開票税費-房產税、開票税費-個人所得税、印花税等）6.73萬元。

人工與71.85萬,營業部員工配置為：總經理1名、櫃枱崗1名、合規管理崗1名、投資顧問1名，客户經理2名、經紀人5名，2020年將因減工齡工資及其他收入，使得人工成本得以降低。

單位：萬元

由表中可看出，2019年搬遷後，雖然房租方面比2018年上漲近十倍，但是2020年營業部全年經營成本較2018年只增加了1.28萬元，較2019年減少2.2‬‬‬萬元。

3、收入測算（萬元）

從以上表中可以得出，預計營業部進入社區後,雖然在初始階段經濟業務收入稍有下降，但是社區將帶來更多的客户資產及並帶動產品銷售。

產品銷售目標：產品銷售主要以公募基金為主打，各項資管產品比如定製化產品玉溪撫仙1號以及14天現金增益系列產品為輔，新增客户資產以購買理財產品長期持有為重點，確保資產有效增加。

從成本覆蓋的角度出發，若以傳統經紀業務佣金覆蓋，預期第一年新增資產5000萬元，營業部交易性資產預計13440萬元，按10倍交易量、萬6的佣金測算：13440萬×10×0.6‰=101.64萬，產品銷售額1450萬元*0.8‰*25倍分倉計算，新增產品收入29萬元，合計130.64萬元，實現盈利31.12萬元。為保證新增資產目標的實現，營業部將用足公司政策，走進社區，調整營業部裝修佈局，積極廣泛宣傳，充分發揮營銷人員的作用。

五、搬遷之後的工作思路

走進社區，調整營業部裝修佈局，積極廣泛宣傳，讓太平洋證券走進千家萬户。

1、調整工作時間。預選地址附近居民區眾多，向北1公里是玉溪市最大的休閒公園：聶耳音樂廣場，社區居民晚上19：30—21:00期間將由營業部門口通向公園，人流較多，屆時我們可將營業部營業部時間調整為8:30-21:00，員工兩班倒，8:30-15:00為一個班，15:00-21:00為一個班，集中服務，並在營業部門口懸掛橫幅或放置易拉寶展架進行宣傳，活躍駐點氣氛，吸引客户注意，提示客户注意防範非法證券活動所產生的風險；根據社區集中的特性，由員工帶領客户經理進行走進社區服務和廣場、社區人流量密集地進行宣傳摺頁派發，主動與廣場周圍來往人羣溝通交流，簡單介紹產品；營業部還將在營業部不定期組織開展金融知識、防範金融詐騙、投資座談會、開發團體客户及機構户等社區活動，對網上交易系統或手機APP進行現場演示講解，以最大程度地方便客户對我們更深入的瞭解，在拉近與客户距離的同時針對客户不同需求適時推薦我們的各類產品，從而達到事半功倍的效果；新址有利於營業部利用門頭的LED滾動屏進行不間斷的廣告宣傳。

2、調整營業部裝修佈局，打破民眾對金融機構常規裝修佈局的常規印象，建立開放式營業場所，除業務櫃枱外，去除原先的“填單台”，將大部分區域規劃為客户體驗區，員工將在客户體驗區為客户推薦各類產品與及辦理相關業務，在客户體驗區的旁邊設有休閒茶室，提高客户在營業部的交互體驗。同時打破金融機構“晚上不開門”的刻板印象，晚間雖然辦理不了大部分業務，但是員工可以提供相應的諮詢服務，同時，晚間人流量較大的期間，為居民、環衞工人提供免費的飲水服務，藉此機會也可以發展客户，宣傳營業部。

3、鑑於營業部目前營銷人員匱乏的實際情況，營業部將擬採用招聘客户經理、實習生、經紀人，從而壯大營業部的營銷隊伍。將與周邊銀行網點、商鋪、旅行社、商場、餐館、企事業單位等開展聯合營銷活動，挖掘潛在客户；充分利用營業部的地理位置優勢，積極聯繫銀行渠道，在周邊組織進行宣傳活動，提升太平洋證券的知名度。

六、搬遷後原江川客户的維護、江川片區客户的開發和服務措施。

江川營業部搬遷後，主要負責紅塔區和江川區的客户開發和維護。原來在江川營業部開户的江川客户可能會帶來一些業務辦理的困難等問題。服務上的跟進、江川區客户的開發維護等問題是我們需要考慮和解決的。我們擬從以下幾方面進行維護和服務開發。

1、增派一至二名客户經理協助開展當地工作，根據業務需要制定新設紅塔區營業部員工巡點江川區的制度。

定崗定編工作後，複核集中到總部，很多業務可以通過網廳辦理，客户經理在銀行網點巡點，開發客户的同時可以同時指導客户通過網廳辦理不需要臨櫃的業務。對需要臨櫃辦理的業務，可以派車接送。 不是特別緊急的，實行預約制。營業部負責人每週巡點江川區，瞭解掌握江川客户的需求動態，給予快速解決。遇到緊急事務，第一時間予以處理。

根據業務發展需要，碰到開户人數多等情況，報告主營業部，由主營業部領導統一安排多名人手共同開發客户，協同指導客户開户和諮詢，開展宣傳活動等。

2、對江川當地渠道的維護和開發。

每週由營業部負責人到江川區，和駐守員工一起找每家銀行渠道交流溝通，宣傳我們公司和銀行的合作政策，瞭解業務合作開展情況，進行後續長期合作形式的探討等。儘可能爭取銀行網點在營業場所給予我們一個擺放宣傳資料的位置。對其它非銀渠道如社區、保險公司等我們也盡力去洽談合作的形式。

3、即時瞭解江川當地綜合業務的需求。

搬遷後，為了能及時瞭解江川當地綜合業務的需求，我們每週在巡點的時候，可通過銀行渠道、保險等其它渠道瞭解一些信息。同時，可經常向當地政府部門的一些朋友打聽投融資需求。

4、對江川當地老客户的分批服務措施。

搬遷後，我們將對江川當地老客户進行統計，根據交易頻繁度分批次進行服務。隨着互聯網業務的發展，開户、辦理多種業務等都不需要本人親自到營業部，而且趨勢有越來越向自助化的方向發展。為此，我們將分批向客户宣傳並上門指導如何利用手機和電腦進行網上交易，如何通過網廳辦理業務。

綜合以上的分析，我們對營業部今後的發展有相對完善的後續服務和開發維護措施，加上在公司領導和各業務部門的支持下，我們覺得搬遷後盈利的可行性較高。懇請公司各位領導、相關部門審批！

特此請示！

江川新市街證券營業部

2019年8月27日