大力開拓直接客户致力發展全程物流

大力開拓直接客户致力發展全程物流（補張總照片）
                                           ----張珩總經理

   “藉助我國在產業褳升級的大經濟環境下，利用公司地面業務的優勢深挖本地進口直接客户，特別要加強本地直接進口客户的全程物流業務，同時尋找海外代理合作夥伴，由國際進口業務帶動國際出口業務，最終成為華南區第一家本地做全球物流的企業。”
-威時**運貨運（**）有限公司
   
    公司的三年發展戰略實施有一年多了，但我發現在基層仍有很多一線員工，乃至主管對這個戰略還不理解，甚至不知道。這是一個危險的信號，因為它導致的最直接的結果就是員工缺乏目標感、歸屬感和對企業的認同感，從而導致公司的凝聚力下降，戰鬥力不強，引起公司競爭力低下，最終導致在激烈的市場競爭中被淘汰。這是一個關係到企業生死存亡的問題，所以我想有必要和各級幹部和廣大員工再次分享公司三年發展戰略制定的目的、內容和意義。

    戰略一詞最早是軍事方面的概念，“是籌劃和指導戰爭全局的方略。 即根據對國際形勢和敵對雙方政治、軍事、經濟、科學技術、地理等諸因素的分析判斷，科學預測戰爭的發生與發展，制定戰略方針、戰略原則和戰略計劃，籌劃戰爭準備，指導戰爭實施所遵循的原則和方法”。企業戰略是目標和策略的組合，企業遠景、使命、命題等的全局規劃和方針及定位。

    我們設立做全球物流的戰略目標基於以下幾個市場機遇:
1、中國市場地位的提高和各製造業企業在產業鏈中的升級決定了在國際物流決策中有了更多的話語權。但國內物流企業的不成熟以及整體運作水平低下，使得中國企業無法從國內的物流企業取得好的服務和價格，導致了“出口FOB，進口CIF”的行業現狀。隨着中國市場地位在國際地位的不斷提高，急需有一批服務好，網絡強的國內全球物流企業為其服務；
2、國際物流市場占主導地位的是擁有國際網絡的外資物流企業，他們將該市場中的主要利潤納入囊中，而將既佔資金又有操作難度的地面業務外包，抓住客户，提高服務意識，他們憑藉的是海外的銷售及全球的網絡。而隨着中國本地企業的升級，大量的客户會轉移到中國，我們只要看清此機遇，加快銷售步伐，大力推廣全程物流業務，提高主動服務意識，必然在市場悄悄發生變化時能獲取一桶金；
3、隨着國際航空公司進入中國市場，國際空運出口市場的競爭已白熱化。出口的買家在海外，本地的出口銷售只能在同行之間進行惡性競爭，出口的戰場已逐步轉移到海外市場，並進入微利時代；
4、單項服務的可替代性太強。如果某客户一直只是簡單使用我們公司提供的卡車配送服務的話，當市場上有另外一家價格更有優勢的B競爭公司出現時，他可能馬上就會決定轉而使用B公司的服務；
5、企業利潤最**訴求和現實狀況的矛盾：通貨膨脹，勞動力成本飛速上漲和人民幣的升值每一刻都在深刻影響着企業的生存和經營，微盈利的簡單服務已經遠遠滿足不了現狀的極大需求；
6、直接客户市場的重要性：他們才是這個市場上真正的使用者和服務購買者，只有真正擁有這樣的客户羣體，我們才能真正瞭解真實的市場需求，在這個市場上才能真正擁有核心競爭力及利潤空間，才有生存權、發展權和話語權。

    基於這樣的市場認識後，我們深刻意識到要在行業取得成功，就必須要“成為華南區第一家本地做全球物流的企業”，因為它能夠讓我們成為真正物流需求者的合作伙伴，實現雙贏，最終讓我們企業的利益最**得以體現。

    戰略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。既然方向確定下來了，下一步就是要去制定實現戰略的策略。所謂策略，是創造持久的競爭優勢，就是如何來組織資源來落實戰略。

    組織資源，就得先認識我們企業的核心競爭力。“決定戰略成功的根本要素是企業核心競爭力能否與行業關鍵成功要素相匹配。”我們企業現有的核心競爭力--“專業的、健全的本土地面服務和良好的本土關係”最直接具體體現就是進口清關服務。充分發揮我們企業的核心價值，就能讓我們在市場上破繭而出。

圍繞着我們的核心價值，我們的資源目標就很清楚了：直接客户和海外代理同行。如果我們把最困擾直接客户的進口問題給解決了，就能很快的擁有客户的信任並建立良好的合作基礎，客户自然願意將全程物流也順帶交給我們處理，這時我們可以通過海外代理解決海外的定艙問題，我們可以要求海外代理在接到其客户從中國出口需要時與我們進行出口業務的合作，當業務達到一定程度時，由我司自行設點，最終實現國際化。
同時為了實現全球國際化的戰略，還要在中國地區建立網點，利用通省的地面卡車業務在華南區乃至全中國設立網點，開展第三方物流配送業務，也可與電子商務結合一起發展第四方物流。

    所以，我們的策略是“利用我公司地面業務的優勢深挖本地進口直接客户，特別要加強直接進口客户的全程物流業務，同時尋找海外代理合作夥伴，由進帶出，做全程物流”。

    戰略的形成是一個科學的規劃過程，只要內外環境沒有根本性的改變，行業競爭制勝的關鍵要素沒有改變，企業的戰略就不需要調整，只要堅持下去就會實現既定的目標，不能被眼前的一些變化所左右。當然，我們在現階段仍然要靠國際性的物流企業來支持我們的地面業務，利用他們為我們在國內建立網點，所以我們提出了建立威時**運貨運(**)有限公司以地面操作為中心、**威斯達國際貨運代理有限公司以全球物流服務為中心的兩大品牌獨立運作的三年戰略規劃。