根據分公司統一要求，近期讀完《以客户為中心》以及《以奮鬥者為本》，兩本書分別介紹了華為的業務管理以及人力資源管理創新理念，作為業務部門一員，感受頗深，受益匪淺，下面結合自身的日常工作並圍繞“以客户為中心”話題，談談自己的幾點感受：
一、核心價值觀
整本書給我印象最深的就是價值主張，一個企業要想在激烈的競爭中處於不敗之地，就必須要有核心競爭力，華為從一個小企業逐步成長為具有國際競爭力的行業標杆，正是來自於它的核心競爭力，除了產品質量以及核心技術，更重要的是源自於它的核心價值觀，即以客户為中心，以奮鬥者為本，長期艱苦奮鬥。華為公司的`目標就是：為客户服務，就要為客户創造價值，只有客户成功，才有華為的成功。
二、質量是生命
《以客户為中心》中生動地提及，“全世界只有客户對我們最好，他們給我們錢，為什麼我們不對給我們錢的人好一點呢？”我們如何才能真正做到對顧客好呢？那就是要提供好的產品，產品質量是一個企業生存的基礎，是國際市場競爭的入場券。客户是依據產品和服務的質量決定是否接受和信賴一家企業。為客户服務是一個企業存在的唯一理由，也是生存下去的唯一基礎。我們企業在產品質量方面具有國際領先的優勢，作為世界五百強企業，中國石化集團公司2010年就發佈了“質量永遠領先一步”的質量方針、“質優量足、客户滿意”的質量目標。並切實履行“每一滴油都是承諾”的社會責任，以油品數質量管理為切入點，進一步落實責任，細化措施，全面排查數質量風險，確保銷售油品質優量足。我們泰州的溱湖油庫作為我們的油品庫存保障部門，從油品管輸、檢驗、發貨等環節，層層把關，為客户提供放心、優質的油品。
三、加強客户服務
有了好的產品是不是就能得到客户的充分認可呢？那當然還要提供良好的服務，華為文化的特徵就是服務文化，因為只有服務才能換來商業利益。目前泰州成品油市場需求縮減，區域市場在中石油、中海油一體化項目（東聯化工）以及山東地煉的衝擊下，競爭異常激烈，在油品質量和價格相差不大的前提下，如何才能贏得客户，那就要看我們的服務質量。如何提高我們的服務質量呢？
1、客户細分，有的放矢
不同的客户有其不同的需求，因此客户經理要對現有客户進行梳理細分，按照重點客户保市場份額，中小客户提毛利的原則。加大重點客户、核心客户上門走訪、溝通力度，對大客户要堅持“一户一價，有量有價”。對中小企業客户，要及時瞭解客户的生產經營狀況，結合已售未提的變化，掌握客户的補庫需求，並及時提醒客户，來保證每日基本量的穩定，做好客户的產品管家。
2、強化團隊建設
首先要加強客户經理隊伍建設，提高客户經理業務能力和服務意識。客户經理是聯繫大客户的紐帶和橋樑，要時刻從客户的角度出發思考問題，為客户提供優質的服務，做實客户走訪，及時掌握客户的生產經營狀況，及時將分公司的優惠政策以及營銷活動傳達到位，並有針對性的引導客户採購，從而實現雙贏的效果。
3、創新是發展的不竭動力
世界上唯一不變的就是變化，這是英特爾公司總裁的名言。沒有創新，華為在高科技行業中生存下去幾乎是不可能的，一個公司無論大小都要敢於去創新，華為自始至終以實現客户的價值為經營管理的理念，圍繞這個中心，為提升企業核心競爭力，進行不懈的及時創新與管理創新。在實踐中我們體會到，只有不斷的創新，才能持續提高企業的核心競爭力，只有提高核心競爭力，才能在技術日新月異、競爭日趨激烈的社會中生存下去。
“以客户為中心”聽起來很容易，做起來卻很難，如果我們能聚焦客户需求，抓住客户的痛點，真正做到以客户為中心，那麼成就客户的同時，也成就了我們自己。
近期，我認真學習了《以奮鬥者為本》，作為華為公司人力資源管理綱要，書中從創造價值、評價價值、分配價值，以及幹部的責任、要求及選用方面做了詳細講述。作為一個基層管理者，讀完這本書後我深有體會。
一、如何做好基層領頭“狼”
任正非説：“企業就是要發展一批狼，狼有三大特性，一是敏鋭的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；三是羣體奮鬥。企業要擴張，必須有這三個要素。”在基層管理中，管理者需要有敏鋭嗅覺，認真學習上級公司文件，正確領會上級公司的政策精神，帶領基層團隊羣體圍繞統一的目標不屈不撓、奮不顧身去執行。
華為企業文化的一個特徵是，只要有新增長點就不能追求完美，追求完美就不可能有增長點，一定要追求實事求是、可操作性、可運行性。作為基層管理者，我們在本部門中推行各種政策時，只要方向上與上級公司一致，就可以嘗試推行，在推行過程中再慢慢優化，最終取得基層管理水平的提升。切忌追求完美、瞻前顧後、停滯不前，永遠停留在設想之中。
二、如何吹響“奮鬥者”集結號
首先，我們要建立符合實際的基層員工的考核評價體系
基層員工強調做實，強調做實的價值評價，使得做實的人有適合的待遇和地位。基層員工的考核要將勞動成果放在第一位，勞動技能放在第二位。基層員工加工資，主要看價值貢獻，不要把等級過於絕對化。基於價值貢獻，小步快跑，多勞多得。以絕對考核為基礎來調整工資。這樣就是這個評級簡單化，而且量化、公開化，基層員工就看到了希望。
其次，我們要培養有“羣體奮鬥”的精神基層員工
從生活哲學中我們不難發現：越是從利己的動機從發，越是達不到利己的目的；相反越是從利他的動機出發，反而越使自己活得更好。
華為市場部有個口號：“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。作為基層員工能夠羣體奮鬥的良好心理素質，別人過得好，我為他高興；別人乾的不好，我們幫幫他，這就是羣體意識。要通過考核激勵將羣體奮鬥的精神制度化的鞏固下來。
比如，隨着減員增效的大勢，基層員工人數減少甚多，經常出現發貨高峯期時人員不足的現象。此時當班人員就要發揚“分工不分家”的羣體奮鬥精神一起完成本班組任務。
通過閲讀“以奮鬥者為本”，我學習到很多人力資源的管理方法和思想，有很多實實在在好用的方法。我想，通過優化基層考核和管理，“以奮鬥者為本”吹響集結號，一定會讓基層員工活躍起來，讓基層的奮鬥者越來越多，讓奮鬥者們成為一個奮鬥的羣體。
近期陸陸續續讀完了華為公司的《以奮鬥者為本》一書，深有感概。這本書有別於一些管理類的書籍或完全報道於企業領導者的通篇講話，而是採取了根據不同的主題，摘錄了作為華為公司的企業領袖任正非的講話或者以往華為公司出版的一些企業主題書籍，看似每段文章的篇幅都不大，有的甚至只有一句話，但是正是這種非常規的呈現，最大程度的體現了華為公司在企業人力資源領域最精粹、最核心、最有價值的部分，從本書的每個章節每個段落，都能讓我充分感悟到華為文化的積極向上和華為機制的催人奮進。該書是一本並不晦澀但字裏行間卻處處飽含哲理的精神食糧，每一頁展開而論，讓我在閲讀的過程中常有共鳴、啟迪、解惑的感覺，讓我有所思、有所得，它向我們傳遞了兩種正能量：一是“奮鬥成大業”；二是“制度管人，流程管事，團隊打天下，管理定江山”。
正如本書的題跋上所言，華為公司作為一家發展了20多年的企業，從一家名不經傳的小公司發展成為全球通訊設備產業的領先企業，靠的的就是他的競爭力。而華為的核心競爭力，除了來自於他的產品，更來自於他的核心價值觀，即以客户為中心，以奮鬥者為本，並且長期的艱苦奮鬥。華為能夠把15萬知識性人才牢牢的聚集在一起，除了領先的技術，運作的資本，更重要的來自於他的管理，特別是人力資源的管理。
華為的成功歸根結底就是經營人、造就人的成功，它通過不斷挖掘人的潛在能力、資源、優勢，並充分運用特有的文化宣導和有效的激勵方法，促使所有員工都在不斷批判和創新的路上努力前行、貢獻智慧、以奮鬥為榮。
“以奮鬥者為本”在華為表現為政策都圍繞奮鬥者來定位，各項工作都圍繞這個主題展開，體現只有奮鬥者才是企業真正的財富，是華為文化體系和價值體系的根本，公司以以奮鬥者為本輔以了強有力的制度保障，在分配、獎勵、提拔等激勵機制上向奮鬥者傾斜，從而用“不讓雷鋒吃虧”的理念夯實企業文化，
華為對奮鬥作了這樣的定義，即：完全專注的做事，以完成理想、政治理念或目標。奮鬥不是用工作時長來衡量，奮鬥的關鍵不是員工做什麼而是為什麼而做，奮鬥是否緊貼華為的核心價值觀，奮鬥有無創造價值、提高自己。通過學習，我感知到華為的“奮鬥者”，除了包含勤勉、涉新、鬥志、貢獻等基本要素外，還具備忠誠華為核心價值觀、責任為先盡心盡力、無私無畏敢擔風險、堅持開放與包容、善於解剖與批判、甘於寂寞與委屈、敢打大仗惡仗苦仗等許許多多的特質，奮鬥的核心就是以價值論。
刻苦學習、修養狼性、樂於奉獻是華為認定的成為奮鬥者的必循途徑。只有培養了洞悉時事的能力，熟練操作的技能，用知識武裝了自我；只有具備了嗅覺敏鋭、奮不顧身、團結作戰、敢於擔責的特質；只有敬業獻身、無私無畏、自我批判，始終保持使命感和危機感的講大局講奉獻的人，才是華為公司真正意義上的奮鬥者。所以，我們如果要想讓自己獲得更大的成功，要想我們的企業在商界立於不敗之地，我們就必須要學會時時更新知識、敢於承擔責任、善於融入團隊。
勤勉奉獻、嚴謹高效、鋭意創新、和諧共贏是我們成套公司的企業精神，是成套公司的靈魂，也是激勵我們廣大員工為成套振興而不懈奮鬥的強大思想動力。對應於華為的管理理念，我們成套公司的核心價值觀是“人誠和實優”。“人”是國家電投的事業基礎，是成功的保障，“誠”和“實”是國家電投的事業支撐，是成功的法則，“優”是國家電投的事業方向，是成功的標準，“人誠和實優”五元價值觀是國家電投和電能成套人的共同價值取向、思維方式和行為習慣，是華為“以奮鬥者為本”精神在成套的融和和體現，也是指導我們所有行為的源動力。
通過此次對華為《以奮鬥者為本》的學習，我更加深刻地體會到，“以奮鬥者為本”作為華為核心價值觀的一個重要組成部分，我們應當堅決摒棄了通常企業“泛泛而談、寫在紙上、掛在牆上，就是不能落實在行動上”的做法，而是將它始終滲透在我們成套經營發展的全過程，並內化在員工的心靈深處，外化為員工的集體行為、習慣和性格，更將之固化為規則、制度和機制。“以奮鬥者為本”，始終將為成套公司發展努力奮鬥的員工為主人和主體，積極鼓勵和支持員工融入公司生產、經營和管理實踐中建功立業，在為成套公司做強做優、開創未來，成為最可信賴的採購和諮詢專家的使命和遠景下，我們成套人也將秉承以人為本、以奮鬥者為本、誠實守信、實事求是、嚴謹務實、和諧共贏、追求卓越。
《以奮鬥者為本》一書的序言也提到，華為公司是一個重視繼承的公司。“從1996年開始起草《華為公司基本法》，到今天起草《華為公司人力資源管理綱要》，其目的一是要對自己的管理理念和政策進行系統的整理，温故而知新；二是要擺脱對人的依賴，提高管理體系的繼承性。繼承是為了更有效的創新。”
書的扉頁，是一段任正非的話：資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切工業產品都是人類智慧創造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……
“把這句話放到《以奮鬥者為本》的扉頁上，是希望通過這句話告訴中國人，中國的自然資源其實是有限的，靠經營自然資源，中國在世界上沒有出路。中國最豐富的資源是人力資源，中國要靠經營人力資源在世界上獲得領先地位。”對於為何選擇華為的核心價值觀之一“以奮鬥者為本”作為本書書名，黃衞偉老師如是説。
《以奮鬥者為本》分為上、下兩篇。上篇為《價值卷》，下篇為《幹部卷》。《價值卷》分為全力創造價值、正確評價價值與合理分配價值三章。《幹部卷》的結構體現了華為公司幹部管理的體系和優先次序，重點內容包括幹部的使命與責任，對幹部的要求，幹部的選拔與配備，幹部的使用與管理，幹部隊伍建設等；其中幹部隊伍建設是華為公司人力資源管理最具特色的領域之一，也是傾注精力最多的領域。
《以奮鬥者為本》這本書，我只完成了一部分的閲讀。然而我已深深的感受到，這不是一本一氣呵成的書，而是華為二十年來摸着石頭過河摸索總結出來的企業管理的經典，需要我們反覆品味和咀嚼。在工作中碰到困難和困惑的時候，回過頭來仔細回味話裏的深意，時常有撥雲見日之感。
我是一個HR初學者，很多事情還處在入門階段。透過學習、以及和老師、同學的交流，讓我認識自己的不足，並明確奮鬥的方向。
我目前不做管理，然而這本書帶我去體會管理的職責和好處。企業的最低綱領是什麼是活下去，而且是長期的活下去。就像細水長流。圍繞着活下去，而且是更好的、健康的活下去，我們就要去用心尋找活下去的理由和活下去的價值。活下去的基礎即是不斷提升核心競爭力。活下去，看似簡單，實則是最根本最原始的戰略。我們可能經常會説，我們的企業沒有戰略，不明白我們自己企業的戰略是什麼。其實，任何企業的最終目的都是要活下去，只有活下來了，才能談贏利，才能談培訓、薪資、福利等。但培訓、管理等也是為了更好的活下去。就像我所在的企業，目前把戰略定位為安全、質量和效益，而不是貪求高大上，貪求項目多。我們把在手的每一個項目做好，把管理做好，才能讓企業持續發展，才能在未來接更多的項目，而不是一味的自我膨脹。所以説，這其實是一個“圓”，或者説是一個循環。而這個循環只有是良性的，企業才能生存，惡性的循環必將導致導致企業的毀滅。
然而，企業又是一個功利集團，它的一切都是為了實現盈利。這種目標需要具有商業的價值和利益。此刻很多公司盲目追求利益最大化，結果紅火一時、一夜暴富，隨後就銷聲匿跡了。我們要明白我們追求的是什麼倘若大化為目標，但如果我們想要可持續的發展，想要成為世界追求一時的利潤，大能夠利潤最級領先的企業，就需要將眼光放的長遠一點，將利潤持續在一個較合理的尺度。正所謂：深淘灘，低作堰，我們要讓上下游的合作伙伴也有合理的利潤，去營造端到端產業鏈的強健。因為，在價值的創造問題上有一個悖論：越是從利己的動機出發，越是達不到利己的目的；相反，越是從利他的動機出發，反而越使自己活的更好。
我們將利潤控制在合理的尺度，歸根結底是為了我們商業的成功。商業要成功，企業要活下去，企業需要有利潤，那麼利潤從哪裏來客户。所以我們想要可持續的發展，就是要滿足客户的需求。作為員工，我們也能夠想想，我們的客户有哪些老闆，他發給我們工資，是我們的客户；同事，需要他們協助我們完成工作，也是我們的客户；作為外界的客户就更不用説了。我們能夠找到我們的客户，研究他們的需求，給到他們想要的，到達我們自己的成功。切記不可閉門造車。就如，貓以為魚很好吃，很美味，就請她的朋友小狗來吃，但是小狗喜歡吃骨頭啊，他不需要魚啊。所以這個時候，我們就應先明確對方的需求，然後投其所好，而不是自己造出一個自認為很好的東西。以客户的需求為目標，以新的技術手段去實現客户的需求，技術只是一個工具。這也是管理第一、技術第二的一個體現。
談到管理第一，那麼管理的最高境界在哪裏老子説過：“無為而無不為”，其實就是無為而治。擺脱對技術的依靠，對資本的依靠，對人才的依靠，人為的制定一些規則，進行引導、制約，使之運行合理，也就做到了管理的自由。
這本書的精髓需要我們細細品味，遠不是我三言兩語就能描述的完的。這只是我一些粗淺的感受，相信在不同的時期再去重新閲讀，會有不同的體會。在未到達一個層次之前，提前掌握這個層次的理念，雖不能完全體會，但可開闊眼界，樹立正確的管理理念，這本身也是一種啟發。正所謂：仰望星空，腳踏實地，朋友們，加油！王倩，加油！
在讀書之前，我曾研究了一下華為的歷史，這家只用了20多年的時間，以一己民營之姿在迅速變更和淘汰的互聯網市場裏存活下來的公司，持續保持着與市場需求同步的能力，勢頭猛烈，躋身世界百強之列，到底是什麼原因讓華為在眾多同類實力公司中脱穎而出屹立不倒呢？讀後方漸明白，原來是華為公司的精準管理方法和獨特的價值導向使其保持着活力。以此，我有三點感觸。
改革帶來春天：
時代在飛速發展，市場在變化，需求在提高，對於一個做實業的企業來説，並不是一件好事情。這意味着，我們的產品需要有更高端的品質，有更強大的品牌，有更強的市場競爭能力。然而這些，我們似乎都差那麼一點兒。這種危機感一直尾隨着我們，也是我們前進的動力所在。當企業正以微弱的力量在抗衡這種大環境的時候，我們迎來一個好聲音，國企改革。一成不變、腐朽頑固將成為淘汰的必然，故此，只有大刀闊斧的改革，變更經營模式和適應市場，才能逃離凜冬，迎來屬於我們的暖春。
剛性與狼性——企業發展的力量所驅：
縱觀企業內部，能成為佼佼者的、屹立不倒的，都是那些敢拼敢闖敢於成功的人，他們像狼，具備敏鋭的嗅覺，不屈不撓、奮不顧身的精神。企業要擴張要發展，正是需要這種狼性員工，而企業還必須建立起一個適應這批人員生存發展的組織和機構，才能吸引、培養出大量具有強烈求勝欲的進攻型、擴張型幹部。如此，一種羣體性的奮鬥的企業內核便形成了，那麼，團隊的奮鬥藉此形成合力，贏得勝利。
重新認識價值的定義：
我們在做基層管理的時候，大多數情況都存在着價值評價的誤區。企業的目的從來都很明確，就是創造利潤、創造價值。所以員工在企業內部改變命運的方法只有兩個，一個是努力奮鬥，另一個是提供價值貢獻。
低頭忙，不如抬頭看；勤於聽，不如思想明。很多時候我們都在忙，但實際上大部分時間乾的都不一定是正確的事，因為並沒有產生價值。我們要做的事更應該以戰略發展的眼光來看待，以創造利潤審視我們的工作。
在通往成功的路上，我們應該以勇者和強者為榜，抓住一切機會去學習，去自我提高，敢於競爭、敢於勝利，珍惜每一個機遇，善待每一個同伴，保持一顆真我、本初的心，去迎接每一個挑戰，並在創新和實現價值的路上努力前行，貢獻智慧，以奮鬥為本，以奮鬥為榮。
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