給自已在不同時期制定一個力所能極的目標。
在我們已經開始處於一種積極向上的心理狀態下，為了避免一種盲目性的積極，也可以説是一種沒有方向性，往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新的銷售人員時，我始終一開始，就把開單做為一種首要目標，而不會去不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。
如果這樣，很可能最後把自已逼入到一個自已設定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發揮，因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到你發揮的時候，你已經精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式，當然你得給自已設定一個時間表，這樣你才會有壓力。在對待自已的業績上，我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個較易完成的量，當然是以前期高點為目標，哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額，我也會覺得我在增長中，因為是這樣，我一直保持着一種樂觀的態度去對待工作。
在客户跟進方面，我理解一點是，我現階段不可能一次簽約的客户，我就開始籌劃如何進行下一次的跟進，當然我是首先進行客户急迫性的分類。可能我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認同我們服務少的客户，多認同我兩點服務內容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認同，將帶來我最終的成功。這只是一個簡單的例子。事實上我們需要在客户的跟進方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。但最重要的是有方法的堅持。
在我開始剛做為一位銷售員的時候，我的業績做得很差勁，我卻跟自己解釋説：“我不會?，因為_x，我的計劃沒完成，因為_x”我總是在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。其時禍根就是自已了。説起我的轉變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。從此“要努力才能有運”深深的刻入我的腦海中。每當我失敗低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態來對待客户，肯學着動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。
一、要客第一，合理安排時間，做有價值客户的生意
做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客户都是有希望成交的，而在一天的時間裏個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客户身上。首要的事是對客户進行分類，從而在最短時間內找到一些重中之重的客户。
二、知彼解已，先理解客户，再讓客户來理解我們
在進行完與客户和第一次親密接觸後，我們一定會碰到許多難纏的客人，誤解也會產生儲多問題。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客户，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客户的，雖然達不到的成功率，但我們經過一些方式的努力後，事實證明我們將大多數的客户，爭取回來了。如何先理解客户呢?那我們必須先要進行區分對待，對於新接觸而抗拒的客人來説，關鍵在於別太在意他説什麼，甚至可以認為他們這只是一種託辭罷了(別忘了，客户他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客户)。我們只需記得我們得將我們產品的優點亮點告訴他。你會很驚奇的發現客人的態度慢慢轉變，這樣，機會來了!
三、不斷更新，不斷超越、不斷成長，蓄勢待發
鋸用久了會變鈍，只有重新磨後，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對於我們來説及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的。我相信一點，一個人的能力總是有限的。我們同事之間
互相交流各自所擁有的豐富經驗優為重要。下次我可以用在相類似的客户身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利慾薰心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕鬆達到一個頂峯。
瓷磚按照功能分為地磚、牆磚及腰線磚等。
地磚：按花色分為仿西班牙磚、玻化拋光磚、釉面磚、防滑磚及滲花拋光磚等。
牆磚：按花色可分為玻化牆磚、印花牆磚。
腰線磚：多為印花磚。為了配合牆磚的規格，腰線磚一般定為60mm×200mm的幅面。
瓷磚按工藝分為:釉面磚、通體磚、拋光磚、玻化磚、陶瓷錦磚。
釉面磚:指磚表面燒有釉層的磚。這種磚分為兩類:一是用陶土燒製的;另一種是用瓷土燒製的,目前的家庭裝修約80%的購買者選此磚為地面裝飾材料。
通體磚:這是一種不上釉的瓷質磚,有很好的防滑性和耐磨性。一般所説的"防滑地磚"大部分是通體磚。由於這種磚價位適中,頗受消費者喜愛。
拋光磚:通體磚經拋光後就成為拋光磚,這種磚的硬度很高,非常耐磨。
玻化磚:這是一種高温燒製的瓷質磚,是所有瓷磚中最硬的一種。有時拋光磚被刮出劃痕時,玻化磚仍然安然無恙。。
陶瓷錦磚：又名馬賽克，規格多，薄而小，質地堅硬，耐酸、耐鹼、耐磨、不滲水，抗壓力強，不易破碎，彩色多樣，用途廣泛。
地磚的一般種類和特性
牆地磚一般指瓷磚。它具有防水防潮、耐磨、容易清潔等優點，對於潮濕或常需保持衞生的空間，如廚房、浴室等最為合用。
事實上，適用於地板鋪飾的地磚有很多種類選擇，常見的包括馬賽克、高温磚、過底磚、粘土磚等。馬賽克:馬賽克的體積是各種地磚中最細小的，一般俗稱為塊磚。因其面積小巧，鋪砌作地板，不易讓人滑倒，特別適合濕滑環境，所以常用來鋪砌家居中的廚房、浴室，或公眾地方的大堂、游泳池等。其實馬賽克在質材、顏色方面的選擇相當豐富，在美感方面的營造有很大潛力，只要設計得宜，可以製造出不俗的視覺效果。
高温磚:近年較流行的地磚材料是高温磚。高温磚是以高温高壓制而成的，較普通地磚具有較高的抗磨損能力，所以相當適合用作地板的飾材。一般高温磚的表面都相當光滑，而且品質佳的磚面，經過特別處理，即使沾水，也不容易滑倒。由於高温磚的顏色、質面光潔吸引，現在已有不少家庭用以鋪砌起居室的地板，使高温磚除了在廚房、浴室出現外，也開始出現在廳堂。
過底磚:大多數的地磚由於由釉彩與磚板組成，若質料不佳或長期磨損，表面的釉便會刮花或脱落，露出底層磚板，無法修補。過底磚即彌補了這一缺點。這種磚是整塊以同一材料製成，不分底層、表層，即使遭到刮割磨損，也不會露出另一種顏色的物料，影響美觀;而且這種磚的抗磨損能力也相當強，適合用作走動量高的地板，故此現今也有不少人採用過底磚來鋪砌地板。過底磚有啞面和光面的選擇，其中光面的透底磚又名亮面磚，表面磨光，造成光滑鏡面，具有云石的效果。
粘土磚:除了上述的地磚外，也有不少崇尚鄉土風味的人士選擇外型質感儉樸自然的粘土磚(紅磚)來鋪砌地板，較常見的是應用在陽台、花園，也有使用在廳堂中的。粘土磚是不上釉的地磚，給人樸實的質感，另外也可以加上水晶漆作面層的保護，以增添光滑的感覺。 地磚防潮易清理，但要注意一些問題：留意瓷磚抗滑的效果，並非所有瓷磚沾水後均能防滑，可以嘗試利用樣本自行測試;若家中有小孩或老人家，更需要考慮碰撞等安全問題。
瓷磚選購前要注意的一些問題
作為一個普通的消費者，大家在選購瓷磚時往往會感到很茫然，經常會不知道作和選擇。在下定單前要注意一些什麼樣的問題，在這裏，我就個人的一些想法寫出來，以供大家參考，希望能對大家有些幫助。
1)預算中容易被忽視的環節。
現在大家對瓷磚的價格都比較敏感，在採購時都會特別的注意，但是最後，在訂購時卻發現還是會大大的超支，這是什麼原因呢?其實這就是在做預算時忽略了一些了環節。具體來講有以下一些方面： 牆磚：
由於牆磚配套的花磚和腰線都是單獨計算，所以不僅要考慮磚的價格，同時要考慮花磚腰線的價格。在市場上諮詢、採價時不僅要記磚的價格，同時要記配套的花磚腰線的價格。
地磚：
除了磚本身的價格之外，還應注意的方面就是踢角線的價格。鋪設地磚時是否要做地拼花、有無特殊加工的地方都得考慮。
2)確定什麼樣的磚是好磚。
現在大家普遍都認為的是知名的品牌的產品是最好的，其實，這種觀點我個人認為是值得懷疑的。知名的產品也罷，非知名的產品也巴，關鍵的是適合自己的磚才是最好的。打個比方，800鋪起來大氣，但是家裏廳也就20來平的話，也不適用;進口磚不錯，但是由於大米有限，買了之後，家裏天天那口鍋都存在問題的話，也是很不現實的。所以，適用的、適合自己的瓷磚產品才是最好的。
3)多向朋友諮詢，瞭解產品的性價比。
大家可以通過各種途徑多瞭解瓷磚方面的知識、選購的技巧。裝修論壇、家居網站等都是一個不錯的方法和途徑，各方面的專家都有，同時又能熱心的為大家答疑解惑，當然，瓷磚方面，來我的“陶瓷諮詢中心”找我老六諮詢就是一個不錯的選擇哦!
4)不要忽視了對商家實力、售後服務的考察。
在選購產品時除了考慮產品的品牌、價格等因素之外，千萬不要忽視了商家實力、售後能力的考察。一個丁點小的門聯兒，十來牌子的店鋪裏面的東東你敢選擇嗎?你能指望他的售後服務有多好嗎?所以儘量的考慮那些實力大、操作規範的商家訂購產品。同時，對於，售後方面的問題更是要不厭其煩的問清楚，退補貨問題，質量問題的解決方式等作到清清楚楚，我要説的是沒有哪個品牌的不會出質量問題，只有把這些落實清楚之後，方可下單子，以作到防範於未然嗎。
挑選瓷磚的要點
在選擇地磚的時候，可根據個人的愛好和居室的功能要求，根據實地佈局，從地磚的規格、色調、質地等方面進行篩選。
質量好的地磚規格大小統一、厚度均勻，地磚表面平整光滑、無氣泡、無污點、無麻面、色彩鮮明、均勻有光澤、邊角無缺陷、90度直角、不變形，花紋圖案清晰，抗壓性能好，不易壞損。
購買時您應根據自己的資金狀況、喜好來決定磚的品種、顏色或圖案，根據房間大小來決定尺寸。
先從包裝箱中任意取出一片，看表面是否平整、完好，釉面應均勻、光亮、無斑點、缺釉、磕碰現象，四周邊緣規整。釉面不光亮、發澀、或有氣泡都屬質量問題。
其次，再取出一片磚，兩片對齊，中間縫隙越小越好。如果是圖案磚必須用四片才能拼湊出一個完整圖案來，還應看好磚的圖案是否銜接、清晰。然後將一箱磚全部取出，平擺在一個大平面上，從稍遠地方看整個效果，不論白色、其他色或圖案，應色澤一致，如有個別磚深點、淺點，這樣會很難看，影響整個裝飾效果。
瓷磚數量的計算方式
牆地磚主要用於客廳、廚房、衞生間、陽台牆地面及局部背景牆。選購前應確認所需瓷磚的平方米或片數，數據取得有兩種方法：
一種是根據工長測量提供數量。另一種是需要我們通過平面圖計算出來：地磚面積=長×寬×(1+5%損耗);牆磚面積=周長×高×(1+10%損耗);片數≈面積/單片面積;腰線片數=周長/腰線長度+1;
花磚片數由客户自定，一般情況一面牆一塊。確定牆地磚數量時儘量留出損耗，以免出現多次補貨現象及由多次補貨引起的色差，多餘的磚未泡水未損壞的情況下可以退。訂貨時需標註產品規格、型號及使用位置。
瓷磚色彩搭配及形式搭配的基本原則
瓷磚產品的色彩十分豐富，而面對琳琅滿目的瓷磚，消費者應如何選購和搭配呢?瓷磚色彩有六個原則： 原則1：深色和淺色搭配，如黑與白、深與淺、深綠與淺灰都可以搭配使用。
原則2：相似色搭配，如黃與綠、紅與紫、紅與橙、橙與黃。
原則3：同類色搭配，如淺黃與深黃、黑色與灰色的搭配。
原則4：冷色與暖色的搭配，冷暖色的關係是依靠對比，由人的自然生活經驗而產生，搭配起來也很有特
色。
原則5：無極色與顏色搭配，黑、白、金、銀、灰被稱為無極色，它們可以和任何顏色進行搭配。 原則6：對比色的搭配，比如紅與綠、黃與紫、藍與橙、黑與白。
在實際使用中通常是幾種方法同時運用。在具體鋪貼中，色彩的搭配應該確定一種顏色為主色調，與另一種或幾種顏色組成主次關係分明的搭配，切忌各種色彩分量相等的搭配。
形式搭配的四個原則是：
原則1：大與小的搭配，在面積的大小對比中追求搭配上的平衡。
原則2：方與圓的搭配，形態上的搭配點綴，能夠取得大面積的協調效果，避免單調乏味。
原則3：點與面的搭配，點面結合可以避免鋪貼上的簡單乏味。
原則4：長與短的搭配，在大同裏取得差異，對比中產生變化。
總之，形式的搭配應該追求大統一、小對比的原則。當然，具體的搭配應用還要結合周圍環境以及使用者的喜好等因素來合理進行。
如何選購瓷磚
對於首次裝修的業主，瓷磚的選擇不是一件容易的事。走進建材城，不同品牌、顏色、價位的瓷磚琳琅滿目，怎樣選擇誰是正確的呢?外行看熱鬧，內行看門道。其實其中的門道一點就破。
一要看品牌質量。有的小廠家靠壓低生產成本來打瘋狂價格戰。殊不知瓷磚是要陪你很多年的物件，貪圖錢包的一時節省，買了小廠家不耐磨的瓷磚，一年後磚表面斑斑駁駁、裂紋橫生、不堪入目。花錢重新鋪磚吧，一來已鋪好的各種電、氣管線不好輕易動它;二來二次裝修的雜亂喧鬧又攪得全家雞犬不寧。更嚴重的是有的廠家為壓低成本，生產出的產品不環保，這些鋪在牆上、地上的“毒源”天天威脅着家人的身體健康。所以建議消費者還是選擇品牌磚。
國產一線品牌瓷磚價格也並不昂貴，兩、三千元就能搞掂30多平米的客廳。一般國內一線品牌瓷磚如奧米茄、亞細亞、羅馬等都屬於健康環保建材。例如奧米茄的產品要經過200多分鐘二次高温煅燒，產品吸水率極低，磚面毛孔極小使污漬難以滲入產品。這樣一來瓷磚打理起來也比較方便。
二要看瓷磚的圖案設計風格。要綜合考慮自己家裏的傢俱及整體風格。比如説如果你是整日奔忙的辦公室一族，可能會喜歡奧米茄浪漫、休閒、舒適的意大利風格。如果你是藝術感敏鋭，追求時尚與精品生活的白領女性，可能會更傾向於西班牙進口的正中花磚點綴。如果你是傳統型主婦，那麼在淡色釉面磚系列中的選擇餘地就更大了。
三是要趕季節選購。裝修旺季各品牌往往會有促銷活動。在旺季中選購既省了錢包，又因在合適的季節鋪貼瓷磚而保證了裝修品質。
在瓷磚使用時要仔細閲讀廠家須知。重信譽、重服務的正規廠家一般會附有很詳細的説明。消費者使用前應檢查外包裝標明的色號、尺寸是否是自己訂購的型號，同一色號的磚是否有色差、斷線等缺陷。只有使用同一色號，才可以使用鄰近色號以求色澤均一。鋪貼前，瓷磚往往需要在清水內浸泡20-30分鐘，濾去水份後才可進行鋪貼。鋪貼所用水泥標號應採用低標號，水泥厚度不要過大，一般不大於5mm。
一言以蔽之，旺季去選擇品牌的瓷磚可以放心質量與環保，錢包也不必太受傷。花色品種的要求就仁者見仁、智者見智，看自己的喜好了。
如何選擇牆地磚
選購牆地磚，要注意其吸水率，品質高的牆地磚，吸水率很低。吸水率較高的牆地磚經冷縮熱脹後便會導致瓷磚表面龜裂及整塊牆地磚剝落，當環境四季分明又潮濕，更需注意此問題。若牆地磚沒有註明吸水率，則可以茶或水滴在牆地磚的背面，數分鐘後視察水滴的擴散程度，越不吸水，即表示吸水率低，品質較佳。此外，要注意磚面是否平整，是否出現粗細不均的針孔，並可敲擊瓷磚傾聽聲音是否清脆，聲音越脆，即表示瓷磚的質地密度高，硬度較佳。並可試以硬物刮擦磚表面，若出現刮痕，則表示施釉不足，表面的釉磨光後，磚面便容易藏污，較難清理。
進行色差的判別。由於牆地磚一次購買的數量較大，多個包裝之間如有明顯色差，裝修效果就很受影響，要對所有包裝的產品抽樣對比，觀察色差的變化，色差大的一般不能選用。
要對規格尺寸進行逐一檢驗，尺寸誤差大於0.5毫米，平整度大於0.1毫米的產品，不僅會增加施工的難度，同時裝修後的效果差，也不能用於工程施工。
從價格分析，一般國產釉面牆磚，一等品價格在每平方米40元左右，深色彩釉價格略高於淺色彩釉磚價格，加上輔助材料及人工費用等，造價在每平方米80元左右。進口的彩釉牆面磚價格比國產的高1-3倍，每平方米價格在80-170元之間。
沒上釉的地磚，一般不宜鋪在潮濕而密閉的環境，因為磚塊上的氣孔吸水汽而無法發散，會導致黴菌出現。牆磚地磚不能混用
“反常規”地使用材料，比如把顏色豔麗的花牆面磚敲碎了鋪在衞生間的地上，再把素雅一色的地面磚貼上牆，這樣看似與眾不同，但是專家告誡：這樣做既不科學又不安全，牆磚和地磚是不能混着用的。地磚牆磚吸水率不同
室內瓷磚按鋪貼地點分為牆磚和地磚。嚴格講牆瓷磚屬於陶製品，地磚通常是瓷製品，它們的物理特性不同，兩者從選黏土配料到燒製工藝都有很大區別，牆面磚吸水率大概10%左右，比吸水率只有1%的地面磚要高出數倍。衞生間和廚房的地面應鋪設吸水率低的地面磚，因為地面會經常用大量的清水洗刷，這樣瓷磚才能不受水汽的影響、不吸納污漬。牆磚是釉面陶製的，含水率比較高，它的背面一般比較粗糙，這也有利於黏合劑把牆面磚貼上牆。地磚不易在牆上貼牢固，牆磚用在地面會吸水太多而變得不易清潔，可見牆、地面磚不能混用。
鋪前要找平
貼磚前應清理基層，如牆面上有石灰膏、乳膠漆、壁紙等裝飾物，或地面上有污物，一定要清理乾淨，否則水泥砂漿與基層黏結不牢;另外，如果牆體自身有裂縫，應做妥善處理後才可貼磚，以免日後基本結構裂縫變大導致牆面磚開裂或脱落;還有，對於平整度或垂直度差距太大的地面、牆面，還要用水泥砂漿進行找平處理。
鋪設順序有講究
貼地面磚應由內向外貼，如地面有坡度或有地漏兒，應注意按排水方向找坡;牆磚應從下向上鋪貼，為美觀起見，最底層的磚應後貼。牆磚貼完後再壓地磚，遇有半塊磚時，應儘量放在下面。另外，一面牆不能一次貼到頂，以防瓷磚自重較大，引起塌落。 牆磚要充分浸泡
牆面磚有着較高的含水率，在粘貼時必須考慮到這一特性。貼磚前基層應充分澆水濕潤，瓷磚也應在水中浸泡至少20分鐘後方可使用。否則，砂漿中的水分被幹燥的基層和瓷磚迅速吸收而快速凝結，會影響其黏結牢度。牆磚也會從水泥裏吸收水分，使水泥無法起到粘貼劑的作用。另外，每種品牌牆面磚的吸水率也不相同，這點要靠經驗來掌握。。
瓷磚粘貼、保養的學問
瓷磚(包括地磚)是住宅衞浴、廚房最常用的裝飾材料。瓷磚在使用過程中常出現鬆動、脱落、滲水等問題，給人們帶來很大煩惱，可使用石材粘結劑、外牆防水劑解決這些問題。
防鬆動，脱落
目前瓷磚粘貼大多采用水泥砂漿作粘結劑。它粘結牢度不夠，而且由於長期處在潮濕、滲水、浸水環境下，易造成瓷磚的鬆動和脱落。水泥砂漿中加入107膠雖能提高粘結強度，但效果也不理想。採用樹脂型粘結劑粘貼瓷磚，不僅粘結強度可達到或超過瓷、地磚，甚至大理石的本體強度，而且長期浸泡在水中也不會造成脱落。
防滲水
由於瓷磚拼縫處及粘貼層都極易滲水，會造成相鄰居室內牆返潮，使塗料層剝落或牆紙損壞。裝飾在外牆面的馬賽克類瓷磚，經不起長久的風吹雨打，滲水返潮現象尤為嚴重。使用樹脂形石材粘結再結合使用外牆防水劑即可解決。
舊瓷磚面加貼瓷磚
舊瓷磚要翻新，一般要求瓷磚要全部鏟清，勞動強度很大。如欲在舊瓷磚上加貼新瓷磚，則水泥砂漿很難勝任，此時必須用樹脂型石材粘結劑，它不怕瓷磚上油膩、污漬，而且有較好的粘結強度。
瓷磚的保養
瓷磚常會被油膩、水繡、皂垢等玷污，尤其瓷磚接縫處更易藏污納垢。為保持瓷面清潔又不損壞瓷面光亮，可以使用多功能去污膏進行清潔。至於瓷磚縫隙處，則應先使用牙刷蘸少許去污膏去污垢，再在縫隙處用毛筆刷一道防水劑即可，這樣不僅能防滲水且能防黴菌生長。
瓷磚安裝的注意事項
貼磚前應先清理基層，如牆面上有石灰膏、乳膠漆、壁紙等裝飾物，或地面上有污物，一定要清理乾淨，否則水泥砂漿與基層粘結不牢;另外，如果牆體自身有裂縫，應做妥善處理後才可貼磚，以免日後基本結構裂縫變大導致牆面磚開裂或脱落;還有，對於平整度或垂直度差距太大的地面、牆面，還要用水泥砂漿進行找平處理。鋪前還要比較瓷磚的色彩差異。
其次，牆面磚要充分浸水。因為牆面磚有着較高的含水率，在粘貼時必須考慮到它的這一特性。貼磚前基層應充分澆水濕潤，瓷磚也應在水中浸泡至少20分鐘後充分陰乾方可使用。否則，砂漿中的水分被幹燥的基層和瓷磚迅速吸收而快速凝結，會影響其粘結牢度。否則，牆磚會從水泥裏吸收水分，使水泥無法起到粘貼劑的作用。
鋪地磚要用水泥砂漿先將地面鋪平，將未塗水泥的地磚鋪在地面，敲平後，將水泥漿塗滿地磚，鋪於地面，四塊磚的對角位置齊平。而鋪設的順序也有講究。貼地面磚應由內向外貼，如地面有坡度或有地漏，應注意按排水方向找坡;牆磚應從下向上鋪貼，為美觀起見，最底層的磚應後貼。牆磚貼完後再壓地磚。另外，一面牆不能一次貼到頂，以防瓷磚自重較大，引起塌落。鋪完地磚短時間內不要踩踏。
為迎合追求新潮的消費者，市場上出現了一些新的工藝方法，例如瓷磚黏着劑、多彩填縫劑、留縫鋪裝等。瓷磚黏着劑(也叫幹貼法)，瓷磚不需預先浸水基面不需打濕，只要鋪裝的基礎條件較好就可以，使作業狀況得到極大改善。
這次“我是銷售冠軍”學習是由深圳__公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練__老師主講，總教練是__公司老總__先生。
學習第一天晚上就佈置作業給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂着疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔任小組的化粧師，把小組八名成員化粧成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚採來的樹葉編制的花環，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫!五個小組的每個人都這樣“盛裝待發”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭髮放和銷售，憑藉自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發出的邀請函多、售出的文化衫件數多，小組加分。對於我從沒穿過泳裝有點內向的人來説，如此這般銷售真的挑戰了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準備節目演練如何瘋狂銷售牀墊，主題是吸引人氣，
營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鍾情後選中愛慕牀墊結婚，突出的是誇張、搞笑，帶動全場人員上台參與嘗試牀墊的舒適性和彈力，整個節目貫穿了激情的音樂，這個節目也是在晚間利用休息時間去準備的，儘管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環節取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100、這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，儘管小組成員相識很短，準備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。學習最後一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產牀墊的整個流程，在潔淨的車間，我們看到了很多細微之處，值得我們學習和借鑑。在最後一天學習的晚間，我們的畢業晚會上，我們看到了很多我們着泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業典禮，晚會上有授獎、有現場簽單、有相互學習、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學習很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收穫的喜悦。
____年，本部全體業務人員在公司的領導下，圍繞__年的目標任務展開一切工作，具體總結如下：
一、總體目標完成情況：
銷售 1750萬元，完成目標計劃(2250萬)的77.8%
回籠 1100萬元，與銷售收入比為63%。
(一)在銷售方面，主要受以下幾方面因素影響：
1、廣輕出集團業務下滑比較嚴重。__年該客户完成銷售1800萬元，而__年由於新領導、新政策，今年廣輕出對其鐵牌單位進行大整頓和調整，特別是鬆寶集團、華盛風扇等幾大客户被取之有鐵牌資格後，使我們的紙箱銷售業務大幅度下降，其他鐵牌客户的業務也受到不同程度影響，預計今年整個廣輕集團銷售800萬元左右，比年初公司下達的計劃__萬相差甚遠。
2、能強陶瓷集團年初預計該客户的銷售不少於500萬，但由於目前我們的質量和售價未能滿足客户的需求，我們的業務份額非但沒有擴大，而且還在縮小。如果我們能在預印方面做出考慮的，其銷售份額將會增大。
3、受質量及交貨達成的影響。如能強、強輝、金科、歐神諾等陶瓷廠受紙板強度，印刷色差及套印走位等因素的影響，加上上半年我們的彩印生產飽和，客户落單都無法接下來，使客户對我們的信心產生了動搖，影響了部分的銷售。
(二)在資金回籠方面，主要是宏豐玻璃、華盛風扇到期的資金未能及時回籠，加上匯德幫陶瓷、華盛風扇的業務份額做大(兩客户合計銷售650萬)。雖然有部分資金未能到期但佔的應收款項頗大。
另外，受社會極大市場環境的影響，普遍客户支付延期，造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、主要做了以下幾方面工作：
1、重點抓工作紀律和職業道德素質。
針對本部個別業務員組織紀律性差及工作效率低等不良現象，一方面採取個別談心;另一方面，我們加大對制度的落實、執行和監督力度。完善了工作彙報制度，使業務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們及時地利用一些典型事例去教育和整醒業務人員，養成良好的職業道德和素養，並加大促進和監控力度，防止損害公司利益和損壞公司形象的現象發生。
2、加強對落單的審核以及庫存產品的送貨工作，最大限度減少庫存，降低企業風險。
今年，我們吸取了以往的經驗教訓，特別是對風扇行業，我們嚴格履行落單的審批程序，從源頭加以控制，面對庫存的成品，時刻叮囑業務員主動與客户溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
3、提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客户的業務能鞏固並發展起來。
在平時的日常工作中，我們要求業務員必須做到以下幾點：
(1) 加強與客户的溝通聯繫，多想辦法，建立起良好的合作關係;
(2) 工作要到位，服務要跟上，及時瞭解客户的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理;
(3) 及時將客户的要求及產品質量情況反饋給有關部門，並加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客户的需要;
(4) 集中精力理順匯德幫廠的各方面關係，做好售前、售中、售後服務，把業務鞏固下來，且越做越大;
(5) 積極參加與新業務的開拓。
上半年經過努力，成功開拓了兩個客户(江門金瑞寶陶瓷和三水盛路天線有限公司)，有望在下半年成為新的利潤增長點。
(6) 加大資金回籠的力度，迴避企業風險。
在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。一直以來，本部兩位主管分工協作，親自督促和協助業務員接計劃去追收貨款，從沒有鬆懈過，到目前為止，絕大多數的客户回籠是比較正常的，個別客户由於某些原因，回籠速度較慢。(如宏豐廠，華盛廠等)
三 、存在問題：
1、部門的日常管理工作需要進一步加強;
2、整體的資金回籠不理想，未達到預期要求;
3、壓庫工作效果不明顯;
4、個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高;
5、新業務的開拓不夠，業務增長小;
公司所下達的任務有些脱離實際，業績考核不合理影響業務員的工作情緒。
一.對於銷售工作的理解和認識
對於房地產銷售工作的認識首先讓我們從認識置業顧問開始。房地產銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業顧問應該是這樣的。
置業顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、户型格局的評價、建築結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來説，想從一個門外漢變成一個專業的購買者並非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統培訓或通過自我學習而比客户具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客户提供一些參考性的置業建議，從而引導客户購房。
置業顧問還是橋樑：置業顧問所從事的工作，就是作為開發商與客户溝通的橋樑，既要幫助開發商將他們生產出的商品—房子推介給客户，又要幫助客户將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。
置業顧問就是企業形象：作為銷售人員，你是企業對客户的最前線，直接與客户進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客户的工作作風、專業技能和服務意識，無不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客户的眼中就代表着企業的形象。
接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質不光是房子產權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背後的功能、使用價值、以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對於樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。
對於房地產銷售我總結了以下幾個的特點。
系統性：房地產銷售涉及建築，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發佈、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統工程。
規律性：市場營銷作為一門學科經過幾十年的發展，到今天已非常成熟。從市場調查、市場細分、確定目標客户、到產品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學性。
重要性：房地產銷售是地產開發中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發的核心所在。
不可逆轉及連續性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對於操作水平有着較高的要求。
創新性：隨着市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規越來越健全，房地產銷售所面對的市場環境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處於不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區
1.在銷售不好時才重視銷售工作：項目部平時對於銷售關注不多，營銷工作沒有系統和可持續性的計劃，等到銷售業績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優惠力度、採取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯後性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環。
2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關係。這種侷限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客户在購房決策時對於外圍環境非常敏感，不論是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衞他們的態度及言行都會對客户產生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關係，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成牴觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對於提高樓盤關注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實業目前銷售工作存在的問題及改進建議
1.不重視市場調研和研究工作;現有市場後又產品，這是市場營銷的基本定律。市場調研通過專業的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，為項目決策、建築設計、制定營銷方案提供科學依據。房地產是高投入、高風險行業，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對於市場的把握準確與否，直接關係到開發企業的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒有做過專業系統的市場調研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今後的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規範;華宇目前各項目的銷售管理沒有統一的作業規範及管理制度，沒有專業的銷售報表體系，各個售樓部的業務水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利於華宇企業品牌形象的推廣，不利於華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進行管理。
3.針對置業顧問沒有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數量不少，銷售人員合起來是一個龐大的羣體，因沒有統一管理，各個項目對於置業顧問，都沒有系統的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業顧問業務水平的高低，直接影響到銷售的業績和華宇的形象，對於置業顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業顧問管理檔案，對所有置業顧問進行測評，評定出不達標、合格、優秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個置業顧問，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業顧問，定期開展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業務觀摩活動，以激發大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細節處理不到位;售樓部相當於前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞台，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對於售樓部的設計風格、傢俱飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衞生間、燈光等細節的處理，看樓現場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示範區，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對於樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。
5.客户資源沒有整合和開發：華宇目前已有適量客觀的業主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統一管理，客户信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的户型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客户流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發掘華宇的客户資源優勢，建立統一的客户資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務水準都有着非常積極的意義。
三.目前國內樓盤銷售的發展趨勢
(體驗營銷)
體驗營銷是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好併購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平台，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。
體驗營銷的體驗形式
1.知覺體驗
知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。
2.思維體驗
思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。
4.情感體驗
情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
5.相關體驗
相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。
(客户關係管理)
CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客户關係管理。其主要含義就是通過對客户詳細資料的深入分析，來提高客户滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客户關係是指圍繞客户生命週期發生、發展的信息歸集。客户關係管理的核心是客户價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客户的個性化需求，提高客户忠誠度和保有率，實現客户價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方_、軟件和IT能力綜合，是商業策略。
從管理科學的角度來考察，客户關係管理源於(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客户關係管理(CRM)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。
(在CRM中客户是企業的一項重要資產)
在傳統的管理理念以及現行的財務制度中，只有廠房、設備、現金、股票、債券等是資產。隨着科技的發展，開始把技術、人才視為企業的資產。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產的理念，是一種閉環式的，而不是開放式的。無論是傳統的固定資產和流動資產論，還是新出現的人才和技術資產論，都是企業能夠得以實現價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產品實現其價值的最後階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客户。在以產品為中心的商業模式向以客户為中心的商業模式轉變的情況下，眾多的企業開始將客户視為其重要的資產，不斷的採取多種方式對企業的客户實施關懷，以提高客户對本企業的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業在提出這樣的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高無上客户永遠是對的等等。
(客户關懷是CRM的中心)
在最初的時候，企業向客户提供售後服務是作為對其特定產品的一種支持。原因在於這部分產品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產品、汽車等等。這種售後服務基本上被客户認為是產品本身的一個組成部分。如果沒有售後服務，客户根本就不會購買企業的產品。那些在售後服務方面做的好的公司其市場銷售就處於上升的趨勢。反之，那些不注重售後服務的公司其市場銷售則處於不利的地位。
客户關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客户關懷包括如下的方面：客户服務(包括向客户提供產品信息和服務建議等)，產品質量(應符合有關標準、適合客户使用、保證安全可靠)，服務質量(指與企業接觸的過程中客户的體驗)，售後服務(包括售後的查詢和投訴，以及維護和修理)。
在所有營銷變量中，客户關懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客户關懷意義的四個實際營銷變量是：產品和服務(這是客户關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關係。CRM軟件的客户關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客户關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便於企業及時調整對客户的關懷策略，使得客户對企業產生更高的忠誠度。客户關懷的目的是增強客户滿意度與忠誠度。國際上一些非常有的研究機構，經過深入的調查研究以後分別得出了這樣一些結論，“把客户的滿意度提高五個百分點，其結果是企業的利潤增加一倍，一個非常滿意的客户其購買意願比一個滿意客户高出六倍，2/3的客户離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠，93%的企業CEO認為客户關係管理是企業成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業的產品有生命週期一樣，客户同樣也是有生命週期的。客户的保持週期越長久，企業的相對投資回報就越高，從而給企業帶來的利潤就會越大。由此可見保留客户非常非常重要。保留什麼樣的客户，如何保留客户是對企業提出的重要課題。
華宇的業主成千上萬，華宇對如此多的客户又瞭解多少呢?不瞭解客户就無法對客户加以區別。應該採取何種措施來細分客户，對細分客户應採取何種形式的市場活動，採取何種程度的關懷方式，才能夠不斷地培養客户的滿意度，這是企業傳統客户關係管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業帶來可衡量的顯著效益。
經過1年多的學習和鍛鍊，我們在工作上取得一定的進步，利用淘寶與各大網站傳閲的資訊，細心學習他人長處，改掉自己不足，並虛心向同行請教，在不斷學習和探索中使自身在銷售領域上有所提高。在錯誤中總結經驗，在經驗中成長，一年來的銷售工作，我總結了以下的銷售心得：
1、做客户訴求的傾聽者，不要輕易反駁客户
2、向客户請教，要做到不恥下問
3、學會“進退戰略”
4、知已知彼，揚長避短
5、不在客户面前詆譭同行，揭同行的短
6、站在客户的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客户之所想，急客户之所急
7、取得客户信任，要從朋友做起，學會感情投資
8、應變能力要強，反映要敏捷
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品後產品
11、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語
12、心態平衡，不要急於求成
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉瞭解，瞭解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客户羣體是哪些，才能更好的向客户展示自己與產品的專業性，才能迎得客户的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的瞭解對手產品的優勢與劣勢，對症下藥，用我們的優勢戰勝對方的劣勢。總説自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客户去分析判斷，建議客户通過實地考察。
一、不要阻止客户説拒絕理由
1、積極看待客户拒絕
被客户拒絕不是壞事，這隻表明客户關心這件事，也在專心聽我講，
如何更好的做好銷售?
?客户的拒絕使我有機會進一步談下去，並可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客户不願意購買的真正原因，然後才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝系、促進交易成功的關鍵。
2、當客户的拒絕理由具有客觀依據時
推銷員們雖然對客户提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客户提出的拒絕理由是有相應客觀依據的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產品有着相當程度的瞭解，千萬不要企圖矇混過關。
面對客户證據充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認客户的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客户的注意力轉移到產品的其他優勢上，同時要對客户提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細心的人，對於您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話説得委婉動聽，讓客户感到充分的被尊重。
3、當客户的拒絕只是主觀意見的反應時
與那些足夠理智和冷靜的客户相比，有些客户表現得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以瞭解一二：
“這樣的書太多啦，你們的書也沒什麼特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發點過來，不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產品本身，可是這並不代表這些客户容易被説服。實際上，主觀性強的客户所提出的拒絕理由常常來自於他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以採取以下方式：
•對客户的主觀意見不做實質性迴應，等客户發泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客户進入愉快的溝通氛圍當中。
•用一種比較幽默的方式迴應客户的牢_，不要企圖糾正或者反駁客户的觀點。當你表現得足夠寬容時，客户也許就不會再抱着自己的成見與你斤斤計較了。
4、當客户的拒絕只是一種自然防範時
有的客户之所以拒絕推銷，完全出自於一種自然防範的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處於下風，所以推銷員説的每一句話對他們來説都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客户產生防範心理的原因完全出自於推銷員本身，可能推銷員表現得過於急切，讓客户感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客户留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出於何種原因，一旦發現客户對自己表現出了防範意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要儘可能地用舒緩温和的語調與客户進行溝通，讓客户感到放鬆，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客户信任。當客户感到放鬆並對你產生信任時，這種防範心理就會自然而然地得到消除。
專家提醒
與其對客户拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客户的拒絕可以使你與客户的溝通不至於太單調。
與理智的客户溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。
客户可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地捲入客户的主觀情緒當中。
不要被客户的表面藉口所矇蔽，此時需要用心智和真誠來説服客户。
面對客户的防範和質疑，推銷人員需要用令人放鬆的氣氛和值得信賴的證據來化解。
二、消除客户消極情緒
1、分析客户的消極情緒
在購買到某些產品或服務之後，客户可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客户還可能對這場交易產生後悔心理。一些銷售人員對客户的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成後，客户產生的消極情緒如果不能儘早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客户的後繼溝通，進而影響到更大潛在客户羣的開發。
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