期貨公司客户的開發

期貨公司客户的開發

[摘要]近幾年來經濟建設的快速發展，全球經濟一體化愈演愈烈，金融行業也漸漸在我國興起，隨着股票市場以及證券交易在大眾市場的普及，期貨公司——作為一種新生的企業也應運而生。期貨，既是一種商品，又是一種合約，期貨的交易需要通過期貨公司來展開，因此期貨公司主要從事證券經紀業務,屬於中介機構性質，它是交易者與期貨交易所之間的橋樑，期貨公司的發展，關係到我國消費者交易的切身利益以及期貨市場的安全與穩定，具有深遠的意義。然而，近幾年來，由於金融市場的不景氣，導致期貨公司客户的流失，既減少了期貨公司收入又導致了期貨市場秩序的紊亂，是一個值得注意並解決的問題。鑑於此，期貨公司加大客户開發的工作力度，維護期貨市場秩序的穩定，便迫在眉睫。

因此，本文的定位是,研究如何有效的為期貨公司開發客户源。筆者通過以華泰長城期貨公司為例子，通過研究其客户開發的方式，在此基礎上提出新的客户開發方法，改善期貨公司的經營狀況，實現長久穩定的發展。

[關鍵詞]期貨公司;客户開發;存在問題;解決方法

The developing customer of the Futures company 

[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[Key words] futures companies; development; problem; solving method

目  錄

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）選題目的與意義...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期貨以及期貨市場的發展情況.............................. 3

（一）期貨以及期貨公司概述............................... 3

（二）期貨的發展狀況...................................... 5

（三）期貨市場發展前景及挑戰............................ 7

三、目前我國期貨公司開發客户普遍存在的問題.............. 10

（一）期貨經紀人方面存在的問題......................... 11

（二）客户方面存在的問題................................ 12

四、期貨公司該如何成功開發客户——以華泰長城期貨公司為例     12

（一）華泰長城期貨公司發展現狀......................... 12

（二）目前我國普通期貨公司自身存在的不足之處....... 13

（三）華泰長城期貨公司開發客户的成功之處............ 13

五、解決期貨公司客户開發過程存在問題的相關方法......... 14

（一）從期貨經紀人出發................................... 14

（二）從期貨公司出發..................................... 15

結論............................................................. 17

參考文獻........................................................ 18

致謝............................................................. 19

引  言

隨着經濟建設的發展，我國金融市場逐漸壯大，各種金融機構在近幾年如雨後春筍般在我國各大城市紮根並發展經營起來。大部分的金融機構如銀行、證券公司、保險公司、信託公司等等，正在深入人心，獲得投資者的親睞與追捧。與此同時，期貨公司，作為新生的金融機構，正在金融市場裏進行深入的推進。在相對比較短的時間內，隨着金融市場的擴大化以及市場規模效益的提升，加上國際金融形勢呈現良好態勢，期貨行業將有望迎來提升業績的良機。

然而，由於期貨公司作為一個從事經紀業務的企業，它固有無法改變的性質便是中介機構的性質，那麼它的經營與發展便取決於如何贏得客户的肯定，如何盡最大化地開發客户，在市場劇烈的競爭中脱穎而出，便成為當務之急。因此，研究期貨公司的客户開發，具有一定的現實意義。

一、研究的目的意義以及思路方法

(一)選題的目的與意義

隨着期貨市場和期貨行業改革的深入推進，期貨行業將進入歷史上最好的發展機遇期。短期內，隨着市場擴容和市場升，期貨行業將有望迎來業績拐點;從長期來看，隨着業務創新的全面鋪開，期貨行業將打開持續。

在21世紀，客户的競爭愈來愈成為各大企業聚集的效率提焦點，而市場佔有率這個詞在企業中流行起來。市場佔有率，這句話給了市場部很大的壓力，正因為如此很多企業為了吸引更多的客户而採取各種各樣的方式提高企業的競爭力，企圖在激烈競爭的環境中把更好的挖掘出來，為企業的發展提供一個強有力的基礎和保障。

開發客户在意義在於任何企業都是必不可少的，而且還是企業的命脈，客户就是企業的經濟來源，不過沒有客户，企業將無法經營下去，客户的開發是一個具有研究性的題目，他可以讓我們很好的瞭解到企業開發客户的方法，渠道，我們可以通過此來學習瞭解一個企業的運作。企業的成敗與開發創造客户緊密相聯的，一個成功的企業會不斷的開發和創造客户，給企業換來更高的利益，立足於商業領域。常言到：逆水行舟，不進則退。在當今競爭激烈的市場經濟環境下，開發客户和創造客户的趨勢會不斷延續下去。

研究思路和採用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是對期貨行業的客户開發進行分析，本文將以華泰長城期貨有限公司有例

首先深入研究華泰長城期貨有限公司的客户開發的方式及客户關係的維護，對開發客户的方法電話銷售、陌生拜訪、居間人、IB等方法進行深入研究，論文中將通過大量數據的對比，得出各種方法的有效性，成功率，總結其優缺點並説明在以後開發客户的過程中需要選擇何種方式得以更好的開發客户。

其次是如何與客户展開有效的溝通，使其可以成為我們公司長久的客户，論文中將通過研究通過我們初次見面時候的問候語氣、專業術語等的比較，通過採訪之前的業務員的經歷，得出他們對與客户溝通中需要注意的問題進行闡述，最後總結得出一套如何能與客户展開有效溝通的方法以及與不同人羣溝通的方法。

最後在公司本身已經有的方法的基礎上，對公司本身已有的方法進行分析，在通過調查，研究一些公司本身不存在的方法去開發客户，文中將闡述新的方法與傳統方法的優缺點之間的對比，使其更好的改善公司的經營狀況，使公司更長遠的發展，論文中將運用數據及強有力的案例來説明一些實際中存在的問題，以更好的使公司能夠開發到更多的客户，從而持續性的盈利。

（三）研究方法：

1、文獻研究法：收集國內關於客户開發方法和客户管理方法的相關文獻資料。

2、對比分析法：與其他相關企業的客户開發方法進行對比分析。

3、網絡問卷調查法:從網絡上收集客户開發的方法。

4、定性分析方法：基於華泰長城期貨有限的發展現況分析，提出為華泰長城期貨有限公司未來發展對策的解決方案。

5、訪談法：主要是尋找幾個有豐富經驗的業務員，進行訪談，從而總結出普遍的，認可的開發客户的方法。

二、期貨以及期貨市場發展概述

（一）期貨以及期貨公司概述

期貨是一種隨着經濟發展而衍生出來的與現貨完全不同的物品。現貨便是我們平時生活中存在的可觸摸的可交易的貨物，也就是商品。然而，期貨基本上不是貨物，而是以某種大宗產品如棉花、黃金、石油等及金融資產如股票、債券等為標的標準化可交易合約。因此，這個標的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農產品），也可以是金融工具。

期貨公司是依照相關法律法規而設立的，類似於股票證券公司，嚴格按照客户委託與指令，並以公司自己的名義為客户進行期貨交易並從中收取交易手續費的中介組織，其交易結果由客户承擔。

不難理解，交易者通過期貨公司，來執行自身所想要購買或出售的期貨合約，因此，期貨公司便是客户與期貨交易所之間的溝通紐帶。期貨交易者是期貨市場的主體，期貨市場的產生與壯大的原因，便是由於期貨的交易者，擁有套期保值以及獲取盈利的願望。按照我國的相關法律以及期貨交易的性質，由於期貨交易本身風險較大，所以每個交易者想進行交易之前，都必須經過嚴格的會員審核制度成為期貨交易會員，並在會員交易制度下通過期貨公司，才能夠進行期貨合約的交易。於是，這一點也導致了一系列不可避免的矛盾，包括期貨公司之間對於客户的競爭，限制消費者卻又想擴大市場規模的矛盾。本文，正是從開發客户方面入手來為期貨公司分析如何實現長遠發展的目標。

（二）期貨的發展狀況

金融業的快速發展，使我國的期貨市場得到了較大的發展，其對經濟發展的作用也越來越大。如今，期貨市場已經成為了最具發展潛力的行業，取得了豐碩的成果。伴隨着大眾投資時代的來臨，客户的需求逐漸多元化、個性化，加強其期貨市場現狀的把握，並對其發展前景進行預測是十分必要的。

近幾年來，期貨市場在經歷了剛起步時的艱難之後，加上2014年的金融業的呈現良好態勢的帶動，期貨市場的發展已經逐步走向正軌，開始踏入了發展的高峯期。近幾年來，期貨市場在穩定的金融環境的前提下，不斷的發展取得了令人矚目的成果。其中，主要歸功於期貨公司的大力發展。一方面，在這段發展的高峯期，期貨經紀公司適時抓住機遇，實現數量上的大幅度增長以及治理管理能力、風險控制上的提升。另一方面，期貨公司也不為人後，努力實現對外開放，也取得了良好的成果，在香港設立分支機構的期貨公司已經有6家，這個數據説明了我國期貨市場已經漸漸實現了與國外期貨市場的密切來往。值得注意的是，期貨市場的交易數量、交易數額在近幾年來實現了鉅額的增加，2010年全國期貨交易量31.33億手，總成交金額308.67萬億元，同比分別增長45.22%和135.61 %。而到了今年，根據期貨協會數據顯示，2014年全國期貨市場累計成交量為25.05億手，累計成交額為2919866.59億元，同比分別增長21.54％和9.16％，兩項指標雙雙創下了中國期貨市場有史以來的最高紀錄。目前我國期貨市場的發展現狀，是令人非常自豪與憧憬的，但是，由於期貨市場的風險性存在，受國際金融市場的影響，再加上我國期貨公司還仍然處於起步未成熟階段，還是需要國家的調控，這也有利於期貨市場的進一步發展。

（三）期貨市場發展前景及挑戰

1.期貨公司發展的前景

通過對期貨市場發展現狀的分析，我們可以可喜地看到我國期貨市場近幾年來取得的矚目成就，為此，在這裏筆者順帶對其發展前景進行分析與預測，以便更好地推動期貨市場的快速發展。

在金融業的壯大成熟的驅動下，我國期貨市場的風險管理能力大大提升，在這樣的情況下，就需要藉助期貨市場的發展，促進我國國民經濟的發展。簡單來説，目前我國期貨市場的發展潛力主要包括如下幾個方面：其一，融入到世界發展的大熔爐去，參與世界期貨環境市場的大交易中，世界上每個國家的經濟發展離不開期貨市場的發展，期貨市場在國際貿易中發揮着至關重要的作用。目前由於由於我國的期貨市場仍然處於起步階段，還沒有真正走入到世界貿易中，價格調節功能難以發揮便就導致產品在交易中難以佔得先機。進入世界期貨市場的交易中是未來期貨市場的發展主要潛力之一。其二，目前由於我國期貨交易的產品主要地點仍然是在我國本土，但由於我國的期貨市場發展還不是十分成熟，許多商品的價格信息是來自於國外期貨市場，難以有效地自我調節。即使我們購入大宗商品，價格依舊是由國外政府或國外賣方決定。這一點深深影響到我國企業的利益以及我國綜合國力的提升。故而，只有大力推動期貨市場的發展，才能更好地滿足商品期貨市場發展的需求。

在不久的以後，我們國家的金融體系將會趨於完善。目前我國的金融改革正在有條不紊地進行，旨在發展各種金融產品例如股票期貨、利率期貨和外匯期貨等等，便是為了推動我國金融體系的完善。為了更好地應對風險，市場主體、服務對象需要更加牢靠的保障，要促進企業的發展，資本市場的發展是一種必然的趨勢。在我國市場環境條件下，企業發展壯大需要發揮期貨市場更大的作用，鎖定降低風險，為擴大投資規模創造更好的條件，從而更好地進行社會財富的創造。大量國際貿易的發展，外匯波動風險也較大，企業需要相關的金融衍生服務來滿足國際貿易的發展，更好地促進社會的進步。形成專業化期貨市場。隨着期貨市場的發展，其功能將提議完善，專業化程度將不斷提高。我國的期貨市場要想獲得更好地發展，就需要不斷進行創新，開發新品種，增強自身的核心品種研究能力，設計出更多適應市場發展的產品。要更好地滿足客户的需求，需要提供更加優質的服務，改善自身的服務方式。

2.期貨公司發展面臨的挑戰

期貨公司隨着近幾年的發展，已經在我國形成了一定的規模，作為一個新興的投資公司，它的出現既是順應時代潮流，也是國家經濟建設發展的需要。然而，在接下來的又一輪的金融建設的浪潮中，根據專家學者的陳述，期貨公司將會面臨兩方面的挑戰。

（1）戰略上的挑戰，隨着期貨公司的興起以及國家的加大投入，目前在整個行業的競爭正越來越激烈，大公司與小公司營業收入差距的逐步縮小，小公司大有迎頭趕上的勢頭。因此，無論對什麼樣的期貨公司都好，要想做大做強，在如此激烈的市場裏抓住機遇搶佔先機，戰略上的選擇與實踐將是最大的挑戰。在新局面下的金融市場，如何採取最有利於公司發展的戰略，那麼就需要公司的管理者，充分考慮公司的各大因素，例如註冊資本、客户資源、品牌效應、管理能力等等，這些因素需要綜合結合，考慮其的影響輕重等等，必要時還要考慮市場的發展方向，其他競爭者的戰略部署，國家政策是否影響，才能夠正確做出適合自身公司發展前進的戰略。

（2）人才上的培養。任何行業的發展都離不開對於人才的培養，事實上，期貨公司由於是新興起來的企業，人們對於其的研究還不深入，人才更加匱乏。在目前期貨發展的過程中，湧現出不少新品種，如國債期貨、股指期權、原油期貨等，因此需要更多的專業化人才來研究這些方面的知識，另外，期貨公司還涉及到如諮詢、統計、量化交易、信息技術等業務，在目前來講這些都缺乏專業人才來操作。人才培養是一個長期的過程，期貨公司應該在人力資源這一板塊加大投入，捉緊培養一大批優秀人才，來趕上時代發展的步伐。通過組織員工培訓，參與社會組織的各項考試，給予機會進行實踐等等，來提高員工的各項能力。

三、我國期貨公司開發客户過程中普遍存在的問題

期貨公司作為新興起來的金融機構，它至今還不被市場上很多客户所認識，而它的經營業績很多時候都依賴於客户的資金注入量，因此開發客户成為了期貨公司實現盈利的途徑。筆者通過閲讀相關的文獻資料，發現在開發客户的過程中，無論是出於期貨經紀人自身也好，還是客户的因素，都會產生各種各樣的問題，以下是筆者總結出的目前我國期貨公司開發過程中存在的相關問題。

(一)、期貨經紀人方面存在的問題

期貨經紀人作為期貨公司開發客户的主體，他表現的好壞，直接關係到是否能夠成功地客户開發，併為公司贏得收益。那麼期貨經紀人自身在開發顧客的過程中，存在以下相關問題。

1.期貨經紀人專業能力不夠

主要體現在目前期貨經紀人還沒有很好地瞭解期貨產品，畢竟期貨是新興起來的產品，它需要很強的專業知識，不僅需要書面知識還要操盤經驗，在期貨方面要有自己的見解，而且還要能指導客户並得到客户的認可。期貨行業目前還未能夠被人們認知。因此期貨經紀人對説對期貨有一定的瞭解，其實也很少有人能夠真正熟透期貨的運作規律並加以實質上的運用。一場你，專業能力不夠，難以給客户真正理清期貨的運作規律，收益來源，那麼就很難能夠讓客户信服期貨經紀人的言語以及期貨公司的產品，並使得客户來購買期貨公司的產品。期貨經紀人專業能力的不足，這無疑對於期貨公司開發客户，增加營業收入實現利益的提高，蒙上了一層陰影。

2.期貨經紀人服務態度有限

期貨經紀人在某種意義上説是在從事銷售工作，但是期貨的銷售和其他的銷售不一樣，它需要很強的專業知識，這個過程其實很難，跟銷售房子和其他的普通產品有很大的區別。需要知識和經驗的積累，還要對期貨行業有濃厚的興趣才行，因為基本工資很低，大部分工資靠提成，剛進入行業的沒有足夠的專業知識和一定的人脈，很難生存，因此大部分期貨經紀人都難以堅持，淘汰率高，並不將期貨經紀人行業當成職業過渡，服務態度一直提不上來。另外，由於在於客户溝通過程中，客户對於期貨的瞭解比較少，因此在解釋上需要耐心，經紀人的技巧和心態都存在或多或少的問題，也是導致一部分期貨經紀人服務態度有限的原因。

（二）、客户方面存在的問題

客户作為期貨經紀人開發的對象，實質上也是期貨公司開發客户過程中存在的一個不確定的因素，但是這個因素是客觀存在的，期貨公司自身基本不可能去改變開發對象，也就是客户的想法。期貨公司唯一能夠做的，還是隻能夠從自身做起，這個後面我們會談到。以下是從客户方面會存在的問題。

1.開發過程中受到客户的冷待

這其實是與普通銷售以及推銷遇到的相關情況相類似，受到顧客的冷麪對待，這也是經常發生的事情，不難理解我們在大街上受到一些賣服裝的服務員的招攬，有些時候作為客户的我們也會對他們冷眼對待。一方面，可能是顧客對推銷人員的不懈一顧嗤之以鼻，顧客會覺得推銷的東西一般都是不好的，只是商家為了賺錢而採取的行為而已。另一方面，也可能期貨經紀人的態度不好，並沒有很禮貌地去詢問顧客，無論是採用電話推銷還是網絡推銷等，客户覺得對方態度很差，或者是甚至對方帶有坑蒙拐騙的本意在裏面，那麼客户肯定會冷待期貨經紀人的開發工作。

2.開發的客户對象是風險保守型

事實上，在我們目前的社會中，也存在不少的工薪階層的公民，他們工作辛苦但是收入有限，好不容易積攢了一筆資金，卻捨不得投資，他們這一類的客户屬於風險保守型。因此，就算我們期貨經紀人成功地將我們的產品宣傳出去，詳細地介紹了產品的內容以及收益狀況，但是仍然比較難以吸引這一類的客户，畢竟期貨的投資類似於股票，是帶有一定的風險的，而這類顧客不願意自身好不容易積攢下來的資金去為了獲得更大的利益而去冒這樣的風險，他們擔心萬一風險來臨而錢財兩空，因此，當期貨經紀人遇到這類對象的時候，也很難能夠成功地開發到客户。

四、期貨公司如何成功開發客户——以華泰長城期貨公司為例

經過了上述對期貨市場以及期貨公司的發展現狀以及前景的分析之後，我們可以很清楚的瞭解到，期貨公司在未來的一段日子裏，仍然將有着不錯的發展前景與空間，業績的上升，盈利幅度的提高將取決於期貨公司自身如何適時抓住發展機遇，如何在劇烈的市場競爭脱穎而出，實現長遠的發展。那麼，開發客户源，贏得客户的追捧與信賴，將成為期貨公司的當務之急。在這裏，本文選擇華泰長城期貨公司為例，通過對該公司的深入分析與探討，得出適合期貨公司開發客户的方法。

（一）華泰長城期貨公司發展現狀

華泰長城期貨有限公司成立於1994年3月28日，公司總部位於廣州，是經中國證監會審核批准、由工商行政管理局註冊登記、擁有商品期貨和金融期貨牌照的專業性期貨公司，註冊資本6億元，與國際期貨並列行業第一。目前，華泰長城期貨公司擁有中國金融交易所全面結算會員資格、上海期貨、鄭州商品交易所等會員資格。多年來，華泰長城期貨公司主要經營指標均穩定位居與全國前5位，在廣州轄區排名第一。華泰長城期貨公司是一個十分優秀的期貨公司組織。

（二）華泰長城期貨公司開發客户的成功之處

華泰長城期貨公司，作為期貨行業發展的領頭羊，它在發展客户的這一板塊有着自身的主導優勢。以下是筆者總結的華泰長城期貨公司開發客户成功的相關方面。

1．培養客户投資理念

眾所周知，投資有風險，無論是任何金融行業都不例外。而華泰長城期貨公司在針對客户投資這一方面，專門成立了客户服務部門。這個部門，是華泰公司專門建設來為客户提供全方位服務的部門，主要是以培養客户的投資理念為出發點，培養客户正確的交易觀，價值觀，並在簡單的培育觀念的基礎上加以增值，提供各種諮詢服務。首先，當有新客户加入本公司時，該部門便專門為客户傳授相關的投資知識，並根據客户的反映，瞭解客户自身的投資類型，是屬於風險型還是保守型等等，以便以後能夠更好地為該客户提供更加優質的服務。另外，華泰長城期貨公司的客户經理每天都定時收集相關的資料，包括國內外的經濟時事、政治要聞等等，並加以整合分析，與客户的交易進行結合，然後向客户彙報並提出相關的投資建議。另外，客服服務部門在解決客户問題的時候，都表現出了一切以客户為先的服務宗旨，利用各種服務方式如互聯網、電話、直接上門等方式指導客户交易，解答客户提出的各種問題，幫助客户形成良好的投資理念，確保客户不出現各種由於頭腦發熱等造成的金錢損失。

2.提供多種多樣服務

服務是一個比較籠統的概念，簡單來説，便是根據客户的需要，在期貨公司本身力所能及的情況下，提供人力、物力等等來滿足客户投資等各方面的需要。華泰長城期貨公司在提供服務各方面也做的十分完美。它的服務不同於傳統期貨或者是證券公司的粗放型服務，它是能夠通過自身對客户的需求進行正確的分析，甚至對於客户的潛在需求進行挖掘，以便能夠提供各種各樣貼合客户的服務。包括收集客户填好的調查表將客户分類，為不同種類的客户做各自的投資分析，包括長線、中線、短線等。除此之外，華泰長城期貨公司還經常要求客户經理定期必須對一定數量的客户進行重點拜訪，對客户的產品及客户的反饋意見並進行表格記錄，這樣可以達到主動與客户溝通的目的，及時瞭解客户的投資動向。　　 另外，華泰長城公司也經常根據客户資金量的大小和抗風險能力的高低，為不同客户提供包括投資計劃與組合、行情研判，儘量擴大客户的差異化，使得每個客户都能夠得到最適合自身的投資方式　　

3.有效管理客户的資金

在當今中國，幾乎所有的投資者最看重的，便是自己的資金如何能夠進行有效而又合理的管理，特別是資金量大的客户。而這些大客户，又恰恰沒有很多時間來掌握投資這方面的相關經驗，因此就需要客户經理對客户的資金進行有效的管理。在面對市場行情等發生劇烈波動行情，華泰長城期貨公司的客户經理，會適時作出應對措施，或建倉、或出倉等等，確保資金的安全不流失，也能夠以此來消除客户的心理壓力。另外，華泰長城期貨公司也從技術層面為客户提供有價值的參考，它有自身期貨投資資金管理的軟件，將期貨公司豐富的交易經驗與專業交易統計技術相結合，計算出特定價位的最優持倉量，以幫助投資者在一定止損額度內獲得最優收益。通過運用軟件技術，能夠更加合理地管理客户的資金，使客户能夠放心地將自身的資金給予客户經理進行保管，在給客户帶來降低投資風險的同時也提高了客户的忠誠度。

4.信息化帶來舒暢體驗。華泰長城期貨公司作為我國大型的期貨公司之一，其在很早便成為了一個互聯網企業。通過運用信息化技術，帶給了一個用户非常舒暢的體驗。華泰企業專門設立了相關的信息技術開發部門，並大力邀請專業人才加盟，專門研究與開發相關的技術，才因此擁有了較強的自主開發能力。截止到目前為止，華泰長城期貨公司能夠針對顧客的性格特徵，開發出適合顧客體驗的交易客户端軟件、行情軟件等等，來滿足顧客的實際需求。通過按照客户的服務需求而提供相對應的軟件，便能夠拴住客户的心。相比較華泰期貨公司，其他普通的期貨公司技術系統僅靠採購，根本沒有自主開發能力，由於自身營業利潤較低的原因也沒有資本去實現。現階段期貨公司最大的矛盾在於快速增長的業務需求和系統供應商無法根據客户的需求提供迅猛有力的服務，因此傳統的期貨公司便很難實現經營上業績的提高。

五、解決期貨公司客户開發存在問題的相關方法

客户的開發，關鍵在於期貨公司的經紀人，如何運用有效的溝通技巧來，來進行準確合理而又深入人心的交流，讓客户心服口服。另外，期貨公司本身作為一個大的單位，如何有效的為經紀人以及客户提供合理的環境，來支撐客户開發的這個重要任務，也是十分關鍵。因此筆者根據期貨經紀人以及期貨公司這兩個方面，提出相關的看法。

（一）從期貨經紀人出發

期貨經紀人，大體上等同於我們平時瞭解到的客户經理，其工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業知識主動介紹給投資者，並幫助客户分析，預測行情的發展，以便使投資者的資金儘可能安全的增值。期貨經紀人服務的好壞，直接關係到期貨公司客户源的多少，從而也影響到期貨公司的收入，因此期貨經紀人必須具有相關的素質要求，才能夠擔當起開發客户的重任。

1. 建立正確的銷售思想

期貨經紀人的日常工作，便是幫助客户進行有效的理財，在客户進行期貨投資的時候，幫助其實現資金升值。這也是客户投資期貨的最終目的。雙方是一個對等的關係，作為期貨的經紀人，我們應該有充分的自信，應該秉承一種服務客户的思想，去進行我們的服務工作。對於客户的開發，期貨經紀人應該適時主動出擊，去拜訪客户。我們可以保持一種與陌生人聊天，交朋友的心態，就算拜訪客户不成功，我們也可以與客户成為生活上的好朋友。畢竟，沒有任何一個銷售人員，推銷貨物的成功率為100%的。在推銷的過程中，我們的首要目的雖然是要客户購買期貨產品，但是欲速則不達，客户對自己的資金肯定也會非常謹慎與小心，我們一定要耐心地去想客户講解期貨的投資方式，投資辦法，先用我們的耐心與熱情來消除客户的不安懷疑甚至敵對的情緒，唯有這樣才有進一步讓客户進行投資的可能。值得一提的是，經紀人在開發客户的過程中，要清楚客户的投資是其自身所主動去投資的，經紀人只是起到一個介紹產品的作用，沒必要為客户的資金升或貶值而感到壓力巨大，內心不安，才能夠懷有陽光樂觀的心去繼續開發客户的工作。

2.養成良好的品質與習慣

贏得顧客的信賴，首先經紀人自身一定要有良好的品質與習慣才能夠得到客户的親睞。而這種品質習慣，具體來説，首先，要有對自身的工作負責，要有濃厚的責任心。期貨經紀人，要秉着為客户保護資金的態度來進行工作，而不是隨隨便便幫助敷衍客户，幫助客户胡亂推銷產品，既造成客户的資金損失，也影響了自己的信譽。接着，要有優秀的服務態度。對於客户的諮詢，期貨經紀人要耐心細緻的去回答，對於客户提出尋求幫助等的要求，要加以理解與關心，要讓客户進行每筆交易時都信心滿滿。值得一提的是，期貨經紀人還必須具備有良好工作習慣。作為一個銷售人員，要制定好工作計劃，規定自身明確的工作目標，開發多少新客户，挖掘多少準客户，維護好多少老客户，增加多少資金量等，並制定好每天的工作任務，什麼時候開新聞，什麼時候分析市場狀況，什麼時候見客户等等。另外，要定時閲讀相關業務書籍，涉獵國際市場金融大環境下的相關知識，提高自己的業務水平，才能夠為客户提供準確是市場交易信息。

3.不斷充實提高自己水平

期貨投資事實上是一種理財行為。它類似於證券股票，涉及面十分廣泛，管理學學，經濟學，投資學，甚至還有農業知識，礦產知識，金融知識，商品貿易知識等等，而且還需要經紀人掌握一定的計算機能力，好操作辦公軟件以便能夠及時地統計數據。而這些，都對期貨經紀人的知識水平有着嚴格的要求。另外，期貨經紀人還要考慮客户的收入狀況及未來的經濟計劃，甚至考慮客户本身的投資心理狀態，這些都是嚴峻的考驗。因此，期貨經紀人在掌握好自身期貨知識的前提下，還必須擁有較為廣泛的基礎知識結構，能夠對各個方面均有所涉獵。因此，高難度的工作便要求期貨經紀人要時刻記得充實自己，提高自己的各項知識，以便能夠通過用自己的頭腦，來滿足客户的各項需求，來適應這個不斷升級不斷進步的市場環境。

（二）從期貨公司出發

期貨公司作為一箇中介結構，其經營業績大多數靠通過客户開發來實現。而期貨公司本身又是期貨經紀人開發客户的重要支持者，其在客户開發過程中同樣扮演者舉足輕重的地位。其在引領期貨經紀人開發客户時，起到一個統籌者的作用。在這裏，筆者以期貨公司作為一個大的角度，來分析期貨公司在當今社會大環境的背景下，該採取怎樣的措施，來開發客户，提高公司的盈利水平，實現公司的長遠發展。

1.注重傳統與系統模式相結合

這是一個老生常談而又不得不談的話題。期貨公司自身在開發客户的時候，要注意通過將各種模式與方法進行適當結合，主要是要學會根據市場上顧客需求的變化來調整自身的客户開發與服務模式，使其適應當前客户發展的模式。在當前的經濟發展模式中，不可否認的是，傳統的中高層開發、團隊開發、行業開發等模式雖然仍有很強的生命力, 依舊還是期貨市場上的主導力量，但是期貨公司自身還是需要意識到開發品牌化、電子信息化、營銷化等模式已成為未來市場發展的主流方向，因此期貨公司未來的發展方向，應該多注重往市場發展的主流方向考慮。目前來講，期貨公司要想改變自身的經營狀況停滯不前的局面，當務之急是要把新的發展思想方向融入到當前的開發模式中去, 在老模式下運用新方法進行開發，或者適當嘗試全新的模式。期貨公司客户服務工作也要真正做到從客户角度出發, 設身處地為客户考慮。比如，提高開户速度，簡化交割流程等等，真正為客户提供周到而又人性化的服務。

2. 實施可持續發展人才戰略

無論哪行哪業，人才始終都是發展的關鍵點，大力培養人才，實現可持續發展人才戰略，才能夠在金融行業的激烈競爭中脱穎而出。在過去的幾年裏，期貨一直的發展一直處於初始階段，現階段金融趨勢的好轉正是期貨公司大顯身手的機會。期貨公司自身，需要制定相關的策略方案來進行對人才的培養。其中關鍵點便在於招攬優秀人才以及提高公司自身期貨經紀人的素質與能力。隨着公司經營從營銷服務型向價值服務型的轉變，期貨人才的需求基本上由傳統的推銷人員向金融技術、數量統計、甚至貿易交流等轉變。期貨公司可以通過一系列的獎懲制度等來鼓勵員工，通過激發員工的積極性，帶動他們為客户服務的熱情。另外，期貨公司要制定相關的培訓計劃，一方面可以吸引較多優秀人才有志之士的加盟，為公司的發展灌注新鮮血液，另一方面，又可以通過劃撥資金購買書籍，派遣員工參加相關培訓考試等等，提高員工的管理能力與任職資格。只有員工變優秀了，公司實現長久發展、業績利潤蒸蒸日上的日子，才指日可待。

3.重視與開發各個營業網點

不僅僅是期貨公司，目前在我國很多金融單位，都沒有過於重視各個網點也就是營業部的作用，忽視的緣由實際上就是覺得網店只是一個推銷以及為顧客服務的機構，而實際上起到控制主導地位的依舊是公司總部，公司總部才起到提高營業利潤的主要點。這種想法是致命的，它忽略了對於網店的開發，便使得客户的數量一直難以有效提高。在期貨市場的快速發展的今天，我們國家要大力發展期貨，促進金融市場的蓬勃發展，甚至於提高綜合國力，需要的並不是期貨公司數量上的越來越多，而是，規模大的期貨公司數量上增多。期貨公司的發展，要重視並大力開發各個營業網點，因為只有營業網點的增多，才能夠為客户提供面面俱到的服務，營業網點的工作人員是期貨公司與顧客直接溝通的對象，營業網點的建設一定要上規模、上層次，設備設施要充足，才能夠在顧客心中為公司贏得口碑。另外，要充分發揮營業部的區位優勢，發揮出營業部的輻射作用，甚至於帶動城市經濟建設的發展，例如當今的大型的證券公司如廣發證券營業部，或者是大型期貨公司如中糧期貨公司等等。由此可見，開發營業網點，是公司壯大發展的必經之路。

4.提高風險管理控制意識

自國際金融危機爆發以來，國際經濟金融形勢的不確定性明顯增加。雖然2014年全球金融體系相對趨於穩定，但是國際經濟金融形勢依舊比較動盪。而我國貿易、投資和經濟增長都經常受到國際經濟體制動盪的影響，特別是利率、匯率的波動以及大量熱錢的頻繁進出，將擾亂全球金融市場價格，給我國金融企業帶來不確定的風險因素。而期貨公司作為一個金融企業，時時刻刻都要暴露在金融風險下，其自身也是管理風險的行業。因此，期貨公司的管理者，要始終高度重視對風險控制的工作。高度重視控制風險工作，一方面，對於期貨公司自身，要堅決做好風險管理工作。隨着市場的逐步規範，2014年金融形勢相對趨於穩定，這可能會導致期貨公司放鬆警惕，俗話説：防患於未然，做好風險管理工作，增加期貨公司自身的抗風險能力，可以保證期貨公司的能夠安全合法經營，並經受住金融風險的衝擊，實現長遠發展。另一方面，做好風險管理控制的工作，有利於我們向客户宣傳我們自身的抗風險能力，以便幫助客户防範風險，也有利於提高顧客的忠誠度。

總  結

面對國內期貨市場越來越激烈的競爭，以及投資者不斷增加的服務需求，期貨公司以及其自身的期貨經紀人，要堅決勇敢面對這些激烈的競爭，通過不斷的充實壯大自身，深徹理解這些變化，根據市場上不斷變化的發展趨勢，適時做出改變。以服務客户為出發點，實現長遠發展為落腳點，通過採取一系列的措施，抓住機遇，在無情的競爭中脱穎而出，最終實現公司的發展目標。

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致  謝

時間猶如白駒過隙，四年美好的大學生活即將成為過去。在四年的時間裏，我在學習上和思想上都獲益匪淺，人也逐漸成長。這除了我自己的努力外，與各位老師、同學和朋友們的關心和幫助、支持和鼓勵是分不開的。在此，我向他們致上深深的謝意。

畢業論文的寫作是艱辛而又富有挑戰性的，在這過程中遇到了不少問題，如如何確定論題、如何圍繞論題查找資料等，一度令我感到十分疲倦無助。老師的諄諄誘導、同學們的熱情幫助。在這裏，我要特別感謝我的導師。從論文的選題、框架的設計、結構的佈局到最終的論文定稿，從內容到格式，他都費盡心血。感謝老師對我的幫助。

在寫論文過程中，我也發現了自己存在的不少問題，如知識淺薄、對文獻資料等涉獵太少，分析能力有限，以至於寫論文時遇到不少阻擾。在今後的日子裏我會努力完善自身，充實自己提高自己的各項能力。

謝謝所有幫助過我的人。