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第一篇：工業品銷售的幾點心得體會
説起銷售，每個做銷售的人都有自己的心得體會，下面我談談自己這幾年做銷售的一些感悟。
一、耐心
在得知a公司有擴建項目後，我去拜訪a公司關鍵人時他告訴我以前一直使用s公司的產品，合作的也很愉快，並且很明確的告訴我不會再考慮其他公司的產品了。
該客户的擴建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計劃每三週左右打電話給該關鍵人，最開始電話裏我並不和他聊產品，而是問候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的。從最開始的兩三分鐘到後來甚至半個多小時的朋友似的聊天。半年後的某一天突然接到他給我打電話來説他們公司用的s公司產品出了問題，由於s公司的人員變動不能及時給他們解決問題，問我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應了他，馬上安排技術人員前去。問題解決後他非常感激我。在該公司的二期擴建項目中選用了我公司的產品。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個多月，第三期工程現在還未啟動。
後來他告訴我説：現在和他打交道的廠家很多，打電話全是聽他説他公司是多麼多麼的不錯，產品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩。而你打電話來則讓我感覺輕鬆些，有時你的一聲問候讓我很受感動。現在工作都很忙併且壓力很大，工作中難免會遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問候讓人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以開始並不想冒險和其他公司合作，即使價格便宜些。後來慢慢接觸你後覺得你這個人挺可靠，願意交你這個朋友，通過對上次那個小問題的接觸，我覺得你公司的服務也還是挺不錯的，所以最後決定把這次機會給你。
做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松，將產品銷售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客户接觸，耐心地獲得客户信任。
二、細心
在與b公司技術負責人切磋完畢後，該負責人叫我再去物質部的z，在商務方面是由z在負責（技術都差不多的情況下選擇誰是z説了算）。瞭解了一些關於z的事情後然後去找z，他所在的是個大辦公室，有很多人，當我找到z給他介紹完後，他對我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時給你打電話吧！”説完就做他自己的了，找他留個電話，他説他到時給我打電話。當時我想他沒有明確的趕我出去，我先呆一會兒看看有沒有其他的機會。過了一會兒我發現他在word表格中累計時用計算器，這時我主動過去對他説：可以直接用word裏的工具進行直接求和和平均，快速並且準確。他説“怎麼用你教教我”。我就一步一步地教他，他用後非常高興的説：“原來用這個東西這麼方便，以前不知道有這麼方便害得我一直用計算器，麻煩死了。”我還教了他一些其他技巧，他非常高興，慢慢地他對我有了好感，主動和我聊起來。最後走時他留給我了他的電話和手機……（與其合作是自然是的事了）
在銷售中遇到被人拒絕是常事，但被人拒絕後再找什麼機會接近對方，有時是需要細心的觀察才可以發現的。
三、信心
做銷售不是一帆風順的，就像在大海航行的水手遇到風浪一樣總是難免的。當初，我被安排到一個新的市場去的時候曾連續七個月沒有簽單。
剛開始我對自己充滿信心，但連續四個月都沒有“開張”時我便堅持不住了，很想放棄。這塊市場的需求量很大，就這樣放棄的話我又覺得不甘心。如果放棄只能用一個詞來形容我：無能！何況公司並沒有責怪我，領導還經常關心我、問候我，沒給我任何壓力。不行，我必須做出成績來，不能讓公司失望，也不能讓自己失望……
話雖這麼説，但信心是需要用成功來灌溉的。當一次又一次的失敗後我的心就像谷底那顆已發黃的草一樣沒了任何激情。產品沒有問題，銷售方式也沒有問題，但這裏的客户為什麼就是不接受我們呢？通過仔細的總結分析發現了兩個重要原因是：1、這個新市場的客户對我公司不瞭解，對我公司的產品還不信任。2、沒有可利用資源。針對以上問題及時做了以下對策：1、由我公司承擔路費邀請客户到我公司考察，並做了一分典型行業客户通訊錄。2、建立行業關係。（如設計院、相關的行業管理部門等，他們手裏有本地區行業裏的一些有效信息，通過他們還可以拉攏和客户的距離。）通過這次調整，終於在第七個月裏我簽了在這個地區的第一筆合同……
做銷售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也會被失敗耗光的……
四、關鍵人先找上面
得知d公司近期有需求。瞭解到j是技術專工，w是他的主任，採購主要用他們兩人負責，但本次我公司所涉及的設備通常情況下是由j説了算。我去d公司找到了j並和其建立關係，並間接性的問他是否需要找一下w，j説你去和他打個招呼就可以了，這個項目主要是他在負責，並告訴我説價格只要適中就行。我按照他所説的做了。將這次參與競爭的單位一貫的報價進行了仔細分析然後報了一箇中間價，滿懷信心的等待結果。而結果卻讓我大失所望。最後被s公司以最低價拿下來了。後來瞭解到，w在看到技術都差不多的情況下選擇了最低價。而這個重要的“反常”（通常情況下是選擇中間價）的決定是j所不能左右的。
這次失敗的教訓告訴我：關鍵人得先從上面找起。
暫寫這麼多，與各位同仁共享。
第二篇：工業品銷售的幾點心得體會
説起銷售，每個做銷售的人都有自己的心得體會，下面我談談自己這幾年做銷售的一些感悟。一、耐心
在得知a公司有擴建項目後，我去拜訪a公司關鍵人時他告訴我以前一直使用s公司的產品，合作的也很愉快，並且很明確的告訴我不會再考慮其他公司的產品了。
該客户的擴建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計劃每三週左右打電話給該關鍵人，最開始電話裏我並不和他聊產品，而是問候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的。從最開始的兩三分鐘到後來甚至半個多小時的朋友似的聊天。半年後的某一天突然接到他給我打電話來説他們公司用的s公司產品出了問題，由於s公司的人員變動不能及時給他們解決問題，問我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應了他，馬上安排技術人員前去。問題解決後他非常感激我。在該公司的二期擴建項目中選用了我公司的產品。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個多月，第三期工程現在還未啟動。
後來他告訴我説：現在和他打交道的廠家很多，打電話全是聽他説他公司是多麼多麼的不錯，產品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩。而你打電話來則讓我感覺輕鬆些，有時你的一聲問候讓我很受感動。現在工作都很忙併且壓力很大，工作中難免會遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問候讓人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以開始並不想冒險和其他公司合作，即使價格便宜些。後來慢慢接觸你後覺得你這個人挺可靠，願意交你這個朋友，通過對上次那個小問題的接觸，我覺得你公司的服務也還是挺不錯的，所以最後決定把這次機會給你。
做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松，將產品銷售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客户接觸，耐心地獲得客户信任。
二、細心
在與b公司技術負責人切磋完畢後，該負責人叫我再去物質部的z，在商務方面是由z在負責（技術都差不多的情況下選擇誰是z説了算）。瞭解了一些關於z的事情後然後去找z，他所在的是個大辦公室，有很多人，當我找到z給他介紹完後，他對我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時給你打電話吧！”説完就做他自己的了，找他留個電話，他説他到時給我打電話。當時我想他沒有明確的趕我出去，我先呆一會兒看看有沒有其他的機會。過了一會兒我發現他在word表格中累計時用計算器，這時我主動過去對他説：可以直接用word裏的工具進行直接求和和平均，快速並且準確。他説“怎麼用你教教我”。我就一步一步地教他，他用後非常高興的説：“原來用這個東西這麼方便，以前不知道有這麼方便害得我一直用計算器，麻煩死了。”我還教了他一些其他技巧，他非常高興，慢慢地他對我有了好感，主動和我聊起來。最後走時他留給我了他的電話和手機……（與其合作是自然是的事了）
在銷售中遇到被人拒絕是常事，但被人拒絕後再找什麼機會接近對方，有時是需要細心的觀察才可以發現的。
三、信心
做銷售不是一帆風順的，就像在大海航行的水手遇到風浪一樣總是難免的。當初，我被安排到一個新的市場去的時候曾連續七個月沒有簽單。
剛開始我對自己充滿信心，但連續四個月都沒有“開張”時我便堅持不住了，很想放棄。這塊市場的需求量很大，就這樣放棄的話我又覺得不甘心。如果放棄只能用一個詞來形容我：無能！何況公司並沒有責怪我，領導還經常關心我、問候我，沒給我任何壓力。不行，我必須做出成績來，不能讓公司失望，也不能讓自己失望……
做銷售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也會被失敗耗光的……
四、關鍵人先找上面
得知d公司近期有需求。瞭解到j是技術專工，w是他的主任，採購主要用他們兩人負責，但本次我公司所涉及的設備通常情況下是由j説了算。我去d公司找到了j並和其建立關係，並間接性的問他是否需要找一下w，j説你去和他打個招呼就可以了，這個項目主要是他在負責，並告訴我説價格只要適中就行。我按照他所説的做了。將這次參與競爭的單位一貫的報價進行了仔細分析然後報了一箇中間價，滿懷信心的等待結果。而結果卻讓我大失所望。最後被s公司以最低價拿下來了。後來瞭解到，w在看到技術都差不多的情況下選擇了最低價。而這個重要的“反常”（通常情況下是選擇中間價）的決定是j所不能左右的。
這次失敗的教訓告訴我：關鍵人得先從上面找起。
暫寫這麼多，與各位同仁共享。
與本篇
【工業品銷售的幾點心得體會】
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銷售工作總結
第三篇：工業品銷售
工業品銷售
1、好事多磨，過程決定結果。
幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客户眼裏，你的每一次努力，都是應該的。你的優點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客户的業務開發，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。
工業品銷售過程的拉鋸戰，如同新車的磨合，必須要掌握好節奏。每一次同客户的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客户需求的解釋權、定義權，逐步引導到自己的這一邊。所以説，談業務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數法則。
2、目標明確，咬定青山不放鬆。
每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業品銷售天龍n步。
目標明確、手段清楚，有時也會出現問題。葉敦明認為：天龍n步的最大問題，是每個步驟之間的關聯性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客户方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結果是，每個步驟都打完收工，但結果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客户的角度、競爭的視野加以判斷。
3、結果導向，心動不如行動。
每一次跟蹤，都要努力讓客户有所行動。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。化整為零，也是初入道工業品銷售人員的常規手法。積小成，而終為大成，有利於個人士氣激發，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規範化。
還有一點，當你每次詢問客户是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答覆。在沒有最終決策出來之前，客户採購中心的經手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態度性詢問，摸清客户的滿意度與傾向性。
4、因人而異，用其所長。
一個漫長的洽談週期，讓一個人來承擔，工業品銷售着實折磨人。而今，有見識的工業品企業，開始將銷售過程拆解，根據銷售人員的特點“包乾分配”。個人銷售，讓位於組織銷售。
讓有幹勁的銷售人員，想盡辦法把產品賣出去。至於滿足客户的事情，則交由其他人去做。一個工業品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環節則扮演任務分配者和督導者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友説，微軟的每個員工都是管理者。葉敦明覺得，工業品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執行的雙重角色。關鍵步驟，由自己擔當；而配合性工作，則交給銷售內勤負責。
5、善用巧力，三個法則顯身手。
葉敦明總結了工業品銷售的三個“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業品銷售人員接觸多了，就會發現他們遇到問題總是在重複。方法是靜態的，不能解決紛繁複雜的問題。需要改變自己的作業方式，也許還要調整業務開展的方向。 解決了方向和方式問題之後，才能施展方法的效力。工業品銷售技巧，可以緊扣fab、fabe、4p、spin，開展銷售販賣。...↓
第四篇：工業品銷售
工業品銷售：搞定高層12招
中國營銷傳播網， 2014-05-27， 作者: 葉敦明， 訪問人數: 502
項目性銷售、大客户銷售，是工業品銷售的兩種常見方式。對於項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對於大客户銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。
工業品銷售的週期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術人員出面，解決產品、技術、方案等基本問題。此階段，客户與你打交道的都是一些中低層人員。而在項目評估、合同談判這兩個後期的關鍵階段，客户高層終於出馬了。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。
客户高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業品企業的銷售總監和總經理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結了12個招數，與大家分享。
為了便於陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內外兼修講素養。
1、做好功課，磨刀不誤砍柴工
不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業品銷售人員，要謀定而後動，在發動總攻前，要把前期的功課做好、做透。
招數一：讓高層放心你的產品質量。搞關係，但不讓別人擔風險。
招數二：先仰攻，再俯攻。在見客户高層之前，深度接觸、方案設計、方案確認等基礎工作要有效完成。
招數三：學會畫餅，為客户高層描繪有吸引力的合作遠景。
2、合縱連橫，借力打力顯真功
線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客户高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發現：客户高層周邊，有一個氣場。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。
招數四：以利人利己的方式，解決關鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。
招數五：分清客户高層內部的派系鬥爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業務，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業務的要訣。
招數六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那麼就先搞定老闆身邊的人。
3、攻心為上，內外兼修講素養
關係營銷，彷彿是灰色營銷的升級版。一講到高層公關，大家的心理活動就會很豐
富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結交高人。在自己的公司，由於權力的不對等，客户高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關要講素質。沒有修煉好自己，就貿然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。
招數七：投其所好。關注老闆的個人愛好和需求，不做無用功。
招數八：獲得客户高層對你個人的認可。用“大傻”的方式，表達自己的忠誠。招數九：跟客户老闆處成關係平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。招數十：讓客户老闆升官發財。成就別人，成就自己，此話不虛。
招數十一：客户高層的關係資源，要好鋼用在刀刃上。業務要自己推動，只是在絕對不能解決的關鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。
招數十二：老闆換屆前，要與下一任提前搞好關係，防止斷檔。
十二個招數，悉數而出。就工業品銷售而言，葉敦明歷來強調戰略、品牌與銷售共舞，反對一味的關係營銷。然而，工業品銷售的江海，也不厭棄涓涓細流。搞定高層的十二個招數，權當是企業正招的補充。而招術，還必須建立在誠信的基礎上。下套、賄賂，不能成為常規武器。
術與道，孰先孰後，決定了一個工業品企業的成長路徑。如同身懷絕技的武術高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業品銷售能做到對事不對人，中國製造也就夠着了中國創造了。但願，招數，有多遠、滾多遠。
第五篇：工業品如何銷售
中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經營中國市場應採取“分而治之”的方式,依據行業特質和自己公司的狀況,將整個中國市場切割成若干個“銷售區域”(sales territories)。工業品經營銷售區域首先應查清楚目標市場在哪裏,還要了解銷售區域市場,然後在策略和管理兩大層面下功夫。
策略層面包括:爭取短期內快速成交、避免太久沒有業績、代理商運用人脈關係開拓市場、以售後服務爭取生意、運用策略聯盟擴充市場、銷售區域促銷的做法。
管理層面包括:配置業務員、規劃拜訪行程、建立客户檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業務員。
認清目標市場
(一)查清楚“目標市場”的分佈區域。例如:耐火材料業主要分佈在(1)遼寧省大石橋市;(2)河北省唐山市;(3)山東省淄博市;(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市;(5)江蘇省宜興市。
(二)深入分析銷售區域市場。以河南省市場為例,許多外資企業忽略河南省市場,籠統地以“貧窮”和“騙子”認定之。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。經過改革開放,改採市場經濟後的多年發展,河南省已成為全國農業的重要生產基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發展。
在工業方面,河南省煤、鋁等礦產資源豐富。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產量佔全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產10萬噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業的最大產地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內外銷,以外銷為主,呈供不應求之勢。
河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。因此,工業品若能讓龍頭企業率先採用,則大有希望全面打開河南省市場。
(三)如何決定銷售區域應配置的業務員人數?茲以一次性購買的工業品為例説明如下:
1、算出每位業務員平均每天拜訪幾家客户?
2、算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?
3、算出一家客户從初訪到成交平均需拜訪幾次?
4、算出平均每家客户購買金額多少?
5、最後根據總公司訂的業績指標,就可算出應配置的業務員人數。
拜訪行程的規劃及要領
(四)規劃拜訪行程。
1、作業方式:
(1)由業務員規劃拜訪行程。
(2)業務員每天早上離開分公司時須遞交當天的拜訪行程表給主管。
(3)若臨時變更拜訪行程,業務員應立即打電話告知主管,不得事後或被主管發現後才報告。
2、要領:
(1)業務員應不斷找尋“有可能購買”的新客户名單,列入拜訪行程,進行“初訪”。之後篩選出“有可能現在或近期購買”的,予以“復訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交籤合同階段要增加拜訪次數,直到成交為止。
(2)尚未成交的新客户,兩次拜訪的間隔不應太久。
(3)當天拜訪的客户彼此相距不要太遠,以免浪費太多交通時間。
(4)針對已成交的老客户,應定期回訪。屬於一次性購買的工業品,可招攬簽訂服務合同,增加售後服務收入;還可請老客户介紹新客户。屬於重複性購買的工業品,則定期回訪老客户更顯得重要,這關係到後續的訂單。
(5)凡是採用直營與代理混合制的銷售區域,在規劃拜訪行程時還應列入“配合代理商共同作業”。例如配合代理商拜訪大型重要新客户、推銷高單價產品、推銷新產品等。
(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應列入拜訪行程。
(7)針對尚未結款的客户,要優先列入拜訪行程,直到結清貨款為止。
(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客户時,順道拜訪老客户。
3、主管應注意的事項:
(1)檢查尚未成交的新客户兩次拜訪的間隔。
(2)檢查針對已成交的老客户有無定期回訪。
(3)檢查有無配合代理商共同作業。
(4)檢查有無拜訪(內容來源好 範文網：)中小城市市場。
(5)對於有問題的業務員,可根據其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。
建立客户檔案與接洽記錄
(五)建立客户檔案與接洽記錄。屬於重複性購買的工業品,必須嚴格要求業務員建立客户檔案與接洽記錄:
1、新客户第一次接觸後,業務員應立即在客户檔案填寫該客户的基本數據;另將接洽的一切細節填入接洽記錄。
2、以後每一次與該新客户接洽都必須將內容填入接洽記錄。
3、合同簽訂後,必須將複印件併入客户檔案。
4、新客户簽訂合同後,業務員必須將每一次交易的細節在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。
5、業務員每一次與老客户接洽後,必須將接洽的細節在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。
6、老客户每一筆交易的細節也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。
7、發生質量抱怨或售後服務時,必須在接洽記錄中詳細填寫。
8、代理商也必須建立客户檔案與接洽記錄。
9、總公司將不定期地抽查每一家客户的客户檔案與接洽記錄。
(六)重複性購買的工業品,短期內快速成交三步驟。重複性購買的工業品在經營銷售區域時,應好好利用我方與工廠客户雙方“路途距離近”的優勢,採取下列三個步驟在短期內快速成交:
步驟一:透過關係介紹,找到關鍵人士。談完請對方吃飯。
步驟二:然後請對方測試。要求關鍵人士在通過測試後立即通知我方。我方接到通知後,馬上去了解情況。談完再度請對方吃飯。
步驟三:最後請關鍵人士安排我方與採購部門開會,敲定交易條件。談完三次請對方吃飯,吃完後透過他請採購部門下訂單。
由主管陪同,開拓新客户
(七)一次性購買的工業品如何預防太久沒有業績?屬於一次性購買的工業品,一開始應由業務主管陪同業務員在銷售區域至少開拓成交一家新客户,使業務員體會出竅門,然後再由業務員運用“例證法推銷術”和業務主管使用的推銷技巧在該銷售區域繼續開拓新客户。
此時,主管須嚴格要求業務員事先找出“預計初訪的新客户名單”。主管也要協助找出預計初訪的新客户名單。業務員初訪後,主管應與業務員逐一討論分析,篩選出“有希望的客户”,進行復訪。針對成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如屬於該行業的龍頭企業),應由主管陪同業務員拜訪。復訪後,主管應再度與業務員討論分析,設法促成交易。倘若業務員持續一段時間都沒有業績,則主管要強制陪同業務員拜訪其拜訪過的客户。
(八)代理商運用人脈關係開拓市場。通常代理商都擁有不錯的人脈關係,而代理商主要是靠其人脈關係推銷產品的,這就是代理商對生產廠家的價值所在。
為了使代理商的人脈關係更豐沛,以期把業績做大,應要求代理商多找幾位“下家”,多利用“下家”的人脈關係,協助推銷。中國市場所謂的人脈關係包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協力廠商等。
加強售後服務,爭取生意
(九)以售後服務爭取生意。產銷高科技、機器儀器設備等高檔產品的中國台商,應以售後服務爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業的領導在出國時,已在發達國家見過上述這些高檔產品,對該產品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。但考慮到向國外採購後的售後維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國大陸設廠的中國台商,可利用自身具備的售後服務優勢,爭取這些客户採購。
中國的工廠客户對售後維修的要求標準:一旦發生故障,賣方的維修人員必須在24小時內抵達現場。這一標準在銷售區域範圍內,我方與工廠客户雙方“路途距離近”的優勢下,是做得到的。
(十)策略聯盟。
1、策略聯盟(亦稱為“戰略伙伴”)的定義:我方產品與對方產品彼此具有互補性(例如上下游關係),我方協助推銷對方產品,對方協助推銷我方產品,雙方簽訂“策略聯盟協議書”的。例如:a公司產銷垃圾碾碎機,b公司產銷磁選機、渦電流選別機,則a公司產品是b公司產品的上游;b公司產品是a公司產品的下游,雙方的產品彼此具有互補性,雙方可運用策略聯盟來擴充市場。
2、如何找尋策略聯盟對象?
(1)從本行業相關展會的參展名單找尋。
(2)從各類名錄找尋。
(3)從黃頁電話簿找尋。
(4)從招聘廣告找尋。
(5)加入行業協會,必能從中找到策略聯盟對象。
(十一)信用額度。重複性購買的工業品,針對非現金交易的工廠客户應制定信用額度,辦法如下:
1、非現金交易的工廠客户,結款期為月結x天。
2、前帳未清,一概不準繼續供貨。
3、本公司對任何一家工廠客户的供貨,每次不得超過m元,超過的部分必須付現金。
4、計算每一家工廠客户的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50％。若某工廠客户屬淡旺季明顯的;或經由本公司業務人員的努力,某工廠客户將本公司從“備胎”變為“主力”的,並經業務主管批准的,不在此限。
5、新客户(含去年交易未滿6個月的客户)今年每月進貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現金。
6、任何一家工廠客户的未付款和未兑現金額之總額不得超過x元,超過的部分須付現金。
建立業務員管理制度
(十二)業務人員管理。
1、新進業務人員報到時,須提交全家户口簿複印件,人力資源部派員按全家户口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。
2、業務人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。
3、必須將業務人員拜訪新客户取得的名片複印或掃描建文件。
4、應建立本行業本公司專用的業務管理制度。例如:費用請款規定、新客户徵信調查作業流程、報價作業流程、訂單與出貨作業流程、招投標作業流程、安裝試車驗收作業流程、維修作業流程。
5、許多中國籍業務員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構的。所以,主管針對有問題的業務員,可打電話向日報表填寫的客户查詢(藉口查問其需求、規格等),一旦查獲虛構日報表,立即開除。
6、業務人員每天出門前,向出納領取收款賬單,當天下班前必須將收回的貨款(現金或票據)交給出納。若客户需辦理請款手續,則應取得客户簽收單,連同仍未收款的賬單同樣於當天下班前交給出納。若業務人員因工作需要延遲至下班後才返回分公司,則應交給主管,第二天上班後再由主管交給出納。
7、中國自1999年起,全國公安系統進行網上追逃行動。例如,公安警察可隨時向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網核對是否為通緝犯。因此,當業務人員挪用公款潛逃時,應立即委託律師向當地公安機關報案,設法列入全國公安系統網上追捕對象。以期逮捕歸案,繩之以法,以對其他業務人員起到警示作用。
刊登廣告郵寄dm(直投廣告)
(十三)銷售區域促銷。
1、刊登黃頁電話簿廣告。
2、刊登報紙和專業性雜誌廣告。
3、加入當地的行業協會。例如:模具業加入上海市模具工業協會。
4、郵寄dm給潛在客户。
關於郵寄dm給潛在客户的重要性包括:
(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客户。應以郵寄dm取代一部分人員拜訪推銷。
(2)以郵寄dm給潛在客户作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。如此,就能有的放矢,提高效率。
(3)找不到人脈關係介紹工廠客户的關鍵人士時,可先郵寄dm給採購部門,再去電話約時間拜訪。
有關郵寄dm的對象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對外經濟貿易委員會出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產品的,郵寄dm。
(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產品的,郵寄dm。
這是由於正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能採購。
至於dm的製作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產品。
(2)再附上本公司現有的
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