目錄
正文
第一篇：醫藥招商工作總結
一、開發新客户的途徑：
1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等
2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票
3.一些老客户的介紹，這是一個最有效的途徑
4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息
5.藥交會，效果不是很好
二、電話開發客户
1. 打電話前要做的準備工作有：客户信息、中標結果、產品信息等
2. 選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，儘量避開週一上午和週五下午
3. 首次通話必須要了解客户的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨牀的人數等
4. 在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。
5. 在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面瞭解客户的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面瞭解競爭對手的情況
6. 經過第一輪的拜訪後，對客户作出總結和分析，然後對有明確意向的客户進行二次拜訪
三、老客户的關係維護
對於維護和老客户的關係一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。
1. 出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客户，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收穫
2. 在拜訪的過程中，儘量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪的主要目的，瞭解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題
4. 拜訪結束後，做出總結和分析，儘量幫助客户解決力所能及的市場問題，如：有些客户税票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關招標的一點認識
招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最後由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，並與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對於採購單位來説，他們進行的是業務招標，對於我們來説進行的業務是投標。
在招標過程中，我們的主要工作是：
1. 信息的蒐集。
蒐集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客户諮詢、同行之間的溝通等。蒐集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種範圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公佈時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公佈價格時間、公佈中標品種和價格的時間、醫院確標和採購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。
2. 選擇投標醫藥公司和代理商
選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關係好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，並建立檔案。
選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨牀推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關係好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商並建立檔案。
3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨牀推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨牀隊伍，靠其他人作臨牀；c 在小範圍內自己做臨牀
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，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利
4.招標工作的大體流程：a 蒐集招標信息，做好信息的彙總，並對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客户的名稱，負責人，電話，地址，經營範圍，性質，索取證件，税號，組織機構代碼，開户號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的gmp證書，廠家委託書，組織機構代碼證税務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，説明書標籤，外包裝盒實樣，彩頁等d 製作標書 e 投標
五、關於竄貨問題的出現原因及解決辦法
1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。
2. 出現竄貨的原因：
a 銷售價格體系混亂
b 經銷商之間的惡意競爭
c 不恰當的批量作價
d 不現實的銷售目標
e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊
f 税收漏洞
3. 解決辦法：
a 建立規範的統一的商業供貨價格體系
b 堅持現款或短期承兑為主的計算方式
c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅持保證金制度，簽訂協議
f 規範銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準備 收集客户資料，建立客户檔案 錄入crm系統
簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客户要資信申請）
七、產品操作空間的計算
操作空間=中標價-底價-臨牀費用-税票費用
零售價=中標價*1.15
八、電話開發客户過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a 產品不錯，但是價格太貴
b 暫時沒有這個需求，過一段時間再説
c 你們的售後服務跟的上嗎
d 我們有比較固定的採購單位
e 操作區域問題，會不會有重複的地區
2.解決辦法:
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a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正説明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也説明客户有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心
b 這樣的客户，(請收藏本站)成功的可能性不大
c 向客户介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客户相信我們公司的實力，有專門的售後服務部門，快捷有效的處理出現的問題
d 這樣的客户還是不太相信我們公司，這麼説只是他們的藉口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客户上網查詢我們公司的信息等
e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生
九、退換貨管理辦法
一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨
十、對未來工作我的自我要求
在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨着一個信息爆炸、媒體氾濫、產品趨於同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨着社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先後出台了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規範。在這樣好的環境下，對於未來的工作我對自己有以下幾點要求：
1. 認清自我，想做什麼，能做什麼，量力而行
2. 合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性
3. 整合資源，揚長避短
4. 挑戰自我，相信我一定可以做得更好
第二篇：醫藥企業如何做好招商工作
醫藥企業如何做好招商工作?
醫藥企業要想做好招商工作，僅僅靠自己積累的那點優勢資源是遠遠不夠的，尤其是對開發區域性的中小企業來説則更是如此，那麼，醫藥企業該如何做好招商工作?本文就介紹了醫藥企業做好招商工作的三大要點，可供參考。
醫藥企業要做好招商工作，可從以下三方面做起。
一、 老客户管理提升
對於招商企業而言，經過多年的積累和沉澱每個企業手裏都有很多代理商客户資源。其中很多都是與企業合作多年，忠誠度很高的客户，這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發一個新客户的成本是維護一個老客户成本的十倍，企業銷量的95%以上都是由老客户提供的事實，都證明了如何讓老客户讓提升銷量則是企業的重要工作。
可是，通過與很多招商企業負責人的溝通和交流後，我們卻發現，很多企業都沒有很好的利用好企業手中的代理商資源，只是簡單把這些客户作為產品和利益交易的對象。或許有些企業會講：我們在老客户的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節的禮品，每年的代理商會議，通過藥交會與客户的吃飯溝通感情，不定期的與客户聯歡等等。這些常規手段十分必要，但是不足以讓老客户在經營公司產品上提升、突破。那麼如何才能做好老客户的維護讓其提升呢?除了以上的常規手段之外，不妨從以下幾個方面着手：
1、 大客户管理，提供專業服務
現在很多企業都建立了大客户管理部，由專門的人負責公司大客户的銷售和服務。大客户對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業全面掌握核心客户方方面面的情況，有利於制定各種措施實現目的。
2、 專業分工，走專業化之路
招商企業也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何“招商“做工作，把產品從企業倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視瞭如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業要協助代理商實現銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業的每一個招商人員瞭解市場、瞭解經營，能真正協助代理商經營發展。這樣一種思路指引下，招商企業要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業化之路。
3、 讓客户有生存、有發展
在目前的市場環境下，代理商在迷茫要遠遠大於企業的迷茫，他們在產品代理經營的同時，更加關注的是未來行業發展趨勢，因為這關係到起是否可以繼續從事這個行業。但是，太多的招商企業則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業要轉換角度，從代理商需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展情況，為其今後發展指明道路，更能激發代理商的經營積極性。筆者曾經在今年五月份的時候，將河南省的二十餘名大代理商集中在鄭州，召開了一次大代理商聯盟，以行業發展研討和渠道經營模式創新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降糖類產品的創新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提升，還大大加強這些客户與企業的合作緊密程度。
二、 新客户開發合作
做好老客户管理的同時，招商企業發展的另外一個方面就是新客户的開發。可以説，哪家企業具備更強的新客户開發能力，那麼這家企業的銷量和利潤就越有保障。新客户開發可以從以下三個方面着手：
1、 主動開發與被動獲得相結合
前幾年醫藥企業招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量代理商主動上門尋求產品代理。可是現如今，伴隨着媒體的空前繁榮和代理商的越發理智，如果媒體信息發佈不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的電話招商與信息發佈相結合。一方面媒體發佈信息走精準化之路，另一方面可以通過獲取儘可能多的代理商信息主動電話招商，可以最大限度的提升招商效果。
2、 講誠信，講效率，重雙贏
在與新客户的溝通和交流上，招商企業要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。
3、 協助經營，實現長期合作
而招商企業在新客户開發、合作過程中，很容易出現的就是雙方在完成了一次合作之後，再也沒有了下文。曾經安排相關負責人對自己所在企業進行了調研，以一個自然年為期限，發現一年之內通過宣傳和開發獲得合作代理商的數量是568個，平均每個月開發近50個。但是二次提貨只佔到不足20%，兩年過後這批開發的客户只剩下不足40個依然在合作。究其原因，除了代理商轉行之外，更大的因素是因為產品操作不盈利的主動放棄。所以，招商企業不僅要會招商，還要善於維護代理商，通過各種手段來協助代理商經營獲利。
三、 核心競爭力打造
而醫藥招商要獲得更好的招商效果發展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得儘可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。
1、 打造明星產品和明星市場
企業以產品為營銷的先決條件，醫藥招商企業更如此。在招商企業的經營過程中，打造出企業的明星產品和明星市場，則是企業是否能有發展有突破的核心。
明星產品可以為企業引進更多產品資源助力，因為他代表了招商企業的產品運作能力。同時，又可以通過明星產品打造企業產品榮譽，並對市場和代理商形成品牌影響力，有利於招商企業吸引更多的客户加入到企業的代理商隊伍中來。而明星市場，不僅可以保證招商企業的銷量和利潤，又可以作為企業的大本營，藉以形成區域市場競爭力，取得市場話語權;還可以用來吸引更多的代理商，通過公司的樣板給代理商提供一條切實可行的經營之路。
2、 走差異化和專業化之路
企業之間的競爭，終究要從同質化的紅海中跳出來，進入差異化競爭當中，招商企業也如此。企業可以在綜合研究市場和自身優勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、經營模式定位等等，建立起企業在某一方面的獨有形象，併為此進行專業化運作，提升行業影響力。
3、 做客户的搖錢樹
此外，還必須要改變一個觀念，從“客户是企業的搖錢樹”轉變思維為 “把企業打造成為客户的搖錢樹”，吸引客户通過跟隨企業經營而獲利。要做到這一步，就要通過研究產品、市場、渠道和客户實際出發，打造出一條切實可行易於複製的經營模式，真真正正的協助客户順利實現銷售而獲利。
第三篇：醫藥行業招商工作心得
醫藥行業招商工作心得
進入醫藥行業整整一年，一直從事招商工作，暫時把自己歸到“入門”隊友裏。先把自己這一年的招商心得寫出來，免得過幾年忘了，沒什麼東西可以回憶。
整整一年我都在思考這樣一些問題：如何找到更多的客户、如何提高自己在品種方面的瞭解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客户的心理變化、如何清晰的辨別客户的話外音、如何高效的客情維護等等。365天裏，至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨牀方案……清晰記得曾有一個夜裏，在夢中笑醒，因為在夢裏有個客户給我買了10件硫咪！！！
記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業務員，在我心裏新人需要在一個有温暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收穫的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這麼理解，直到現在都不曾改變。
首先回憶下雒總給我們三人進行的一週培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西並不多，但是還能被我記下來的這些觀點，是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的：第一，為什麼。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法，因為我覺得很煩，一直牴觸，但是現在我習慣性的會問別人為什麼。打個比方，米諾我的價格便宜，客户一直替換不下來，我會問為什麼現在還沒換成我這個廠家的？我的價格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式沒法接受？領導為什麼不批准替換？醫院為什麼不願意替換？如果要替換下來需要什麼條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽了這個東西之後，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實現、可考核”。第三，afb還是什麼東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例：因為我這個手機安裝了新聞閲讀器這個軟件，所以你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時瞭解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解説。這個東西我估計是強哥自己整出來的，應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那麼狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答覆然後自己做出相應的回答是那麼的重要。
想來想去第一週的培訓我實在是想不出來東西了，強哥莫怪啊！ 不過劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專業術語：醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術語等等等。謝謝劉姐，沒有你我什麼都不會知道，真的感謝！當然也感謝公司，給我一個平台，還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議，每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客户、如何冷靜的看客户、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態……一直以來我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。
我很慶幸來公司6個月之後，趙總親自帶我下市場，跟他走了兩天，摸着良心説我確實學到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對着的一個飯店，裝修還行，看着比較乾淨。我們點了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽大家説趙總怎麼樣怎麼樣，我都完全沒感覺，那兩天之後才讓我也不得不説----夠狠。晚上2點左右才到達州，第二天早上6點20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客户見，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客户，分析品種直到11點。回來成都之後我心裏得出一個結論：像趙總這麼整如果不成功，那是老天沒眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以後面我下市場，會時不時想下我們趙總這個時候會幹啥？第三，説話鏗鏘有力。第四，目標和思路異常清晰。 不説老總了，我來回味下自己的詳細工作。
我沒學醫，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個環境，我找楊婷借了一本臨牀藥理學，雖然到目前為止還沒還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎麼看懂，本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍，萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》，這本書太好了，讓我這個對臨牀完全不懂的人知道了臨牀代表在做什麼、想要什麼還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街，在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨牀用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書，雖然後面還有一本《出來混，還是要懂點專業的》，但這本書我的的確確拿不下，看了180多頁就沒在看了，因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通，再繼續看下去我覺得是浪費時間。
接下來是找客户。找客户是一件很開心的事情，也是一件很棘手的事情。不過得益於曾經在深圳藍田偉光訓練的來的各種找客户方法，我通過百度搜索現有客户名稱，然後引申出很多很多該區域內的其他客户。我挨個複製下來，再尋找電話號碼，實在找不到號碼和地址的，我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到，那自然很開心。實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。 另外就是在當地招聘網上面找客户，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號碼，直接一個電話打過去，該公司的地址和產品負責人就到手了。還有個渠道就是國家食品監督管理總局裏面的數據查詢。這個東西太強大了，不管是廠家、商業公司還是藥房，只要你從事藥品經營，那麼在經營企業範圍下都能把你找出來，連破產垮掉的都有。當然這些方式找出來的都是當地的商業公司，無法找到自然人。我手裏50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿來的，還有就是曾總從別人郵箱裏面偷偷下載出來的。
自己的實際操作這個就有的説了。剛剛開始為了業績，我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嚐盡了甜頭，同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件，哪個喜悦完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長，三四個月之後，我就進去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現在我對到市場裏找抗生素合作商已經不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業務也一樣，越容易替換品種的客户，就越不是穩定客户！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會把我替換掉！代理品種為什麼很難達成合作？因為一旦合作，這些人就會是忠實的夥伴，銷量每個月基本穩定，不會有太大波動。如果真的這麼容易找到代理品種的客户，那麼老闆花錢請業務員幹啥？直接找兩個電話內勤了事。我們存在的價值在於：有了我之後銷量是20w甚至30w，沒有我的話銷量是5w。
記得大學剛剛畢業的時候，第一個帶我做業務的師傅説了句話：銷售跟產品無關！我一直想把現在的某個品種努力做成我的代表品種，別人説起這個品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個漫長而艱辛的工程……
先這樣了，後面有心情再來寫了 ！
第四篇：醫藥招商文章
如何進行醫藥招商的談判
2014年11月11日
讀:與目標經銷商談判總是把握不了節奏，不知道哪些該讓步、哪些不該讓步，不知道該如何與目標經銷商溝通、協調並達成共識。·談判過程 ◆真誠關懷對方； ◆談判中要做積極的聽眾； ◆善於推銷自己的觀點； ◆不要感情用事，把門關死，把話説絕。
問題
與目標經銷商談判總是把握不了節奏，不知道哪些該讓步、哪些不該讓步，不知道該如何與目標經銷商溝通、協調並達成共識。
那麼，如何進行招生談判，以達成最佳談判結果？
與目標經銷商進行招商談判是一個非常重要的環節，需要把握談判基本原則、做好談判準備、確定談判團隊、制訂和把握有效的談判策略與技巧等幾個方面的內容：
*醫藥招商談判基本原則
．吸引原則：以產品和優惠措施吸引經銷商；
．誠信原則：以誠信贏取投資者信任和理解；
．妥協原則：首先明確自己的目標，再找出對方目標，最後以雙方都能接受的方式
提出方案，以此達成共識；
．雙效原則：經濟效益與社會效益；短期利益與長期利益；
．合法原則：在法律法規允許範圍內，才可受到保護，注意政策的限制界限，不越雷池；
．靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問題上糾纏不休；
．相對滿意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿意，以達到雙贏； *招商談判準備
．明確目標，知已知彼
◆知已：產品情況、地區經濟與社會情況、醫藥市場發展情況、可以整合利用的資源；
◆知彼：投資方背景、實力、主營業務、終端網絡、發展戰略規劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關注的問題；
·背景調查
◆已方：產品情況、市場開發方案、優惠政策、合作企業資信及生產經營情況相關領域政策法規、有利因素、不利因素、可提供的各種條件；
◆對方：聲譽及信用度、當前經營狀況與財務狀況、行業經驗與資源、慣用談判方法、談判班子及個人情況、對本項目的重視程度、所追求的主要利益和特殊利益、對我方的信任程度與評價、對項目的評價、與其他單位的談判情況；
·計劃制訂
◆確定談判目標；
◆選擇談判時間和地點；
◆明確談判人員及分工；
◆擬定談判議程。
．場景佈景
◆臨場模擬：確定暗號、發現已方優勢與劣勢、檢查各項工作落實情況。 *招商談判組織構成
◆組織構成原則：規模適當、知識互補、性格協調；
◆組織構成：主談人、談判負責人、陪談人。
*招商談判策略與技巧
·談判開局
◆營造開局氣氛：綜合考量高調式、低調式、自然式等不同開局方式，以把握開局氣氛；
◆開局策略模式：根據談判對象的構成情況，綜合考慮擬採取的協商式開局、保留式開局、坦誠式開局、進攻式開局等開局策略，以更有效推進談判進程；
◆引起注意與興趣；
◆尋求合作基礎。
·談判過程
◆真誠關懷對方；
◆談判中要做積極的聽眾；
◆善於推銷自己的觀點；
◆不要感情用事，把門關死，把話説絕。
·談判中的計謀
◆聲東擊西：假借投資為名，以達其他目的。對此類“客商”，可不把他的話當一回事，逐漸疏遠即可，讓其知難而退。
◆虛虛實實：先以誘人方案拋出，吊胃口，然後逐步提出苛刻條件：對付辦法是穩紮穩打，步步為營，在每次決策時都要履行必要法律手續，以免對方反悔時，自己連個證據都拿不出來。
◆假出價：利用假出價手段消除同行競爭，然後開始討價還價。對付辦法：要求對方預付大筆定金，使其不能輕易反悔；先提出截止日期，逾期不候，查查其歷史和為人，若有前科應警惕；對於條件過於優厚的待遇，一定要警惕；協議未正式簽訂前，不要和其他客商失去聯繫。
◆故意犯錯：如故意計算錯誤、歪曲本意、漏掉字句、採取不正確的表述等，其目 的是為以後失約埋下伏筆。辦法：如事後發現，應有勇氣向領導報告並予以補救。
◆黑臉白臉：手段而已。對付辦法：靜觀其變，不為所動；向對方上級抗議；退出談判；當眾斥責；以其人之道還治其人之身等等；
．讓步策略
◆使已方的讓步同步於對方的讓步。儘量避免無謂的讓步。
◆注意讓步的時機選擇和時間效果。不要假定你已瞭解對方的要求，不要一開始就接近最後的目標，永遠不要接受最初的價格，在瞭解對方所有的要求以前，不要作任何的讓步，否則對方會得寸進尺。
◆在關鍵性問題上要力爭使對方先作讓步，而在不重要的問題上。已方可以考慮先作讓步。
◆讓步幅度要適當，讓步節奏不要過快。一次讓步過大，會迅速提高對方的期望值，並使已方被動。
◆不要承諾做出與對方同等程度的讓步。因讓步幅度雖相同，但雙方由此得到的實質內容卻不一樣。
◆不要輕易向對方做出讓步。即使已方做出讓步的決定，也要讓對方做出重大努力後才得到。
◆讓步要有明顯的導向性和暗示性。通過讓步有意識地表達已方的態度和決心力避做出含糊不清的讓步。
．僵局的處理
◆製造僵局。改變原有的談判形勢，提高自己在談判中的地位；爭取有利的談判條件：
◆打破僵局的方法：換一個新議題，迴避低潮；總結已取得的成果，然後體會。 使雙方冷靜下來認真考慮對方的要求；提出多種談判條件的組合，讓對方選擇所能接受的條件；妥協退讓，首先在某些條件上做出讓步，然後要求對方讓步；利益協調，讓雙方從各自的目前利益和長遠利益的結合上看問題；當妥協無法滿足對方慾望時，採取以硬碰硬的方法反擊；場外凋停，在場外與對方進行非正式談判，進一步交換意見，多方面尋求解決問題的途徑。
第五篇：最新醫藥行業招商工作心得精選
最新醫藥行業招商工作心得精選
心得體會就是一種讀書、實踐後所寫的感受文字。讀書心得同學習禮記相近;實踐體會同經驗總結相類。 學習的方法每個人都有，並且每個人都需要認真地去考慮和研究它。心得體會這種學習方法對於一個人來説也許是優秀的，但沒有被推廣普及的必要。因為學習的方法因人而異，方法的奏效是它與這個人相適應的結果。方法，也是個性化的。借鑑他人的學習方法並不是不可以，但找尋適用於自己的學習方法才是最重要的。以下是由
進入醫藥行業整整一年，一直從事招商工作，暫時把自己歸到“入門”隊友裏。先把自己這一年的招商心得寫出來，免得過幾年忘了，沒什麼東西可以回憶。
整整一年我都在思考這樣一些問題：如何找到更多的客户、如何提高自己在品種方面的瞭解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客户的心理變化、如何清晰的辨別客户的話外音、如何高效的客情維護等等。365天裏，至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨牀方案……清晰記得曾有一個夜裏，在夢中笑醒，因為在夢裏有個客户給我買了10件硫咪!!!
記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西?我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業務員，在我心裏新人需要在一個有温暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收穫的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這麼理解，直到現在都不曾改變。
首先回憶下雒總給我們三人進行的一週培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西並不多，但是還能被我記下來的這些觀點，是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的：第一，為什麼。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法，因為我覺得很煩，一直牴觸，但是現在我習慣性的會問別人為什麼。打個比方，米諾我的價格便宜，客户一直替換不下來，我會問為什麼現在還沒換成我這個廠家的?我的價格不夠便宜?我的包裝不好看?我的付款方式沒法接受?領導為什麼不批准替換?醫院為什麼不願意替換?如果要替換下來需要什麼條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽了這個東西之後，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實現、可考核”。第三，afb還是什麼東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例：因為我這個手機安裝了新聞閲讀器這個軟件，所以你可以隨時隨地通過我這個軟件找到你想看的新聞信息，這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時瞭解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解説。這個東西我估計是強哥自己整出來的，應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那麼狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答覆然後自己做出相應的回答是那麼的重要。
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想來想去第一週的培訓我實在是想不出來東西了，強哥莫怪啊! 不過劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專業術語：醫保、農合、基藥、入院程序、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術語等等等。謝謝劉姐，沒有你我什麼都不會知道，真的感謝!當然也感謝公司，給我一個平台，還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議，每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客户、如何冷靜的看客户、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態……一直以來我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。
我很慶幸來公司6個月之後，趙總親自帶我下市場，跟他走了兩天，摸着良心説我確實學到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對着的一個飯店，裝修還行，看着比較乾淨。我們點了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽大家説趙總怎麼樣怎麼樣，我都完全沒感覺，那兩天之後才讓我也不得不説----夠狠。晚上2點左右才到達州，第二天早上6點20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客户見，完全忘了吃飯?晚上跟我分析客户，分析品種直到11點。回來成都之後我心裏得出一個結論：像趙總這麼整如果不成功，那是老天沒眼!既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以後面我下市場，會時不時想下我們趙總這個時候會幹啥?第三，説話鏗鏘有力。第四，目標和思路異常清晰。 不説老總了，我來回味下自己的詳細工作。
我沒學醫，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多!為了能夠更快的熟悉這個環境，我找楊婷借了一本臨牀藥理學，雖然到目前為止還沒還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎麼看懂，本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的看了三遍，萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》，這本書太好了，讓我這個對臨牀完全不懂的人知道了臨牀代表在做什麼、想要什麼還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街，在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨牀用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書，雖然後面還有一本《出來混，還是要懂點專業的》，但這本書我的的確確拿不下，看了180多頁就沒在看了，因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通，再繼續看下去我覺得是浪費時間。
接下來是找客户。找客户是一件很開心的事情，也是一件很棘手的事情。不過得益於曾經在xx訓練的來的各種找客户方法，我通過百度搜索現有客户名稱，然後引申出很多很多該區域內的其他客户。我挨個複製下來，再尋找電話號碼，實在找不到號碼和地址的，我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到，那自然很開心。實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。 另外就是在當地招聘網上面找客户，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號碼，直接一個電話打過去，該公司的地址和產品負責人就到手了。還有個渠道就是國家食品監督管理總局裏面的數據查詢。這個東西太強大了，不管是廠家、商業公司還是藥房，只要你從事藥品經營，那麼在經營企業範圍下都能把你找出來，連破產垮掉的都有。當然這些方式找出來的都是當地的商業公司，無法找到自然人。我手裏50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿來的，還有就是曾總從別人郵箱裏面偷偷下載出來的。
自己的實際操作這個就有的説了。剛剛開始為了業績，我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嚐盡了甜頭，同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件，哪個喜悦完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長，三四個月之後，我就進去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現在我對到市場裏找抗生素合作商已經不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴!業務也一樣，越容易替換品種的客户，就越不是穩定客户!今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會把我替換掉!代理品種為什麼很難達成合作?因為一旦合作，這些人就會是忠實的夥伴，銷量每個月基本穩定，不會有太大波動。如果真的這麼容易找到代理品種的客户，那麼老闆花錢請業務員幹啥?直接找兩個電話內勤了事。我們存在的價值在於：有了我之後銷量是20w甚至30w，沒有我的話銷量是5w。
記得大學剛剛畢業的時候，第一個帶我做業務的師傅説了句話：銷售跟產品無關!我一直想把現在的某個品種努力做成我的代表品種，別人説起這個品種就知道是我的。我也知道這是一個漫長而艱辛的工程……
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