（一）上半年市場的整體環境現狀總結：
⒈行業市場容量變化
上半年湯遜湖地區又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅羣、卧龍山莊。這使得整個湯遜湖地區的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。
⒉品牌集中度及競爭態勢
市區會議周邊化的趨勢正在形成，業以形成規模的地區有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池温泉等。其中江夏地區的品牌優勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優勢，今後要發揚並強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環境吵雜的劣勢，隨時調整銷售策略。
⒊競爭市場份額排名變化
上半年市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個。
⒋渠道模式變化及特點
上半年銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業務分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網絡統售的多重銷售模式。
⒌終端型態變化及特點
上半年賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。我們將兩項工作在概念上分開，並着手進行市場的培植：今年我們建立有效客户檔案個，其中企事業單位户，特殊宴會客户個，分銷單位户。上半年的銷售終端形態形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務歸口），並向社會上的銷售雙軌制方向發展。
⒍消費者需求變化
僅僅為客人提供住房服務、餐飲服務、娛樂服務已不能滿足會議市場需求。上半年開始徵對消費者需求的變化我們將團隊客户分為一般商務團隊與特殊旅遊團隊。有徵對性的開發周邊旅遊線路條。
⒎市場主要競爭對手今年銷售表現
“知彼知己，百戰不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標杆企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標杆企業的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關係網銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客户管理等，都值得我們學習與借鑑。
（二）上半年部門工作總結
⒈部門建設
上半年部門人員變動大，團隊不穩定，導致市場體系呈波狀起伏。
⒉部門人員培養
市場部現有人員名。經過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業務技能及專業精神方面仍需加強。由於部門人員少、任務重，故專業技能培訓不夠。
⒊與其他部門的配合
與賓館其他部門的配合比較好，在羣策羣力方面還應加強。
4、經濟指標達成
上半年度營銷任務達成率為XX，實現銷售銷售XX萬元，同比去年增長XX%。其中會議收入XX萬元，散客收入XX萬元，餐飲收入XX萬元。
（三）下半年工作計劃
“運籌於帷幄之中，決勝在千里之外”。下半年營銷工作規劃我覺得要強調謀事在先，系統全面地為賓館下半年整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃並不是行銷計劃，只是基於年度分析總結的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
⒈目標導向
營銷目標的擬定是下半年營銷工作的關鍵。在下半年營銷工作規劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為XX萬元，費用目標為XX萬元，渠道開發目標為X條，終端建設目標為XX個人，人員配置為XX人。
⒉產品規劃
根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃有：擴充賓館產品大類，變不暢銷主打產品為副屬產品（如將大使套變四人間，提供團隊會務組消費並加強日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅遊線路與賓館搭配等。
⒊品牌推廣
市場形象推廣計劃有：《高校後勤賓館銷售高峯論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃。
⒋團隊支持
為了保障來年營銷工作順利高效地實施，賓館還需要通過苦練“內功”來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力，以更好的發展客户、保留客户！
一年的工作就要結束了，這是一個很好的一年，在這一年裏，我們酒店的工作和業績都較去年同期增幅很大，所以在新的一年裏，我們一定要努力創新，繼續在今年的基礎上，加大努力，爭創更好的業績！
一、以質量為前提，抓好客房工作。
為保證酒店基本產品“客房”質量的優質和穩定，客房部根據酒店要求，設立了長包及散客班組的晨會制度，對當日的工作進行佈置，對每個員工的儀表儀容不整進行規範，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項工作能夠落實到位。在班組的周例會中對上週工作進行總結，對下週的工作進行佈置並形成文字，同時將酒店相關文件的內容納入其中，充分體現了“嚴、細、實”的工作作風。
除部門設立專職安全保衞分管負責人外，將安全知識培訓開成系統在全年展開，體現不同層次、內容。從酒店相應的防範措施、突發事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區域的安全負責人，以文字形式上牆，強調“誰主管、誰負責”“羣策羣力”的工作原則。對於住店客人、會客人員、過往人員進行仔細觀察、認真核對，做到無疏漏。
二、以效益為目標，抓好銷售工作。
營銷部原來分解指標因人而定，缺少科學依據。酒店下達的經營指標卻難如期完成。針對出現的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經理班子在調整了部門經理後，研究通過了“銷售方案”。其中在原有協議公司、網絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，並按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業績的提升。
根據本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協議公司商務客人和上門散客為主，以網絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經驗，制定了對營銷部前台接待人員按高出協議公司價售房後予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調動了前台接待員促銷熱情和服務態度。
三、以改革為動力，抓好餐飲工作。
在一定的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應比例名額。這種績效掛鈎的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負面的影響；另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進餐廳、廚房為多創效益而自覺主動地做好經營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。
餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機制也較靈活。管理者能上能下，員工能進能出，依據工作表現競聘上崗等等，這些皆利於酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素質欠佳或管理不力，也自然會產生一些逆反後果。但總體看來，餐廳將表現和能力較優秀的主管安排到負責崗位，將認真工作的員工提為領班，將不稱職的主管、領班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標提供了管理機制等方面的保證。
新的一年我們一定要有新的氣象，我們不能坐吃山空，我們一定要開拓創新，將我們的酒店做大做強，沒有，只有更好。以同行類優秀酒店為參考，努力追趕，實現我們酒店業績的提升！
在大學期間，自己所學的專業是市場營銷專業，從大學聯考填報志願的時候就選擇了市場營銷專業，很喜歡這個專業，也很慶幸自己所學的專業符合自己的興趣愛好。通過大學四年的努力學習，自己的各方面能力得到了很大的提高，尤其在市場營銷專業的理論知識方面有很大的提升，通過實習期間的社會實踐，通過理論加實踐的社會實戰，在公司裏得到了經理的認可，也證明了自己通過大學四年的學習具備了一定的社會實踐能力。回首這大學四年，我可以充滿自信的告訴自己："我沒有虛度這大學四年，我有能力參加社會工作！"針對自己的成長經歷和學習經歷，做出以下幾點自我評定：
1、在思想上。
我總是嚴格要求自己，用積極負責的態度對待自己的學習、工作和生活。思想上樂觀向上，健康積極，能助人為樂並積極參加青年志願者活動。做為一名共青團員，做到了熱愛祖國，熱愛人民，熱愛中國共產黨，並努力為加入中國共產黨，成為一名優秀的共產黨員而努力。努力擁護黨的方針政策，為實現共產主義社會而奮鬥終生。無論是在學校還是社會工作當中，總能尊敬師長，團結同學，與單位領導、同事和諧相處，為自己的工作和學習創造良好的學習和工作環境。無論是在學校還是在社會實踐中，總會關注新聞，關注國家大事，關注有關農業、政治、經濟等形式，關心國家和社會的發展，也藉此來提升自己。
2、在學習上。
總能刻苦學習，及時認真的完成老師佈置的作業，努力提高自己的主觀能動性，認真的專研本專業知識，並能學習專業以外的學科。經常利用課餘時間到圖書館翻閲各類書籍，努力的從多方位多角度進行學習提高自己。除了學習學校安排的課程外，還利用課外時間和假期時間到校外的培訓中心參加培訓，學習了關於物流等專業的知識，並考取了相關證書。
3、在工作方面。
從國中開始就利用假期時間在校外兼職並一直堅持到大學畢業，通過參加社會實踐，與各行各業的人進行交流，使自己的能力在社會實踐中不斷得到提高。尤其在公司實習期間，讓我更深刻地認識到實踐的重要性和理論知識的欠缺之處，愈加地激發我認真學習理論知識，尤其是有關會計、財務、網絡設計等方面的理論知識。也暗暗下定決心，努力在工作之餘加強理論知識學習並做到理論結合實際，進一步提高自己的社會實戰能力。
4、在生活上。
生活中，自己很注重勤儉節約，注重積累積蓄和個人理財。並努力讓自己勤儉節約的習慣影響身邊的同學、朋友、親戚，讓大家都能做到勤儉節約、節能減排。在生活上，自己的興趣愛好也很豐富，熱愛體育運動，喜歡音樂，知識講座等等，生活上很充實。
即將告別大學生活，面對即將面臨的職場生涯，對這四年的象牙塔生活很依戀很不捨，同時，又對自己的未來很憧憬。自信的對自己説："我是優秀的，我能勝任社會工作，通過在工作和生活中的學習，我將更加優秀。"感謝培養我的學校和老師，感謝這麼多年來給予我幫助的同學、朋友和親戚朋友！
如果你接受一個很難實現的任務，不要放棄，不是還有團隊麼。這個時候，狼的精神就完全發揮出來了，所以如果一個人不行的話，眾志成城才是王道啊。總之，不拋棄，不放棄，大家一起上，沒什麼完不成的。
實習第九周：
這周是接到上週的那個大單子的第二週。我用了兩天時間設計並完成了吸塑初稿的任務，並拿給老闆看了，老闆很是讚賞，由於我的設計圖是用的CORELDRAW用自己的方式設計出來的，本來也就是抱着試試看的心理，所以也沒報多大希望，沒想到，當天別公司的老闆來看到這張圖之後，就問是誰畫的，我沒吱聲啊，我知道這是要挖人啊，所以我一直在看老闆的反應，老闆也不是傻子，所以理所應當的沒説是我，理所應當的我受到了良好的待遇。所以，如果有別的人當着老闆面挖人的話，一定是那個人以後受到特殊待遇的時候。
我第一次體會到挖人是什麼感覺，準確的説是被別人挖是什麼感覺，不過啊，如果老闆的人品很差的話，那時的我一定會走的，呵呵，這個社會，賺錢才是王道，工作上的情義什麼的都是浮雲。如果提情義而不提錢的話，這個老闆的人品一定有問題。如果那樣的話，跳槽才是王道。
實習第十週：
這周主要是合同的簽約，話説，老闆的合同也是我打的，因為我研究過這方面的知識，所以我還是可以的，不過就是沒有人家很專業啦，不過為了嚴謹我找了專業人士看過，的確沒有毛病，這歸功於我在法學上的研究。看到這句話的請自覺在博客裏留下言，呵呵，給我加加分支持一下，謝謝。老闆帶着的合同，包括吸塑設計圖和明細單都是我一手操辦的，我對我自己説，這樣真的沒問題麼，不過啊，老闆回來，帶着10萬塊錢的定金，我懂了，開會，提我，我很懂了，説道下星期開幹，老闆，我已經懂了。於是我和我的所有同事們，開始準備下周的大幹了。
在大學多學習一些會讓你在將來工作中游刃有餘，學習什麼都可以，反正是比看大量的小説強，還是以提高各方面的生活常識為主吧，生活常識是需要積累的，如果能學點各方面專業的東西會更好，現在的社會，潛規則要求的就是多面手，你如果是多面手，就是各大公司的搶手貨。
20xx年是酒店行業競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷史上最為艱難的一年，若干五星級酒店開業，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰、硬件設施和軟件服務比拼戰，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領導的指導下，在各部門的積極協助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰，拼搏工作，努力開拓客户市場；雖然付出了艱辛的努力，但是實際經營指標與集團公司下達的總任務指標仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經營任務，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結經驗教訓，努力開創嶄新的營銷局面。還有一點讓我個人深表遺憾的是，由於休了四個月產假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰，雖然產假期間繼續積極聯繫客户，繼續關注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業做出實質性的貢獻，在此深表歉意！總結好過去才能創造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下彙報，望領導和同事們批評指正。
一、盡職盡責，努力拓展客房銷售市場。
20xx年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期種種不適，持續堅守崗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回崗位後，繼續保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。
1、創新思路，創建自己的特色服務。結合市場競爭實際，我（與同事們）創新了營銷思路，推出“延伸服務”等項目，得到店領導大力支持。1月份，與當地機場共同攜手開展“機場酒店延伸服務”，分別製作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設置酒店免費諮詢台，免費為出港客户解疑答惑，並針對商務散客及網絡客户推出機場免費接、送機服務、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務，開創了當地酒店的增值服務新紀元，得到了攜程旅行網及許多商務散客的高度讚揚，提高了網絡客户的回頭率，推動今年散客及網絡房出租住間夜數的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務套餐等優惠活動，散客市場口碑也較好，客户回頭率較高，周邊省會城市增加較多。
2、總結提高，推行月度銷售經營分析會制度。堅持工作邊總結，提高銷售工作成效。每月召開銷售經營分析會，對上月的銷售經營數據進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經營思路，有依據、有計劃地調整酒店客源結構及銷售方向。
3、多措並舉，盡力擴寬客房銷售渠道。激勵員工蒐集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客户流向我家；與xx、xx、xx、xx、同程等多家網絡訂房公司加強合作，並與廣州食通商務公司簽訂合作協議，不斷開拓網絡市場，取得顯著成效，今年網絡房收入同比去年增長35%，成為一大亮點；組織開展客户大拜訪活動，積極徵求客户意見，提升服務質量，加對消費變動較大且排名前20位的協議客户進行拜訪，使得過去的一些已經轉移消費的客户重新成為酒店的客户；加大對協議客户的銷售力度，帶領同事到周邊政府及企事業單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協議xx家，新籤協議佔比超過xx%。對偶爾有消費的部分大客户，採取贈送代金券、贈送果籃、發送週末短信等方式與客户加強聯繫，挽回了部分協議客户。
二、抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業績提升。
起草制定了20xx年宴席促銷方案，前期通過製作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度；後期推出贈送宴會紗幔背景、發揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務；並在宴席旺季投放廣播電台謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務套餐促銷活動，及時調整商務套餐品種，以客房帶動餐飲銷售；另外，根據客户反饋意見聯繫租用增配麻·將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。
三、強化管理，極力建設高素質的專業銷售團隊。
結合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪週報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內容逐一進行修改，完善員工日常工作內容，便於監督考核，提高了銷售管理水平；制定部門員工培訓計劃並監督落實情況，實施每週培訓；業餘時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，並市人民廣播電台取得聯繫，鼓勵員工自己宴會宣傳廣告，自己到電台進行錄製，以嶄新的方式促進員工素質不斷提高。一年來，銷售團隊敬業、服務意識和公關能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客户提供便捷的服務，得到了客户的好評，成為酒店的服務性標杆班組。
一年來在領導同事們幫助下雖然有所進步，但也存在明顯的差距：一是個人學習方面存在欠缺，往往埋頭於具體事務而忽略個人業務能力的提升，一定程度影響了個人潛力的發揮；二是創新意識不夠，營銷策劃能力不強，市場分析預測不強，對於客房、餐飲等營銷方案設計和促銷活動策劃中缺乏有創意的點子，沒有很好地抓住各層次各類型客户的心理；一季度實施低價競爭策略，協議價格下降，並沒有因此而挽回流失的協議客户，説明市場預測能力和敏感度需要提高。三是銷售團隊建設亟待加強，培訓內容、方式陳舊，缺乏吸引力。今後我將加強學習，提高銷售管理能力，內強素質抓管理，強化銷售團隊培訓，提高業務能力和執行力；外樹形象抓市場，精心策劃營銷方案，周密組織促銷活動，提高服務質量，穩定老客户，拓展新客户，培養忠誠客户，切實提高銷售業績。
20xx年全省旅遊發展大會在本地的召開將為我們帶來良好機遇；多家高檔酒店的開業也使我們面臨更加激烈的競爭。面臨並存的挑戰和機遇，我將會同銷售部同仁，堅定必勝的信心，與全體民航人團結一致，齊心協力，開拓創新，拼搏工作，極力擴大市場佔有率，努力開創酒店市場發展新局面！
一、市場營銷工作回顧
在公司黨委的正確領導下，營銷戰線廣大幹部職工，圍繞“12345”總體奮鬥目標，創造性地開展各項營銷工作，克服了供需矛盾突出，白蓮鋁廠停產等諸多不利因素。羣策羣力，奮力拼搏，資產經營取得了豐碩成果，實現了“三確保、三實現、三推進”的年度營銷工作目標，為提高經濟效益和企業的發展，做出了新的貢獻！
1、加強電力需求側管理，售電量穩步增長。
針對白蓮鋁廠停產和年初供電形勢緊張局面，公司樹立大營銷觀念，始終把開拓用電市場作為一項全局性的龍頭工作來抓。通過加強需求側管理，抓季節用電高峯，抓招商引資機遇，穩定了工業用電市場，拓展了生活用電市場，克服了鋁廠停產而減少電量5600萬千瓦時的影響，實現電量同比18.2%的增幅。
一方面，積極向縣委政府彙報，爭取了各級政府和廣大電力客房的理解與支持，同時採取適當限電和調控小水電上網發電等多項措施，確保了20xx年元旦、春節、“五一”黃金週及大學聯考期間電網安全穩定運行，確保了全縣有序用電，最大限度地滿足了全縣經濟發展和城鄉居民生活用電需求。同時，各單位根據供用電形勢的變化制訂了電網迎峯渡夏供電預案，並按照“先讓電，再限電，後拉閘”的原則，嚴肅調度紀律確保了城鄉居民生活、農業生產、重點單位部門和用户用電。
另一方面，對年初確立的20家企業大的電量增長點採取領導責任制的方式實行大客户經理負責制上門跟蹤服務，促成新增電量3600萬千瓦時。同時積極主動為全縣招商引資提供服務，優質高效辦理了奎拓公司、福星鑄鋼、蘭溪油料、蘭溪電石廠、穩健公司、金輝石料、散花中泰公司以及圍繞浠水河、巴河流域等大小92家等客户的報裝增容工作，促成早日送電投產。
各單位積極開拓電力市場，取得明顯成效，如綠楊、蘭溪、丁司當、竹瓦等四個單位，電量同比增幅分別達到281.8%、99%、54.2%、54.2%。
2、全面推進公變台區化管理，營銷精細化管理體系初步建立
去年市公司將“全面完成公變台區化管理”作為九件大事之一，把實行公變台區化管理作為營銷精細化管理的重要手段。年初，《黃岡供電公司推行台區營銷管理工作實施方案》制訂下發以後，我們迅速成立了一把手掛帥的台區化管理工作領導小組，制定了詳細的實施方案。同時，對全縣台區計量裝置情況進行調查摸底，確定改造方案，在市公司專項資金和公司縣城網項目的大力支持下，對城區126個城鎮公變台區和鄉鎮區的219個台區進行了計量裝置改造和安裝，為公變台區化管理提供了必備的技術基礎。各單位對所有公變用户進行了清理，杜絕了台區間的交叉互供、私拉亂接現象，並重新以台區為單位編制抄表本(卡)，核對客户用電基本信息，完善客户檔案，為公變台區化管理提供了必備的管理基礎。
在方法上，以城區、散花供電營業所為試點，以線損、電費回收、營業質量和優質服務為主要考核指標，注重指標測算的科學性、考核辦法的可操作性。公司先後兩次召開會議，交流試點經驗，推廣典型作法，邊實施，邊完善。在台區化管理過程中，由於原來沒有對10kV線路和專變用户管理納入統一考核，出現了線損向上轉移的現象。對此，一是修改辦法，將10kV線路、專變用户全部納入考核範圍，實行分層管理；二是對全縣10kV級計量裝置現狀進行調查統計，提出了改造方案。
依照《黃岡供電公司公變台區化管理驗收辦法》，我們制訂了“基礎管理、計量裝置改造、線損管理、電費回收和優質服務”五大部分制訂評分細則，對各單位組織了驗收。通過公變台區化管理的推行，調動了基層營銷員工的工作積極性，差錯率大幅降低，電費回收率普遍提高，公變台區線損率下降，為企業增加了經濟效益。
3、積極推進預購電制，年度電費回收目標圓滿完成
為了防止電費呆死帳的發生，最大限度控制企業經營風險，公司“全面推進預購電制，努力改革電費回收模式”作為20xx年市場營銷工作目標之一。主要從三個方面入手，一是爭取政策支持。縣經貿轉發了市經貿委以黃經貿[20xx]160號文下發了《關於進一步加強電費回收工作的通知》，對長期拖欠電費或結算信譽不高的用户，要求必須簽訂預購電協議，安裝預購電裝置，實行先購後用。二是在大力推行預購電制基礎上積極爭取市公司對於推進預購電制補助。三是制定實施方案。明確專人負責，落實預購電制推廣名單，安排時間進度，將“IC卡預付費箱”和“購電控”相結合，重點對小鍊鋼等“五小”企業、抗旱排澇和交費信譽不高的用户嚴格實行預購電制，並進行跟蹤督辦，將這一技術措施落實到位。截止去年底，已經安裝IC卡預付費裝置42户、購電控12户，同時，對8家大用户實行分旬收費，如浠水宜化公司、奎拓公司、福星鑄鋼等用户，促進了電費回收任務的完成。
4、全面開展電力營銷競賽，營銷工作質效得到提高
去年，公司領導高度重視市場營銷競賽活動，成立了組織機構，按照市公司市場營銷競賽活動要求，結合浠水公司實際，補充了競賽內容，修訂了《市場營銷競賽辦法》和《評分標準》。
加強競賽的過程管理。10月份，公司工會和市場營銷科一起組織專班，對各單位市場營銷競賽工作進行了一次全面的檢查，並將檢查結果進行了通報。針對市場營銷競賽檢查過程中發現的薄弱環節和存在的突出問題，在11月份的農村供電所動態抽查檢查過程中進行全面的跟蹤督辦。同時，組織了市場營銷競賽自查和自評分；20xx年元月初，結合年終大檢查，對各單位市場營銷競賽進行了檢查評比。
5、大力開展營銷稽查，供用電秩序得到規範
完善稽查網絡，形成了稽查大隊、供電營業所、電工組三級稽查體系，健全了營銷稽查組織機構。加強與公安部門的聯繫，理順了聯合查處竊電案件的關係，明確了各自的工作職責，加大了對竊電案件和竊電慣犯的查處力度，形成了警電聯手打擊竊電、共同維護社會供用電秩序的新的工作格局。
認真落實省公司營業普查整改。針對省公司大規模的營業普要活動過程中發現的問題和不足，按照上級整改要求，公司營銷科、稽查大隊組織專班多次深入到各供電單位，逐一檢查，逐一督辦，全面落實省公司的整改意見。
大力推進防竊電計量裝置改造步伐。公司組織計量所，城區有關人員到黃州分局參觀學習，在市公司專家和現場示範和指導下進行示範安裝、檢查督辦，各單位抽調專人加班加點，保證工藝和質量。防竊電改造完成高供高量用户20户，高供低量用户35户，低壓三相直通用户50户，低壓三相帶CT用户30户，居民表外移1500户，改造前後的效益明顯。
6、全面推行質量管理體系，提高了計量管理水平
全面推進計量質量管理是去年市場營銷中心工作之一。以推廣應用電能計量信息管理系統為手段，從管理標準、工作標準和業務流程着手，明確了各崗位職責，加強了業務流程控制，進一步規範了各項工作行為，理順了工作流程。完善計量基礎資料管理，建立了計量設備資產、台帳、校驗、輪換和故障處理等工作的相關資料的動態電子記錄，實現各類計劃、統計報表從微機自動生成。建立了工作質量監督機制，便於發現工作中存在的問題。提供了電能計量有關信息的網絡查詢，為資料查找提供快捷方便的手段。基本實現了計量工作信息化管理。
一、目標明確，基礎工作紮實。
1、年初公司下達的達產達銷6000噸目標任務，市場部按照公司要求制定比較合理的銷售及採購管理辦法，集中組織人員培訓學習，不定期召開市場部會議，交流銷售經驗和採購信息，分析市場行情，隨時關注業內動態，使銷售人員能積極主動深入市場調查，走訪客户、開發新區域新客户，繼續保持與老客户聯繫溝通，在橡膠市場疲軟的情況下，及時調整銷售結構，主攻催化劑級銷售。在產品價格與市場差距不能滿足客户要求時，靈活機動，積極尋找供貨渠道，採購成品氧化鋁110噸滿足不同客户的需求，既降低成本又穩定和鞏固了銷售市場。為企業爭得了效益。
2、“研討會”在大連成功舉辦，公司領導陳總在會上做了重要發言，同時邀請同行來廠區參觀，增加公司的知名度，在行業樹立了品牌。
3、充實銷售隊伍，加強銷售隊伍技能培訓。在銷售人員缺乏之際，公司領導及時從生產一線選拔骨幹人員充實銷售隊伍，增加銷售力量。今年三月份市場部對全體業務人員進行為期15天的短期培訓學習，強化業務素質的整體提高，要求業務員全面掌握產品質量檢測方法，掌握產品性能，能熟練、有技巧和客户溝通，平時通過自學市場營銷專業知識、通過網絡、相關刊物“XX世界”、“XX市場”的學習瞭解，業務技能不斷提高。
4、增設外地成品中轉庫房，確保完成合同約定交貨時間。在原有外地庫房的同時，努力降低運輸成本，增加利潤。派專人實地考察瞭解物流市場，新增加武漢臨時中轉庫，輻射華南、華東、西南、中原四大片區，有效解決了貨物運輸，為客户及時供貨提供了保障。同時又與不同路線的貨運車主聯繫，多方面收集運輸信息，對收集信息進行比較，最終確定對產品運輸實行了比較合理的運價承包。
5、制定了切實可行的銷售管理辦法和崗位職責考核辦法。實行責任到人效益共享的銷售管理辦法，既維護老業務員的利益又不挫傷新業務員的積極性，在運行中對不合理的辦法及時進行修改，既要提高銷售數量又要維護公司的整體利益，同時又不能挫傷銷售人員的積極性。崗位責任實行到人，制定合理的考核辦法，做到有章可考，考核必嚴。
6、原輔材料及零配件採購，市場部根據年初生產銷售計劃，要求採購人員必須瞭解市場行情，所採購物資物美價廉，既不影響生產，又不佔用資金。部門內部分工不分家，銷售採購信息共享，人員機動調配，採購工作在資金緊、物價漲浮不定的情況下采購到價格較為合理，質量優良的原輔材料及零配件，確保正常生產運行。
二、市場開發與客户維護
1、加大市場開發力度、要求採購、銷售業務員深入市場進行走訪、多和客户交談、瞭解掌握市場動態、及時反饋信息、以便公司領導決策。不能坐等、被動銷售和採購。銷售、採購市場不斷擴大，採購深入重點原料基地、銷售領域遍及XX行業、XX、XX行業，銷售市場福射全國各地。
2、主管領導親自攻關，克服種種困難。親自到一線指導和幫助銷售工作，銷售數量由去年的3000噸預計增至5000噸。市場部多年來堅持鞏固老市場、培育新市場，發展市場空間、挖掘潛在市場，未來我們還需要更全面的利用公司越來越壯大的品牌影響帶動銷售。為了讓客户儘快瞭解產品性能、對比產品優勢，全年發送樣品100份，產品得到用户的認同，有的以批量供貨。
3、關注業內動態，掌握更多的市場信息。隨着行業之間日趨嚴酷的競爭局面，信息在市場營銷過程中越來越起到重要作用，信息就是效益。我們在工作中更密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作，通過市場調查、業務洽談、報刊雜誌、行業協會和網絡信息等方式和途徑建立更穩定可靠的銷售採購信息渠道，為原料採購、產品銷售市場行情提供了有價值的參考信息。
4、加強技術服務，促進技術交流。公司領導大力支持參加行業技術交流，多次派業務技術人員和銷售人員一同到客户去與其技術人員進行溝通，解決疑難和爭議，瞭解客户需求、對新開發的客户通過電話介紹、傳真資料、投遞樣品，時機成熟邀請領導一同拜訪，增加企業的誠信和產品的信任感，加深客户對產品的真正瞭解，讓客户用的滿意，用的放心。
三、清收貨款，降低風險
十月份前銷售回款4000萬元，回款率為80.47%，未能達到85%年初計劃，對效益不佳、運轉不良的客户，嚴格執行合同條款，按期催促回款，確保公司資金的安全。第四季度公司專門成立“清收領導小組”，加大資金清收力度，責任落實到人，對清收回兩年以上的陳欠款進行獎勵，對清收不力、按期未能收回的責任人進行處罰。
四、廢舊物資處理
市場部根據公司文件要求，對廢舊物資的處理採取市場詢價，公開招標，價高優先，先後多次處理酸浸渣、煤焦油、廢舊編織袋，爐渣等廢舊物資。為公司創造了最大化的效益。
五、存在的問題和不足
1、市場開發力度還不夠大，銷售人員銷售技能還有待與提高，新業務人員培訓課時還需增加。
2、產品質量不穩定，部分指標達不到產品技術要求，給產品銷售帶來了不同程度的困難，售後服務還需進一步完善。
3、競爭對手不斷增多、增強，其靠運輸便利，低價格搶佔市場，給我們銷售帶來很大的壓力。
4、貨款回收不力，部分客户回款期限已遠超過合同期限。
六、主要應對的措施
更進一步做好市場信息收集工作，以行業雜誌、網絡等加強企業宣傳力度，不侷限當前銷售渠道，拓寬市場，尋求新領域應用，重點加強對新進人員的培訓，提升公司員工的整體素質；嚴格執行質量管理體系，但對不同行業不同要求可以生產不同級別產品，以降低生產成本；根據客户的遠近及運價在售價方面可以做適當的調整，適應市場價格競爭；貨款清收力度還需進一步加強，對長期不採購或採購他家貨物，故意拖欠貨款不對付的用户絕不手軟，必要時可走司法程序，儘量降低貨款風險。
七、20xx年工作打算及安排
1、銷售任務：基本任務6000噸，目標任務7000噸，力爭完成8000噸。
2、貨款回收：年貨款回收85%以上，徹底清收欠款3年以上的不正常客户。
3、市場開發：20xx年加大開發力度，拓寬銷售渠道及銷售領域。
4、加強業務人員的業務技能培訓，提高銷售人員自身工作素質，制定新形勢下切實可用的銷售管理辦法。
在新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇，依靠為經營班子的領導，依靠領先的產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，優秀的員工隊伍，我們整裝待發。
我校市場營銷專業20xx級學生已結束了在校三年的學習，即將走上就業崗位，現將他們各方面情況彙報如下：
一、市場營銷專業學籍情況
20xx級市場營銷專業學生20xx年9月1日入學，共錄取93人，轉專業入2人，轉專業出8人，自動退學19人，休學14人，本次市場營銷專業合計辦理畢業證54人。
二、德育工作方面
市場營銷專業的德育工作在校領導指導下，以培養全面發展的創新型人才、促進學生健康人格和學習成績的和諧發展為目標。首先加強德育隊伍建設，營造全員育人的德育氛圍。注重育人“軟環境”建設。充分利用校園自然和人文環境開闢德育基地，其次重視學期初管理，加強以班主任為主體的德育隊伍建設，要求班級每星期開展一次有質量的豐富多彩的主題班隊會。使學生受到了良好的教育，各方面的素質都得到提高。學校每學年開展“十佳學生”、“校園之星”評選活動，從而在同學身邊樹立了可親、可敬、可信和可學的榜樣。
從中職學生自身發展狀況看，這個時期的學生思想、道德和心理等方面有了一定的發展，但總的來説，社會生活經驗還不夠豐富，思想還不夠成熟，還存在有明顯的知行脱節的現象。這就需要在學校教育和引導下，不斷學習，加強思想道德修養，完善自己。我們對市場營銷專業的學生思想道德工作重點在於提升他們在學生政治、思想、道德品質修養和心理行為訓練的系統理論和知識。提高他們的思想道德修養、政治理論素質和思想認識水平，幫助學生分辨是非，汲取精神營養，獲得真、善、美的心靈啟迪，不斷提高學生的思想道德修養水平。另外我們多形式多角度開展愛國愛校教育和綠色環保教育，促進了人文校園和綠色校園的建設。加強不良心理的預防和疏導，促進了學生心理的和諧發展。加強宣傳，普及心理健康知識。開設“心靈信箱”，開通心理諮詢室，回覆學生來信，促使學生的不良心理及時得到疏導，建立學生心理健康檔案，重視對貧困生的心理輔導。
三、教學工作方面
（一）課程設置
本專業主要面向汽車銷售公司、汽車專營店、汽車特許經銷店、汽車授權銷售服務公司、汽車配件銷售公司及汽車製造企業等企事業單位，培養在生產、服務第一線從事汽車（配件）的營銷策劃、採購、銷售和售後服務管理，從事汽車信貸、理賠、汽車檢測，汽車（配件）市場調查及預測分析等業務等工作。根據培養目標對學生的要求，合理進行了課程設置。課程總共分為三大類：文化基礎課、專業課（專業必修課、專業限選課）和選修課。
本專業文化基礎課開設職業生涯規劃、職業道德與法律、經濟政治與社會、哲學與人生、語文、數學、英語、計算機應用基礎、體育、禮儀、錄入、安全教育。專業必修課開設網絡營銷、電子商務實務、市場營銷、口才談判、汽車結構、汽車銷售實務、商務禮儀與形體訓練、普通話、汽車保養與美容、汽車保險與理賠、二手車貿易、汽車概論、汽車營銷員考證等課程。選修課程根據學校所開設的選修課程由學生自行選擇。綜合實訓課程安排第三、四學期為期兩週階段實習，第三學年為頂崗生產實習。
我校市場專業專業文化基礎課的科目及課時設置，嚴格按照國家或自治區教育部門的要求進行；而必修課和專業限選課的設置，是在參照《中等職業學校畜牧獸醫等15個專業示範性教學方案（試行）》中營銷專業的教學方案的基礎上，結合我校特點和學生實際情況完成的。
（二）教材使用
為保證教育教學質量，專業的教材主要選自中等職業教育國家規劃教材、行業規劃教材等，部分教材來自於《中等職業學校畜牧獸醫等15個專業示範性教學方案（試行）》中營銷專業的教學方案中的推薦教材。與此同時，結合專業及學生特點，我們也選取一些能提高學生學習興趣的、實用的、突出實訓技能的教材作為輔助教材，如一些高職院校編寫的實訓教材。教學過程中無訂購、使用盜版盜印教材的現象。
1、文化基礎課
序號12課程名稱經濟與政治基礎知識法律基礎知識使用教材名稱出版社經濟與政治基礎知識北京師範大學出版（修訂版）社北京師範大學出版法律基礎知識（修訂版）社備註國家規劃教材國家規劃教材345678910哲學與人生職業道德教育安全教育語文數學英語計算機應用基礎體育哲學基礎知識（修訂版）職業道德與法律中等職業學校學生安全教育讀本語文（廣西版）數學（廣西版）英語（廣西版）計算機應用基礎（廣西版）體育與健康（南方版）中國人民大學出版社人民教育出版社南海出版公司語文出版社語文出版社高等教育出版社高等教育出版社遼寧大學出版社國家規劃教材教育部審查教材自治區教育廳審查教材自治區教育廳審查教材自治區教育廳審查教材自治區教育廳審查教材自治區教育廳審查教材國家規劃教材
2、專業核心課程
序號12345689101112131415課程名稱市場營銷汽車概論口才法律基礎知識普通話談判網絡營銷商務禮儀與形體訓練汽車美容汽車維修檢測技術出納實務汽車銷售二手汽車貿易汽車文化選用教材名稱出版社名稱備註市場營銷學、市場營銷案例中國商業出版社國家規劃教材汽車概論實用口才訓練（第二版）法律基礎知識普通話培訓與測試機械工業出版社國家規劃教材中南大學出版社國家規劃教材北師大出版社國家規劃教材廣西教育出版社自治區教育廳審查教材其他教材國家規劃教材商務談判理論、技巧中國人民大學出案例版社大連理工大學出網絡營銷版社公共禮儀與形體訓練人民交通出版社國家規劃教材汽車美容汽車維修檢測技術出納入門捷徑汽車銷售實務電子工業出版社行業規劃教材電子工業出版社國家規劃教材海天出版社國家規劃教材北京大學出版行業規劃教材二手汽車交易與評估人民交通出版社國家規劃教材汽車文化海天出版社國家規劃教材
（三）教學質量
為保證教學質量，我們着重抓好以下幾個方面的工作：
1、實施分層教學，注重學生技能訓練。
結合我校的實際情況和專業課程特點，對學生實行了分層教學，並結合多種適合中職學校的教學方法，教師着重強調學生的技能訓練，以技能帶動理論學習，通過理論學習加深對操作要領的領悟，使理論知識和專業技能同步提高。本專業各科教學情況完成較好，文化基礎課及專業課為結束科目時，本專業學生初次考試的及格率都在90%以上。
2、組建以班主任為核心，以課任老師為輔，以班級為單元的管理團隊。這樣的管理模式，注重於學生細節管理，為學生的成人、成才提供了保障。3.以提升師資素質為突破口，加強師資隊伍建設。
師資水平決定教學水平。為此我們主要採取了以下幾個方面的措施：
（1）選送教師外出培訓，如20xx年7月選送營銷教師參加區級、市級骨幹教師培訓。
（2）選派骨幹或優秀青年教師到企業掛職，例如每年都安排多名營銷教師到XX延龍汽車公司、深圳南城百貨、XX中百超市、XX酷點科技有限公司進行營銷實踐方面的掛職鍛鍊。
（3）樹立專業帶頭人，組建專業教師團隊。目前市場營銷專業組《關於中職市場營銷精品課程可視化資源庫建設》的課題項目已通過教改立項，這一課題的實施必將促進專業建設，打造一支專業知識過硬、營銷實戰能力更強的教師隊伍。
（4）加強教學常規管理
經過兩年在校期間的系統學習和一年的頂崗實習，大部分學生已達到教學方案中所規定的能力培養要求。學生分別考取了專業的技能證書或其他技能證書，教學效果總體良好。
（四）實習
我校汽車營銷專業學生分別分批到XX汽車貿易園的華翔汽車貿易公司、XX寶馬汽車4S店、長城汽車4S店等相關公司進行階段實習。班主任在實習前進行安全教育，簽訂安全協議，全程跟進學生實習，緊密保持聯繫，以便於掌握學生的實習情況。實習過程中，學生按照實習單位的考勤制度做好出勤工作，遵守單位的規章制度，認真完成實習任務，得到了實習單位的一致好評，圓滿地完成了實習任務。
通過學校推薦、自主選擇等方式，20xx年7月，學生完成了在校期間的課程學習，開始進行畢業頂崗實習包括實習、預就業和已簽定就業協議的提前就業等。臨行前，商務專業部主任及副主任進行了實習動員，鼓勵學生在頂崗實習過程中要發揚不怕苦、不怕累的精神，兢兢業業，腳踏實地地工作，圓滿完成頂崗實習任務。
本屆汽車營銷專業學生畢業頂崗實習的崗位主要在服務行業，實習區域也以本地居多，此外還有東莞、南寧、來賓等地。其中對口實習的學生佔60%以上（按照到汽車銷售公司或其他銷售公司統計）。學生實習期間，系部一直跟蹤學生的實習情況，及時瞭解發現問題及時解決。用人單位對我們的學生進行了高度的評價，為我校的後續就業工作打下了良好的基礎。同時也為我們在校企合作、學生就業以及學生職業道德教育等方面積累了一定的經驗。
（五）技能考核
根據中等職業學校對畢業生的技能考核要求及我校的實際情況，我校汽車營銷專業09級畢業生於20xx年6月進行了畢業技能考核。考核前，專業組老師根據專業特點和學生的實際情況制定了相應的考核方案。主要通過禮儀、產品介紹、回答問題三個方面對學生進行考核，在這次考核過程中學生更直接、更清楚地瞭解自己在校學習兩年來所達到的技能水平。考核呈現出以下特點：
1、考核形式多樣，貼近學生學習內容
在畢業技能考核中，學生先到企業進行資料的收集，然後根據收集到的材料進行編制，形成自己獨具特色的產品介紹書；學生通過自己熟悉的產品進行銷售，對產品進行簡潔的説明。
2、準備積極、充分，師生廣泛參與
由於在開學初班主任就向學生們介紹了畢業技能考核的要求和內容，各相關科任老師也有針對性地在課堂上給予學生更充分的練習，任課老師從5月18日至6月12日集中對學生進行專業技能操作訓練，在班主任及專業課教師的耐心指導和學生積極配合下，最終順利通過考核。
考核過程中，營銷組的各專業教師凡是當時沒有教學任務的都出席做評委，進行評分，力爭給學生一個合理、客觀的考核成績。
3、成績理想
從學生最後的考核成績看，結果還是比較理想的：及格率都達到了100%，優秀率（80分以上）28%。通過兩年以來的技能學習和考核前的突擊練習，大部分的學生都考出了自己的水平，收穫了滿意的成績；雖然也有個別學生由於基礎差或是思想上不夠重視，成績不理想或勉強合格。
通過畢業技能考核，我們總結了一些經驗，也發現了在平時教學中的一些不足之處，希望這些都能對今後營銷專業的發展、教師的教學方法、教學模式及教學方案的修訂起到借鑑和指導作用。
（六）教學計劃執行情況
自學生入學以來，我們把教學計劃的要求始終貫徹到教學的每一個環節，嚴格執行，使學生的培養規格基本達到了教學計劃所要求的培養目標，主要體現在以下幾個方面：
1、打破傳統的課堂教學的單一模式，確保實訓開出率。
為保證上課質量，保障學生順利達到培養目標，專業教師們更多地選擇了校外實訓的方式，為學生提供技能培訓的平台，如09營銷的學生分批在汽車貿易園完成了汽車營銷及汽車構造的實習，多元化的課堂教學模式，加大了學生實訓的力度，確保了較高的實訓開出率。
2、教學內容與教學方法的改革效果明顯
在教學過程中，採用案例分析教學法，通過舉一些典型的案例，對其進行分析，同時，把學生分組對案例進行討論，讓學生各抒己見，然後，幫助學生整理分析，這樣的教學方法可以使學生在掌握基礎知識的同時，還能夠提高自己解決問題的能力。
（1）採用師生雙向交流的互動式教學方法
針對重點問題採取講授、討論、互換角色等多種方式，培養學生的創造性思維和創新能力。如我曾在課堂上，讓學生在課下分組準備相關的內容，在課上，讓學生和我互換角色，學生上去講課，我在下邊聽課，在下課之前，分別對每一小組的學生的講授情況進行總結。這樣的講學方法起到了較好的效果，能夠使學生生動的掌握所學知識。
（2）推行多元性的考試評估體系
提大學聯考試測評體系的科學性與合理性。汽車銷售由於受場地、產品等方面的限制，為了評估學生的創新能力和綜合素質。所以我常把實際銷售與基礎知識考核結合起來，從平時學生課堂上的表現力及解決、分析問題的能力等多個營銷技巧方面考核學生，以改變片面依賴筆試的評估模式。
（3）教師為學生創建了開放的學習環境，使學生能夠積極地提出自己的觀點，學生之間的交流得到加強，學生的創新意識大大激發。充分利用現代化教學手段，改變過去單一、古板的上課模式，可以促進教學方法的改革，提高教學效果。根據安排，教師要把多媒體教學手段應用到教學中去，其中《市場營銷》、《汽車業務員銷售方法與技巧》、《汽車展覽與策劃》等課程的每學期多媒體教學學時不少於10節，經過一年多來的努力，在任課教師的積極配合下，部分課程基本實現了課時授課的多媒體化，有些課件無論在製作上，還是在教學內容上均達到一定的水平。當然也存在一些不足的地方，各任課教師應在以後的教學中，儘快把現代化教學手段掌握好，爭取拿出一批優質課件，帶動更更多的課程實現多媒體化。
附：市場營銷專業（汽車營銷方向）教學進程表（適用於20xx級）
課程分類課程名稱職業生涯規劃職業道德與法律經濟政治與社會哲學與人生安全教育語文文化基礎課數學英語計算機應用基礎體育錄入小計網絡營銷口才/談判汽車結構市場營銷禮儀廣告策劃專業核電子商務心課程普通話市場調查經濟法概論消費者心理學營銷員考證小計汽車銷售實務汽二手汽車貿易專業模車汽車概論課塊營汽車美容與保養銷汽車保險與理賠小計西方文化越南語心理健康與人際交往影視欣賞任選任選10653533.3網頁設計課程音樂欣賞跆拳道器械健身小計106教學綜合實訓課程必修120綜合實頂崗生產實習必修1000訓課程小計合計53531203.8100031.5學時課時課程總學理論實踐百分性質時學時學時比%必修36321.1必修34321.1必修34321.1必修36321.1必修181620.6必修1561564.9必修1051053.3必修1051053.3必修14070704.4必修1401404.4必修70702.2874580282必修3418161.1必修7236362.3必修7240282.3必修7254182.3必修7035352.2必修7254182.3必修3417171.1必修34341.1必修7252202.3必修343401.1必修7250222.3必修10810803.4746532210模塊7250222.3模塊7250222.3模塊363601.1模塊7236362.3模塊7236362.3324208116各學期週數、學時分配123
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