隨着時間的流失，我在公司待的時間也越來越久了，來河南辦事處也快半年了，感覺自己沒有給公司帶來很大的利益，但是自己學到了很多，能看見自己成長了，各方面都成熟了，遇到事情不會像以前那樣不知所措，也能很好的解決，最後和客户達成妥協，保護公司的利益，在此我用行動向公司保證，我會在公司得領導之下努力工作，發揮我最大的能力。
從四月下旬到現在我一直都在維護老市場，基本沒有去開發，在維護老市場的過程中，我遇到了大大小小以前沒有碰到的很多問題，有一段時間這些問題讓我很鬱悶，心態得不到調整，導致維護工作效果不是很明顯，因為客户怨言較多，我有時候沒有辦法解決，或是解決的方案客户不滿意等等。綜合我碰到的所有問題，我把這個月的工作作如下總結：
在維護的過程中，聆聽客户的怨言是必不可少的工作，面對業務員以前為了開發客户而作出的一些做不到或是很含糊的政策我一般能很好的解決並很好的穩住客户能讓客户理解我們為什麼做不到他提的要求，説實在的，河南的市場開發難度大，一些老客户維護難度更大，總是會提出一些不可能做到的要求，這讓我在維護過程中很是為難。
我知道自己的弱點在哪，那就是我不能很好的調節自己的心態，碰到難纏的客户，會讓我連續幾天提不起精神，從而工作沒有效果，我不知道怎麼樣來調節心態，可能我還不夠成熟吧，當我與客户發生爭執或客户對我不滿意的時候，我沒有辦法不去想，我從心底過不去那一關，回辦事處了領導讓我不要去想那些事，我也試着不去想，但是我總感覺自己不把事情處理好就是不負責任，這也許是在對與錯之間存在的一個誤區吧，這也是我容易把個人情緒總帶到工作中的主要原因，我一直在努力試着改變或避免這樣的事情發生。
回頭想想，客户為什麼有怨言呢？是客户説的沒有道理嗎？客户對公司的要求是無止境的這是一個原因，但其實有些客户説的話也是在理的，只是我們站在公司的角度上在誤導客户，或説誇張一點叫做給客户洗腦。但是與其我們冒險給客户灌輸一些對我們公司有利的思想，倒不如讓我們的客户沒有怨言，我知道要作到這樣是不容易的，對次我也想了很多方法，比如我給客户寫的怎麼介紹XX太陽能的一些資料和如何跟上門看太陽能的意向用户進行導購的一些資料，雖然寫的不怎麼樣，但是經過我們上門對着資料跟他們講解，給他們培訓，大部分客户對此都能很好的認真的學習，對我的資料都覺得是很好的東西，這樣就算有些我們以前承諾的東西沒有做到，他們也不會再有過多的怨言，因為他們之所以要這個要那個，是因為我們的價格高，而且是新牌子，他們不好賣，所造成的怨言。
所以要想我們的客户減少對我們的怨言，我有以下幾點建議
一。我們可以在剛開發的客户那裏搞小型的活動
我們做點宣傳單頁，帶上3-4個氣供門，橫幅廣告衫等，讓經銷商找組織一個摩托車隊穿上公司的宣傳服，到各個鄉鎮各個村裏進行車隊宣傳，以增強品牌知名度，這樣就是沒有效果，客户也不會怪我們，也總比我們什麼都不做要強。
二。給客户當場培訓
公司寫一份培訓資料（怎樣讓鄉鎮經銷商向用户介紹XX太陽能，通俗易懂型的）讓業務員帶上當場給客户或意向客户培訓，目的是讓客户或沒有籤合同的客户相信我們太陽能和別的太陽能不一樣，在農村好賣，有賣點，有特色，促成合同。
以上是我五月份的工作總結和想法，如有不當之處請公司領導批評指正，我在以後的工作中定會努力挖出自己的潛能，爭取給公司帶來更大的利益。
20xx年1月-6月，回想在這幾個月我學習了很多的關於活動策劃及酒店宣傳方面的東西，取得了一定的進步，在此對20xx年上半年的工作總結節下半年計劃工作作如下總結：
在上半年分別作了：酒店的情人節宣傳、前廳的養身茶、三八婦女節、及客房部的環保消費，健康有禮，三國小商品等宣傳。在此期間沒有抓住酒店設計的要領，但是在黃總，蘇經理及酒店的集團美工的耐心幫助下，我找到了設計要領，並且在其後來幾個月得到了逐步的提高。
在設計期間我和文員林俊平同時討論了另一種宣傳方式，利用酒店現有的視頻工具，製作出了視頻動畫宣傳方式，大大改善了以往的圖片滾動播放宣傳單一的方式，使其宣傳更為生動有趣。
但是，在宣傳方面，除了以上進步的外，我們在宣傳上還應該進一步提升自己的技能和宣傳文字的功底，比如：在宣傳是不要用直白的語言説活動。而因該為其包裝。父親節的這次活動徵集就是一個很好的例子。在徵集方面不能寫的太直白，文字方面應該更加温馨動人心懸。所以這次改為“感恩父親節，祝福大徵集”這類似的語句。
對於酒店的常規宣傳，如，餐飲部的新菜，也不能像去年單調的放圖，而是要找出精品菜和菜的特點和亮點來吸引顧客，並找出當季的養生方式來順應現在的養生潮流，以達到客人未嘗就已經期待的目的。
對於酒店其他的常規宣傳，我將逐步和各個部門溝通，改變以前的意境式設計，而採用現在流行的高檔的簡介酒店式設計，爭取今年的餐飲，客房，棋牌等宣傳達到或相近與國際設計水平。提升酒店的整體檔次。
生活中，我們每個人都面臨許許多多選擇，我們可以選擇自己的職業，也可以規劃自己的未來。由於每個人的閲歷不盡相同，所以大家對生活的理解也不同，彼此的思想觀念也有很大的差異。人就這麼一輩子！因此有人選擇了索取與享受，而有人則選擇了給予與奉獻，還有大量非常善良但心態與行動卻一直在搖擺的尋常百姓。這也就形成了日常的文化。
一個企業如何建立自己的企業文化，我認為沒有固定的模式，我們要通過工作的實踐來不斷的學習，積極地注意吸納其它企業的先進思想，結合公司的實際和自己的員工來共同建立的一種文化。如經營理念、管理理念、服務理念、風險理念、人才理念等等一系列形成企業文化的一個組成部分。
一個擁有優秀文化的企業，在今後的市場競爭中，才可能得以生存和發展，其資本才可能不斷增加，而且成為真正有價值的資本，否則，再多的資本也不過是一堆廢紙，因為它會在今後的市場競爭中逐漸喪失。
一個月的培訓期期已經過去了。這段我人生中彌足珍貴的經歷，給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間裏您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領導們海納百川的胸襟，在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為冠華天視的一份子而驚喜萬分。
這段時間，在領導和同事們的關懷和指導下，我通過不懈努力，各方面均取得一定的進步，現將我的工作情況做如下彙報：
懷着自己美好的希望和從零開始的心態，開始了自己人生的新徵程。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來説是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以採取拿來主義把國際上最先進成果拿來為我所用，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到洋為中用才能奏效。
正如古人所説桔生淮南則為桔，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。（《晏子春秋》）。
下面僅就我參加集團市場營銷培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活市場營銷工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗
記得孫子兵法裏講過多算勝，少算不勝。不打無準備之仗，凡事預則立，不預則廢。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備
物質準備工作做得好，可以讓客户感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客户留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客户的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客户留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下過路人的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客户，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客户看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客户信任。
3、銷售人員要做到知己，才能提高銷售的成功率。所謂的知己就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
對於客户來説，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表着公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客户手中的產品，客户對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客户憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客户，引發客户的購買慾。
二、尋找目標客户來源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾説過，不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客户，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客户，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客户，努力去開拓並佔領市場。提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市場。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話説，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客户，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客户，同時還必須勤於開發新客户，時刻注意市場的變化和客户的最新情況，隨時做好向客户推薦產品的準備。
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬户，説盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
這們學科主要是教我們對某一企業的某一產品進行銷售策劃。這需要我們從它的4P原則來分析，即產品，它的價格，銷售渠道，促銷方式。
首先我們分析產品，我們要對產品進行定位。定位它是什麼類型的產品，面對的消費羣體是哪些。那我們要對市場進行分析。得到這個市場是什麼樣的，需要怎樣做。這需要我們市場調研，市場調研可分為二手資料和調查問卷，二手資料有它的積極性，簡便性，時效性，統一性。但採集的資料不一定是所需的資料，而且處理起來困難。
其次分析產品的價格，考慮它的成本，可以通過這幾個方面定價：心裏定價，地區定價，需求定價，產品組合定價。心裏定價分為：整數定價，尾數定價，聲望定價，習慣定價，招徠定價。地區定價分為統一定價，分區定價，基點定價。需求定價分為：顧客需求定價，產品需求定價，地區需求定價。產品組合定價分為：互補產品組合定價，互替產品組合定價。 然後分析產品的銷售渠道，這要分析它的代理商，可分為：多家代理和獨家代理，代理商和分銷商混合使用，代理商和原廠家互為代理，廠家分支機構下的代理。選擇代理商的時候要分析這幾個因素：代理商的品格，代理商的經營規模，代理商的營業地址，代理商經營品種，代理商財務能力，代理商的銷售網絡，代理商的拓展能力，代理商的國籍，代理商的社會影響力，同行業對代理商的評價。
最後分析產品的促銷方式，選擇產品促銷方式要考慮這幾個因素：激勵的對象，激勵的規模，時機的選擇，運達方式。還有他的廣告策劃，公共關係管理，建立與媒體之間的關係。 以上就是學生對市場營銷策劃這們學科的總結。
近幾年來“新常態”一詞成為經濟界的知名詞彙，當然它是區別於“舊常態”而出現的，其包含的意思非常豐富，目前的定義版本也較多，這些我們不去過多的探究。村鎮銀行從無到有、從小到大，經過幾年的發展取得了了不起的成績，大家有目共睹，作為村鎮銀行人我們感到無尚的自豪和光榮。但是任何事業的發展都不是一帆風順的，目前我們所面臨的營銷環境已經發展成為“新常態”，我們唯有主動適應環境的變化，才能以變治變，而不可能讓環境去因我們而改變，作為村鎮銀行的營銷工作者應該如何應對和適應新常態呢，下面談一下個人的幾點感想。
首先、營銷工作者思想上要主動適應新常態。做任何事情首先要有思想才會有行動，所以第一步要轉變思想，就目前國際國內的經濟發展情況看，我們不能盲目樂觀，但是也不能過於悲觀，必須辯證的認識和適應當下的經濟形勢，結合國家大政方針和村鎮銀行坐落的地域特點，因地因時的確定自身的營銷方向和目標客户羣，只有倒閉的企業沒有倒閉的行業，新常態下機會對每家銀行和每個營銷人員來説都是均等的，關鍵看我們如何把握和應對。
第二、營銷工作者行動上要主動適應新常態。思想轉變了或者説修正完善了就要迅速付諸於行動，新常態下經濟發展確實是瞬息萬變，機遇稍縱即逝，確定的方案和計劃就要緊密實施，並在實施過程中不斷完善和改進，從而使結果更加符合我們的預期和目的。
第三、從業務結構上説應該首先穩定存量，同時兼顧增量。新常態下再想實現業務的超常規、跨越式發展可謂難上加難，那麼我們就穩紮穩打，步步為營，把前期的業務來個回頭看，總結經驗，發現並改掉不足，有時候跑步跑的太快可能就會忽略了沿途的風景。增量業務必須有序穩步推進，逆水行舟不進則退，市場是無限的，關鍵是我們要在正確的時間和空間用正確方法去開發和培養市場。
第四、要用發展的眼光和辯證的思維去解決發展中遇到的困難和問題。新常態下市場營銷肯定會遇到這樣或那樣的問題，有些問題甚至會盤根錯節，這就是考驗和鍛鍊我們營銷人員的智慧的時候來了，一味的循規蹈矩、畏首畏尾是不符合辯證法思想的，但前提是要有底線和紅線思維，底線、紅線、頂線是任何時候、任何人不能碰的。
第五、用活用足擔保方式。由單一擔保方式向綜合擔保方式方向轉變，尤其是擴大抵、質押擔保的比例，增加對客户的信用約束機制，創新和豐富擔保形式，防患於未然。
第六、村鎮銀行及營銷工作者要牢記“立足縣域、服務三農、支持小微”宗旨，紮根村鎮，做小做散。面對各種類型的競爭對手，我們的業務規模、產品種類、科技支撐、抗風險能力等等我們都不佔優勢，因此我們必須細分市場，找準我們的目標客户羣，有所為有所不為，經過近三年的鄉鎮支行工作經歷和學習，我對村鎮銀行紮根村鎮也有了新的認識和感觸，縣域、三農、小微事業是大有可為的。
經濟既然已經進入新常態，那麼村鎮銀行的市場營銷工作就必須適應新常態，以變治變，只要我們緊緊圍繞全行部署開展工作，全體職工上下一心，攻堅克難，我們的村鎮銀行事業定會在新常態下實現健康可持續的新發展。
一、精良、高效的班幹部隊伍
一個班主任是一個責任心強的人，但未必是一個好班主任。有效地進行班級建設和管理，一支水平高、能力強、素質過硬的班幹部隊伍是必不可少的。因此班級幹部的選舉上應堅持三個原則：
一是文化成績必須要好；
二是堅持"民主和集中相統一"的原則；
三是班級幹部必須要以身作則。
文化成績必須要好。班幹部每學年改選一次，在過去的兩個學期必須沒有補考記錄，並獲得過獎學金的同學才有資格參加選舉。成績優良的班幹部隊伍，可以有效地帶動全體學生重視基礎課、專業課的學習，促進學習的積極性和對專業的熱愛，降低不及格率，保證每名學生的正常畢業。
班幹部選舉上堅持"民主和集中相統一"的原則，即尊重學生的民主權利，在全體學生投票選舉的基礎上確定班幹部人選，再由班主任實施集中原則，對入選學生任命具體職務。班長和團支書的表現在班級管理中起着決定性的影響，是有效的連接班級和班主任的紐帶，因此，每一屆的班長和團支書必須能經得起班主任的各項、各次考核。
班級幹部必須要以身作則。在培養班幹部的過程中，着重強調班幹部的帶頭作用，要求每個人能以身作則。根據班級需要，實施班幹部例會，對班幹部要高標準、嚴要求，提高班幹部工作能力。不定時召開班幹部會議，對班幹部的工作進行總結和指導。班幹部中只要有投機、違反紀律的現象，立刻免職，進行班委重組。
為保證管理工作的穩定，班委重組時不再吸納新成員，在原有的幹部上進行兼職，確保班幹部隊伍的精良、高效。
二、不同年級採用不同的方法是管好市場營銷專業學生的不變法則
市場營銷專業的學生和其他專業的學生相比，更加活躍、難以約束，難於管理，不能一成不變地採用一種管理模式，而要根據不同的年級，適當改變管理方法。
新生入校階段，主要嚴格紀律，重在引導。剛入校對大學生活的一切都很陌生，生活方向不是很明確，這個時期要發揮班主任的正確引導作用，讓學生明確學習的目的、明白學習時間的緊迫性和學習任務的艱鉅性。
要引導學生適應大學的學習和生活環境，遵守學校的各項紀律，將學生關注的重點定位於基本能力和專業能力的培養上，也就是學習好專業技術知識。
這個時期是班級形成嚴格的紀律和良好的精神風貌的關鍵時期。
大二階段，主要培養自理、自立的能力。面對着思想各異、性格不同的學生，如果無法建立他們自己的自理、自立能力，班主任的工作就會多之又多，疲於奔命。認識到這一點以後，根據不同的學生分別進行不間斷的談話，使得每個人都能夠思考並定位好自己未來的發展方向併為之奮鬥，教育學生要做一個正直、善良的人，對社會有用的人。
例如：組織學生到聾啞學校或者敬老院進行慰問，培養學生的愛心。要有強烈的社會責任感，要有積極向上的團隊合作精神，豐富的文化科學知識以及健康的身體和心理，形成一種積極向上的班級風氣。
大三階段，主要拓展實踐能力空間。市場營銷專業學生走入社會，需要較強的溝通協調能力和人際關係處理能力，這個學年，讓學生有目的、有意識地開展和參加一些專業性的社會實踐活動。如：為保險公司做電話調查、為房產公司做營銷策劃，等等，以各種形式的兼職方式將理論與實際相聯繫。可以適當放鬆請假制度，為學生提供更多的校外接觸社會的機會。
大四階段，主要做好擇業前的準備。學生在有了一定社會經驗的基礎上，基本能夠給自己畢業後的職業進行定位。班主任在此期間的工作是關注學生的情緒，併為學生的就業提供各種意見和幫助，尋找到適合自己的滿意的工作崗位。
三、處理好師生關係和師生距離是嚴肅班級紀律的關鍵
孔子説過，親其師，信其道。班主任在與學生交往的過程中，時刻以"教育者"自居，以居高臨下的姿態出現，在學生面前擺出盛氣凌人的架勢，學生必然敬而遠之；如果班主任隨和、平易近人，以朋友的姿態與學生們交往、談心、交心，説説自己的興趣愛好、家庭情況、讀書求學經歷等等，學生就會視班主任為知心朋友，樂於接近，樂於交談，並願意服從。但是，師生之間的交往與一般的人與人之間的交往一樣，過多、過密、過近也是不行的，相互間應留有一定的餘地，即心理距離。
市場營銷專業的學生接觸社會的經歷相對較多，各方面相對較成熟，師生關係的處理更要拿捏得當，要保持教師該有的威嚴和信譽。師生的身份畢竟不同，不能因為過分的親密而混淆，以致喪失威信。在特定的時間（如上課）、特定的地點（如教室、辦公室等）和特定的活動環境中，師生身份需要嚴格界定，班主任的言談舉止和行為處事要有教師風範和教師威嚴。亦師亦友，這是班主任與學生相處的雙重身份，也是正確把握師生之間心理距離的關鍵。
四、以周恩來精神為指導營造市場營銷專業獨有的特色
在大二剛結束的時候，我們市場營銷專業的同學到一家生產銷售優質稀有菌類的企業進行了參觀實習。這樣的實習在大學以來還是第一次，所以自己對它充滿了期待，希望出去看看真實的企業是怎樣的。果真沒讓自己失望，出去看到了與書上講的，自己想象的不一樣的企業。實習給自己的印象很深刻，讓自己感悟到很多，不光得到了期望中的收穫，也有意外的驚喜。在下面的文字裏我將主要講述在此次實習中自己的一些新的認識。
一、我們到實習的公司參觀生產基地主要的生產流程
與此同時聽取了該公司市場總監，人力資源總監所作的演講。通過對企業生產過程的參觀，以及企業兩位總監的講解，自己對企業生活有了更加清晰的認識。
第一，企業會通過事先制定的標準選拔人才。
企業選拔人才的標準很多，但他們往往都制定了道德和專業技能兩項指標。道德在他們選拔中往往又是首要標準，道德品質不好，企業都會拒絕這樣的員工。道德品質好，即使專業技能不夠，企業可以通過培訓來提高。
第二，責任心強，樂於奉獻的員工。
往往會受到公司領導的重視，他們在日後的工作中是被委以更加重要職務的有力人選。在平時你是怎樣對待領導交給你的任務，是否願意把這些任務做的比要求更好些；你是否願意經常打掃打掃辦公室的衞生等等。這些都能夠使你的形象在領導的心裏得到改變。你認真負責的態度，樂於奉獻的精神會在很大程度上增加公司領導對你的信任，以致公司領導願意將重要的工作交給你來做。
第三，公司經營標準化程度不斷提高，即使一家生產非常簡單產品的公司也是應用現代化的知識來經營管理的，因此公司的員工必須用現代化的知識來武裝自己，才能適應公司的要求。
公司使用的是現代化的管理方法，現代化的競爭思路，以及現代化的生產設備等等。所以你必須擁有這些現代化的知識才能參與到公司的日常生產經營過程中來。而且這些現代化的知識進步非常快，你必須不斷學習，做好終生學習的準備才能適應現代化的要求。
二、本次實習，給我的意外驚喜可以説就是自己對團隊工作有了新的認識，而這是事先沒有預期的。
實習我們是以小組的形式進行的，實習中的思考和所作的調研、討論所得的結果以小組為單位通過製作一個ppt來展示。由於自己第一次以這樣的方式來參與團隊活動，並且擔任小組組長，這使自己對如何才能讓團隊工作取得更好的成績有了非常深刻的認識。通過這次實習讓自己明白要取得好的成績，團隊成員應當做好以下幾點。
首先，團隊的組建要根據團隊活動的性質來確定團隊成員。不同活動對能力的要求方面不同，對同一能力的要求層次也不同，團隊成員中整體某項團隊活動需要的能力不好，就會影響到團隊活動的整體表現。同時團隊成員的相關經歷也很重要，如果團隊成員中有有過與進行的團隊活動相同或相似的經歷，他們往往能夠為團隊活動提出很好的建議。比如我們這次ppt的成果展示，如果某位同學有類似的經歷，他就會知道應該按什麼思路以ppt的形式來製作我們經過仔細討論得出的成果，以及在展示的過程中每位成員應該如何表現才能輕鬆的把我們的成果展示給大家，並得到大家的認同。
在選擇團隊成員的時候，我們需要對每團隊成員的能力特點有比較清楚的認識，爭取每個成員都能為團隊成績加分，尤其應當避免讓不適合某項任務的人去完成他不擅長的事。
其次，要做好團隊工作的較為詳細的計劃和安排。在團隊工作開展之前我們應該對團隊工作有一個整體的計劃和安排。確定應該大家共同完成的工作和應該分配到個人的工作。需要大家一起完成的工作大家要相互配合，分配到個人的工作，要明確工作責任。使團隊工作有有計劃，有步驟的進行才能夠做到活動有序的進行，這樣也有利於對已經進行了的工作進行效果評估。做好團隊工作的計劃和安排是團隊工作取得好的工作成果的基礎。
再次，認真處理好團隊工作中的不同意見，增強團隊成員的凝聚力。團隊活動過程中有很多需要大家共同討論作出的決定，這些決定必須是根據大多數團隊成員的一致意見作出的。每個人的想法不可避免的會有差異，關鍵是我們要及時將討論中不同觀點一點一點的彙集到一個觀點上來。被彙集的這一觀點是通過各種探討逐漸得到大多數人認可的觀點。每位團隊成員的觀點都應得到重視，這樣才能使各團隊成員以更加積極的主人翁的精神參與到團隊中來，使團隊成員團結的更加緊密，為團隊工作取得好的成績奉獻更大的力量。
三、此次實習過後，自己對自己的優劣勢有了更加清晰的認識。
自己的一些不足在實習的過程中被顯現了出來，同時自己也認識到自己的一些優點。自己經驗不足在這次實習過程中被充分的顯示出來，也讓自己認識到了經驗在做事過程中的重要性。以前參議團隊活動很少，而且像這一次這樣投入的還是第一次。由於沒有類似的經歷，在團隊最終成果的展示環節，自己不知道製作的ppt現場展示的效果會怎樣，怎樣用恰當的方式將我們團隊的形象展示給大家，也不明白我們需要根據團隊成員的能力特點來分配團隊成員角色，以至於我們團隊沒能取得預期那樣的成績。
通過與其他同學同台競技，自己的演講，表達的能力不夠也被暴露了出來，而且通過這樣的同台比較，自己的這一不足之處才被自己充分的認識到，它讓平時不太被重視的問題顯得如此迫切的需要解決。這次實習讓自己認識到的自己的一些優點也令自己高興，因為它同樣讓自己更加認識了自己，它能夠是自己在這些方面表現的更加自信。
通過此次實習，自己對以後的職場生活有了更加具體直觀的認識，對自己的優劣勢也有了更加清晰的把握。實習過程中的這些認識體會對自己以後的生活學習會產生重大的影響，它讓自己清楚要適應好以後的生活和學習，自己欠缺什麼，怎樣提升自己相關方面的能力。實習過程讓自己認識到團隊工作的意義，它不僅僅可以完成一個人難以完成的工作，也使參與團隊工作的人得到鍛鍊，豐富我們的經驗，提升我們的各種能力。
由於系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，xx屆本科畢業生實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業實習全面落實了實習計劃，使實習管理得到了規範，實習教學質量得到了提高，並得出一些建設性的建議。
一、實習基本情況
1、實習地點實習地點32個。在自治區內25個實習點，區外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，xx屆本科畢業生實習情況統計表。
2、實習內容
實習內容可以概括為兩大類。一類是本專業範圍內的工作，另外也有個別
3、實習人數
（1）實習學生。xx屆三個畢業班的131名學生全部參加了實習。
（2）實習指導教師。共17人。由於實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。
4、實習形式
5、實習成果數據統計
收到實習教師每人一份實習總結報告，共17份。報告內容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績全部合格。
20xx年，市場營銷部認真貫徹上級有關安全管理規定，堅持“安全第一，預防為主、綜合治理”的方針，進一步提高安全生產管理水平，全面強化安全管理，嚴格落實各級人員安全管理責任制。在全體職工的共同努力下，使我部安全生產局面一直保持良好的狀態，現將20xx年上半年安全工作情況總結如下：
一、20xx年安全工作情況：
1、兩票情況
20xx年1月份至6月份（止6月30日），10KV電力線路第一種工作票執行6份，合格率100％。
2、兩措完成情況
反措項目完成了新增隔離開關；新增分支令克；更換電杆。
安措項目完成了表箱防腐、拉線防護等。
3、10KV線路運行情況
市場營銷部針對影響線路正常運行的樹障問題，開展了10KV線路通道專項治理行動，共清理樹障563餘處，違章構築物5處。今年“五一”期間，所有線路運行正常；專項治理行動取得了良好效果。
4、設備被盜情況
20xx年市場營銷部會同有關部門加大了線路保護力度，設備、線路被盜現象明顯下降，取得了明顯的效果。
5、春季安全大檢查及落實情況。
20xx年的春季安全大檢查，市場營銷部市場營銷部從宣傳發動到制定計劃，按照公司的要求嚴格落實。結合安全知識、安全措施、自查範圍、檢查方法，實施步驟等措施，對所屬13個供電所進行了認真細緻的檢查，發現問題及時整改、在今年的春季安全大檢查自查中，共發現6項問題，目前除樹線矛盾、三線搭掛部分末整改到位，其他已全部整改到位。
6、防汛、防火
根據公司《防汛預案》及部門《防汛應急預案》，在汛期來臨前，我部開展了防汛專項檢查整改活動，對水庫、沿河線路及特殊地段進行了認真的檢查，對不能滿足防汛要求的一些杆基、配變台架、拉線等進行了加固處理，同時又對供電所的搶險物資進行了補充。
在防火方面，部門及各所、班組均設一名兼職消防員，所有消防設備、器材建檔立卡，由消防員負責保管與檢查。我們還按照《危險源辨識》，對各所室內電氣進行檢查，消除電氣火災隱患，確保人員財產安全。
7、現場標準化作業指導卡
20xx年上半年，我們認真貫徹落實《國家電網公司現場標準化作業管理規定》，大力推行現場標準化作業。按照安全可靠、簡明實用、可操作性強的原則，修訂完善了現場標準化作業指導卡，在使用指導卡過程中，我們指定專人對指導卡填寫的關鍵作業步驟、危險點及安全措施進行了把關，確保關鍵作業步驟、危險點及安全措施與作業條件、環境間的關聯，保證關鍵作業步驟的完備性和安全措施正確性，並不定時跟隨作業人員到現場觀察執行情況，對在執行過程中存在的問題進行統計、彙總。現場標準化作業指導卡的使用，在很大程度上杜絕了作業過程中操作人員的隨意性，規範了作業過程，起到了防止各類事故發生的目的。
8、安全性評價開展情況
在20xx年安全性評價的基礎上，今年我們組織人員深入到供電所、班組以及生產現場，採取查閲資料和現場檢查相結合的方式，嚴格對照國網公司《縣供電企業安全性評價標準》（試行）的要求對《標準》中第2大項生產設備中2.5項整個大項及第3大項生產設備中勞動安全、作業環境和第4大項安全生產管理中涉及的有關項目進行了查評。目前對評價出的問題正在逐步整改中。
9、開展了以下安全活動
我們按照上級和公司要求，通過多種形式，認真開展了安全生產月活動、安全生產隱患排查治理專項行動、“百日安全活動”、“安全周”活動、“安全性評價”活動、開展了春季安全大檢查活動。在開展上述活動中，營銷部統一組織、精心安排，使各類活動開展的有聲有色；通過以上活動的開展，使營銷部全體員工的安全意識得到全面加強，有力的促進了安全生產局面的良好健康發展。
10、進行了以下保電活動
“五一”、“京寶焦化”“南七線”保電，“高、會考”保電。
11、設備安全運行管理
在設備的安全經濟運行上，我們主要採取了以下措施：一是加大對線路設備的檢修維護力度，認真進行月度設備運行分析，及時對設備進行維護、維修。各類缺陷嚴格按照消缺時限、程序執行，消缺率達到98％以上；二是技術改造和設備升級。對部分線路增設或更換了新型的真空開關；對部分台區進行了增容，並選用更為節能的S11型變壓器。三是做好負荷監測、及時調整變壓器負載，特別加強對城區配變的負載調整工作。四是加強備品備件的管理。要求各供電所帳卡物相符，出入庫手續齊全。並且要保證備品備件數量的充足，以滿足維修、搶修的用料需要。通過以上措施，有效地提高了配電線路和設備的性能，確保安全運行、可靠供電。
二、20xx年上半年安全工作中存在的主要問題和不足
1、各供電所安全基礎管理水平不平衡，相互之間存在差距。
2、安全性評價工作整改不到位。
3、個別供電所執行標準化作業中還有差距，具體表現在：指導卡內容填寫的不具體與工作票的要求不對應，不符和現場實際，已執行的項目不確認，未按要求與工作票同時整理同時保管。
三、20xx年下半年安全工作打算
以 “國家一流縣級供電企業”為中心，進一步完善安全管理基礎，加大安全檢查力度，堅持“安全第一，預防為主、綜合治理”的方針，努力做好安全生產管理工作，確保公司安全生產局面健康良好發展。
1、嚴格按照公司年度安全生產工作重點開展工作。認真貫徹和落實上級有關安全生產的文件和指示精神，嚴格執行各項規章制度，強化各級人員安全責任制的落實。
2、繼續抓好安全基礎管理工作，深化供電營業所安全管理和標準化工作。嚴抓“小型作業、事故搶修、用户報修”等安全生產的薄弱環節，加大檢查考核力度，規範作業者的行為。
3、持續深入開展安全性評價工作，做到查評有記錄、整改有措施、分析有總結。在安全性評價工作中必須堅持“貴在真實、重在整改”的原則，各級人員一定要加強責任心，對查評出來的重大問題立即整改，一般問題制定整改計劃，認真的整改，堵住事故的源頭，消除事故隱患。紮實有效地開展好安全性評價工作，為安全生產打下堅實的基礎。
4、繼續深入開展 “創建無違章個人和無違章供電所”活動。要進一步貫徹落實上級《關於加強安全生產工作的有關規定》和《關於開展創建無違章供電所活動的通知》要求，建立無違章供電所月考核機制。部室要有對無違章供電所的考核，供電所要有對無違章個人的考核，年終進行彙總評選出無違章供電所和違章個人。通過認真的開展創建無違章個人和無違章供電所”活動，達到遏止習慣性違章的發生，確保各項作業的人身安全。
5、落實安全培訓計劃，加大各崗位的培訓工作力度。按照公司安全培訓計劃，結合部門安全工作實際，加強對供電所所長、員工的安全培訓力度；加強對農電工的安全培訓；進一步提高人員安全生產技能和思想認識。
安全生產管理是一項長期性的工作，認真做好安全監督工作，嚴格執行安全規章制度，持續深入開展反習慣性違章活動。採取多種形式，加大人員安全培訓力度，提高人員安全意識。我們一定要發揚“嚴、細、實”的工作作風，以科學的態度，務實的精神，不斷學習先進的管理經驗，吸取以往的事故教訓，做到從日常工作抓起，從小事抓起，從一點一滴抓起，進一步做好標準化作業工作，腳踏實地做好安全工作，確保安全生產局面一直保持良好狀態。
市場營銷部
二0xx年七月七日
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極着手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
三、正確對待客户投訴並及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客户投訴，視客户投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客户投訴時，首先應認真做好客户投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門，在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客户溝通使客户對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客户需求
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排代理產品，通過自己對陝北區域的瞭解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售後服務存在問題；二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
（一）市場需求分析
陝北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料採購由省招標局統一組織招標並配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料採購歸省招標局統一招標，其採購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其採購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標並中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在蒐集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決於省農電局撥款，原因在於這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
（二）競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的瞭解，陝北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陝北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陝北市場晚但銷售價格較低。
六、區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待於向其他業務員和同行學習，XX年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
（一）依據XX年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料採購，三是在延安區域採用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
（二）針對榆林地區縣局無權力採購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能鬆懈，在及時得到確切消息後做到有的放矢，同進應及時向領導彙報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關係的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因XX年農網改造暫停基本無用量，XX年計劃積極蒐集市場信息並及時聯繫，力爭參加招標形成規模銷售。
（四）為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種後努力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場並形成銷售。
（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集信息並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
（一）銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核後按辦法如數兑現。
（二）應在廠、業務員共同協商並感到滿意的前提下認真修訂規範統一的銷售管理辦法，使其適應範圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
（三）應在情況允許的前提下對業務員鬆散管理，解除固定八小時工作制，採用定期彙報總結的形式，業務員可每週到廠1－2天辦理其他事務，如出差應向領導彙報目的地及返回時間，在接領導通知後按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
（四）由於區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，XX年領導應認真考察並綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。
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