為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，瞭解市場真實需求，收集客户對市局捲煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌，同時總結今年'兩節'期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化捲煙銷售市場，提高捲煙的銷售水平，以及客户的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查。
一、捲煙銷售分析
1、隨着我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。
2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠。在'兩節'期間，消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇'芙蓉王'、'雲煙(福)'、'雲煙(紫)'作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。
社會庫存較大的五個品牌分別是'芙蓉王'、'雲煙'、'紅旗渠'、'紅金龍'、'廬山'.其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢'兩節'期間，客户對這幾類捲煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客户主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯，客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户。波幅明顯，捲煙購進明顯加大。
二、客户滿意度調查
通過調查，客户對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對'四員'服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況。
根據市局要求，客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查，轄區零售户滿意度綜合評價為98.41%.其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客户手中;感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意。
三、當前捲煙銷售工作中存在的問題和建議
筆者認為，當前工作中，捲煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。
面對這些現狀，我們應藉助'品牌效應',加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點。
結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業政策導向對捲煙銷售的影響，並根據有關情況對今後的捲煙銷售前景做出預測與分析。
捲煙消費税調整對商企業影響調研報告
近日財政部和國家税務總局聯合下發了《關於調整煙產品消費税政策的通知》（財税[20xx]84號），對捲煙產品消費税政策進行了調整。這是實行消費税政策以來，國家對捲煙產品消費税政策進行的第四次調整。這給煙草商業企業帶來了新的課題，如何在税收增加的同時，減少煙草商業企業壓力呢？本文就此專題分析，以拋磚引玉。
這次捲煙消費税調整與歷次相比，主要由以下新變化：捲煙分類標準調高；捲煙從價税率調高；捲煙納税範圍擴大。將導致煙草商業企業税賦增加；利潤大幅減少；維護捲煙消費市場秩序穩定壓力加大。
此次捲煙消費税政策調整是國家面對當前較為嚴峻的經濟形勢，緩解國家財政税收壓力而進行的宏觀調控，我們要站在“兩個至上”的高度正確認識，同時也要積極研究，儘量將捲煙消費税政策變化的不利影響降到最低，以確保“捲煙上水平、税利保增長”的目標順利實現。首先，調整營銷思路，提高適應市場能力。其次，加大打假力度，維護良好的捲煙市場秩序。第三，開展技術創新，節能減耗促進效益快速增長。第四，加強工商協同，提高共同抵禦風險能力。
總之，捲煙產品消費税政策調整對我們煙草商業企業來説是一次嚴峻的考驗，我們只有積極主動應對，繼續深化改革，加強基礎管理，轉變發展方式，充分挖掘市場潛力，才能確保行業持續、穩定、健康發展。
一、捲煙消費税政策變化的主要內容
我國捲煙消費税從開徵以來，經歷了四次大調整：1994年以前，煙草業與其他行業一樣統一徵收60%的產品税；1994年實行“分税制”後將產品税改徵增值税，並新增了消費税種，1994年各類捲煙按出廠價統一計徵40%的消費税；1998年7月1日，為促使捲煙產品結構合理化，對捲煙消費税税制再次進行改革，調整了捲煙消費税的税率結構，將消費税税率調整為三檔，一類煙50%，
二、三類煙40%，
四、五類煙25%；20xx年6月1日起，對捲煙消費税的計税方法和税率進行了調整，實行從量與從價相結合的複合計税方法，即按量每5萬支捲煙計徵150元的定額税，從價計徵從過去的三檔調整為二檔，即每條調撥價為50元以上的税率為45%，50元以下的税率為30%；這次捲煙消費税調整與歷次相比，主要由以下新變化：
1、捲煙分類標準調高。現行的消費税規定，每標準條（200支，下同）調撥價格在50元（不含增值税）以上（含50元）的捲煙為甲類捲煙，每標準條調撥價格在50元（不含增值税）以下為乙類捲煙，而財税[20xx]84號規定：調撥價格70元/條（含）以上的為甲類捲煙，其餘為乙類捲煙。即甲、乙類捲煙分類標準由50元調整到70元。
2、捲煙從價税率調高。財税[20xx]84號規定：甲類捲煙税率調整為56%，乙類捲煙的消費税税率調整為36%，雪茄煙的消費税税率調整為25%，分別比現在執行的45%、30%、25%高
1、
6、11個百分點。
3、捲煙納税範圍擴大。財税[20xx]84號規定：在捲煙批發環節加徵一道從價税，税率5%。即在中華人民共和國境內從事捲煙批發業務的單位和個人，凡是批發銷售的所有牌號規格捲煙的，都要按批發捲煙的銷售額（不含增值税）乘以5%的税率繳納批發環節的消費税。
二、捲煙消費税政策變化對商業企業的影響
此次捲煙消費税政策的調整將對煙草行業產生重大影響：
影響之一：税賦增加。財税[20xx]84號規定對商業環節開徵消費税，消費税額依商業批發捲煙銷售額（不含增值税）按5%的税率，實行屬地徵收。這將導致負責捲煙經營銷售的煙草商業企業的税賦大量增加，僅以重慶煙草商業為例，按20xx年預計銷售收入測算，將增加消費税及城建税、教育費附加6.6億元，綜合考慮增值税、企業所得税等因素，20xx年應上繳税金將比20xx年實際上繳税收增長一倍。
影響之二：利潤大幅減少。這次捲煙消費税政策調整遵循的原則是“確保中央財政收入增加，不減少地方財政既得利益，不增加消費者負擔”，國家局決定這次消費税政策調整後捲煙批發價格不提高，增加税收部分由煙草行業自身消化。因此將導致從事捲煙批發為主的煙草商業企業利潤大幅減少，將嚴重影響“捲煙上水平，税利保增長”的目標順利實現。仍舊以重慶煙草商業為例，由於加徵消費並綜合對企業所得税影響，共計將減少淨利潤約5.3億元。
影響之三：維護捲煙消費市場秩序穩定壓力加大。為了使行業捲煙分類標準與税收分類標準相一致，國家煙草專賣局對
二、三類捲煙分類標準進行了重新確定，調撥價格70元（含）—100元/條調整為二類捲煙，30元（含）—70元/條調整為三類捲煙，並對一類捲煙調批差價率進行了限制，特別對中華等個別名優捲煙的調批差價率大幅降低，這對非法捲煙、假冒捲煙提供 了生存機會，對捲煙消費市場帶來衝擊，維護捲煙消費市場秩序穩定壓力加大。
三、幾點應對措施
此次捲煙消費税政策調整是國家面對當前較為嚴峻的經濟形勢，緩解國家財政税收壓力而進行的宏觀調控，我們要站在“兩個至上”的高度正確認識，同時也要積極研究，儘量將捲煙消費税政策變化的不利影響降到最低，以確保“捲煙上水平、税利保增長”的目標順利實現，為此，商業企業可以採取以下措施：
首先、調整營銷思路，提高適應市場能力。由於受捲煙消費税政策調整，一些捲煙品牌的生產和銷售將產生較大波動，因此商業企業要在深入市場調研基礎上，立足品牌發展現狀，對本年度及今後的捲煙營銷格局及税利重新預測，及時調整營銷策略，做好品牌發展的中長期規劃，提高適應市場能力，要着重突出抓好以下方面：
一是維護重點骨幹品牌穩定。國家局姜局長強調指出：行業能否保持平穩發展，關鍵在於重點骨幹品牌能否穩定成長。這次政策調整，對部分調批差率比較高的重點骨幹品牌影響較大，因此確保其平穩運行、良好發展就顯得特別重要和緊迫。捲煙商業企業要積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，增強市場預測能力，準確把握市場真實需求，按照市場真實需求組織貨源，保持市場和品牌穩定，保證重點骨幹品牌平穩投放、避免出現大的波動。
二是加大
一、
二、三類捲煙品牌培育。這次政策調整，國家局統一了全國捲煙牌號、規格調批差率，由於
一、
二、三類捲煙差率較高，
四、五類捲煙差率較低，對產品結構相對偏低的商業企業利潤影響可能較大，因此，各商業企業要因地制宜制訂切合本企業本地消費市場實際的營銷策略，加強對適銷的
一、
二、三類捲煙品牌培育，進一步優化捲煙銷售結構，提高捲煙單箱銷售收入。
三是要重視四五類低檔卷煙的銷售。四五類捲煙是銷量持續增長的基礎，要積極組織適銷對路的低檔卷煙滿足市場需求，提高農村市場服務水平，穩定農村捲煙市場，確保銷量的增長從而提高企業經濟效益。
其次、加大打假力度，維護良好的捲煙市場秩序。煙草專賣執法部門要堅持“內管外打”的方針，深入開展卷煙打假活動，加強對捲煙市場的監管，暢通舉報渠道，加強對假、私、非捲煙的打擊，維護正常的煙草市場秩序，為捲煙的銷售提供市場空間；深化政府煙草打假機制，營造浩大的打假聲勢，形成人人識假、人人打假的良好氛圍，為保增長、促發展營造良好環境。
第
三、開展技術創新，節能減耗促進效益快速增長。增強自主創新能力是企業戰略的核心，國家局姜成康曾經指出：“實現中國煙草由大變強目標，要大力推進自主創新，切實轉變增長方式”。因此商業企業要積極開展自主創新活動，通過優化工作流程、提高管理效能，強化預算考核、加強成本控制，提高員工技能水平、創建學習型企業等措施改變因循守舊的傳統管理模式，建立以市場為導向、以效益為中心的現代流通企業，促進企業經濟快速增長。
第
四、加強工商協同，提高共同抵禦風險能力。通過建立健全工商定期溝通協調機制，加強信息的互通和共享，共同做好捲煙品牌的培育工作，提高工商企業共同抵禦風險能力。
總之，捲煙產品消費税政策調整對煙草商業企業來説是一次嚴峻的考驗，只有積極主動應對，繼續深化改革，加強基礎管理，轉變發展方式，充分挖掘市場潛力，才能確保行業持續、穩定、健康發展。
煙草：我國雙低捲煙品牌分佈情況調研報告
低基數快增長——低焦油捲煙品牌發展趨勢
縱觀，全行業銷售低焦油品牌捲煙88.6萬箱，年銷量25億支（5萬箱）以上的僅有上煙集團的“紅雙喜”、“中南海”、吉林煙草工業的“長白山”等為數不多的幾個品牌。與其它傳統烤煙型品牌相比，無論是品牌規格數量，還是總體銷量，都距完成2022年低焦油品牌規劃目標還存在着不小的差距。
到20xx年，據相關數據顯示，僅第一季度，低焦油捲煙銷量就已達到86.9萬箱，接近全年的銷量，低焦油捲煙呈現加速發展的態勢，銷量、結構以及品牌規格數量均快速增長。
20xx年，低焦油捲煙銷量實現“開門紅”，快速增長的數字讓行業倍受鼓舞，也需要更為理性地看待。
首先，20xx年以來，低焦油捲煙銷量較之於之前呈現出突飛猛進的發展，這很大程度上是基於與及之前，行業低焦油捲煙銷量進行的對比。，低焦油捲煙的合計銷量雖然增長超過20%，但總量規模不足百萬箱，市場份額只有1.89%。通過對比，我們不難發現，自起，低焦油捲煙的銷售收入以平均每年30%以上的增幅快速增長，銷售收入僅61.59億元，已達到120.34億元，增幅近100%。，低焦油捲煙銷售收入突破150億元。低焦油捲煙發展趨勢迅猛，低基數、快增長現象尤為突出。
另一方面，“調焦”的因素也是其中之一。依據《捲煙》國家標準的規定，盒標焦油量（5-10）mg/支的捲煙其實測焦油量和盒標焦油量可以有2mg/支的允差，實測在10mg以下的就可以標8mg。而這一部分捲煙也都統計在低焦油捲煙之列。
對此，加快低焦油品牌成長髮展，實現“十二五”規劃目標，實現“捲煙上水平”，行業還面臨着十分緊迫而艱鉅的任務。
不均衡快變化——低焦油捲煙品牌分佈格局
一項的資料顯示：“通過對國內不同地區低焦油捲煙的銷量分析可以發現，經濟較發達地區對於低焦油捲煙的消費能力高於經濟欠發達地區。從焦油含量8毫克/支以下的捲煙銷量佔地區捲煙總銷量的百分比可以看出，上海、北京、大連、福建等地區焦油含量≤8毫克/支的捲煙銷量已經佔到當地總銷量的2%以上，浙江、江蘇等地區低焦油捲煙銷量比例也在1%以上，表明經濟發達地區消費者對低焦油捲煙的接受能力、購買傾向比其他地區高，他們對於低焦油捲煙的認識和對捲煙品質的訴求已經逐漸發生了轉變……”
目前，低焦油捲煙在國內市場呈現分佈不均衡，其中表現在區域間、企業間和品牌間都存在不均衡。究其原因，地方差異、企業規模、品牌結構等都是造成不均衡格局的原因。
從不同區域看，低焦油捲煙發展北方比較快，南方相對慢。東北三省一市的低焦油捲煙銷量佔全國近四分之一左右，而東北地區的捲煙總銷量在300多萬箱；加上北京等地，北方地區的低焦油捲煙銷量佔全國一半以上，遠高於其捲煙總銷量在全國的份額。南方方面，福建銷量最多，達到11萬箱。20xx年一季度這種區域格局雖有改變，但是基本狀況沒有變。
從企業或品牌規模來看，小企業小品牌發展快，大企業大品牌發展相對較慢。中煙實業的企業體量相對較小，有兩個企業及“長白山”和“蘭州”兩個品牌低焦油捲煙銷量位居前列。及20xx年一季度低焦油捲煙產銷量較大的有上煙集團、福建中煙、川渝中煙等企業和“紅雙喜”、“中南海”、“七匹狼”、“嬌子”等品牌。
從品牌結構來看，低焦油捲煙中端品牌整體表現較好，高端品牌在20xx年一季度有明顯突破。低焦油捲煙品牌主要在中低端，如“中南海”、“都寶”等。但是20xx年由中端向高端發展的趨勢明顯，低焦油一類煙的比重大幅提升，一些高端品牌快速反應大步跨入低焦油陣營，“黃鶴樓”低焦油捲煙銷量由全年的不足1萬箱激增至20xx年一季度的17.9萬箱，“芙蓉王”沒有低焦產品，20xx年一季度銷量1.1萬箱，“利羣”全年低焦產品銷量不足0.67萬箱，20xx年一季度銷量0.74萬箱。
總體來説，行業低焦油捲煙發展在區域間、企業間和品牌間都存在不均衡，這種不均衡將給行業低焦油捲煙發展帶來很大的不確定性，同時也為工業企業提供了想象和發揮的空間。
多樣性多元化——低焦油捲煙發展特點
我國煙草企業一直把減害降焦作為煙草技術發展的重要戰略，堅持中式捲煙發展方向，以維護消費者利益為己任，以培育重點骨幹品牌為核心，以提升產品技術含量、突出中式捲煙風格特色為目標，注重技術創新和集成，研究了一系列低焦油烤煙型捲煙的降焦綜合技術，並將技術研究和產品開發有機結合，制定了有序的中長期低焦油產品發展戰略。在低焦油捲煙的發展過程中，表現出了多樣性、多元化的發展特點。
第一是區域性的特點，呈現出明顯的多元化。例如，上煙集團幾年來先後推出了幾款低焦油捲煙新產品，其中8毫克特醇“紅雙喜”的烤煙型捲煙 ，在大幅度降低焦油的同時，吸味口感依然十分出色。目前，上煙集團捲煙產品的平均焦油含量已經下降到了12.36毫克/支，所有產品規格中屬於低焦油產品的比例一直在攀升。
第二，從技術路線看，靈活多樣，有直接降焦的，有開發低焦油新規格的。
第三，市場營銷策略方面，有的是精耕細作，有的是作為品牌的整體戰略，有的品牌是經營多年，如“中南海”、“紅雙喜”、“七匹狼（藍）”等，有的是近幾年異軍突起，像“長白山”、“嬌子”等品牌等。
第四，互動性效應。目前低焦油捲煙存在一個有趣的現象，某個品牌和某個區域呈現一種工商之間整體聯動的效應，本土的品牌在當地都會有很好的表現。比如，北京有了“中南海”和“長白山”，所以北京市場的低焦油捲煙市場佔有率達到了10.4%；上海有了“紅雙喜”，上海去年低焦油捲煙市場份額佔9.6%；吉林有了“長白山”，去年低焦油捲煙市場份額達到了8.0%。這幾個省市都是因為有了自己當地的低焦油捲煙品牌，所以低焦油捲煙在當地市場佔的份額也比較大。
我國煙草行業在捲煙降焦課題上取得了長足的進步，這一點毋庸置疑，但從全球來看，行業低焦油捲煙市場份額與發達國家相比還存在着很大的差距，我們在降低捲煙焦油含量上還存在着諸多不利因素。首當其衝的就是我國長期以來形成的以烤煙型捲煙為主體的消費習慣，而該類捲煙的配方本身就具有高焦油和香氣濃度較高的特性，因此，捲煙焦油量的大幅度降低，無疑將導致煙味偏淡且香氣不足，使消費者難以接受。因而在降低捲煙焦油量後，如何保持捲煙的香氣、體現捲煙的吸味滿足感，將是企業在低焦油捲煙，特別是在低焦油中式烤煙型捲煙開發過程中的重中之重。事實上，這不僅僅是技術上的問題，也是低焦油捲煙順利走向市場的關鍵所在。
低焦油捲煙能否突破一個又一個的技術、市場瓶頸，進行更深入的技術攻關和市場拓展，走出具有中式捲煙特色的降焦之路，將是未來低焦油捲煙發展的關鍵。
“雙低”技術面面觀
從田間地頭的一粒種子，到人們指尖燃盡飄落的煙灰，雖然是小小的一支煙，但卻要經歷煙葉、煙絲、捲煙等多種形態，以及與之相對應的煙葉栽培、工藝配方、生產加工等多個環節。
在中式捲煙邁向“高香氣、低焦油、低危害”的道路上，雖然降焦理論各不相同，方式多種多樣，技術各有千秋，但所有的努力都是為了一個目標：減害，提升中式捲煙的安全性，為消費者築起一道健康屏障。
——煙草育種
當一支煙還是實驗室裏的一粒種子的時候，它的化學性質就已經確定。不同類型、不同品種的煙葉，其所含的化學成分各不相同，燃燒後產生的物質也不同。如果説煙葉是捲煙生產的基礎，那麼在育種環節降低煙葉有害成分則是捲煙減害降焦的基礎。，國家局發佈《煙草行業中長期科技發展規劃綱要（～2022年）》，將煙草基因組計劃列為重大專項之一。
在煙草育種方面，雲南煙草農業科學研究院與美國北卡羅來納州立大學達成意向，計劃聯合組建一個分子實驗室，利用分子技術針對各種有害成分來改變煙葉的遺傳性狀，進而培育出低危害、低焦油、高香氣、高品質的煙草品種，正是實驗室的重要研究課題之一。
——薄片
當煙葉進入工業生產環節，煙草薄片是捲煙配方設計的一個重要組成部分。使用煙草薄片的意義不僅僅在於廢物利用、降耗增效，更在於它還是捲煙減害降焦、提升捲煙安全性的重要手段之一。
研究表明，在捲煙配方中摻用部分煙草薄片，不僅可以充分利用煙葉資源，而且可以降低捲煙焦油量及有害物質含量。完全用煙草薄片製成的捲煙，其焦油釋放量僅為10mg/支左右，比普通煙絲製成的捲煙低60%左右。如果在配方中摻用20%的煙草薄片，可以使捲煙焦油量及有害物質含量下降10%左右。目前國際上銷量較大的幾個捲煙品牌中，煙草薄片的應用量已超過20%，有的甚至達35%。
在煙草薄片的幾項生產技術中，以造紙法生產的薄片效果最為明顯。比如廣西中煙的“真龍”品牌能夠成為“高香低焦”捲煙，生物薄片功不可沒。
——濾嘴
在捲煙材料發展的歷史上，濾嘴是一次革命性的創新，它的出現順應了控煙運動的發展形勢，也使得選擇性地減少或去除捲煙中的有害成分成為可能。
隨着中式捲煙品類構建與創新的不斷突破，濾嘴在解決減害降焦與保持吸味的矛盾中發揮了重要的作用，也為品類的構建與創新提供了更多的可能性。越來越多的濾嘴新技術、新產品正在不斷湧現，它們在中式捲煙減害降焦、品類構建和創新中擔當了越來越重要的角色。
例如“嬌子”就借力於“四川省捲煙減害降焦重點實驗室”，從一開始就聚焦於捲煙減害降焦技術的研製與開發，實驗室的學科帶頭人專注這一領域已有二十餘年。
——捲煙紙
除了煙用絲束，捲煙紙是行業推進減害降焦、提升捲煙安全水平的又一重要材料。捲煙紙不僅能直接影響捲煙產品的質量，而且其燃燒性和透氣度也是影響煙氣焦油量的重要因素之一。燃燒性好的捲煙紙可增大煙支的靜燃率，使煙支充分燃燒，減少抽吸口數。透氣度大的捲煙紙增大了燃燒過程中一氧化碳的向外擴散和一定的空氣稀釋，每口焦油量也隨之減少。所以，恰當地選擇捲煙紙是降低煙氣焦油量的一種有效措施。
以紅塔集團的“紅塔山國際100（hts）”為例，該產品採用了多項高新技術：首創活性炭塗層成型紙，高效過濾煙氣雜質；bio-tek生物減害技術的應用則使“紅塔山國際100（hts）”降焦效果同比提升25%，優於歐盟市場準入標準；採用擁有自主知識產權的hty-2捲煙紙，減少了煙氣中一氧化碳的遞送量，有效降低捲煙紙對自然煙草本香的影響等等。
——自由基減害技術
過去，煙草行業一直將煙草減害的重點放在捲煙降焦上，但降低焦油與滿足消費者吸煙生理需求的矛盾日益突出。有看法認為選擇性地降低捲煙煙氣中有害物質的含量才是煙草減害的正確出路。特別是選擇性降低捲煙煙氣有害氣相自由基的研究工作。
在此方面比較有代表性的捲煙品牌是上煙集團北京捲煙廠的“中南海”。1989年，北京捲煙廠聯合中國科學院生物物理研究所共同攻關，歷時6年，方才破解了自由基清除的密碼。併成功推出8mg低自由基、低焦油捲煙規格。
——香精香料添加
捲煙減害降焦不可避免地要損失捲煙的部分香氣質和香氣量，易使口味失去原有的風格，這就需要通過加入另外的香料進行部分彌補，加香的作用之一是在降低捲煙危害的同時，彌補香氣的損失，給消費者提供滿意的產品。
比如湖北中煙在神農架林區建立天然本草中草藥種植基地，從神農香菊等具有止咳、化痰、生津功效的中草藥中，研製成150餘種本草提取液，添加到1916、漫天遊、雅香等產品中，同時致力於降焦增香型技術攻關，成功研發出焦油低至8毫克、5毫克、3毫克的產品儲備，1毫克低焦技術也已取得重大突破，搶佔中式捲煙減害降焦的制高點，減少吸煙對於人體的危害。
——特色添加
除了香精香料添加之外，還有一些品牌採取了其他成分添加的方式來減害，比如江西中煙的“金聖”通過中草藥添加來減害；山東中煙的“泰山”品牌則是添加了茶葉成分；上煙集團的“中南海”則是通過自由基技術的添加來減害。
低焦低害“紅雙喜”
從煙草育種到薄片、香精香料的添加……，各捲煙工業企業和低焦品牌的減害原理各不相同，減害技術各有千秋，但所有的努力都是為了一個目標：減害，提升中式捲煙的安全性。而作為國內最早開始研究低焦油捲煙的上煙集團，他們的減害理念和技術手段無疑尤為值得人們關注。
一直以來，在減害降焦方面，上煙集團都堅持“講得清、測得出、降得下、控得住”——即：降害原理講得清，有害成分測得出、降得下，降害效果控得住。
上煙集團並不侷限於單一減害技術的運用，而是注重在降焦同時，充分保持“紅雙喜“捲煙的產品風格及其豐滿的香氣，致力於捲煙配方、料香設計、物理降焦綜合技術手段的應用。而上煙集團這些綜合技術手段應用的傑出體現無疑就是“紅雙喜”。
——先進的降焦手段
據專業機構的研究證明，捲煙對消費者身體健康的危害性主要來自焦油，焦油是捲煙煙絲中的有機物質在缺氧條件下不完全燃燒產生的，是由多種烴類氧化物、硫化物和氮化物等組成的複雜化合物，降低捲煙中的焦油含量能給有效降低捲煙的危害性，國際上一般也是以捲煙中的焦油含量高低來評價捲煙的安全性。
而焦油是從何而產生的呢？源頭就來自於煙葉，研究表明，煙葉燃吸時的焦油產生量與捲煙燃吸時的煙氣焦油釋出量密切相關。不同地區出產的煙葉所含焦油量是不同的，如果工業企業在捲煙配方中使用焦油量較低的烤煙煙葉原料，可以降低捲煙焦油量，從而提高捲煙安全性。
由此可見，面對煙草行業低焦低害的發展趨勢，從源頭上選擇焦油含量較低的煙葉無疑是一條比較明智的道路。然而，這條道路對於上煙集團來説並不輕鬆，上海不產煙葉，這是上煙集團在發展過程中不得不面臨的瓶頸，但這反過來卻讓上煙集團在原料選擇上具有極強的靈活性。上海煙草的技術人員在全國各煙葉產區尋找優質煙葉拓寬原料的使用範圍，選擇與烤煙配伍性好、香氣足、香氣量大、生理滿足感強的煙葉原料，並關注該類煙葉的種植、調製質量，建立煙葉基地，保證煙葉長期、穩定的供應。
除了精細選擇煙葉、從源頭上降低焦油含量之外，上海煙草的技術人員在配方技術中率先使用造紙法再造煙葉，其獨特的理化特性，對改善煙草化學成分、降焦、降耗有良好的作用，是降低捲煙原始焦油釋放量的一種重要手段。
早在1949年，美國的雷諾公司就已經在所生產的捲煙中添加造紙法再造煙葉，成為國際上最早使用此項技術的捲煙企業。目前，在國際上，造紙法再造煙葉的使用已經非常普遍了，世界上幾個銷量最大的捲煙品牌中，再造煙葉的平均摻配量超過20%，而“萬寶路”捲煙再造煙葉的比重甚至已經達到了30%左右。
上煙集團是國內造紙法再造煙葉使用最早、最多的企業之一，早在1998年就率先開發造紙法再造煙葉技術，併成為捲煙配方的重要組成部分。採取造紙法再造煙葉通過改進煙組配方，能夠在保持香氣的前提下有效地降焦，成為目前比較可行的道路。率先採用造紙法再造煙葉對產品進行改造的8毫克/支的“紅雙喜”品牌，剛一出世就得到了市場的認可，從另一個側面也印證了這個做法的可行性。
在利用造紙法再造煙葉之外，上煙集團還在積極研究與應用香精香料技術。
伴隨着焦油量的降低，煙味會變淡、香氣會減弱，捲煙產品會失去原有風格，這可以從某些暢銷品牌的系列低焦油產品推出受阻得到驗證。如何在焦油量降低之後保持捲煙的香氣和吸味不變，這對於致力於打造“高香氣、低危害”的中式捲煙來説，無疑是一道很大的難題。因此，在降低捲煙焦油的同時，增進和提高煙氣濃度和香味，在目前情況下，只能藉助於香精香料技術。
什麼是中式捲煙的香精香料技術？加香加料就是在煙草製品的製造過程中，根據產品風格要求、葉組配方結構，選用各式各樣的添加劑，平衡葉組的化學成份，襯托煙草香氣，使產品更具特色。捲煙加香加料不僅能夠改善捲煙的香氣、吸味等品質因素，還有保潤、保濕、防黴以及增強煙葉的加工性能等作用；也是提升產品技術防範能力，實現知識產權保護的關鍵領域。
國家局副局長張保振就曾經説過，發展中式捲煙需要加強香精香料核心技術研究與推廣工作。這也從一個側面反應出香精香料核心技術的重要作用。目前，很多捲煙企業和品牌都在積極研究與應用香精香料技術，比如上煙集團和“紅雙喜”品牌。
上煙集團通過實施捲煙料香技術的專項研究，通過料香配方設計、調配等技術應用，解決了降焦和吸味矛盾；同時在就組建成立了“上海牡丹香精香料有限公司”，從事煙用香精香料的研製、開發、生產、銷售及其相關領域內的諮詢服務，其產品直銷上海捲煙廠，屬上煙集團煙用香精、香料的唯一直供單位，並被國家煙草專賣局定為煙用香精香料首批定點供應單位。
上煙集團在加香加料等創新技術的研究方面取得了良好成果，較好地解決了降焦與吸味之間的矛盾，比如8毫克“紅雙喜”雖然焦油含量比原來17毫克“紅雙喜”大幅下降，但煙草本香仍然較為豐滿投法，感官質量依然相當出色，被消費者廣泛接受，產銷量年年翻番。
——獨特的品牌精神
上海手錶、海鷗照相機、永久自行車、中華牙膏、白貓洗潔精、上海藥皂、百雀羚、美加淨、海鷗洗髮膏、六神花露水、大白兔奶糖、光明啤酒，這是一串陌生又熟悉的名字，它曾經代表了中國老百姓吃穿行的各個方面，但是這由不同領域的產品組成的一串名字又有他的一個共同屬性——上海製造。
上海灘，車水馬龍，燈火輝煌。整整一個世紀以來，各路英豪梟雄懷揣各自的夢想，匯聚於這片夢幻的土地，在風雲際會中尋找自己的夢想。
當我們回顧新中國的六十載工業時，有兩個地標不得不提：東北和上海。老重工業基地東北從經濟層面包圍了新中國的經濟，上海則憑藉良好的輕工業基礎和國家賦予它的使命，在那個物資緊缺的計劃經濟年代，為全國人民生產名牌日用品，包括零食、牙膏、衣鞋、手錶、自行車、縫紉機，我們甚至可以説：沒有上海，就沒有那個時代的生活品質和時尚。
除了上述產品以外，上海的捲煙產品也是中國煙草的驕傲。他們出品的“中華”牌捲煙之所以能贏得“國煙”的美譽，關鍵是“中華”牌捲煙的吸味純淨，質量上乘，富有清香之氣。除了“中華”之外，“紅雙喜”品牌也是上海煙草的經典品牌，同時它是中國低焦捲煙當仁不讓的王牌。
1959年南洋煙草公司上海製造廠轉業，“紅雙喜”牌捲煙正式歸上海捲煙二廠生產。1993年，由原上海市煙草公司所屬企業改制組建的現代化的大型企業集團——上海煙草（集團）公司掛牌成立，“紅雙喜”迎來發展新契機。在前期基礎上，上海煙草（集團）公司繼續致力於“紅雙喜”低焦油捲煙產品的研發。1977年，11mg低焦油“紅雙喜”面市，成為全國第一款低焦油烤煙型捲煙。這款捲煙產品一經上市，便大受歡迎。1999年，“紅雙喜”（特醇8mg）亮相上海，創了中式烤煙的焦油含量新低。
焦油降低、品質不變。8mg“紅雙喜”在質量上保持原有“紅雙喜”品牌風格和香氣特徵，香氣更細膩，吸味更醇厚。這也是“上海製造”精神的一種具體表現形式。
“上海製造”的精神也同樣傳遞給了上海煙草，那就是——做精做強。“開德國車，抽上海煙”，這句掛在消費者嘴邊的話語也正是“上海製造”精神的折射。
很多人認為，8mg“紅雙喜”問世之後能夠穩步的發展是因為它採用優質原料，在大幅度降低焦油的同時，吸味口感依然十分出色，精心設計，工藝精良，在質量上保持原有“紅雙喜“品牌風格和香氣特徵，香氣更細膩，吸味更醇厚。但是這其中另一個關鍵的因素是8mg“紅雙喜“的價值或者説性價比。
從開發伊始，上海煙草就致力於研究性價比更高的低焦產品來回報消費者，8毫克“紅雙喜”也一直定位於1美元的捲煙，符合大眾消費的趨勢。在低焦成為中國煙草發展趨勢的當下，上海煙草也把“紅雙喜”捲煙放在10元以內的價位，讓更多的消費者能以低廉的價格享受到低危害產品，這也是對消費者負責任的表現。
當然，這僅僅是一個開始，進入新世紀後上海煙草更是對捲煙降焦減害保持品質進行了深入的研究。以煙葉配方設計為例，上海煙草完成了國內外不同產區、不同類型、不同部位的煙葉及不同規格濾嘴棒、不同捲煙紙規格對捲煙主流煙氣中7種有害成分釋放量的影響研究，並以有害成分與焦油量的比值為指標，系統考察了膨脹梗絲、膨脹煙絲、造紙法薄片在配方中的應用比例對7種比值的影響。
捲煙零售户滿意度調研報告
營銷學專家菲利浦、課特勒認為，客户滿意度與客户讓渡價值密切相關。客户在選擇產品和服務時，真正看重的是一種所謂的客户讓渡價值。煙草公司要想在市場競爭中立於不敗之地，贏得客户的滿意，就必須向零售户提供更多的讓渡價值。隨着零售户獲得讓渡價值的提高，零售户對煙草公司的滿意度就會進一步增強。
目前煙草流通企業都已經深刻認識到市場營銷在捲煙經營中的重要作用，採取多種措施來提高零售户的滿意度，取得了一定的成果。但我們應該清醒的看到，零售户對我們的滿意度依然不高，制約着企業營銷水平的提高。當前影響零售户滿意度不高的主要原因有：
零售户的需求不能得到有效滿足，零售户選擇的餘地較小。隨着“按訂單組織貨源”工作的深入開展，供求矛盾在一定程度上得到緩解，零售户在一定範圍內有所選擇，但供求的根本矛盾沒有解決，尤其是低端需求矛盾更為突出，零售户怨言比較多，常常抱怨“想買的煙煙草公司不能滿足供應，不想買的煙煙草公司硬逼着買”。這種供需矛盾長期得不到解決，勢必會影響零售户的滿意度。
我們營銷人員的業務素質不高，服務零售户的能力不強。客户經理肩負着“研究市場、培育品牌、服務客户”的重要職能，其服務客户水平的高低，在一定程度上影響着零售户的滿意度。目前我們的客户經理素質相對較低，在服務客户的過程中，內容簡單、流於形式，缺少對提高客户銷售技巧、盈利能力及捲煙陳列等方面的指導，客户經理的作用發揮的不夠充分，與零售户的期望有差距。
營銷方式單一，不注重企業形象，信譽較差。服務營銷的重要內容就是講信譽，但在實際中，有的企業在品牌宣傳、推廣及上櫃時，過多的依靠在市場競爭中的壟斷地位，採取“行政手段”的方式，零售户有時候常常是無奈的選擇，導致客户羣體維繫的基礎不牢固，影響了客户的滿意度。
那麼新的市場競爭中，應該如何提高零售户的滿意度？筆者認為應該從以下幾個方面入手。
一、認真做好按訂單組織貨源工作，確保零售户需求得到最大程度的滿足。按訂單組織貨源是一種市場導向型的生產經營模式，煙草商業企業按照客户的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應，就是通過訂單的形式來反映市場需求，實現依據市場需求、以訂單為中心、自下而上的運作模式而不是傳統的以捲煙計劃為中心的自上而下的運營模式。因此煙草公司必須在捲煙工業企業和零售户之間架起通暢的橋樑，真實的預測零售户需求，按市場需求來組織好貨源，逐步實現零售户需求的有效滿足。
二、樹立正確的服務理念，切實加強服務質量管理。提高服務質量必須樹立正確的服務思想，才能使企業有明確的服務目標和方向，企業的一切營銷活動都要以客户需求為中心，把滿足顧客需求作為營銷工作的出發點，建立比較完善的獎勵和約束機制，提高營銷人員工作的積極行，促進服務質量的提高。
三、加強對營銷業務人員綜合能力的培訓，提高營銷人員服務客户的能力。要有一流的企業，必須有一流的員工，因此應該樹立“人才資源是第一資源”的觀念，加大對營銷人員的學習培訓。通過學習培訓，提高員工的學習能力、實踐能力、創新能力、創新能力，推動營銷人員角色的轉變，增強客户經理服務零售户的能力，營造良好的客户關係。
四、建立健全順暢的客户投訴渠道、客户滿意度的評價機制，促進服務質量的持續改進。我們應該正確看待顧客投訴，通過公佈投訴電話，及時瞭解自身的服務狀況，發現並修正自己的失誤，不斷提升產品和服務的質量。同時通過顧客投訴掌握和了解企業產品、服務所不能滿足的顧客需要或者對企業的預期希望，找準企業營銷的目標和方向。另外要建立客户滿意度評價機制，對服務質量期望差距進行分析，找出存在的問題和原因，採取有針對行的措施，促進服務質量的持續提高。
五、建立現代化的服務設施，增強服務的快捷性。隨着人們生活方式、生活預期的變化，零售户對服務的要求也越來高。因此煙草流通企業必須重視這一變化，通過電話訂貨、統一配送、電子結算等現代化服務設施，向零售户提供方便快捷的服務。
六、提供個性化的服務，滿足不同零售户的需求。我們的零售户由於經營能力、文化素質、個人愛好等存在差別，這就決定了客户對服務期望是有差異的，因此我們在服務模式、人員選擇和服務標準等方面實行個性化的服務，才能滿足不同類型零售户的需求，切實提高滿意度
營銷學專家菲利浦、課特勒認為，客户滿意度與客户讓渡價值密切相關。客户在選擇產品和服務時，真正看重的是一種所謂的客户讓渡價值。煙草公司要想在市場競爭中立於不敗之地，贏得客户的滿意，就必須向零售户提供更多的讓渡價值。隨着零售户獲得讓渡價值的提高，零售户對煙草公司的滿意度就會進一步增強。
目前煙草流通企業都已經深刻認識到市場營銷在捲煙經營中的重要作用，採取多種措施來提高零售户的滿意度，取得了一定的成果。但我們應該清醒的看到，零售户對我們的滿意度依然不高，制約着企業營銷水平的提高。當前影響零售户滿意度不高的主要原因有：
零售户的需求不能得到有效滿足，零售户選擇的餘地較小。隨着“按訂單組織貨源”工作的深入開展，供求矛盾在一定程度上得到緩解，零售户在一定範圍內有所選擇，但供求的根本矛盾沒有解決，尤其是低端需求矛盾更為突出，零售户怨言比較多，常常抱怨“想買的煙煙草公司不能滿足供應，不想買的煙煙草公司硬逼着買”。這種供需矛盾長期得不到解決，勢必會影響零售户的滿意度。
我們營銷人員的業務素質不高，服務零售户的能力不強。客户經理肩負着“研究市場、培育品牌、服務客户”的重要職能，其服務客户水平的高低，在一定程度上影響着零售户的滿意度。目前我們的客户經理素質相對較低，在服務客户的過程中，內容簡單、流於形式，缺少對提高客户銷售技巧、盈利能力及捲煙陳列等方面的指導，客户經理的作用發揮的不夠充分，與零售户的期望有差距。
營銷方式單一，不注重企業形象，信譽較差。服務營銷的重要內容就是講信譽，但在實際中，有的企業在品牌宣傳、推廣及上櫃時，過多的依靠在市場競爭中的壟斷地位，採取“行政手段”的方式，零售户有時候常常是無奈的選擇，導致客户羣體維繫的基礎不牢固，影響了客户的滿意度。
那麼新的市場競爭中，應該如何提高零售户的滿意度？筆者認為應該從以下幾個方面入手。
一、認真做好按訂單組織貨源工作，確保零售户需求得到最大程度的滿足。按訂單組織貨源是一種市場導向型的生產經營模式，煙草商業企業按照客户的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應，就是通過訂單的形式來反映市場需求，實現依據市場需求、以訂單為中心、自下而上的運作模式而不是傳統的以捲煙計劃為中心的自上而下的運營模式。因此煙草公司必須在捲煙工業企業和零售户之間架起通暢的橋樑，真實的預測零售户需求，按市場需求來組織好貨源，逐步實現零售户需求的有效滿足。
二、樹立正確的服務理念，切實加強服務質量管理。提高服務質量必須樹立正確的服務思想，才能使企業有明確的服務目標和方向，企業的一切營銷活動都要以客户需求為中心，把滿足顧客需求作為營銷工作的出發點，建立比較完善的獎勵和約束機制，提高營銷人員工作的積極行，促進服務質量的提高。
三、加強對營銷業務人員綜合能力的培訓，提高營銷人員服務客户的能力。要有一流的企業，必須有一流的員工，因此應該樹立“人才資源是第一資源”的觀念，加大對營銷人員的學習培訓。通過學習培訓，提高員工的學習能力、實踐能力、創新能力、創新能力，推動營銷人員角色的轉變，增強客户經理服務零售户的能力，營造良好的客户關係。
四、建立健全順暢的客户投訴渠道、客户滿意度的評價機制，促進服務質量的持續改進。我們應該正確看待顧客投訴，通過公佈投訴電話，及時瞭解自身的服務狀況，發現並修正自己的失誤，不斷提升產品和服務的質量。同時通過顧客投訴掌握和了解企業產品、服務所不能滿足的顧客需要或者對企業的預期希望，找準企業營銷的目標和方向。另外要建立客户滿意度評價機制，對服務質量期望差距進行分析，找出存在的問題和原因，採取有針對行的措施，促進服務質量的持續提高。
五、建立現代化的服務設施，增強服務的快捷性。隨着人們生活方式、生活預期的變化，零售户對服務的要求也越來高。因此煙草流通企業必須重視這一變化，通過電話訂貨、統一配送、電子結算等現代化服務設施，向零售户提供方便快捷的服務。
六、提供個性化的服務，滿足不同零售户的需求。我們的零售户由於經營能力、文化素質、個人愛好等存在差別，這就決定了客户對服務期望是有差異的，因此我們在服務模式、人員選擇和服務標準等方面實行個性化的服務，才能滿足不同類型零售户的需求，切實提高滿意度
為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，瞭解市場真實需求，收集客户對市局捲煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌；同時總結今年“兩節”期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化捲煙銷售市場，提高捲煙的銷售水平，以及客户的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區範圍內各零售户的捲煙
結構、品牌、庫存等展開了調查。
一、捲煙銷售分析
1、隨着我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出
一、二類煙大幅增加，
三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。
2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在
三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠。在“兩節”期間，消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇“芙蓉王”、“雲煙（福）”、“雲煙（紫）”作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“雲煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節”期間，客户對這幾類捲煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客户主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯，客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户。波幅明顯，捲煙購進明顯加大。
二、客户滿意度調查
通過調查，客户對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況。
根據市局要求，客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查，轄區零售户滿意度綜合評價為98.41%。其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客户手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意。
三、當前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。
面對這些現狀，我們應藉助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點。
結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施（如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業政策導向對銷售捲煙的影響，並根據有關情況對今後的銷售前景做出預測與分析。
類別捲煙兩極分化現象調研報告
類別捲煙重新劃分價格區間近一個月時間裏，出現兩極分化問題。一二三類煙銷勢穩健並保持增長，四五類煙則受主客觀因素影響銷量出現下滑。基數高、市場容量大的四五類煙銷量下降連累整體銷量下滑11.97%。而作為銷售金額、毛利導向標的一二三類煙銷量增長，促使捲煙銷售結構進一步提升。筆者通過回顧與調查發現，類別捲煙的兩極分化具有其深層次原因：
一、品牌整合發展戰略與品牌培育規劃促使“兩極分化”。根據“兩個十多個”品牌發展戰略的要求，以及《國家局關於加快培育全國性主骨幹品牌指導意見》，煙草行業正進行品牌的輪換整合，一二三類煙的品牌實力與知名度不斷加強，品牌規格數量要求不斷增加，20＋9品牌佔據絕對主導地位，推動銷量提高。四五類煙要求以省產煙為主，品牌規格產品逐步減少，促使四五類煙銷量也隨之減少。可以説，兩極分化的根本原因就是行業品牌戰略發展的需要。
二、捲煙協議量緊缺，貨源投放節奏放緩，市場需求大量流失。為確保省外煙的快速發展，協議量的消化，推動品牌的切換，加快紅金龍（硬虹之彩）、黃果樹（硬）、七匹狼（豪情）、黃果樹（長征）的銷量進度，對主流的雄獅品牌規格捲煙進行控量銷售，而市場需求隨之在品牌切換中有所流失。09年全市低檔煙考核指標為14070箱，其中上半年銷售7689箱，完成考核進度54.65%。為保持投放節奏的平穩，同時也對雄獅（紅）進行調控。為把握貨源供應節奏，使得四五類煙銷量出現下降，產生兩極分化。
三、考核指標導向，促使一二三類煙的銷售成為工作重心。經濟運行考核重點從毛利轉向捲煙銷售金額，使得工作的重心從推薦引導消費同價位的高毛利捲煙品牌，轉為引導提高消費檔次與價位，增加一二三類煙的銷量。貨源的協議量簽訂與供應上，也策略性的增加一二三類煙的貨源，減少四五類貨源投放。例如：增量中華與紅雙喜（硬），減少牡丹（軟）、大前門（軟）。以及對示範店客户供應超高價位的芙蓉王（鑽石）、黃鶴樓（硬漫天遊）。
四、中高檔煙市場需求穩定，捲煙價格行情逐步走俏。全球經濟危機並不影響收入穩定的公務員、白領、個體私企老闆對一二三類煙的消費。再加之一二三類煙常被使用於婚慶喜宴、送禮、商務交際等特定場合，具有不可或缺性。因此，擁有穩定固定市場需求支撐的一二三類煙銷量不跌反而增長。相反，四五類煙務工人員的流失，工薪階層收入減少，農村市場的萎縮，使得銷量隨之下滑。
針對類別捲煙的兩極分化產生的原因，筆者建議採取以下策略：
一、加快引入一二三類捲煙的20＋9主骨幹重點品牌，完成品牌整合的輪轉，建立穩定的品牌格局。進一步豐富品牌規格產品，尤其充實二類煙品牌實力，形成新的主導品牌，擴充市場規模。
二、加強貨源投放信息的告知，關注近期市場中華需求的走勢，保障供需兩端以及市場行情價格的穩定。為加快省外3－5元價位捲煙的銷售進度，以及應對雄獅系列品牌規格的緊缺貨源，引導推薦客户進行品牌切換，儘量避免市場需求的無形流失。
三、重點關注示範店客户的中華、超高價位捲煙的銷售流轉速率，以及需求缺口、捲煙調劑收購情況。充分挖掘各類別客户的銷售能力，加強經營指導，推動一二三類煙的銷量的穩步提高。打擊市場煙票的使用，遏制虛擬交易，推動市場的實物煙交易，保障一二三類煙的正常流通，避免停滯。
四、全力開展面向消費者的服務營銷體系建設，建立並完善重點消費者數據庫，下半年的婚慶喜宴的用煙需求將大幅度提高，重視對重點消費者真實需求的滿足。隨着農村人口不斷向城市轉移，提高服務的效率與力度，加強對新客户的經營指導、營銷分析，促進新客户的快速提高銷量。
捲煙銷售客户訂單組織貨源存在問題調研報告
按客户訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國捲煙逐漸走向市場化運作、真正以市場為導向的重要的一步。這一措施的提出充分説明了國家局認識到市場需求的變化對於捲煙銷售預測和工業企業生產計劃的安排所起到的重要作用。
過去以計劃指令為依據安排工業企業生產，再以指標分配落實到各省市地區，捲煙銷售實行的是以產品為核心的經營理念。而面對未來即將放開的煙草行業，如何實現我國煙草企業的成功轉型是當前乃至未來一個階段內擺在我們面前的首要難題。既然轉型必定要轉向大家都普遍認同的遊戲規則方向中去。正如當初我們加入wto時，其他行業所面臨的困境一樣，要麼轉型，實現與國際接軌，要麼在競爭中被淘汰。面對無法迴避、不可逆轉的形勢，我們惟有主動尋求自我轉變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業經營理念早已實現了從以產品為核心向以消費者為核心的轉變。我國煙草行業在專賣體制的保護傘下，是未被真正市場化的領域之一，我們應當利用現在存在保護傘的有利局勢，儘快實現轉變，為未來的鉅變積極做好準備。按客户訂單組織貨源就是我們要實現轉變的過程中必不可少的一步，它為我們實現需求預測真實化，生產計劃市場化，以客户為產品生產的圍繞點奠定了堅實的基礎。
可是目前按客户訂單組織貨源還存在不少問題，歸結起來有以下幾點：
一、基層單位和客户經理對於按客户訂單組織貨源工作的意義認識不足。不少客户經理認為按客户訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項臨時措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項長期工作進行落實，因而只是敷衍了事，得過且過。
二、捲煙零售户對於這項工作的認識存在偏差。多數零售户認為我們的工作增加了他們的負擔，比如每半月一次的客户台賬的填寫，部分客户對於我們這項旨在瞭解客户需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。
三、數據蒐集工作浮於表面，真實性難以確保。由於態度認識上的掉以輕心，不少客户經理及基層工作人員對於數據的真實性和合理性不加考慮，在根本沒有進行充分市場調查的基礎上，只是隨便填寫，自己編造數據，為了追求指標的美觀和諧，生拉硬湊數據，導致上層機構在下一環節的需求預測工作中出現數據的更大偏差，長此以往，蒐集的數據與市場真實狀況的背離程度將越來越大，那麼我們國家局花大力氣，下大決心出台這個措施的意義就喪失了。
治病要對症下藥，我們解決問題也得要有針對性。
首先，我們要組織客户經理和基層工作者認真學習國家局文件的精神，召開專項研討會議，充分理解國家局出台這項措施的意義和目的，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認識上找問題，從思想上解決問題。特別是客户經理，他們是我們商業系統戰鬥在業務一線的堅實力量，他們的工作熱情直接決定着我們每一項工作的最終落實情況。我們必須在思想上取得統一認識。
其次，我們要對我們的捲煙零售户加以正確引導，通過客户經理的耐心解釋和曉以大義，讓他們瞭解我們開展的工作正是為了他們更好的經營，使我們的捲煙零售户能配合到我們的工作中來。對於部分一時難以説服的客户，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續性，通過周邊其他捲煙零售户的帶動示範作用，逐漸將其感化。
再次，確保數據蒐集的準確性和可靠性。我們所要蒐集的是那些能真實反映捲煙銷售市場狀況的數據，這樣的數據才具有參考價值和核算的意義，這樣的數據才能使我們更好地把握市場動態，以便我們及時做出應對措施，避免出現大的波動。對於每一個數據的錄入，一是要我們的客户經理和基層工作者從責任上加以重視，二是做好審核監督複查工作，最好每一段時間能對以往數據做一簡單梳理工作。
當然，目前按客户訂單組織貨源工作的落實情況還存在一些一時難以解決的問題，比如，由於計劃生產的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴重滯銷，成了沉重的任務包袱。畢竟這項工作剛剛起步，畢竟計劃生產的歷史問題很難短期解決，對於供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調整已經出現，未來的大門已向我們敞開。按客户訂單組織貨源是一項尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠，並一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業改革征途當中鮮明的一筆。
捲煙市場營銷調研報告
1、強化客户經理拜訪力度，加強對客户的經營指導。通過強化客户經理的拜訪力度，加強對客户的銷售指導，根據不同客户的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客户合理安排捲煙訂購，對於脱銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客户出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，瞭解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客户做好上櫃及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。
4、及時做好限量調整。及時跟蹤客户的限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小户，節後星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲煙對市場的衝擊，重點清查重點銷售户，為捲煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲煙週轉較慢，客户庫存增多，容易忘記或忽視捲煙訂貨，對此，加強對客户的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客户的訂貨成功率。
7、繼續加強對銷售異常户的跟蹤和加大對捲煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
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捲煙品牌市場調研的工作報告
通過這幾天的走訪，我深有感觸 ！
一、當地經濟發展水平的落後，嚴重製約着捲煙消費結構的提升。
沂蒙山區屬於經濟欠發達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場，吸食者可以説沒有品牌意識，捲煙價格是其選擇的決定因素。在農村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你説得多好，老百姓手中沒錢這是一個現實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內也沒法改變。關於拉昇消費結構這一問題，我認為，農村市場不是主力軍，農村市場潛力很小或者説暫時沒有潛力。現在如果只單純強調結構，農村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒捲煙就會迅速佔領市場，這一點，也是值得我們考慮的。
二、城區市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！
城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉昇捲煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來説，將軍集團的捲煙銷量好於頤中集團的捲煙。這説明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關係，一般情況下，不會變化。
針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區市場雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區市場應成為拉昇消費結構的主力軍。
三、捲煙市場有待於進一步的規範。
規範是任何事物進步發展所必需的，只有規範了，發展才會有後勁。當前的捲煙銷售存在着諸多的不規範，比如，低檔煙迴流到城區市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場。因此，我們不應只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應該樹立全局意識！大户批發現象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發部卻有，他們加價批發，這不僅影響了小的經銷商的`利益，也影響了市場的規範。這樣看來，進一步規範市場，要先規範我們的意識，提高營銷人員的整體素質。
四、關於貨源問題。
從當前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經銷商説不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以後低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎麼辦呢？所以，從現在，我們就應該積極宣傳，生產低檔卷煙，煙廠賠錢，以後會越來越少，15元/條的捲煙有可能斷貨，20元/條的捲煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經銷商多購進20元/條左右的捲煙。同時，向銷售商説明，臨近年關，打工者陸續返鄉，銷量必將增加，捲煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經銷商增加購貨量。
通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們並不認同，銷售情況很差。經銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食後有噁心的感覺。當營銷人員解釋説。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認同，説不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？
一、基本情況：
二、存在的主要問題：
1．捲煙市場零售户存在二低一高現象，即：零售户數量低、持證率低，無證經營户高。
持證率偏低，全區現有1896户捲煙零售户，但有證户，僅有（1465户）佔77.43%。
無證經營户偏高,佔總户數的22.73%,再加上零售户分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售户數量嚴重不足,併為捲煙非法經營提供了空間。
2．二員隊伍建設存在的問題
客户經理各市場管理員對客户基礎信息掌握不牢，不能為經營户提供個性化的服務、服務方式單一。客户經理、市管員對轄區內的經營户缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營户，有多少持證户，不是心中特別有數，對零售户的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售户的分析研究，指導和個性化的服務。
其次為了完成捲煙銷售任務，在部分客户經理中還存在重大户、輕小户的思想。
其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。
其四客户經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
3．品牌置換市場準備不足
置換品牌過快，經營户庫存大量捲煙，疏導的難度加
大，經營户意見很大，經營户訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營户捲煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客户關係的主要矛盾，客户關係和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客户經理對大、小户不一視同仁，重大户，輕小户貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營户對客户經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。
另外，行業外的激烈竟爭對煙草業也造成一定的威脅，許多經營户被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，並投入大量資金，造成經營户無資金定貨，使捲煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施：
1、轉變觀念，統一思想。把客户滿意作為網建工作的出發點和立足點，一切從客户利益出發、一切為客户利益着想，與客户建立長期穩固的合作關係。
2、繼續求實做好各項基礎工作，對零售户、對市場的調查工作做精做細，對當地經營户的分佈情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客户保持密切聯繫，我們已為客户印製了《客户經理、市管員聯繫卡》發放給經營户，為客户提供更優質的服務奠定了基礎。另外，襄城局（營銷部）已採取相應措施，對客户經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兑現到人。
3、適度擴網、對符合辦證條件的零售户納入網內，對不符合辦證的經營户，分步清理整頓，並對掛靠户跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。
4、做好定位服務，限制大户，保護中户，扶持小户，實現規範經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售户的需求時，多跟客户溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。
5、全員上陣促銷售，拉網清查淨市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客户經理目標、責任管理，加強對客户經理的考核，加強客户經理的培訓工作，建設好一支優秀的團隊，真正使客户經理的職能發揮到位。
6、明確責任，狠抓落實
，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日誌，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。
7、繼續通過客户經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客户經理的推力，推動每天的捲煙計劃完成。
四、建議
1、組織適銷對路的產品；
2、銷售任務過重，客户經理精力達不到，服務質量上不去；
3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；
4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。
五、未來3—5年內主導品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲煙系列中，我們預測轄區主導品牌（規格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。
導語隨着世界煙民的增加，捲煙市場也不斷擴大。以下是整理的捲煙市場調研報告，歡迎閲讀。更多相關內容請關注報告頻道！
捲煙市場調研報告篇一
為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，瞭解市場真實需求，收集客户對市局捲煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌；同時總結今年“兩節”期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化捲煙銷售市場，提高捲煙的銷售水平，以及客户的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查。
一、捲煙銷售分析
1-2月份偏關縣共銷售1027、792箱，與去年同期相比增長10、15%，其中一、二類煙增長幅度，分別銷售78、644箱和5、752箱，同比增長60、18%和358%。三、四類煙的銷量，佔1、2月份總銷量的近73、4%，分別為213、976箱和540、156箱，同比增加15、82%和12、55%。只有五類煙與去年同期相比有所下降，銷售189、264箱，同比下降13、22%。而條均價從去年的54、28元/條增加到62、82元/條，增加了15、73%。這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的2022年取得了開門紅。
對偏關縣所有零售客户社會庫存的調查顯示，2月底社會庫存共計80、53箱，其中庫存主要集中在四類煙，共46、35箱，佔總庫存量的57、56%。一、二類煙庫存較少，分別為5、54箱和0、26箱，佔總庫存的6、8%和0、32%。三類煙庫存15、25箱，佔18、94%。五類煙13、13箱，佔16、30%。户均條數為57、36條。而從各業態庫存條數來看，由於偏關縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存佔了社會庫存的絕大多數，庫存量為71、99箱，佔總庫存的89、40%，其他業態的零售户庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務、商場。
從調查結果看，在1-2月份偏關縣實現了2022年的開門紅，總銷量從2022年的933、108箱增加到1027、792箱。從銷售捲煙的結構看，主要集中在三、四類煙，與去年同期相比，一、二類煙呈現出較大漲幅，三、四類煙也都增加了10%以上。只有五類煙出現了下降，降低13、22%。出現這一結果有兩方面的原因：
1、隨着我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。
2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠。在“兩節”期間，消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇“芙蓉王”、“雲煙（福）”、“雲煙（紫）”作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“雲煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節”期間，客户對這幾類捲煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存的業態客户主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯，客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户。波幅明顯，捲煙購進明顯加大。
二、客户滿意度調查
通過調查，客户對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況。
根據市局要求，客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查，轄區零售户滿意度綜合評價為98、41%。其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客户手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意。
三、當前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。
面對這些現狀，我們應藉助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點。
結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施（如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業政策導向對銷售捲煙的影響，並根據有關情況對今後的銷售前景做出預測與分析。
捲煙市場調研報告篇二
為了切實搞好對捲煙市場的服務，真實瞭解本縣轄區的基本情況，真正聽到協會會員對煙草部門和協會工作的不同意見和建議，*****縣局與捲煙零售者協會本着調研服務的角度，於7月11日-7月30日對本縣捲煙市場進行了一次綜合座談調研。此次調研，採取與捲煙經營户當面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進村入户與350多名協會會員代表進行了認真的座談調研走訪。
從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協會組織在經營中真正發揮了積極作用;捲煙明碼標價工作有新的起色，市場零售指導價格維護較好，捲煙經營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調研掌握的情況客觀分析，***捲煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題。
一、***捲煙市場的概況
***縣位於**省北部邊陲，**市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉鎮23個，總人口71.6萬，其中農村人口61.5萬。20xx年末全縣農村居民人均純收入2633元，其中，農民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據***統計局20xx年抽樣調查，全縣農村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統計人口推算，全縣年捲煙需求為2.3萬箱，其中農村為1.7萬箱(未剔除外出打工人員)。
20xx年***共銷售捲煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。20xx年1-6月共銷售捲煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實現毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實際在網經營户3054户，其中三星客户171户，二星343户，一星488户，客户共計1002户，佔32.81%，a類户1958户，佔64.11%，b類户94户，佔3.08%。
二、客户反映市場存在的突出問題
一是貨源緊張的問題。
***農村市場品牌需求省產煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發現，該縣農村大部分捲煙消費者還是習慣於吸食省產煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易;省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位捲煙嚴重短缺，零售價在2元/包以下的捲煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的捲煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的捲煙。在農村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售户普遍反映緊張，95%以上的農村捲煙經營户和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區域市場由於毗鄰外省市、縣，近來導致湖北產的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峯時就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的捲煙，當地的經營户呼聲較高。許多客户普遍認為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨，現在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。
二是合理佈局的問題。
農村捲煙零售户數量大，*較多，但網絡户佈局不盡合理。走訪調查中，一些達到一定規模，符合條件的經營户要求*，並且*的願望較為強烈。從*情況來看，鎮鄉之間網絡户佈局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉鎮，發證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉鎮市場覆蓋率還很低，經營户從非法渠道進貨和經銷假煙現象仍然存在。
三是貨源分配的問題。
較多客户反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數較低，可常常訪銷的時間與順序不同，同類別客户分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客户意見大。還有客户反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城關有的客户每週訪銷3次，農村每週訪銷1次的佔很大比例，經常有鄉村的經營户到城關拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客户反映：他現在與市局的送貨員的關係很融洽，經常隨他們上路入户收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優先電子結算户，但洪山頭等鄉鎮與會代表強烈反映，他們集鎮上沒有銀行網點，沒有電子結算這個業務，要求煙草部門訪銷會考慮到實際的難處。
四是指定代送不夠規範的問題。
大部分指定代送户是帶南雜批發的大户，這些大户獲得代送捲煙的資格，加上自己本身是捲煙經營户，更有利於以零帶批、低價競銷、代送南雜和控制小户。突出的問題是個別代送户請被代送户多訂貨，往往送出去的貨加價後又運回來了，這樣往往被代送户也就不會有什麼意見，有的原本就是代送户幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數不少的委託收貨户和約定取貨亦存在類似現象。從而造成大户控制了較多的貨源，小户意見大。有些被代送户的門面、規模、數量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高，增加訪銷批次，這樣的情況各個鄉鎮均有反映。
五是信息溝通的問題。
客户大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關貨源信息傳遞不及時不準確，客户根本難以把握。有的捲煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客户促銷積極性難以發揮。現在省產煙緊張難以滿足市場需求，調配一些省外煙供給補充確實有必要，省外煙市場培育關鍵是要得到零售户和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是煙草部門調進為數不多的某種品牌捲煙，客户努力推介促銷，銷路打開了，關鍵時該貨源卻斷檔了，如“五牛”、“紅三環”等就是很好的例子。可見搭建信息溝通平台，搞好捲煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關係工作迫在眉睫
三、思考與建議。
一是認真做好合理定量工作。按照不同業態、不同區域和誠信等級細分客户，依據客户實際銷售能力定量供貨，達到控制大户、培育適度規模的零售户的目的，實現以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客户真正的銷售能力協調一致。切實做好零售户的動態升級管理。目前，捲煙零售户的貨源數量與其誠信等級密切聯繫的，可以考慮對城鄉中小型零售户，特別是那些不以捲煙帶動南雜批發的對象，予以適當提高等級供貨;對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售户，進行等級的重新定位，或者及時予以動態升級。
二是優化合理佈局。對全縣的網絡户進行清理，要找到所有的入網户，對片區的入網客户進行地毯式清理，對月銷量30條以下的户子;被代送户、委託收貨、約定取貨户;一户多證、手機訂貨户這些對象中不符合條件的清除出網;對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊塗證和人情證，遵照合理佈局的要求對全縣*户實施瘦身工程，不斷提高網絡運行質量。
三是進一步做好捲煙指定代送的基礎工作和規範管理。切實建立監督制約機制，加強指定代送工作的動態監管。嚴格實施三線會商制度，堅持做好日常考核。
四是抓緊做好商品陳列。重點做好城關、鄉鎮墟場、公路沿線的客户的商品陳列，對於難度較大的客户，為其幫助設計、製作捲煙品牌展示板。統一標準、模式幫助搞好捲煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎工作，不斷增強規範經營意識和市場管理水平。
五是建立信息溝通渠道。對客户反映的問題要高度重視，必須想辦法儘量幫助解決。設立客服熱線電話，辦好內刊《客户之友》，構築信息溝通平台，切實加大宣傳力度，及時傳遞訪銷貨源及行業政策等相關信息，將信息通道建成與零售户之間的橋樑和紐帶。讓零售户話有地方説，遇到問題有地方反映，困難能及時解決。
六是加強市場日常監管。專賣部門進一步加大對釘子户的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實現由管理型向人性化服務轉變。充分認識到捲煙打假打私打非工作具有長期性、複雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。
捲煙市場調研報告篇三
為進一步掌握春節過後長泰捲煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司於3月6日-8日對長泰轄區的捲煙市場狀況進行調研，以便今後更好地為客户提供服務，滿足零售客户需求。以下是調研的具體情況：
一、調查情況
(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調查方式：採取抽樣調查的方式進行，通過客户經理與零售客户進行深入交談、盤查客户庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。
(三)調查對象：2月份銷售下降的客户，共75户，各片區15户，要求含概各客户。根據各片區實際情況，最終調查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。
(四)調查內容：主要有收集近段捲煙市場情況、瞭解零售客户的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客户銷量下降原因等，便於客服中心採取有效措施，穩定節後捲煙銷售。
二、調查情況分析
經過為期三天對75户銷售下降客户的調查瞭解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客户庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客户的實際銷售情況來看，節後捲煙市場庫存表現為省產一二類捲煙、省外三四類捲煙庫存量較多，部分省外捲煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75户走訪調查過程中，有53户客户仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高於日常的捲煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類捲煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當前捲煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的捲煙，由於節後公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場迴流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客户反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響捲煙價格以及擾亂捲煙銷售市場秩序。
(三)從亂渠道捲煙情況分析：節後期間捲煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客户的交流中瞭解到轄區市場有部分亂渠道捲煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
三、調查結論
(一)2月份長泰捲煙銷售情況表
(二)2月份捲煙銷售分析
2月份長泰捲煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰捲煙銷售增長的原因是：
1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客户社會庫存量超過週轉數1-1.5倍。據瞭解，構成捲煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客户缺乏捲煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外捲煙認知度低，省外品牌週轉慢，從而導致庫存量較大。
2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類捲煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲煙煙帶來市場機會，最終影響到捲煙銷量。
4、客户訂貨率因素。2月份應訂客户4112户次，實訂客户4004户次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每户次按一次25條訂貨計算，108户次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。
5、禮品煙迴流因素。隨着春節的遠去，一些禮品煙開始迴流市場，從而佔領了部分捲煙市場。據瞭解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
四、下步捲煙銷售思路
1、強化客户經理拜訪力度，加強對客户的經營指導。通過強化客户經理的拜訪力度，加強對客户的銷售指導，根據不同客户的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客户合理安排捲煙訂購，對於脱銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客户出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，瞭解到紅金龍是近期省外煙下降幅度的品牌，以紅金龍為突破口，引導客户做好上櫃及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。
4、及時做好限量調整。及時跟蹤客户的限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小户，節後提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲煙對市場的衝擊，重點清查重點銷售户，為捲煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲煙週轉較慢，客户庫存增多，容易忘記或忽視捲煙訂貨，對此，加強對客户的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客户的訂貨成功率。
7、繼續加強對銷售異常户的跟蹤和加大對捲煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
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