一、市場現狀
珠寶首飾行業對繁榮市場，促進國民經濟的發展有着重要的作用。它的發展折射出老百姓生活從温飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費，正式為繼住房，汽車之後中國老百姓的第三大消費熱點，據權威統計顯示，20xx年，國內總銷售額已逾800億元人民幣，出口達到25.3億美元。其中，國內黃金首飾的年銷售從20年前的0.7噸增長到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%,達130萬蠱司:鑽石首飾所佔的全球市場份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數突破100萬件。此外，紅藍寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達到200億元左右。
相對於其他高檔消費品，珠寶業確實有其獨特的發展空間。隨着國內經濟的迅猛發展、人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數顯貴人物的奢侈品，轉變為尋常百姓的消費品，而且消費心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時尚和個性轉變:調查顯示，越來越多消費者購買首飾不只是作為禮品饋贈他人而是自用。我國每年約有一千萬對新人結婚，婚慶消費總額達2500億元，只要其中的10%用於珠寶消費，那全年就是250億元以上。
從市場供應商角度來看，內地珠寶產業的日益蓬勃發展，使香港許多知名品牌看好內地珠寶市場，許多國外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以説，在揚州市場已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售市場。
二、市場前景
自1982年我國恢復黃金飾品市場後，內地黃金及珠寶首飾消費迅速增長。據不完全統計，20xx年我國首飾消費超過600億元人民幣，黃金消費量則連續數年平穩保持在200噸左右。
全球的鑽石經銷商戴比爾斯早在上個世紀50年代就開始了與中國內地的商務接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先後與山東省、遼寧省簽訂了勘探鑽石礦礦源的合同，通過旗下的銷售和市場營銷機構，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業和快速增長的珠寶飾品製造業。
20世紀90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費營銷方面的投入，位於北京、上海和廣州的“鑽石推廣服務”和“鑽石信息中心”通過舉辦各種行業會議、培訓研討會、競賽等方式，大大推動了中國鑽石飾品消費市場的增長。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內地市場。
作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球的黃金推廣機構世界黃金協會已經把中國作為20xx年全球推廣計劃的“重中之重”。20xx年5月中國人民銀行停止執行包括黃金製品生產、加工、批發、零售業務在內的26項行政審批項目.標誌着黃金、白銀等貴金屬及其製品從管理體制上實現了市場的全面開放。在税收調整方面.針對進口鑽石、鑽石消費税及進口黃金、鉑金等都有相應的一系列税收政策的調整.這些既是對世貿組織和上海apec會議的兑現.更是我國珠寶首飾企業參與國際競爭.提高競爭實力的重要保障。目前.上海鑽石辦、上海鑽交所和中國寶玉石協會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鑽石進出口環節的有關税收調整問題做了大量工作.我們希望通過鑽石税收政策的合理調整.理順鑽石產業的環節.推動國內鑽石加工業的大發展。
珠寶首飾消費市場顧客心理調查分析
珠寶消費者作出購買決策，主要受文化，社會，個人心理等因素的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決定因素。人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會羣體，家庭，及其所擔當的社會角色等因素對其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對其購買行為也有重要影響。特別是年齡、職業、經濟狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購買的重要因素。
最近兩年，白金首飾以氣質高雅等特點越來越受到消費者的喜愛，尤其受到女性消費者的青睞，目前，市場上50%以上的首飾是白金製造的。調查顯示:有60%的消費者喜歡白金飾品;另有50%的消費者喜歡鑽石飾品;而黃金首飾已經趨於飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當大的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項鍊為主，具有一定的市場份額。個別人對翡翠的喜愛也是大為增加、
珠寶首飾是貴重的消費品，消費者的購買行為也相當理性。調查顯示:61%的消費者是在光顧3-4家賣場後才做出購買決定的;26%的消費者是在光顧5-6家賣場後才做出購買決定。只有9%的消費者只光顧1-2家賣場就做出購買的決定。同時，調查顯示，43%的消費者對珠寶消費存在信心不足，主要表現在:消費者對商家信心不足，即商家是否誠信;對珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價實;對自己購買行為信心不足，即自己的消費行為心理成熟度不夠。所以對那些只是在櫃枱前仔細觀看或試試，並不會立刻就買的顧客，商家應給予理解。在珠寶品牌琳琅滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。32%的消費者主要是通過廣告瞭解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費者是通過親友對已消費品牌的介紹瞭解珠寶品牌，有12%的消費者只購買在廣告上見過的產品;有26%的消費者只購買產品。即使這樣，50%的消費者仍然要到賣場親自體驗後才做出購買的決定。可見現在的珠寶消費已經到了品牌消費時代。那些不知名的產品或品質較差的產品將逐漸被市場所淘汰。
婚禮消費一直是珠寶首飾最重要的市場份額。53.5%的消費者在結婚時購買珠寶;16.2%的消費者在結婚紀念日有消費行為;23.2%的消費者在情人節有購買行為。但隨着生活水平的不斷提高，五一節、國慶節、三八節、母親節以及親友的生日也成為重要的消費時機。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進感情和友誼的使者。
總結與歸納
珠寶企業營銷不僅要求珠寶企業適銷對路的產品，制定適當的銷售價格，以適當的銷售渠道提供給消費者，而且還要通過各種方式讓消費者及時地瞭解企業及其產品，從而對本企業產品產生購買動機和購買行為，使本企業的產品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節要講的內容:珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場營銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業應根據企業的產品特徵、目標市場的市場營銷環境、企業內部狀況、市場地位和促銷目的制定適合於本企業的促銷策略。
同時隨着珠寶消費的多元化.珠寶首飾市場被不斷細分.品種極大豐富.內在質量也有所提高。黃金、鉑金、鑽石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領風騷.特別是黃金、鉑金、鑽石飾品發展潛力巨大。我國鑽飾消費正以每年15%的速度增長。據有關機構對北京、上海、廣州三地調查.每對新人平均鑽飾消費5820元.隨着我國居民收入的增加.鑽石首飾的購買力還將繼續增長。我國是一個新興的市場.發展的市場.我們有理由預計到20xx年.我國珠寶首飾有望實現年銷售額1800億元.出口額達到70億美元。我國擁有巨大的市場和巨大的市場發展潛力、豐富的寶玉石資源和獨特的珠寶文化.我國珠寶首飾業作為新興的朝陽產業.將在國民經濟發展中佔據越來越大的份額。我們相信.通過政府的支持.行業的自律和業內有序的管理和競爭.我們相信.在政府、協會、企業的共同努力下.公平、公正、誠實、守信的市場環境必將進一步得到完善。在不遠的將來.我國一定會成為世界珠寶加工、貿易的重要集散中心之一。
企業形象設計：
ci，也稱cis，是英文corporate identity system的縮寫，目前一般譯為企業視覺形象識別系統。
ci設計系統是以企業定位或企業經營理念為核心的，對包括企業內部管理、對外關係活動、廣告宣傳以及其他以視覺和音響為手段的宣傳活動在內的各個方面，進行組織化、系統化、統一性的綜合設計，力求使企業所有這方面以一種統一的形態顯現於社會大眾面前，產生出良好的企業形象。 ci系統是由理念識別(mindidentity簡稱mi)、行為識別(behariouridentity 簡稱bi)和視覺識別(visualidentity簡稱vi)三方面所構成。
ci的內涵就是：根據個人所具有的不同社會羣體的成員資格而作出的自我確定;由社會羣體決定的個體身份又反映了個體的人格特徵、身體特徵和人際風格。可見ci最主要的特徵是個體的獨特性。企業導入ci的最終目的就是向社會傳播這種標準化了的企業個性，以求得到公眾的認可，獲得市場空間，促進企業發展。 企業形象的特點： 1 整體性 2 社會性
1) 企業形象是社會的產物，是不以人的意志為轉移的社會現象 2) 企業形象受一定的社會環境的影響和制約，不可能脱離賴以生存和
發展的社會和自然條件而獨立存在
3 對象性 4 相對穩定性
5 可變性------隨着企業內部因素和外部環境的改變，企業形象也會隨
之改變
6 傳播性------為企業形象策劃達到自身的目的提供了理論依據 7 偏差性------原因：由於公眾獲得企業的信息不充分 8 創新性------創新：把新形勢下的生產經營要素和生產經營條件進行
有效的、新的整合。
珠寶行業：
珠寶企業形象設計是指珠寶企業形象創意人員在對企業調查瞭解的基礎上，根據珠寶企業的發展情況、戰略設想和經營目標而對其形象進行創意設計。珠寶企業形象設計的目的是要為企業注入新的價值。
珠寶首飾製造行業內的企業按照規模可分為三類：
(1)大型企業，包括大型內資企業和外資(含港澳台資)企業，這些
企業都擁有強勢品牌和終端銷售渠道;
(2)中型企業，多擁有自己的品牌以及較高的生產能力，專注於當地
市場;某些企業也為外資品牌提供貼牌生產;
(3)小型加工企業，多數沒有自己的品牌，為大型內資企業和外資品
牌提供貼牌生產，以廣東省企業為代表。
行業內企業主要產品包括：
黃金首飾 鉑金首飾 鑽石首飾 銀首飾 珍珠首飾 玉石首飾 翡翠首飾
其他寶石及鑲嵌首飾
據調查結果顯示，52%的珠寶企業的主打產品是鑽石，37%是金飾品，33.5%是翡翠，21.6%是紅、藍寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產品作為公司主打產品的比例分別是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，這説明產品多元化依然是珠寶市場的現狀。鑽飾品依然是珠寶市場的當家產品，其在市場上的主打產品地位不容動搖。金飾品雖然近年來有款式陳舊、工藝落後等問題，但消費份額依然可觀，可視為我國主流珠寶產品。翡翠產品消費份額急劇增加，這是和我國珠寶行業整頓市場、打擊假冒偽劣產品、維護珠寶市場秩序分不開的，同時也是珠寶行業大力普及珠寶知識、推廣翡翠文化，帶動綠色消費的結果。紅、藍寶石的消費有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產品具有一定的消費需求，但需要市場的引導。 通過市場競爭的洗禮，一批不注重企業形象建設、追求短期利益的企業勢必在這種激烈的市場競爭中被無情地淘汰，因此,對於任何一個企業來説，良好的企業形象是必要的。
案例一：
老鳳祥(中國馳名商標，中國名牌，十大珠寶品牌)
老鳳祥創建於公元1848年(清道光20xx年)，距今已有163年的歷史，老鳳祥銀樓幾經變遷，歷經滄桑，已發展成為中國首飾業歷史最久、規模最大、珠寶門類最全、文化底藴最深的珠寶首飾龍頭企業。
上海老鳳祥珠寶公司的前身是老鳳祥銀樓。
老鳳祥銀樓是國內唯一的有一個半世紀前相傳至今的百年老店。上海老鳳祥有限公司正是由創始於1848年的老鳳祥銀樓發展沿革而來，其商標老鳳祥的創意，也源於老鳳祥銀樓的字號。
1985年胡書剛擔任中國鉛筆一廠廠長，1999年出任上海老鳳祥有限公司董事長.在他的領導下老鳳祥近幾年的銷售利潤一直以兩位數在增長，公司不斷在擴大銷售規模，進行產品結構的調整，過去黃金產品佔比在90%以上，現在黃金只佔40%，鉑金、鑽石等毛利較大品種的比例大幅提高。
20xx年中鉛介入老鳳祥後進行了激勵機制、營銷、技術和管理創新，出於提高效率，加強管理的目的，併為鉛筆業務帶來的現金尋求新的投資出路,石力華總經理兼任老鳳祥總經理，主抓老鳳祥的工作。石總一人從中鉛來老鳳祥上任，面對的是傳統的質疑：珠寶首飾行業藏龍卧虎，門外漢能行嗎?石總用兩個月的時間進行調研後，這位與胡書剛董事長一起將中鉛推成國內外鉛筆第一品牌的總經理(上海英雄鋼筆、豐華圓珠筆兩大名筆已經今非昔比)，對老鳳祥進行了一系列大刀闊斧的調整，產品結構調整、營銷結構調整、管理結構調整，資產結構調整。要求企業員工形成一個聲音、一個願望、一個目標。
一個聲音——企業發展計劃形成後，必須一個聲音地去執行。
一個願望——就是把品牌做優、做強、做大。
一個目標——追求效益、追求資本增值。
企業外部形象： (1) 企業標誌
(2) 宣傳口號：老鳳祥進您家，閤家都吉祥。
首飾奧斯卡，百年老鳳祥。 (3) 所獲榮譽：
老鳳祥品牌已連續囊括所有國家級的品牌榮譽，不僅獲得中國馳名商標、中國名牌、中國商業名牌、中國商業服務名牌、中華老字號百強等稱號，還曾經被國際品牌權威機構評為中國500最具價值品牌、亞洲品牌500強、全球珠寶100強，其品牌價值達43.5億元，在國內珠寶首飾企業名列前茅。20xx年，老鳳祥金銀細工工藝榮列國家非物質文化遺產名錄，20xx年老鳳祥被中國黃金協會授予中國黃金首飾第一品牌稱號。
(4) 企業外部關係：
1、公益資助
抗擊突如其來的非典，老鳳祥奉獻一份關 百年老店老鳳祥 愛社會、同舟共濟的赤子之心。
2、企業聯合
老鳳祥與恆源羊祥羊攜手，製作3千克純金羊，並創下國內現代金器拍賣新記錄，所得款項捐獻給慈善事業。
3、上海首飾博覽會
自1990年起，由老鳳祥承辦的上海首飾博覽會已經成功舉辦了14屆。對於推出首飾設計製作人才，促進產品更新換代，趕超世界首飾潮流起到了意義深遠。另一方面，大量的媒體報道和眾業內外人士的參與，有效地提升了老鳳祥品牌形象。
(5)媒介運營特點：
報紙，電台，電視台同時宣傳;新店開展宣傳期一般為6周。
(6)主營產品：金、銀、鉑、鑽、翠、珠、玉、寶 (7)代言人：趙雅芝 (8)特色服務：
黃鉑金調換——以舊換新滿堂挑選 修理出新——專業修理清洗保養 特規定製——特種規格首飾定製 諮詢熱線——首飾知識電話諮詢 售後服務——真誠服務售後無憂 寶石現鑲——來鑽看樣現場鑲嵌 代客設計——個性首飾專業設計 來樣定製——來樣來寶精心定做 寶石檢測——檢測中心權威鑑定 消費講座——引導首飾消費
企業內部形象：
(1) 企業經營理念：共進共贏共享――為股東創造價值共同發展，與客户共拓市
場實現雙贏，與員工共享成果回報社會。
(2) 經營方針：發展規範
(3) 企業使命：繼承創新民族精典、國際時尚的首飾產品與文化 (4) 企業管理理念：
創新卓越，協同高效圍繞企業總體發展思路，從轉變觀念着手，以增強信心，凝聚人心，強化責任、確保效益為主題，積極推進企業文化建設：倡導學習型企業，培育共同價值觀 ;堅持科教興企，以科技創新為龍頭;依靠科學管理，強化企業規範運作 ;構建和諧企業，實施人才強企戰略。 (5) 組織架構：
(6) 企業發展目標：
樹立起中國都市工業的一面旗幟
打造成中國旅遊紀念品的主力軍 確立成中國首飾業的第一品牌 進入到國際珠寶首飾業的知名品牌行列
(7) 員工價值觀：至誠至信至精至善
至誠――忠誠事業，忠誠企業，忠誠顧客
至信――信念，信心，信譽
至精――精業，精藝，精品 至善――善事，善學，善人
老鳳祥swot分析：
1、優勢
(1) 品牌知名度和影響力強 (2) 公司行業的經驗豐富 (3) 較為健全的營銷網絡體系
(4) 齊全的產品系列和較強的生產製造能力
(5) 人才資源在行業中優勢明顯，設計師人才隊伍初步形成 (6) 參與要素市場的交易能力強
(7) 作為黃浦區產業領軍企業，得到政府的支持 2、劣勢
(1) 企業的組織結構未能按照規模經營的集團化企業來優化 (2) 產品設計不能滿足個性化需要，加工技術有待提高 (3) 產品同質化現象嚴重，產品和市場開發未充分細分 (4) 資本金不足，嚴重影響企業加快發展的步伐 (5) 廣告投入不足，營銷策略效率不高 3、機會
(1) 宏觀經濟向好，珠寶首飾市場發展迅速，潛力巨大 (2) 黃金、鉑金、鑽石交易市場建立，促進市場成熟，提供商機 (3) 還有大量的市場細分空間 (4) 市場消費多樣化需求 (5) 市場開放，產生許多新興市場和經營方式，帶來無窮機遇 4、威脅
(1) 國內競爭者的迅速發展壯大 (2) 經濟波動影響銷售市場 (3) 消費者喜好的快速變化 (4) 歐美、港台等企業的加入 (5) 替代品的市場爭奪 (6) 供應商的前向一體化
案例二
周大福(領導品牌，中國馳名商標，創立於1920xx年廣州後發展至香港/澳門)
周大福珠寶金行有限公司為鄭裕彤家族全資擁有的一個實力雄厚的公司，連同與其有關連的公司集團，專營珠寶玉石金飾及鐘錶業務，是集原料採購、生產設計、零售服務的綜合性經營企業，擁有超過80年曆史，是中國內地及香港最著名及最具規模的珠寶首飾品牌之一。
周大福集團為全球最大鑽石毛胚供貨商英國鑽石貿易公司(dtc)的67個特約配售商(sightholder)之一, 是整個大中華地區屬首間獲得此殊榮的鑽石商，實力雄厚，地位超然。此外，周大福集團亦是國際礦業鉅子rio tinto group 旗下力拓鑽石公司rio tinto diamonds的特選鑽石商(select diamantaire)，地位等同特約配售商。在整個大中華地區，只有少數鑽石商同時獲得此兩項殊榮。
周大福集團在南非設有兩間鑽石切割工廠，同時也在中國內地及香港開設切割打磨工廠及珠寶首飾設計製造工廠，負責生產各類首飾。
周大福集團所轄珠寶連鎖店網絡遍及中國內地、香港、澳門以至中國台灣、馬來西亞、新加坡。到目前連鎖店零售點已逾一千三百家。中國內地及香港地區為集團珠寶業務發展核心，目標在20xx年將連鎖店數目擴張至超逾二千間。現時，在中國內地和香港的珠寶首飾行業裏，周大福集團每年的銷售額均表現超卓。周大福集團將緊隨國家發展機遇，繼續按年增加投資，匯聚各方人才，為成為全球最值得信賴的亞洲珠寶品牌的品牌願景而努力。
企業外部形象： (1)企業標誌
(2)宣傳口號：真誠、永恆，周大福! (3)所獲榮譽：
20xx
黃金珠寶奧斯卡
香港十大名牌 及 網上最受歡迎品牌 20xx
?20xx年黃金珠寶首飾消費調查》中國內地珠寶首飾行業品牌認知度最高的品牌 20xx
?20xx年度同類產品市場綜合佔有率第一位》
?20xx 年中國 500 最具價值品牌》，以 69.63 億元人民幣的品牌價值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一獲得此殊榮的珠寶品牌 【luxury superbrands】國際超級品牌 20xx
中國馳名商標
21世紀奢華品牌榜 之 中國頂級品牌榜 20xx 最受零售企業青睞的十大工業品牌 廣東省金銀首飾 30 強企業 20xx
?20xx 年中國 500 最具價值品牌》，排行第 58 名升為第 56 名，價值由 82.75 億上升為 86.06 億，前 200 名內唯一的珠寶類品牌 中國讀者文摘信譽品牌白金獎 20xx
三度榮獲《年度同類產品市場綜合佔有率第一位》
?中國 500 最具價值品牌》，排名第 56 位，品牌價值由 86.06 億上升為 108.93 億，同時，周大福仍為前 200 名之內唯一的珠寶品牌，再一次見證其在中國珠寶界的領軍地位 20xx
中國最具競爭力品牌榜單大獎。 20xx
周大福品牌在世界品牌價值實驗室(world brand value lab)編制的20xx年度《中國品牌500強》排行榜中排名第59位，品牌價值已達97.55億元。 (4)企業外部關係：
周大福文化慈善基金
於20xx年成立的「周大福慈善基金」，在助學、助殘、助老、賑災、公益、環保及青少年教育培訓等多個範疇的慈善事業努力不懈，
並鼓勵員工與公司一同積極參與社會各項公益慈善活動。至今「周大福慈善基金」及其他基金所參與的項目超過400項，捐贈累計已高達十億元人民幣。 (5)媒介運營特點：
品牌的傳播其實可分為針對旗下系列產品的傳播和品牌形象的傳播。
產品傳播方面，周大福確定以時尚雜誌為主，電視、週刊為輔，電台、報紙、網絡、户外等媒介為補充的組合策略;在對時尚媒介的選擇上以世界時裝之苑、嘉人、時尚芭莎等一線雜誌為重點;用二線雜誌如虹、瑞麗伊人、今日風采、時裝、ilook、新娘等雜誌為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時尚信徒們無處可逃&b
(6)主營產品：鑽石、玉器、珍珠、寶石、純金、西金、鉑金、純銀 (7)代言人：周韋彤、莫文蔚等，國際推廣大使：呂燕
企業內部形象：
(1) 企業經營理念：貨精價實、以客為尊
(2) 經營方針：一向堅持以中國內地及香港地區為核心，繼而面向世界的
宗旨。集團業務範圍廣泛，根基雄厚，擁有各類專業人員，匯聚各方面的經驗和專才，在全球各地所僱用的員工人數超過十萬人。
(3) 企業使命——美麗人生，永恆銘記
-- 周大福承諾，始終以優質的產品、稱心滿意的服務，
與消費者共同見證人生每段值得紀念的感動時刻。
-- 周大福的產品，要讓顧客信賴，讓顧客美麗，讓顧
客幸福。
(4) 企業管理理念： 科學、人本
-- 科學：重視目標，檢討過程;執行力;流程化、標準化、統一化;
-- 人本：重視溝通、情感交流;家園感、歸屬感。
在周大福的管理中，使科學和人本相互融合的工具，是溝通。
在周大福，敏鋭的應變力、高效的執行力和強勁的凝聚力，都離不開順暢有效的溝通。
(5)組織架構：
(6)企業發展目標
創造華人第一珠寶品牌
--品牌引領成長：品牌創造價值、品牌傳遞理念;
--相信中國的力量:根植傳統文化、創造華人情感; --謀求永續經營：成為行業標杆、永遠追求卓越。
(7)員工價值觀：我們為客户創造卓越的價值
我們為股東提供價值
我們有力量源於我們的員工
我們追求同一個目標-------我們是一個團隊 我們只有一個標準-----卓越 我們奉守承諾、誠信為本 我們歡迎變化、鼓勵創新
周大福swot分析：
1、優勢
(1)首飾鑲嵌飾品加工業具備了相當的水平和能力;?
(2)掌握豐富的廣告資源，由此可以降低廣告的投入成本;。? ? (3)全球最大鑽石胚供貨商 dtc(國際鑽石商貿公司 diamond trading
company )全世界 125 家特約配售商之一，獲直接配售天然鑽石原胚;
(4)連鎖手法經營拓展業務; (5)優質服務;
(6)原料採購、生產、貨品銷售及售後服務一條龍。 2、劣勢?
(1)行業集中度低;? (2) 核心產品差異化;?
(3)人力資源管理(激勵制度，內部協調，人員培訓); (4)原材料資源有限(不能過度開採);
(5)企業自身機制與市場機制不適應, 企業管理水平也較低, 人才較
難留住。
3、機會?
(1)中國國民經濟快速增長;? (2)中國珠寶市場的迅速增長;? (3)國外競爭對手立足未穩; (4)行業的技術進步迅速。? 4 、威脅?
(1)歐美珠寶商加入競爭;? (2)消費者品味的快速變化;
(3)美國的金融危機對全球經濟的不利影響; (4)技術進步導致技術進入壁壘降低。
一、市場概況
近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場放開後，銀製品及銀飾消費成為新熱點，用銀量急劇上升，xx年已達500噸。(中國白銀年產量4300多噸，位居世界第四，出口達2891噸。)而且，市場潛力依然較大。特別是今年以來各地黃金白銀瘋狂漲價，創下自1981年以來的最高價，截止xx年5月11日，白銀現貨價報每盎司報14.60美元。與此同時中國銀飾品市場較往年上升勢頭較快。這與中國近年來飛速增長的經濟和人民生活水平的提升有關。從《xx上半年度飾品市場運行狀況報告.〈加盟連鎖〉》一章可以看出：“連鎖加盟一改往日的10元店風格，逐漸趨於50——100元的中高檔精品飾品店。”在這裏所謂的精品飾品店説白了，是銀飾品居多。相對來説，銀飾品價格便宜，銀的原材料也很便宜，只有2元/克，為一般人所能接受。同時銀飾本身的可塑性很強，造型變幻多樣，所以流行也是一種必然。從而更加多樣化。況且近年來人們對飾物的要求也是越來越高。
二、銀飾品種類
國家標準規定990銀、925銀、800銀都可以用來做銀首飾。現在説的銀飾一般都是925銀。925銀首飾是含量為92.5%的純銀再加入7.5%的合金，加入合金為的是讓銀的光澤、亮度和硬度都有所改善。自從1851年蒂芬妮推出第一套含銀量為92.5%的銀飾品後，925銀便開始流行，所以目前都以925作為鑑定是否為純銀的標準。925銀首飾經過拋光後呈現出極漂亮的金屬光澤，而且也具有了一定的硬度，能夠鑲嵌寶石，做成中高檔首飾。此外，還有黑銀、藏銀、彩銀、泰銀、苗銀等品種。
三、生產
目前而言，國內生產銀飾品的廠家主要集中於廣東省境內特別是深圳市。在義烏福田財富珠寶大廈我們看到的銀飾品生產廠家有：雅莊、麗珠、思源、名蘭、華泰等。除此之外在國內還有銀時代和老銀匠。其設計沿襲傳統又加進現代流行元素。
四、銷售
國內銀飾品銷售主要存在於商場超市的專櫃裏面但又跟珠寶有所區別，跟一般飾品相近也就是説銀飾是介於珠寶和飾品之間的。當然國內也有這樣的一些銀飾專賣店但相對各地的飾品連鎖加盟店來説還是處於起步階段摸索階段，同時只做單一的銀飾專賣店很難賺到錢，只能在做的過程中以銀飾為主兼顧其他。同時，網上零售情況比現實裏看似繁華，但像首飾這類商品，人們更傾向於相信正規、專業的商店。同時網絡存在誠信缺陷，所以一般如果不是同城交易，生意並不比現實裏好很多。需要注意的是，網上銀店大部分以做批發為主，批發生意相當火爆。
五、消費
銀飾的消費以30歲以下的時尚年輕一族為主要消費對象，如大中專學生、剛參加工作不久的愛美女性，因為銀飾單價便宜，消費起來比較輕鬆，年輕一族能承受這個價格。中年人消費一般為珠寶類產品。而且我們發現年輕一族很多時候的消費習慣是將銀飾作為一次性消費用品，只是圖個新鮮。同時，銀飾相對於其它飾品而言比較安全。其它的合金多多少少會對人體造成傷害，特別是像耳環這類跟皮膚直接接觸甚至穿透皮膚的飾品，對人體的影響是相當大的。因為銀或者是金的金屬屬性相對穩定,不容易跟空氣中的物質或者是人體皮膚的分泌物起反應。還有銀飾的特有特點就是比較質樸，既不會顯得奢華也不會顯得俗氣，人人適合佩帶。在銀飾的消費區域上，我們發現大城市比小城市走的快，南方比北方消費快，城市比農村快，越是時尚的城市銀飾品走的越快。
六、品牌
銀飾品公認的知名品牌有蒂梵尼、路易。蒂梵尼創辦於1837年9月，1851年，蒂梵尼推出設計精美的銀器，引起廣泛關注。此後，它率先使用925銀，這在後來成為了美國銀製品的標準。路易一直被公認為流行的先行者……相對來説他們的產品價格昂貴，對一般的消費者來説只能望洋興歎。何況他們都是國外的品牌。國內的都是一些小的連鎖加盟公司以帖牌方式與生產廠家合作而成的，而且跟一般的飾品捆綁銷售，國內做的較知名的有：愛得康、v6、金得利等，其中前兩家集中於深圳，只有金得利在福建，也就是説在義烏僅華銀一家還稱不上生產廠家。上面三家由於他們都是在生產合金的同時生產銀飾，故稱不上真正的銀飾品品牌。銀時代和老銀匠是屬於本土比較知名的品牌。銀時代始創於1994年，公司總部設在東方之珠——中國香港。銀時代主營925純銀飾品，兼營水晶、彩貝、翡翠、瑪瑙、琥珀、鋯石等鑲嵌系列銀飾品。目前在全國已有七十餘家品牌專賣店，其採用境外加工，國內oem生產。老銀匠總部位於北京，有着自己的設計中心和生產中心，屬於完全本土化的銀飾品品牌。其他的像深圳市境內的生產廠家大部分之偏據華南一隅，在國內無大動作。
七、質量
由於銀飾品市場缺乏相應的品牌運作，顧客在購買銀飾品時顧忌頗大，主要在於對銀飾品鑑別的不熟悉。由此部分廠家也以次充好造成銀飾品市場混亂，而且質量隱患嚴重存在。質量上無法保障。
八、加盟連鎖
應該説銀飾品的加盟是受了網上銀飾批發火爆的刺激。像1925銀飾品批發網、讓利銀飾品批發網、凱凱銀飾品批發網、百代銀飾批發網等生意都相當火爆，同時他們在做批發的時候還進一步誠招自己的其他城市代理商，逐步向現實的加盟連鎖靠攏，這條路的好處在於節省了運營成本。當然也有直接做加盟的，像“天使翼”銀飾加盟等，跟傳統運作模式一樣，運用強力廣告轟炸，市場宣傳推廣等方式直接招自己的代理商，相比前者來説運營成本稍高。還有一種就是既有工廠也做連鎖的，如老銀匠和銀時代。
九、銀飾品目前地位
如果説飾品已經是成熟的，那麼銀飾品才剛剛起步，無論是生產還是銷售，但又具有“天時”優勢。近年來國內飾品消費熱潮一浪高過一浪，特別是從xx年下半年國內市場開始火爆，很多廠商參與其中，而銀飾相對其他飾品來説更為一般人所接受。
綜上所述，我們可以看出與黃金、鉑金、k金飾品相比，銀飾品成本低，價格廉，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經接近快速消費品。一方面，隨着時尚服飾的變化萬千，銀飾品追逐時尚、崇尚個性的造型使其成為人們不可或缺的粧飾品。另一方面，年輕一族的消費能力有限，銀飾品價格低廉，可以常換常新。據瞭解，銀飾品在美國和歐洲等成熟的消費市場增速很快，中國人口眾多，近年來經濟發展迅速，相信銀飾品將成為下一個市場熱點。
調查對象:18-45歲女性消費者
調查方法:針對消費者的消費習慣、購買意向、數量、價格以及消費渠道的銷售狀況等各方面。採用隨機抽居委會，居委會內等距抽户，訪問員持問卷入户面訪的方式進行調查。
抽樣方法:在各大城市高檔寫字樓、居民住宅區採取多階段隨機抽樣，職業羣按照整羣抽樣方式。
目前我國珠寶玉石首飾行業已經初具規模，發展勢頭良好，預計20xx及未來幾年我國珠寶玉石首飾行業將持續增長。20xx年，隨着中國經濟的發展，人民消費水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之後中國老百姓的第三大消費熱點，近年來中國珠寶首飾銷售量以年均10%的速度增長，已成為世界上少數幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一。可以預見的是，中國珠寶首飾業在未來一段時間內，將是羣雄紛爭的局面。第一，中國珠寶首飾消費市場潛力巨大。這不僅立足於中國巨大的消費人口，更立足於中國每年gdp的高增長率。事實上，中國逐年增長的珠寶首飾消費總額充分驗證了這一點。由於目前珠寶首飾消費的市場空間比較大，一方面促使業內企業不斷擴大規模，特別是在營銷領域“挖渠佈網”，以搶佔市場先機;另一方面，會吸引眾多新進入者參與“掘金”。一些長期外銷的珠寶業者開始轉變思路，轉戰內地市場。第二，首飾分層次消費的局面正在逐步形成。不同的消費者存在不同的需求，且這種需求越來越呈個性化發展的趨勢。因此，不同種類的珠寶首飾都能找到自己的市場空間。
從調查情況來看，黃金、鉑金、鑽石多年來一統天下的局面正在被打破，消費者對不同材質首飾的選擇越來越寬泛，對款式的選擇也更加挑剔。持續開發新品的能力，成為企業核心競爭力的標誌，同時也成為行業洗牌的重要因素。預測20xx及未來幾年珠寶首飾將由原來的以鑽石、鉑金、黃金佔有較大份額向翡翠、玉石和流行飾品發展。現在珠寶零售產品以鑲嵌類的首飾為第一大種類，而玉石產業則居第二位。但是，玉石產品所佔份額正逐年擴大。我國有7000多年的玉文化史，當今人們的珠寶玉石首飾消費正由時尚消費向文化消費轉移。預測20xx及未來幾年農村珠寶玉石首飾消費異軍突起。據國家統計局數據，20xx年11月份，我國金銀珠寶零售額比上年同月的增長額度，城市為20.6%，農村為24.2%。與上年同期相比，城市增長19.3%，農村增長21.1%。隨着國務院對建設社會主義新農村的政策傾斜，農民的經濟收入將持續上漲，這也必然帶動農村奢侈品消費的增長，而珠寶玉石首飾作為奢侈品消費的主流行業，也必然迎來一個發展的春天。珠寶傳統意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。在珠寶產品方面，以項鍊和戒指消費者歡迎。質料方面，消費者較鍾情白金、鑽石和黃金。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悦他人和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費，購買珠寶首飾的消費中位金額為20xx元人民幣，購買項鍊、戒指、手鍊和手鐲的消費中位金額介乎600至1200之間。本次調查結果顯示，56%的珠寶企業的主打產品是鑽石，35%是金飾品，34.5%是翡翠，26.6%是紅、藍寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產品作為公司主打產品的比例分別是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，這説明產品多元化依然是珠寶市場的現狀。鑽飾品依然是珠寶市場的當家產品，其在市場上的主打產品地位不容動搖。紅、藍寶石的消費有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產品具有一定的消費需求，但需要市場的引導。具體地説，11-30分鑽飾品在市場上購買力，金飾品中以3-10克重的金飾品消費者歡迎。
本次調研結果還顯示，消費珠寶的消費者層次分別為:22歲以下為9.7%，22-28歲為14.1%，29-40歲的消費者是珠寶產品的主要消費羣體。同時，58.1%的受訪者未回答問題。這説明珠寶首飾行業產品開發程度，如個性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產品開發、行業技術改造、工藝水平提高的任務還很艱鉅。對於產品價位，調查顯示，價格20xx-4000元的珠寶產品是消費的主流產品。這説明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產品，逐漸過渡到大眾需求的消費品。在銷售方式上，57.7%的受訪者選擇商場專櫃，49.8%的受訪者選擇專賣店，28.6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇網絡銷售。
可見，商場專櫃是目前珠寶銷售的重要途徑;專賣店是今後珠寶首飾銷售的必然之路;直銷無論是目前，還是今後都是珠寶首飾不可忽視的方式。我市人們大多數購買珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現其外表美麗.人們的這一目的促使珠寶設計者要有此一項,擁有一個大致的設計方向,使其滿足消費者的目的,充實珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業帶動循環互利.
在設計者設計方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬到底是什麼的.答案,通過這次調查,我從而知道了,人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設計者要偏向這一首飾類型.不但是設計者鉑金的採集商方面也應有所行動,提高採集能力,好賺取更多的珠寶採集市場,並在這一市場中贏的更高的利潤.
打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什麼樣的珠寶價格才能讓自己獲利,讓消費者接受呢!這可是不是小問題,這關乎着兩者之間關於金錢的界限.在定價方面必須要把價格定在最能被消費者接受並不減少自己的獲利水平的中間.這一次的調查中我發現最能被消費者接受的珠寶首飾價格,是1000~20xx元(只是在陽春市內),這個價格比較切合人們大眾的普遍呼應,商家應該以此為基礎,定出屬與自己珠寶的價格,保證自己和大眾的利益.
在珠寶商家出售到消費者手上後,大多數消費者都希望有很好的售後服務,在消費者中可以樹立良好的口碑,提升品牌力量,是很好的廣告宣傳效應,可能比廣告效應還快奏效呢!那消費者到底是需要怎樣的售後服務呢?這調查可讓我一清二楚了.消費者大多數可能有點貪小便宜,想要多樣的售後服務,有免費清洗;免費維修;以舊換新,以及以後能折價回收等.這樣的售後服務才能使其滿足,這就讓商家大叫麻煩,但是為了長遠的利益,商家出盡了方法,使消費者買得放心,用得安心,可以使商家的利益沒有衝突.
通過調查發現問題,是在平常難以發現的,我們的用心調查可以使你對珠寶行業有一定的瞭解,積累經驗,以應付善變的珠寶首飾買賣市場.
廣州是廣東的省會城市也是一個移民城市，鄰近香港特別行政區和澳門特別行政區，所以有很多的市民都移民到了香港，當地的消費者也特別認港資品牌，這座城市彙集了很多來自國外、香港和國內的品牌，市場很有潛力但是競爭也相當的激烈，從上表可以瞭解到，重點的幾個大百貨大樓彙集的珠寶品牌都相似，每個賣場都不會少於10個以下的珠寶品牌，最高的達到25個珠寶品牌（北京路廣百）非常的驚人。經調查總結一下幾點：
品牌效應：基於城市的地域文化，廣州的消費者比較喜歡在一些港資品牌消費，所以在各大賣場除了鑽石世家和濃情幾家品牌以外，其他的品牌都是打着香港的旗號，在這一點上我們沒有任何的優勢，經調查圖表上的6大賣場是當地較具影響力的賣場，開設時間長有固定的消費人羣而且輻射面廣都位於主商圈，如果我司進駐這6大賣場相當於佔據了廣州市場的60%，後期如果在當地的電視頻道、公交或地鐵做一些宣傳，可更快佔據廣州市場也更有效率的提高消費者對吉盟品牌的認知度，如果將廣州市場打開了對我司日後進駐珠江三角洲市場有着重要的作用。
折扣：廣州和深圳的市場一樣珠寶的競爭力很大，但是廣州的珠寶市場不會亂，廣州的商場對摺扣的管理很嚴格基本都不會低於7折，廣百的英皇和鑽石世家的折扣在9-8.5折，其他的當地品牌如佳盛折扣就是7.5-7折，天河城百貨和友誼商城的折扣就不低於8折，標價也不會太低，所以説廣州市場非常的有潛力。
服務：1.人員形象：員工大部分都是廣州的本地人，因為這樣會具有
親切感，年齡位於23-30歲之間，形象一般極具廣州本地人氣質。
2.專業技能：大多數品牌的員工在專業知識上都比較薄弱，在專業知識運用方面印像較為深刻的有英皇珠寶、鑽石世家和濃情，英皇的一名員工在和我們介紹鑽石產品時運用了很多技巧和專業知識，他演示了鑽石火彩的折射效果，講解了鑽石的切工和英皇品牌的優勢取得消費者的信任，鑽石世傢俱有一套專業又完善的專業儀器（顯微鏡、切工鏡、放大鏡、鑷子），還可以設計款式訂做，她們設計了一張“比色卡”用它可以把鑽石的顏色級別提高很多，顯得非常的專業給消費者一個強大的信心。濃情對外宣稱：友誼正佳專櫃是他們品牌的形象店，彙集全國的精英導購員到此學習技能，員工的銷售技巧掌握的很不錯，可以親近的和客户聊家常，讓顧客在一個輕鬆地環境下消費，但是店面的形象和貨品的擺設就很一般，以上做得好的品牌都有值得我們借鑑的地方。
3.服務流程：縱多品牌忽略了服務的流程，如問好、遞茶、遞名片都沒有，她們注重的是銷售的流程服務，會詢問你購買意向、購買需求、購買的價位等，在這個流程中濃情就做得相當的不錯，一名導購員瞭解我們的購買意圖是送禮的，她就引導我們選購一些實在的，如價位適中款式大方的首飾，在這一點上她贏得了消費者的歡心，讓消費者覺得她時刻在為我設想的心理。
售後服務：除了鑽石世家、佳盛和濃情在售後可以調換款式以外其他的品牌一律不提供換款的服務（包括素金類），經調查發現發現，因為其他品牌在廣州只進駐了1-2家賣場，由於涉足的範圍不廣所以很
難提供換款的服務，鑽石世家的換款收費是30分以上的飾品以8折換款，30分以上的就按購買價換款。如果我司在當地開展本項售後服務將會是一個優勢。
員工待遇：薪資結構是底薪+提成，底薪大概是1700-1800元左右（不包吃住），旺季能拿3000-4000元的月薪，淡季就是20xx-3000元的月薪。
調查項目:
活動次數:活動人數:
調查對象:消費人羣
時間:20xx年3月27
行業分析;
一、市場現狀
珠寶首飾行業對繁榮市場，促進國民經濟的發展有着重要的作用。它的發展折射出老百姓生活從温飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費，正式為繼住房，汽車之後中國老百姓的第三大消費熱點，據統計顯示，20xx年，國內總銷售額已逾800億元人民幣，出口達到25.3億美元。其中，國內黃金首飾的年銷售從20年前的0.7噸增長到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%,達130萬蠱司:鑽石首飾所佔的全球市場份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數突破100萬件。此外，紅藍寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達到200億元左右。
相對於其他高檔消費品，珠寶業確實有其獨特的發展空間。隨着國內經濟的迅猛發展、人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數顯貴人物的奢侈品，轉變為尋常百姓的消費品，而且消費心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時尚和個性轉變:調查顯示，越來越多消費者購買首飾不只是作為禮品饋贈他人而是自用。我國每年約有一千萬對新人結婚，婚慶消費總額達2500億元，只要其中的10%用於珠寶消費，那全年就是250億元以上。
從市場供應商角度來看，內地珠寶產業的日益蓬勃發展，使香港許多知名品牌看好內地珠寶市場，許多國外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以説，在揚州市場已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售市場。
一、市場前景
自1982年我國恢復黃金飾品市場後，內地黃金及珠寶首飾消費迅速增長。據不完全統計，20xx年我國首飾消費超過600億元人民幣，黃金消費量則連續數年平穩保持在200噸左右。
全球的鑽石經銷商戴比爾斯早在上個世紀50年代就開始了與中國內地的商務接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先後與山東省、遼寧省簽訂了勘探鑽石礦礦源的合同，通過旗下的銷售和市場營銷機構，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業和快速增長的珠寶飾品製造業。
20世紀90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費營銷方面的投入，位於北京、上海和廣州的“鑽石推廣服務”和“鑽石信息中心”通過舉辦各種行業會議、培訓研討會、競賽等方式，大大推動了中國鑽石飾品消費市場的增長。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內地市場。
作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球的黃金推廣機構世界黃金協會已經把中國作為20xx年全球推廣計劃的“重中之重”。20xx年5月中國人民銀行停止執行包括黃金製品生產、加工、批發、零售業務在內的26項行政審批項目.標誌着黃金、白銀等貴金屬及其製品從管理體制上實現了市場的全面開放。在税收調整方面.針對進口鑽石、鑽石消費税及進口黃金、鉑金等都有相應的一系列税收政策的調整.這些既是對世貿組織和上海apec會議承諾的兑現.更是我國珠寶首飾企業參與國際競爭.提高競爭實力的重要保障。目前.上海鑽石辦、上海鑽交所和中國寶玉石協會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鑽石進出口環節的有關税收調整問題做了大量工作.我們希望通過鑽石税收政策的合理調整.理順鑽石產業的環節.推動國內鑽石加工業的大發展。
珠寶首飾消費市場顧客心理調查分析
珠寶消費者作出購買決策，主要受文化，社會，個人心理等因素的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決定因素。人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會羣體，家庭，及其所擔當的社會角色等因素對其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對其購買行為也有重要影響。特別是年齡、職業、經濟狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購買的重要因素。
最近兩年，白金首飾以氣質高雅等特點越來越受到消費者的喜愛，尤其受到女性消費者的青睞，目前，市場上50%以上的首飾是白金製造的。調查顯示:有60%的消費者喜歡白金飾品;另有50%的消費者喜歡鑽石飾品;而黃金首飾已經趨於飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當大的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項鍊為主，具有一定的市場份額。個別人對翡翠的喜愛也是大為增加、
珠寶首飾是貴重的消費品，消費者的購買行為也相當理性。調查顯示:61%的消費者是在光顧3-4家賣場後才做出購買決定的;26%的消費者是在光顧5-6家賣場後才做出購買決定。只有9%的消費者只光顧1-2家賣場就做出購買的決定。同時，調查顯示，43%的消費者對珠寶消費存在信心不足，主要表現在:消費者對商家信心不足，即商家是否誠信;對珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價實;對自己購買行為信心不足，即自己的消費行為心理成熟度不夠。所以對那些只是在櫃枱前仔細觀看或試試，並不會立刻就買的顧客，商家應給予理解。在珠寶品牌琳琅滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。32%的消費者主要是通過廣告瞭解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費者是通過親友對已消費品牌的介紹瞭解珠寶品牌，有12%的消費者只購買在廣告上見過的產品;有26%的消費者只購買產品。即使這樣，50%的消費者仍然要到賣場親自體驗後才做出購買的決定。可見現在的珠寶消費已經到了品牌消費時代。那些不知名的產品或品質較差的產品將逐漸被市場所淘汰。
婚禮消費一直是珠寶首飾最重要的市場份額。53.5%的消費者在結婚時購買珠寶;16.2%的消費者在結婚紀念日有消費行為;23.2%的消費者在情人節有購買行為。但隨着生活水平的不斷提高，五一節、國慶節、三八節、母親節以及親友的生日也成為重要的消費時機。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進感情和友誼的使者。
總結與歸納
珠寶企業營銷不僅要求珠寶企業適銷對路的產品，制定適當的銷售價格，以適當的銷售渠道提供給消費者，而且還要通過各種方式讓消費者及時地瞭解企業及其產品，從而對本企業產品產生購買動機和購買行為，使本企業的產品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節要講的內容:珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場營銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業應根據企業的產品特徵、目標市場的市場營銷環境、企業內部狀況、市場地位和促銷目的制定適合於本企業的促銷策略。
同時隨着珠寶消費的多元化.珠寶首飾市場被不斷細分.品種極大豐富.內在質量也有所提高。黃金、鉑金、鑽石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領風騷.特別是黃金、鉑金、鑽石飾品發展潛力巨大。我國鑽飾消費正以每年15%的速度增長。據有關機構對北京、上海、廣州三地調查.每對新人平均鑽飾消費5820元.隨着我國居民收入的增加.鑽石首飾的購買力還將繼續增長。我國是一個新興的市場.發展的市場.我們有理由預計到20xx年.我國珠寶首飾有望實現年銷售額1800億元.出口額達到70億美元。我國擁有巨大的市場和巨大的市場發展潛力、豐富的寶玉石資源和獨特的珠寶文化.我國珠寶首飾業作為新興的朝陽產業.將在國民經濟發展中佔據越來越大的份額。我們相信.通過政府的支持.行業的自律和業內有序的管理和競爭.我們相信.在政府、協會、企業的共同努力下.公平、公正、誠實、守信的市場環境必將進一步得到完善。在不遠的將來.我國一定會成為世界珠寶加工、貿易的重要集散中心之一。
調查時間：20__年9月9號
調查方式：問卷調查、去燈飾城看
調查地點：合肥伊賽特阿超燈飾、望湖美家居
目的:為了瞭解市場上燈具的實際情況,以及人們對於現有燈具的使用感想和對未來燈具市場的期望。前言：燈是人類征服黑夜的一大發明。19世紀前，人們用油燈、蠟燭等來照明，這雖已衝破黑夜，但仍未能把人類從黑夜的限制中徹底解放出來。自從愛迪生髮明瞭燈泡，人類才開始真正的光明，它的出現，意味着人們又有了一輪太陽，人們的活動不再受到黑夜制約了，贏得了更多的時間為社會製造財富。隨着社會的不斷髮展，人們對於燈具的要求越來越高，不僅要滿足最基本的照明功能，還要造型好看，環保節能等。所以市場上的燈具種類越來越多，越來越完善。
內容:利用空閒時間我們小組分頭出去做了接近一百份的問卷調查，通過問卷調查進一步瞭解人們對於燈飾的需求以及對現有燈飾的一些不滿足。雖然平攤在每個人身上的問卷數量不是很多，但是卻花了我們不少的時間。做這個並不是想象中的那麼容易，因為很多人都是不願意給你做的。不是以沒時間，就是以我不會為理由拒絕我們，尤其是年齡層大的最難做。很多老人都會跟你説他們不識字。最後沒辦法只能通過網絡這一渠道讓自己家人給做了一些，剩下的就是問了學校裏的老教師。雖然問卷做完了，但是卻有侷限性，所以結果我不是很滿意。在做過這個工作後我才知道這個有多難，所以暗下決心以後如果碰到別人讓我給他做這種調查我一定會做，只是舉手之勞嘛。以下是在困難重重情況下做出的問卷調查的結果：
1.對於購買燈具的用途，大部分人們都是選擇照明與裝飾兩者結合的。這説明以後的燈具市場都應該以照明與裝飾相結合的燈為主題。
2.對於燈具所使用的材料，其中以水晶、玻璃、木材、金屬佔大多數，選擇水晶的最多，有27%的人選擇了，其中大部分都是女性，説明外表明亮，閃閃發光，晶瑩剔透的水晶燈在市場中做主導作用。所以在材料的選擇上應該充分考慮消費者的喜好。。
3.卧室中喜歡的燈具調查裏選擇吊燈和牀頭燈的最多。卧室是人們活動時間最長的空間，所以燈具選擇與燈光設計很重要，因此人們考慮更多的就是造型精美的吊燈或便於閲讀的牀頭燈
4.調查客廳中喜愛的吊燈造型，大部分的人選擇了簡約型，選擇流線型的也不少，少數人選擇了雕塑型和趣味型的。從這中間可以看出現在人們的審美更趨向的是簡單明快的。
5.以後燈具設計中所希望有的附加功能，46%的人們選擇了亮度可調，25%的人們選擇了驅蚊功能。表明了不管是什麼環境下的燈具設計，照明都應該與環境相結合。這值得我們更進一步的去研究，以後的燈具設計應該考慮到這些方面，努力改善這些地方。
6.對於燈具使用過程中問題的調查，被燈具難清洗和難換燈泡問題所困擾的佔大多數。所以以後的燈具應該本着消費者能更方便使用的角度去設計，徹底讓消費者能無所顧慮的選購。
帶着這些調查結果，我們決定去市場看看。去伊賽特的阿超燈飾那天，很不巧的天氣很不好，下了很大的雨很冷，加上路又找不着，當時真叫一個慘啊!去了後逛了那的所有燈飾店，因為伊賽特以買傢俱為主所以燈飾店面不是很多。但是燈具的風格很齊全，歐式的，中式的，現代的，簡約的等等。伊賽特的產品屬於中高檔的，價錢偏高，所以去那購買的顧客不是很多，寥寥數人吧。第二天我們又去了望湖美家居和紅星美凱龍，不過紅星美凱龍沒有燈具店面。望湖美家居的燈飾很多，風格齊全。不過有點魚龍混雜的感覺，什麼品牌的燈具都有。但是價錢還是比較實惠的，燈具的造型也很漂亮，款式也是齊全的，屬於實惠經濟型的。所以顧客很多，每一家都有顧客在看。兩家商場比較，發現伊賽特的燈具質量明顯的高於望湖美家居的，真是一分價錢一分貨的。
伊賽特的水晶燈很多，不過都是價格不菲。這兩組吊燈都是水晶燈，在燈光的照射下很耀眼。水晶雖然是仿的，但是近距離的觀看還是很精緻。這兩組燈非常的大氣，用的水晶很多，投影是很漂亮的，所以價格昂貴。一般的商品房是不會用這種燈，只有別墅或者酒店大堂才會用到。
這張圖片上的水晶燈有一定的趣味性，有三個一樣大小的用水晶組合成的圓球型，讓我想到小時候經常吃的糖葫蘆，能讓我勾起以前的美好回憶，不過這個吃了可是會擱着牙。這樣的燈掛在家裏會很漂亮。幻想一下在自己家裏夜晚只開着它，然後躺在沙發上，看着它投射在牆上、窗幔上、玻璃窗上的投影，看着它與外面的夜色融為一體，喝着自己愛喝的咖啡，放空大腦，發發呆、想想小心思，偶爾傻笑一下。這會是一件多麼愜意的事情啊!雖然這一切都很美好，但是現實是這種燈具很昂貴，所以不是每個人都願意去購買的。如果價格能更合理，人們應該會能更好的享受生活。
這是一個水晶燭台式的壁燈，是歐式風格的燈具。上面的蠟燭型的燈泡是主要發光體，做成蠟燭的樣子，模擬蠟燭的燃燒。不過比真的蠟燭要方便了很多，省去了換蠟燭的繁瑣，降低了成本，也更好清潔了。把它安裝在鏡面上，通過鏡子的照映更加的晶瑩剔透了。開燈後的效果更好看，鏡面的反射加上鏡子對燈飾的照映，會人產生一種進入另一個時間的錯覺。
水晶閃閃發光，晶瑩剔透，開燈後更是流光四射，所以很多女性朋友都愛。雖然它很難清潔，但是它的美征服了很多女性的心。在問卷調查中對於燈具材料的選擇，選擇水晶的最多，不論是年輕的小姑娘還是中年女性。因為每個女人心中都有一個公主夢，水晶燈就是做公主夢時必有的。現在市場上的水晶燈很多，雖然質量好壞不一，但是可以滿足更多的女人。
根據問卷調查的結果知道對於燈具的造型，人們更喜歡簡約型。
這兩張圖片上的燈具都是屬於簡約型的。左邊是現代風，右邊是中國風。雖然是兩種截然不同的風格，但是造型都是屬於簡約型。這兩個燈具雖簡單但是卻
很大氣，比較百搭的。燈光都是柔和的暖色調，給人温馨感。這樣的燈放在家裏能使人放鬆，更適合家居環境。我想這樣的燈具應該會比較受消費者的喜歡，所以市場上這樣的燈具還是比較多的，能夠讓消費者盡情的挑選。
市場的燈具很多，能充分滿足消費者的需求。不論是風格，還是價位，都能滿足不同層次的顧客。但是現有燈具大部分都只是起到照明與裝飾的作用。像問卷調查到人們在購買燈具也是希望燈具具有其他附屬功能，例如亮度可調、驅蚊功能、鬧鐘功能等等。雖然現在有些燈具已經做到了亮度可調，但是卻不普及。驅蚊功能和鬧鐘功能等都是很少見，幾乎沒有。對於人們在使用燈具時所出現的難清洗，漏電等現象。燈具的質量不行，不能長時間的使用。燈具的產品價位、品質參差不齊，無準確定位。這些都是以後燈具市場的發展方向以及燈具設計師該努力的地方。解決這些問題，為人們更大程度的帶去方便。
總結：這次調查中所感受一切都是我們的寶貴經驗，相信有了這些經驗在以後的學習中一定是有幫助的。就像問卷調查時遇到的困難，有了這次的經驗，下次再做這種事的時候會更自信，也會更好的處理了。也讓我們明白了做什麼事都是不容易的，所以別人有困難或者小要求的時候就儘量的去幫助別人。只要不傷害自己，就應該伸出援助之手。其實這是一個利人又利己的事情。
市場的燈具雖然很多，很豐富。但是不統一，雜亂無章的，沒有一個系統的管理。應該提高市場的競爭力，促進商家之間的協作與競爭。國家可以在一些政策或者法律上運用積極的手段，避免商家間的惡性競爭，促使燈飾市場氛圍更好，更和諧。這樣老百姓才能從中受到更大的利益。通過這次調查讓我明白燈飾不僅用於照明，還要體現它的功能，要讓燈更好的融於家居環境中，讓人們更好的享受美好生活。瞭解了燈飾市場的不足和燈飾未來的發展之路，知道了燈具設計該向哪些方面努力。在這次的調查中還發現人們對於節能環保這一方的要求依然不高，更多關注的是造型和價格。在能源日益減少的時代，是不行的。雖然節能的燈具價格會比較高，但是我們要本着可持續發展的戰略發展就必須提高節能環保方面的覺悟，做到以後每個人購買燈具時注重的都是節能方面。
我的調查不一定科學，我的觀點不一定正確，但是這些都是我自己的收穫。對於我自己今後的發展都是有幫助的，不管以後從事什麼職業，都會有幫助的。因為這不僅僅是一次燈具設計的作業，也是一個人對待一件事情的態度的作業。應謹記以後無論做什麼都要認真盡全力。
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