一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求：
（1）營銷情報與調研；
（2）預測概述和需求衡量。
2、評估營銷環境：
（1）分析宏觀環境的需要和趨勢；
（2）對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）。
3、分析消費者市場和購買行為：
（1）消費者購買行為模式；
（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）；
（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）。
4、分析團購市場與團購購買行為：
包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場。
5、分析行業與競爭者：
（1）識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）；
（2）辨別競爭對手的戰略；
（3）判定競爭者的目標；
（4）評估競爭者的優勢與劣勢；
（5）評估競爭者的反應模式；
（6）選擇競爭者以便進攻和迴避；
（7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡。
6、確定細分市場和選擇目標市場：
（1）確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場。
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位：
（1）產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化；
（2）開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異；
（3）傳播公司的定位。
2、開發新產品：
（1）新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）；
（2）有效的組織安排，架構設計；
（3）管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化。
3、管理生命週期戰略：
（1）產品生命週期包括需求、技術生命週期，產品生命週期的各個階段；
（2）產品生命週期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命週期概念的歸納和評論；
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
（1）市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額；
（2）市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略；
（3）市場追隨者戰略；
（4）市場補缺者戰略。
5、設計和管理全球營銷戰略：
（1）關於是否進入國際市場的決策；
（2）關於進入哪些市場的決策；
（3）關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程；
（4）關於營銷方案的決策（4P）。
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝：
（1）產品線組合決策；
（2）產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減；
（3）品牌決策；
（4）包裝和標籤決策。
2、設計定價策略與方案：
（1）制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格；
（2）修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價。
3、選擇和管理營銷渠道：
（1）渠道設計決策；
（2）渠道管理決策；
（3）渠道動態；
（4）渠道的合作、衝突和競爭。
4、設計和管理整合營銷傳播：
開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進和公共關係：
（1）開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果；
（2）銷售促進；
（3）公共關係。
6、管理銷售隊伍：
（1）銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬；
（2）銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價。
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關係，建立全公司營銷導向的戰略；
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性；
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制；
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制。
一、活動主題：
睡眠健康新世紀，xx顧客大聯歡
（活動主題可根據具體情況更改，但必須加入”xxx睡眠系統”有關的內容）
二、。活動目的：
產品銷售專場；
2、樹立xx品牌形象；
3、培養員工的銷售技能技巧和精英團隊精神：
4、為本月突破x萬，奠定基礎。
三、活動時問：
20XX年x月x日（下午x點至下午x點）
x點活動正式開始、考核到會人數。
四、活動地點：xx大酒店x樓x號廳
五、銷售任務：保x萬爭x萬
（每部門必須完成x萬爭x萬。注：目標任務由各部分解到每人）
六、員工工作安排：
1、會場總負責：xxx
主要工作：總體工作協調、落實銷售、審定計劃、策劃審定。
2、策劃：xxx
主要工作：聯誼會策劃、會議台詞節目安排、彩排、舞台協調。
3、會場協調：xxx
主要工作：對外協調、現場資訊採集。
4、嘉賓接待：xxx
5、音響：xxx，會前半小時檢查音響等設備。
6、燈光：xxx，會前半小時檢查燈光
7、簽到：xxx
8、產品展示：xxx
9、血壓計及微循環檢測儀攜帶：xxx
10、專家諮詢：xxx
11、主持人：xxx
12、邀約跟進：xxx
13、考核人員：xx
14、布場人員及分工：xxx
15、撤場人員及分工：xxx
16、貨備：xxx
主要工作：貨物、禮品、獎品等物品的準備。
17、掌門人：xxx
18、企業簡介播放：xxx
19、微循環講座：xx
20、睡眠系統講座：xx
21、幻燈：xxx，講座前5分鐘檢查電腦、投影儀避免死機。
22、產品射燈配合：xxx
23、展區負責人：xxx
24、睡眠系統區：xxx
25、物流、客流負責人：xxx
主要工作：各種車輛聯繫、準備
26、收銀員：xxx
主要工作：現場收銀、資金準備、成本分析、物資價格審核
七、注意事項：
（一）布場要求：
1、會場背景主題：睡眠健康新世紀，xx顧客大聯歡；
2、橫幅5幅懸掛：
①會場正面：xx健康睡眠系統一改善微循環，睡出健康來！
②會場後面：l/3在睡眠，2/3靠睡眠，xx關注您的睡眠！
③會場左面：xx健康睡眠系統，睡出健康來！
④會場右面：睡眠與健康約會！xx與您我同步！’
⑤會場大門：熱烈歡迎xx公司的顧客朋友們
5、講台：貼上xx商標。
6、易拉寶數量及位置：
30一50個。按企業文化、微循環、xxx睡系排列於會場左右兩側。
7、顧客區桌椅的擺放（根據會場的具體情況而定），桌上必須擺放桌牌。
8、諮詢區：一般按6人的座位擺放。
9、檢測區：一般按3—6台檢測儀擺放。
展區：分貴族睡系和皇族睡系兩個展牀。展牀原則上要有牀頭燈、牀靠背。
11、大廳指示牌：1塊，註明xx公司的會場所在。
12、抽獎箱：有xx標識。
13、場館平面圖：
14、交通圖：
15、主要工作及協調人員聯繫電話：
16、布場人員到達會場時間：
17、布場人員乘坐車輛安排：
（二）酒店協調事宜：（負責人：）
1、酒店現場聯繫人：xxx聯繫電話：
2、簽到台。
3、停車位：
4、音響系統：（包括無線和有線麥克風：）
5、視頻系統：
6、講台：1個（台上有花籃）
7、桌牌：
8、水杯：
9、水壺：
lO.果盤：
11、托盤：
12、插線板：
13、服務員：
14、酒店工程部配合掛橫幅等工作。
15、對酒店工作人員的時間要求：
以上各項工作要求必須在xx時間內完成。
（三）氣氛要求：
活動高潮時，員工情緒應高度亢奮，配合叫好聲和歡呼聲。負責人：各部門經理
（四）獎罰政策：
1、以上工作都將進行考核，每一項沒做到，罰款x元，做到的獎勵x元，獎罰對等。
2、會前真帶動要求：要求每個部門會前至少有x套以上的真帶動（以x元為標準），凡是有1套真帶動的開單員工獎勵員工個人x元；凡是沒有會前真帶動的部門處罰部門公積金x元。
3、總銷售額要求：每個部門現場提貨額達到x萬/x萬/x萬元以上，凡是沒有完成x萬/x萬/x萬提貨額的部門給予部門公積金X元處罰；凡是現場提貨額達到x萬/x萬/x萬元以上的部門給予部門經理x元獎勵。
1、人員分工
2、場地準備
3、物品準備
4、會場佈置
白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒“淡季”的到來。“淡季”實際上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。
一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀於一旦，更容易給其他善於利用機會競爭者提供機會。
所以白酒企業應徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。
一、創新銷售產品
企業針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。即白酒企業在夏季來臨之前，就可以開發出一種無礙暢飲又能降温驅熱、有別於啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作，可能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團06年針對夏季研發的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎，加上採自冰川雪水成功釀製而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風、花、雪、月”命名，再現山東古代文化，打造成藴含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快佔據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏。
二、創新促銷模式
在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費羣體的推廣及促銷活動，返利於民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。
1、佔領終端的“頭版頭條”
各企業基本都有自己的促銷海報、弔旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠佔據着終端搶眼位置，佔領銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種衝動消費的慾望。 如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。
2、加強社區促銷
目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由於社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果。
07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業，則通過在一些城市的社區巡迴播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嚐活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈品創新
在夏季終端促銷中，許多白酒採用了純果汁飲料作贈品，如沱牌採用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，採用三稜形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別緻，這樣通過美酒與香茶的聯繫使消費者的購買慾望進一步提升。
三、創新銷售渠道。
在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場，轉移到團購渠道上面。
對於中高檔白酒針對政商務市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。
雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。
團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關係資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關係資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客户檔案，良好的客情關係。
例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預定台聯系，經常消費的大單位也與預定台的人熟悉。如果酒店的預定台人員可以成為我們的兼職業務員，這塊業務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預定台人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預定台的人建立聯繫比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由於婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產生衝突。
四、加強對零售商的開發
業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪裏來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味着你多賣一瓶，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展範圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產出。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點：
1、完成了首次鋪貨之後，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客户加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷慾望。
3、業務人員主要通過定期拜訪，徵詢客户意見、瞭解產品銷售形式、售後情況、競品差異，並通過店主瞭解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，並認真收集、整理、彙報市場反饋信息。
4、向店主介紹產品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產品的信心。
5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。
五、加強對營銷人員的培訓
一個企業要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業，現幾年是買方市場，在旺季企業的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由於長期的不學習，使企業的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化，使他們在征戰市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以後的市場競爭中游刃有餘，也使企業從一個生產型企業成長為一個學習型企業。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司裏學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱，經銷商們也得以輕閒片刻，此時的酒企應抓住這一機會，進行廠商聯誼，增加感情。經銷商是企業的第一消費者，他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為重要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關係外，還應注重感情的培養。在白酒供大於求，品牌眾多的情況下，聯絡好與經銷商的感情，實行廠商聯手打商場的格局，這樣就等於成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯歡等。
俗語説的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢於思考，敢於創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。
一、保健品市場的現狀：
雖然國家頒佈了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。説明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深藴消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。
二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國”字號大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作週記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 “細節決定一切”，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生着日益快速的變化。
營銷成本隨着市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生着巨大的變化，保健食品廣告法的頒佈，對醫藥保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫藥保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規範的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致着會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑着眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脱目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脱穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以vcd起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人羣從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人羣，我公司推出的化粧品正是順應市場的發展，擴大了受益人羣。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨着市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客户提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫藥保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來説就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細緻的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客户感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的佈置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裏平時體會不到的温情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來説，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細緻、温情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起併成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網絡真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衞視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並儘可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。
三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育着一個巨大的消費市場，本市近5年來隨着國企的兼併、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以説是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峯造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應儘量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易複製的，而品牌是“偷不去，帶不走，學不了，拿不來”的，是競爭對手無法複製的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道“防火牆”。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”，還要包括科學高效的管理、敏鋭快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的。人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該儘量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。
四、瞭解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。
找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能説明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對準其弱點，準備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關係：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關係，以中醫藥學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關係。
六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。
七、目標消費羣體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人羣
八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。
九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方藥、保健品、化粧品領域及otc迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。
十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。
十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括；培訓資料（公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等） 產品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、pop架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識產權、工藝流程、產品宣傳等等）。
十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：專家
對於會議營銷來説，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”諮詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關係到產品的檔次。
培訓講師直接關係到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。
十三、業務人員的培訓：
1、新員工培訓目的
為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣 讓新員工瞭解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望讓新員工瞭解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台？
減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司。
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感。
使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關係。
培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。
“講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1） 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
準備好新員工辦公場所、辦公用品。
準備好給新員工培訓的部門內訓資料。
瞭解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等。
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師。
隨着我縣經濟的發展，新生中小企業的適量不斷增加。對中小企業進行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業務、置業擔保等業務應運而生。其藴含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網絡，電視媒體，實體廣告，和信息羣發四方面進行，從而到達增加公司知名度，擴展業務等目標。
一、市場分析
（一）企業經營狀況分析：
經過公司領導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產運營平穩。可是公司此刻所面臨的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進一步的發展，就必須加大業務拓展的力度，進一步宣傳品牌，增強企業的知名度。
（二）產品分析：
公司的主要產品是為中小企業供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業務、置業擔保。能供給這一業務的企業在我縣很少（可寫具體數字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業務在市場中佔有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發展。因為當產業發展進入成熟階段，品牌就成為產品及企業競爭力的一個越來越重要的因素。
（三）市場分析：
近年來，我縣的中小企業數量不斷增加，（此處可加具體數據），並且剛起步的企業資金鍊是不完整的，中小企業在發展的開始和過程中很容易出現資金短缺的狀況，所以我們存在着很大的客户羣體。
（四）消費者研究：
中小企業主要是經過媒體的途徑瞭解本公司所供給的服務。對中小企業來説公司所供給的服務也是現階段所必需的，有需求必然就會有市場。
二、廣告戰略
服從公司整體宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。
把握時機，靈活變通
三、廣告策略
（一）網絡宣傳：
在企業比較集中的網站做廣告。像企業關注的信息平台，當地的信息類網站，門户類網站等。另外能夠啟用一批網絡推廣員，在企業關注的各大論壇推廣。
（二）電視媒體宣傳：
在我縣電視台做廣告。形式靈活多變。
①在黃金時段做普通廣告，循環播放。
②企業領導參加電視台裏相應的節目，宣傳企業文化。
③邀請電視台做儀器關於本公司的訪談。這樣能更加深入的展現公司的業務及企業文化。
（三）紙媒宣傳：
①在我縣的報紙，商業雜誌上發表文章。
②請記者作專題報道
（四）實體廣告宣傳：
實體廣告宣傳分為兩部分。
①設計宣傳彩頁，分發到我縣的中小企業。
彩頁的設計必須要體現公司的企業文化，和業務範圍。設計新穎，能讓人過目不忘。
②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。
有愛就有健康——關愛母親健康
為彰顯公司企業文化，促定市場銷售，為年底大活動打下堅實基礎，特製作本方案！
一、活動時間：
20xx年5月13日星期日（各市場可自行調整）
二、活動主題：
有愛就有健康——關愛母親健康
三、操作要領
（一）、目標顧客：在服的老顧客、正在服務的顧客、有意向關注健康的顧客等；
（二）、5月19日前，將所有的母親顧客列出來，並邀請參加茶話會，結合“暢遊台灣島？共享一家情”主題：有愛就有健康，進行闡述母親節是我們xxx百歲人生健康中國行的一次重要活動，也是回報母親，關愛母親健康的重要活動之一，同時將年底台灣活動的相關事宜簡單敍述，表明早買早受益，早積分！將台灣大活動與母親節有機結合起來，帶動顧客的積極性，從而促進銷量的全面提升！
（三）、5月9日前，開展“母親節裏送温暖”活動，員工對顧客家訪，並要求做好如下工作：
1、送賀卡、送康乃馨；
2、幫助顧客做一天家務；
3、組織員工給顧客買菜、做飯、洗碗等，此工作一定要安排好時間；
4、給顧客洗腳、捶背、陪顧客散步等。
通過以上活動的開展，讓顧客感受到做母親的偉大，做xxx公司顧客而自豪，從而堅定顧客對健康長壽的期盼，以此轉入產品，展開銷售！
（四）、5月11日前，進行第二家訪，邀請參會
活動亮點及話術：
1、領導出席，關愛無限！為慶祝母親節，表達公司領導對你們的感謝和關愛，高層領導及尊貴嘉賓出席本次活動。
2、xxx公司關愛母親大揭祕（講述公司發展歷程、重大事件、及將來回報顧客、健康事業進行到底的決心）。
3、參會母親均可獲贈神祕禮物一份。
4、親情大回報，超值大回饋。
5、專業節目表演及幸福大抽獎。
6、現場將評選十名“XX地區特別母親”，領導頒將。
四、活動流程
07：15 員工入場
07：30 顧客入場（開始放背景音樂，如《燭光裏的媽媽》等歌曲）
08：30 主持人宣佈活動正式開始
08：30—08：35 歌舞表演
08：35—08：40 領導致辭
08：40—08：45 獨唱：母親（閻維文）（大屏幕同時放Flash） 08：46—09：10 《感恩的心》獨白→員工獨白配合《感恩的心》手語（背景音樂為輕音樂《感恩的心》、主燈光關閉），獨白內容要感人肺腑、抓住顧客的心、得到顧客的理解和同情（讀的時候語速要慢富有感情）。
如：
1、我是來自山東的小劉，記得剛來公司的時候人生地不熟，再加上一次次拒絕和別人的不理解，我曾經想到了放棄，但當我看到叔叔、阿姨病痛的樣子我猶豫了，當我又看到叔叔、阿姨在嘉福臨的陪伴下獲得了健康，我更加堅信了我的選擇？?
2、我來自新疆，我整整3年沒有回家了，我特別想念我的媽媽，特別是每年的今天。3年來我一直把嘉福臨當作家，把叔叔、阿姨當作我的爸和媽，今天是母親節請允許我喊一聲“媽媽、我愛您！”
緊着“我愛您”→安排全場燈光關閉，經理將點亮的蛋糕伴隨着《世上只有媽媽好》的音樂緩緩從後台推往前台，這時員工手拿着康乃馨再次送給諸位母親，並輕輕的抱着母親送上一句“媽媽，節日快樂！”，讓整個會場顯得神祕和温馨。 09：10—09：15 在獨白結束的時候員工走下台送花給女顧客，並擁抱。選一個代表切蛋糕，送給顧客。
09：15—09：30 以感恩引出人民大會堂成果彙報，播放短片
09：30—10：00 教授講課
10：00—10：20 老顧客分享
10：20—10：25 宣佈優惠政策
10：05—11：50 諮詢、促銷、抽獎（背景放普通輕音樂）
11：50—12：00 十大特別母親頒將儀式
12：00 午餐
12：30 結束
五、領導致辭稿
尊敬的各位領導、各位來賓、各位知心朋友以及在場的所有母親們： 大家早上好！
在今天慶祝母親節的日子裏，我們希望全天下兒女都來關愛我們母親的健康，讓我們的母親重新擁有健康挺拔的身板，幸福的微笑。
最後，再次祝全天下的母親節日快樂！祝願全天下的媽媽們永遠青春常在、永遠健康幸福！祝普天下的媽媽們平安度春秋！
六、《感恩的心》獨白
這是一個真實的故事，故事的主人公是台灣的一個女大學生。
四年過去了，她順利地完成了學業，興沖沖地趕回家，想要告訴媽媽，她四年來獲得的榮耀，她不斷地想象着她的媽媽，依在門口焦急的盼望着女兒的回來。四年，是多麼的漫長！思念，是多麼的急切！可是當她回到家門口時，她呆住了，她沒有看到媽媽站在門口等她，她看到的是一把鏽跡斑斑的大鎖鎖住的破門和門口滿地的雜草，她瘋狂的拍打着門，不停地叫減：“媽媽，我回來了，快開門呀，媽媽，你女兒學成歸來了，你快出來看看呀！”
好心的鄰居們在她撕心裂肺的哭聲中道出了她媽媽為供她讀書的而所做的事實真相，這一切的一切，她明白過來了，她發瘋似的跑到媽媽的墳前，一把一把的抓起黃土，淒厲的哭喊聲響遍了整個山坳——“媽媽，你怎麼不等等我呀，我不要讀大學，我只要你回來呀！媽媽，你起來呀，起來看看我呀！”
原來她從小就失去了父親，是可憐的母親含辛茹苦地把她拉扯大，她非常懂事，國小和國中，她的成績名列前茅！然而當她讀上高中時，媽媽用她那早出晚歸，出賣苦力掙回來的錢還不夠幫她交學費，可家裏該賣的都賣了，媽媽已經負擔不起了！
在絕望的時候她想到了，結果女兒很爭氣，考上了台灣最著名的大學，媽媽是多麼的高興啊！當她把女兒送進了那所她嚮往已久的大學時，家裏已經是一貧如洗了，再也沒有什麼可以拿來賣掉供女兒上大學了，而她自己也累得倒下了。
女兒就是她的一切，她寧可不要自己的生命，也要讓女兒安心地讀大學，媽媽想：女兒讀完大學就可以找到一份好工作，憑着女兒的容貌和才華可以找一個好人家！而病重的自己，恰恰是女兒的負擔，她不想拖累女兒，她要在生命的盡頭，再為女兒做點她認為應該做的事。
媽媽含着眼淚，去一家醫院簽了一份出賣全身器官的協議書，她委託鄰居，在她死後將那筆錢和準備好的幾十封信，每月分批寄給她的女兒，在信中，媽媽囑咐女兒，不要牽掛媽媽，媽媽一定等你學成歸來！她——一位偉大而又平凡的母親——就這樣悄悄地、毫無遺憾地離開了人世！而毫不知情的女兒在每月收到以媽媽的名字寄來的信和生活費時，還以為媽媽依然生活得很好，為了少讓媽媽辛苦一些，她省吃儉用，節省費用，和親愛的媽媽一同等待着學成的那天到來。 然而現實總是很殘忍！一個無法面對卻又不得不面對的現實，總是那麼的撕斷人腸，天底下還有無數個媽媽在重演着同樣的故事，她要感激她媽媽，我們同樣要感激我們的媽媽和天底下所有的媽媽，感激所有好心的人！後來，她就寫了這首歌，這首歌曲的名字就叫做《感恩的心》——獻給全天下的母親！ 媽媽！
一、送賓（一視同仁）
二、顧客服務管理（新客、未購買者繼續跟進服務）
三、會後
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