策劃思路：綜合利用社會各方資源，深入開展我公司已有的品牌大型活動，創辦新的品牌活動以加強社會知名度。根據特定的節日或社會熱點，每段時期設立一個主題營銷活動，針對某一個銷售樓層或綜合幾個銷售樓層的特點，選擇相關的出版資源、社會力量，合作進行展銷、講座、籤售等類型的活動。同時充分利用網絡資源，通過我公司網站開展網上購書服務，以各種促銷方式吸引讀者在網上購物，增加銷售額。
一、大型策劃活動：
【鏗鏘點書枱】
活動介紹“鏗鏘點書枱”從20年10月推薦《創世在東方》開始啟動至今，經過一年運作，已逐漸形成一項有相當影響力的營銷活動。
活動內容每月為一個推薦期，每期推薦2至3種人文社科類圖書，在購書中心各銷售樓層及黃埔分店以八折優惠銷售。
活動形式：除書店內進行讓利銷售外，還聯合媒體、學校針對推薦圖書舉辦宣傳推廣活動，如：與南方電視台合作推出“品書時間”節目，邀請作者進行訪談、名家論書、現場辯論賽等活動。與電台創新“開卷有益”欄目，邀請作者進行訪談及讀書有獎問答。與《南方都市報》讀書版合作，開闢“鏗鏘讀書”欄目，內容包括書評推薦、讀者短評等。與市內大專院校合作舉辦讀書論壇，圍繞推薦圖書的內容由學生與作者、嘉賓進行現場討論。
【我愛我讀】
活動介紹“我愛我讀”青少年讀書活動由共青團市委員會、市青教辦、購書中心、《青年報》、《嶺南少年報》、電視台、電台聯合，經過三年的運作，已成為一項引導青少年閲讀，推動未成年人思想道德教育建設的公益性讀書活動。
活動形式：
（一）、“我愛我讀·每月一讀”活動；每月推薦兩本優秀的青少年讀物：一本向國小生推薦、一本向中學生推薦。市內中國小生憑學生證在購書中心、購書中心黃埔分店、購書中心網上書店購買當月該推薦讀物可獲九折優惠。
共青團市委、市青教辦發動全市中國小生閲讀推薦圖書、寫讀書筆記，並鼓勵學生向青年報社、嶺南少年報社投稿。
《青年報·新綠校園》
《嶺南少年報》設立“我愛我讀·每月一讀”讀書心得專欄，每月挑選優秀的讀書心得刊登在報紙上。
每月配合當月推薦圖書在購書中心或學校裏開展系列閲讀活動，由《青年報·新綠校園》、《嶺南少年報》小記者策劃、組織並發動，由購書中心提供活動場地及活動贈品。
由購書中心負責邀請作者、出版社編輯與讀者進行現場交流，舉辦講座、論壇、籤售等活動。
（二）“我愛我讀”讀書徵文活動。選擇一些適合青少年閲讀的圖書進行展銷推薦。
在七月暑假開始至九月底向全市中國小生徵集以讀書為主題的作文，並對優秀作品進行評選表彰。
在暑假期間舉辦一系列以“我愛我讀”為主題的講座、論壇、作家與讀者見面會等青少年讀書活動。.。.。.
一、SWOT分析
（一）機會分析
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏户外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反覆得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，並且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。
（二）產品優勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1。穩定性高，過敏反應的發生率低2。具有提高機體免疫作用，臨牀應用範圍較大多。
（三）劣勢分析
獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得製造感冒藥的商家雲集，競爭也日趨激烈。但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
1、品牌知名度不夠
2、產品定價不合理
3、包裝設計無特色
4、營銷渠道不暢通
為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場。
（四）風險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二。藥品營銷組合4P方案
1、藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。
2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的衝擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。
3、藥品分銷渠道方案，國內製藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4、藥品促銷方案，隨着國家新的醫藥政策的出台，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。
三、營銷方案
（1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。
（2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。
（3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。
（4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客户的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。
四、營銷戰略
（一）市場細分
隨着消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。
（二）目標市場選擇
現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎症的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎症的顧客羣體。促進銷售，為了提高市場佔有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場佔有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨牀上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。
2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢
第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨牀醫生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客户開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場定位
1、產品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或着涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢
（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；
（2）、具有提高機體免疫作用。
五、營銷組合策略
（一）產品策略
現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：
1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物
2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價格策略
1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3、顧客導向定價：
根據市場調研問卷來定該產品的價格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫院、藥店、網絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客户，是我們重點合作伙伴。二是工程客户是我們的基礎客户。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網絡等模式進行促銷。
2、可以培養一批好客户，建立良好的社會關係網。
3、建立一支好的營銷團隊。
4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。
5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，採用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
六、總結
通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，佔領更大的市場。
一、營銷目的：
利用端午佳節小長假期間，進行大規模促銷活動，提高產品銷量與市場競爭力，擴大本農家樂知名度，刺激消費渠道，有效掌握消費者的顧客資料。
二、營銷對象：
1、飛院轉專業成功的消費羣體（請宿舍，一般4人，每人50元左右）
2、飛院學生會及各社團、班級年終聚會（社團10人左右，班級30人左右，每人30元左右）
3、飛院普通消費羣體4.社會消費羣體
三、營銷活動時間
20__年6月19~20__年6月20（農曆五月初四~五月初六）（根據需要可適當提前或者延長促銷區間，以保證促銷活動最大量接觸消費者）
四、營銷宣傳方式
1、折扣宣傳：進行打折降價，運用強有效的價格利器，採用多重優惠組合進行宣傳
2、枇杷採摘宣傳：吃得好耍得好！枇杷還是這邊好！
3、端午文化宣傳：利用節日活動的衝擊以造成的氣勢，凸顯強勢品牌和強勢營銷的風範。
會員卡宣傳：消費滿 元或團體消費曾VIP會員卡，消費打 折
5、短信羣發平台宣傳：給飛院所有學生髮關於活動的短信一條
6、電話營銷宣傳：給飛院總校及各二級學院學生會和社團主席會長打電話進行團體聚餐推銷7.活動前一天及活動期間在人流量最大的通道（小吃街或校門口）派發傳單，負責向消費者傳遞活動的第一手信息。要求：形象、氣質佳，着裝整潔，並配有本農家樂明顯標誌。（建議統一服裝）
五、營銷主題
傳承傳統淳樸文化，感受農莊美味特色副標題“果園新村端午狂歡期待您的參與”
六、促銷產品：
本農家樂特色文化與美食
七、具體營銷活動：
方式：①進行飲食產品打折刺激消費②本活動以粽子為主打促銷產品，以及__ 地方特色端午美食，進行不同食品搭配銷售、節日禮包贈送等。
2、推出端午節團圓餐，凡以團體（4人以上）為單位的消費者均可享 折優惠。
3、給中國民航飛行學院學生節日的問候，凡在校中國民航飛行學院大學生均可憑學生證、考試證、身份證等有效證件領取節日禮包一份（ __ 地區端午特色食品、端午彩繩、）。
4、重現傳統端午文化，從起源、發展、變遷、現狀等方面進行現場解説，幷包含趣味答題互動環節，答對者可獲的節日禮包一份。
八、活動文化氛圍營造操作：
插艾、插菖蒲、插柳條、戴彩繩、活動點可進行懸掛菖蒲、艾草，灑雄黃酒等活動，插彩旗等用於吸引消費者駐足觀望並烘托主題活動氛圍；、在活動地點醒目處放置主題背景及內容説明物料等活動面積至少保證50平米以上。
為加強活動的吸引力和現場的氣氛，可同時在活動場地舉辦歌舞表演或當地老百姓喜歡的特色娛樂活動。在搞這些活動時，準備工作一定要做好，現場佈置、主持人的挑選，娛樂活動內容的選擇都要細緻，周到。
九、人員安排
本次活動由本農家樂按照方案自行操作，為保障此次活動的順利執行，針對活動執行過程中的兩個細節，需要指定專人負責：
1、單頁派發人員活動期間每天在營業時間於活動場地人流量最大的通道派發傳單，負責向消費者傳遞活動的第一手信息，要求：形象、氣質佳，着裝整潔，並配有本農家樂明顯標誌。（建議統一服裝）
2、大賽活動管理人員：
為保證活動有序進行，必須指定專人對比賽材料、獎券、獎品進行管理，避免發生不必要的糾紛，影響到品牌形象。
一、打出網絡真愛牌
柒牌西服配合中華立領的新上市宣傳，聯合網易上演了一場“懂的真愛，主角人生”的網絡活動。此次推廣成為今年服裝營銷中一道特別的風景線，該活動考慮到現在消費者習慣於書寫博客、上傳分享、網絡交流等網絡生活特性，以及新網絡平台技術及特色組成一個互動活動舞台，攜手無數對即將走入結婚殿堂的新人和很多對恩愛的夫妻，演繹一場以傳播真愛為主題的網絡“舞台劇”，而通過此次活動，柒牌中華立領西服以更低的成本，取得了更精準、更廣、更深、更持久的宣傳效果。
柒牌與網易舉行的“懂得真愛，主角人生”活動直接針對主要核心目標精準傳播：活動參與對象為即將結婚或已經結婚的伴侶；這類人羣有着購買一套合適西服走入殿堂的迷惑和需求，同時，此類人羣傳播力和區域市場樣板作用力是相對比較大的。參與方法也很簡單：用户通過自己的網易通行證登陸參與活動，並填寫一些簡單個人信息即可參加，包括：自己與對象的暱稱及真實姓名、一句相互評價的話語、至少一張恩愛合影、一段需要書寫感人的真愛故事。並結合自己的網易博客建立真愛博客，如果還無網易博客的用户，可直接申請註冊真愛博客。所有活動瀏覽者很方便的深入瞭解每組參與者的具體情況（伴侶合影、真愛故事記錄、相互的評價、甚至生活日記），瀏覽者在活動頁、參與者介紹頁、參與者真愛博客上都可隨時進行投票。截至到11月23日，共有316對愛人蔘與該活動，最高者得票8000餘票。
二、設計周邊服務
值得一提的是，柒牌本次活動頁面中同時設計了很多周邊小服務：婚事策劃交流社區、結婚禮服搭配小遊戲；另外配合有圖文結合的解説性網頁分別介紹中華立領的文化背景及底藴，提出了新結婚時代用中華立領的建議及主張。整個活動中對一些細節的處理也很到位，比如每週冠軍贈送中華立領套裝，並將此組愛人穿着中華立領的合影放置於活動首頁，對獲獎者用户激勵的同時，更讓一對對新人成為我們的草根代言人：讓參與者用自己的形象來告訴大家，中華立領真的很特別！
此次中華立領的網易真愛之旅，意味着柒牌服飾一種全新的活動策劃時代的來臨。由於其具有用户長期參與及奉獻的網絡2.0特性，我們就稱他為：2.0活動策劃。他與傳統的活動相比，不光是成本更低（你可以想象帶上300對新人天天和你到處做宣傳的成本是多高），他突破了傳統線下活動對參與者的限制，讓更多的符合條件的用户參與其中，隨着活動的發展，就算有10萬對新人加入，該活動也能在相同成本的情況下順利進行；而且用户參與度更深，讓人在回憶與總結中，對中華立領的“真愛”產生任何和偏好，對參與者的影響力更大；自然，他的策劃運作過程與傳統活動的策劃運作也是完全不同的。
如果其他服裝或其他行業企業認為：這很簡單，我們也可以作一個這樣的活動，形式照搬，換個針對的人羣即可。那我不得不提醒了：不要以為把活動設計好，找到網易或其他門户在相關頻道及位置做廣告就可以了，這隻能是貌合神離。我們如何來策劃一個好的2.0活動呢？大致可以分如下幾步來完成：
一、制定活動目標：配合公司整體營銷計劃，確定我們的營銷目的是什麼。影響誰，達到什麼效果（告知還是建立偏好，或者促進銷售）？然後根據我們影響的對象及需要達到的效果來確定是否需要做2.0活動，該如何做2.0活動。
營銷誰（目標網絡化特徵分析）：考慮我們的對象的網絡化生活特徵是什麼：他們接觸網絡的頻率如何，日常接觸的網絡的目的和類型是什麼，根據這些問題來確定是否適合網絡化活動傳播，應該採取什麼形式的傳播。不要對不習慣寫博客的人進行博客營銷，也不能讓不習慣社區的人進入社區深入探討。柒牌中華立領市場定位非常準確：以新婚用户為市場介入點。針對新婚或未婚的青少年人羣。新婚都需要穿新裝，而結婚時候穿什麼更是每個人都非常重視甚至常常遐想的。這羣用户對網絡的接受程度是相當高的，大部分擁有自己的BLOG，未婚者和已婚者都會網上發佈的新郎新娘衣裝感興趣。
達到什麼效果：我們的產品特性及訴求點傳播可以利用網絡得到什麼形式的協助。並非每種產品都適合網絡活動，有的利用網絡技術就可。大體來説，網絡本身技術和平台可以在幾個方面上對產品傳播有益：更詳細的解説、更形象的展示、更長久的保留、更快速而垮地域的傳播；網絡活動則可在以下幾個方面對產品傳播有益：對某一類人精準營銷、讓參與者對傳播思想產生心靈共鳴、讓參與者通過個性化、塗鴉、創造等豐富傳播內容的種類和層次，提高活動的吸引力，獲得優秀作品得到二次傳播的機會和載體，讓參與者成為我們的傳播合作者，一起去影響更多的人。
二、設定活動主題：針對目標人羣，設定活動主題。這些基本都是和傳統的活動策劃相同的。不過最好體現出個人參與精神，讓目標用户體會到一種“主人翁”精神。柒牌中華立領此次活動針對新婚人羣，提出真愛和主角的主題。很貼近即將結婚或已經結婚的年青人心理。柒牌中華立領將中華傳統文化與現代氣息相結合，與中華傳統婚姻的文化相結合，開闢出一片訴求的藍海。同時，傳遞一種表達個人真愛的願景，讓每個人在參與的同時，展示自己的“幸福”。
三、選擇活動形式：很多次朋友諮詢，我想去針對某人羣做活動，我們應該以什麼樣的形式來做活動呢？做活動形式策劃需要發散性思維，但一味的發散是不行的。我們需要遵循幾個問題：
一、我們要影響的對象，這些人關注什麼？青年人的娛樂化程度較高，同時，即將結婚的對真愛表達也是有一定的潛在渴求的。所以組織以“真愛”為主題的網絡活動，符合了目標人羣的需求和習性。
二、我要什麼辦法才能引起他們的關注和參與呢？要人陪我們一起玩是需要感召力和魅力的：你倡導的形式是否簡單的人一看就明白，你提供給參與者的魅力是什麼——參與的感受（快樂，娛樂）、參與的門檻、獎品等的吸引；
三、活動形式策劃前。需要考慮我希望參與者能提供什麼我們需要的，他們能以什麼樣的形式來豐富我們活動的內容；通過活動形式是否能引導參與者在傳播上做什麼；柒牌此活動讓參與者在自己的BLOG上宣傳他們的中華立領新品，讓參與者提供個人的故事，為活動瀏覽者提供看點。同時，讓優異參與者擔當模特展現中華立領的風采。
四、活動網頁設計流程是否合理，這是非常關鍵的。我們要去考慮和學習一些好2.0活動中的用户參與流程的設計、活動首頁的設計、參與者頁面設計、與參與者博客的連接、其他配套頁面的設計、獎品的設計、過程數據檢測及分析等各個細節。活動的平台是一個與用户的交互平台，每個頁面、功能都是用户需要體驗的。我們只有讓用户體驗很方便，用户才會參與，一個不合理的流程設計，會讓20%的用户參與過程中半途而廢。同時，整個流程是否引導和激勵瀏覽者能做什麼貢獻：在用户參與流程中一個好的廣告植入，卻可能讓活動的效果得到更大的發揮；同時，內容的設置上還要考慮，單純的瀏覽者（非活動參與者）會獲得什麼信息；因為瀏覽者的數量將是最龐大的。
五、活動形式中是否與我們的訴求點或者品牌特性有聯繫點，如柒牌此次活動，抓住的就是青年上網普及率和博客普及率等特性而設計的，他形式簡單，容易參與；參與者提供真愛故事及夫妻合影，增加活動的內容及可瀏覽性；給參與者提供工具發動朋友投票，參與者傳播此活動；為瀏覽者投票設置獎勵，刺激參與和關注；活動形式以情侶和夫妻展示真愛故事及照片為主，與中華立領的人羣及願景都相當符合。
四、選擇活動媒介：根據針對人羣及活動形式，需要參與者的網絡生活特性等因素來確定合作媒體。正如百事可樂選擇是因為51的用户年輕化，並常上網，習慣並擅長於接受、傳播新事物。很符合百事的人羣和活動目的。但我們選擇媒體的時候，不能只考慮是否是知名媒體和瀏覽率，主要考慮的是該媒體上的用户習慣及特徵。網絡化社會引發一些新的不可忽略特徵：某些平台用户習慣於瀏覽，而某些平台用户習慣於發佈或傳播。
五、核心人物邀請：對某些核心草根明星的專項邀請也是有必要的。一個活動，可以對符合自己品牌或活動精神的、在某個圈內有一定影響力的關鍵人物參與。這些人不一定是明星。比如中華立領如果開展一個專項工作邀請一些博客點擊率很高、或具有典型傳播特性的情侶（推銷員）用户參與，贈送中華立領西服。同時，也可邀請知名攝影師、設計師BLOG主對該活動或活動中參與者進行點評。
六、廣告植入：只達到知名度，沒產生效益的活動是無效的。甚至有的活動讓參與者只娛樂並沒體會到品牌信息就更是失敗。我們不能只在活動宣傳語上去強調我們的產品信息及優勢。我們更多的需要把產品信息植入到活動過程中去：柒牌“懂得真愛”中西服搭配的小遊戲無非加強了用户對中華立領的形象瞭解；而每週模範夫妻處放置的穿着中華立領西服的夫妻照片，更是一個活廣告。另外配合的2篇軟文，闡述柒牌企業的興民族品牌的理念，以及中華立領的文化內涵，對有興趣深入瞭解企業信息的用户提供圖文的介紹，加深偏好的建立。但此類軟文插入仍然過於直白，且文字太長。想要看完還是很累的。顯然，在這個配合小細節上，所花費的探討時間還不足夠。
七、預算制定：這些和傳統傳播是相同的。
八、活動檢測：作為一個2.0活動，檢測是最重要的。2.0活動每個步驟都可以檢測。企業可以在一些關鍵點上設置數據檢測。獲得一些關鍵數據，比如：檢測瀏覽者與參與人數的比、瀏覽者人數與評論人數的比，如果比例太低，考慮調整某些流程或設計（有時，一個按紐、一句提示的修改就能增大比例）。網絡活動每個圖片、區域都可以隨時獲得點擊報告，通過檢測和分析，我們應該適時不斷優化活動，並形成報表為下次活動做為參考資料。
九、活動之後：用户參與活動上傳了很多文章、圖片、視頻，活動結束後，這些如何利用和處理。有人認為最好自己做一個社區，讓活動參與者可以每次都回來。這對很多企業是不可行的，讓用户增加一種生活習慣是艱難的。但我們可以選取優秀作品，通過組合和協助發佈進行二次傳播。也可以通過合作方某些頻道、社區等保留活動所有的內容。方便以後參與者查詢瀏覽。同時，我們應該去用數據來分析每個階段的效果：活動宣傳入口位置點擊率離預期目標如何？點擊與參與的轉化率如何？每日增加人數變化情況如何？瀏覽者瀏覽深度如何？中間做過的調整和相對的結果如何。
教育培訓行業不應按學校模式去運行，而應以公司模式去經營。一流企業定標準，二流企業搞技術，三流企業拼價格。以下是教育培訓營銷策劃方案：
宣傳方面
發傳單沒有問題，關鍵是執行的問題，要選擇重點的區域，也就是有消費羣體的地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內部的學生介紹個人給提成。對原來的同學進行電話回訪。
考慮的招生策略是：
一、首先要在小區內大批的散發傳單，讓家長知道開設的項目；專人到小區、學校散發傳單；
其中在金華地區的傳單散發不僅僅是在小區，江南區應該增加“龍騰數碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區應該增加“恆大”“金茂負一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內的傳單散發以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅逐。如果以寫作報為宣傳的主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上，爭取達到遍佈各地區的效果。
二、要在重點地區懸掛條幅，包括小區主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；
三、要找口才優秀的人做諮詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊裏，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。若有家長來諮詢時，送上一本。
四、讓內部的學生進行宣傳；
五、提出學功課免費學電腦等（對內部學生可以採用“預交下學期學費，報名寒假班，免費學電腦”的方針）
六、對老學員要進行電話回訪；
七、請專業的的老師進行試講；
八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來諮詢時參看。
九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經掛了）
十、依據自己的經濟實力，有選擇地在金華當地媒體，通常是電視台、報紙、室外廣告牌上做宣傳。
十一、必須全面招生，時間持續兩個月。
十二、找學校老師。中國小輔導班成功與否教師是最關鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學生的增加。
儘量不要諮詢師自己去講課（看着就不像資深教師）。再請名師做個針對家長的免費講座等等
首先是想盡一切辦法打聽周圍學校的優秀教師，搞到他們的電話和家庭住址。然後拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，説明來意（重點是分成制）。關鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試着講一學期。對老師要千方百計體現出尊重（車接車送是應該的、逢年過節也要拎東西家裏走走）。
擁有幾個穩定的優秀教師的好處太多了，起碼能有穩定的生源。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學生拉到班裏來。.。.
穩定的優秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線
宣傳單直接發給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。
要走名師路線。任何培訓班，都是主打老師這個品牌。這個行業不是個朝陽產業，關鍵看投資人怎麼做。
很多學校在寒假培訓上碰壁，大多敗在了市場分析上，今後，正確的市場分析對培訓機構很重要！
家長更注重孩子的素質教育，這樣的心理使培訓機構想着法子開班，眼花繚亂的各類培訓可以説不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學習能力訓練、主持人培訓、學前訓練營，學習類有國小數學奧林匹克俱樂部、文學寫作，藝術類有少兒拉丁舞、藝術創想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術，興趣類有智能機器人、海陸空模型……
從寒假培訓的情況來看，英語培訓依然在各類培訓唱主角，其中一些精品培訓尤其火爆。
一、春季招生生源背景分析
1﹑求學動機表現：77.4%的春季新生是出於自我意願，其他新生出自家人意願。根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目標羣：春季招生以翰林寫作宣傳為主；
3、廣告對生源的影響：學生和家長了解培訓學校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；
4、生源瞭解學校的現狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。
宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人羣進行一次有效的過濾，篩選目標人羣，然後重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計劃。
第一階段為“預熱”，通過 學生成績展活動，為春季招生播種希望，並將後期重點活動有效地托起；
第二階段為“高潮”，通過諮詢活動，喚起目標人羣的願望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；
第三階段為“收穫”，進行生源的最終過濾。
活動有效地推動招生活動開展和延伸，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速複製。
但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行。
附加產品
附加產品的銷售，我覺得不太適用於中國小生課外輔導，能賣的也就是教材、習題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習題集之類的東西應該免費發送給報名的學生。學電腦等類似贈送的科目不需要聘請專門的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。
制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。
對於一個課外輔導學校而言，優秀老師必須具備以下幾點職業素質：
第一，要有非常深厚的理論功底，現在的學生愛鑽研，愛提些“刁鑽古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；
第二，要有行之有效的教學方法，就是説，教師應該讓學生通過不同的角度去理解知識，不應只拘泥於傳統的教學模式；
第三，要善於與學生交流，與學生互動，傳統的那種老師不考慮學生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學”時代過去了；
第四，講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學生們聽得如痴如醉。
新東方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調動學生高昂的學習狀態，在枯燥的英語學習中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為努力、奮鬥、成功的精神象徵。
核心:
一:降低成本
二:開發市場
三:陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）
生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，它直接關係着一所民辦學校的生存與發展。
民辦學校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創意進行構思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的學校順利實現招生的目標。我們説民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經濟的需要而產生髮展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生，。既然生源主要靠市場這隻看不見的手來調節，就應該聘請教育諮詢策劃機構的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常説，民辦學校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對於招生策劃更是青睞有加，他們已經積累了豐富的招生策劃經驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。古人云“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發揮校內校外專家、智囊的作用，立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠達到預期的招生目標，取得理想的招生效果。
概括地説，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數量）招什麼樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。
一、定位策劃
定位是招生策劃的起點和依據，也體現着招生的目標和方向。其實，任何一項事業、一所學校、一個人的生存與發展，都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發展方向清晰，對於成功與發展起着重要的基礎性作用。對一所學校來説，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發展定位、目標定位、市場定位、規模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯繫在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內容，招生定位是否準確清晰，直接關係着招生的數量和質量。
一般説來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標羣。這是根據學校的發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出的，是解決到哪裏去招收以及招收什麼樣的學生的問題。具體説就是在地理上展開招生的區域和招收學生的目標羣。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規模和生源質量。招生規模並非越大越好，招生必須有一定的質量要求，決不能來者不拒，撿到籃子裏即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重影響了以後的招生。三是定位生源特色和招生優勢。一定要找到本校的個性特點和優勢，可以面向特殊的生源羣體，可以多層次分類別招生，應該善於劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。
二、市場策劃
一般説來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的座標，找到招生的努力方向，為學校爭取到儘量多的市場份額。
市場策劃首先要進行調查分析，瞭解生源市場的現狀、態勢，分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生的基本數據，並且，進行必要的統計分析，提出科學的論證報告。然後根據自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發的策略與戰術，確定投入的人力、物力和財力。
其次，招生市場策劃必須瞭解人才市場的狀況，瞭解社會、市場對人才的需求。將直接影響着民辦學校的專業設置和課程安排，影響着招生的數量和質量。
三、形象策劃
形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生諮詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學校或者紛繁的背景系統之中識別出來，並且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發展前途，感受到學校的個性特色和明顯優勢。
學校形象識別系統的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和着力點。一是理念識別系統，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特徵視覺化、規範化、鮮明化，形成學校在人們那裏的視覺形象特徵，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生諮詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。
四、公關策劃
就學校而言，公共關係主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關係以及這種關係的發展過程，它主要包括學校與社會組織的關係，學校與社會公眾的關係。常用的公共關係活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（徵求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。
一般説來，公共關係所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關係策劃。民辦學校必須充分發揮公共關係在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。
招生公關策劃主要表現在以下三個方面。一是公共關係傳播策劃。傳播是公共關係的基本要素之一，也是公共關係活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什麼、通過什麼渠道、傳播給誰、產生什麼效果五個要素進行。二是公共關係工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關係專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生諮詢會，參觀考察等等。
五、廣告策劃
現階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標羣傳遞有關學校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、説服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發慾望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規範。
廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務是從市場調查到廣告發布的全過程策劃，應該遵循市場調查、目標定位、廣告定位、戰略戰術定位、經費預算、執行時間安排、效果評估、戰略戰術調整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告製作與發佈過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統性、靈活性、創造性和可行性的基本要求。
招生廣告策劃的關鍵在於創意。好的創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜誌、電視、廣播、網絡、宣傳品、户外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發布學校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有着極其重要的作用。
六、管理策劃
管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理，是協調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協調和控制。
招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精幹、高效的組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協調機制，優化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成羣體大於個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規範展開、高效進行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬於自己學校的招生網絡和多種渠道，並且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中佔有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善於有所突破，善於與時俱進、善於另闢蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生諮詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。
冰淇淋是個小產品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數資本竟折腰。經過多年的殺伐征戰，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數，在夾縫中苟延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業，到現在只剩下了苦苦支撐的3家企業，其競爭之激烈可想而知。相同的過程，相同的競爭結果又一次在冰淇淋市場上演，冰淇淋行業的進入門檻已經不是中小企業所能跨越的了。
然而，就在20__年的冰淇淋行業，在a市有一個新品牌脱穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產品救活了一家瀕臨破產的企業，而是這個品牌從誕生到成為市場領導品牌只用了短短4個月的時間；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創造了在6個的時間內啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區域市場佔有率高達40%的奇蹟，成為20__年的一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。
這個品牌就是我們全程服務的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開始説起。
經朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多餘的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。
a食品公司是個小公司，只有三十多個生產工人，十個銷售人員。經過幾年的激烈競爭，公司的發展越來越艱難，產品成本居高不下，售價低，形成了嚴重的價格倒掛，虧損厲害。產品品種雜亂，沒有拳頭產品。產品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產品沒有健全的銷售通路，由於產品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產品，通路堵塞嚴重；由此形成了惡性循環，公司資金短缺，企業運作出現了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經名存實亡，陷入了絕境。
消費旺季就要到了，公司是要繼續運做下去還是停產解散呢？要繼續運做的話還能運做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業和自己的公司充滿了難以割捨的感情，所以來救助於我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機會。望着王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這羣相信智者生存的人做一次挑戰，我們決定為a食品公司服務一次。
可是該怎麼來運做呢？
沒有資金，沒有品牌，沒有渠道？?我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責任：四十多號人馬的生計問題全繫於我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。
冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰
通過簡單的調查後，我們發現，任何的快速消費品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場的增長速度非常快，目前人均消費量是兩升（相當於25到30支的冰琪琳），未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈，同時新的品牌不斷面世，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價格已經成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細分化的競爭領域，銷售環節的作用越發重要。廠家鎖定的消費羣不同，銷售渠道已成為冰激凌企業競爭的又一“戰場”，渠道之爭開始浮出水面，競爭的戰場不斷轉移和變換，已經進入全面競爭階段。 在各巨頭的炒做下，隨着消費者和市場的成熟，現在人們吃冰琪淋，已經成了一種休閒和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個品牌都在宣揚快樂和享受的品牌價值。而冰淇淋並非必需品，做冰淇淋不是根據百姓需要多少來做，如何貼近消費情感和消費心理，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負的關鍵。
一切從頭來過
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那麼遙遠，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的衝突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創新。
重新切入市場必須在短時間內塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎麼辦？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現消費者傳播就要求我們的產品必須能讓消費者在最短的時間內產生認可，巡視a食品公司現有的產品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。
1、反璞歸真的差異化賣點：新品誕生
對於別的公司來説推出新品易如反掌，但對於a食品公司來説談何容易，撇開新品獨特的賣點先不説，僅在資金方面推中檔新品對於目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經確定走低檔路線，可5萬元能推出什麼新品呢？
低檔產品雖然售價低，只有0.5元，但企業的生產成本是0.2元，通路費用至少0.2元，如果再算上企業的其他費用，就毫無利潤可言，直接進入虧損。在生產原料中，鮮牛奶的價格最高，如過去掉不用企業的利潤就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現在早已消失的冰棍了嗎。現在冰淇淋的口味已經變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費者能接受嗎？
我們就像發現新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調中發現，曾有消費者反映，現在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現在市場上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經進入了誤區，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業自己導入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創造了一個新的市場，反而把冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機會所在。
經過分析我們還發現，冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。 一個石頭，擊中了兩隻鳥，好！
雖然這是個絕好的機會和產品，但我們在最後決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。
2、產品命名
在給新品命名時，我們一氣呵成。
良好的開端是成功的一半，發現了市場的空白，找到了企業東山再起的機會，那種彷彿成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產品後有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點對於缺糧少鹽的我們尤為重要。
3、目標消費者
冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場。“爽”的消費者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現在的25——35年齡段的人羣對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽採取了與以前冰棍一樣的包裝，當這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標人羣儲備，因為他們現在大多事業有成，成為了社會中堅，對冰淇淋消費很少，對於他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興歎，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場主要是大學生和社會青年白領，而中國小生依然是不折不扣的中低檔消費者，中國小生喜歡新鮮事物，興趣轉移快，口味不固定，雖然國內有很多品牌也瞄準了他們，一直在走平價這條路線，但產品口味上並沒有什麼創新，只是在包裝和產品名稱上做文章。如果這時我們突然以與眾不同的口味標新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產品相比，我們的產品功能是那麼直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最後，為了讓產品更有吸引性，我們針對中國小生喜歡甜食的特點，在產品配料中多加了食糖，更符合中國小生的口味。
免費比利潤重要
與其他新品上市不同，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關活動，沒有數量眾多的銷售人員，一切都是那麼悄無聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進入，第一個進入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快，要隱蔽，減少中間環節，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化
模式。冰淇淋市場競爭非常激烈，由於我們是小企業的新品上市，好多終端對我們的新品並不抱什麼信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區別的，我們直接從消費者作起，從學校作起，啟動市場拉動終端。
進入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業，免費就是百試不爽的不二之選。
1、新品上市推廣指導思想
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一着不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。
a市共六個行政區，學校眾多，面積大，如果在市區全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小範圍，集中力量，一個區一區的推廣上市，一個區精耕鞏固後再進行下一個區的推廣。首先選擇了位於最東面的區，然後再選位於最西面的區，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標區域內，從地理位置上選擇分佈均勻代表性比較強、有利於我們產品推廣的二十家學校為重點突破口，，在鞏固他們後，立即以它們為中心，以點帶面，迅速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內形成一張強大的終端銷售網絡。
在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標準，並不是鬍子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來説都有着無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產品是低檔產品，售價0.5元，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節假日的低價促銷，各種競品的排斥，最後只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數量不足的劣勢。
在各類學校中我們重點在普通中學推廣，因為這類學校學生的消費低，與我們產品路線一致，同時這類學校比起重點中學來管理不嚴，產品促銷活動好進行。之所以不首選國小，是因為考慮到他們的身體一時難以適應我們的新品。
2、促銷準備
選定目標區域之後，對各個學校及周邊零售終端進行了詳細摸底調查建立了檔案，繪製了終端分佈圖。劃分片區，分派任務到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調了二十人，加上我們作業人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費品嚐”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進行了嚴格的集中培訓。
3、促銷與鋪貨
免費品嚐活動共進行了兩天，一天一次，時間定在了學校中午放學時分。為了增加活動的傳播效應，每次免費品嚐冰淇淋的數量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學無法品嚐到免費的冰淇淋，而品嚐到的同學則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭着以一嘗為快，盼着第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋後和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當時恰逢當地天氣異常炎熱，品過我們新品後，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。 我們看到新品已經有了良好的市場反應，在第二天的免費活動時告訴學生從明天起在學校周邊的小店裏都有我們的產品，並且價格是試銷價，只賣0.3元，後天價格恢復0.5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲不買跌的習慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產品，衝擊其他產品，讓終端儘快樹立對我們產品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當時對成功已經充滿信心了。對於終端，我們並沒有消極等待消費者來推動，而是對目標終端採取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。
第二天的免費品嚐活動一結束，我們立即開始了終端鋪貨。根據我們的估計這些終端明天肯定會有很多學生來買我們的冰淇淋，因為天氣預報説明天温度將創新高，天氣更加悶熱，而我們的產品在這時的切入已經成了學生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，後天才開始大規模供貨。
對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店裏所有，但條件是售價只能是0.3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受並遵守，並表示做為第一品牌向消費者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們如法炮製，當我們才完成第二個目標區域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經成了全市的知名品牌了。剩下的任務只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了。
4、活動費用預算
兩次的活動費用一直在我們的控制之內，真正做到了少花錢多辦事。詳細費用清單如下： 橫幅20 條：20__元；
t恤衫40件：400元；
促銷用冰淇淋（成本價）：5600元。
共計8000元。
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